ให้ธุรกิจของคุณได้มาโดยไม่มีตัวเลขยอดขายนอกชาร์ต

Apt2B เป็นร้านเฟอร์นิเจอร์ Direct-to-Consumer (DTC) ที่จำหน่ายชิ้นส่วนคุณภาพสูงและมีสไตล์ในราคาที่ถูกกว่า ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 โดย Alex Back และ Mat Herman ทั้งคู่ได้ขยายบริษัทจากลอสแองเจลิสให้เป็นผู้จัดจำหน่ายทั่วประเทศ และในปี 2018 ก็ได้ถูกซื้อกิจการโดย The RoomPlace ในตอนนี้ของ Shopify Masters นั้น Alex ได้แชร์ความท้าทายด้านลอจิสติกส์ในการจัดส่งสินค้าขนาดใหญ่และวิธีทำให้ธุรกิจของคุณน่าดึงดูดสำหรับการเข้าซื้อกิจการที่อาจเกิดขึ้น

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: APT2B
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: องคมนตรี กลาวิโย

การระบุตลาดที่สุกงอมสำหรับการหยุดชะงัก

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับแนวคิดเบื้องหลังธุรกิจ และจุดเริ่มต้น

อเล็กซ์: เมื่อเราเริ่มต้น พื้นที่การตกแต่งบ้านออนไลน์เพิ่งจะเริ่มต้นขึ้นและเป็นดินแดนที่ยังไม่ถูกค้นพบอย่างมาก หุ้นส่วนธุรกิจของฉัน Matt Herman และฉัน อยู่ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ เติบโตขึ้นมาพ่อของเขาอยู่ในอุตสาหกรรมและเขาก็ตกลงไปในนั้น ฉันพบทางของฉันด้วยวิธีอื่น เราตระหนักในตอนนั้นว่าไม่ค่อยมีที่ไปและซื้อเฟอร์นิเจอร์ นับประสาออนไลน์ คุณมีร้านค้าขนาดใหญ่เช่น Bed Bath & Beyond และ IKEA คุณมีห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ เช่น Crate and Barrel, Pottery Barn และอื่นๆ ถ้าอย่างนั้นคุณมีร้านเฟอร์นิเจอร์สำหรับคุณแม่และร้านป๊อป ส่วนลดของ Bob และออกในแคลิฟอร์เนีย Living Spaces, Jerome's Furniture ฯลฯ ไม่มีสถานที่ใดที่กำหนดเป้าหมายสิ่งที่ตอนนี้ถือว่าเป็นยุคมิลเลนเนียลสมัยใหม่

มีช่องว่างขนาดใหญ่ในตลาด เราพูดในตอนแรกว่าเราต้องการเชื่อมช่องว่างระหว่าง IKEA กับ Crate และ Barrel นอกจากนี้เรายังต้องการจัดการกับความไร้ประสิทธิภาพในการขายให้กับคนหนุ่มสาวผ่านรูปแบบร้านค้าแม่และร้านเฟอร์นิเจอร์ยอดนิยม ซึ่งต้องอาศัยพนักงานขายอย่างมาก ซึ่งจะทำให้คนอื่นๆ รู้สึกไม่สบายใจในบางครั้ง ตลาดเพิ่งสุกงอมสำหรับการหยุดชะงักและความทันสมัย

เฟลิกซ์: คุณรู้ได้อย่างไรว่านี่จะเป็นอนาคตของอุตสาหกรรมนี้ ตอนนี้เรารู้ว่ามันสมเหตุสมผล แต่คุณรู้ได้อย่างไรในตอนนั้น?

อเล็กซ์: เราเข้าใจดีอยู่แล้วว่ามีช่องว่างที่ชัดเจนในพื้นที่เฟอร์นิเจอร์ที่จะเริ่มต้นด้วยเกี่ยวกับการขายปลีกเฟอร์นิเจอร์ และวิธีที่ไม่รองรับกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่า มีช่องว่างระหว่าง IKEAs และ Crate and Barrels ของโลก มีบางสิ่งที่เกิดขึ้น ที่ใหญ่ที่สุดคือความจริงที่ว่าหุ้นส่วนธุรกิจของฉันเป็นตัวแทนขายส่งสำหรับผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ในมิสซิสซิปปี้ เป็นผู้ผลิตของโรงเรียนเก่าที่เขาเป็นตัวแทนในฝั่งตะวันตกขายให้กับร้านเฟอร์นิเจอร์ต่างๆ เขาได้รับอีเมลจากคนที่ขอเปิดบัญชีออนไลน์ ผู้ผลิตไม่เคยเปิดบัญชีออนไลน์หรือขายให้กับผู้ค้าปลีกออนไลน์ มันค่อนข้างอึดอัดเล็กน้อย แต่ก็เป็น "แน่นอน เรามาดูกันว่ามันจะไปทางไหน"

แมตต์เปิดบัญชีขายปลีกนี้ และในขณะที่เขาเล่าเรื่องนี้ เขาจะตื่นขึ้นมาในเช้าวันหนึ่งและมันจะเป็นคำสั่งสองคำสั่ง คนหนึ่งไปเวอร์จิเนีย อีกคนหนึ่งไปซีแอตเทิล วันรุ่งขึ้นห้าคำสั่งซื้อ วันถัดไป 20, 30, 50 และมันเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ นั่นคือ CSN Stores ในขณะนั้นซึ่งกลายเป็น Wayfair เป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยมเพราะ Wayfair เป็นผู้เล่นหลักในอุตสาหกรรมของเรา พวกเขาอยู่ในระดับแนวหน้าของสิ่งต่าง ๆ จริงๆ ข้อได้เปรียบที่สำคัญประการหนึ่งของพวกเขาคือการเริ่มต้นเร็วกว่าคนอื่นเล็กน้อย พวกเขาปูทางให้ผู้ค้าปลีกอิสระรายย่อยอย่างเราเติบโตในปีต่อๆ ไป

การศึกษาผู้บริโภค: ทำไม Wayfair ถึงเป็นพันธมิตร ไม่ใช่คู่แข่ง

เฟลิกซ์: การตลาดแบบใดที่จำเป็นสำหรับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับการซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ทางออนไลน์

อเล็กซ์: การเติบโตของผู้เล่นรายใหญ่เช่น Wayfair's ของโลกในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาได้ให้ประโยชน์กับ Apt2B และความพยายามของเราจริงๆ ในช่วงเริ่มต้น อุปสรรคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการเข้าร่วมของเราคือการให้ความรู้แก่ผู้บริโภค ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้คนรู้สึกสบายใจในการซื้อเฟอร์นิเจอร์จำนวนมากทางออนไลน์ ในขณะที่การสนทนาของเราเกี่ยวกับใบรับรอง SSL มีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดบางส่วนของเรา คุณจะเข้าใจว่าอุตสาหกรรมนี้อยู่ที่ไหนและตอนนี้เป็นอย่างไร หลายปีที่ผ่านมาผู้คนจะพูดกับเราว่า "โอ้ Wayfair นั้นพวกเขาแค่ซื้อตลาด คุณเชื่อไหมว่าพวกเขาขายได้ต่ำแค่ไหน หรือโฆษณามากแค่ไหน หรือ Amazon เข้ามาในเกมมากแค่ไหน"

สำหรับเรา มันเป็นแบบว่า "เยี่ยมมาก เราแค่ต้องการชิ้นส่วนของพาย" เราตั้งใจโดยเปิดหูเปิดตา โดยหันหลังให้กับผู้เล่นหลักเหล่านี้ ซึ่งกำลังพยายามอย่างเต็มที่ในแง่ของการให้ความรู้ผู้บริโภคว่าการซื้อเฟอร์นิเจอร์ทางออนไลน์เป็นเรื่องปกติ

เฟลิกซ์: มีการเคลื่อนไหวที่คุณทำหรือที่คุณแนะนำให้คนอื่นพิจารณาเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังขี่คลื่นมากกว่าที่จะถูกกลืนโดยผู้เล่นที่ใหญ่กว่าเหล่านี้?

อเล็กซ์: เมื่อพูดถึงการทำความเข้าใจวิธีวางตำแหน่งตัวเองกับผู้เล่นหลักด้วยเงินและทรัพยากรที่มากขึ้น สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเข้าใจว่าคุณเป็นใครและเป็นใคร เราได้ประโยชน์จากการที่ต้องกระท่อนกระแท่นและต้องจัดการกับทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด มันกำหนดเส้นทางและแนวทางปฏิบัติของเรา เราไม่มีกระเป๋าที่ลึก ดังนั้นเราต้องมีไหวพริบและกำหนดบุคลิกและเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่ทำให้เรามีเอกลักษณ์ มันเพิ่มแง่มุมบูติกให้กับแบรนด์ของเรา แนวคิดนี้ว่าเมื่อลูกค้าซื้ออะไรจากเรา มันเป็นสิ่งที่พวกเขาสามารถอวดให้เพื่อน ๆ ของพวกเขาดูและพูดว่า "ฉันพบแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่เจ๋งจริงๆ ที่คุณไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน "

“เมื่อพูดถึงการทำความเข้าใจวิธีวางตำแหน่งตัวเองกับผู้เล่นหลักด้วยเงินและทรัพยากรที่มากขึ้น มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจว่าคุณเป็นใครและเป็นใคร”

การทำเช่นนี้ทำให้เราสามารถสร้างความแตกต่างและวางตำแหน่งตัวเองเป็นบูติกและร้านค้าปลีกที่มีตราสินค้า/ดูแลจัดการทางออนไลน์ เราไม่ได้พยายามเล่นเกมเดียวกันกับคนอื่นๆ เราไปเส้นทางอื่น เราใช้เส้นทางของแบรนด์และพยายามสร้างฐานลูกค้าของเราจากจุดยืนแบบออร์แกนิกที่มากขึ้น ฉันคิดว่ามันได้ผลจริงๆ

ความยืดหยุ่น: ข้อได้เปรียบสูงสุดของคุณในฐานะ SMB

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับเส้นทางสู่การสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์และข้อความที่สอดคล้องกับการตลาด ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ของคุณ

Alex: สิ่งหนึ่งที่เรามีความสอดคล้องกันมาตลอดคือการทำให้แน่ใจว่าเอกลักษณ์ของแบรนด์ของเรานั้นสนุกและเข้าถึงได้ และมีบรรยากาศของการเข้าถึงได้ ควบคู่ไปกับสิ่งที่เราชอบคิดว่าเป็นรสชาติและสไตล์ที่ดีจริงๆ เป็นสูตรสำเร็จของเรา เรามีหลักประกันที่สนุกสนานและคัดลอกหงุดหงิด สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของเอกลักษณ์ของแบรนด์มาโดยตลอด เป็นเรื่องธรรมดาในทุกวันนี้ ก่อนหน้านี้เรากำลังทำแบบนั้นอยู่ และการผลักดันซองจดหมายให้มากกว่าหน่วยงานที่ใหญ่กว่าจริงๆ จะทำได้อย่างปลอดภัยโดยไม่ทำให้ใครผิดหวัง

เราเสี่ยงและดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อทำสิ่งที่น่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดใช้งานด้วยตนเองในงานเทศกาลหรือบนเส้นทางเดินป่า แค่เรื่องไร้สาระที่คุณจะไม่ได้รับการอนุมัติในองค์กรขนาดใหญ่ สิ่งที่สนุกและทำให้เรา "เป็น" ผู้คน ฉันคิดว่าเป็นส่วนหนึ่งของกุญแจสู่ความสำเร็จของเรา และจากนั้นก็รักษาความสม่ำเสมอแม้จะเป็นเอนทิตีที่ใหญ่กว่าในตอนนี้ เราไม่ถือตัวเองอย่างจริงจังเกินไป เราพยายามสนุกและพยายามรวบรวมแนวทางการใช้ชีวิตนี้ให้เข้ากับการตกแต่งบ้านและความสะดวกสบายและสไตล์มหานครที่ดี

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณหยุดพิจารณาว่ากลยุทธ์ของคุณสามารถจำลองโดยแบรนด์ใหญ่ๆ ได้หรือไม่ การพิจารณานั้นสำคัญแค่ไหนเมื่อคุณคิดเกี่ยวกับแคมเปญการตลาด?

อเล็กซ์: ครับ ที่น่าสนใจคือ เราไม่ได้สต็อกมากเกินไปในสิ่งที่หน่วยงานขนาดใหญ่บางแห่งกำลังทำอยู่ เราพบว่าพวกเขาเคลื่อนไหวช้ากว่ามากในบางแง่มุม อย่างน้อยก็จากมุมมองทางการตลาด มากกว่าแบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่มีใจเดียวกันของเรา เรามักจะได้รับแรงบันดาลใจจากการไม่เพียงแค่แบรนด์ของแต่งบ้านอื่นๆ ที่มีแนวคิดเหมือนกันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เล่นคนอื่นๆ ในแวดวงไลฟ์สไตล์ด้วย ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์กาแฟหรือแบรนด์เครื่องแต่งกาย เราชอบที่จะชี้นำจากสิ่งที่เราเห็นในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซโดยทั่วไปท่ามกลางแบรนด์บูติกที่รวบรวมอุดมคติแบบเดียวกันกับที่เราทำ เทคโนโลยีเป็นสิ่งที่แบรนด์บูติกในอีคอมเมิร์ซมีปัญหาอย่างมาก ฉันจะกล้าพูด ในแง่ที่ว่ามันมีอะไรอีกมากที่นั่น มันยากมากที่จะลอดผ่าน

บริษัทใหญ่ๆ ที่นั่น เช่น Wayfair's และ Amazons ของโลก มีทรัพยากรมากมายที่ทุ่มเทให้กับการพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ ในขณะที่เรามีทรัพยากรจำกัดในการทำเช่นนั้น เราได้ประโยชน์จากการไม่มีโอกาสหรือทางเลือกในการไล่ตามเทคโนโลยีใหม่ๆ อย่างหนัก และเราต้องเล่นซอที่สองในลักษณะที่ใหญ่กว่าบางส่วนจากมุมมองทางเทคโนโลยี เมื่อพูดถึงมุมมองของแบรนด์และการตลาด เราชอบที่จะชี้นำและเข้าร่วมกับบริษัทแบรนด์ไลฟ์สไตล์บูติกอื่นๆ

โลจิสติกส์ของแบรนด์เฟอร์นิเจอร์อีคอมเมิร์ซ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณรู้ว่ามีโอกาส ก้าวแรกคืออะไร? กระบวนการจัดหาสำหรับแบรนด์เครื่องตกแต่งบ้านคืออะไร?

อเล็กซ์: นั่นเป็นพื้นที่ที่เรารู้สึกอย่างมาก การจัดหาผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่เรามีประสบการณ์มามากแล้ว เรามาที่เฟอร์นิเจอร์ชิ้นนี้ก่อน เทียบกับเทคโนโลยีก่อน หรือจากภาคค้าปลีกอื่น Matt คู่หูของฉันและฉันต่างก็อยู่ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ เขาลึกซึ้งกว่าฉันมาก เรารู้วิธีเปิดร้านเฟอร์นิเจอร์และเราเข้าใจยอดขาย เราเข้าใจการตลาด Matt หุ้นส่วนของฉันทำงานขายปลีกที่นี่ใน LA มาหลายปีแล้ว มากที่เรารู้วิธีการทำ เมื่อถึงเวลาต้องเริ่มต้น เราไปที่การประชุมเกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์และตลาด และติดต่อผู้คนที่เราเคยทำงานด้วยหรือเคยขายให้กับร้านของเขา เราต้องการยกระดับประสบการณ์และผู้ติดต่อของเราเพื่อเริ่มต้นอย่างน้อย และเปิดบัญชีสองสามบัญชีเพื่อแสดงรายการผลิตภัณฑ์ออนไลน์และเริ่มขายผลิตภัณฑ์บางอย่าง

เฟลิกซ์: วันนี้เป็นกระบวนการเดียวกันหรือไม่ถ้ามีคนเริ่มสร้างแบรนด์แบบนี้? คุณจะไปทางเดียวกันหรือไม่?

อเล็กซ์: ทุกอุตสาหกรรมมีความแตกต่างกัน ข้อดีอย่างหนึ่งของอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์คือมีเพียงไม่กี่แบรนด์หรือบริษัทที่เป็นที่รู้จักภายในพื้นที่การผลิต มีอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่ตามมาด้วยเช่นกัน เมื่อเทียบกับถ้าฉันเปิดร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้า ฉันจะต้องไปหาผู้เล่นรายใหญ่ ฉันต้องคุยกับ Whirlpool และใครก็ตาม ที่นั่นฉันสามารถจินตนาการได้ว่ามันจะค่อนข้างยากและแข่งขันได้ แต่ภายในเฟอร์นิเจอร์มีผู้เล่นที่แตกต่างกันมากมายทั้งขนาดใหญ่และขนาดเล็ก โดยทั่วไปไม่มีใครรู้จักผู้บริโภค คุณสามารถสร้างธุรกิจค้าปลีกได้ ไม่ว่าจะเป็นร้านบูติกที่เน้นแบรนด์มากหรือรูปแบบตลาดที่ใหญ่ขึ้น โดยมีข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่คล้ายคลึงกันกับผู้เล่นเฟอร์นิเจอร์รายอื่นๆ กล่าวคือถ้ามีคนเริ่มธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ในตอนนี้ พวกเขาจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ต่างๆ ได้เกือบเท่าๆ กับที่เรามีตลอดหลายปีที่ผ่านมา การเลือกผลิตภัณฑ์และการนำเสนออาจแตกต่างกันไป แต่มีอุปสรรคเพียงเล็กน้อยในการเข้าสู่อุตสาหกรรมและการขายสินค้าของเรา

ณ จุดนี้ เรากำลังจัดหาผลิตภัณฑ์จำนวนมาก เราผลิตเอง. เรามีพันธมิตรทางธุรกิจไวท์เลเบลกับผู้ผลิตหลายราย เรามีข้อดีอยู่บ้างในเรื่องนี้ แต่สุดท้ายแล้ว ฉันไม่รู้ว่าลูกค้าเข้าใจหรือรู้หรือชื่นชมสิ่งนั้นจริงๆ มากน้อยเพียงใด แน่นอนว่าเราใช้ประโยชน์จากซัพพลายเออร์และผู้ผลิตรายเดียวกันกับที่ผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์รายอื่นๆ มีอยู่ทั่วประเทศ

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว ในมุมมองของผู้บริโภค พวกเขาไม่ได้สนใจแบรนด์เฟอร์นิเจอร์มากนัก เพราะพวกเขาสนใจเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของผู้ค้าปลีกออนไลน์ มีความท้าทายและผลประโยชน์สำหรับความคิดแบบนั้นหรือไม่?

อเล็กซ์: มีความท้าทายและประโยชน์สำหรับความคิดนั้น ในอุตสาหกรรมของเรามีแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักเพียงไม่กี่แบรนด์ สิ่งหนึ่งที่ฉันจะกลับไปเสมอคือแอชลีย์เฟอร์นิเจอร์ Ashley Furniture เป็นทั้งผู้ค้าปลีกและส่วนใหญ่เป็นผู้ผลิต และธุรกิจการผลิตของพวกเขาเป็นส่วนที่แข็งแกร่งที่สุดในธุรกิจของพวกเขา พวกเขาจัดหาผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์จำนวนมากทั่วประเทศ และมันได้กลายเป็นชื่อที่ใช้ในครัวเรือนด้วยความพยายามในการผลิตและการเป็นพันธมิตรด้านการค้าปลีกกับผู้ค้าปลีกรายอื่นนอกแอชลีย์

อย่างไรก็ตาม มี Ashleys น้อยมากในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ โดยทั่วไปแล้ว โดยค่าเริ่มต้น เว้นแต่ลูกค้าจะเต็มใจให้มือสกปรกจริง ๆ และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้ผลิต 40 หรือ 50 รายที่ผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์รายใดรายหนึ่งจะทำงานด้วย พวกเขาจะปล่อยให้ผู้ค้าปลีกพึ่งพาตนเองเพื่อรับข้อมูลทั้งหมดจาก เพื่อสร้างความไว้วางใจ เพื่อทำการตลาดโดย และนั่นเป็นข้อได้เปรียบที่เราเคยเล่นมาโดยตลอด

Apt2B ถอดรหัสเพื่อกระจายสินค้าหนักอย่างไร

เฟลิกซ์: ตอนนี้เฟอร์นิเจอร์น่าจะเป็นสินค้าที่หนักที่สุดในแง่ของการขนส่งทางอินเทอร์เน็ต บอกเราเกี่ยวกับความท้าทายด้านลอจิสติกส์บางอย่างที่คุณเผชิญในฐานะแบรนด์เฟอร์นิเจอร์

Alex: สินค้าคงคลังมีปัญหาแยกต่างหาก มีหลายแห่งในพื้นที่ของเราที่มีกลยุทธ์การวางตำแหน่งสินค้าคงคลังที่แตกต่างกันอย่างมาก Apt2B มีมาตั้งแต่ต้นโดยยึดเอาตำแหน่งของสินค้าคงคลังเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ส่วนใหญ่ของสิ่งที่เราขายเป็นสินค้าสั่งทำ ส่วนอื่นๆ ที่เราขายเป็นบ้านและศูนย์กระจายสินค้าทั่วประเทศ และไม่ใช่สินค้าคงคลังหรือจัดเก็บโดย Apt2B นี่เป็นวิธีปฏิบัติทั่วไปในอีคอมเมิร์ซแน่นอน เป็นแนวคิดของการดรอปชิปปิ้ง เราทำตั้งแต่ต้นโดยปริยายเพราะเฟอร์นิเจอร์มีราคาแพงมาก ค่าเก็บแพงมาก เราไม่มีทางเลือก เราไม่มีโกดังสินค้าขนาด 100,000 ตารางฟุต และมีเงินสำรองเพียงพอในธนาคารเพื่อให้อุปทานเพียงพอหรืออยู่หลังความเบ้ในปริมาณที่เหมาะสม

เพื่อนำเสนอความหลากหลายในพื้นที่เฟอร์นิเจอร์ต้องมีฝีมือมาก เมื่อเร็ว ๆ นี้ ปัญหาสินค้าคงคลังได้รับความหมายใหม่ทั้งหมดในช่วงการแพร่ระบาด โดยอาศัยความท้าทายในห่วงโซ่อุปทานที่ทุกคนต้องเผชิญ มันเป็นส่วนสำคัญของอุตสาหกรรมของเราจริงๆ มากเสียจนคุณค้นพบรูปแบบใหม่ๆ ผู้เล่นใหม่ๆ ใหม่ๆ เฟอร์นิเจอร์ประเภทใหม่เพียงแค่สิ่งที่มีและไม่มี นั่นเป็นสิ่งที่น่าสนใจในการสำรวจ โดยรวมแล้ว การขนส่งของธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ที่ให้บริการทั่วประเทศนั้นเป็นส่วนที่ยากที่สุดของธุรกิจอย่างแน่นอน การขนส่งสิ่งของชิ้นใหญ่ทั่วประเทศเป็นเรื่องยากมาก พวกเราหลายคนที่ได้รับการส่งมอบสินค้าขนาดใหญ่และอาจเกี่ยวข้องกับการขนส่งสินค้าเหล่านั้น คุณคงทราบดีอยู่แล้วว่ามันยากเพียงใด

เฟลิกซ์: ความคาดหวังของผู้บริโภคเกี่ยวกับกระบวนการและเวลาในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ คนไม่คาดหวังการจัดส่งสองวัน คุณเห็นความคิดนั้นเปลี่ยนไปในที่ที่ผู้คนคาดหวังว่าสิ่งต่างๆ จะมาถึงเร็วกว่านี้หรือไม่? คุณรู้สึกว่าลูกค้าต้องการเฟอร์นิเจอร์ของพวกเขาเร็วแค่ไหน?

อเล็กซ์: มันน่าสนใจจริงๆ เกิดขึ้นมากมายโดยเฉพาะปีที่ผ่านมานี้ ในปี 2020 และต้นปี 2021 ที่เราต้องพึ่งพาการจัดส่งที่รวดเร็วสำหรับการทำงานในทุกๆ วัน ไม่ว่าจะเป็นของชำหรือสุขภาพ เวชภัณฑ์ หรือสิ่งของสำหรับบุตรหลานของเรา นี่คือสิ่งที่เราไม่ได้ส่งถึงเรา ตอนนี้เราเคยชินกับการรับของเร็วกว่าที่เคย นอกจากนี้เรายังประสบกับความล่าช้าอย่างมากในหลาย ๆ รายการจากหลายอุตสาหกรรมที่มีความอดทนที่สร้างขึ้นสำหรับจังหวะเวลาของสิ่งต่างๆ ฉันสังเกตเห็นว่าลูกค้าของเรามีความอดทนมากขึ้นในเรื่องเวลาและเต็มใจที่จะรอมากกว่าที่เคยเป็นมา

ในขณะเดียวกันโดยทั่วไป ความคิดที่แพร่หลายของสาธารณชนก็คือมีความคาดหวังว่าสิ่งต่างๆ จะจัดส่งได้อย่างรวดเร็ว อุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์และลอจิสติกส์เฟอร์นิเจอร์มีหนทางอีกยาวไกลเพื่อให้ทันกับความต้องการที่จะเกิดขึ้นสำหรับการจัดส่งที่เร็วขึ้นและวิธีการจัดส่งที่มีประสิทธิภาพและล้ำหน้าทางเทคโนโลยีมากขึ้น เรายังอยู่ในยุคมืดเมื่อเทียบกับวิธีการจัดส่งและบริษัทอื่นๆ ที่สามารถจัดส่งสินค้าได้เร็วกว่ามาก

ปรับแต่งกระบวนการของคุณเมื่อคุณขยายธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: คุณเคยส่งแค่ไปแอลเอ แต่ตอนนี้คุณให้บริการทั่วประเทศแล้ว บอกเราเกี่ยวกับการขยายตัวนั้นและกระบวนการสร้างรอยเท้าที่ใหญ่กว่ามาก

อเล็กซ์: ตอนนั้นไม่ได้คิดอะไรมาก แต่รูปแบบธุรกิจเริ่มต้นของเราที่ Apt2B คือการดำเนินการเหมือนแม่และร้านเฟอร์นิเจอร์ในท้องถิ่นที่โด่งดังทางออนไลน์ แต่ในเขตมหานครหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดซึ่งสามารถทำซ้ำได้ นั่นคือต้นแบบในการเริ่มต้น – ซึ่งเราจะเปิดขึ้นในเมืองเดียว เราเริ่มต้นที่ลอสแองเจลิส และทุกอย่างจะอยู่ภายในเมืองนั้น เราสร้างธุรกิจของเราในลอสแองเจลิส และเราค่อนข้างประสบความสำเร็จในช่วงสองสามปีแรก ในขณะเดียวกันก็มีความต้องการมากมาย คนขอสินค้า. เรากำหนดขอบเขตตำแหน่งเว็บไซต์ของเราให้มากที่สุด แต่ผู้คนในฟลอริดาและนิวยอร์กซิตี้จะช็อปปิ้ง ซึ่งปัจจุบันเป็นเขตมหานครเดียวที่ใหญ่ที่สุดของเราที่เราให้บริการในขณะนี้

คำขอจะเข้ามา ในฐานะผู้ประกอบการเราต้องการทำเงินให้ได้มากที่สุดและให้บริการผู้คนให้มากที่สุด เราเริ่มทำการทดลอง และตระหนักว่ามันเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างยิ่ง แต่ในขณะเดียวกัน โอกาสก็ยิ่งใหญ่มากจนเรารู้สึกว่าการเข้าสู่เกมนั้นสำคัญมาก เราเปิดประตูระบายน้ำในปี 2556 และเริ่มรับคำสั่งซื้อทั่วประเทศ เราเพิ่งคิดออกทีละน้อย ทีละขั้น ประกอบเข้าด้วยกัน ดับไฟ เพิ่มประสิทธิภาพ เรียนรู้ และรับประสบการณ์มากขึ้นในงานศิลปะของการขนส่ง เป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำในบริษัทของเราเมื่อเทียบกับบริษัทอื่นๆ เป็นสิ่งที่เราเข้มแข็งมาก

เฟลิกซ์: เมื่อคุณขยายขอบเขตทางภูมิศาสตร์เพื่อจัดส่งไปยังสถานที่ต่างๆ มากขึ้น มันเป็นเรื่องของ "ตอนนี้ เราสามารถเริ่มเปลี่ยนฉลากการจัดส่งของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้หรือไม่" อะไรที่เกี่ยวข้องกับการขยายรอยเท้าทางภูมิศาสตร์ของคุณ?

อเล็กซ์: มาก แท้จริงแล้วคุณต้องทำงานร่วมกับผู้ให้บริการรายอื่นและผู้ให้บริการบุคคลที่สามรายอื่น เราต้องหาพันธมิตรบางรายที่มีความครอบคลุมทั่วประเทศที่เหมาะสมกับเราในขณะนั้น กล่าวคือเราไม่มีทรัพยากรที่จะจัดการหุ้นส่วน 30 แห่งที่แตกต่างกัน เราต้องการขนาดเดียวที่เหมาะกับโซลูชันทั้งหมด ดังนั้นเราจึงไปในทิศทางนั้น สินค้าต้องบรรจุแตกต่างกันเพื่อจัดส่งทางไกลแน่นอน

มีข้อควรพิจารณาอื่นๆ มากมาย เช่น จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเฟอร์นิเจอร์ได้รับความเสียหายระหว่างการขนส่ง? จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อลูกค้ามีปัญหา หากปุ่มหลุดออกจากโซฟา? การแก้ไขได้ง่ายกว่ามากหากพวกเขาอยู่บนถนนกับอีกครึ่งทางทั่วประเทศ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เราต้องค้นหาวิธีแก้ปัญหาโดยทันทีในปี 2556 หลายปีที่ผ่านมาเราได้ปรับปรุงกระบวนการและขั้นตอนของเราในด้านโลจิสติกส์ทั่วประเทศของธุรกิจของเรา เราทำสิ่งนั้นได้ดีกว่าคนอื่น ๆ เพียงเพราะเราทำมาเป็นเวลานาน

การเดินทางสู่การซื้อกิจการ

เฟลิกซ์: การตัดสินใจครั้งสำคัญอีกประการหนึ่งที่คุณทำในการเดินทางเพื่อการเติบโตคือการให้คำมั่นในการเป็นหุ้นส่วนเชิงกลยุทธ์โดยการขายให้กับบริษัทแม่ที่ใหญ่ขึ้น บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น

Alex: เราสนใจที่จะยกระดับธุรกิจของเราไปอีกระดับ เริ่มแรกเราได้เริ่มต้นทุกอย่างด้วยตัวเอง ระดมเงินเล็กน้อยกับเพื่อนและครอบครัว แต่มีน้อยมากและให้เงินช่วยเหลือตัวเองในการดำเนินการเป็นเวลาหลายปี เราเติบโตอย่างมั่นคงเสมอ เรามีความสุขกับการเติบโตของเรา เราคิดว่าตัวเองประสบความสำเร็จ แต่เรากำลังมองหาเพิ่มเติมอย่างแน่นอน เราได้รับการติดต่อจากบริษัทแห่งหนึ่งในพื้นที่ของตกแต่งบ้านที่โดดเด่นสำหรับเราว่าเราได้ดำเนินการตามแนวทางการลงทุน/การเป็นหุ้นส่วนหรือทางเลือกที่เป็นไปได้สำหรับธุรกิจทั้งหมดของเรา การผ่านกระบวนการนั้นเป็นการศึกษาอย่างมาก มันไม่ได้เกิดขึ้นในท้ายที่สุด แต่ช่วยให้เราสามารถถามคำถามบางอย่างที่จำเป็นต้องถามตัวเอง เรากำลังมองหาอะไรอยู่กันแน่? อะไรจะทำให้เรามีความสุข? เราต้องการให้อนาคตเป็นอย่างไร? พันธมิตรรายนี้จะตอบสนองความต้องการของเราหรือไม่?

ปรากฎว่าตัวเลือกแรกไม่ตรงกับเกณฑ์ทั้งหมดที่เรากำหนดไว้สำหรับตัวเราเอง แต่ไม่นานหลังจากที่บริษัทอื่นเข้ามาหา The RoomPlace ซึ่งเป็นบริษัทแม่ในปัจจุบันของเรา เรามีการประชุมและพูดคุยกับพวกเขาหลายครั้ง และมันก็ราบรื่นมาก ปัจจุบันพวกเขากำลังดำเนินการค้าปลีกแบบ Omnichannel ที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก แต่ได้รับการหยั่งรากลึกในร้านค้าปลีกอิฐและปูนทั่ว 20 ถึง 30 ร้านค้าในมิดเวสต์พวกเขาตั้งอยู่ในชิคาโกและพื้นที่โดยรอบ พวกเขามีประสบการณ์มากมายในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ พันธมิตรการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมมากมาย พวกเขาเข้าใจการขนส่งและการตลาดของเฟอร์นิเจอร์ การสนทนาเป็นไปอย่างง่ายดาย เราตระหนักดีว่าเราต้องเรียนรู้อีกมากจากกันและกัน เราอยู่ในกลุ่มอีคอมเมิร์ซบูติกที่กำลังมาแรง และพวกเขาก็เป็นเครื่องจักรที่มีรากฐานมั่นคงและได้รับการหล่อลื่นอย่างดีในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์

เราอยู่ในธุรกิจเดียวกัน ดังนั้นเราจึงเข้าใจกันเป็นอย่างดี ไม่ใช่ว่าเรากำลังพูดคุยกับคณะกรรมการบริหารของบริษัทร่วมทุนแห่งหนึ่งและพยายามอธิบายธุรกิจของเราให้พวกเขาฟังและขอคำแนะนำทางธุรกิจทั่วไปจากผู้ที่ไม่เข้าใจจริงๆ นั่นคือเรื่องราวเบื้องหลัง เราตัดสินใจร่วมมือเป็นพันธมิตรกัน เราขายบริษัทของเราให้กับพวกเขา และเราก็ทำได้ดีมากตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เราได้ทำสิ่งที่ตั้งใจไว้ตั้งแต่แรกแล้ว ซึ่งก็คือการปรับปรุงการเข้าถึงและประสิทธิภาพในการปฏิบัติงานของเรา ทำงานเกี่ยวกับสินค้าและสายผลิตภัณฑ์ของเรา ช่วยให้เราสามารถสนับสนุนธุรกิจและวิธีสำคัญบางอย่างที่เราไม่สามารถทำได้ ไม่ว่าจะเป็นการบัญชีหรือไอทีและ HR เฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ที่เราไม่เคยแข็งแกร่งขนาดนั้น พวกเขาเข้ามาสนับสนุน เราอย่างมากในพื้นที่เหล่านั้น เราสามารถขยายธุรกิจได้ประมาณ 4 เท่าตั้งแต่เราเข้าร่วมกองกำลังเมื่อประมาณสองปีที่แล้ว เป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จทีเดียว

แสดงให้เห็นถึงมูลค่าต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยไม่มียอดขายที่ "บ้า"

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าธุรกิจของคุณดูน่าสนใจสำหรับบริษัทแม่ที่มาร่วมงานกับคุณ

อเล็กซ์: เรามีข้อเสนอมากมายในหลาย ๆ ด้าน และในบางแง่ก็มีข้อเสนอน้อยกว่าบริษัทอื่น ๆ ที่พวกเขากำลังมองหาที่จะนำมารวมกันหรือกำลังมองหา แน่นอนว่าเราไม่ใช่การดำเนินงานที่ใหญ่ที่สุดในขณะนั้น เราไม่มีตัวเลขยอดขายและความสามารถในการทำกำไรที่บ้ามาก แม้ว่าตอนนั้นเราจะเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้มาก ซึ่งน่าจะดึงดูดใจใครก็ตามที่ฉันคิดว่ากำลังมองหา ที่ใหญ่ที่สุดคือเรามีความรู้ที่เป็นกรรมสิทธิ์และเรามีประสบการณ์ในสิ่งที่ธุรกิจนี้ต้องการมีประสบการณ์มากขึ้นซึ่งเป็นเพียงการตกแต่งบ้านอีคอมเมิร์ซ เราสามารถทำงานร่วมกันได้ การปรากฏตัวของเราในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาในองค์กรของพวกเขา ไม่ว่าจะโดยทางตรงหรือทางอ้อม ได้ส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงมากมายที่สนับสนุนธุรกิจอีคอมเมิร์ซและการเข้าถึงของพวกเขาเอง

การที่เรามีประสบการณ์และความรู้ในช่วงหกหรือเจ็ดปีที่ผ่านมาในด้านของแต่งบ้านด้วยอีคอมเมิร์ซน่าจะเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่สุด และการที่เราทำเงินได้นั้นก็น่าสนใจมากเช่นกัน เพราะการทำเงินในอีคอมเมิร์ซเป็นเรื่องยากมาก อุตสาหกรรมการตกแต่ง ฉันสามารถบอกคุณได้โดยตรง

เฟลิกซ์: จริง ๆ แล้วพวกเขากำลังซื้ออะไรเมื่อพวกเขากำลังมองหาความรู้ที่เป็นกรรมสิทธิ์? คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าได้สร้างความรู้และประสบการณ์ในบริษัทของคุณเพื่อให้บริษัทดูน่าดึงดูดสำหรับผู้ซื้อ

อเล็กซ์: ข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของเรานอกเหนือจากประสบการณ์ทั่วไปในด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการขาย การบริการลูกค้า การตลาด การขนส่งที่ดำเนินการอีคอมเมิร์ซในอุตสาหกรรมของเรา คือจุดยืนด้านการตลาดและแบรนด์ของเราที่โดดเด่นที่สุด ที่ดึงดูด The RoomPlace ให้สนใจ Apt2B เราวางตำแหน่งตัวเองเป็นแบรนด์แรกเสมอ บุคลิกภาพ การดูแลจัดการผลิตภัณฑ์ และทุกอย่างที่เข้ากันได้นั้นอาจเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่สุด แบรนด์ของเราเปลี่ยนไปตามกาลเวลา บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากเล็กน้อยที่จะให้คำจำกัดความโดยสังเขปว่า Apt2B เกี่ยวข้องกับอะไร เพราะเราเป็นเรื่องเกี่ยวกับหลายอย่าง ในท้ายที่สุด เรามีสถานะที่ชัดเจนอย่างมากในอุตสาหกรรมที่ขาดการมีอยู่และบุคลิกภาพอย่างมาก นั่นอาจเป็นสิ่งที่ดึงดูดพวกเขาและคนอื่นๆ ให้เรามากที่สุด

ในอุตสาหกรรมเครื่องนุ่งห่ม บุคลิกภาพไม่มีปัญหาขาดแคลน และผู้เล่นก็แสดงเสียงหรือความรู้สึกของแบรนด์ที่แตกต่างออกไป แต่ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ แม้กระทั่งทุกวันนี้ ก็ยังค่อนข้างหายาก นั่นเป็นสิ่งที่เราเสนอเสมอมาโดยที่พวกเขาหรือคนอื่นๆ อาจสนใจ

รากฐานของกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพของ Apt2B: การเอาใจใส่ลูกค้า

เฟลิกซ์: คุณทำได้ดีมากในการลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ และดูว่ามีอะไรอยู่บ้าง คุณกล่าวถึงกลยุทธ์เหล่านี้บางส่วนที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก และกลยุทธ์อื่นๆ ก็ไม่มากนัก คุณช่วยพูดคุยกับเราเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นได้ไหม

อเล็กซ์: รากฐานของกลยุทธ์การตลาดของเราที่เป็นอยู่ในปัจจุบันนี้ อยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจในการเดินทางของลูกค้าและวงจรการซื้อเฟอร์นิเจอร์ทางออนไลน์ กลวิธีทางการตลาดแบบเดิมไม่ได้ผลสำหรับเราในตอนแรก นำประสบการณ์อิฐและปูนของเรามาผสมผสาน เราแทงทุกอย่างรวมถึงโฆษณาทางทีวี เรามีการติดต่อที่ดีในลอสแองเจลิส ดังนั้นเราจึงพยายามทำอย่างนั้น ป้ายโฆษณา, การตลาดสิ่งพิมพ์ ในพื้นที่ออนไลน์ ร้านค้าโฆษณาต่างๆ ที่มีการจ่ายเงิน การลองผิดลองถูกมากมายเพื่อดูว่าอะไรอาจใช้ได้ผลสำหรับเรา ยิ่งเราทำอย่างนั้นสำเร็จและล้มเหลวบ้างเพียงใด เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับวงจรการซื้อของลูกค้าและเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับเส้นทางการซื้อเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ของพวกเขา

เราสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้มากขึ้นเรื่อยๆ ตลอดทาง การใช้จ่ายด้านการตลาดของเรามีประสิทธิภาพมาก และกลยุทธ์ของเรามุ่งเน้นอย่างมากและได้รับการฝึกฝนมาอย่างดี มันมีที่ว่างสำหรับการทดลองและการแตกแขนงออกไป และเราเปลี่ยนแปลงสิ่งต่าง ๆ เมื่อเวลาผ่านไปอย่างแน่นอน ณ จุดนี้ เป็นความจริงที่ว่าเราได้ลองหลายอย่างที่ได้ผลแต่ไม่ได้ผล การโฆษณาแบบรูปภาพสำหรับเรานั้นยอดเยี่ยมหากอยู่ในจุดที่ถูกต้อง แต่การโฆษณาแบบรูปภาพทั่วไปสำหรับผู้ค้าปลีกเฉพาะเฟอร์นิเจอร์อาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุด เนื่องจากคุณต้องมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณก่อนที่จะทำการตลาดกับพวกเขาในอุตสาหกรรมของเรา

นั่นเป็นตัวอย่างหนึ่งของสิ่งที่เราพูดถึงและเราได้เรียนรู้ว่าลูกค้าของเราเป็นลูกค้าที่อาจจำเป็นต้องมองหาเฟอร์นิเจอร์อยู่แล้วเพื่อพิจารณาซื้อ AOB ที่สูงจริงๆ ลูกค้าของเราใช้เวลาสองถึงสามสัปดาห์ในการตัดสินใจซื้อเฟอร์นิเจอร์ชิ้นใหญ่ โดยทั่วไปต้องใช้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน มีเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ มากมายที่เราได้หยิบขึ้นมาระหว่างทางที่ได้กำหนดและหล่อหลอมกลยุทธ์ทางการตลาดของเราให้เป็นอย่างที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน

เฟลิกซ์: นั่นเป็นจุดที่ดีในการพิจารณาเส้นทางของผู้บริโภค เพราะวิธีที่ผู้คนพิจารณาผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมต่างๆ แตกต่างกันไป และไม่ง่ายเหมือนการคัดลอกและวางกลยุทธ์หนึ่งจากอุตสาหกรรมหนึ่งไปอีกอุตสาหกรรมหนึ่ง คุณต้องพิจารณาว่าจะจับภาพพวกมันได้ที่ไหนระหว่างทาง

อเล็กซ์: มันสำคัญมาก และเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เป็นสิ่งที่มีวิวัฒนาการอยู่ตลอดเวลา ตัวอย่างเช่น ปีที่ผ่านมาในช่วงการระบาดใหญ่นั้น ระยะเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อเฟอร์นิเจอร์ลดลงอย่างมาก ฉันได้พูดคุยกับภรรยาของฉันมากกว่าปีที่แล้วถึงสี่เท่า เราสามารถตัดสินใจในเรื่องต่างๆ ได้เร็วขึ้นเล็กน้อย สิ่งต่างๆเช่นนั้น วิถีชีวิตของเราถูกรบกวนในปีที่ผ่านมาและสิ่งต่างๆ ได้เปลี่ยนไป คุณจำเป็นต้องเจาะจงเข้าสู่กลยุทธ์ของคุณเพื่อเปลี่ยนแปลงและว่องไวเท่าที่จำเป็น นั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง แต่ใช่ การเดินทางของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมากที่ต้องทำความเข้าใจ ในระดับพื้นฐาน แค่สวมบทบาทของลูกค้าที่กำลังเข้าสู่กระบวนการซื้ออะไรบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเฟอร์นิเจอร์หรืออย่างอื่น ไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด ไปที่ร้านค้าปลีกรายอื่น สมัครรับรายชื่ออีเมลของผู้ค้าปลีกรายอื่น เพียงแค่เข้าใจอุตสาหกรรมจริงๆ และวิธีที่ลูกค้าทำการตลาดในอุตสาหกรรมนั้น

ความสำคัญของการรีมาร์เก็ตติ้งกับผลิตภัณฑ์ที่มีการพิจารณาสูง

เฟลิกซ์: สิ่งนี้เล่นสำหรับคุณอย่างไรเมื่อพูดถึงถั่วและสลักเกลียวของการตลาด? คุณทำอะไรที่แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่น ๆ เพราะตอนนี้คุณรู้ว่าต้องใช้เวลาพอสมควรและพวกเขาจำเป็นต้องได้รับข้อมูลนี้จากคุณเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

อเล็กซ์: สิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่จะพูดถึงในอุตสาหกรรมเช่นเรา ซึ่งเป็นการซื้อที่ต้องพิจารณาอย่างสูง คือพลังและความจำเป็นที่จะต้องรีมาร์เก็ตติ้งให้กับลูกค้า มีบริษัทอื่นๆ ที่อาจลงทุนมากเกินไปในการปรับปรุงการตลาดและบางแห่งอาจไม่เพียงพอ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดของเรา ไม่ว่าจะเป็นการทำให้แน่ใจว่าเรานำลูกค้าเข้าสู่รายชื่ออีเมลของเราเพื่อทำการตลาดกับพวกเขาแบบออร์แกนิก หรือทำให้แน่ใจว่าเราสามารถติดตามพวกเขาทางอินเทอร์เน็ตเพื่อเตือนพวกเขาถึง Apt2B และความจริงที่ว่าหากพวกเขา สนใจซื้อเฟอร์นิเจอร์ควรซื้อกับเรา

"สิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ต้องพูดถึงในอุตสาหกรรมเช่นเรา ซึ่งเป็นการซื้อที่ต้องพิจารณาสูง คือพลังและความจำเป็นที่จะต้องรีมาร์เก็ตติ้งให้กับลูกค้า"

ในช่วงสองหรือสามสัปดาห์โดยเฉลี่ยที่ลูกค้าของเรากำลังตัดสินใจเหล่านี้ เราต้องอยู่ในใบหน้าของพวกเขาและอยู่ในใจของพวกเขา นั่นคือตัวอย่างพื้นฐานว่ากลยุทธ์ของเราอาจแตกต่างจากกลยุทธ์อื่นอย่างไร ฉันรู้จักตัวเองใน Instagram หากฉันเห็นโฆษณาของแบรนด์เสื้อยืดเจ๋งๆ หรืออะไรก็ตาม ฉันมักจะซื้อมันทันทีเมื่อได้แรงบันดาลใจจากมันมากกว่าที่ฉันคิดหากพวกเขารีมาร์เก็ตติ้งกับฉัน สองสัปดาห์ต่อมา. ฉันไม่ได้รับรีมาร์เก็ตติ้งจากสิ่งเหล่านั้นมากนักเพราะพวกเขาไม่เห็นผลตอบแทนในอุตสาหกรรมนั้น ฉันรู้ว่าการตกแต่งบ้านถ้าคุณเริ่มดูร้านค้าปลีกหรือเว็บไซต์ของตกแต่งบ้านไม่กี่แห่งคุณจะเห็นโฆษณาเฟอร์นิเจอร์จำนวนมากเป็นเวลานานเพราะพวกเขาเข้าใจอาจเหมือนที่เราทำซึ่งใช้เวลาสักครู่ในการทำ การซื้อเหล่านั้นและลูกค้าเหล่านี้มักจะกลับมาซื้อเป็นครั้งที่สองหรือสามด้วย It's not a one-and-done or love them and leave them sort of strategy.

Felix: How do you determine when you continue investing in a strategy, and when it's time to move on to something else?

Alex: Experience is probably the most valuable thing when it comes to decision-making in any part of life, which is why a town would go to its elders to make the decisions. They probably walk slower and talk slower than everybody else in the community, but they have the wisdom of experience to be able to guide the others around them. Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable. That's one of the things that I'm thankful for, the experience that we've had to be able to make decisions quickly and efficiently.

"Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable."

In the absence of experience one interesting thing that I've really been developing more in my own mind recently is the concept of setting a strategy that makes sense that you at least can go and measure against it. A strategy that measures results against what you initially thought, throwing some numbers out there, maybe making some projections for what a new form of advertising could bring to you over the next three to six months, setting an end date. Setting as many parameters based on the information and knowledge that you have to measure success is the most important thing that one can do because when you do start to see results, you have something to measure them against. Then you can start to really make decisions about the results, once you start seeing them. You've undergone a very thoughtful process of setting some goals and metrics that you'd like to hit, versus taking a less organized approach where you're just hoping that something works for you, throw some money at something and you hope that you see a nice ROI.

It's not just about ROI. Some things take a little bit longer and they need some tweaking and optimization. Setting some goals and metrics, KPIs, something that you're really measuring yourself against your own performance is the most important thing, even if they don't even make any sense. It's about the process and the journey of thinking through what you're looking for out of a particular form of advertising or an opportunity that is the most important.

Felix : Right, so it's not as haphazard. You set goals, and parameters. You define an exit plan if things aren't going according to those parameters.

อเล็กซ์: ครับ อย่างแน่นอน. Being that this is a Shopify podcast a lot of the listeners are probably bootstrapping. Small entrepreneurs like myself. One benefit and advantage, as I've alluded to a few times, is how nimble we can be and how quickly we can make changes and adjustments without going through various levels of corporate approval. That's a major advantage. If something's not working, you can pull the plug quickly. If something is working, you can put the pedal to the metal more quickly as well.

The other advantage of being a smaller entity is the fact that you have to be budget conscious, and the deadlines may be set simply by what's in the bank account. How long can we afford to do this without seeing a return? That sounds a little bit negative, but it can be empowering in the sense that it helps you more clearly define your strategy and really put your feet to the fire when it comes to trying something new. You know you only have a short amount of runaway to get something going before you may have to quickly turn in the direction or pull the plug.

Lessons learned: It's not over till it's over

Felix: Tell us about some of the changes you've made to the website along the way.

Alex: We are very happy to be on the Shopify platform. I would consider us to be early adopters just based on how much Shopify has grown over the past five or six years, but we've been on Shopify for a little over six years. That was a big turning point for us. Putting some of the control back in our hands wasn't a given at that time. We had previously been on a Magento website that was so difficult to manage and so confusing for people who were furniture first, technology second. It was such a breath of fresh air to come over to the Shopify platform to be able to install an app and be competitive with other people in the industry that are employing best practices or really have a strong conversion strategy.

On a base level just stripping it down. We're very happy to have the basics covered and some bells and whistles on top of that as well to support our specific product line, what we sell the most, to support visualization and ultimately conversion of furniture on our site.

Alex: The first thing you'll see when you go to our site, we have a very aggressive early customer retention structure, which is to say that you're agreeing with many pop ups and calls to action so that we'll have a chance at bringing you into our sales funnel. There are plenty of people who will browse our site and it's really important for us to convert those people into potential customers rather than just browsers. We use tools like Privy. We've used Privy since it first came out to now. They've grown a ton.

We've always been a fan of Privy pop ups. They're so extremely easy to use, integrate well with our ESP, which is Klaviyo, another Shopify favorite. Leveraging some of the tools like those that Shopify is really deeply integrated with has been extremely helpful because they have a lot of the kinks worked out. Even at this point we're still furniture and marketing first and technology second. Having these plug and play options is key. We're also using Okendo for reviews. It's a fantastic review platform. Those at our disposal are invaluable.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you learned this past year that you want to apply moving forward?

Alex: It's hard to think about the last year without just thinking about the incredible increase that we have seen as a furniture industry and an ecommerce industry on a larger scale. This time last year in March 2020 we all thought like, "Well, that was fun. It's over now." To see it just rebound and grow so quickly was one of the most eye-opening things for me and probably everybody in our space. The concept of it isn't over until it's over was a very, very important lesson to learn. Every time we faced adversity–our main factory shut down for two months–we thought we were done, but customers understood. We were able to get compassion and patience from our customer base when we most needed it, and we were able to even build upon that.

We were transparent and let our customers know when we were having delays and difficulties, and that paid off many times over. We've grown a lot this past year through a lot of adversity. Staying patient, understanding it's not over until it's over, and really just trying to assess each issue one at a time and really give it its fair shake before you give up on something is very, very important.