การได้มาซึ่งลูกค้า B2B: เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายซึ่งเกิดขึ้นตรงกลางช่องทาง (MoFu) ระหว่างการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการขายทิ้ง ก็เหมือนกับการที่เด็กคนกลางมักละเลย แต่ที่ Campaign Creators ต้องการบอกว่าเรา "ครอบครอง MoFu" เราใช้เวลา 6 ปีที่ผ่านมากอดเด็กคนกลางคนนั้น พัฒนาฝีมือในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า และทำให้ภารกิจของเราในการเผยแพร่ความรู้ของเราไปยังผู้อื่น

ต่อไปนี้คือข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่จะช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

บล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของ   คู่มือขั้นสุดท้ายเพื่อนำไปสู่การเลี้ยงดู   ชุด.

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายและเส้นทางของผู้ซื้อ หลังจากสร้างลีดแล้ว จะเน้นที่การรับฟังความต้องการของพวกเขาและการจัดหาทรัพยากรทั้งหมดและการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อนำทางพวกเขาไปสู่การตัดสินใจขาย การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย การศึกษาตามเนื้อหา และการสื่อสารหลายช่องทางกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นองค์ประกอบทั้งหมดของกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดี

กลยุทธ์สำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า B2B เทียบกับ B2C

การได้มาซึ่งลูกค้าแบบ B2B อาศัยกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายระยะยาวแบบหลายแง่มุม พวกเขาอาจรวมเนื้อหาที่มีความเป็นส่วนตัวน้อยกว่าเป็นข้อเสนอ เป้าหมายของนักการตลาดแบบ B2B คือการให้ความรู้กับลูกค้าเป้าหมายในขณะที่รักษาเนื้อหาให้ครอบคลุมกลุ่มผู้รับ อย่างไรก็ตาม ให้รวมถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ยังคง ในการเลี้ยงดู B2B และการได้มาซึ่งลูกค้า

ในทางกลับกัน ในขณะที่กลยุทธ์การเลี้ยงดูแบบตะกั่วใน B2B และ B2C มีความทับซ้อนกันอยู่มาก สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์เหล่านี้ ตัวอย่างเช่น การดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2C และการได้มาซึ่งลูกค้านั้นมีรากฐานมาจากแคมเปญอีเมลและช่องทางโซเชียลที่กำหนดเป้าหมายหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีเนื้อหาอีเมลและข้อเสนอ ส่วนหนึ่งทำได้ง่ายขึ้นด้วยวงจรการขายที่สั้นลงซึ่งแคมเปญ B2C มักจะสร้างขึ้น

ตอนนี้ มาสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะสำหรับการตลาดแบบ B2B  

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

การให้คะแนนอย่างละเอียด

การให้คะแนนลีด เป็นวิธีการที่ใช้กฎเกณฑ์ในการจัดอันดับลีดตามมาตราส่วน เพื่อแยกแยะว่าอันไหนมีศักยภาพสูงสุดสำหรับบริษัทของคุณ ทำให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าควรมุ่งเน้นที่ใด คะแนนของลีดถูกกำหนดโดยเกณฑ์มากมาย ซึ่งรวมถึงการดำเนินการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในบริบทของพฤติกรรมที่ต้องการหรือไม่พึงประสงค์ และลักษณะทางประชากรของพฤติกรรมเหล่านั้น

การให้คะแนนตามข้อมูลประชากรจะเน้นที่เกณฑ์ต่างๆ เช่น ประเทศ งบประมาณ อุตสาหกรรม ฯลฯ สำหรับการให้คะแนน B2B โดยเฉพาะ เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงขนาดของบริษัท ระดับงานและแผนกของลูกค้าเป้าหมาย ขนาดของบริษัท และรายได้ การให้คะแนนตามพฤติกรรมคือการให้คะแนนตามการกระทำของผู้นำซึ่งสะท้อนถึงความสนใจและการมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ เช่น กรอกแบบฟอร์มติดต่อ ดาวน์โหลดคู่มือ ดูหน้าเว็บไซต์ ลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรม เป็นต้น

การให้คะแนนลีดที่ประสบความสำเร็จต้องใช้อัลกอริธึมที่สร้างขึ้นอย่างรอบคอบ อ่านบทความนี้สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับองค์ประกอบที่สำคัญของแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดี

หากคุณพร้อมที่จะเริ่มต้นแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B สำหรับบริษัทของคุณ รับคู่มือฟรีของเรา วิธีสร้างแคมเปญการเลี้ยงดู ลูกค้าเป้าหมายสำหรับคำแนะนำทีละขั้นตอน

ปล่อยให้เวิร์กโฟลว์

หลังจากแบ่งกลุ่มและ/หรือให้คะแนนลีดของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาปรับใช้เวิร์กโฟลว์สำหรับแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ พูดง่ายๆ ว่าเวิร์กโฟลว์คือชุดของการดำเนินการอัตโนมัติที่เกิดจากเหตุการณ์บางอย่าง ซึ่งปรับให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณและมีประโยชน์ในการจัดระเบียบกลยุทธ์การเลี้ยงดู ตลอดจนเชื่อมช่องว่างระหว่างความพยายามของทีมขายและทีมการตลาด

โครงสร้างเวิร์กโฟลว์จะแตกต่างกันไปตามความยาวของแคมเปญและลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการ อย่างไรก็ตาม มีเป้าหมายพื้นฐานหลายประการที่เวิร์กโฟลว์ของคุณควรตั้งเป้าทำให้สำเร็จ ได้แก่:

• การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• จัดการกับปัญหาของลีดของคุณ ซึ่งอาจผ่านข้อเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
• นำเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดที่ยาวกว่า เช่น ebook หรือคู่มือ ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มตัวเองลงในฐานข้อมูลของคุณ
• ส่งเสริมให้ผู้นำติดต่อบริษัทเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของคุณหรือทำการซื้อในที่สุด

เวิร์กโฟลว์ B2B สามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ด้วยความเข้าใจอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับวงจรการขายและบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ ตลอดจนเนื้อหา "การทำแผนที่" การแมปเนื้อหาหมายถึงกระบวนการในการพิจารณาว่าเนื้อหาส่วนใดที่จะย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านการเดินทางของผู้ซื้อ รวบรวมรายการเนื้อหาที่มีอยู่ และวางแผนเนื้อหาใหม่เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย

กลยุทธ์หลากหลายช่องทาง

ในขณะที่แคมเปญอีเมลแบบหยดและการตลาดทางอีเมลโดยรวมยังคงเป็นองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพของกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ขอบเขตการตลาดแบบ B2B สมัยใหม่เรียกร้องให้มีการกระจายความหลากหลายในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายผ่านแพลตฟอร์มและช่องทางที่หลากหลาย

การเลี้ยงดูแบบหลายช่องทาง ต้องใช้องค์ประกอบทางการตลาดร่วมกัน ได้แก่:

• การตลาดผ่านอีเมล
• สื่อสังคม
• การกำหนดเป้าหมายใหม่แบบชำระเงิน
• เนื้อหาเว็บไซต์

เครื่องมือเบื้องหลังสิ่งเหล่านี้อาจไม่น่าแปลกใจเลย - การทำการตลาดอัตโนมัติ ซอฟต์แวร์อัตโนมัติสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งสามารถสร้างหรือทำลายแคมเปญอีเมลแบบหยดที่ทำงานได้อย่างราบรื่น กำหนดการโพสต์ในปฏิทินโซเชียล และรายงานการวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมาย การทำวิจัยของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการเลือกซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมกับทั้งบริษัทและลูกค้าของคุณ

การรีไซเคิลเนื้อหา

ไม่มีอะไรผิดปกติกับ การรีไซเคิลเนื้อหาที่มีอยู่เพียงเล็กน้อย สำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณ การดูแลลูกค้าเป้าหมายอาจต้องใช้การผลิตเนื้อหาจำนวนมากในทุกสิ่ง ตั้งแต่ชิ้นการศึกษาไปจนถึงอีเมลแบบหยด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องธรรมดาที่จะนำวัสดุกลับมาใช้ใหม่ แน่นอนว่าเมื่อใดและตามความเหมาะสม สิ่งนี้อาจช่วยให้แน่ใจว่าเนื้อหาใหม่มีความเกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายและไลบรารีสื่อที่มีอยู่ของคุณ

ซึ่งอาจรวมถึงการใช้การบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บแบบสดเป็นเนื้อหาวิดีโอในอนาคต การแบ่งเอกสารที่ยาวออกเป็นหัวข้อย่อยหลายหัวข้อสำหรับบทความชุดหนึ่ง หรือแม้แต่การสร้างเครือข่ายลิงก์ย้อนกลับในโพสต์บล็อกของคุณ ขั้นตอนแรกในการรีไซเคิลเนื้อหาอย่างมีประสิทธิภาพคือการสร้างฐานข้อมูลหรือแคตตาล็อกของเนื้อหาหลักของคุณ จากตรงนั้น การติดตามความเชื่อมโยงที่เป็นไปได้ระหว่างชิ้นส่วนในอดีตและอนาคตจะง่ายขึ้น

เผยแพร่อย่างสม่ำเสมอและทันเวลา

แม้จะมีข้อดีทั้งหมดของนวัตกรรมทางเทคโนโลยีในโลกการตลาดสมัยใหม่ สัมผัสของมนุษย์และมือที่ยื่นออกมา - ทั้งเชิงเปรียบเทียบและตามตัวอักษร - ยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความสัมพันธ์กับลีดของคุณ อัตราการแปลงได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสูงขึ้นมากในหมู่ลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการติดต่อทันทีหลังจากการแปลงเว็บไซต์

การใช้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่รวบรวมจากพฤติกรรมการท่องเว็บและการมีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ ตลอดจนการวิจัยเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา สามารถเปลี่ยนการโทรเป็นโอกาสในการขายได้ อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าการขายแบบ B2B มักจะต้องมีการวางแผนระยะยาว ดังนั้น ปรับแต่งกลยุทธ์การติดต่อของคุณให้เหมาะสม และพร้อมที่จะลงทุนในความพยายามในการขยายงานซ้ำแล้วซ้ำอีก การทำให้ผู้นำรู้สึกว่าพวกเขาคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการปลูกฝังความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

หากคุณพร้อมที่จะเริ่มต้นกับแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B สำหรับบริษัทของคุณ ลองดู Masterclass สำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสำหรับคำแนะนำทีละขั้นตอน