รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้: ตัวชี้วัดสำคัญที่คุณอาจละเลย

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้หรือ ARPU เป็นตัวชี้วัดที่ประเมินต่ำเกินไป ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าและเชื่อมโยงกับความผันผวนของรายได้

เมื่อดำเนินธุรกิจ การรักษาตัวชี้วัดและ KPI ที่สำคัญทั้งหมดอาจดูเหมือนเป็นไดอะแกรม สมการ รายงาน และเอกสารที่ถล่มทลายอย่างไม่มีที่สิ้นสุด อย่างไรก็ตาม การวัดประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาความสมบูรณ์ของธุรกิจของคุณ และให้ข้อมูลว่าต้องปรับปรุงอะไรเพื่อเร่งการเติบโต

การติดตาม ARPU สามารถช่วยให้คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีขึ้นโดยการทำความเข้าใจว่าพวกเขาให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร พวกเขาใช้งานอย่างไร และสิ่งที่คุณสามารถเปลี่ยนแปลงได้เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ เป็นตัวชี้วัดที่เรียบง่ายแต่ใช้งานได้หลากหลายซึ่งเมื่อรวมกับ KPI อื่นๆ จะมีความสำคัญต่อการเพิ่มรายได้และความสำเร็จของธุรกิจของคุณ

ARPU คืออะไร?

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้เรียกอีกอย่างว่ารายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี และรายได้เฉลี่ยต่อหน่วย แต่โดยทั่วไปจะเรียกว่า ARPU เป็นตัวชี้วัดที่มีการติดตามโดยทั่วไปในอุตสาหกรรมโทรคมนาคมและโดยบริษัทต่างๆ ที่ใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก และสามารถนำไปใช้กับธุรกิจประเภทอื่นๆ ได้เช่นกัน ARPU คำนวณรายได้ที่ผู้ใช้สร้างให้กับบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

เมตริกนี้ใช้เป็นตัวบ่งชี้ความสมบูรณ์ของธุรกิจ ซึ่งช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถวัดว่าธุรกิจของตนทำงานได้ดีเพียงใดในระดับที่ละเอียด นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อประเมินการเติบโตในอนาคต และเมื่อใช้ร่วมกับตัวชี้วัดอื่นๆ เพื่อกำหนดจำนวนลูกค้าที่บริษัทต้องการ เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคา และปรับปรุงผลกำไรในระยะยาว

แหล่งที่มา

ARPU มักถูกมองว่าเป็นสิ่งเดียวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) อย่างไรก็ตาม แม้ว่าทั้งสองจะมีความคล้ายคลึงและเชื่อมโยงกัน แต่ก็ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

LTV มุ่งเน้นไปที่รายได้ที่ธุรกิจจะสร้างขึ้นจากลูกค้าในช่วง "ชีวิต" ของพวกเขากับธุรกิจ และ ARPU จะถูกคำนวณในช่วงเวลาที่สั้นกว่า เช่น หนึ่งเดือน ไตรมาส หรือหนึ่งปี เป้าหมายของ LTV คือการประเมินมูลค่าโดยรวมของลูกค้าที่มีต่อบริษัท ในขณะที่ ARPU นั้นเป็นตัวชี้วัดเชิงปฏิบัติมากกว่าซึ่งมีประโยชน์ในการวินิจฉัยปัญหาและค้นหาแนวทางแก้ไข

การคำนวณ ARPU

การคำนวณรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้นั้นง่าย คุณรวมรายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน (MRR) ทั้งหมดเข้าด้วยกันแล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่

MRR ของธุรกิจของคุณสามารถประมาณได้โดยการเพิ่มรายได้ที่เกิดจากผลิตภัณฑ์และแผนทั้งหมดในช่วงหนึ่งเดือน รวมถึงการต่ออายุบัญชี การสมัครรับข้อมูล ส่วนเสริม การอัปเกรด และอื่นๆ

หากคุณต้องการคำนวณ ARPU เป็นระยะเวลานาน คุณสามารถใช้รายได้ประจำรายไตรมาส (QRR) หรือรายได้ประจำปี (ARR) อย่างไรก็ตาม เพื่อผลลัพธ์ที่นำไปใช้ได้จริงมากขึ้น เป็นการดีที่สุดที่จะตรวจสอบ ARPU ทุกเดือน ซึ่งจะทำให้คุณสามารถสังเกตตรงประเด็นและปรับเปลี่ยนได้ทันท่วงที และตรวจสอบผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอ

สำหรับจำนวนลูกค้า เมื่อคำนวณ ARPU ขอแนะนำให้รวมเฉพาะลูกค้าที่ชำระเงินและผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ในสมการ เนื่องจากพวกเขาจะเป็นผู้ที่บัญชีสำหรับ MRR และนำมาซึ่งผลกำไร มิฉะนั้น ผลลัพธ์ที่คุณได้รับจะไม่ถูกต้องและอาจทำให้เข้าใจผิดได้

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีแผน freemium และต้องการทำความเข้าใจว่าแผนแบบชำระเงินของคุณมีความสามารถในการรักษาระดับใดไว้ คุณสามารถรวมแผนเหล่านี้ในการคำนวณแยกต่างหากและทำการเปรียบเทียบ

อีกแนวทางหนึ่งในการพิจารณาเมื่อคำนวณ ARPU คือการแบ่งส่วนลูกค้า ในการประเมินความสามารถในการทำกำไรของแผนและประเภทการสมัครใช้บริการต่างๆ คุณสามารถวัดรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่พวกเขาให้แยกกัน การใช้กลยุทธ์นี้จะช่วยให้คุณพบโซลูชันที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะเพื่อดึงคุณค่าที่มากขึ้นจากบุคลิกของผู้ซื้อที่แตกต่างกัน ตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล และปรับปรุง ARPU ของพวกเขา

วิธีการใช้ ARPU?

การทำความเข้าใจและติดตามรายได้เฉลี่ยต่อมูลค่าผู้ใช้จะเป็นประโยชน์อย่างมากในการวางแผนธุรกิจของคุณ สามารถช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณ และปรับปรุงตำแหน่งโดยรวมและประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ค้นหามูลค่าผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด / สัดส่วนจำนวนลูกค้า

สามารถใช้การวัด ARPU เพื่อระบุมูลค่าผลิตภัณฑ์ / จำนวนลูกค้าตามสัดส่วนที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ขึ้นอยู่กับมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถประมาณจำนวนลูกค้าที่คุณต้องการเพื่อสร้างรายได้เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจของคุณมีกำไร

แหล่งที่มา

ตัวอย่างเช่น ในการรับ ARPU ที่ทำกำไรจากผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าต่ำ คุณต้องมีลูกค้าจำนวนมาก ซึ่งต่างจากผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงซึ่งลูกค้าจำนวนน้อยจะส่ง ARPU สูง

หากธุรกิจของคุณไม่สามารถหาลูกค้าได้มากพอที่จะทำให้ ARPU มีกำไรในระยะยาว คุณควรพิจารณาเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณและเสนอระดับที่สูงขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าที่จ่ายมากขึ้นและส่งมอบ ARPU ที่ดีขึ้น

ประมาณการเวลาคืนทุนและการเช่าของลูกค้า

เมื่อเปรียบเทียบต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) กับ ARPU และ LTV คุณจะเข้าใจได้ว่าลูกค้าต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะเกิน CAC และเริ่มสร้างรายได้ และดูว่าธุรกิจของคุณจะจ่ายได้หรือไม่

ตัวอย่างเช่น หาก CAC สำหรับลูกค้า LTV แบบสั้น มีราคาแพงกว่า ARPU ถึงสองเท่า ธุรกิจของคุณก็จะขาดทุน ลูกค้าที่คุณนำเข้ามาจะไม่สามารถให้รายได้เพียงพอตลอดอายุการใช้งานเพื่อชดเชยต้นทุนในการได้มา นับประสาเพิ่มรายได้เพียงอย่างเดียว

อย่างไรก็ตาม ลูกค้าที่มี CAC สูงและ ARPU ที่ต่ำกว่าอาจจ่ายคืนสำหรับค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการภายในหนึ่งหรือสองเดือน และหากพวกเขามี LTV ที่ยาว พวกเขาจะยังคงเป็นประโยชน์ต่อสุขภาพโดยรวมและการเติบโตของรายได้ของธุรกิจของคุณ

ตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าและระบุแนวโน้ม

เมื่อคุณติดตาม ARPU เป็นประจำทุกเดือน ความผันผวนของตัวเลขอาจทำให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า การวิเคราะห์เหตุการณ์ที่ทำให้เกิดเหตุการณ์เหล่านี้ทำให้คุณสามารถระบุแนวโน้มและดำเนินการแก้ไขปัญหาได้ทันท่วงที

ตัวอย่างเช่น การลดลงอย่างกะทันหันของ ARPU อาจเป็นสัญญาณว่าลูกค้าระดับกลางหรือรายย่อยจำนวนมากกำลังดาวน์เกรด และคุณควรตรวจสอบสาเหตุ ปัญหาสามารถแก้ไขได้โดยปรับมูลค่าแผนของคุณให้เหมาะสม และอาจนำเสนอคุณสมบัติบางอย่างเป็นส่วนเสริม

หรือเหตุการณ์เดียวกันนี้อาจเกิดจากบัญชีระดับไฮเอนด์หนึ่งหรือสองบัญชีที่ยกเลิกสัญญาและก่อให้เกิดการสูญเสียรายได้ที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ ซึ่งในกรณีนี้ คุณควรใช้กลยุทธ์การรักษาลูกค้าและพยายามนำบัญชีเหล่านั้นกลับมา

เปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับคู่แข่ง

แหล่งที่มา

การวิเคราะห์คู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกบริษัท ไม่มีธุรกิจใดในตลาดที่แยกตัวออกจากกัน และเฝ้าติดตามสิ่งที่คนอื่นในช่องของคุณทำอยู่เป็นวิธีที่ดีในการปรับปรุงตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ

การวัด ARPU และเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับตลาดและระบุปัญหาในกลยุทธ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทอื่นๆ ในช่วงของคุณมี ARPU ที่สูงกว่ามาก อาจมีการกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ดีกว่า หรือพวกเขาอาจเสนอราคาที่เท่ากันในราคาที่สูงขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณอาจเรียกเก็บเงินลูกค้าของคุณต่ำจนทำให้รายได้ของคุณเสียหาย ในทางกลับกัน หากพวกเขาเสนอราคาที่คุ้มค่ากว่าในราคาที่ต่ำกว่า ARPU ที่ด้อยกว่าของคุณอาจเนื่องมาจากอัตราการได้มาซึ่งลูกค้าที่ช้าลงซึ่งเกิดจากราคาที่สูงของคุณ

รายได้และการคาดการณ์การเติบโต

แหล่งที่มา

โดยรวมแล้ว เป้าหมายของทุกธุรกิจควรค่อยๆ เพิ่ม ARPU เพื่อให้เติบโต โดยอิงจากรายได้ปัจจุบันและจำนวนผู้ใช้ของคุณ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายการเติบโต และคาดการณ์การพัฒนาธุรกิจของคุณในช่วงอนาคตได้

การเฝ้าติดตามว่าสถิติของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป สามารถแจ้งให้คุณทราบหากคุณมาถูกทางแล้ว การใช้ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์และอ้างอิงข้อมูลจากช่วงเวลาก่อนหน้าเพื่อระบุสิ่งที่ทำให้เกิดปัญหาคอขวดหรือลดลงของรายได้ และทำการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ของคุณในเวลาที่เหมาะสม

จะปรับปรุง ARPU ได้อย่างไร?

หากรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ในธุรกิจของคุณไม่เป็นไปตามความคาดหวังหรือไม่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป มีหลายขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงและเพิ่มผลกำไร

สิ่งแรกที่คุณควรทำคือการระบุสาเหตุของปัญหา ซึ่งสามารถทำได้โดยการตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าและสถิติการใช้งาน การอ้างอิงโยงกับ ARPU สำหรับช่วงเวลาที่ผ่านมา และค้นหาความคลาดเคลื่อนในประสิทธิภาพแบบเดือนต่อเดือน การวิเคราะห์ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าจะพบปัญหาจากที่ใดและจะแก้ไขได้อย่างไร

ตรวจสอบบุคลิกผู้ซื้อของคุณ

ลูกค้าทุกคนมีความสำคัญและควรให้ความสนใจ แต่ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่มีคุณค่าเท่าเทียมกันสำหรับการเติบโตของธุรกิจของคุณ และ ARPU ที่ต่ำอาจหมายความว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง

ลูกค้าระดับล่างและลูกค้าระดับไฮเอนด์ใช้พลังงานในปริมาณเท่ากันในการดูแลและให้บริการ และนำมาซึ่งรายได้ที่แตกต่างกันอย่างมาก เมื่อคุณมีลูกค้าที่มีความสามารถในการชำระหนี้ต่ำมากเกินไปและมีบัญชีเกมใหญ่ไม่เพียงพอ การทำเช่นนี้อาจทำให้เกิดความคลาดเคลื่อนระหว่างความคาดหวังในการเติบโตของรายได้กับความเป็นจริง และคุณควรพิจารณาทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง

การตรวจสอบและปรับเปลี่ยนลักษณะของผู้ซื้อทำให้คุณสามารถเริ่มกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าระดับบน ซึ่งจะนำมาซึ่งผลกำไรมากขึ้นและในที่สุดจะปรับปรุงรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้และรายได้โดยรวม

ปรับราคาของคุณ

ราคาที่เพิ่มขึ้นแม้แต่ 0.1% สามารถนำไปสู่การปรับปรุงที่สำคัญในรายได้ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะพบการปรับราคาที่เหมาะสมซึ่งจะช่วยเพิ่ม ARPU ของคุณ แต่จะไม่ส่งผลกระทบต่อความพึงพอใจของลูกค้าในทางลบ ให้พิจารณาทำการวิจัยราคาก่อน

คุณอาจพบว่าลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเพิ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณได้รับค่าใช้จ่ายต่ำเกินไปตลอดมา หรือว่าการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณไม่ได้ผลดีนักเพราะราคาของคุณสูงเกินไป

ไม่ว่าในกรณีใด การปรับราคาอาจเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการปรับปรุง ARPU, MRR และ YRR ของคุณ แต่ควรทำอย่างมีกลยุทธ์และด้วยความระมัดระวัง

คิดใหม่โมเดลการกำหนดราคาของคุณ

ไม่ว่าคุณจะใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบใดเพื่อเรียกเก็บเงินจากลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การวิเคราะห์การใช้งานและพฤติกรรมสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่สามารถนำไปใช้ในการปรับปรุง ARPU ได้

หากข้อเสนอ freemium หรือฐานของคุณใช้บัญชีส่วนใหญ่และแผนอื่นๆ ของคุณมีประสิทธิภาพต่ำกว่าปกติ คุณควรพิจารณาแจกจ่ายมูลค่าซ้ำตลอดรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ หรือแม้แต่เปลี่ยนรูปแบบ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพ ARPU

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าของคุณกำลังซื้อส่วนเสริมของฟีเจอร์สำหรับแผนบางแผนแทนที่จะอัปเกรดเป็นแผนถัดไป การเสนอแพ็คเกจใหม่ระหว่างนั้นอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงความสมดุลของมูลค่า-ราคา-ความพึงพอใจสำหรับทั้งคุณและ ลูกค้า.

นอกจากนี้ การวิเคราะห์พฤติกรรมการใช้งาน การทำราคา และการวิจัยความพึงพอใจของผู้ใช้ จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ อย่างไร และสิ่งใดที่สามารถทำได้ดีกว่านี้

จากข้อมูลนี้ คุณสามารถแก้ไขรูปแบบการกำหนดราคาของคุณและพบว่าแนวทางอื่น เช่น ตามการใช้งานหรือต่อผู้ใช้ จะสะดวกกว่าสำหรับลูกค้าของคุณและจะให้ ARPU ที่สูงขึ้น

ลดการเลิกราของลูกค้า

ลูกค้าที่ลาออกอาจส่งผลกระทบร้ายแรงต่อรายได้ของธุรกิจและ ARPU การวิเคราะห์ว่าเหตุใดและแผนการสมัครรับข้อมูลหรือผลิตภัณฑ์ใดที่พวกเขาไม่พอใจ จะทำให้คุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าควรให้ความสนใจกับจุดใด

ตัวอย่างเช่น ดังที่กล่าวไว้ การลดลงอย่างกะทันหันใน ARPU อาจเกิดจากลูกค้าระดับล่างจำนวนมากที่ออกจากระบบพร้อมกันหรือเพียงบัญชีเกมใหญ่เพียงบัญชีเดียวที่ยกเลิกสัญญา การทำงานเพื่อระบุเหตุผลเบื้องหลังพฤติกรรมของลูกค้าจะช่วยให้คุณพบวิธีแก้ปัญหาเพื่อลดการหยุดทำงานและปรับปรุง ARPU

เพิ่มยอดขายและขายต่อเนื่องให้กับลูกค้า ARPU ต่ำ

บัญชีที่ไม่สำคัญซึ่งใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจังควรได้รับการส่งเสริมให้มีการยอมรับมากขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดยการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องของระดับบนหรือการอัพเกรดคุณสมบัติเสริม

แหล่งที่มา

ด้วยการปรับเปลี่ยนข้อเสนอของคุณตามลักษณะเฉพาะของธุรกิจและวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ คุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่ดีกว่าแก่ลูกค้า ซึ่งจะเพิ่มความพึงพอใจในบริการของคุณและปรับปรุง ARPU ของคุณ

อย่างไรก็ตาม เป้าหมายไม่ใช่การพยายามเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่สามารถลงทุนเพิ่มหรือพอใจกับสิ่งที่พวกเขามีอยู่ เพื่อให้แนวทางนี้ประสบความสำเร็จ คุณควรตั้งเป้าที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ที่มีความสามารถในการละลายที่ดีขึ้นและสามารถได้รับประโยชน์จากการสำรวจผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป การเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขาทำให้คุณสามารถเพิ่มรายได้ที่พวกเขานำมาในขณะที่ปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขากับบริการของคุณ

เพิ่มยอดขายสินค้าพรีเมียม

ดังที่กล่าวไว้ ARPU ของบัญชีเกมใหญ่และระดับพรีเมียมไปจนถึงแพลตตินัม รวมถึงแผนรายปีนั้นสูงกว่าผลิตภัณฑ์ราคาถูกมาก

การมุ่งเน้นที่โซลูชันที่มีราคาแพงกว่าในกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ คุณสามารถเพิ่มปริมาณการขายและปรับปรุง ARPU และรายได้โดยรวมของบริษัทของคุณ

นอกจากนี้ หากคุณทำให้แผนรายปีของคุณมีกำไรมากขึ้นสำหรับลูกค้า คุณจะไม่เพียงแต่เพิ่มปริมาณการขายของคุณเท่านั้น แต่คุณจะลดการปั่นป่วนของลูกค้า รักษาลูกค้าไว้นานขึ้น และปรับปรุงความน่าจะเป็นที่จะประสบความสำเร็จในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

บรรทัดล่าง

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้เป็นตัวชี้วัดที่ใช้งานได้หลากหลายและเรียบง่าย ซึ่งสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าของลูกค้า และช่วยให้คุณเข้าใจความสัมพันธ์ของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยการติดตามสิ่งนี้เป็นประจำและดำเนินการเพื่อรักษามูลค่าที่เพิ่มขึ้น คุณสามารถบรรลุเป้าหมายการเติบโตของธุรกิจและปรับปรุงรายได้รวมของคุณอย่างมีนัยสำคัญ