ที่ปรึกษาด้านการแข่งขันของ Amazon ผู้ขายหมวกดำ

ฉันถาม Ken Freeman อดีตผู้ขายของ Amazon ที่ผันตัวมาเป็นที่ปรึกษาว่าแบรนด์ยังคงสามารถสร้างรายได้นับล้านในตลาดนั้นได้หรือไม่ “มันยากแต่ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้” เขาบอกฉัน “เมื่อ 8 ปีก่อน คุณสามารถร่ำรวยจากการขายเสื่อโยคะได้”

หลังจากเปิดตัวในฐานะธุรกิจที่เริ่มต้นขึ้นแล้ว ตอนนี้ Freeman แสวงหาบริษัทที่จัดตั้งขึ้นเป็นลูกค้า โดยควรมีรายได้ 10 ล้านเหรียญขึ้นไปต่อปี

เขาและฉันได้พูดคุยกันเมื่อเร็วๆ นี้ โดยกล่าวถึงการแข่งขันที่ทวีความรุนแรงขึ้นของ Amazon ผู้ขายหมวกดำ และอื่นๆ เสียงทั้งหมดของการสนทนาของเราฝังอยู่ด้านล่าง ข้อความถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: ส่งสำนวนการขายของคุณมาให้เรา

Ken Freeman: ฉันอยู่ในแวดวงอีคอมเมิร์ซมาเกือบทศวรรษแล้ว ฉันเริ่มต้นด้วยธุรกิจ drop-shipping แบบบูตสแตรป ซึ่งพัฒนาเป็นธุรกิจ FBA แบบบูทสแตรป ซึ่งพัฒนาเป็นบริษัทที่มีตัวเลขเจ็ดหลักที่ฉันขายในปี 2019 ให้กับธราซิโอ ซึ่งเป็นผู้รวบรวม

ตั้งแต่นั้นมา ฉันเริ่มธุรกิจใน Amazon อีกหลายธุรกิจ นั่นคือความพิเศษของฉัน ฉันชอบสำรวจตลาดอเมซอน ฉันสร้างธุรกิจหลายอย่าง และในช่วงปีครึ่งที่ผ่านมา ฉันดำรงตำแหน่งรองประธานของ Amazon ที่ The Ridge ซึ่งเป็นแบรนด์กระเป๋าเงิน ฉันเพิ่งก่อตั้งหน่วยงานของ Amazon ชื่อ Full Circle ซึ่งเน้นไปที่ผู้ขายโดยตรงถึงผู้บริโภค

ฉันรักกลยุทธ์ ฉันเล่นหมากรุกมาเกือบ 10,000 เกม ฉันเล่นยิวยิตสูมาประมาณ 15 ปีแล้ว และฉันก็มีความสามารถในการแข่งขันสูงมาก ฉันไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือการสร้างแบรนด์ที่ดีที่สุด แต่ฉันชอบร่วมงานกับคนที่มีผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่น่าทึ่ง แนวคิดเบื้องหลัง Full Circle คือการรวมกลยุทธ์ที่ล้ำสมัยใน Amazon

Bandholz: ผู้ขายจำนวนมากเช่นฉันระวังคู่แข่งจากหมวกดำ

Freeman: กลยุทธ์ของ Black Hat สามารถเป็นได้หลายอย่าง เช่น คู่แข่งคลิกที่รายชื่อโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนของคุณหรือปิดรายชื่อของคุณ — ผ่านมนุษย์หรือหุ่นยนต์ ที่เลวร้ายที่สุดคือที่ที่มีการต่อสู้ที่ชัดเจนเกิดขึ้น และผู้ขายหมวกดำจะทำให้อันดับของพวกเขาสูงเกินจริง เป็นเรื่องง่ายที่จะได้รับบัญชี Amazon จำนวนมากในประเทศจีน เป็นต้น เป็นเรื่องของบัญชีหนึ่งหยุดทำงานและเปลี่ยนไปใช้อีกบัญชีหนึ่ง มันไม่ใช่กลยุทธ์ระยะยาว แต่พวกเขามีเล่ห์เหลี่ยมบ้าๆ มันทั้งน่าประทับใจและน่ากลัวในเวลาเดียวกัน

หนึ่งในแบรนด์ของฉันคืออันดับหนึ่งในพื้นที่การแข่งขัน บ่อยครั้งที่เราประสบกับการถูกลบออก ซึ่งคู่แข่งมักจะกล่าวหาการละเมิดจากเราอย่างไม่ถูกต้อง และ Amazon ก็จะลบรายชื่อของเราออกจนกว่าเราจะพิสูจน์ได้ว่าเป็นอย่างอื่น การแข่งขันจะเข้มข้นเมื่อคุณอยู่ใน 10 อันดับแรก แต่จนกว่าจะถึงเวลานั้นคุณจะไม่ได้รับการกระทำที่ก้าวร้าวต่อคุณ มีสัญญาณที่น่าจับตามอง เช่น การใช้จ่ายด้านโฆษณาลดลงหรืองบประมาณหมดลง Amazon มีระบบอัตโนมัติบางอย่างเพื่อตรวจจับการคลิกหลอกลวง และจะคืนเงินให้ แต่ไม่สามารถตรวจจับได้ทุกอย่าง

Bandholz: คุณประสบความสำเร็จใน Amazon อย่างถูกกฎหมายได้อย่างไร

ฟรีแมน: หมกมุ่นอยู่กับการเรียนรู้และอยู่รอบตัวคุณกับคนอื่นๆ ที่ทำสิ่งเดียวกัน ฉันอยู่ในกลุ่มผู้บงการเจ็ดร่างมาห้าปีแล้ว อยู่บนขอบของสิ่งที่เกิดขึ้น คุณต้องเชี่ยวชาญทุกแง่มุมของเกมแบบจ่ายต่อคลิก จำนวนสปอตโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนใน Amazon นั้นบ้าไปแล้ว ต้องเป็น 4 เท่าของตอนที่ฉันขายแบรนด์ของฉัน Amazon สร้างรายได้มากมายจากโฆษณา มันเป็นระบบจ่ายต่อการเล่น คุณต้องเชี่ยวชาญ

กลั่นกรองข้อมูลสำหรับทุกผลิตภัณฑ์ ดูที่คำหลักอย่างใกล้ชิดและดูว่าการใช้จ่ายแบบจ่ายต่อคลิกของคุณทำงานอย่างไรในระดับคำหลัก ผลตอบแทนจากค่าโฆษณาของคุณคือเท่าใด ใช้สิ่งนั้นเพื่อเพิ่มคีย์เวิร์ดที่สำคัญที่สุด — “คีย์เวิร์ดทองคำ” ของคุณ รับรายละเอียดที่บ้าคลั่งด้วยข้อมูล Amazon ได้จัดหาเครื่องมือที่น่าทึ่งในช่วงหกเดือนที่ผ่านมาเพื่อทำเช่นนั้น

Bandholz: มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก?

Freeman: คุณต้องทำทุกอย่างเพื่อชัยชนะ มากกว่า PPC เพียงอย่างเดียว อัตราบทวิจารณ์ที่ดีและความเร็วในการขายในระดับคำหลักจะช่วยให้คำหลักนั้นมีอันดับสูงขึ้น รายชื่อของคุณต้องแปลงได้ดี “A+ Content” เป็นโปรแกรมของ Amazon ที่เปิดให้ใช้งานฟรีในขณะนี้ มันเคยแพงเป็นบ้า ช่วยให้รายชื่อของคุณแปลงดีขึ้น ฉันเน้นข้อมูล ฉันเห็นหนึ่งและศูนย์เมื่อฉันนึกถึงอเมซอน

ทุกอย่างเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการคลิกผ่านของคุณผ่านการกำหนดราคาและรูปภาพ ชื่อเรื่องก็สำคัญเช่นกัน เราวิจัยทุกคำหลัก อัตราการแปลงสำหรับคำหลักนั้นเป็นเท่าใดในแง่ของค่าเฉลี่ยของตลาดและสามอันดับแรก

เราติดตามประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป สมมติว่าเราเปลี่ยนรูปภาพหลักเพื่อปรับปรุงการคลิกผ่าน เมื่อเราพอใจกับอัตรา Conversion ซึ่งอยู่ใน 10 อันดับแรกของหมวดหมู่แล้ว เราก็สามารถผลักดันโฆษณาได้

ช่องทางการตรวจสอบที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ ข้อกำหนดในการให้บริการของ Amazon ที่อยู่เรียกร้องการตรวจสอบ โดยพื้นฐานแล้วคุณไม่สามารถจ่ายเงินหรือเสนอสิ่งจูงใจได้ บางอย่างสามารถทำได้อย่างมีรสนิยมแม้ว่าจะละเมิดกฎของ Amazon ก็ตาม

หากคุณมีสมาชิกชุมชนที่ภักดีและรักแบรนด์ของคุณ คุณสามารถดึงดูดพวกเขาผ่านรายชื่ออีเมลและฟอรัมกลุ่ม คุณสามารถพูดว่า “เฮ้ รักพวกคุณ และขอบคุณที่เป็นส่วนหนึ่งของชุมชน เราต้องการเสนอผลิตภัณฑ์ให้คุณฟรี เรากำลังเริ่มต้นที่ Amazon เรารักการสนับสนุนของคุณ”

คุณสามารถซื้อบทวิจารณ์ผ่าน Amazon ได้เช่นกัน บริการนี้เรียกว่า Vine ฉันแนะนำขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ มี “ช่วงฮันนีมูน” ซึ่งกินเวลาประมาณ 45 วันนับจากเปิดตัวที่พัก เมื่อคุณเริ่มต้น คุณต้องการเริ่มต้นใหม่ในแง่ของ PPC คุณสามารถรับรีวิว 30 รายการจาก Vine ได้ในราคาประมาณ 250 ดอลลาร์ คุ้มค่าอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากรีวิวแต่ละรายการ

Bandholz: ผู้ขายยังสามารถทำเงินล้านใน Amazon ได้หรือไม่?

ฟรีแมน: มันยาก แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ เมื่อ 8 ปีที่แล้ว คุณสามารถร่ำรวยจากการขายเสื่อโยคะใน Amazon โชคดีที่ฉันมาถึง Amazon ก่อนคลื่นลูกใหญ่ที่สุด เจ้าของ DTC หลายคนมีทัศนคติเชิงลบเกี่ยวกับ Amazon ซึ่งฉันเข้าใจดี

แต่ผู้บริโภคจำนวนมากจะซื้อใน Amazon เท่านั้น พวกเขาสามารถเห็นโฆษณา Facebook ของคุณและไปที่ Amazon แล้วคลิกหรือพิมพ์ชื่อแบรนด์หรือคำหลักของคุณ หากคุณไม่ได้อยู่ที่นั่น น่าจะมีทางเลือกอื่นที่ถูกกว่าและห่วยแตกกว่า หากไม่มีการแสดงตนใน Amazon คุณจะไม่สามารถติดตามการล้นทะลักนั้นซึ่งอาจเป็นสาระสำคัญได้

Bandholz: ผู้คนสามารถติดต่อคุณได้ที่ไหน

ฟรีแมน: ไปที่ FullCircleAgency.com คุณสามารถหาฉันได้ที่ LinkedIn