การสร้างช่องทางการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ: คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อการเติบโต

ช่องทางการขายแบบ B2B นั้นยาวกว่าอุตสาหกรรมส่วนใหญ่โดยธรรมชาติ ในขณะที่บางคนแย้งว่าช่องทางการขาย B2B นั้นตายไปแล้ว แต่ก็ไม่ไกลจากความจริง

หากไม่ใช่ทั้งหมด ทีมขาย B2B ส่วนใหญ่มักจะค้นหาโซลูชันเพื่อปรับปรุงช่องทางการขายและเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินการไปป์ไลน์

แต่คุณจะสร้างช่องทางเพื่อกระตุ้นการเติบโตได้อย่างไร

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกว่า Funnel การขายแบบ B2B คืออะไร วิธีสร้าง Funnel ที่แคบ และข้อผิดพลาดใดบ้างที่ควรหลีกเลี่ยงในขณะที่สร้าง Funnel การขาย

ช่องทางการขาย B2B คืออะไร?

ช่องทางการขายแบบ B2B คือการนำเสนอเส้นทางของลูกค้า B2B โดยทั่วไป ตั้งแต่การตระหนักถึงโซลูชันของคุณไปจนถึงการซื้อจริง โดยจะแนะนำคุณตามลำดับขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติต้องดำเนินการเพื่อเป็นลูกค้า

ช่องทางการขายสำหรับ B2B มีห้าขั้นตอนหลัก: การรับรู้ ความสนใจ การประเมิน การมีส่วนร่วม และการดำเนินการ

ประโยชน์สูงสุด? ช่องทางการขายแบบ B2B แบ่งกระบวนการขายออกเป็นส่วนย่อยๆ เพื่อให้คุณสามารถตรวจจับปัญหาและความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้อย่างง่ายดาย ทำให้คุณทราบทิศทางในการเคลื่อนย้ายพวกเขาผ่านช่องทางต่างๆ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างช่องทางการขายแบบ B2B และไปป์ไลน์การขายแบบ B2B?

ช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขายใช้สลับกันได้ ซึ่งเป็นความเข้าใจผิดครั้งใหญ่ เป็นเอนทิตีที่แตกต่างกันซึ่งแสดงถึงขั้นตอนที่แตกต่างกันในกระบวนการขายทั่วไป

ขั้นตอนช่องทางการขายแสดงถึงการเดินทางของผู้ซื้อเมื่อคุณดึงดูดความสนใจของพวกเขาไปยังพวกเขาที่ดำเนินการกับข้อเสนอของคุณ ในขณะเดียวกัน ไปป์ไลน์แสดงถึงกระบวนการขายภายใน เช่น ขั้นตอนที่ SDR ใช้เพื่อแปลงลูกค้าเป้าหมาย ตั้งแต่การสร้างรายชื่อผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการเจรจาและปิดการขาย

ขั้นตอนช่องทางการขาย B2B โดยทั่วไป: การรับรู้ ➔ ความสนใจ ➔ การประเมิน ➔ การมีส่วนร่วม ➔ การดำเนินการ

ขั้นตอนไปป์ไลน์การขาย B2B ทั่วไป: การสำรวจ ➔ คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ➔ การเสนอขาย ➔ การเจรจา ➔ การปิดข้อตกลง ➔ การรักษาลูกค้า

สรุป: ช่องทางการขายแบบ B2B แสดงให้เห็นการเดินทางของผู้ซื้ออย่างกว้างๆ และไปป์ไลน์แสดงให้เห็นกระบวนการภายในของทีมขายที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขั้นตอนของช่องทางการขาย B2B คืออะไร?

เรามาหารือเกี่ยวกับขั้นตอนพื้นฐานห้าขั้นตอนของช่องทางการขายที่เกี่ยวข้องกับการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า:

ขั้นที่ 1: ความตระหนักรู้

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญกับความท้าทายหรือจุดเจ็บปวดที่พวกเขาต้องการแก้ไข พวกเขาอาจค้นหาคำตอบบนเว็บผ่านสื่อการตลาดขาเข้า และพบวิธีแก้ปัญหาบางอย่างที่เหมาะกับกรณีการใช้งานของพวกเขา

นี่เป็นระยะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยากรู้อยากเห็นมากที่สุดและมองหาคำตอบอย่างต่อเนื่อง

สำหรับทีมขายและการตลาด ระยะการรับรู้คือจุดที่พวกเขาทำงานเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้ามาใช้โซลูชันของตนโดยส่งเสริมวิธีแก้ปัญหาที่เป็นปัญหาเบื้องต้น

ขั้นที่ 2: ความสนใจ

ในขั้นตอนนี้ คุณได้ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สำเร็จโดยการวางผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างละเอียดเพื่อเป็นแนวทางในการแก้ไขปัญหาของพวกเขา

และนี่คือเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นคว้าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างลึกซึ้ง ติดต่อทีมสนับสนุนของคุณเพื่อสาธิตผลิตภัณฑ์ ฯลฯ เพื่อดูว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่

ขั้นตอนที่ 3: การประเมินผล

ในขั้นตอนการประเมิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะชั่งน้ำหนักตัวเลือกของตนและเข้าใกล้การสรุปหรือปฏิเสธข้อตกลง

ดังนั้นในฐานะทีมขาย คุณต้องช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับสายครั้งสุดท้ายโดยกระตุ้นความสนใจและให้พวกเขาเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องผ่านจุดติดต่อต่างๆ ขั้นตอนไปป์ไลน์ที่คล้ายกับขั้นตอนการประเมินคือที่ที่คุณเจรจาและปิดข้อตกลงผ่านการเรียกค้นพบ การประชุมเบื้องต้น ฯลฯ

ขั้นที่ 4: การมีส่วนร่วม

ในขั้นตอนการมีส่วนร่วม ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะโต้ตอบกับทีมขายผ่านการนำเสนอ การโทรสาธิตผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

แรงจูงใจเบื้องหลังขั้นตอนนี้คือการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้การสรุปข้อตกลงโดยการทำความเข้าใจจุดบกพร่องของพวกเขาอย่างถี่ถ้วน และอธิบายว่าโซลูชันของคุณช่วยแก้ไขปัญหาเหนือคู่แข่งได้อย่างไร

ขั้นที่ 5: การกระทำ

การดำเนินการหรือขั้นตอนการซื้อคือจุดที่ข้อตกลงปิด และคุณได้แปลงลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จ

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าช่องทางการขายจะสิ้นสุดลงกะทันหัน เพื่อให้การทำงานหนักของคุณได้รับผลตอบแทน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า และรักษาพวกเขาไว้โดยใช้การติดตามผลแบบกำหนดเป้าหมาย

DataCaptive

จะสร้างช่องทางการขาย B2B ที่ป้องกันการรั่วได้อย่างไร

เรามาหารือเกี่ยวกับวิธีสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพและป้องกันการรั่วซึมสำหรับธุรกิจของคุณ:

1. เข้าใจความต้องการของลูกค้า

การสร้างกระบวนการขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าของคุณคือใครและพวกเขาต้องการอะไร และการสร้างช่องทางการขายแบบ B2B ก็ไม่แตกต่างกัน

เพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของลูกค้าและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณต้อง:

• จับตาดูความคิดเห็นบนหน้าโซเชียลมีเดียและไซต์วิจารณ์ของคู่แข่ง
• ติดตามกิจกรรมของกลุ่มเป้าหมายของคุณ เช่น การแชร์บนโซเชียลมีเดีย การถูกใจ และกิจกรรมอีเมลและเว็บไซต์
• วิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณโดยใช้เครื่องมือเช่น Google Analytics เพื่อค้นหาแนวโน้ม เช่น เพจที่มีประสิทธิภาพสูงสุด, CTA ที่ได้รับการคลิกมากที่สุด, ข้อมูลประชากรของผู้ชม ฯลฯ
• เปิดกว้างต่อการสื่อสาร สัมภาษณ์ลูกค้าปัจจุบันของคุณเพื่อทราบความคาดหวังของพวกเขา

2. รับประกันความสะดวกในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของช่องทางการขาย

เป็นไปไม่ได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลื่อนลงมาตามขั้นตอนช่องทางการขายติดต่อกันโดยไม่ได้รับคำแนะนำที่เหมาะสมเพื่อเร่งการตัดสินใจซื้อ และอาจค้นหาข้อมูลโดยใช้แหล่งข้อมูลด้านล่าง:

• ทีมขายของคุณ.
• ทรัพยากรฟรีบนเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย อีเมล ฯลฯ ของคุณ
• ตรวจสอบไซต์เพื่อดูความคิดเห็นที่เป็นกลาง

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้บทวิจารณ์หรือกรณีศึกษาเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนการประเมิน คำถามที่จัดทำโดย SDR ในขั้นตอนความสนใจ และโพสต์บล็อกที่เน้นผลิตภัณฑ์ในขั้นตอนการรับรู้

3. ติดต่อกับลูกค้าหรือติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย

คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะอยู่กับคุณไปจนสิ้นสุดขั้นตอนการขาย โดยการดูแลพวกเขาด้วยการติดตามผลแบบกำหนดเป้าหมายและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

และเช่นเดียวกันสำหรับลูกค้าของคุณ ติดต่อกับพวกเขาและขอคำติชมเพื่อทราบว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดไม่ได้ผล และสิ่งใดที่จำเป็นต้องปรับปรุงในระหว่างเส้นทางการซื้อ

กลยุทธ์การติดตามผลที่ไตร่ตรองอย่างรอบคอบเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างช่องทางการขายแบบ B2B ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการติดตามผลของคุณสอดคล้องและเกี่ยวข้อง เพื่อให้ลีดผ่านขั้นตอนการประเมินได้ง่ายขึ้น

ต่อไปนี้เป็นสถิติบางส่วนที่พิสูจน์ประสิทธิภาพในการติดตามผล:

เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็ก

เคล็ดลับบางประการในการสร้างการติดตามผลในช่องทางของคุณ:

• ตั้งค่าการแจ้งเตือนการประชุม
• ฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายของคุณในกลยุทธ์การเข้าถึงลูกค้า และเสนอเคล็ดลับในการส่งอีเมลและการโทรโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย
• ทำความสะอาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ตอบสนองจากรายชื่อผู้ติดต่อของคุณเพื่อรักษาสุขภาพที่ดี

4. จัดระเบียบกระบวนการปฏิบัติงานการขายของคุณ

กระบวนการปฏิบัติงานที่มีการจัดการอย่างดีช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมาย รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ เติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณ และเพิ่มคอนเวอร์ชันได้ง่ายขึ้น

ต่อไปนี้เป็นวิธีจัดระเบียบโดยไม่เสียสติ:

• แสดงภาพไปป์ไลน์การขายของคุณและเชื่อมโยงกับขั้นตอนช่องทางการขาย เนื่องจากช่วยแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่จุดใดในกระบวนการขาย
• ใช้ระบบ CRM ที่มีประสิทธิภาพเพื่อจัดระเบียบผู้ติดต่อ ส่งการแจ้งเตือน และเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดไว้ในแหล่งความจริงแห่งเดียว
• ให้คะแนนลีดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด

5. จัดทีมขายและการตลาดของคุณ

ไม่มีทั้งการขายและการตลาดในกระบวนการ B2B และเคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่ป้องกันการรั่วซึมก็คือความพยายามร่วมกันของทั้งทีมขายและการตลาด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมทำงานร่วมกันในงานที่สำคัญ เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการแปลง ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาจะต้องทำงานควบคู่ไปสู่การบรรลุเป้าหมายร่วมกัน นั่นคือการสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์การขาย

5 ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเพื่อการเติบโต

เราได้รวบรวมข้อผิดพลาดทั่วไป 5 ประการที่ทีมการตลาดและการขายทำในขณะที่พยายามเติบโตด้วยช่องทางการขาย:

• ขาดคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนควรบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างชัดเจนว่าต้องทำอย่างไร แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนไม่ใช่เรื่องง่าย แต่บริษัท B2B ส่วนใหญ่พลาดการเพิ่ม CTA ที่มีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้ การศึกษายังแนะนำให้ CTA ส่วนบุคคลเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้มากกว่า CTA ที่อ่อนแอถึง 42% CTA ที่ดีควรมีความเฉพาะตัวแบบไดนามิกและให้ความรู้สึกถึงความเร่งด่วน

• ใช้การออกแบบและคัดลอกเว็บไซต์ที่ไม่น่าประทับใจ

ใน B2B เว็บไซต์ถือเป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะการรับรู้ ดังนั้น หากหน้าแรกและหน้า Landing Page ของคุณมีการนำทาง การออกแบบ และข้อความที่ไม่เหมาะสม ถึงเวลาที่จะต้องปรับปรุงการออกแบบและคัดลอกเว็บไซต์ของคุณใหม่

• มีช่องทางที่มีขั้นตอนมากเกินไป

ช่องทางที่ยาวและมีขั้นตอนในการแปลงมากเกินไปอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียการติดตามกระบวนการของคุณและเลือกที่จะไม่รับในที่สุด พยายามลดขั้นตอนและทำให้กระบวนการง่ายและตรงไปตรงมา

• ไม่ติดตามด้วยโอกาสในการขาย

ลูกค้าเป้าหมายบางรายอาจไม่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาอาจต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อยในการติดตามผลและเหตุผลที่ชัดเจนในการเปลี่ยนใจเลื่อมใส ดังนั้นคุณจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะหากคุณไม่ติดตามโอกาสในการขายของคุณ

• ละเลยข้อมูลการวิเคราะห์

แบรนด์ B2B จัดการกับข้อมูลจำนวนมหาศาลที่รอการสำรวจ ข้อมูลคอนเวอร์ชันช่องทางการขายเป็นสถิติหนึ่งที่ต้องได้รับการวิเคราะห์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญในอนาคต แต่บริษัทส่วนใหญ่ล้มเหลวในการใช้เครื่องมือวิเคราะห์เพื่อจดจำและศึกษาข้อมูลเพื่อปรับปรุงช่องทางของตน

บทสรุป

ช่องทางการขาย B2B ที่ป้องกันการรั่วนั้นก่อตั้งขึ้นจากการวิจัยลูกค้าอย่างรอบคอบ การสื่อสารที่เชื่อมโยงกันอย่างดี และทีมและกระบวนการที่สอดคล้องกัน

การตรวจสอบและเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขาย B2B ควรดำเนินการเชิงรุกในทุกขั้นตอน เพื่อหลีกเลี่ยงการรั่วไหลและความพยายามที่สูญเปล่า การไม่ทำเช่นนี้อาจทำให้วงจรการขายของคุณยาวนานกว่าที่เคยเป็นมา

Matej Mešar เป็นนักเขียนคำโฆษณาที่มีพื้นฐานด้านนักข่าวจากบราติสลาวา ประเทศสโลวาเกีย ปัจจุบันเขาตั้งเป้าไปที่ทรงกลม SaaS เขาทำงานให้กับ CloudTalk โดยช่วยสร้างข้อความที่น่าสนใจซึ่งสนับสนุนการสื่อสารบนคลาวด์รุ่นต่อไป