วิธีพิสูจน์ (และเติบโต) ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ของคุณ

โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางที่สำคัญสำหรับนักการตลาดแบบ B2B

ที่กล่าวว่าคุณสามารถพิสูจน์ผลลัพธ์ของความพยายามของคุณเป็นภาษาอังกฤษธรรมดาได้หรือไม่?

แม้ว่าโซเชียลจะเป็นพื้นที่หลักสำหรับการกระจายเนื้อหาและการสร้างความสนใจในตัวสินค้า แต่มีเพียง 15% ของนักการตลาดที่ใช้ข้อมูลโซเชียลเพื่อวัด ROI ของพวกเขา

เย้ๆ

เช่นเดียวกับช่องทางการตลาดอื่นๆ คุณต้องสามารถระบุได้ว่าทำไมโซเชียลจึงคุ้มค่าที่จะลงทุน การทำเช่นนี้จะช่วยเพิ่มงบประมาณโซเชียลมีเดียของคุณในท้ายที่สุด และจัดหาทรัพยากรให้มากขึ้นสำหรับแคมเปญในอนาคต

ในคู่มือนี้ เราจะอธิบายวิธีการวัด ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ของคุณอย่างละเอียด และทำให้เติบโตในระยะยาว

วิธีวัด ROI ของคุณจากโซเชียลมีเดีย B2B ใน 5 ขั้นตอน

สิ่งแรกเลย: คุณต้องสามารถเน้นย้ำสิ่งที่คุณได้รับจากกลยุทธ์ทางสังคม B2B ของคุณ

การพิสูจน์คุณค่าของโซเชียลในฐานะช่องทางการตลาดไม่ได้หมายความแค่ว่าคุณจะติดตามความพยายามของคุณอย่างไร แต่ยังรวมถึงวิธีที่คุณเข้าถึงกลยุทธ์เนื้อหาของคุณด้วย

1. มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดและ KPI ที่เหมาะสม

แม้ว่าเราทุกคนจะทราบดีว่าเมตริกมีความสำคัญ แต่ก็ง่ายที่จะหลงทางในวัชพืชเมื่อมีตัวเลขให้ติดตามมากมาย ด้านล่างนี้คือตัวชี้วัดการตลาดแบบ B2B ที่สำคัญซึ่งเชื่อมโยงกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ:

คลิก

คุณสามารถสร้างแหล่งที่มาและติดตามจำนวนการคลิกของคุณจากโซเชียลมีเดียที่สร้างโอกาสในการขายในที่อื่นๆ ผ่านรูปแบบการระบุแหล่งที่มา ซึ่งรวมถึงการเข้าชมเว็บ การดาวน์โหลด e-book การสมัครสัมมนาผ่านเว็บ และอื่นๆ

กล่าวโดยสรุป นักการตลาด B2B ไม่ควรติดตามเพียงจำนวนคลิกที่พวกเขาให้คะแนน แต่ยังต้องติดตามว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้คนคลิกผ่าน จากนั้นคุณสามารถระบุได้ว่าเนื้อหาทางสังคมของคุณส่งผลให้เกิดโอกาสในการขายที่ถูกต้องหรือไม่

ปฏิสัมพันธ์

ความคิดเห็น การแบ่งปัน และการกล่าวถึงเป็นมากกว่าตัวชี้วัดที่ไร้สาระ ใส่ในบริบท การโต้ตอบสามารถแจ้งให้คุณทราบเกี่ยวกับ:

• ไม่ว่าผู้คนจะสนใจเนื้อหาของคุณจริงๆ หรือไม่ก็ตาม
• สิ่งที่ลูกค้าของคุณชอบ (หรือไม่ชอบ) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณกับคู่แข่งของคุณ
• การสนทนาที่เกิดขึ้นรอบ ๆ แบรนด์ของคุณ (และโอกาสในการปิดโอกาสในการขาย)

ตัวอย่างเช่น การโต้ตอบจำนวนมากอาจเป็นผลมาจากการพูดคุยเชิงบวก หรือ ความกังวลด้านการบริการลูกค้า วิธีที่คุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าทางโซเชียลมีผลกระทบโดยตรงต่อ ROI ของคุณ เนื่องจากลูกค้าจะคงอยู่หรือสูญเสียไป ขึ้นอยู่กับว่าคุณโต้ตอบอย่างไร

แบ่งปันเสียง

การวัด ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ส่วนใหญ่นั้นเกี่ยวกับการดูประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเทียบกับคู่แข่งของคุณ

ส่วนแบ่งของเสียงจะศึกษาว่าแบรนด์ของคุณได้รับการกล่าวถึงมากเพียงใด เทียบกับคู่แข่งอย่างไร และการกล่าวถึงนั้นเป็นไปในเชิงบวกหรือไม่ ผ่านเครื่องมือรับฟังโซเชียล เช่น Sprout Social คุณสามารถดูจุดยืนของคุณเมื่อพูดถึงการสนทนาในอุตสาหกรรมของคุณ:

2. วัดประสิทธิภาพโซเชียลมีเดียของคุณกับช่องทางการตลาดอื่นๆ

อีกครั้ง บริษัท B2B มีตัวเลือกในแง่ของช่องทางการตลาด

อีเมล. การทำ SEO ปชป. เป็นไปได้ว่าโซเชียลมีเดียไม่ใช่สิ่งที่คุณให้ความสำคัญ

นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่จะ ไม่ ดู ROI ของโซเชียลมีเดียของคุณในสุญญากาศ คุณควรเปรียบเทียบทรัพยากรและผลลัพธ์ที่จัดสรรให้กับโซเชียลมีเดียกับช่องทางการตลาดอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น ลองติดตามการเข้าชมโซเชียลมีเดียของคุณผ่าน Google Analytics เพื่อดูว่ามีลูกค้าที่มุ่งหวังมาที่เว็บไซต์ของคุณกี่คนจากโซเชียลและพฤติกรรมของพวกเขา ทราฟฟิกโซเชียลของคุณแปลงเทียบกับทราฟฟิกอีเมลอย่างไร? เนื้อหาชิ้นใดที่พวกเขาสนใจมากที่สุด?

บางทีคุณอาจได้เรียนรู้ว่าผู้นำทางสังคมต้องการการดูแลเอาใจใส่มากกว่านี้ บางทีพวกเขาอาจสนใจเฉพาะเนื้อหาบางประเภทเท่านั้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การตรวจสอบพฤติกรรมของการเข้าชมทางสังคมของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าในภาพรวมมากขึ้น

3. กำหนดเกณฑ์ประสิทธิภาพของคุณ

ก่อนที่คุณจะสามารถปรับปรุง ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ได้ คุณต้องมีรากฐานของสิ่งที่ "ดี" สำหรับธุรกิจของคุณเสียก่อน

เนื่องจากโพสต์หรือแคมเปญที่มีประสิทธิภาพสูงจะมีลักษณะอย่างไรในแง่ของการคลิกหรือ Conversion แตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการติดตามข้อมูลโซเชียล และ ช่องทางอื่นๆ เคียงข้างกันอีกครั้ง เพื่อให้คุณสามารถสร้างข้อมูลพื้นฐานบางอย่างได้

1,000 คลิก? แปลง 5%? อัตราการมีส่วนร่วม 2%? พวกเขาไม่ได้มีความหมายมากนักหากไม่มีพื้นฐาน

ซื้อกลับบ้าน? คุณควรเปรียบเทียบข้อมูลโซเชียล B2B ของคุณเป็นระยะๆ เพื่อพิจารณาว่าแคมเปญหนึ่งๆ มีลักษณะทั่วไปอย่างไร และความพยายามของคุณสร้างผลกระทบหรือไม่

4. เผยแพร่เนื้อหาที่คลิกกับผู้ชม B2B

ข้อเท็จจริง: นักการตลาด B2B กว่า 84% ใช้ช่องทางชำระเงินเป็นช่องทางการส่งเสริมการขายและเนื้อหา และ 72% ของนักการตลาดเหล่านั้นใช้โซเชียล

บางทีวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่ม ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ของคุณคือการปรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณอย่างละเอียด การเผยแพร่เนื้อหาที่ถูกต้องทำให้คุณมีแนวโน้มที่จะสนใจเมตริกทั้งหมดที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้มากขึ้น

เพื่อเป็นการทบทวน พยายามจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาประเภทต่อไปนี้ซึ่งทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจ:

• ชิ้นส่วนความเป็นผู้นำทางความคิด
• งานวิจัยต้นฉบับและอินโฟกราฟิก
• วิดีโอแนะนำวิธีการสั้น
• คำถามและการอภิปรายในชุมชน

5. เรียกใช้แคมเปญแบบชำระเงินและการทดสอบเชิงสร้างสรรค์

แบรนด์ B2B จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ลงทุนในการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียด้วยเหตุผล ประโยชน์หลักของการทำเช่นนี้คือคุณสามารถเชื่อมโยงความพยายามทางสังคมของคุณโดยตรงกับผลลัพธ์ เช่น การขาย การลงทะเบียน และการดาวน์โหลด

แม้ว่าโฆษณาอาจไม่ได้อยู่บนโต๊ะสำหรับแบรนด์ที่มีงบประมาณจำกัด แต่แคมเปญแบบเสียเงินที่มีขนาดเล็กลงและการทดสอบเชิงสร้างสรรค์สามารถช่วยให้คุณเข้าใจวิธีส่งเสริมให้ผู้ชมทางโซเชียลของคุณทำ Conversion

หากไม่มีสิ่งใดเลย คุณสามารถวัดความพยายามในสังคมแบบออร์แกนิกของคุณเทียบกับงานที่จ่ายไป เพื่อดูว่ามีโอกาสที่จะขยายส่วนหลังหรือไม่

เอาชนะ 3 ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการวัด ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B

ในการสรุป มาดูวิธีจัดการกับความท้าทายที่พบบ่อยที่สุดที่เกี่ยวข้องกับการวัดและปรับปรุง ROI ของโซเชียลมีเดียสำหรับแบรนด์ B2B

ความท้าทาย #1: การแปลผลลัพธ์ของความพยายามทางการตลาดระดับแนวหน้า

เราจะกัด: การกำหนดความสำเร็จของแคมเปญการตลาดระดับบนสุดของช่องทางของคุณอาจเป็นเรื่องยาก ตัวชี้วัดทางสังคมจำนวนมากไม่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับดอลลาร์และเซนต์ (อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในทันที)

วิธีแก้ไข: ค้นหาลิงก์ระหว่างตัวชี้วัดทางสังคมและข้อมูลประสิทธิภาพ

ไม่สามารถเครียดได้เพียงพอ: ติดตามข้อมูลของคุณ!

มีความสัมพันธ์กันระหว่างการคลิกและการแชร์ที่มากขึ้นกับยอดขายที่ยั่งยืนตลอดช่วงระยะเวลาหนึ่งหรือไม่ แล้วการเข้าชมและการแปลงบนเว็บไซต์ล่ะ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดเป้าหมายการแปลงใน Google Analytics บนหน้า Landing Page เฉพาะทางสังคม เพื่อดูว่าการเข้าชมของคุณมีประสิทธิภาพเป็นอย่างไร นอกจากนี้เรายังแนะนำการติดตาม UTM เพื่อประโยชน์ในการผูกมัดความพยายามทางสังคมของคุณกับผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

นอกจากนี้ โปรดทราบว่าการเดินทางของผู้ซื้อ B2B ใช้เวลา หลายเดือน เพียงเพราะผู้นำทางสังคมไม่ได้ทำการซื้อโดยเร็ว ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่ทำอย่างนั้นในท้ายที่สุด

การผสมผสานระหว่างการติดตาม URL และการวิเคราะห์ช่องทางเต็มรูปแบบสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าความพยายามทางสังคมของคุณมีส่วนสนับสนุนแคมเปญอื่นๆ ของคุณอย่างไร

ความท้าทาย #2: ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมักไม่เข้าใจสื่อสังคม B2B เสมอไป

โซเชียลมีเดียไม่ใช่ข่าวด่วน แต่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากยังไม่เข้าใจ มีนักวิจารณ์มากมายเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียว่าเป็นช่องทางการตลาดที่ไม่เห็นหรือเข้าใจคุณค่าของมัน

ในฐานะนักการตลาด คุณอาจพบกับสถานการณ์ที่คุณต้องปรับการใช้จ่ายทางสังคมของคุณหรือสร้างกรณีทางธุรกิจสำหรับโซเชียลมีเดียทั้งหมด แล้วไง?

วิธีแก้ไข: นำเสนอข้อมูลประสิทธิภาพของคุณในบริบท

นักการตลาดต้องตรงไปตรงมาที่สุดเพื่อเอาชนะผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย การทำเช่นนี้หมายถึงการเน้นเป้าหมายของคุณและสะกดว่าคุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ทุกอย่างกลับไปที่ข้อมูล

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสนับสนุนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ นำเสนอโดยตัวเลือกการรายงานที่กำหนดเองใน Sprout คุณสามารถดึงตัวชี้วัดและ KPI ที่เกี่ยวข้องกับ buzz ที่คุณจัดการเพื่อสร้างได้

ดูว่ามันทำงานอย่างไร? เป็นผู้สนับสนุนของคุณเองเมื่อพูดถึงคุณค่าและ ROI ของโซเชียลมีเดีย ยิ่งข้อมูลของคุณดีขึ้นเท่าไหร่ คุณก็จะขายให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ความท้าทาย #3: ความพยายามในโซเชียลมีเดียของคุณถูกปิดกั้น

คุณไม่สามารถเป็นเกาะได้หากคุณรับผิดชอบโซเชียลมีเดีย B2B การได้รับ ROI เป็นความพยายามของบริษัทอย่างเต็มที่ ซึ่งไม่ควรเป็นความรับผิดชอบของบุคคลเพียงคนเดียว

วิธีแก้ไข: แบ่งปันข้อมูลของคุณและสื่อสารความคาดหวังของคุณ

พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องใช้เวลาในการพูดคุยกับนักการตลาดและแผนกอื่นๆ ในองค์กรของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามทางสังคมของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายทั่วทั้งบริษัทของคุณ เพื่อนร่วมทีมของคุณควรเต็มใจทำเช่นเดียวกันสำหรับคุณ

และอีกครั้ง ความสามารถในการคว้าและรายงานข้อมูลโซเชียลและ ROI อย่างรวดเร็วให้กับทีมของคุณเป็นจุดสำคัญสำหรับคุณ ข้อมูลที่มาจาก Sprout นั้นง่ายต่อการเข้าใจและสามารถแบ่งปันกับทุกคนที่คุณกำลังจะกลับไปกลับมาได้อย่างง่ายดาย

คุณวัด ROI ของโซเชียลมีเดีย B2B ของคุณอย่างไร?

การค้นหาว่าโซเชียลมีเดียใดมีค่าต่อธุรกิจของคุณหมายถึงการติดตามความพยายามของคุณและใส่ไว้ในบริบทของเป้าหมายธุรกิจของคุณ

การทำเช่นนั้นไม่จำเป็นต้องเป็นเกมเดา โดยเฉพาะอย่างยิ่งด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือการรายงาน เช่น Sprout ยิ่งการรายงานของคุณมีประสิทธิภาพมากเท่าไร ก็ยิ่งเข้าใจ ROI ของสังคมในวงกว้างได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

และหากคุณยังไม่ได้ดู โปรดอ่านคู่มือนี้เกี่ยวกับวิธีเปลี่ยนข้อมูลโซเชียล B2B ของคุณให้เป็นรายได้จริง