วิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการโทรขายของคุณ

คุณได้เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณได้จองเวลาในปฏิทินของคุณสำหรับการโทรติดต่อฝ่ายขาย แล้ววันที่โทรไปก็ไม่มีอะไร จิ้งหรีด ความเงียบของวิทยุที่คุณหวังว่าจะมีการสนทนาที่มีแนวโน้ม

สิ่งที่ช่วยให้?

พนักงานขายทุกคนในทุกอุตสาหกรรมต้องเผชิญกับการไม่แสดงตนที่น่ากลัว แต่ในขณะที่คุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ได้ทั้งหมด คุณสามารถลดจำนวนครั้งที่เกิดขึ้นกับคุณได้โดยการลดเหตุผลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประกันตัวด้วยขั้นตอนง่ายๆ ก่อนการโทร

ทำไมต้องประกันตัว

จากข้อมูลของ Salesbuzz มีเหตุผลทั่วไปสามประการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประกันการโทรติดต่อฝ่ายขายของคุณ:

1. พวกเขาไม่เห็นความจำเป็นหรือเหตุผลที่จะพบ หรือต้องการติดต่อฝ่ายขายกับคุณ พวกเขาไม่เห็น "อะไรอยู่ในนั้น"
2. มีบางอย่างที่ถูกต้องเกิดขึ้นและพวกเขามีความขัดแย้งด้านเวลา
3. พวกเขาลืม

ฉันจะเสริมว่ามีเหตุผลประการที่สี่ – ที่พวกเขาได้ไปกับคู่แข่งเมื่อถึงเวลาที่การขายของคุณหมุนเวียนไป ไม่ว่าในกรณีใด การรู้ถึงความเป็นไปได้ทั้งสี่นี้จะช่วยให้สามารถวางแผนดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ปรากฏตัว

ก่อนการประชุม

โอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะปรากฏสำหรับการโทรขายของคุณนั้นไม่ได้เกิดขึ้นโดยอำเภอใจ อันที่จริง ขั้นตอนที่คุณทำก่อนการโทรและวิธีจัดการกับการเตรียมการล่วงหน้าอาจส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อความเป็นไปได้ที่การโทรของคุณจะเกิดขึ้นตามกำหนด

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ก่อนการโทรคือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณกำลังคุยด้วยมีคุณสมบัติเหมาะสม เนื่องจากผู้เข้าร่วมที่ไม่ผ่านการรับรองมักจะมองข้ามคุณหากไม่มั่นใจ ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายจะเหมาะสม ความพยายามใดๆ ที่คุณทำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับคนที่ถูกต้องตั้งแต่แรก จะช่วยลดการไม่แสดงตัวได้มาก

ขั้นตอนอื่นๆ ที่คุณสามารถทำได้ก่อนการประชุม ได้แก่:

• การเชิญผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้รวมคนอื่น ๆ ในการโทร – ไม่เพียงแต่การมีผู้เข้าร่วมหลายคนทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะได้รับอย่างน้อยหนึ่งคนที่จะปรากฏตัว แต่ยังเพิ่มโอกาสที่คุณจะได้รับผู้มีอำนาจตัดสินใจในสาย
• ส่งคำเชิญในปฏิทิน – การใส่ไว้ในปฏิทินของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ลืมที่จะเขียนถึงคุณ เพียงต้องแน่ใจว่าได้ตรวจสอบวันที่และเวลาอีกครั้งก่อนที่จะส่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องรับมือกับเขตเวลาที่แตกต่างกัน ข้อผิดพลาดเกิดขึ้น และไม่ใช่รูปลักษณ์ที่ดีที่จะหลอกล่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณโดยไม่ได้ตั้งใจ
• รับหมายเลขโทรศัพท์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณยังไม่มี - แม้ว่าคุณจะใช้สายการประชุมหรือบริการการประชุมทางวิดีโอ การมีหมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขาจะช่วยให้มีช่องทางอื่นให้คุณติดต่อได้หากพวกเขาประกันตัว
• รวมช่องทางการสื่อสารสำรองในการเชิญประชุมของคุณ – แม้ว่าคุณจะวางแผนที่จะพบปะผ่าน Zoom หรือช่องทางดิจิทัลอื่น ๆ ให้ใส่หมายเลขโทรศัพท์ของคุณและทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบเพื่อให้สามารถโทรหาคุณได้ในเวลาที่กำหนดหากอินเทอร์เน็ตของพวกเขาขัดข้องหรือ บริการการประชุมของคุณไม่ทำงาน

ตั้งค่าลำดับการแจ้งเตือนการประชุมอัตโนมัติ

นอกจากทำตามขั้นตอนที่อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว ให้รวบรวมลำดับการแจ้งเตือนการประชุมอัตโนมัติที่ยืนยันว่าพวกเขายังคงมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่ ตรวจสอบว่าวันที่และเวลาที่คุณตั้งไว้ยังคงใช้งานได้ และแบ่งปันข้อความการขายล่วงหน้าเพื่อให้พวกเขาจำ สิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะได้รับจากการโทร

อย่างน้อยที่สุด ให้ใช้ข้อความเช่นเทมเพลตด้านล่างที่ยืนยันวันที่และเวลา ส่งข้อความนี้อย่างน้อย 6-8 ชั่วโมงก่อนการโทรของคุณ (ควรเป็นตอนเช้าของการประชุม) เพื่อที่คุณจะได้ทราบการเปลี่ยนแปลงกำหนดการที่ล่าช้าเมื่อสิ้นสุดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สวัสดี [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

รอคอยที่จะโทรหาเราในวันที่ [วันที่] เวลา [เวลา] อดใจรอไม่ไหวที่จะแสดงให้คุณเห็นว่า [บริษัทของเรา] เสนอ [ผลประโยชน์] ที่สามารถช่วยคุณ [แก้ปัญหา] ได้อย่างไร

หากเวลานั้นใช้ไม่ได้สำหรับคุณอีกต่อไป โปรดแจ้งให้เราทราบ เรายินดีที่จะจัดตารางใหม่

ขอแสดงความนับถือ,
[ลายเซ็นของคุณ]

เพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นไปอีก ให้กำหนดค่าลำดับอัตโนมัติใน Mailshake ที่เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหลายครั้งก่อนการโทรของคุณ สามารถใช้เทมเพลตสามแบบต่อไปนี้ร่วมกับข้อความเตือนด้านบน เลือกจากตัวเลือกเหล่านี้เพื่อสร้างจังหวะที่เหมาะสมกับเวิร์กโฟลว์การขายของคุณ และปรับแต่งข้อความตามความจำเป็นเพื่อให้เหมาะกับแบรนด์และสไตล์ของคุณ

แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์

สวัสดี [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

รอคอยที่จะโทรหาเราในวันที่ [วันที่] เวลา [เวลา] ในระหว่างนี้ ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจ [type of content piece] ต่อไปนี้ ฉันคิดว่ามันอาจให้ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจแก่คุณเกี่ยวกับ [จุดปวดที่พวกเขากล่าวถึง]

[ลิงค์ไปยังส่วนเนื้อหา]

หวังว่าคุณจะสนุก,
[ลายเซ็นของคุณ]

คุณไม่จำเป็นต้องมีบล็อกโพสต์ บทความบนเว็บ eBook หรือเนื้อหาประเภทอื่นๆ ของคุณเองเพื่อให้เทมเพลตนี้ใช้งานได้ แม้แต่สิ่งที่ดึงมาจากภายนอกองค์กรของคุณซึ่งพูดถึงความต้องการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณแสดงออกมาก็ยังใช้ได้ผลที่นี่

ถามคำถาม

สวัสดี [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

เพียงเตือนว่าเรามีเวลากันในวันที่ [วันที่] เวลา [เวลา] เพื่อหารือเกี่ยวกับ [ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา] มีอะไรอยากให้ฉันรู้ล่วงหน้าไหม โปรดส่งคำถามใดๆ ที่คุณมีมาให้ฉัน เพื่อที่เราจะได้ติดต่อพวกเขาในการโทรของเรา

ขอขอบคุณ,
[ลายเซ็นของคุณ]

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคำถามเฉพาะอยู่ในใจ การรวบรวมล่วงหน้าจะช่วยให้คุณปรับแต่งการนำเสนอให้ตรงตามความต้องการของพวกเขาได้ แม้ว่าจะไม่เป็นเช่นนั้น แต่เทมเพลตนี้จะเป็นการเตือนอีกครั้งเกี่ยวกับวันที่และเวลาที่พวกเขาตั้งไว้กับคุณ

ให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังเข้าสู่ระบบ

สวัสดี [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

ฉันเริ่ม [Zoom/the conference line/etc] ได้แล้ว! ฉันตื่นเต้นที่จะแสดงให้คุณเห็นว่า [ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา] สามารถช่วยให้ [จุดปวดที่พวกเขาพูดถึง] ได้อย่างไร

หากเวลานี้ใช้ไม่ได้แล้ว โปรดแจ้งให้เราทราบตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับการกำหนดเวลาใหม่

ไชโย
[ลายเซ็นของคุณ]

การให้ข้อมูลอัปเดตแบบทันท่วงทีช่วยขจัดข้อแก้ตัวที่อาจเป็นไปได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า "ลืม" การประชุมของคุณ ในขณะเดียวกันก็ตั้งความคาดหวังที่คาดหวังไว้ได้อย่างละเอียด

หลังจากการประชุมที่ข้ามไป

ขออภัย ไม่มีวิธีใดที่จะรับประกันได้ว่าทุกการประชุมที่คุณจัดกำหนดการจะเป็นไปตามที่วางแผนไว้ นอกเหนือจากการมีแผนสำหรับการมีส่วนร่วมก่อนการประชุมแล้ว ให้วางแผนลำดับการติดตามที่จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ล่วงลับไปแล้วให้ได้มากที่สุด

ดังที่กล่าวข้างต้น กระบวนการนี้สามารถเป็นแบบอัตโนมัติได้ ดังนั้นการอัปเดตบันทึก CRM ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยบันทึกย่อการประชุมที่ไม่แสดงตัวจะทริกเกอร์ข้อความติดตามผลที่กำหนดไว้ล่วงหน้า Hubspot มีเทมเพลตที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้ซึ่งใช้กลยุทธ์การแชร์เนื้อหาที่ใช้ด้านบน:

สวัสดี [ผู้มุ่งหวัง]

วันนี้ฉันโทร (XXX) XXX-XXXX เวลา 15.00 น. และโทรไปที่วอยซ์เมลโดยตรง ฉันวางแผนที่จะครอบคลุม Y และ Z ในระหว่างการโทรของวันนี้ ดังนั้นฉันจึงต้องการส่งข้อมูลสองสามชิ้นเพื่อติดต่อคุณ ลองดูสิและแจ้งให้เราทราบว่าคุณมีคำถามอะไร!

• ลิงค์หรือไฟล์เป็นชิ้น #1
• ลิงค์หรือไฟล์ต่อชิ้น #2

คุณสนใจที่จะนัดเวลาโทรอีกครั้งไหม ฉันมี [ลิงก์ไปยังแอปการประชุม] ที่จะช่วยให้เลือกเวลาเปิดทำการได้ง่าย

ดีที่สุด,
[ชื่อของคุณ]

อย่าจำกัดตัวเองไว้เพียงข้อความเดียว หากคุณรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงมีสัญญาอยู่จริงๆ ให้เพิ่มข้อความอีก 2-3 ข้อความในลำดับการติดตามที่ไม่แสดงตัวของคุณ นี่อาจเป็นโอกาสที่ดีในการเรียนรู้เกี่ยวกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยอ้อมโดยใส่ภาษาที่ปฏิเสธการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นในข้อความที่ตามมา เพื่อดูว่ามีการโต้ตอบแบบทันทีใด

ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าการคัดค้านหลักสามประการต่อผลิตภัณฑ์ของคุณคือจุดราคา คุณลักษณะที่ขาดหายไป และระดับความยากในการใช้งาน คุณสามารถสร้างจังหวะด้วยข้อความที่มีประเด็นต่อไปนี้:

• ข้อความ # 1 อาจรวมถึงการเปรียบเทียบว่าคุณจัดกลุ่มอย่างไรกับผู้อื่นในอุตสาหกรรมของคุณในแง่ของราคา นอกจากนี้ยังอาจรวมถึงภาษาที่คุณใช้ในการขายทางโทรศัพท์เพื่อปกป้องราคาของคุณ
• ข้อความ #2 สามารถเน้นที่คุณค่าของคุณสมบัติที่คุณมี หรือแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้ของคุณแก้ปัญหาเช่นเดียวกับผู้ใช้ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้อย่างไร แม้จะขาดคุณสมบัติเดียวกันก็ตาม
• ข้อความ #3 สามารถแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงคุณลักษณะที่บริษัทของคุณกำหนดไว้เพื่อให้ผู้ใช้ใหม่ได้รับความเร็วอย่างรวดเร็ว รวมถึงเซสชันการฝึกอบรมฟรี วิดีโอแนะนำการใช้งาน หรือฐานความรู้ที่กว้างขวาง

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบข้อความ #2 แต่ไม่ใช่ข้อความ #1 นั่นจะทำให้คุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงจุดอ่อนและการคัดค้านของพวกเขา

ที่กล่าวมาทั้งหมดนั้น คุณไม่สามารถชนะกลับทุกครั้งที่ไม่แสดงตัว ลดความซับซ้อนของกระบวนการติดตามด้วยเครื่องมืออัตโนมัติของอีเมลเช่น Mailshake ทำให้มั่นใจได้ว่าคุณจะไม่ใช้เวลามากเกินไปในการไล่ตามผู้มีแนวโน้มที่ไม่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสอีกต่อไป แต่ ณ จุดหนึ่ง คุณจะต้องเริ่มเมื่อ จับพวกมันและเมื่อต้องพับ