4 ข้อผิดพลาดทั่วไปของ B2B Google Ads และวิธีแก้ไข

ในฐานะนักการตลาดของบริษัท B2B คุณมักจะมองหาวิธีเพิ่มรายได้และสร้างโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายที่ดียิ่งขึ้น โฆษณา Google เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความสามารถในการเชื่อมต่อคุณโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนั้นน่าทึ่งมาก

เหมือนกับการมีป้ายโฆษณาดิจิทัลบนทางหลวงเสมือนจริงของผลการค้นหา ซึ่งพร้อมเสมอที่จะดึงดูดความสนใจของผู้ที่ต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอ

แม้ว่ามันจะเป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยม แต่ก็อาจทำให้คุณต้องเสียเงินเป็นจำนวนมากและรวดเร็ว หากคุณใช้ไม่ถูกต้อง โดยเฉพาะใน B2B

ในฐานะเอเจนซี่การตลาดเชิงประสิทธิภาพ เรามีโอกาสพิเศษนี้ในการพิจารณาบัญชีโฆษณา Google นับแสนบัญชี

โดยเฉพาะบัญชีที่มีการใช้จ่ายต่ำกว่า 5,000 ดอลลาร์ต่อเดือนไปจนถึงหลายล้าน จากบัญชีจำนวนมาก คุณเริ่มเข้าใจแนวโน้ม และสิ่งที่น่าสนใจคือข้อผิดพลาดสี่ประการที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง และน่าเสียดายที่ข้อผิดพลาดเหล่านี้ส่งผลให้สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายไปมาก

วันนี้เราจะสำรวจข้อผิดพลาดเหล่านี้ และที่สำคัญกว่านั้นคือให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้

ข้อผิดพลาด 1: ปรับขนาด Unscalable

บริษัท B2B หลายแห่งมีเป้าหมายการเติบโตที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และบ่อยครั้งที่นักการตลาดจำเป็นต้องเพิ่มค่าโฆษณาด้วย Google Ads (เดิมเรียกว่า Google AdWords) มักจะเป็นหนึ่งในที่แรกที่นักการตลาดมองหาเนื่องจากมีจุดประสงค์และการระบุแหล่งที่มาโดยตรง แต่ก็มีเพดานที่ทำให้คุณเริ่มได้รับผลตอบแทนที่ลดลง เพดานนั้นอาจต่ำทำให้ยากต่อการขยายขนาด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหมวดหมู่ของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไปคือการพึ่งพากลุ่มเป้าหมายอย่างมากกับ Google Ads ขออภัย แคมเปญ Google Ads ไม่มีการกำหนดเป้าหมายตามบริษัท และผู้ซื้อของคุณไม่ได้ใช้ข้อความค้นหา เช่น "ซอฟต์แวร์ CRM สำหรับรองประธานฝ่ายการตลาดในบริษัทที่มีพนักงานมากกว่าหนึ่งร้อยคน" แม้แต่ข้อมูล Google Analytics ก็ยังไม่ชัดเจนที่นี่ การตระหนักถึงตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายทางเลือกหรือช่องทางการตลาดเพิ่มเติมเป็นสิ่งสำคัญเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเงินจำนวนมากกับคำหลักที่ไม่เกี่ยวข้องโดยไม่มีความตั้งใจในการซื้อ

วิธีแก้ไข:

ในตัวอย่างนี้ ไม่ได้เกี่ยวกับการแก้ไขบัญชีหรือแคมเปญโฆษณา Google ของคุณ แต่เป็นการปรับกลยุทธ์การโฆษณาให้เข้ากับช่องทางการตลาดอื่นๆ

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องสร้างความต้องการกับกลุ่มเป้าหมายของคุณในช่องทางอื่นๆ เช่น โฆษณาการสนทนาใน LinkedIn, Facebook และ Instagram ผ่านทางกิจกรรมแบบตัวต่อตัวและแบบดิจิทัล โปรแกรมหรือเครือข่ายโซเชียลอื่นๆ (Looking at you, Tik Tok, Reddit, และยูทูป)

นักการตลาดจะต้องสร้างความต้องการจากด้านบน โดยที่พวกเขามีการกำหนดเป้าหมายตามหลักสถิติที่ดีขึ้น ทำให้พวกเขาสามารถเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมได้

การสร้างความต้องการนี้จะกระตุ้นให้ผู้คนค้นหาโซลูชันผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์เครื่องมือค้นหา ในบางกรณี คุณสามารถดูโฆษณาของ Microsoft เพื่อดูขนาดเพิ่มเติมได้ แต่ระวังว่าโฆษณาจะถูกจำกัดและมีแนวโน้มว่าจะไม่ได้ขนาดตามที่คุณต้องการ

ข้อผิดพลาด 2: การใช้คำหลักที่ทำงานแบบกว้าง

การใช้คำหลักที่ทำงานแบบกว้างในโฆษณา Google ถือเป็นข้อผิดพลาดใหญ่สำหรับ B2B เมื่อดูเผินๆ อาจดูเหมือนเป็นความคิดที่ดีระหว่างการวิจัยคำหลักเบื้องต้นด้วยเครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google แม้ว่าเราทุกคนทราบดีว่า Google กำลังผลักดันผู้ลงโฆษณาให้ใช้การทำงานแบบกว้าง แต่โปรดอย่าตกอยู่ภายใต้การทดลองเช่นนั้นและยอมรับข้อเสนอแนะของตัวแทนอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า การใช้คำหลักที่ทำงานแบบกว้างสามารถและจะส่งผลให้เกิดการเข้าชมที่ไม่เกี่ยวข้องและการใช้จ่ายโฆษณา PPC (จ่ายต่อคลิก) ที่สิ้นเปลือง

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายคำหลัก "ซอฟต์แวร์ CRM" หรือ "ซื้อซอฟต์แวร์ CRM" ด้วยการทำงานแบบกว้าง คำหลักดังกล่าวสามารถเรียกให้โฆษณาของคุณแสดงการค้นหาที่ไม่เกี่ยวข้องจำนวนมาก ซึ่งนำไปสู่การเข้าชมที่ไม่เข้าเกณฑ์ การใช้จ่ายที่สูญเปล่า และความพยายามทางการตลาด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแนะนำว่าการเพิ่มคำหลักเชิงลบสามารถช่วยบรรเทาปัญหานี้ได้ อย่างไรก็ตาม มันกลายเป็นเกมตีตัวตุ่นอย่างรวดเร็ว แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณกำลังใช้คำหลักที่ถูกต้อง การกำหนดเป้าหมายที่ทำงานแบบกว้างก็จะกลับมาโจมตีคุณอีกครั้ง เช่น:

• ซีอาร์เอ็มคืออะไร
• “CRM น่ารำคาญน้อยลง”
• CRM เฉพาะอุตสาหกรรม
• การค้นหาของคู่แข่ง
• คำถามรวมคู่แข่ง

และอื่น ๆ…

วิธีแก้ไข:

นอกเหนือจากบางกรณีที่ไม่ซ้ำใครที่ใช้ RLSA (รายการรีมาร์เก็ตติ้งสำหรับโฆษณาบนการค้นหา) องค์กร B2B จะเห็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุดด้วยประเภทการทำงานแบบวลีและแบบตรงทั้งหมด

แม้จะมีการทำงานแบบวลีและแบบตรงทั้งหมด Google ยังได้เพิ่มจำนวนการค้นหาที่คุณสามารถแสดงได้ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้นการเพิ่มการยกเว้นรายวันจะช่วยลดค่าใช้จ่ายโฆษณาที่สูญเปล่าและเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างมาก คำหลักที่ทำงานแบบวลีและแบบตรงทั้งหมด ควบคู่ไปกับการยกเว้น จะช่วยให้แน่ใจว่างบประมาณของคุณมุ่งไปสู่การซื้อข้อความค้นหาที่มีความตั้งใจ

ข้อผิดพลาด 3: ไม่ติดตามสิ่งที่ถูกต้อง (หรืออะไรก็ตาม)

เราคงเคยได้ยินวลีที่ว่า “สิ่งที่ถูกติดตามจะได้รับการปรับปรุง” สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับการติดตามสิ่งที่ไม่ถูกต้องในโฆษณา Google นั่นเป็นเพราะว่า Google เก่งมากในการออกไปข้างนอกและรับข้อมูลที่คุณบอกให้ได้รับ

ถ้าบอกให้เพจวิวจะได้เพจวิวเยอะๆด้วยต้นทุนที่ต่ำ

บอกให้มีคนขอการสาธิต จะพยายามรับการสาธิตให้ได้มากที่สุดด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด

ปัญหาสำหรับแคมเปญการค้นหา B2B ก็คือ CPC ต่ำสุดของคุณ (ต้นทุนต่อคลิก) คือต้นทุนต่อลูกค้าที่สูงกว่า เนื่องจาก CPC ที่ต่ำมักจะหมายถึงคุณภาพต่ำ นี่เป็นจุดที่องค์กร B2B หลายแห่งทำผิดพลาดเนื่องจากเมตริกในแพลตฟอร์มดูดี โดยมีต้นทุนต่อคลิกและคอนเวอร์ชันต่ำ แต่ใน CRM หรือแหล่งที่มาของความจริง จะมีการบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป แต่เราต้องบอก Google ให้ไปหาลูกค้าเป้าหมายการขาย (SQL) ไปป์ไลน์ และรายได้ให้ได้มากที่สุด

วิธีแก้ไข:

เพื่อลด CAC และเพิ่ม ROI จากโฆษณา Google บริษัท B2B ทุกแห่งจะต้องเริ่มติดตามเมตริกขั้นตอนช่องทางในภายหลังจากการวิเคราะห์ CRM ของคุณด้วย OCT (เครื่องมือวัด Conversion ออฟไลน์) โดยพื้นฐานแล้ว OCT จะนำเข้าการกระทำจาก CRM ของคุณลงไปที่ระดับข้อความค้นหาไปยังโฆษณา Google ดังนั้น คุณจึงมองเห็นได้อย่างชัดเจนว่าคำหลัก ข้อความค้นหา โฆษณาแบบดิสเพลย์ เครือข่ายดิสเพลย์ กลุ่มโฆษณา และแคมเปญใดที่ขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่คุณสนใจ

จากนั้น คุณยังสามารถเริ่มบอก Google ให้เพิ่มงบประมาณของคุณให้กับ SQL, ไปป์ไลน์ หรือรายได้ เพื่อให้ AI ของ Google สามารถมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนเหล่านั้น แทนที่จะใช้เมตริกล่วงหน้าของราคาต่อหนึ่งคลิกและราคาต่อหนึ่ง Conversion เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะเริ่มเห็น CAC ลดลงและ ROI พุ่งสูงขึ้น

ข้อผิดพลาด 4: ละเลยประสบการณ์หลังการคลิก

บริษัทต่างๆ มักจะใช้จ่ายมากเกินไปกับคำหลักและการกำหนดเป้าหมาย โดยมองข้ามความสำคัญของประสบการณ์หลังการคลิกโดยสิ้นเชิง ซึ่งรวมถึงเนื้อหาหน้า Landing Page องค์ประกอบที่สร้างสรรค์ และการเขียนคำโฆษณา เป็นเรื่องที่น่าแปลกใจที่มีบริษัทจำนวนมากที่ลงทุนมหาศาลในโฆษณาแต่ละเลยข้อความหรือโฆษณาที่น่าสนใจ หรือเพียงแค่นำการเข้าชมไปยังบล็อกโพสต์หรือหน้าแรกขั้นพื้นฐาน

นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปของ Google Ads เนื่องจากถึงแม้จะจำเป็นต้องมีการกำหนดเป้าหมาย การตั้งค่า และคีย์เวิร์ดทั้งหมด แต่เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญในเครือข่ายการค้นหา คุณต้องลงทุนในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็น ซึ่งก็คือประสบการณ์หลังการคลิก

วิธีแก้ไข:

วิธีแก้ไขปัญหานี้คือการจัดสรรทรัพยากรใหม่เพื่อการเขียนคำโฆษณาและหน้า Landing Page โดยรวม ตามหลักการทั่วไป ควรใช้หน้า Landing Page ที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละแคมเปญในโฆษณา Google หน้า Landing Page แต่ละหน้าควรทำการทดสอบ A/B ด้วยเช่นกัน เพื่อที่คุณจะได้เจาะลึกสิ่งที่โดนใจผู้ชมของคุณ

บทสรุป

ในฐานะนักการตลาด คุณรู้ว่าโฆษณา Google เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการดึงดูดความต้องการโซลูชันของคุณ และที่สำคัญกว่านั้นคือเพิ่มรายได้และไปป์ไลน์ น่าเสียดายที่หลังจากดูบัญชีนับแสนบัญชีแล้ว นักการตลาด B2B จำนวนมากก็ทำผิดพลาดกับ Google Ads เหล่านี้ ตรวจสอบบัญชีของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้บังคับการใช้จ่าย ดำเนินการวิจัยคำหลักที่ไม่ดี ใช้คำหลักที่ทำงานแบบกว้าง ติดตาม Conversion ที่เหมาะสมด้วยเครื่องมือวัด Conversion ออฟไลน์ และจัดสรรทรัพยากรอย่างเหมาะสมให้กับประสบการณ์หลังการคลิก คุณจะก้าวเข้าใกล้เป้าหมายการเติบโตไปอีกก้าวหนึ่ง

ไม่แน่ใจว่าคุณกำลังทำข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้หรือไม่? ทีมงานของเรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะให้คุณตรวจสอบบัญชีฟรี