จัดตำแหน่งการขายและการตลาดโดยการสร้างภาษาทั่วไป

นี่เป็นบล็อกที่สนับสนุนโดย Kara Tiernan-Herring จาก Brand Storytelling

สถานะความสัมพันธ์? มันซับซ้อน.

การต่อสู้เพื่อจัดทีมขายและการตลาดไม่ใช่ปัญหาใหม่ แต่เป็นปัญหาที่ไม่ค่อยได้รับการแก้ไข (หรือบางครั้งถึงกับต้องแก้ไข) ในที่ทำงาน

องค์ประกอบสำคัญประการหนึ่งของความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จคือการสื่อสาร และนั่นเป็นปัจจัยสำคัญในการปฏิสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จเช่นกัน

ในโพสต์นี้ เราจะทบทวนวิธีจัดการกับความท้าทายของการจัดแนวการขายและการตลาดโดยการสร้างภาษากลางเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทั้งสองแผนก ทำให้ง่ายต่อการผลักดันลูกค้าเป้าหมายและปิดการขาย

การต่อสู้เพื่อการจัดตำแหน่งมีจริง

ตามรายงานล่าสุดโดย Forrester ความคลาดเคลื่อนระหว่างทีมขายและทีมการตลาดยังคงเป็นประเด็นร้อน แม้หลังจากทศวรรษของบริษัท B2B ที่พยายามแก้ปัญหานี้

คุณสามารถเกี่ยวข้อง?

เมื่อมีความล้มเหลวในการสื่อสาร เรามักจะได้ยินความคิดเห็นจากตัวแทนขาย เช่น "การตลาดไม่ได้ผลิตเนื้อหาที่ผู้ซื้อของฉันต้องการ" หรือ "ผู้ขายของเราใช้เนื้อหาที่ล้าสมัยและขอการปรับแต่งอยู่เสมอ" จากนักการตลาด

เมื่อคุณไม่ได้สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพและมองไม่เห็นประสิทธิภาพของเนื้อหา คุณจะพบกับเกมการตำหนิการขายกับการตลาด

หากคุณไม่ได้ใช้ระบบจัดการเนื้อหา (CMS) หรือที่เก็บเนื้อหาเพียงระบบเดียว ผู้ขายอาจทราบได้ยากว่าสินทรัพย์ทางการตลาดล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุดอยู่ที่ใดเพื่อแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นักการตลาดอาจเป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าเนื้อหาใดกำลังทำงานอยู่ในภาคสนาม และเนื้อหาใดที่อาจจำเป็นต้องแก้ไขหรือดึงออกมา

การมีที่แห่งเดียวในการแชร์เนื้อหา เป้าหมาย และเมตริกแบบเรียลไทม์เป็นสิ่งสำคัญในการปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

เมื่อไม่มีจังหวะในการสื่อสารระหว่างการขายและการตลาด การแปลจำนวนมากอาจหายไป

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณคอยแจ้งข้อมูลให้ผู้ขายทราบโดยสร้างการสื่อสารการขายแบบรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และรายปี การอัปเดตเนื้อหาและช่องทางการจัดส่งก็มีความสำคัญเช่นกัน เพื่อให้สอดคล้องกับมาตราส่วนเวลาและระดับความสำคัญที่แตกต่างกัน

ประโยชน์ของการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพไม่โกหก

บริษัทต่างๆ เริ่มตระหนักถึงประโยชน์ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด ในรายงาน State of Sales Enablement 2018 ฉบับล่าสุด นักการตลาดมากกว่า 80% และตัวแทนขาย 70% จัดอันดับให้ “การจัดตำแหน่งที่แข็งแกร่งระหว่างการขายและการตลาด” เป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จของบริษัทและทีม

เมื่อคุณสามารถจัดตำแหน่งการขายและการตลาดได้ องค์กรของคุณมักจะมีความเข้าใจในตัวตนของลูกค้าและเส้นทางของลูกค้ามากขึ้น

เมื่อมีการทำงานร่วมกันระหว่างสองกลุ่ม การระบุความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณได้ง่ายขึ้นมาก และสร้างลักษณะผู้ซื้อที่แม่นยำยิ่งขึ้น

ช่วยให้ทั้งการขายและการตลาดเข้าใจถึงสิ่งที่มีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อมากที่สุดในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ และรับมุมมองแบบองค์รวมที่ชัดเจนเกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดตั้งแต่การมีส่วนร่วมในขั้นต้นจนถึงข้อตกลง

การจัดแนวนี้ยังช่วยให้ทั้งสองทีมสร้างแคมเปญที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและการดำเนินการ

เมื่อตัวแทนขายและนักการตลาดสื่อสารกันอย่างมีประสิทธิภาพ ประโยชน์มากมายมหาศาลและสามารถวัดผลได้ องค์กรที่มีการสื่อสารที่ดีมียอดขายที่เพิ่มขึ้น อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น รอบการซื้อที่สั้นลง โอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้น และอัตราการชนะการขายที่สูงขึ้นท่ามกลางผลประโยชน์อื่นๆ มากมาย

การจัดแนวการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จรวมถึงการกำหนดเป้าหมายที่ใช้ร่วมกันสำหรับแคมเปญการขายและการตลาด และแปลโดยตรงเป็นรายได้ที่สูงขึ้น หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการเพื่อปรับปรุงการสื่อสารกับการขาย คุณสามารถเริ่มต้นได้สองสามขั้นตอน

เปิดประตูสู่การสื่อสาร

เพื่อปรับปรุงการสื่อสาร คุณต้องนำผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้านการขายและการตลาดมารวมกันเพื่อระบุประเด็นปัญหาของคุณ บุคคลเหล่านี้ไม่มีเวลาให้เสียเปล่า ดังนั้นอย่าลืมทำตามเป้าหมายของการประชุม เตรียมประเด็นที่จะพูดคุย และสนทนาตามหัวข้อ

ปัญหาอันดับต้นๆ ประการหนึ่งของการขายมักจะขาดหรือขาดกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขาย และนี่คือสิ่งที่นักการตลาดสามารถแสดงออกมาได้

การทำงานเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายจะสร้างการทำงานร่วมกันข้ามทีมและสร้างความไว้วางใจระหว่างแผนกต่างๆ โดยแสดงความเต็มใจที่จะปรับตัว ปรับปรุง และทำให้ทีมของคุณมีความรับผิดชอบ การเปิดใช้งานการขายช่วยให้ทีมของคุณกำหนดกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเพื่อรองรับจุดเฉพาะในเส้นทางของผู้ซื้อ

การตรวจสอบอย่างละเอียดว่าคุณลงทุนมากเกินไปหรือน้อยเกินไปเป็นสิ่งสำคัญและสามารถบรรลุได้อย่างรวดเร็วผ่านความสามารถในการเปิดใช้งานการขายที่ทันสมัย นี่คือประตูสู่ ROI ของเนื้อหาที่สูงขึ้น

การใช้เครื่องมือการขายและการตลาดเพื่อสร้างภาษากลาง

บริษัทที่ใช้ CMS เดียวพร้อมการเปิดใช้งานการขายและความสามารถในการวิเคราะห์มีเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการระบุเนื้อหาที่ใช้งานได้อย่างชัดเจนและทำความเข้าใจแบบองค์รวมเกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้า

ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถรวมแนวคิดใหม่เข้ากับการสนทนากับลูกค้าและแปลข้อมูลการขายเป็นข้อมูลเชิงลึกทางการตลาด และข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดลงในกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพสูงตลอดกระบวนการขาย

เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้มองเห็นได้ว่าสินทรัพย์ทางการตลาดใดบ้างที่แปลงลีด ให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อสร้างและรักษาเนื้อหาที่ดีขึ้นซึ่งจะช่วยผู้ขายปิดดีลได้มากขึ้น

พวกเขายังมีความสามารถในการควบคุมเวอร์ชันเพื่อให้คุณสามารถอัปเดตและแทนที่เนื้อหาเวอร์ชันเก่าเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขายจะทำงานร่วมกับเวอร์ชันล่าสุดและดีที่สุดอยู่เสมอ พวกเขาสนับสนุนรูปแบบการแก้ไขที่แตกต่างกัน ดังนั้นคุณจึงมั่นใจได้ว่ากลุ่มคนที่เหมาะสมสามารถควบคุมวิธีการแชร์เนื้อหาแต่ละประเภทภายในองค์กรของคุณได้

เป็นที่ชัดเจนว่าเครื่องมือเหล่านี้สามารถจัดการกับปัญหาอันดับต้นๆ ของผู้ขายได้ เช่น การระบุเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับแต่ละขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้ออย่างรวดเร็วและง่ายดาย แต่แล้วปัญหาด้านการตลาดของคุณล่ะ

การเปิดใช้งานการขายและเครื่องมือ CMS ยังช่วยให้ผู้ขายสามารถปรับแต่งการนำเสนอของตนเองได้ภายในเหตุผล เครื่องมือเหล่านี้ให้อำนาจผู้ขายในการปรับแต่งหรือสร้างเนื้อหาโดยที่ยังคงอยู่ภายใต้หลักเกณฑ์ของแบรนด์ที่คุณกำหนดและจัดการ

ซึ่งช่วยให้พวกเขาเพิ่มเนื้อหาที่เป็นปัจจุบันและเป็นไปตามข้อกำหนดลงในระบบเพื่อเสนอขายและติดตามได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ช่วยให้คุณประหยัดเวลาคุณสามารถใช้เพื่อมุ่งเน้นที่กิจกรรมเชิงกลยุทธ์มากขึ้น

สรุป: จัดแนวการขายและการตลาด

ในท้ายที่สุด วิธีเดียวที่คุณจะเพิ่มยอดขายได้ก็คือการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในลักษณะที่ช่วยให้พวกเขาเชื่อในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณและต้องการทำธุรกิจกับคุณ

ด้วยการทำงานร่วมกันและเปิดประตูสำหรับการสื่อสารเป็นประจำ นักการตลาดและผู้ขายจะได้รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ โดยมอบความรู้ที่จำเป็นในการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อและปิดดีลได้สำเร็จ