กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B [ขยายธุรกิจของคุณในปี 2022]

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซปกติขายสินค้าให้กับลูกค้า (B2C หรือธุรกิจกับผู้บริโภค) อีคอมเมิร์ซ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) แตกต่างจากอีคอมเมิร์ซปกติ เนื่องจากรูปแบบธุรกิจของอีคอมเมิร์ซ B2B สำหรับธุรกิจหนึ่งเพื่อขายสินค้าให้กับบริษัทอื่นทางออนไลน์

คุณอาจคิดกับตัวเอง: การขายเฉพาะกับธุรกิจอื่นมีกำไรมากกว่าการขายให้กับลูกค้าอย่างไร

นี่คือข้อตกลง

ในปี 2019 ตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ทั่วโลกมีมูลค่า 12.2 ล้านล้านดอลลาร์ และคาดว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นเป็นเลขสองหลักภายในปี 2567

ในบทความนี้ เราจะมาดูว่ากลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ทำงานอย่างไร แนวโน้มของอุตสาหกรรมเป็นอย่างไร และอื่นๆ

อีคอมเมิร์ซ B2B ทำงานอย่างไร

ความแตกต่างหลักประการหนึ่งระหว่างอีคอมเมิร์ซแบบ B2B และ B2C ก็คือ อีคอมเมิร์ซแบบเดิมมีแนวโน้มที่จะใช้วงจรการขายที่ยาวนานขึ้น เนื่องจากขนาดคำสั่งซื้อที่ใหญ่ขึ้น ต้นทุนที่สูงขึ้น และปัจจัยอื่นๆ มากมาย

สมมติว่าบริษัท A เป็นผู้ผลิตอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ในรถยนต์ และบริษัท B คือแบรนด์รถยนต์ บริษัท B ซื้อชิ้นส่วนจากบริษัท A จำนวนมาก – ปริมาณมากในราคาที่ต่ำกว่า ทั้งสององค์กรพอใจกับข้อตกลงนี้ เนื่องจากทั้งสององค์กรได้รับสิ่งที่ต้องการ

นั่นคือวิธีการทำงานของอีคอมเมิร์ซ B2B ในแง่ที่ง่ายที่สุด

ตอนนี้ มากำหนดความแตกต่างทั้งหมดระหว่างอีคอมเมิร์ซแบบดั้งเดิมและ B2B

อีคอมเมิร์ซ B2B กับอีคอมเมิร์ซ B2C

มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายให้กับลูกค้าและการทำธุรกิจกับบริษัทต่างๆ

1. การตัดสินใจ

เมื่อพูดถึงร้านอีคอมเมิร์ซปกติของคุณ กระบวนการเกือบจะเหมือนกันทุกครั้ง กล่าวคือ บุคคลหนึ่งกำลังมองหาบางสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ พวกเขาพบมัน ตัดสินใจ และซื้อมัน นอกจากนี้ มักมีปัจจัยในการซื้อแรงกระตุ้น

อย่างไรก็ตาม ในอีคอมเมิร์ซ B2B กระบวนการตัดสินใจมักเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับคนหลายคน เนื่องจากเป็นบริษัท ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเป็นกลุ่มคนจากแผนกต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ ซึ่งทำการซื้อ ดังนั้นจึงมีเหตุผลและวางแผนอยู่เสมอ หมายความว่าไม่มีที่ว่างสำหรับการซื้อแรงกระตุ้น

2. รอบการขาย

เนื่องจากมีหลายฝ่ายและแผนกที่เกี่ยวข้องกัน รอบการขายในอีคอมเมิร์ซ B2B มักจะยาวนานและซับซ้อนกว่า นอกจากนี้ บ่อยครั้งที่บริษัทสร้างพันธมิตรระยะยาวระหว่างกัน และทำธุรกิจร่วมกันต่อไปเป็นระยะเวลานาน

กระบวนการขายแบบ B2C มักจะค่อนข้างรวดเร็วและตรงไปตรงมา ในขณะที่ความสัมพันธ์แบบ B2B ผู้ซื้อมุ่งเน้นไปที่การตรวจสอบสถานะและต้องการความแน่นอนเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุผลนี้เอง ทำให้กระบวนการขายกลายเป็นขั้นตอนที่ช้าและซับซ้อนกว่ามาก

3. ราคาและการสั่งซื้อ

หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ยอดนิยมคือการให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากมาย ขึ้นอยู่กับความตั้งใจในการซื้อของพวกเขา แม้ว่าผลิตภัณฑ์ B2C จะต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว และมักจะมีส่วนลดจำนวนมาก การขายแบบ B2B ใช้ส่วนลดที่ซับซ้อนมากขึ้นซึ่งขึ้นอยู่กับระยะเวลาของความร่วมมือและขนาดของคำสั่งซื้อ

คำสั่งซื้อในอีคอมเมิร์ซ B2B ยังขึ้นอยู่กับโซนการจัดส่ง ที่ตั้งคลังสินค้า การปรับแต่งที่จำเป็นสำหรับคำสั่งซื้อ และอื่นๆ

ทั้งหมดนี้อธิบายได้ง่าย เนื่องจากโดยปกติแล้วคำสั่งซื้อ B2B จะทำเป็นกลุ่ม

กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B เพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

1. ใช้การตลาดโซเชียลมีเดีย
2. เพิ่มข้อมูลรายละเอียด
3. เพิ่มประสิทธิภาพแถบค้นหาของคุณ
4. การกำหนดราคาและการสั่งซื้อที่ยืดหยุ่น
5. การบริการลูกค้าที่ดี
6. ประสบการณ์มือถือที่ราบรื่น
7. ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม

1. ใช้การตลาดโซเชียลมีเดีย

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับการตลาดแบบ B2B ในความเป็นจริง 84% ของผู้ซื้อระดับ C และ VP ได้รับอิทธิพลจากโซเชียลมีเดีย LinkedIn เป็นโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการตลาดแบบ B2B โดย 80% ของลีดมาจากที่นั่น ตามที่นักการตลาด B2B กล่าว

ยิ่งไปกว่านั้น โซเชียลมีเดียอื่นๆ ยังช่วยคุณในการทำการตลาดได้ – Facebook, TikTok และแม้แต่ Pinterest ต่างก็มีศักยภาพในการสร้างลีด B2B

2. เพิ่มข้อมูลโดยละเอียด

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว วัฏจักรการขายแบบ B2B มักจะยาวนานและซับซ้อนกว่า เนื่องจากมีผู้คนจำนวนมากมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจขั้นสุดท้าย ด้วยเหตุนี้ การให้ข้อมูลที่ชัดเจนและละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ข้อมูลผลิตภัณฑ์ถือเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของเว็บไซต์ธุรกิจ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะสนใจพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ รูปลักษณ์ ฯลฯ มากที่สุด ซึ่งหมายความว่าคุณควรใส่รูปภาพ วิดีโอ คำอธิบาย และแม้แต่ส่วนผู้เชี่ยวชาญทุกครั้งที่ทำได้

3. เพิ่มประสิทธิภาพแถบค้นหาของคุณ

อินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่ดีและสะอาดตา และแถบค้นหาที่ทำงานได้อย่างถูกต้องเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ ไม่น่าแปลกใจเลยที่ร้านค้าอีคอมเมิร์ซมักจะมีสินค้าและเพจเป็นพันๆ รายการตามลำดับ ไม่มีใครมีเวลาเสียเวลาไปกับการเรียกดูหน้าเหล่านั้นทั้งหมด

แต่เมื่อมีใครบางคนกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง พวกเขาจะใช้แถบค้นหาบนเว็บไซต์ของคุณ หลักฐานที่อยู่เบื้องหลังข้อเท็จจริงนี้มาจากแบบสำรวจ BigCommerce B2B ปี 2018 โดย 71% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าเว็บไซต์ที่ใช้งานง่ายเป็นหนึ่งในจุดขายที่สำคัญที่สุด

มีเทคนิคที่ทำให้การค้นหาเว็บไซต์ง่ายขึ้น หนึ่งสามารถใช้ ไซต์: nameofwebsite.com + หัวข้อ (ไซต์: devrix.com + อีคอมเมิร์ซ) ในการค้นหาของ Google เพื่อค้นหาหน้าและบทความที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ถึงกระนั้น ผู้คนจำนวนมากไม่ทราบเทคนิคนี้หรือไม่สนใจที่จะใช้มัน

ท้ายที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแถบค้นหาในเว็บไซต์ของคุณทำงานอย่างถูกต้อง เนื่องจากจะกระตุ้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

4. การกำหนดราคาและการสั่งซื้อที่ยืดหยุ่น

คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ผู้ซื้อรู้สึกมีความสุข เป็นอิสระ และเต็มใจที่จะซื้อสินค้าจากเว็บไซต์ของคุณ สำหรับผู้เริ่มต้น หนึ่งในโซลูชันอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ดีคือการให้ตัวเลือกแก่พวกเขา ดังนั้นจึงเป็นความคิดที่ดีที่จะทบทวนแพ็คเกจและรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ เพื่อที่จะเสนอทางเลือกและความหลากหลายที่มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่าตัวเลือกสำหรับดีลแบบเดือนต่อเดือน หรือใช้ส่วนลดสำหรับสินค้าที่เกินจำนวนที่กำหนด

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญมากในแง่ของประสบการณ์ผู้ใช้และการรักษาความปลอดภัยของข้อตกลง คุณลักษณะสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือวิธีการชำระเงินหลายวิธี แน่นอนว่ามันดีที่จะมีตัวเลือกเงินสดและบัตรเครดิตแบบคลาสสิก อย่างไรก็ตาม ผู้คนจำนวนมากขึ้นชอบใช้ e-wallet (กระเป๋าเงินดิจิทัล) หรือบัตรชาร์จ

ยิ่งไปกว่านั้น หากมันสมเหตุสมผลสำหรับธุรกิจของคุณ และสำหรับผู้ซื้อของคุณ คุณยังสามารถใช้วิธีการชำระเงินผ่านสกุลเงินดิจิทัลได้อีกด้วย

5. การบริการลูกค้าที่ดี

การมีบริการลูกค้าที่เป็นเลิศสามารถช่วยให้คุณมีลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิม และสุดท้ายคือการสร้างประสบการณ์แบรนด์ชั้นยอด โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือคิดหาวิธีปรับปรุงการบริการลูกค้าของคุณและมอบประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ดีและง่ายแก่ผู้ซื้อของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถขยายเวลาทำการบริการลูกค้า ใช้แชทบอท หรือใช้ฟังก์ชันแชทสดบนเว็บไซต์ของคุณ ในบางกรณี กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากคือการมีผู้จัดการบัญชีเฉพาะหรือตัวแทนฝ่ายขายเพื่อช่วยเหลือ

อันที่จริง 85% ของผู้ตอบแบบสำรวจจาก Demand Gen กล่าวว่าประสบการณ์ของพวกเขากับตัวแทนฝ่ายขายที่ได้รับการแต่งตั้งโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

6. ประสบการณ์มือถือที่ราบรื่น

ไม่ว่าคุณจะเริ่มพยายามออนไลน์ประเภทใดในปัจจุบัน การตั้งค่าประสบการณ์มือถือที่ราบรื่นนั้นเป็นสิ่งจำเป็น

เช่นเดียวกับผู้บริโภคทั่วไป ผู้ซื้อ B2B และผู้มีอำนาจตัดสินใจชอบทำวิจัยและซื้อของบนอุปกรณ์พกพา เทรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B บางอย่างอาจมาและไป แต่ความเป็นมิตรกับมือถือจะคงอยู่ต่อไป

แพลตฟอร์มมือถือที่ดีสามารถเพิ่มการมีส่วนร่วมในการใช้งานและกระตุ้นยอดขายได้ อันที่จริง 37% ของผู้บริหารยอมรับว่าพวกเขาซื้อธุรกิจระหว่าง 5,000 ถึง 100,000 ดอลลาร์ทางโทรศัพท์

7. ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคม

ในอีคอมเมิร์ซปกติ (B2C) ลูกค้ามักจะได้รับอิทธิพลจากความคิดเห็นในเชิงบวกจากผู้ใช้ คำรับรอง และวิธีอื่นๆ ที่คนจริง ๆ บอกว่าธุรกิจของคุณน่าเชื่อถือและมีคุณภาพทั้งในแง่ของผลิตภัณฑ์และบริการ

ไม่ใช่เรื่องยากในอีคอมเมิร์ซ B2B ทุกคนต้องการทำธุรกิจกับองค์กรที่ถูกต้องตามกฎหมาย เป็นมืออาชีพ และเชื่อถือได้ ดังนั้น จงใช้ความรู้นี้ให้เป็นประโยชน์ ขอให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณเขียนรีวิวเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ขั้นตอนเพิ่มเติมที่คุณสามารถทำได้เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาทำเช่นนั้น คือการมีแรงจูงใจเพิ่มเติม คุณสามารถเสนอส่วนลดหรือบัตรกำนัลเพื่อแลกกับการรีวิวได้

คุณสามารถใช้บทวิจารณ์เหล่านี้และเปลี่ยนเป็นคำรับรอง กรณีศึกษา และเพิ่มลงในบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณ อาจฟังดูง่าย และใช่ และได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผล

สรุปแล้ว

การพัฒนากลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่ดีต้องอาศัยการวิจัยจำนวนมาก และความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการอะไร

โปรดทราบว่าการตัดสินใจซื้อแบบ B2B นั้นมาจากหลายแผนกและผู้คน ดังนั้น คุณจะต้องเตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามทุกประเภทและให้ข้อมูลโดยละเอียด