ห้าวิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของร้านค้าออนไลน์ของคุณ

การเข้าชมไซต์ของคุณมีสูง อัตราการแปลงเป็นสิ่งที่ดี แต่จากนั้น คุณอ่านรายละเอียดเพิ่มเติม: มูลค่าการสั่งซื้อ จำนวนเงินที่ลูกค้าซื้อเมื่อชำระเงินนั้นต่ำอย่างสม่ำเสมอ

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) เป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์—แต่ในท้ายที่สุดก็ไม่สมบูรณ์—เพื่อติดตามเมื่อคุณทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ตามเนื้อผ้า เจ้าของธุรกิจจำนวนหนึ่งรายแรกๆ พยายามปรับปรุงเพื่อเพิ่มรายได้หรือเพิ่มประสิทธิภาพผลตอบแทนจากค่าโฆษณา และฟังดูง่ายพอ: หากคุณสามารถทำให้คนใช้จ่ายเงินมากขึ้นต่อคำสั่งหนึ่งคำสั่ง คุณจะทำเงินได้มากขึ้นใช่ไหม

ไม่เร็วนัก

เช่นเดียวกับตัวชี้วัดใด ๆ AOV ก็มีข้อบกพร่องเช่นกัน ด้านล่างนี้ เราจะแบ่งปันความคิดของเราเกี่ยวกับวิธีคิดเกี่ยวกับ AOV ของคุณ และวิธีเพิ่ม AOV ที่อาจนำไปสู่ผลกำไรที่มากขึ้น ไม่ใช่แค่เพียงรายได้ที่เพิ่มขึ้น

• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร?
• วิธีที่ดีกว่าในการคิดเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
• ห้าวิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร?

มาดูตัวอย่างสมมติกัน: หากร้านค้าของคุณมีรายได้รวม 2,000 ดอลลาร์ โดยแบ่งเป็น 100 คำสั่งซื้อ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณคือ 20 ดอลลาร์ ซึ่งหมายความว่า โดยเฉลี่ย ลูกค้าใช้จ่าย $20 สำหรับการซื้อแต่ละครั้งจากร้านค้าของคุณ หากคุณเป็นลูกค้าของ Shopify คุณสามารถค้นหาหมายเลขนี้ (พร้อมกับรายงานอื่นๆ อีกมากมาย) ในรายงานลูกค้าของคุณ

ตามเนื้อผ้า ธุรกิจที่รู้ว่า AOV ของตนอยู่ที่ 20 ดอลลาร์ มุ่งเน้นที่การทำให้ลูกค้าใช้จ่ายเกินเกณฑ์นั้น เช่น ข้อเสนอการจัดส่งฟรีที่มีมูลค่า 25 ดอลลาร์ และในขณะที่สามารถช่วยให้กระแสรายได้ของคุณ อาจไม่ทำให้คุณมีกำไรสูงสุด

วิธีที่ดีกว่าในการคิดเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

เมื่อเราพูดคุยกับเทย์เลอร์ ฮอลิเดย์ ผู้ร่วมก่อตั้งหน่วยงานการตลาด Common Thread Collective เขาได้ชี้แจงข้อจำกัดของมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยอย่างรวดเร็วในฐานะตัวกระตุ้นการเติบโต

“เมื่อพูดถึงการวัดแนวโน้มจากศูนย์กลาง (ค่าเฉลี่ย ค่ามัธยฐาน โหมด) มีคำกล่าวในสถิติว่า ไม่มีการวัดแนวโน้มจากศูนย์กลางใดดีที่สุด แต่การใช้เพียงค่าเดียวถือว่าแย่ที่สุด” เทย์เลอร์กล่าว

เทย์เลอร์โต้แย้งว่าการดูมูลค่าการสั่งซื้อ "เฉลี่ย" จะทำให้คุณเห็นภาพพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเพียงบางส่วนเท่านั้น หากคุณต้องการเพิ่มมูลค่าของคำสั่งซื้อของคุณ เขาแนะนำให้เจ้าของธุรกิจพิจารณาตัวชี้วัดแนวโน้มหลักทั้งสาม:

• ค่าเฉลี่ย: มูลค่าเฉลี่ยของคำสั่งซื้อทั้งหมด (สิ่งที่เราเรียกว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย)
• ค่ามัธยฐาน: ค่ากลางของคำสั่งซื้อทั้งหมด
• โหมด: มูลค่าการสั่งซื้อที่เกิดขึ้นบ่อยที่สุด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่ใช้งานได้จริงว่าสิ่งนี้จะส่งผลต่อกลยุทธ์ของคุณอย่างไรโดยใช้ร้านสาธิต Kinda Hot Sauce:

ด้านบนคือฮิสโตแกรมของความถี่คำสั่ง พร้อมด้วยค่าเฉลี่ย ค่ามัธยฐาน และโหมดที่คำนวณ โปรดสังเกตว่าค่าเฉลี่ย (หรือค่าเฉลี่ย) ที่ 24 ดอลลาร์นั้นสูงกว่าโหมด (จำนวนเงินในคำสั่งซื้อทั่วไปส่วนใหญ่) ที่ 15 ดอลลาร์อย่างมาก มีคำสั่งซื้อค่าเงินดอลลาร์สูงบางรายการที่เบี่ยงเบนค่าเฉลี่ย

เทย์เลอร์บอกเราว่าหากเจ้าของร้านค้าต้องการพัฒนากลยุทธ์ที่ส่งผลกระทบต่อ AOV วิธีที่ดีที่สุดคือไม่ต้องพยายามพิจารณาคำสั่งซื้อที่มีมูลค่า 24 ดอลลาร์ แต่พยายามขยับคำสั่งซื้อที่เป็น โมดอล ให้สูงขึ้น สำหรับ Kinda Hot Sauce คำสั่งซื้อทั่วไปส่วนใหญ่มีราคา 15 เหรียญ "เมื่อเราคิดถึงกลยุทธ์ที่จะส่งผลต่อ AOV โดยรวม เราเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจคำสั่งซื้อเหล่านี้และการขายต่อยอดที่อาจเหมาะสม" เทย์เลอร์กล่าว

พิจารณาค่ากิริยาของคุณหรือค่าคำสั่งซื้อที่ใช้บ่อยที่สุดเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับความพยายามในการเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณ

ทั้งหมดนี้คือการกล่าวว่า AOV มีความสำคัญในการติดตาม แต่ไม่ควรเป็นเพียงตัวชี้วัดความสมบูรณ์ของธุรกิจเท่านั้น นั่นจะทำให้เข้าใจผิดพอๆ กับการนับแคลอรี่เพื่อให้มีชีวิตที่ยืนยาวและมีสุขภาพดีขึ้น แคลอรีบางชนิดดี (อะโวคาโด) อื่นๆ น้อยกว่า (น้ำตาลทรายขาว) และเป็นการดีกว่าสำหรับสุขภาพของคุณที่จะลดแคลอรีที่ไม่ดีมากกว่าแคลอรีที่ดี

นอกจากนี้ ให้พิจารณา โมดอล ของคุณ หรือมูลค่าการสั่งซื้อที่บ่อยที่สุดของคุณเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับความพยายามของคุณในการเพิ่มรายได้โดยรวม และด้วยเหตุนี้ เรามาพิจารณากลยุทธ์ 5 ประการที่เจ้าของธุรกิจและที่ปรึกษามักพูดถึงบ่อย ๆ กัน:

ห้าวิธีในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

1. สร้างคำสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับ 'จัดส่งฟรี' และของขวัญอื่น ๆ

การจัดส่งฟรีเป็นเรื่องธรรมดาแต่ยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงในการกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น และติดตั้งง่ายด้วย Shopify

ในการคำนวณเกณฑ์ของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยมูลค่าการสั่งซื้อ แบบโมดอล หรือมูลค่าการสั่งซื้อทั่วไป ตัวอย่างเช่น หากคำสั่งซื้อส่วนใหญ่ของคุณอยู่ในช่วง $35 คุณอาจเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่ามากกว่า $50

Aaron Zakowski แนะนำให้ตั้งค่าเกณฑ์ของคุณที่สูงกว่า AOV ของคุณ 30% (แต่อีกครั้ง ให้ลองใช้มูลค่าการสั่งซื้อแบบโมดอลของคุณที่นี่) เป้าหมายคือการทำให้การจัดส่งฟรีรู้สึกว่าสามารถบรรลุได้กับลูกค้าจำนวนมากที่สุด ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณ การกำหนดเกณฑ์ความเสี่ยงสูงเกินไปรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง

กลับไปที่ตัวอย่าง Kinda Hot Sauce หากกำหนดเกณฑ์การจัดส่งฟรีไว้ที่ 35 ดอลลาร์ โดยอิงจาก AOV ที่ 24 ดอลลาร์ ลูกค้าส่วนใหญ่ที่ใช้จ่าย $15 คงจะละทิ้งรถเข็นของตน หากเป้าหมายของคุณคือกำจัดลูกค้าที่มีรายได้ต่ำ นี่เป็นกลยุทธ์ที่ดี แต่ฉันเดาว่าไม่ใช่

รูปแบบของการจัดส่งฟรีคือการเสนอส่วนลดชุดสำหรับคำสั่งซื้อที่เกินเกณฑ์ที่กำหนด ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอคูปอง $10 สำหรับคำสั่งซื้อที่สูงกว่า $50 คุณยังสามารถเสนอส่วนลด 10% สำหรับคำสั่งซื้อที่สูงกว่า $50 ได้ แต่สิ่งนี้ทำให้ผลกำไรคาดเดาไม่ได้มากขึ้น

Kopari Beauty มอบของขวัญฟรีด้วยคำสั่งซื้อขั้นต่ำและโปรโมตสิ่งนี้ผ่านการส่งข้อความในรถเข็น:

2. มัดสินค้าหรือสร้างแพ็คเกจ

หากคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ให้ลองสร้างชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาน้อยกว่าการซื้อรายการเดียวกันทีละรายการ

การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นการเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของการซื้อของลูกค้า วิธีที่ยอดเยี่ยมวิธีหนึ่งในการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์คือการนำเสนอแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ที่สร้างโซลูชันแบบครบวงจรสำหรับประสบการณ์ที่ต้องการ

ตัวอย่างเช่น BioLite รวมเตาและอุปกรณ์เสริมเข้าด้วยกัน ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นพื้นฐานในการปรุงอาหารขณะตั้งแคมป์ สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าได้รับทุกสิ่งที่ต้องการได้ง่ายขึ้นในคราวเดียว ในขณะเดียวกันก็ขจัดความจำเป็นในการทำวิจัยเพิ่มเติม และคุณได้ขายผลิตภัณฑ์หลายรายการแทนที่จะเป็นหนึ่งรายการ

คุณยังสามารถสนับสนุนลูกค้าของคุณในการสร้างชุดรวมของตนเองโดยอนุญาตให้มีผลิตภัณฑ์หรือแพ็คเกจแบบกำหนดเองที่ให้ลูกค้าเลือกคุณสมบัติหรือส่วนเสริมที่ต้องการในการสั่งซื้อได้

ตัวอย่างเช่น Contrado ร้านขายเสื้อผ้าอนุญาตให้ลูกค้าออกแบบหน้ากากของตนเองและเพิ่มวัสดุที่อัปเกรด การติดฉลากสีขาว และส่วนเสริมพิเศษอื่นๆ ที่อาจเพิ่มยอดสั่งซื้อได้

ที่ Lively ผู้ค้าปลีกชุดชั้นในที่หันมาใช้ Shopify เพื่อสร้างตัวตนจากทุกช่องทาง ผู้ก่อตั้ง Michelle Grant ได้รับแรงบันดาลใจจากพฤติกรรมที่เธอพบในร้านค้าปลีก เธอรู้จากประสบการณ์ว่าลูกค้า 90% จะซื้อเสื้อชั้นในครั้งละสองหรือสามชิ้นหลังจากที่ได้สวมใส่ชุดพอดีตัว ดังนั้นการมัดรวมที่มีชีวิตชีวาจึงมีให้ทางออนไลน์เช่นกัน: ซื้อเสื้อชั้นในครั้งละสองหรือสามตัวเพื่อรับส่วนลดเล็กน้อย

“ภายในระยะเวลาสองสัปดาห์ของการเปิดตัว นั่นกลายเป็นมากกว่า 50% ของยอดขายของเราและได้เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของเราแบบทวีคูณ” Grant กล่าว

แอป Shopify เพื่อสร้างชุดรวมสินค้า: หากคุณสนใจที่จะเพิ่มชุดสินค้าหรือชุดรวมแบบกำหนดเองในร้านค้าของคุณ ให้ตรวจดูแอปการรวมกลุ่มแบบฟรีและมีค่าใช้จ่ายใน Shopify App Store

3. การขายต่อหรือขายต่อผลิตภัณฑ์เสริม

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องนั้น อย่างน้อยก็ เก่าพอๆ กับที่ McDonald's ละเว้น "คุณต้องการมันฝรั่งทอดกับมันไหม" เช่นเดียวกับลูกพี่ลูกน้องของพวกเขา การรวมกลุ่ม การขายต่อยอด และการขายต่อเนื่องล้วนเกี่ยวกับการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์รุ่นเสริมหรือรุ่นอัพเกรดที่พวกเขาตั้งใจจะซื้ออยู่แล้ว

และเช่นเดียวกับกลวิธีอื่นๆ มันสามารถสัมผัสได้ถึงผลตอบแทนที่ลดลงด้วยการใช้มากเกินไป Preetam Nath แห่ง DelightChat แชร์วิธีต่างๆ ในการพัฒนากลยุทธ์การขายต่อยอด โดยอิงจากการให้คำแนะนำร้านค้าหลายร้อยแห่ง:

• อย่าขายของมากเกินไป แนะนำเหมือนที่เพื่อนแนะนำ ไม่มีใครชอบที่จะรู้สึกเหมือนถูกขายให้ การเพิ่มยอดขายของคุณต้องมีประโยชน์และจริงใจ เช่น วิธีที่เพื่อนอาจแนะนำผลิตภัณฑ์ แทนที่จะแนะนำสินค้ายอดนิยมอื่นๆ จากร้านค้าของคุณ ให้เลือกผลิตภัณฑ์ที่จับคู่กับสินค้าในรถเข็นของผู้ใช้เองได้อย่างลงตัว เช่น อุปกรณ์เสริมหรือส่วนเสริม ตัวอย่างเช่น เมาส์สำหรับแล็ปท็อปหรือแบตเตอรี่สำหรับรีโมทคอนโทรล
• เสนอการขายต่อมูลค่าต่ำเพื่อเพิ่มโอกาสในการซื้อ หากมีคนออกไปซื้อสินค้ามูลค่า 50-100 ดอลลาร์ เป็นเรื่องยากที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าอีก 100 ดอลลาร์ แต่ง่ายที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาเพิ่มผลิตภัณฑ์มูลค่า 20 ดอลลาร์ที่ช่วยเสริมการซื้อของพวกเขา
• ทดสอบด้วยการเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ หากแบรนด์กังวลเกี่ยวกับผลกระทบต่ออัตราการแปลงของพวกเขาเมื่อพยายามรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เสริม วิธีที่มีความเสี่ยงต่ำในการทดสอบคือการใช้การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ อาจใช้แอปอย่าง ReConvert ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อแจ้งให้คุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ผู้คนซื้อร่วมกัน แล้วสร้างชุดซื้อล่วงหน้าสำหรับชุดเดียวกัน

4. ตั้งค่าโปรแกรมความภักดีของลูกค้า

หากร้านค้าของคุณขายสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าจำเป็นต้องซื้อซ้ำ เช่น มีดโกนหรือครีมโกนหนวด ให้พิจารณาตั้งค่ารางวัลหรือโปรแกรมความภักดี การสร้างโปรแกรมความภักดีของลูกค้าเป็นกลยุทธ์การรักษาที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรแกรมความภักดีของคุณพัฒนาขึ้นตามความต้องการของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ในช่วงการระบาดใหญ่ทั่วโลกและภาวะเศรษฐกิจตกต่ำที่กำลังใกล้เข้ามา อาจไม่สมเหตุสมผลที่จะให้รางวัลแก่ผู้ซื้อด้วยของกำนัลฟุ่มเฟือยโดยไม่จำเป็นสำหรับการใช้จ่ายจำนวนมาก Claire's ร้านขายเครื่องประดับที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่มวัยรุ่นและวัยรุ่น เพิ่งเปิดตัวโปรแกรมความภักดีที่เสนอสิ่งจูงใจในการคืนเงิน (คืน 5 ดอลลาร์ทุก ๆ 100 คะแนน) สำหรับลูกค้าวัยหนุ่มสาว พวกเขาตระหนักดีว่าทุกดอลลาร์มีค่า

เมื่อมีสิ่งจูงใจให้ลูกค้าของคุณได้รับคะแนนจากโปรแกรมสะสมคะแนน คุณสามารถคาดหวังว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เรียนรู้วิธีเรียกใช้โปรแกรมความภักดีสำหรับร้านค้าของคุณ:

• เริ่มโปรแกรมความภักดีที่ช่วยให้ลูกค้ากลับมาอีกครั้ง
• ตัวอย่างโปรแกรมความภักดี: 25 กลยุทธ์ & 100+ สถิติ
• 10 ตัวอย่างของโปรแกรมความภักดีสำหรับการค้าปลีกที่เป็นนวัตกรรม

5. ให้การสนับสนุนการแชทสดพร้อมพนักงานอย่างเต็มที่สำหรับคำถามด่วน

แชทสดมักจะเสกภาพของเจ้าหน้าที่สนับสนุนที่สวมชุดหูฟังซึ่งอยู่ในปัญหาในการคัดแยก ทุกวันนี้ ธุรกิจที่พนักงานแชทสดขายได้มากขึ้นเช่นกัน—เพิ่มขึ้น 10-15% ต่อรถเข็นหนึ่งคัน ตามข้อมูลของ Forrester

Jaime Schmidt ผู้ก่อตั้ง Schmidt's Naturals และผู้เขียน Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms กล่าวว่า "การให้บริการผ่านแชทสดช่วยให้ลูกค้าได้รับคำตอบสำหรับคำถามในทันที ซึ่งหมายถึงมีศักยภาพในการขายมากขึ้นและสินค้าที่ถูกทิ้งร้างน้อยลง" ชมิดท์เรียกแชทสดว่า "อาวุธที่ใช้ประโยชน์ไม่ได้" สำหรับการเพิ่ม AOV

วิธีคิดอีกอย่างหนึ่งก็คือแชทสดช่วยให้ผู้ซื้อที่มีความตั้งใจสูงสุดของคุณซื้อได้ คุณจะได้สนทนากับผู้เยี่ยมชมที่ตั้งใจมาที่ไซต์ของคุณเพื่อเรียกดูหรือซื้อ แต่ผู้ที่อาจต้องการคำตอบเฉพาะสำหรับคำถามเพื่อเพิ่มความมั่นใจในการกด "ซื้อ"

แชทสดมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่มีราคาสูง เช่น ที่นอนและเฟอร์นิเจอร์ ซึ่งอาจต้องใช้มือจับมากขึ้นเพื่อไปยังจุดชำระเงิน ในฐานะธุรกิจออนไลน์ เราขอให้ผู้ซื้อของเราจำนวนมาก: เราขอให้พวกเขาค้นหาและชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ ซึ่งมักจะมองไม่เห็น บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ คำนิยม และข้อพิสูจน์ทางสังคมอื่นๆ สามารถช่วยได้เช่นกัน แต่แชทสดสามารถปิดการขายได้เมื่อมีความสำคัญมากที่สุด

การพร้อมให้บริการผ่านแชทสดช่วยให้ลูกค้าได้รับคำตอบสำหรับคำถามในทันที ซึ่งหมายความว่ามีศักยภาพในการขายมากขึ้นและมีสินค้าที่ถูกละทิ้งน้อยลง

ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณเปิดโอกาสให้ผู้ซื้อติดต่อกับคุณได้ทันที คุณจะไม่เพียงแค่ช่วยขายเพียงครั้งเดียว แต่คุณกำลังส่งเสริมการสนทนาที่สามารถกระตุ้นให้เกิดการขายซ้ำได้

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้แชทสดเพื่อการขาย โปรดดูที่:

• ขายผ่านแชทสดโดยไม่ถูกดักที่โต๊ะทำงานของคุณ
• ปิดการขายเพิ่มเติมผ่านการสนทนาแบบเรียลไทม์

ขายต่อให้คนอยากซื้อ

ความงามของการมุ่งเน้นไปที่มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคือการที่คุณมุ่งเน้นที่ผู้เข้าชมที่ต้องการซื้ออยู่แล้ว พวกเขามาที่ไซต์ของคุณด้วยความตั้งใจสูง พวกเขาอาจมีสินค้าในรถเข็น สิ่งที่คุณต้องทำคือช่วยให้พวกเขาค้นพบและซื้อสินค้าอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

เมื่อคุณมุ่งเน้นที่การมีส่วนร่วมและเปิดใช้งานผู้ที่ใช้จ่ายกับคุณอยู่แล้ว คุณจะมีอุปสรรคน้อยลงในการเอาชนะ แทนที่จะหมุนวงล้อของคุณบนลู่วิ่งหาลูกค้า มันคือการสร้างการแลกเปลี่ยนมูลค่าที่มากขึ้น—ลูกค้าที่ใช้จ่ายมากขึ้น รับมากขึ้น

ภาพประกอบโดย กราเซีย ลัม