เคล็ดลับ 5 ข้อที่จะแก้ปัญหาการเลิกราของหน่วยงานของคุณไปในทางที่ดี
เผยแพร่แล้ว: 2020-10-15ปั่น ปั่น ปั่น…
เป็นหนามที่ด้านข้างของหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัลทั้งหมด
และในฐานะคนที่บริหารหน่วยงานของตนเองมานานกว่าห้าปี ฉันรู้สึกเจ็บปวดของคุณ
ไม่เพียงแต่จะน่าหงุดหงิดเมื่อลูกค้าดึงพรมที่เป็นที่เลื่องลือจากใต้ตัวคุณ แต่ยังมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับเอเจนซี่ของคุณ การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายสูงถึงสี่เท่าของจำนวนการรักษาลูกค้าปัจจุบัน
ด้วยสภาวะเศรษฐกิจโลกในขณะนี้ หน่วยงานปั่นป่วนเป็นที่แพร่หลายมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นหากคุณไม่หาวิธีแก้ไขก๊อกน้ำที่รั่วในเร็วๆ นี้ อาจหมายถึงจุดจบสำหรับเอเจนซีของคุณ
ทำไมหน่วยงานปั่นจึงโดดเด่น?
เมื่อพูดถึงการสูญเสียลูกค้า การตำหนิปัจจัยภายนอกเป็นเรื่องง่าย
มันคือสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน… มันคือธุรกิจของลูกค้า… พวกเขา “แค่ไม่เข้าใจ” …
แน่นอนว่าเหตุผลทั้งหมดเหล่านี้อาจใช้ได้ แต่ก็ไม่มีประโยชน์ในการแก้ปัญหา
วิธีเดียวที่คุณจะแก้ปัญหาการเลิกราของเอเจนซีได้ก็คือการที่คุณมองภายในและรับผิดชอบต่อสิ่งที่คุณควบคุม
แทนที่จะแก้ตัว ให้เตรียมตัวเองด้วยกระบวนการที่ดีขึ้น กลยุทธ์การลดความเสี่ยง และทัศนคติที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
แน่นอนว่าคุณจะไม่ขจัดความปั่นป่วนให้หมดไป การสูญเสียลูกค้ามาพร้อมกับชีวิตหน่วยงาน
แต่คุณ สามารถ ทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อลดอัตราการเลิกใช้งานและปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ก่อนที่เราจะเข้าสู่การแก้ปัญหา ทำไมลูกค้าถึงเลิกกันตั้งแต่แรก?
ทำไมลูกค้าเอเจนซี่ถึงปั่นป่วน?
คุณเคยรู้ จริง ๆ ว่าทำไมลูกค้าถึงปั่นป่วน?
มีเหตุผลที่พวกเขามอบให้คุณ – เราไม่มีเงิน เรากำลังเอาของในบ้าน หรือเราไม่เห็นคุณค่า
แต่นั่นก็มีเหตุผลที่ แท้จริง …
เหตุผลที่แท้จริงที่ลูกค้าเลิกรานั้นซับซ้อนกว่ามาก เป็นการรวมกันของปัจจัยต่างๆ ตั้งแต่การวัดหนักไปจนถึงความรู้สึกในลำไส้ที่จับต้องไม่ได้ซึ่งยากต่อการทำลาย
ในการกล่าวว่านี่คือข้อผิดพลาดทั่วไปเจ็ดประการที่หน่วยงานทำซึ่งเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะเลิกใช้:
- ตั้งความคาดหวังที่ไม่ชัดเจนในตอนเริ่มต้น ลูกค้าของคุณทราบแน่ชัดว่าพวกเขาได้อะไรจากบริการของคุณหรือไม่?
- ทำงานกับลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง เอเจนซี่ของคุณมีตำแหน่งที่จะทำงานกับลูกค้าประเภทที่มีเงินสำหรับบริการด้านการตลาดและเห็นคุณค่าหรือไม่?
- ไม่รายงานตามจังหวะปกติ เมื่อลงนามในสัญญาแล้ว เป็นเรื่องง่ายที่ลูกค้าจะได้รับ คุณขยันรายงานกลับไปพวกเขาเกี่ยวกับกิจกรรมและผลลัพธ์หรือไม่?
- ขายเกินผลที่คาดหวัง เป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจมากที่จะพูดเกินจริงถึงผลลัพธ์ที่ลูกค้าน่าจะมองเห็นเพื่อนำพวกเขาข้ามเส้น แต่สิ่งนี้จะกลับมากัดคุณในท้ายที่สุด
- หมดเขต. คุณอาจคิดว่าปัญหาคอขวดของลูกค้าหรือเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันทำให้เส้นตายที่ขาดหายไปนั้น “โอเค” แต่ในความเป็นจริง คุณต้องวางแผนสำหรับสิ่งเหล่านี้ กำหนดเวลาที่ขาดหายไปเป็นประจำจะทำให้ลูกค้าของคุณผิดหวัง
- ไม่ได้ฝึกฝนสิ่งที่คุณเทศนา สิ่งสำคัญคือต้องรักษามาตรฐานระดับสูงสำหรับการตลาดของคุณเองที่คุณคาดหวังจากลูกค้า มิฉะนั้น พวกเขาอาจสูญเสียความเคารพในตัวคุณ
- ขาดการควบคุมคุณภาพ ทุกสิ่งที่คุณส่งให้กับลูกค้าของคุณต้องเป็นไปตามคุณภาพระดับหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นการวิจัยผู้ชม ข้อความโฆษณา หรือบทสรุปการออกแบบ ระดับคุณภาพงานที่ไม่สอดคล้องกันอาจลดความไว้วางใจกับลูกค้าได้
ซื่อสัตย์กับตัวเองสักครู่ ... คุณทำผิดพลาดเหล่านี้หรือไม่?
ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณอาจเป็นศัตรูตัวฉกาจของตัวเองเมื่อลูกค้าเลิกรา
เพื่อช่วยคุณ นี่คือเคล็ดลับ 5 ข้อในการแก้ปัญหาการเลิกราของเอเจนซี่ของคุณให้ดี
#1. รับตำแหน่งที่ถูกต้อง
ประเภทของลูกค้าที่คุณดึงดูด ราคาที่คุณเรียกเก็บ และความน่าจะเป็นในการรักษาลูกค้า สามารถตรวจสอบย้อนกลับไปยังตำแหน่งของคุณได้
ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการวางตำแหน่งเอเจนซีของคุณเพื่อลดการเลิกราในระยะยาว:
- ซอกดาวน์ การเลือกเฉพาะกลุ่มจะช่วยให้ทีมของคุณมีความเชี่ยวชาญในภาคอุตสาหกรรม ทำให้สำเนาการตลาดของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น และช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาที่ลูกค้าของคุณเผชิญ
- เป็นที่รู้จักในซอกของคุณ เพิ่มการสร้างแบรนด์และความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นสองเท่าสำหรับเฉพาะกลุ่มที่คุณเลือก เพื่อให้คุณเป็นแหล่งรวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนนั้น
- เริ่มต้นด้วยการนำเสนอคุณค่าที่แคบ แทนที่จะเป็นเอเจนซี่แบบครบวงจรสำหรับทุกคน ให้ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงมากซึ่งช่วยแก้ปัญหาเฉพาะในภาคที่คุณเลือก
ตัวอย่างเช่น หน่วยงานนี้ให้บริการการตลาดผ่านอีเมลโดยเฉพาะ:
หน่วยงานที่มีมูลค่าข้อเสนอแคบ
แม้ว่าหน่วยงานของคุณจะจัดตั้งขึ้นแล้ว แต่ก็ไม่สายเกินไปที่จะกำหนดกลยุทธ์การวางตำแหน่งของคุณ อันที่จริงแล้ว ควรจะง่ายยิ่งขึ้นไปอีกเพราะคุณจะให้ผลลัพธ์และข้อมูลของลูกค้าเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจของคุณ
เช่นกัน มีความเข้าใจผิดทั่วไปที่ว่าการเลือกเฉพาะกลุ่มหมายความว่าคุณกำลังจำกัดโอกาสของคุณ ในความเป็นจริง คุณเพียงแค่มุ่งความสนใจไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการส่งข้อความ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดหลายกลุ่มได้ตลอดเวลา
#2. นึกถึงการรักษาลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น
น่าเสียดายที่เอเจนซีจำนวนมากคิดที่จะรักษาลูกค้าไว้เมื่อสายเกินไป
พวกเขาไล่ตามลีด การขาย และการเติบโต แทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่ผลลัพธ์ของลีดที่พวกเขาปิดจริงๆ
การรักษาควรอยู่ในใจของคุณในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคุยโทรศัพท์กับคุณ การวางตำแหน่งและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรได้รับการออกแบบในลักษณะที่ช่วยในการรักษาลูกค้าในระยะยาว
เมื่อพูดถึงบทสนทนาด้านการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ วิธีที่คุณโต้ตอบจะเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้ารายนั้นจะอยู่เคียงข้างกันนานแค่ไหน
ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้เกี่ยวกับกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ:
- คุณกำลังสร้างตัวเองเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์หรือผู้ให้บริการแบบชำระเงินหรือไม่? การลดงบประมาณให้กับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์นั้นยากกว่ามาก ตัวอย่างเช่น เอเจนซีนี้ใช้พื้นที่สำคัญครึ่งหน้าบนในหน้าแรกเพื่อแสดงแบรนด์อื่นๆ ที่พวกเขาเคยร่วมงานด้วย สิ่งนี้สร้างความน่าเชื่อถือและทำให้พวกเขาเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์:
วิธีสร้างเอเจนซีของคุณในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
