คู่มือพนักงานขายยุคใหม่เพื่อการแสวงหา B2B

การหาลูกค้าแบบ B2B เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย – หากปราศจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่มีโอกาสสร้างรายได้ นอกจากนี้ยังเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุดด้วย โดยมากกว่า 40% ของพนักงานขายอ้างว่าการหาลูกค้าแบบ B2B เป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด รองลงมาคือการปิดบัญชี (36%) และการคัดเลือก (22%)

การเอาชนะการดิ้นรนกับการค้นหา B2B ถือได้ว่าเป็นลำดับความสำคัญที่สำคัญที่สุดในองค์กรการขาย การวิจัย HubSpot พบว่า 72% ของบริษัทที่มีโอกาสใหม่น้อยกว่า 50 รายการต่อเดือนไม่บรรลุเป้าหมายรายได้ เทียบกับ 15% สำหรับบริษัทที่มีโอกาสใหม่ 51-100 และเพียง 4% สำหรับบริษัทที่มีโอกาสใหม่ 101-200

มีทักษะที่จำเป็นบางอย่างที่จำเป็นสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายและพนักงานขายในอุตสาหกรรมใดก็ตามเพื่อให้เข้าใจอย่างมั่นคง คุณสามารถสร้างทักษะเหล่านี้ได้สำหรับอุตสาหกรรมหรือบริษัทของคุณ แต่การรู้พื้นฐานและวิธีนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงวิธีที่คุณมีโอกาสเป็นลูกค้า และผลลัพธ์ที่คุณได้รับในท้ายที่สุด

ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

การหาลูกค้าแบบ B2B จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อคุณมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณกำลังมองหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นจุดตัดของเกณฑ์สามประการ:

• ลูกค้าเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณทำ
• ลูกค้ามีงบประมาณสำหรับสิ่งที่คุณทำ
• คุณมีความมั่นใจว่าคุณสามารถส่งมอบผลลัพธ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้

ให้คิดว่าแต่ละอย่างนี้เปรียบเสมือนขาเก้าอี้สามขา ถอดขาข้างหนึ่งออกไปแล้วเก้าอี้ก็ใช้การไม่ได้

ดังนั้นคุณจะพบว่าที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ทั้งสามนี้จากที่ใด แหล่งข้อมูลต่อไปนี้มีประโยชน์ทั้งในการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นอย่างไร และการเชื่อมต่อกับพวกเขาทันที:

LinkedIn

สำหรับหลายๆ คน การขายผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์กผ่าน LinkedIn ได้กลายเป็นวิธียอดนิยมในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากเหมาะสำหรับมืออาชีพ ไม่ใช่ผู้ใช้ทั่วไป คุณสามารถใช้เครือข่ายเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงาน เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาผ่านเนื้อหาที่พวกเขาโพสต์ และใช้การเชื่อมต่อซึ่งกันและกันเพื่อ "เข้ามา"

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่คุณสามารถใช้เพื่อจัดเรียงผู้ใช้ 575 ล้านคน:

ตำแหน่งงาน/การค้นหาข้อมูลประชากร

ใช้คุณสมบัติการค้นหาพื้นฐานของ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามตำแหน่งงาน บริษัท หรืออุตสาหกรรม สิ่งนี้ช่วยให้คุณเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพลโดยไม่ต้องวุ่นวายกับการโทรหากัน

ค้นหาด้วยคีย์เวิร์ดขั้นสูง

คุณสามารถใช้คุณลักษณะการค้นหาขั้นสูงของ LinkedIn เพื่อปรับแต่งขอบเขตของคุณได้ ใช้ตัวกรองบุคคลเมื่อคุณค้นหาคำสำคัญเพื่อจำกัดผลการค้นหาของคุณให้แคบลง นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้คำตัวกรองบูลีน เช่น AND, OR หรือ NOT เพื่อรวมหรือยกเว้นคำบางคำ หรือใส่วลีในเครื่องหมายคำพูดเพื่อให้ได้คำที่ตรงกันทุกประการ

กลุ่ม LinkedIn

LinkedIn Groups เชื่อมต่อคุณกับฐานผู้ใช้ที่มีลักษณะ ความสนใจ หรือเป้าหมายร่วมกัน คลิกไอคอน 'งาน' บนโฮมเพจ LinkedIn ของคุณ เลือก 'กลุ่ม' จากนั้นคลิก 'ค้นพบ' เพื่อดูกลุ่มที่แนะนำ คุณสามารถขอเข้าร่วมเพื่อเข้าถึงผู้ใช้ภายในกลุ่มได้

แถบด้านข้าง "ผู้คนยังดู"

คุณลักษณะนี้เป็นเหมือนทางลัดในการโคลนลูกค้าในอุดมคติของคุณ ไปที่โปรไฟล์ของลูกค้าที่ดีที่สุดรายหนึ่งของคุณ จากนั้นดูที่แถบด้านข้างทางขวามือเพื่อดูผู้ใช้ที่คล้ายกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวของคุณกลายเป็นหลายรายแล้ว

ช่องโซเชียลมีเดียอื่นๆ

Facebook และ Twitter ให้โอกาสในการค้นหา B2B ที่มีคุณค่า แต่กระบวนการนี้ไม่ตรงไปตรงมา เครื่องมือเหล่านี้ส่วนใหญ่ใช้เพื่อสร้างความคุ้นเคยและความไว้วางใจ ดังนั้นให้วัตถุประสงค์เหล่านี้มีความสำคัญเมื่อเข้าถึงผู้ใช้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อสำหรับแต่ละข้อ:

เฟสบุ๊ค

จุดเน้นหลักของคุณที่นี่คือการเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ส่วนตัวของคุณ ตามหลักการแล้ว คุณจะเปิดโปรไฟล์ของคุณเพื่อให้คนทั่วไปดูได้ เพื่อให้คนที่คุณติดต่อได้รู้จักตัวตนที่แท้จริงของคุณ คุณต้องการนำเสนอด้านมนุษย์ ไม่ใช่องค์กร แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องการเน้นย้ำถึงความเป็นมืออาชีพของคุณด้วย

การดูแลจัดการเนื้อหาจากแหล่งข้อมูลในอุตสาหกรรมเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการทำทั้งสองอย่าง คุณกำลังแสดงความเชี่ยวชาญโดยไม่ต้องบรรจุข้อความขายในฟีด

เช่นเดียวกับ LinkedIn กลุ่ม Facebook สามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาผู้มีแนวโน้มที่มีความต้องการหรือลักษณะคล้ายคลึงกัน ขอเข้าร่วมกลุ่ม แต่อย่าลืมปฏิบัติตามกฎของกลุ่มเพื่อไม่ให้ถูกนำออก

ทวิตเตอร์

ประวัติที่แข็งแกร่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการค้นหา Twitter เช่นเดียวกับ Facebook คุณต้องการแสดงด้านมนุษย์ของคุณ ไม่ใช่แค่บทบาทในองค์กรของคุณ แต่คุณต้องการเน้นย้ำถึงความเชี่ยวชาญของคุณด้วย

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการติดตามผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของคุณ (และหวังว่าพวกเขาจะติดตามคุณกลับ) แชร์เนื้อหาของพวกเขา และใช้การรีทวีตเพื่อเริ่มการสนทนา

เครื่องมือและแพลตฟอร์ม

เช่นเดียวกับแคมเปญ iPhone "มีแอปสำหรับสิ่งนั้น" ของ Apple มีเครื่องมือหรือแพลตฟอร์มสำหรับกระบวนการขายแทบทุกส่วนของคุณ รวมถึงการหา B2B ดูเครื่องมือยอดนิยมบางส่วนและวิธีที่พวกเขาเพิ่มความพยายามในการหาลูกค้าของคุณ:

LeadFuze

ซอฟต์แวร์สร้างลูกค้าเป้าหมายนี้ใช้ AI เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายในบทบาทหรืออุตสาหกรรมเฉพาะในนามของคุณ คุณบอกเกณฑ์ของคุณ จากนั้น LeadFuze จะรวบรวมข้อมูลเว็บเพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงกันและข้อมูลติดต่อของพวกเขา เป็นกระบวนการอัตโนมัติเมื่อคุณได้รับการตั้งค่า ซึ่งจะช่วยขจัดปัญหาการตรวจหา B2B ที่ต้องใช้แรงงานจำนวนมากและใช้เวลานาน

CrunchBase

หากคุณมุ่งเน้นที่ผู้ติดต่อตามบริษัทมากกว่าตามบทบาท CrunchBase เป็นเครื่องมือหาลูกค้า B2B ที่มีประสิทธิภาพ แพลตฟอร์มจะค้นหาข้อมูลบริษัทที่เหมาะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ (โดยเฉพาะในแง่ของข้อมูลเงินทุนและการลงทุน) จากนั้นทำงานเพื่อรวบรวมชื่อและข้อมูลติดต่อเพื่อให้คุณสามารถเริ่มต้นการเชื่อมต่อได้

สร้างด้วย

BuiltWith เป็นแนวทางเฉพาะในการสร้าง Lead gen ที่ผ่าส่วนประกอบแต่ละส่วนของเว็บไซต์ เช่น ตะกร้าสินค้า โฮสติ้ง และเทคโนโลยีอื่นๆ แพลตฟอร์มดังกล่าวจะพิจารณาแนวโน้มเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตเกือบ 35,000 เทรนด์ ดังนั้นคุณจึงสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแพลตฟอร์มของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะพูดคุยกับพวกเขา

สถานที่อื่นๆ เพื่อค้นหาอนาคต

การค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมนั้นต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์ในระดับหนึ่งนอกเหนือจากสื่อสังคมออนไลน์ที่ชัดเจนและเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย หากคุณมีสายตาที่เฉียบแหลมในการหาแร่ ให้ใช้แหล่งข้อมูลนอกกรอบเหล่านี้ซึ่งเต็มไปด้วยศักยภาพ:

ชุมชนออนไลน์

ไซต์เช่น GrowthHackers และ Reddit นำผู้ใช้ที่มีความคิดเหมือนกันมารวมกันเพื่อแบ่งปันและเติบโต หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเข้าร่วมชุมชนใด เพียงถามลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณว่าพวกเขาเป็นสมาชิกของชุมชนใดบ้าง

เว็บไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์

ไซต์ตรวจสอบ เช่น Capterra, G2Crowd, Get App และ ProductHunt นั้นขับเคลื่อนโดยผู้ใช้ ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกโดยตรงแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ไซต์เหล่านั้นถูกตรวจสอบ อ่านบทวิจารณ์เพื่อค้นหาจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการในโซลูชันซอฟต์แวร์ จากนั้นติดต่อด้วยวิธีการที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

หอการค้าท้องถิ่น

อย่าละเลยโลกทางกายภาพรอบตัวคุณเมื่อพูดถึงการหาลูกค้าแบบ B2B หอการค้าในพื้นที่ของคุณสามารถเป็นสถานที่อันมีค่าสำหรับการสร้างเครือข่ายและค้นพบธุรกิจใหม่ ๆ ในพื้นที่ของคุณ

การประชุมอุตสาหกรรม

การประชุมในอุตสาหกรรมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการค้นหา B2B ผู้เข้าร่วมมีความสนใจในหัวข้อนี้โดยรวม ในขณะที่วิทยากรเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนี้ ซื้อรายการหากมี เพื่อให้คุณสามารถติดต่อได้ทั้งก่อนและหลังการประชุม

สิ่งพิมพ์การค้าอุตสาหกรรม

รวบรวมสิ่งตีพิมพ์ทางการค้าในอุตสาหกรรมเพื่อค้นหาผู้ร่วมให้ข้อมูลและผู้ลงโฆษณาที่ตรงกับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณ ผู้มุ่งหวังเหล่านี้ไม่เพียงแต่จะมีคุณสมบัติเท่านั้น แต่คุณยังสามารถใช้สิ่งพิมพ์นี้เป็นจุดพูดคุยเพื่อสร้างสายสัมพันธ์

ข่าวเทคโนโลยีประกาศ

Mashable และ TechCrunch เป็นเครื่องมือสำคัญในการประกาศข่าวเทคโนโลยี ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลอัปเดตหรือข่าวประชาสัมพันธ์เพื่อดูว่าใครเป็นใครในอุตสาหกรรมเฉพาะ

สมาคมธุรกิจ

ร่วมมือกับสมาคมธุรกิจมืออาชีพเพื่อเพิ่มเครือข่ายของคุณ ไม่เพียงแต่คุณจะได้เข้าร่วมกิจกรรม แต่คุณยังอาจได้รับรายชื่อสมาชิกสำหรับการค้นหา B2B

กลุ่มศิษย์เก่า

โรงเรียนเก่าของคุณให้มากกว่าการศึกษา ใช้กลุ่มศิษย์เก่าของ LinkedIn เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากวิทยาลัยหรือมหาวิทยาลัยของคุณ

องค์กรการกุศล

โรตารี คีวานิส และองค์กรการกุศลอื่นๆ สามารถช่วยคุณส่งเสริมตัวเองภายในชุมชนและสร้างการประชาสัมพันธ์ในเชิงบวกในกระบวนการ

ค้นหาข้อมูลการติดต่อที่เชื่อถือได้

คุณต้องการมากกว่าแค่ชื่อสำหรับการค้นหา B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการเลี่ยงผู้รักษาประตูและตรงไปที่แหล่งที่มา

เครื่องมือในการใช้งาน

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของการใช้เครื่องมือคือการขจัดแรงงานและการคาดเดาส่วนใหญ่ หากคุณกำลังมองหาที่อยู่อีเมล VoilaNorbert ขอเสนอโซลูชันที่คุ้มค่าพร้อมอัตราความสำเร็จสูงถึง 98% Norbert ยังสามารถค้นหาตำแหน่งงานปัจจุบัน บริษัท ที่ตั้งและโปรไฟล์ทางสังคมของบุคคลในรายการของคุณได้

Zabasearch เป็นฐานข้อมูลบุคคลฟรีที่มีประสิทธิภาพซึ่งเชี่ยวชาญในการค้นหาตามชื่อหรือหมายเลขโทรศัพท์ เครื่องมืออื่นๆ เช่น Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble และ Adapt ยังสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้โดยตรง ไม่ใช่แค่แผนกต้อนรับ

วิธีค้นหาข้อมูลติดต่อด้วยตนเอง

หากคุณกังวลเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของเครื่องมือข้อมูล คุณสามารถตรวจดูหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลล่าสุดได้ด้วยตนเอง

เริ่มต้นด้วยโอเปอเรเตอร์การค้นหาขั้นสูงของ Google เช่น site:twitter.com + ชื่อ + ชื่อบริษัท รายละเอียดพิเศษนี้ช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่เจาะจงอย่างรวดเร็ว

คุณยังสามารถค้นหาข้อมูลส่วนบุคคลในโปรไฟล์ Facebook ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือโทรติดต่อบริษัทโดยตรงเพื่อขอหมายเลขโทรศัพท์หรือหมายเลขต่อโดยตรง หรือหากคุณได้แบ่งปันผู้ติดต่อบน LinkedIn ให้ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณเพื่อแนะนำ

เข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B

ไม่มีแนวทางใดที่ดีที่สุดในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขาย แม้แต่ภายในองค์กรของคุณเอง การหาลูกค้าเป้าหมายการขายที่ประสบความสำเร็จมักใช้วิธีการที่หลากหลายในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรักษาจำนวนโอกาสทางการขายของคุณให้สูง

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องใช้การ ส่งอีเมล แบบเย็น การโทรแบบเย็น และ การเข้าถึงโซเชียลมีเดีย เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ นำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้มาใช้ในแต่ละหมวดหมู่เพื่อหลีกเลี่ยงการทิ้งช่องว่างในการสื่อสาร

นอกจากนี้ คุณสามารถรวมข้อเสนอทางธุรกิจที่ทำขึ้นด้วยซอฟต์แวร์ข้อเสนอหรือด้วยตนเอง เพื่อกำหนดน้ำเสียงที่เป็นทางการมากขึ้นกับธุรกิจที่คุณต้องการร่วมมือหรือขายด้วย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอีเมลที่เย็นชา

อีเมลเย็นเป็นเครื่องมือหลายมิติในตัวเอง ตั้งแต่หัวเรื่องไปจนถึงคำกระตุ้นการตัดสินใจ การเข้าถึงอีเมลอย่างมีประสิทธิภาพจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณส่ง เวลาที่คุณส่ง และความถี่ที่คุณส่ง

มาทำลายมันทีละส่วน:

หัวเรื่อง

David Ogilvy เคยกล่าวไว้ว่าพาดหัวข่าวของคุณคือ 80 เซนต์จากเงินดอลลาร์ของคุณ หัวเรื่องของคุณ คือ พาดหัว ดังนั้นให้นับมัน จำไว้ว่า 47% ของผู้คนจะเปิดอีเมลของคุณตามหัวเรื่องเท่านั้น

หัวเรื่องของคุณมีการแข่งขันที่รุนแรงในกล่องจดหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้จักคุณ คุณต้องชัดเจนและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเนื้อหาอีเมลของคุณและให้เหตุผลในการเปิดอีเมล ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามเพิ่มผู้เข้าร่วมประชุมในชั้นเรียน คุณอาจใส่คำว่า 'Academy' หรือ 'Masterclass' ไว้ในหัวเรื่อง ตามด้วยคำอธิบายสั้นๆ

หากคุณต้องการเพิ่มความคุ้นเคยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ให้ลองติดตามพวกเขาบน Twitter หรือไปที่โปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขาก่อนที่จะส่งอีเมล เพื่อให้พวกเขาเห็นชื่อและใบหน้าของคุณล่วงหน้า

โครงสร้าง

การใช้เทมเพลตทำให้ไม่ต้องคาดเดาในการเขียนอีเมลที่เย็นชา เทมเพลตพื้นฐานที่สุดประกอบด้วยหัวเรื่อง คำทักทาย ข้อความสั้นๆ CTA และข้อมูลติดต่อทั้งหมดของคุณในลายเซ็น ปรับแต่งเทมเพลตของคุณสำหรับอีเมลเริ่มต้นและข้อความติดตามผลเพื่อให้เกิดผลสูงสุด

คำกระตุ้นการตัดสินใจ

ไม่ถามก็ไม่รับ อีเมลทุกฉบับควรดำเนินการได้ ไม่ว่าคุณจะต้องการให้กำหนดเวลาการสาธิตหรือคลิกผ่านไปยังโพสต์ในบล็อก ทำให้ขั้นตอนต่อไปชัดเจนและง่ายต่อการใช้ประโยชน์จาก

ติดตาม

อัตราการเปิดอีเมลโดยเฉลี่ยอาจแตกต่างกันตั้งแต่ 15.22% ถึง 28.46% ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ซึ่งหมายความว่าคนส่วนใหญ่ที่คุณส่งอีเมลถึงจะไม่ตอบกลับในครั้งแรก คุณรู้ว่าการติดตามผลเป็นสิ่งสำคัญ แต่การรู้ว่าต้องติดตามบ่อยเพียงใดเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

จำนวนที่แน่นอนขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ตัวอย่างเช่น Max Altshuler CEO ของ Sales Hacker ใช้จังหวะการขายอีเมลสี่อีเมล (อีเมลเริ่มต้นพร้อมอีเมลติดตามผลสามฉบับ) ที่เป็นไปตามโครงสร้างที่คาดการณ์ได้

อีเมลติดตามผลที่มีประสิทธิภาพคือความพยายามที่จะขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า ตัวอย่างเช่น คุณอาจแชร์บล็อกโพสต์ล่าสุดที่สามารถช่วยแก้ปัญหาได้ คุณต้องการอยู่ในใจเสมอโดยไม่ต้องเพิ่มข้อความต้อนรับในกล่องจดหมายของพวกเขามากเกินไป

หากคุณได้รับการตอบกลับในเบื้องต้นแต่ดูเหมือนติดขัด ให้ถามพวกเขาว่าเวลาไหนดีที่สุดที่จะรับสาย หรือหากคุณไม่ได้รับการตอบกลับเลย ให้รวมการเข้าถึงอีเมลของคุณเข้ากับช่องทางติดต่อลูกค้าอื่นๆ หากพวกเขากำลังติดตามคุณโดยไม่คำนึงถึงช่องทาง ส่งข้อความสุดท้ายที่ออกแบบมาเพื่อรับ "ไม่" เพื่อให้คุณสามารถดำเนินการต่อไปได้

ระบบอีเมลอัตโนมัติ

อีเมลที่ส่งไปโดยอัตโนมัติสามารถทำให้พนักงานขายของคุณว่างเพื่อมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงไปป์ไลน์ที่มีอยู่ในขณะที่ยังคงพยายามเติมช่องทาง

หากคุณพึ่งพาระบบอัตโนมัติ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามลำดับหากพวกเขามีส่วนร่วม สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือส่งอีเมลติดตามผลโดยไม่มีการตอบกลับ หากพวกเขาได้ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทางของคุณแล้ว

การกำหนดเป้าหมายใหม่

แคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่สามารถช่วยให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมในอีเมล หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ การกำหนดเป้าหมายใหม่สามารถโฆษณาในนามของคุณขณะที่พวกเขาเรียกดู

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการโทรเย็น

การโทรแบบเย็นชาเป็นหนึ่งในประสบการณ์ที่น่าปวดหัวที่สุดสำหรับพนักงานขาย แต่การรู้ว่ามันได้ผลแค่ไหนก็ควรทำให้คุณสบายใจ พนักงานขาย 41.2% กล่าวว่าโทรศัพท์เป็นเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ บางประการในการเอาชนะการโทรที่เย็นชา:

• ปรับปรุงเสียงและโทนของคุณโดยยืนขึ้นและยิ้มเมื่อคุณเย็นโทร
• ฝึกกับเพื่อน
• โทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติน้อยที่สุดก่อนเพื่อช่วยให้คุณชินกับการปฏิเสธ
• ทดสอบการโทรเย็นในเวลาที่ต่างกันและวัดอัตราการตอบกลับ
• ฝากข้อความเสียงและแจ้งให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณจะโทรอีกครั้ง
• ใช้สคริปต์สั้นๆ ง่ายๆ เพื่อให้ฟังดูมั่นใจและมีความรู้
• เขียนสคริปต์เหล่านี้ใหม่เมื่อคุณเรียนรู้ว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล
• ติดตามตลอด

โปรดทราบว่าต้องใช้สายเฉลี่ย 18 สายในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ และการขายเฉลี่ยต้องมีการโทรติดตามผลห้าครั้ง การโทรมากกว่า 80% จะถูกส่งไปยังวอยซ์เมล และ 90% ของข้อความเสียงครั้งแรกจะไม่ถูกส่งคืน ดังนั้นอย่าใช้ความเงียบเป็นคำตอบ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียเป็นเหมือนงานเลี้ยงค็อกเทลของการค้นหา B2B คุณต้องการนำเสนอตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจที่มีอิทธิพลซึ่งผู้คนต้องการทำความรู้จักโดยไม่มองว่าเป็นการข่มขู่หรือสนใจตนเอง คุณสามารถบรรลุบุคลิกนี้ได้หลายวิธี

ขั้นแรก เพิ่มประสิทธิภาพประวัติ LinkedIn และ Twitter ของคุณสำหรับการขาย ดังนั้นจึงไม่มีคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยังคงใช้งานช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงว่าคุณเป็นสมาชิกที่มีความรู้และสนใจในกลุ่มที่คุณขายให้

เข้าร่วมในชุมชนเพื่อสร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญ มันง่ายกว่าที่จะโดดเด่นในชุมชนขนาดเล็กเพื่อเพิ่มการมองเห็นของคุณ ดังนั้นอย่าตั้งเป้าไปที่กลุ่มที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

ใช้ทุกโอกาสเพื่อแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์กับผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นโพสต์ของแขกที่คุณเขียนหรืออะไรก็ตามจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม นี้ช่วยให้คุณสร้างอำนาจของคุณเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือ คุณควรรวบรวมคำรับรองและหลักฐานทางสังคมอื่น ๆ เพื่อเน้นทักษะของคุณ

หากคุณกำลังใช้การเชื่อมต่อโดยตรง เช่น InMail หรือ Twitter ให้ปรับแต่งข้อความของคุณและทำให้มันเฉพาะเจาะจงและน่าจดจำ ตัวอย่างเช่น คุณอาจอ้างอิงเนื้อหาอื่นๆ ที่คุณแชร์กับพวกเขา รีทวีตสิ่งที่พวกเขาโพสต์ หรือพูดถึงบางสิ่งที่เชื่อมโยงคุณเข้าด้วยกัน

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

การหาลูกค้าใหม่จากการขายมีหลายส่วนที่เคลื่อนไหวได้ และจำเป็นต้องทำงานร่วมกันอย่างไม่มีที่ติ หากคุณต้องการเห็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

กำหนดจังหวะโดยใช้เทคนิคการเข้าถึงทั้ง 3 แบบโดยมีจุดสัมผัสอย่างน้อย 6 จุด แยกทดสอบองค์ประกอบต่างๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของแต่ละองค์ประกอบให้สูงสุด

และอย่าลืมทบทวนอีกครั้งเมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณได้รับรางวัลใหญ่ขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป