จากผู้ให้บริการสู่พันธมิตร: เอเจนซี่แข่งขันเพื่อธุรกิจใหม่ได้อย่างไร

เมื่อพิจารณาแล้วว่าไม่สร้างสรรค์เพียงพอ บริษัทที่ปรึกษากำลังดำเนินการครั้งใหญ่ในพื้นที่หน่วยงาน ด้วยการเข้าซื้อกิจการ Droga5 ล่าสุดของ Accenture ที่ปรึกษาได้แสดงให้เห็นว่าพวกเขาจริงจังกับความคิดสร้างสรรค์และเอเจนซี่ก็เริ่มให้ความสนใจ

เนื่องจากบริษัทต่างๆ เช่น Deloitte และ PwC มีร้านครีเอทีฟโฆษณาของตัวเองมากขึ้น หน่วยงานด้านการตลาดจึงตัดงานของพวกเขาออกไปในการรักษาความปลอดภัยให้กับธุรกิจใหม่ แม้ว่าจะยังคงเป็นปรากฏการณ์ที่ค่อนข้างใหม่ แต่บริษัทที่ปรึกษาก็ทำให้เป็นที่รู้จักในด้านการตลาดอยู่แล้ว เมื่อดูรายได้ในปี 2560 ครึ่งหนึ่งของธุรกิจการตลาด 10 อันดับแรกเป็นที่ปรึกษาด้านเทคนิค

หากเอเจนซีต้องการที่จะยังคงเป็นคู่แข่งที่ถูกต้องตามกฎหมาย พวกเขาจะต้องขยายการให้บริการและแสดงให้เห็นว่าการลงทุนด้านการตลาดได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจได้อย่างไร ลืมข้อเสนอที่หรูหรา สำนวนการขายที่มีสีสัน และผลงานที่ผ่านมา เอเจนซีจำเป็นต้องแสดงให้เห็นว่างานของพวกเขาส่งผลกระทบต่อผลประกอบการอย่างไร และจัดการกับช่องว่างความรู้ที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถมีส่วนร่วมในการเติบโตทางธุรกิจ

ด้วยการให้คำปรึกษาพบความสำเร็จในด้านการตลาดมากขึ้น เอเจนซี่จะต้องพัฒนารูปแบบธุรกิจของพวกเขา ผสมผสานข้อมูลเข้ากับความคิดสร้างสรรค์ เพื่อเอาชนะใจลูกค้าและรักษาลูกค้าไว้

บอกลาคนที่ใช่

ลูกค้าไม่จ่ายค่าที่ปรึกษาให้เหมาะสม พวกเขาจ้างที่ปรึกษาเพื่อท้าทายสภาพที่เป็นอยู่และให้คำแนะนำตามวัตถุประสงค์

ในทางกลับกัน เอเจนซี่มักจะหันหลังให้กับคำพูดที่ว่า “ลูกค้าถูกเสมอ” แต่สำหรับเอเจนซี่ การเป็น "คนใช่" อาจทำให้คุณค่าของพวกเขาลดลงในฐานะหุ้นส่วนและนำลูกค้าไปสู่ความสงสัยในความสามารถของเอเจนซีในการเป็นที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ

เอเจนซี เช่น ที่ปรึกษา ได้รับการว่าจ้างสำหรับความเชี่ยวชาญและความสามารถในการนำความสดใสมาสู่ปัญหาที่ค้างคา พวกเขาถูกนำไปประเมินทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ นำข้อมูลเชิงลึกและโอกาสใหม่ๆ มาสู่ตาราง และคิดหาวิธีที่จะตามทันแนวโน้มของอุตสาหกรรม และบางครั้ง นี่หมายถึงการรู้ว่าเมื่อใดควรท้าทายวิธีคิดของลูกค้าและเสนอคำแนะนำที่เชื่อมโยงประสิทธิภาพทางการตลาดกับผลการดำเนินธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่ที่ได้รับรางวัลอย่าง Wieden + Kennedy ประสบความสำเร็จอย่างสร้างสรรค์มาหลายปีโดยเปิดเผยกับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา และในขณะที่มีข่าวลือว่าความตรงไปตรงมาของพวกเขาสูญเสียธุรกิจเอเจนซี่ไป แต่ความตั้งใจของเอเจนซี่ที่จะผลักดันให้ลูกค้ารับความเสี่ยงได้ก่อให้เกิดแคมเปญที่น่าจับตามอง เช่น โฆษณา "Dilly Dilly" ของ Bud Light และโฆษณา "Dream Crazy" ของ Nike

ฟังเพื่อเข้าถึงภาพที่ใหญ่ขึ้น

ในขณะที่ลูกค้าเปลี่ยนจาก RFP แบบเดิมๆ และกระบวนการเสนอขายนั้นสั้นลง เอเจนซี่ต้องเตรียมที่จะบอกลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไรในนาทีที่พวกเขาเดินผ่านประตู

แต่นักการตลาดอาจพบว่าตัวเองเสียเปรียบเมื่อต้องแข่งขันกับบริษัทที่ปรึกษา ที่มีงบประมาณมหาศาล และเข้าถึงข้อมูลขนาดใหญ่ ดังนั้นเพื่อยกระดับสนามเด็กเล่น เอเจนซี่จึงใช้ประโยชน์จากข้อมูลโซเชียลเพื่อเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง

คิดว่าโซเชียลมีเดียเป็นกลุ่มโฟกัสที่ราคาไม่แพงเมื่อเทียบกับวิธีการวิจัยเชิงคุณภาพแบบดั้งเดิม ไม่ถูกจำกัดด้วยสถานที่หรือราคาอีกต่อไป เอเจนซีสามารถค้นพบข้อมูลแบรนด์ที่มีค่าในเวลาเพียงเสี้ยวของเวลาที่ต้องใช้กับกลุ่มเป้าหมาย และเพื่อขยายความพยายามเหล่านั้นให้กว้างขึ้น เอเจนซี่ต่างๆ ก็ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การรับฟังทางสังคม เพื่อค้นหาข้อมูลที่ต้องการได้ตามต้องการ

เช่นเดียวกับวิธีที่บริษัทที่ปรึกษาใช้ซอฟต์แวร์วิเคราะห์เพื่อจัดทำกลยุทธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพ หน่วยงานยังสามารถใช้ข้อมูลการฟังเพื่อตรวจสอบคำแนะนำของพวกเขาในสำนวนการขายในอนาคต ข้อมูลการฟังยังถูกรวบรวมในแบบเรียลไทม์ ซึ่งหมายความว่าเอเจนซี่สามารถมั่นใจได้ว่าข้อเสนอของพวกเขาเป็นปัจจุบันและปรับให้เข้ากับผู้ชมของลูกค้า ทำให้นักการตลาดมีความได้เปรียบเหนือการให้คำปรึกษา ด้วยข้อมูลเชิงลึกของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง เอเจนซี่สามารถปรับแต่งกลยุทธ์ของตนได้ดีขึ้นเพื่อให้สอดคล้องกับผู้บริโภคและนำแบรนด์ต่างๆ เข้าใกล้ตลาดเป้าหมายมากขึ้น

คิดให้เกินขอบเขตเดิมของงาน

มีโอกาสที่ดีในการให้หลักฐานที่มีข้อมูลสำรองเพื่อพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าเหตุใดการเสนอขายจึงคุ้มค่าที่จะลงทุน แต่เอเจนซี่ขายตัวเองสั้น ๆ โดยเน้นที่ปัญหาทีละอย่าง ในขณะเดียวกัน ที่ปรึกษาอย่าง Accenture ก็มองข้ามขอบเขตของโครงการเริ่มต้นอยู่แล้ว และกำลังคิดว่าจะช่วยลูกค้าในการสร้างสรรค์นวัตกรรมในด้านอื่นๆ ของธุรกิจได้อย่างไร

แทนที่จะจำกัดการเสนอขายที่ปัญหาเดิมที่มีอยู่ เอเจนซีควรพิจารณาว่าพวกเขาจะสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของตนได้จากที่ใด แบรนด์ต่างๆ ไม่ได้ต้องการใช้กลวิธีแบบใช้ครั้งเดียวแล้วเสร็จอีกต่อไป พวกเขาต้องการโซลูชันที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและสนับสนุนเป้าหมายรายได้ระยะยาวของธุรกิจ ข้อมูลการรับฟังช่วยให้เอเจนซีก้าวไปไกลกว่าแค่แคมเปญเดียวและมีอิทธิพลต่อประสบการณ์ของลูกค้าในด้านอื่นๆ หรือแม้แต่ความคิดริเริ่มของแบรนด์อื่นๆ เช่น การสรรหาบุคลากรและการควบคุมคุณภาพ

สมมติว่าลูกค้าขอให้เอเจนซีหาสาเหตุที่แคมเปญโซเชียลมีประสิทธิภาพต่ำ ด้วยการรับฟังจากโซเชียล เอเจนซี่นั้นอาจพบว่าประสิทธิภาพของแคมเปญมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับปัญหาที่ใหญ่กว่าที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้าที่ต่ำกว่ามาตรฐาน การใช้ข้อมูลนี้ เอเจนซี่สามารถนำเสนอโซลูชันที่ทั้งปรับปรุงบริการของแบรนด์และเสริมสร้างประสิทธิภาพของแคมเปญโซเชียลของตน ผลลัพธ์ที่ได้คือ win-win สำหรับเอเจนซี: พวกเขาแก้ไขคำขอเริ่มต้นสำหรับลูกค้าและพบปัญหาที่ไม่ทราบมาก่อนซึ่งขัดขวางการเติบโตของธุรกิจ

ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากการรับฟังทางสังคมช่วยให้เอเจนซีมีโอกาสให้คำแนะนำนอกขอบเขตงานเดิมที่เพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้า เมื่อนักการตลาดสามารถเดินเข้าไปในห้องและให้คำแนะนำแก่ลูกค้าที่มีปัญหาซึ่งไม่ได้คิดมาก่อน ถือเป็นการตอกย้ำความเชื่อว่าพวกเขาเป็นหน่วยงานที่เหมาะสมสำหรับงานนี้

เปลี่ยนจากผู้ให้บริการเป็นที่ปรึกษาโซลูชัน

เคยได้ยินคนพูดว่า "ขายไม่ได้ช่วย แต่ช่วยขาย" และมันก็เป็นความจริง เมื่อเผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น เอเจนซีจำเป็นต้องกระจายบริการเพื่อช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ

การลงทุนเวลาเพื่อทำความรู้จักกับธุรกิจของลูกค้าของคุณจะคุ้มค่าในระยะยาว ลูกค้าจะชื่นชอบเอเจนซี่ที่ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้มากขึ้น มีความสนใจสูงสุดของแบรนด์เป็นสำคัญ และสามารถไว้วางใจได้ว่าจะให้บริการโซลูชั่นที่รอบคอบ เอเจนซี่มักใช้พลังแห่งการสร้างสรรค์มาโดยตลอด แต่เพื่อแข่งขันกับที่ปรึกษาใหม่ๆ พวกเขาจะต้องจับคู่ความคิดสร้างสรรค์กับความเฉียบแหลมทางธุรกิจเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน