สร้างแบรนด์ฟิตเนสมูลค่าหลายล้านเหรียญโดยไม่ต้องทำการตลาด

ระหว่างการฝึกโยคะ นาตาลี ฮอลโลเวย์ คู่หูทางธุรกิจและชีวิตคู่ และแม็กซิมิเลียน คิสเลวิตซ์ ได้แนวคิดที่จะเพิ่มสายรัดแบบถ่วงน้ำหนักเพื่อการเคลื่อนไหวที่เข้มข้นยิ่งขึ้น ทั้งคู่เริ่มออกแบบตุ้มน้ำหนักข้อมือและข้อเท้าที่มีสไตล์อย่างรวดเร็ว และเปิดตัว Bala ได้สำเร็จในปี 2017 บน Kickstarter และต่อมาก็มี Shark ทุกคนแย่งชิงที่จะเป็นคู่หูของพวกเขาใน Shark Tank ในตอนนี้ของ Shopify Masters นาตาลีและแม็กซ์จะแชร์วิธีที่พวกเขาทดสอบความอยู่รอดของผลิตภัณฑ์ ได้รับความคุ้มครองจากสิ่งพิมพ์ที่มีชื่อเสียง และได้สร้างธุรกิจฟิตเนสหลายล้านรายการโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณา

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Bala

• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Pinterest, Instagram

Shopify Ping: คุณรู้หรือไม่ว่าลูกค้าที่ใช้ฟีเจอร์แชทสดระหว่างประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์นั้นมีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้ามากกว่ากันเกือบสามเท่า ชำระเงิน Shopify Ping แอปแชทสดฟรีของเราพร้อมใช้งานบนอุปกรณ์ Android และ iOS เยี่ยมชม shopify.com/chat สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

เปลี่ยนไอเดียจากผ้าเช็ดปากให้กลายเป็นความจริง

ก่อนที่จะก้าวเข้าสู่การเป็นผู้ประกอบการ นาตาลีและแม็กซ์เคยทำงานที่ 72andSunny ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการตลาดในลอสแองเจลิส “เราทำงานกับแบรนด์ใหญ่ๆ เช่น Starbucks, Google และ Coors Light” Max กล่าว เมื่อทั้งคู่ตัดสินใจถอยออกมาจากโลกธุรกิจและท่องเที่ยว พวกเขาก็ไปเล่นโยคะ ระหว่างชั้นเรียนฝึกสมาธิครั้งหนึ่ง นาตาลีและแม็กซ์คิดว่ามันคงจะดีถ้ามีวิธีทำให้ชั้นเรียนฝึกสมาธิเหล่านี้มีผลทางร่างกายมากขึ้น “เกิดอะไรขึ้นกับตุ้มน้ำหนักข้อมือและข้อเท้าในช่วงปี 1980” ทั้งคู่สงสัย พวกเขาใช้หลังผ้าเช็ดปากที่อยู่ใกล้ๆ เพื่อเริ่มร่างวิธีที่จะปรับปรุงแถบน้ำหนักเพื่อช่วยขยายการออกกำลังกาย—และกิจกรรมวันต่อวันอื่นๆ

“ในตอนแรก เราไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร” นาตาลีกล่าว โชคดีที่ประสบการณ์ของเอเจนซี่ทำให้พวกเขามีความรอบรู้ที่จำเป็นในการจัดการแต่ละขั้นตอนตามที่มันมา เริ่มต้นด้วยการออกแบบผลิตภัณฑ์และการสร้างต้นแบบสำหรับแคมเปญ Kickstarter “เราไม่รู้ว่าจะมีใครสนใจผลิตภัณฑ์นี้ไหม” นาตาลีกล่าว “คราวด์ฟันดิ้งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมมากในการทดสอบตลาด”

สำหรับแม็กซ์และนาตาลี การทดสอบความคิดของพวกเขาโดยเร็วที่สุดมีความสำคัญมากกว่าการออกแบบผลิตภัณฑ์ให้สมบูรณ์แบบสำหรับวันเปิดตัว “ใน Kickstarter ของเรา ถ้าคุณดูรูปถ่าย มันแตกต่างจากที่เราเปิดตัวจริงๆ” นาตาลีกล่าว พวกเขาทำการปรับปรุงบ่อยครั้งตลอดแคมเปญ Kickstarter ของพวกเขาและแม้กระทั่งหลังจากที่ปิดตัวลง ผ่าน "ต้นแบบมากกว่าหนึ่งโหล" เพื่อค้นหาการออกแบบขั้นสุดท้ายของตุ้มน้ำหนักสแตนเลสที่หุ้มด้วยซิลิกอนรีไซเคิล หลังจากทำเงินได้เกินเป้าหมายที่ 40,000 ดอลลาร์ใน Kickstarter นาตาลีและแม็กซ์ก็เริ่มต้นขึ้น การผลิตครั้งแรกสำหรับผู้สนับสนุนและการออกแบบที่ปรับแต่งตามที่พวกเขาไป

การเตรียมพร้อมสำหรับการขว้าง Shark Tank ที่ประสบความสำเร็จ

นาตาลีและแม็กซ์สมัครเข้าร่วมรายการ Shark Tank ระหว่างซีซันที่ 10 ของรายการ แต่ในขณะที่พวกเขากำลังจะจองเที่ยวบินไปลอสแองเจลิสเพื่อถ่ายทำเทป พวกเขาก็ถูกถอดออกจากรายชื่อ “เรารู้สึกแย่สุดๆ เพราะมันทำงานหนักมาก” นาตาลีกล่าว ตามที่โชคชะตากำหนดไว้ พวกเขาได้รับเชิญให้กลับมาในอีกหลายเดือนต่อมาสำหรับฤดูกาลหน้า และได้รับเลือกให้ปรากฏตัวในตอนที่ดาราเทนนิส Maria Sharapova เป็นแขกรับเชิญ Shark

เมื่อมาเรียปรากฏตัว เดิมพันก็ถูกยกขึ้น นาตาลีและแม็กซ์เตรียมการสำหรับสนามอย่างเต็มที่ “เราเขียนสำนวนการขายและฝึกซ้อมไม่ต่ำกว่า 1,000 ครั้ง” แม็กซ์กล่าว “อาจเป็นคำเดียวที่เปลี่ยนเพื่อช่วยให้ความลื่นไหลและจังหวะของสนาม” ทั้งคู่ยังได้วางแผนสถานการณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่พวกเขาอาจเผชิญ ตั้งแต่ไม่มีข้อเสนอไปจนถึงการประเมินมูลค่าต่ำไปจนถึงข้อตกลงค่าลิขสิทธิ์ พวกเขายังดูซ้ำทุกตอนและเขียนรายการคำถามที่เป็นไปได้อย่างละเอียดถี่ถ้วนพร้อมคำตอบสำหรับแต่ละรายการ

การเตรียมการอย่างเข้มข้นนั้นได้ผลเมื่อฉลามทั้งหมดทำตามข้อเสนอ ด้วยยอดขายตลอดชีพประมาณ 2.5 ล้านดอลลาร์ตั้งแต่ปี 2561 นาตาลีและแม็กซ์ยอมรับข้อเสนอ 900,000 ดอลลาร์จากมาร์ค คิวบานและมาเรีย ชาราโปวาเพื่อถือหุ้น 30% ในบาลา

เนื้อหาบทบรรณาธิการที่หยุดนิ้วโป้งในตลาดฟิตเนสที่อิ่มตัว

หากคุณกำลังเลื่อน Instagram และสะดุด Bala เนื้อหาของพวกเขาจะทำให้คุณแตะสองครั้งและสองครั้ง ภาพของ Bala นั้นดูไม่เหมือนเนื้อหาส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมฟิตเนส แต่พวกเขาใช้แนวทางด้านบรรณาธิการและมีศิลปะมากขึ้นในการถ่ายภาพและวิดีโอ เอริกา ฮอลโลเวย์ ผู้อำนวยการแบรนด์ของ Bala และน้องสาวของนาตาลี ได้สร้างวิสัยทัศน์และสุนทรียภาพที่ชัดเจนสำหรับเนื้อหาของ Bala——สิ่งหนึ่งที่ตั้งใจให้โดดเด่นในทะเลแห่งความเท่าเทียม

“Bala อยู่ที่จุดตัดที่น่าสนใจระหว่างแฟชั่นกับฟิตเนส” Max กล่าว “เรากำลังถือว่าผลิตภัณฑ์ฟิตเนสเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตที่ทันสมัยของคุณ” ด้วยฉากหลังแบบทะเลทราย อุปกรณ์เสริมที่สะดุดตา และภาพพิมพ์ที่เด่นชัด ทำให้ภาพของพวกเขาไม่กลัวที่จะเสี่ยง นั่นเป็นเหตุผลที่ดี เมื่อเข้าสู่อุตสาหกรรมที่อิ่มตัวแล้ว ความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่ที่สุดจะถูกเพิกเฉย “รู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์นี้ที่สามารถท้าทายบรรทัดฐานที่เราทุกคนคาดหวังในพื้นที่ฟิตเนส” Max เล่า

ลักษณะบรรณาธิการของเนื้อหาของ Bala ช่วยให้แบรนด์สามารถรวมเข้ากับสื่อหลัก ๆ ได้อย่างง่ายดาย ลักษณะที่ชัดเจนและมีสไตล์ของสื่อสิ่งพิมพ์ทำให้นิตยสารต่างๆ เช่น Vogue, Marie Claire และ Shape ดึงดูดใจให้ใช้ประโยชน์จากภาพลักษณ์ของ Bala ภายในฟีเจอร์ของพวกเขา เนื้อหาของพวกเขาได้ช่วยดึงดูดสายตาของพันธมิตรผู้ค้าปลีกรายใหญ่เช่นกัน

การตลาดแบบออร์แกนิกและพลังของการครอบคลุมสื่อ

จนถึงปัจจุบัน Bala ยังไม่ได้ลงทุนในการทำการตลาดแบบเสียเงิน นาตาลีและแม็กซ์ทุ่มเทแรงกายและแรงใจส่วนใหญ่ในการเข้าถึงสื่อต่างๆ นอกเหนือจากการสร้างแบรนด์บทบรรณาธิการของตนเอง “เราพยายามที่จะใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อที่เรามี” นาตาลีกล่าว “เราทำการขยายงานอย่างเย็นชา เราจะอ่านนิตยสารและดูชื่อบรรณาธิการ ค้นหาพวกเขาใน Instagram, DM พวกเขา ดูว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือไม่”

การรายงานข่าวช่วงแรกๆ ที่พวกเขาได้รับมาจากนิตยสาร Shape ต้องขอบคุณบทบรรณาธิการของเพื่อนทุกคน Max กล่าวเสริมว่า "การได้รับข่าวประชาสัมพันธ์หรือทำความรู้จักกับผู้ค้าปลีกที่เป็นที่รู้จักจะทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือในทันที" เช่นเดียวกับการได้งานแรก คุณต้องพยายามสร้างเครือข่ายให้ได้มากที่สุดเพื่อรับประสบการณ์การทำงานตั้งแต่เนิ่นๆ ที่สามารถเริ่มต้นอาชีพของคุณได้ “และโดมิโนตัวแรกที่ร่วงหล่นลงมาคือจุดเริ่มต้นการขาย ความสัมพันธ์ด้านการค้าปลีกอื่นๆ และสื่ออื่นๆ ที่กล่าวถึง” แม็กซ์กล่าว

ในด้านผู้ค้าปลีก นาตาลีและแม็กซ์ใช้วิธีการแบบกระท่อนกระแท่นแบบเดียวกัน โดยตีบนทางเท้าเชิงเปรียบเทียบบน Linkedin เพื่อค้นหาผู้ซื้อและผู้ค้าสินค้าที่อาจสนใจที่จะลองใช้ Bala Bangles ช่วงพักโชคดีเกิดขึ้นเมื่อ Free People ค้นพบเนื้อหาของพวกเขาบน Instagram และเอื้อมมือออกไปด้วยโอกาสขายส่ง นาตาลีกล่าวว่ากุญแจสำคัญคือการทำให้ผลิตภัณฑ์อยู่ในมือของผู้คน มักจะผ่านของขวัญและตัวอย่างฟรี การรายงานข่าวช่วงแรกๆ ที่ Bala Bangles ได้รับมีความสำคัญ เนื่องจากช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ยิ่งขึ้นไปอีก และสิ่งต่างๆ ก็เริ่มก่อตัวขึ้นจากที่นั่น

นาตาลีและแม็กซ์ยังให้เครดิตงานแสดงสินค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อด้วยความระมัดระวัง เพื่อให้แน่ใจว่าการทำกำไรและการวิเคราะห์การลงทุนของพวกเขาดีขึ้น นาตาลีและแม็กซ์จึงเก็บสเปรดชีตที่ติดตามทุกครั้งที่มีการขายมาจากงานแสดงสินค้า รายละเอียดเหล่านี้ช่วยให้มั่นใจว่าทีมจะใช้เวลาและเงินอย่างชาญฉลาด และค่าใช้จ่ายล่วงหน้าในการเข้าร่วมการแสดงนั้นคุ้มค่ากับการลงทุน

ปรับตัวรับอุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นในช่วงโควิด-19

ตอนของ Shark Tank ของ Bala ออกอากาศตอนแรกในวันที่ 28 กุมภาพันธ์ ก่อนหน้าที่มาตรการกักกันหลายๆ อย่างจะถูกนำมาใช้เพื่อควบคุม COVID-19 “เราได้รับความสนใจจาก Shark Tank สัก 1-2 ครั้ง และจากนั้นก็สนใจผลิตภัณฑ์ฟิตเนส” Max เล่า ด้วยความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว Bala Bangles จึงถูกขายหมดอย่างรวดเร็ว โชคดีที่ความสัมพันธ์ด้านการผลิตที่เป็นที่ยอมรับของ Bala ช่วยให้พวกเขาสามารถสั่งซื้อล่วงหน้าได้ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถจัดการการเติบโตของพวกเขาต่อไปและคงความโปร่งใสกับลูกค้าในขณะที่เผชิญกับความท้าทายในการเติมเต็มที่เพิ่งค้นพบ

ทีมงานเสนอการออกกำลังกายด้วย Instagram Live อย่างรวดเร็วกับผู้ฝึกสอนมืออาชีพ พร้อมด้วยวิดีโอการออกกำลังกายแบบติดตามด่วนที่มีผลิตภัณฑ์ของตน แต่สามารถทำได้โดยไม่ต้องมีพวกเขาเช่นกัน "เราได้นำเสนอสิ่งเหล่านี้ฟรีบนเว็บไซต์ของเรา ทำให้ผู้คนมีทางออกไม่ว่าจะมีผลิตภัณฑ์ Bala หรือไม่ก็ตาม" Max กล่าว การให้ชั้นเรียนและแบบฝึกหัดการออกกำลังกายเสมือนจริงฟรีช่วยให้ Bala รู้สึกปกติระหว่างกักกัน ฉายแสงสปอตไลท์ให้กับผู้ฝึกสอน และสร้างชุมชนของพวกเขา

ตลอดเวลาที่วุ่นวายนี้ ทีมงานยังคงติดต่อกับพันธมิตรด้านการผลิตอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการ กุญแจสำคัญในการจัดการการขายของพวกเขาในสถานการณ์ปัจจุบันคือความโปร่งใสกับซัพพลายเออร์และลูกค้าของพวกเขา “เราพยายามที่จะโปร่งใสกับทุกคนเกี่ยวกับระยะเวลารอคอย” Max กล่าว “ทุกอย่างกำลังเกิดขึ้นช้ากว่า แต่เนื่องจากเรามีข้อมูลเกี่ยวกับไทม์ไลน์เหล่านั้นติดอาวุธ เราจึงสามารถสื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับเวลาก่อน คำสั่งน่าจะผ่านเข้ามา”

เท่าที่พวกเขามา นาตาลีและแม็กซ์ก็สารภาพว่าตื่นเต้นกับอนาคตมากยิ่งขึ้นไปอีก สถานะที่ค่อนข้างซบเซาของอุตสาหกรรมฟิตเนสอย่างที่พวกเขาเห็นนั้นเป็นเหตุผลเพียงพอที่จะกระจายข้อเสนอของพวกเขา “เรากำลังพยายามอย่างเต็มที่ที่จะนำการออกแบบมาใช้กับผลิตภัณฑ์ฟิตเนสและอุปกรณ์เสริมที่อาจไม่เคยเห็นนวัตกรรมมากนักในทศวรรษที่ผ่านมา” Max กล่าว