4 วิธีการวิจัยตลาด B2B ที่ถูกมองข้ามเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

การรู้จักผู้ชมของคุณเป็นบทเรียนจากการตลาดที่มีประสิทธิภาพ 101 ธุรกิจต่างๆ สามารถทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้ดีขึ้น เมื่อพวกเขาเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้า ความต้องการทางธุรกิจ เป้าหมาย ข้อจำกัด และข้อกังวลอย่างชัดเจน

การบรรลุความเข้าใจนั้นอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณขายให้กับธุรกิจอื่นๆ และผู้ซื้อของพวกเขา

ผู้ซื้อ B2B มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาในเส้นทางสู่การซื้อ และเส้นทางนั้นไม่ใช่เส้นตรงหรือเรียบง่าย ในความเป็นจริง 77% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการซื้อครั้งล่าสุดของพวกเขาซับซ้อนหรือยากมาก

การซื้อ B2B ไม่ค่อยเกี่ยวกับความคืบหน้าผ่านช่องทางการขายทีละขั้นตอน และอีกมากเกี่ยวกับการทำงานที่ไม่ต่อเนื่องกันให้เสร็จสิ้น: การระบุปัญหา การสำรวจโซลูชัน ความต้องการสร้างการเลือกซัพพลายเออร์ การตรวจสอบความถูกต้อง และการสร้างฉันทามติ ในขณะที่ผู้ซื้อทำงานเหล่านี้ นักการตลาด B2B มีหน้าที่ที่จะต้องรู้ว่าแบรนด์ของพวกเขาสามารถช่วยเหลือและช่วยให้ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบงานแต่ละงานจากรายการที่ต้องทำได้อย่างไร ทำไม และเมื่อใด และเมื่อใด

นี่คือเหตุผลที่การวิจัยตลาด B2B มีความสำคัญ การวิจัยตลาดช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถ:

• ทำความเข้าใจและสร้างบุคลิกผู้ซื้อ B2B
• ประเมินความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้า
• สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
• ขัดเกลาเครื่องบูชาของพวกเขา
• พัฒนาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าเพื่อช่วยผู้ซื้อในการค้นคว้า

คุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินจำนวนมากในบริษัทวิจัย ที่จริงแล้ว มีหลายสิ่งที่คุณค้นพบได้ด้วยตัวเองด้วยเครื่องมือและวิธีการง่ายๆ ไม่กี่อย่าง

เครื่องมือวิจัยคีย์เวิร์ด ข้อมูลฟังโซเชียลมีเดีย และเว็บไซต์รีวิวเป็นขุมทองสำหรับการวิจัยตลาดที่มักถูกมองข้าม

ค้นพบข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ของผู้ชม เพิ่มพลังให้ผู้ซื้อ B2B และตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีขึ้นด้วยวิธีการวิจัยตลาดขั้นพื้นฐานทั้งสี่นี้

1. ทำความรู้จักผู้ซื้อ B2B ผ่านการวิจัยคำหลัก

ในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ ผู้คนพยายามเรียนรู้ว่าแบรนด์ใดบ้างที่มีอยู่และโซลูชันใดบ้างที่พร้อมใช้งาน เช่นเดียวกับคนส่วนใหญ่ ผู้ซื้อ B2B มักจะเริ่มค้นคว้าข้อมูลนั้นบน Google หรือเครื่องมือค้นหาอื่น

ที่ใดมีการค้นหา ที่นั่นมีข้อมูลที่มีค่า

การวิจัยคำหลัก แม้ว่ามักจะเกี่ยวข้องกับ SEO มากที่สุด แต่ก็สามารถช่วยให้คุณเข้าใจผู้ชมของคุณและวิธีที่พวกเขาค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการเช่นคุณ

ด้วย Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner และเครื่องมือ SEO อื่นๆ สามารถช่วยคุณตอบคำถามได้:

• ผู้ซื้อถามคำถามอะไรเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ?
• ผู้ซื้อมีปัญหาอะไรในการค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้
• แบรนด์ใดในอุตสาหกรรมของคุณมีอันดับสำหรับคำหลักเฉพาะด้วย
• ผู้คนกำลังค้นหาคำหลักของแบรนด์ของคุณหรือไม่?

ด้วยคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ คุณสามารถสร้างเนื้อหา SEO และกลยุทธ์โซเชียลมีเดีย B2B ที่ปรับปรุงการมองเห็นแบรนด์ของคุณและนำเสนอข้อมูลที่มีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ผู้ซื้อมีข้อมูลจำนวนมากที่ต้องแยกแยะ ดังนั้นคุณภาพจึงสำคัญกว่าปริมาณ ยิ่งคุณให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องแก่ผู้ซื้อได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น จากข้อมูลของ Gartner การให้ข้อมูลแก่ลูกค้าที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าในการซื้อนั้นมีผลกระทบมากที่สุดเพียงอย่างเดียวในการขับเคลื่อนคุณภาพข้อตกลงที่บริษัทวิจัยได้เคยบันทึกไว้

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการวิจัยคำหลักหรือไม่? รับเคล็ดลับ เครื่องมือ และประโยชน์ของการวิจัยคีย์เวิร์ดเพิ่มเติมที่นี่

2. วิเคราะห์การสนทนาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมและแบรนด์บนโซเชียลมีเดีย

เพื่อนร่วมงานที่ปรึกษา—ไม่ว่าจะด้วยตนเองหรือทางออนไลน์ผ่านเว็บไซต์รีวิวผลิตภัณฑ์หรือเครือข่ายสังคม—เป็นวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดสำหรับผู้ซื้อในการหาข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ การรับคำแนะนำจากบุคคลในบริษัท บทบาท และอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันจะจุดประกายความมั่นใจและความสนใจของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยธรรมชาติ ด้วยการรับฟังจากโซเชียล นักการตลาดสามารถเป็นตัวกลางในจุดที่บทสนทนาเหล่านั้นเกิดขึ้นได้

โลกโซเชียลมีเสียงรบกวนมากมาย แต่เครื่องมือการฟังทางโซเชียลอย่าง Sprout Social ทำให้สามารถตัดผ่านไปยังหัวข้อและธีมเฉพาะที่คุณทำและไม่ต้องการฟังได้ ใน Sprout Social ผู้ใช้มีอำนาจในการสร้าง Listening Topics เกี่ยวกับบัญชีเฉพาะ แฮชแท็ก คีย์เวิร์ดของอุตสาหกรรม และอื่นๆ

หากคุณได้ทำการวิจัยคำหลักแล้ว สิ่งที่ค้นพบสามารถช่วยคุณปรับแต่งการสืบค้นหัวข้อและเพิ่มตัวกรองเพื่อเจาะลึกการสนทนา เมื่อตั้งค่าหัวข้อแล้ว เครื่องมือของคุณจะรวบรวมการสนทนาที่ตรงไปตรงมาจากกลุ่มสนทนาที่ใหญ่ที่สุดในโลก

ในขณะที่คุณเจาะลึกข้อมูลประสิทธิภาพ เมตริก เช่น ปริมาณข้อความ จำนวนผู้เขียนที่ไม่ซ้ำกัน การแสดงผล การมีส่วนร่วม และจุดข้อมูลเชิงปริมาณอื่นๆ สามารถตรวจสอบว่าการสนทนาใดเกิดขึ้นและวัดแนวโน้มของหัวข้อได้ คำติชม ความคิดเห็น ความรู้สึกและข้อมูลเชิงคุณภาพอื่น ๆ ส่งสัญญาณว่าเหตุใดและที่การสนทนาเหล่านี้เกิดขึ้น

ในขณะที่ใช้การฟังเพื่อการวิจัยตลาดของคุณ ให้พัฒนาคำถามเฉพาะที่คุณต้องการตรวจสอบ คุณอาจถามว่า:

• ผู้คนรับรู้แบรนด์ของเราอย่างไร
• คำหลักใดที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ของเราบ่อยที่สุด
• การสนทนาส่วนใหญ่เกี่ยวกับแบรนด์ของเราเกิดขึ้นที่ใดในประเทศหรือทั่วโลก
• ความท้าทายและปัญหาที่เกิดขึ้นในการสนทนาเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของเราและประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เรานำเสนอคืออะไร?

ผู้ใช้ Sprout สามารถใช้ฟังเพื่อรวบรวมการวิจัยตลาดจาก Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube และ Reddit สองช่องหลังนี้มีเอกลักษณ์และมีคุณค่า—แต่ไม่ได้ใช้งาน—ช่องทางสำหรับการวิจัยตลาด B2B

ขณะที่พวกเขาทำวิจัยของตนเอง ผู้ซื้อ B2B สามารถค้นหาบทวิจารณ์วิดีโอและบทสรุปผลิตภัณฑ์บน Youtube ที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย แม้แต่การค้นหาอย่างรวดเร็วสำหรับบางอย่าง เช่น “ซอฟต์แวร์ CRM ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก” ก็ให้ผลลัพธ์มากมาย แทนที่จะดูทุกวิดีโอ ค้นหาคำอธิบายเพื่อดูว่าธีมใดปรากฏขึ้น หรือตรวจสอบเพื่อดูว่ามีการพูดถึงแบรนด์ของคุณหรือไม่ คุณสามารถให้เครื่องมือฟังทำงานแทนคุณได้ ขณะที่คุณใช้งาน คุณอาจพบเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นซึ่งควรค่าแก่การแชร์บนโซเชียล

Reddit ขึ้นชื่อว่าเป็นที่สำหรับให้คนจริงๆ แชร์ความคิดเห็นที่ไม่ผ่านการกรอง และใครก็ตามที่เห็นได้ชัดว่าพยายามโปรโมตตัวเองหรือขายอะไรบางอย่างจะถูกผู้ดูแลไล่ออก

หากผู้ซื้อ B2B กำลังสำรวจ subreddit ของ "ซอฟต์แวร์" เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ พวกเขาสามารถค้นหาการสนับสนุนของชุมชนที่แท้จริงซึ่งมาจากประสบการณ์จริงและเชื่อมั่นว่าการมีส่วนร่วมเหล่านั้นไม่ได้เป็นเพียงวิธีการเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายใหม่หรือดึงดูดความสนใจไปยังเฉพาะ ธุรกิจ.

ความไว้วางใจเป็นปัจจัยสำคัญในความสัมพันธ์ทางธุรกิจเสมอ แต่นักการตลาดและทีมขายต้องทำงานเพื่อเอาชนะความสงสัยของผู้ซื้อ เมื่อคุณเข้าถึงการสนทนาออนไลน์และหาข้อมูลความต้องการของลูกค้าแล้ว คุณจะได้เรียนรู้วิธีมีส่วนร่วมในเชิงบวกต่อเส้นทางของผู้ซื้อ แทนที่จะใช้การวิจัยเพื่อขายหรือทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเคร่งครัด ให้มุ่งความสนใจไปที่วิธีที่คุณสามารถใช้การวิจัยนั้นเพื่อแจ้งข้อมูลและช่วยเหลือผู้ซื้อ และสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่ด้วยความไว้วางใจที่มูลนิธิ

3. วิเคราะห์สิ่งที่ผู้คนพูดถึงคู่แข่งบนโซเชียลมีเดีย

เพื่อให้ได้มาซึ่งตำแหน่งสูงสุดในวงจรข้อตกลงที่แข่งขันได้ คุณต้องเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง และใช้สิ่งเหล่านั้นเพื่อประโยชน์ของคุณ การฟังทางสังคมสามารถช่วยได้

ในเครื่องมือฟังการวิเคราะห์การแข่งขันของ Sprout Social คุณจะได้รับการเปรียบเทียบเมตริกประสิทธิภาพหลักในโซเชียลของคู่แข่งแบบเคียงข้างกัน รวมถึงการแบ่งปันความคิดเห็น ความรู้สึกในเชิงบวกโดยเฉลี่ย และเมตริกอื่นๆ ที่สามารถช่วยปรับบริบทผลการวิจัยเชิงปริมาณของผลการวิจัยของคู่แข่งนอกสังคม

โดยเฉพาะอย่างยิ่งการวิเคราะห์ความรู้สึกจะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ชมที่แบ่งปันของคุณรู้สึกอย่างไรกับคู่แข่งของคุณ ใช้ตัวกรองความรู้สึกเชิงบวกเพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้ชมของคุณชอบเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับพวกเขา และอื่นๆ

ในทางกลับกัน คุณอาจสำรวจการสนทนาโดยใช้ตัวกรองความรู้สึกเชิงลบเพื่อค้นหาการสนทนาออนไลน์ที่คู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของพวกเขาได้รับการตอบรับเชิงลบ

สมมติว่าคุณค้นพบว่าผู้คนไม่พอใจกับอินเทอร์เฟซของซอฟต์แวร์ของคู่แข่งของคุณ—แต่ลูกค้าของคุณมักจะคลั่งไคล้อินเทอร์เฟซของซอฟต์แวร์ของคุณ การค้นพบเหล่านี้มีอิทธิพลต่อแคมเปญการตลาดหรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร? อะไรคือความแตกต่างและข้อดีที่สามารถระบุได้ในผลิตภัณฑ์ของคุณ? ธุรกิจของคุณจะใช้จุดอ่อนนั้นให้เกิดประโยชน์ได้อย่างไร?

รวบรวมกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจากสาขาวิชาต่างๆ เพื่อสรุปผลการวิจัยของคุณและตอบคำถามเหล่านี้ เพื่อนร่วมงานจากแผนกนอกฝ่ายการตลาดจะมีมุมมองพิเศษและเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำงานวิจัยของคุณไปใช้งาน การระดมความคิดแบบกลุ่มอาจจุดประกายแนวคิดในการคัดลอกเว็บไซต์ เอกสารประกอบการขาย กลยุทธ์แคมเปญ และอื่นๆ

การเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกในการฟังเพียงอย่างเดียวเป็นคำแนะนำทางธุรกิจและสิ่งที่ส่งมอบได้นั้นมาพร้อมกับช่วงการเรียนรู้ แต่เมื่อคุณรวมการฟังเข้ากับสัญชาตญาณ การวิจัยตลาดเพิ่มเติม และเพื่อนร่วมงานที่รอบรู้ คุณจะสามารถค้นหาวิธีสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันต่อไป

4. เจาะลึกการให้คะแนนและบทวิจารณ์

ในการสำรวจล่าสุดของผู้ซื้อ B2B และ/หรือผู้มีอิทธิพลในการซื้อ 82% ของผู้ตอบแบบสอบถามรายงานว่าใช้เว็บไซต์รีวิวออนไลน์เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อ ไซต์ตรวจสอบมีข้อมูลที่สามารถให้บริการผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ จึงไม่น่าแปลกใจเลย แต่นักการตลาด B2B ก็ควรติดตามและใช้ประโยชน์จากบทวิจารณ์เพื่อการวิจัยเชิงคุณภาพด้วย

G2, Capterra และ TrustRadius เป็นผู้ตรวจสอบรีวิวซอฟต์แวร์และบริการสำหรับธุรกิจ เพื่อให้ผู้ซื้อและธุรกิจสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากการให้คะแนนที่เป็นกลางเกี่ยวกับความพึงพอใจ คุณลักษณะ ราคา และอื่นๆ ของผู้ใช้ บทวิจารณ์โดยทั่วไปประกอบด้วยรายละเอียดที่ชัดเจนของจุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ไซต์เหล่านี้ยังมีกระดานสนทนาที่ผู้ใช้สามารถถามคำถามเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่พวกเขาต้องการได้

นักการตลาดสามารถรวบรวม บรรจุ และนำเสนอผลตอบรับที่ชัดเจนต่อความเป็นผู้นำ ผลิตภัณฑ์ ทีมขาย และสาขาวิชาอื่นๆ เมื่อรวมกับผลการวิจัยตลาดอื่นๆ ของคุณ ความคิดเห็นของลูกค้าสามารถแจ้ง:

• การวางแผนแผนงานผลิตภัณฑ์
• ตัวเลือกราคา
• แนวทางการบริการลูกค้า
• แหล่งข้อมูลการเปิดใช้งานลูกค้าและผู้ซื้อ

ที่ Sprout เราอาศัยคำวิจารณ์เพื่อปรับปรุงซอฟต์แวร์ของเราอย่างต่อเนื่องและวิธีที่เราทำธุรกิจ เมื่อเราเข้าใจสิ่งที่ผู้ใช้ชอบและไม่ชอบ คำแนะนำที่พวกเขามอบให้กับผู้อื่นโดยพิจารณาถึง Sprout ปัญหาที่พวกเขาแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์ของเรา และประโยชน์โดยรวม เราสามารถต่อยอดจากสิ่งที่เรารู้เกี่ยวกับผู้ชมของเรา ให้บริการพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น และสร้างเนื้อหาที่ เติมช่องว่างความรู้

เรายังรวบรวมข้อเสนอแนะและข้อเสนอแนะโดยตรงจากบทวิจารณ์และการอภิปราย จากนั้น เราก็สามารถนำข้อเสนอแนะนั้นไปยังทีมที่จำเป็นได้ เราอาจไม่สามารถดำเนินการตามคำแนะนำได้เสมอไป แต่การสร้างการวนรอบความคิดเห็นและแจ้งให้ผู้ตรวจสอบทราบว่าพวกเขาได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีนั้นเป็น win-win สำหรับ Sprout และลูกค้าของเรา

จดจ่ออยู่กับความเกี่ยวข้องรับทราบข้อมูลด้วยการวิจัยตลาด B2B

เส้นทางการซื้อสำหรับผู้ซื้อ B2B เป็นถนนที่ยาวและคดเคี้ยว แต่ถ้าคุณรู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและสิ่งที่พวกเขาสนใจ คุณสามารถเพิ่มพลังให้พวกเขาในการค้นหาของพวกเขา ใช้การวิจัยตลาดของคุณเพื่อปูทางที่ราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อ และสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ด้วยการวิจัยตลาดในด้านของคุณ คุณสามารถ:

• สร้างเอกสารทางการตลาดที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ เช่น กรณีศึกษาและแบบสำรวจลูกค้า
• ส่งเสริมทีมขายของคุณด้วยรายงานการวิจัยและเอกสารข้อมูลลูกค้า
• เพิ่มความสำเร็จของลูกค้าและทรัพยากรการฝึกอบรมเป็นสองเท่าเพื่อบรรเทาความเจ็บปวด

การทำวิจัยตลาดเชิงกลยุทธ์แบบ B2B คุณสามารถเข้าถึงกรอบความคิดของตลาดเป้าหมาย ตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น และปลูกฝังความสัมพันธ์ที่สร้างจากความไว้วางใจ

ใช้ข้อมูลโซเชียล B2B เพิ่มเติมด้วยคำแนะนำของเราในการเปลี่ยนข้อมูลของคุณให้เป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีฝึกฝนหลักปฏิบัติหลักสี่ประการที่ขับเคลื่อนด้วยการรับฟังทางสังคมและข้อมูลที่จะช่วยเพิ่มระดับธุรกิจ B2B ของคุณ ดาวน์โหลดคู่มือตอนนี้