ไอเดียสุดล้ำเบื้องหลังการสร้างฐานสมาชิก 10,000 คน

ทำไมผู้หญิงถึงมีผลิตภัณฑ์สุขอนามัยส่วนบุคคลให้เลือกมากกว่าผู้ชาย? อดัม เฮนเดิลสังเกตเห็นว่าพื้นที่ชายใต้ของผู้ชายถูกละเลยอย่างมากในพื้นที่การดูแลส่วนบุคคล ดังนั้นเขาจึงมุ่งมั่นที่จะสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่สนุกและมีประสิทธิภาพ เรียกว่า Ballsy ด้วยการผสมผสานระหว่างการสร้างแบรนด์ที่หน้าด้าน การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย และระบบการชำระเงินที่ได้รับการปรับปรุง ทำให้ Ballsy มีสมาชิกมากกว่า 10,000 คน ในตอนนี้ของ Shopify Masters อดัมแชร์ขั้นตอนการสร้างผลิตภัณฑ์ เรียนรู้จากความผิดพลาดด้านลอจิสติกส์ และทำการตลาดในหมวดหมู่ที่คุณประดิษฐ์ขึ้น

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• การ จัดเก็บ: Ballsy
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Okendo (แอป Shopify), Klaviyo (แอป Shopify), ซื้อซ้ำ (แอป Shopify), Postscript (แอป Shopify)

จากความคิดอาบน้ำสู่ความสำเร็จ: บริษัทนี้ถือกำเนิดขึ้นอย่างไร

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมว่าคุณคิดอย่างไรกับบริษัทนี้ คุณค้นพบอะไร

อดัม: เป็นหนึ่งในความคิดในช่วงเวลาอาบน้ำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อาบน้ำ ฉันมีความคิดเดิมเมื่อประมาณสี่หรือห้าปีที่แล้ว ฉันอยู่ในห้องอาบน้ำและบังเอิญสังเกตเห็นในวันนั้นว่าภรรยาของฉันมีผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลกี่แบบ เธอมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันไปในแต่ละส่วนของร่างกาย ในช่วงเวลานั้นเมื่อ 5 ปีที่แล้ว การดูแลส่วนตัวของผู้ชายแทบไม่มีเลย มันเหมือนกับว่า "นี่คือการล้าง 4-in-1 ของคุณหรือ 5-in-1 ของคุณ" แบรนด์จำนวนมากที่มีคุณภาพสูงกว่านั้นไม่ใช่สิ่งที่ฉันเกี่ยวข้อง

ฉันมีช่วงเวลานี้ในห้องอาบน้ำ เช่น "จะมีแบรนด์ที่ร่าเริงและสนุกสนานที่มีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงที่จัดการกับส่วนของร่างกายผู้ชายที่ถูกมองข้ามไปได้หรือไม่" Ballwash เป็นความคิดแรก ฉันรีบลุกออกจากห้องอาบน้ำโดยแท้จริง Google ค้นหา และฉันประหลาดใจและดีใจที่ไม่มีใครสร้างผลิตภัณฑ์ชื่อ Ballwash ฉันคิดทันทีว่าตัวเองเป็นอัจฉริยะและมีพื้นที่สีขาวอยู่ที่นี่ หรือไม่ก็ฉันสติหลุดไปหมดแล้ว นั่นคือจุดเริ่มต้นของการเดินทางเพื่อตอบคำถามนั้น

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณใช้วิธีการที่สนุกและขี้เล่นกับผลิตภัณฑ์ที่บางครั้งอาจเป็นผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลที่ต้องห้าม

อดัม: มันเป็นความสมดุลจริงๆ ทั้งสนุกและขี้เล่น แต่ยังสำรองข้อมูลไว้ด้วยคุณภาพสูงอีกด้วย ทุกสิ่งที่เราทำตั้งแต่คุณภาพของผลิตภัณฑ์และสิ่งที่เราใส่ลงไปในส่วนผสมจริงๆ ไปจนถึงวิธีการนำเสนอแบรนด์นั้นเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ฉันรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าถ้าฉันจะมีผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเหนือกว่าอย่าง Ballwash และ Nut Rub เราต้องการสำรองด้วยคุณภาพที่อยู่เบื้องหลัง

"เราเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์จริงๆ และฉันไม่ได้มาเพื่อสร้างแบรนด์ที่แปลกใหม่ ฉันมาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ผู้ชายที่ยั่งยืน"

ฉันไม่ต้องการให้เรื่องนี้เป็นเรื่องตลก แม้ว่าจะเป็นเรื่องสนุก ขี้เล่น กล้าได้กล้าเสีย และได้รับความสนใจ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องตลก ไม่ใช่สิ่งที่เราแค่พูดว่า "ฮ่า ฮ่า นี่มันแค่เรื่องไร้สาระ" เราเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์จริงๆ และฉันไม่ได้มาเพื่อสร้างแบรนด์ที่แปลกใหม่ ฉันมาที่นี่เพื่อสร้างแบรนด์ผู้ชายที่ยั่งยืน ฉันรู้ว่าการสร้างสมดุลระหว่างอารมณ์ขันเพื่อดึงความสนใจของผู้คน ให้สนุก และพูดว่า "เฮ้ เราไม่ได้จริงจังกับตัวเอง แต่สิ่งที่เราทำคือให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของเรา นี่คือสิ่งที่ผู้ชายควรให้ความสนใจ" ทุกสิ่งที่เราทำนั้นเกี่ยวกับความสมดุลอย่างแท้จริง

เฟลิกซ์: คุณบรรลุความสมดุลนี้ในด้านการตลาดได้อย่างไร ที่คุณดึงดูดความสนใจของผู้คน แต่เก็บมันไว้ ด้วยผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง?

อดัม: เราเอนไปข้างหน้าด้วยสังคมที่ได้รับค่าตอบแทน ด้านบนสุดของช่องทางคือแง่มุมที่กล้าหาญและขี้เล่นของแบรนด์ โดยทั่วไปแล้ว เฉพาะผลิตภัณฑ์ของเราบนพื้นหลังสีขาวธรรมดาก็เพียงพอที่จะดึงดูดความสนใจและทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้ เนื่องจากรูปแบบการตั้งชื่อเอง เราได้รับคนจำนวนมากแสดงความคิดเห็น แท็กเพื่อน เริ่มการสนทนาซึ่งนำไปสู่การมีส่วนร่วมมากมาย เมื่อเรานำพวกมันเข้ามาที่ประตูและพวกมันก็มาถึงที่ไซต์ เราใช้เวลาอย่างมากเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างดูสวยงามและไม่เป็นลูกเล่น

ในหน้าผลิตภัณฑ์ เราใช้เวลาพอสมควรในการอธิบายให้ลูกค้าทราบว่ามีอะไรอยู่ในผลิตภัณฑ์และสิ่งใดที่ทำให้พวกเขาเหมาะกับส่วนนั้นของร่างกายผู้ชาย ไม่ว่าจะเป็นน้ำมันหอมระเหย สารสกัดจากพืช หรือส่วนผสมบางอย่างที่ช่วยในเรื่องการระคายเคืองและการเสียดสี เราต้องการให้แน่ใจว่าเมื่อลูกค้าเข้ามาที่หน้านั้น เห็นได้ชัดว่านี่เป็นวิธีแก้ปัญหาที่เราได้นำเสนอให้พวกเขาสำหรับปัญหา

เราได้พัฒนาหน้าผลิตภัณฑ์ของเราตลอดเวลา ฉันเริ่มต้นด้วยข้อความและสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย และตอนนี้เราได้สร้างหน้า PDP ด้วยไอคอนและรูปภาพที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่ามีอะไรอยู่ในผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็วมาก

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าคุณจะสนุกกับการตลาด แต่เมื่อลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น คุณต้องจริงจังกับมันและให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการแก่ลูกค้า

อดัม: แน่นอน เห็นได้ชัดว่าเราพึ่งพา Ballsy และสิ่งที่ทำให้เราแตกต่าง เพราะมันยากจริงๆ ที่จะโดดเด่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการจ่ายเงิน เมื่อคุณพยายามเรียกความสนใจจากลูกค้าและพวกเขากำลังถูกโจมตี นั่นเป็นด้านหนึ่งของแบรนด์อย่างแน่นอน เป็นสิ่งสำคัญมากที่เมื่อเรานำพวกเขาเข้ามาที่ประตูแล้ว พวกเขาจะต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีไว้เพื่ออะไรและจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณวางแผนที่จะเก็บไว้

การหาผู้ผลิตที่เหมาะสม: ฝึกฝนความอดทนและความพากเพียร

เฟลิกซ์: หลังจากที่คุณทำวิจัยแล้ว อะไรเป็นขั้นตอนแรกที่คุณทำเมื่อคุณรู้ว่าอาจมีธุรกิจอยู่ที่นี่

อดัม: ขั้นตอนแรกของฉันคือการคิดหาวิธีล้างร่างกาย วิดีโอ YouTube และการวิจัยในภายหลัง ฉันรู้ว่าฉันเป็นนักการตลาดที่ดีกว่านักเคมี และคิดว่าฉันควรหาคนมาทำสิ่งนี้ให้ฉัน นั่นนำฉันไปสู่เส้นทางที่ยาวไกลและยากลำบากในการหาผู้ผลิตที่จะทำงานเล็ก ๆ น้อย ๆ ให้ฉัน ฉันทุ่มเงิน 5,000 เหรียญเพื่อเริ่ม Ballsy หากคุณรู้อะไรเกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์ นั่นเป็นเงินเพียงเล็กน้อย โดยปกติ ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) คือ 5,000 หน่วย ผู้ผลิตหลายรายไม่สมเหตุสมผลเมื่อออกจากประตู

ฉันโทรไปประมาณหกเดือนแล้วก็เคาะประตูต่อไป ฉันพบผู้ผลิตที่น่าทึ่งรายนี้ในมิชิแกน ซึ่งดำเนินกิจการโดยครอบครัวและเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติมากกว่า หลังจากคุยโทรศัพท์ไปประมาณ 10 นาที และฉันอธิบายเกี่ยวกับแบรนด์ พวกเขาก็แบบว่า "เราพร้อมแล้ว" พวกเขาชอบความคิดนี้ รู้สึกเหมือนเป็นคู่หูที่สมบูรณ์แบบ พวกเขาไม่เพียงแค่ปฏิบัติต่อแบรนด์ในฐานะลูกค้าอีกรายหนึ่ง แต่ยังปฏิบัติต่อแบรนด์ในฐานะพันธมิตรที่ต้องการช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและพัฒนาแบรนด์ร่วมกับเรา

พวกเขายังคงเป็นผู้ผลิตหลักของเราจนถึงปัจจุบัน ที่จ่ายออกไปอย่างแน่นอน ใช้เวลาสองสามเดือนในการพยายามโทรหาผู้คนและสงสัยว่าฉันจะเอาสิ่งนี้ออกจากพื้นดินได้ไหม แต่ฉันอยากจะใช้งบประมาณนั้นจริงๆ ในระยะยาว แค่เคาะประตูก็คุ้มแล้ว

เฟลิกซ์: เป็นเรื่องปกติที่ผู้ผลิตจะยอมรับขั้นต่ำที่ต่ำเช่นนี้ ฉันแน่ใจว่าผู้ประกอบการรายอื่นต้องเผชิญกับสิ่งนี้ คุณคิดว่าคุณพูดหรือทำอะไรในระหว่างการโต้ตอบเหล่านี้ซึ่งขายพวกเขาในธุรกิจ

อดัม: แน่นอน ฉันต้องการชี้แจงว่าเราสามารถทำฉลากสีขาวบนหิ้งและเพียงแค่ติดฉลากแล้วเรียกมันว่า Ballwash มันสำคัญมากสำหรับเราที่จะหาใครสักคนที่จะกำหนดสูตรเฉพาะและนำประสบการณ์ของพวกเขาและความคิดของฉันมารวมกัน นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันใช้เวลามากกับเรื่องนั้นมาก ยกเว้นเรื่องงบประมาณ นั่นสำคัญมากเมื่อต้องค้นหาพันธมิตรหลักรายแรกสำหรับธุรกิจใดๆ คุณต้องหาคนที่เข้าใจแบรนด์ ตื่นเต้นกับแบรนด์ และยินดีที่จะร่วมงานกับคุณ

พวกเขาคุ้นเคยกับแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคลมากมาย พวกเขามีบริษัทที่ยอดเยี่ยมมากมาย ฉันคิดว่าสิ่งที่น่าตื่นเต้นสำหรับพวกเขาเกี่ยวกับเราคือ มันแตกต่างออกไป เราใช้แนวทางที่แตกต่างกันในการดูแลส่วนบุคคลของผู้ชาย ทั้งในแง่ของแบรนด์และสิ่งที่เราต้องการทำให้สำเร็จ พวกเขาคิดว่ามันน่าจะสนุก มันเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้น เป็นเรื่องของเราจริงๆ ที่เราต้องพูดคุยกับคนมากพอที่จะหาคนที่ใช่ที่ตื่นเต้นกับแนวคิดนี้มากพอๆ กับที่เราเป็น

โชคดีที่มีขนาดที่เหมาะสม พวกเขาสามารถทำงานกับเราได้อย่างรวดเร็วและไม่ต้องใช้งบประมาณจำนวนมาก โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นเพียงเรื่องของความพากเพียร ผู้คนจำนวนมากยอมแพ้หลังจากโทรครั้งแรกหลายครั้งและมันก็ไม่เป็นไปตามที่ต้องการ ฉันรู้ว่าฉันรู้สึกหงุดหงิดมากหลังจากผ่านไปสองสามเดือนและเกือบจะคิดว่าจะไม่ก้าวไปข้างหน้า คุณไม่มีทางรู้ว่าใครจะอยู่ในสายสำหรับการโทรครั้งต่อไป นั่นเป็นพันธมิตรที่สมบูรณ์แบบสำหรับเรา

"นั่นสำคัญมากเมื่อต้องค้นหาพันธมิตรหลักรายแรกสำหรับธุรกิจใดๆ คุณต้องหาคนที่เข้าใจแบรนด์ ตื่นเต้นกับแบรนด์ และเต็มใจที่จะร่วมงานกับคุณ"

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงสูตรที่กำหนดเอง มีส่วนร่วมในกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างไร?

อดัม: สำหรับเรา มันเริ่มต้นด้วยบทสรุปผลิตภัณฑ์ แนวคิดทั่วไปของผลิตภัณฑ์นั้นคืออะไร? ไม่ว่าจะล้างหรือโลชั่น โคโลญจน์ ก็ตามชื่อเลย ผลิตภัณฑ์นี้มีความแตกต่างกันอย่างไร? บางทีมันอาจเป็นปัจจัยรูปแบบ ตัวอย่างเช่น เรามีโคโลญจ์เนื้อแน่นที่เรียกว่า Nut Rub หลายคนไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับโคโลญจ์ที่เป็นของแข็ง มีการฉีดพ่นโคโลญจ์แบบดั้งเดิม นั่นเป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างที่นั่น Ball Guard เป็นโลชั่นที่มีลักษณะแห้งเป็นแป้ง มันเป็นแป้ง อะไรที่ทำให้สินค้านั้นแตกต่าง? อะไรจะทำให้ผู้บริโภครู้สึกตื่นเต้น และอะไรจะช่วยแก้ปัญหาที่พวกเขาอาจมี

เมื่อคุณได้ความโค้งมนและขอบของตัวผลิตภัณฑ์แล้ว ก็จะต้องปรับแต่งทั้งหมด พิจารณาส่วนผสมและสิ่งต่าง ๆ ที่คุณคิดว่าจะช่วยได้ หลายครั้งที่เราพึ่งพานักเคมีเพราะพวกเขารู้มากเกี่ยวกับส่วนผสมและประโยชน์แต่ละอย่างมากกว่าที่เราทำ แต่มันเหมือนกับว่า "เฮ้ เราต้องการคุณสมบัติเหล่านี้ในผลิตภัณฑ์" สุดท้ายคือ "เราอยากให้กลิ่นเป็นไง" เราผ่านกลิ่นหอมที่แตกต่างกันมากมาย เรามีบ้านน้ำหอมที่ส่งตัวอย่างต่างๆ ให้กับเรา

ต้องใช้สิ่งเหล่านั้นทั้งหมดในช่วงหกเดือนถึงเกือบหนึ่งปีในผลิตภัณฑ์บางอย่าง และรวมเข้าด้วยกัน และทำซ้ำและสุ่มตัวอย่างหลายรอบ โดยปกติจะใช้เวลานานกว่าที่คุณต้องการเล็กน้อย แต่เราพบว่ายิ่งเราทุ่มเทและเวลาล่วงหน้ามากเท่าไร ผลลัพธ์ในแบ็กเอนด์ก็จะยิ่งมีความสุขมากขึ้นเท่านั้น

ค้นหาข้อเสนอแนะโดยละเอียดเพื่อแจ้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับจำนวนการทำซ้ำตามปกติเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่พร้อมสำหรับตลาด

อดัม: Ballwash ใช้เวลาประมาณหกเดือนในการทำซ้ำและไปมา คุณเป็นศัตรูตัวฉกาจที่สุดที่คุณพูดได้เสมอว่า "น่าจะดีกว่านี้หน่อย" หรือ "มาปรับแต่งอีกสิ่งหนึ่ง" คุณสามารถทำอย่างนั้นได้ สำหรับฉันในตอนท้าย ฉันคิดว่าฉันต้องถามตัวเองว่า "มันทำเครื่องหมายทุกช่องของผลิตภัณฑ์บรีฟดั้งเดิมหรือไม่ คนอื่นที่อยู่นอกตัวฉันตื่นเต้นไหม"

การทดสอบกับเพื่อนๆ และครอบครัว ตลอดจนแสดงผลิตภัณฑ์และได้รับการตอบรับจากโลกจริงตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งที่เราทำตั้งแต่แรกพบ ยังคงเป็นสิ่งที่เราทำและเป็นประโยชน์จริงๆ มิฉะนั้น จะเป็นการยากที่จะพูดว่า "จุดสิ้นสุดนี้อยู่ที่เมื่อใด" คุณต้องกำหนดแนวทางปฏิบัติที่เป็นจริง ยึดมั่นในบทสรุปผลิตภัณฑ์ และฟังสัญชาตญาณของคุณและคนรอบข้าง

เฟลิกซ์: การทดสอบกับเพื่อนและครอบครัวเป็นเวทีใหญ่สำหรับผู้ประกอบการจำนวนมาก เห็นได้ชัดว่าคนเหล่านี้รักคุณและต้องการสนับสนุนคุณ คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณได้รับคำติชมที่จะนำคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง

อดัม: มันเป็นสิ่งที่คุณต้องตระหนักอยู่เสมอ เราเพิ่งทดสอบกับเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวหลายคน มันไม่เหมือนหนึ่งหรือสอง โดยพื้นฐานแล้วเราพูดว่า "ยิงให้เราตรงๆ เรากำลังเริ่มต้นธุรกิจและเราต้องการความคิดเห็นจากคุณจริงๆ หากมันไม่ดี ให้ระบุเหตุผลที่คุณไม่ชอบมัน" ถึงจุดนั้น ให้ติดตามแต่ละคนที่ทดลองใช้ เพื่อถามคำถามเฉพาะ พวกเขาชอบวิธีการฟอกไหม เขาชอบน้ำหอมหรือไม่ ถ้าไม่ พวกเขาไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้

เป็นการถามคำถามที่ตรงประเด็นมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำหรือไม่ชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แทนที่จะพูดว่า "นี่คือ Ballwash คุณคิดอย่างไร" และเพียงหวังว่าพวกเขาจะให้คำติชมอย่างตรงไปตรงมาแก่คุณ เรามีเพื่อนและครอบครัวที่ไปทั้งสองทาง “นี่จริงจังนะ นี่ไม่จริงจังเหรอ พวกคุณมันบ้า ฉันรักมัน” การรับข้อเสนอแนะจากผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นสิ่งสำคัญมากที่ประตู

เฟลิกซ์: ฉันนึกภาพออกว่ามันนำไปสู่การสนทนาที่น่าสนใจที่คุณไม่เคยมีมาก่อนกับครอบครัวและเพื่อนฝูง

อดัม: สิ่งหนึ่งที่นั่นด้วย ฉันได้เจอเพื่อนและครอบครัวที่ไม่คิดว่ามันเป็นความคิดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด เป็นเรื่องยากที่จะนำไปใช้ในฐานะคนที่พยายามเริ่มต้นธุรกิจ ฉันดีใจที่พวกเขาให้ข้อเสนอแนะนั้นแก่ฉัน นั่นคือเมื่อคุณเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์และต้องการทำต่อไป นั่นเป็นสิ่งที่ยากในช่วงแรกและฉันแน่ใจว่าผู้คนจำนวนมากต้องเผชิญกับมัน ไม่ใช่เพื่อนและครอบครัวพูดว่า "นี่เยี่ยมไปเลย" บางครั้งก็เป็นอย่างอื่น เป็นความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์จริงๆ และทำให้แน่ใจว่าคุณต้องการเปิดตัวบริษัทที่ทำให้คุณก้าวต่อไปได้จริงๆ

ผู้ชมที่ไม่คาดคิด: ผู้หญิง

เฟลิกซ์: คุณจำการเปลี่ยนแปลงที่ส่งผลต่อผลิตภัณฑ์หรือแม้แต่การตลาดที่มาจากข้อเสนอแนะจากเพื่อนและครอบครัวได้ไหม

อดัม: ภรรยาของฉันเป็นคณะกรรมการที่ฟังดูยิ่งใหญ่สำหรับ Ballsy มาตลอด เรามีฐานลูกค้าผู้หญิงจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์ให้หนุ่มๆ ไม่ว่าจะเป็นสามี แฟน ย้อนกลับไปที่จุดสมดุล เราต้องการให้แบรนด์สนุกและเข้าถึงได้ง่ายมากๆ แต่เราไม่เคยต้องการให้แบรนด์นี้เป็นแบบพี่น้องหรือผู้ชายหรือไม่รวม เราต้องการให้ทุกคนรู้สึกว่าแบรนด์เป็นตัวเชื่อมประสานที่ยอดเยี่ยม – การรวมเข้าด้วยกันคืออารมณ์ขันและความสนุกสนาน แค่กล้าในสิ่งที่ทำในชีวิต

ภรรยาของฉันเป็นช่างเสียงที่ยอดเยี่ยมในการได้มุมมองของผู้หญิง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกเมื่อเราไม่มีลูกค้าจำนวนมากที่จะพูดคุยด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีจุดบอดใดๆ เมื่อมาถึงสำเนาหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: การมีฐานผู้บริโภคหญิงจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ปลายทาง ผู้ชาย จะต้องมีความน่าสนใจ สิ่งนั้นส่งผลกระทบหรือแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างไร?

อดัม: พูดตามตรงนะ ฉันไร้เดียงสามากกับฐานลูกค้าผู้หญิงเมื่อเราเปิดตัวครั้งแรก ฉันคิดว่าเราจะมีลูกค้าที่เป็นผู้หญิง แต่มันไม่ได้จนกว่าเราจะเปิดตัวโฆษณาบน Facebook รายการแรกของเรา และเราได้ตั้งค่าชุดโฆษณาต่างๆ มากมาย ซึ่งชุดโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้หญิงก็ระเบิดขึ้น มี ROAS ที่สูงกว่ามากและทำให้ฉันคิดมากขึ้นเรื่อยๆ มีผู้หญิงจำนวนมากที่ซื้อผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกายสำหรับผู้ชายหรือเพื่อครอบครัว นั่นคือสิ่งที่เราต้องจับได้อย่างรวดเร็วและให้ความสนใจในการทำการตลาดของเรา

การให้ของขวัญเป็นสิ่งที่เราทำเพื่อสิ่งนั้น ซึ่งช่วยธุรกิจของเราได้จริงๆ เราพึ่งพาช่วงเวลาแห่งการให้ของขวัญเหล่านี้จริงๆ สำหรับเราที่เน้นช่วงคริสต์มาส แต่รวมถึงวันวาเลนไทน์ด้วย อีกครั้ง เมื่อย้อนกลับไปที่มุมมองของภรรยาและผู้หญิง ฉันกำลังคุยกับเธอเกี่ยวกับวันวาเลนไทน์ตั้งแต่เนิ่นๆ ทำอย่างไรให้ผู้หญิงซื้อ Ballwash and Nut Rub and Sack Spray ให้ผู้ชายในวันวาเลนไทน์ ดูเหมือนจะไม่ใช่ "นี่คือผลิตภัณฑ์เหล่านี้ คุณมีปัญหาหรือไม่" เป็นเหมือน "นี่คือผลิตภัณฑ์เหล่านี้เพื่อช่วยคุณ" ไม่ควรจะเป็นเช่น "เฮ้ เหมือนตัวเธอ ดูแลตัวเองด้วย" มันเหมือนกับว่า "ฉันมีผลิตภัณฑ์สนุกๆ พวกนี้ให้คุณแล้ว"

แนวคิดในเรื่องนี้คือการบรรจุผลิตภัณฑ์ทั้งสามของเราไว้ด้วยกันในชุดของขวัญที่เป็นของขวัญได้ เราใช้สโลแกน "ฉันคลั่งไคล้คุณ" มันเป็นเรื่องสนุกและเป็นของขวัญ เธอสามารถมอบให้กับผู้ชายของเธอและพูดว่า "ฉันมันบ้าไปแล้ว เกี่ยวกับคุณ" เขาหัวเราะและเปิดใจ จากนั้นเราจะอธิบายว่าทำไมผลิตภัณฑ์เหล่านี้ถึงยอดเยี่ยม ในช่วงเทศกาลคริสต์มาส เราทำอีกกล่องหนึ่งที่เขียนว่า "จงประดับอัญมณีของคุณให้ครึกครื้น" มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเป็นผู้นำด้วยความสนุกสนานและได้รับคนที่มีความตื่นเต้นเช่น "นี่อะไร?"

ภายในกล่อง และนี่ไม่ใช่สิ่งที่เราทำตั้งแต่แรกพบ แต่เมื่อคุณเปิดฝากล่องขึ้นมา มันจะพูดถึงผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นและเหตุผลที่ว่าทำไมพวกเขาถึงยอดเยี่ยม ก่อนหน้านี้ ผู้คนเข้าใจสิ่งนี้และพวกเขาก็แบบว่า "โอ้ นี่มันเหมือนของแปลกใหม่หรือเรื่องตลก" เรารู้ได้อย่างรวดเร็วว่าเราต้องทำงานได้ดีมากเมื่อผู้รับของขวัญได้รับ โดยอธิบายให้พวกเขาฟังว่า "ใช่ เรื่องนี้สนุกดี แต่นี่คือเหตุผลที่คุณต้องการ และนี่คือเหตุผลว่าทำไมสิ่งเหล่านี้จึงเหมาะสำหรับคุณ ."

เพิ่มประสิทธิภาพการให้ของขวัญเพื่อเพิ่มยอดขาย

เฟลิกซ์: มีอะไรอีกบ้างที่เกี่ยวข้องเมื่อคุณเตรียมพร้อมสำหรับช่วงการให้ของขวัญ?

อดัม: พูดตามตรง ฉันจะบอกว่าคนส่วนใหญ่อยู่ในการรวมกลุ่มและการจัดชุดโดยใช้กล่องของขวัญที่มีธีมสำหรับวันหยุดเป็นอย่างมาก สำหรับเรา การซื้อของขวัญนี้ไม่ใช่เรื่องยากที่ราคาต่ำกว่า 50 ดอลลาร์ เราจะจัดแพคเกจนี้เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจอย่างรวดเร็วและรู้สึกดีกับของขวัญได้อย่างไร เห็นได้ชัดว่าแบรนด์จำนวนมากเข้าสู่ช่วงวันหยุดยาว และพวกเขารวมยอดขายเข้าด้วยกัน และพวกเขาอาจจะถ่ายทำเนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และมันจะเป็นแบบนั้น

เราทำผลิตภัณฑ์ในกล่องที่มีธีมเฉพาะสำหรับวันหยุดนั้น รู้สึกพิเศษและไม่เหมือนใครและบางอย่างที่คุณสามารถหาได้ในช่วงวันหยุดเหล่านั้นเท่านั้น นับตั้งแต่เราทำอย่างนั้น มันได้ปลดล็อกการเติบโตอย่างมากในช่วงเวลาการให้ของขวัญที่สำคัญเหล่านั้น วันหยุดแรกที่เรามี เราเห็นความสำเร็จมากมายที่ไม่มีกล่องของขวัญนี้หรือกล่องของขวัญธีมวันหยุด ตั้งแต่นั้นมา มันก็เป็นเพียงการเติบโตทางดาราศาสตร์

เราได้เริ่มเปิดตัว Ballwash เวอร์ชันธีมวันหยุด พวกมันจะมีเหมือนชุดลิมิเต็ดอิดิชั่น Ballwash for Christmas โดยทั่วไปเป็นเหมือนกลิ่นสะระแหน่และต้นสน นั่นทำได้ดีจริงๆ อีกขั้นหนึ่งคือการพูดคุยกับลูกค้าผู้หญิงในชุดโฆษณา ในข้อความโฆษณา มันเหมือนกับว่า "นี่เป็นของขวัญสำหรับพวกคุณทั้งคู่ เราแก้ปัญหาวันวาเลนไทน์ให้คุณแล้ว ผู้คนมักมีปัญหาในการให้ของขวัญคืออะไร และคุณจะแก้ปัญหาให้พวกเขาอย่างไร เราพูดตรงมากกับสิ่งนั้นในโฆษณาเหล่านั้น

เฟลิกซ์: มีวิธีอื่นที่คุณสนับสนุนให้มอบของขวัญตลอดทั้งปีที่เหลือหรือไม่?

อดัม: วันพ่อสำหรับภรรยาโดยเฉพาะ มอบให้สามีเป็นอีกช่วงเวลาหนึ่งที่ให้ของขวัญแก่เรา นอกเหนือจากนั้น นั่นเป็นช่วงเวลาสำคัญสามช่วงเวลาจริงๆ

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ฉันได้ยินมาว่าทำงานได้ดีกับผลิตภัณฑ์ที่สามารถให้ของขวัญได้ คือรายการของขวัญเหล่านี้ นั่นคือสิ่งที่คุณให้ความสนใจหรือไม่?

อดัม: เราได้แสดงในรายการของขวัญมากมาย ที่ได้ผลค่อนข้างดี ตั้งแต่เราเริ่มเติบโต เรามีทีมประชาสัมพันธ์ที่พยายามจะช่วยเหลือเราสองสามอย่าง หากคุณสามารถลงเอยในรายการเหล่านั้นได้ก็ถือเป็นผลบวกอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: พูดถึงวันวาเลนไทน์ คุณได้พูดถึงช่วงเวลาที่น่ากลัวครั้งหนึ่งในธุรกิจของคุณ โดยที่คุณมีพัสดุ 1,000 ชิ้นหายไปในช่วงวันวาเลนไทน์ เนื่องจากศูนย์กระจายสินค้าสูญเสียพลังงาน บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในสถานการณ์นั้น

อดัม: แน่นอน ฉันจะบอกว่าการให้ของขวัญเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา แต่ข้อเสียคือ หากคุณขัดขวางลูกค้าที่ได้รับของขวัญวันวาเลนไทน์ การให้ของขวัญในวันวาเลนไทน์นั้นไม่ดีเลย ในวันคริสต์มาส ผู้บริโภคมีของขวัญมากมายที่จะให้ แต่ถ้า มันไม่แสดงก่อนวันวาเลนไทน์ โดยปกติพวกเขาจะไม่มีของขวัญอื่นให้ส่ง เป็นช่วงเวลาที่เครียดมากสำหรับทั้งลูกค้าและแบรนด์ที่พยายามทำให้แน่ใจว่าจะได้รับสินค้าถึงมือก่อนวันดังกล่าว

น่าเสียดายที่ในฐานะแบรนด์ ทันทีที่คุณสามารถส่งออกได้ บางครั้งของบางอย่างก็หมดไปจากมือคุณ ธรรมชาติของแม่เป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านั้นอย่างแน่นอน เมื่อสองปีที่แล้ว เรากำลังนำไปสู่วันวาเลนไทน์ เราออกเดินทางประมาณ 10 วันและได้จัดส่งพัสดุออกไปมากกว่า 1,000 ชิ้น และเราก็ใกล้จะถึงวันวาเลนไทน์มากขึ้นเรื่อยๆ และเราได้รับอีเมลฝ่ายบริการลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ที่ระบุว่า "พัสดุของฉันอยู่ที่ไหน" เราชอบ "มันออกไป"

โดยพื้นฐานแล้ว เรากำลังดูลิงก์ติดตามเหล่านี้ทั้งหมด และจะอัปเดตเพียงครั้งเดียวและจะหยุดลง เราก็แบบว่า "เรื่องพวกนี้จะไปไหน" เราไม่รู้ว่าพวกเขาหายไปหรือเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขา ศูนย์ปฏิบัติตามของเราในขณะนั้นไม่สามารถให้คำตอบเราได้จริงๆ เราเพิ่งเริ่มพยายามทำให้ถูกต้องโดยลูกค้า และเราเพิ่งเริ่มส่งอีกกล่องหนึ่งให้พวกเขา เราส่งกล่องอีกประมาณ 1,000 กล่องเพื่อเร่งจัดส่งให้ผู้คนไปถึงที่หมายตรงเวลา

เราพบว่าศูนย์กระจายสินค้าหรือศูนย์กระจายสินค้าของ USPS ในมิชิแกนสูญเสียพลังงานและไม่ได้ส่งต่อให้ใครก็ตามที่เป็นองคมนตรีกับเรา พวกเขานั่งอยู่ในศูนย์กระจายสินค้านั้นประมาณสามถึงสี่วัน แล้วมันก็ได้รับการสำรองไว้อย่างดีเยี่ยม แน่นอน ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นทั้งหมดล่าช้า พวกเขาไม่ได้ทำในวันวาเลนไทน์ อีกครั้งที่เราทำในสิ่งที่ถูกต้อง เราทำให้แน่ใจว่าทุกคนได้รับมัน แต่มันเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงมากที่จะเกิดขึ้น มันเป็นเรื่องที่ยากที่สุดเสมอเมื่อมีเรื่องแบบนั้นเกิดขึ้นนอกมือคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจ

เฟลิกซ์: เกิดอะไรขึ้นกับพัสดุพวกนั้น? คุณได้รับคืนหรือว่าลูกค้าได้รับสองแพ็คเกจหรือไม่?

อดัม: ลูกค้าส่วนใหญ่ได้รับสองแพ็คเกจ หลายคนใจดีและบอกว่าจะส่งกลับหรือจ่ายเงินให้ก็ได้ เราแค่ปล่อยให้ลูกค้ามีมันและหวังว่าคุณค่าของตราสินค้าจะถูกสร้างขึ้น จากนั้นพวกเขาจะกลับมาหาอีกในอนาคตข้างหน้า

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเริ่มต้นธุรกิจ มีช่วงเวลาที่น่ากลัวในช่วงเริ่มต้นเกี่ยวกับกระแสเงินสดและการจัดการการเงินหรือไม่?

อดัม: ในฐานะที่เป็นกระแสเงินสดของธุรกิจที่เริ่มต้นขึ้นเป็นสิ่งที่อยู่ในใจเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเราในช่วงวันวาเลนไทน์และคริสต์มาส เราพยายามอย่างหนักในช่วงเวลาเหล่านั้น โดยพื้นฐานแล้วเราใช้ทุกอย่างที่เราทำไว้ก่อนหน้านี้ในปี ยืมสินค้าคงคลัง จากนั้นเราใส่ทั้งหมดเป็นสีแดง และโดยพื้นฐานแล้วหวังว่ามันจะกลับมาเป็นโพดำ เราทำอย่างนั้นมาเป็นเวลาประมาณสามปีแล้ว และมันทำได้ดีมากสำหรับเรา เราสามารถวางใจลูกค้าที่มอบของขวัญเหล่านั้นได้จริงๆ เราได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าส่วนนั้นของธุรกิจ มันน่ากลัวเสมอ

ปีนี้จะเป็นปีที่แห้งแล้งและเรามีเงินทั้งหมดนี้ผูกติดอยู่กับสินค้าคงคลังหรือไม่? นั่นน่ากลัวเสมอ พูดตามตรง เมื่อนึกถึง PO แรกของเรา คำสั่งซื้อแรกของฉันคือ 500 หน่วย แล้วเราก็ขายหมด แล้วก็แบบ "เอาล่ะ มาทำ 2,500 กันเถอะ" POs ก็ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ เมื่อพวกเขาขยายขนาดขึ้น ความกลัวก็เช่นกัน "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าสิ่งเหล่านี้ไม่ขาย และเรากำลังถือ PO รายใหญ่นี้ ไว้ในใบแจ้งหนี้ที่เราไม่สามารถจ่ายได้" คุณเพียงแค่ต้องเชื่อมั่นในแบรนด์และเดินหน้าต่อไป นั่นคือสิ่งที่เราทำ

เฟลิกซ์: มีวิธีใดบ้างที่คุณมีความชาญฉลาดเกี่ยวกับสินค้าคงคลังที่จะเก็บไว้?

อดัม: โดยทั่วไปเราใช้ประวัติศาสตร์ เรามองย้อนกลับไปและพูดว่า "เอาล่ะ เราขายหมดทุกปีในช่วงสี่เดือนนี้" เรามองย้อนกลับไปที่สินค้าคงคลัง เรามองย้อนกลับไปถึงสิ่งที่เราขายไปแล้ว และเราพูดว่า "เราคิดว่าเราสามารถเพิ่มสินค้าคงคลังได้มากน้อยเพียงใดโดยพิจารณาจากสิ่งที่เราเห็นในต้นทุนต่อหนึ่งการกระทำและผลกำไรที่เหลืออยู่จากการซื้อเหล่านั้น" เพิ่มบางส่วนเข้าไป จากนั้นเราจะดูกระแสเงินสดโดยทั่วไปแล้วพูดว่า "เราสามารถจ่ายได้อย่างเหมาะสมโดยไม่ทำให้ทุกอย่างตกอยู่ในความเสี่ยงได้เท่าไร" ที่ไหนสักแห่งที่อยู่ตรงกลางคือสิ่งที่เราไปด้วย ไม่มีอะไรที่เป็นวิทยาศาสตร์ แค่ใช้ประวัติและการยอมรับความเสี่ยง และใช้สัญญาณของตลาดในอดีตเพื่อคาดการณ์สิ่งที่เราจะทำในปีนี้

ฟังสิ่งที่ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) ของคุณกำลังบอกคุณ

เฟลิกซ์: คุณได้กล่าวถึงชุดโฆษณาที่ต่างกัน โฆษณาต่างกัน การกำหนดเป้าหมายที่ต่างกัน พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น อะไรคือกลยุทธ์สื่อ pait ของคุณ?

อดัม: สื่อแบบชำระเงินเป็นปัจจัยสำคัญในธุรกิจของเรา Facebook และ Instagram เป็นตัวขับเคลื่อนหลัก ช่วงแรกๆ ของโฆษณาส่วนใหญ่เน้นไปที่ผู้ชาย และเรามีชุดโฆษณาสำหรับผู้หญิงชุดเดียว อันนั้นดูเหมือนจะหมดเร็วมาก เริ่มแจ้งชุดโฆษณาและแคมเปญที่เหลือของเราต่อจากนี้ นั่นเป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของการทดสอบหลายๆ แบบ อาจเป็นบางสิ่งที่คุณคิดไม่ถึง คุณไม่มีทางรู้ คุณอาจจะแปลกใจและนั่นกลายเป็นชุดโฆษณาหลักของคุณ นั่นเป็นวิธีที่ได้รับสำหรับเรา

เราใช้สิ่งนั้นเป็นตัวอย่างแคมเปญแรกของเราในอนาคต ไม่ว่าจะเป็นการทดสอบสำเนาที่แตกต่างกัน ครีเอทีฟโฆษณาประเภทต่างๆ เช่น ภาพนิ่ง วิดีโอ UGC และการจับคู่กับสำเนาที่แตกต่างกัน ดังนั้นสิ่งจูงใจที่แตกต่างกันในแง่ของโปรโมชันต่างๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาใกล้และรับ Conversion ครั้งแรกนั้น มันเกี่ยวกับการมีห้องสมุดที่ดีทั้งเนื้อหาที่คัดลอกและสร้างสรรค์ มันพยายามใช้ทั้งสองอย่างรวมกันและทำงานในงบประมาณการทดสอบ จากนั้นจึงเพิ่มขนาดที่ได้ผลและกำจัดสิ่งที่ใช้ไม่ได้

เราพยายามทำงานกับเอเจนซี่ Facebook บางแห่งตั้งแต่เนิ่นๆ และสิ่งที่เราค่อนข้างผิดหวังคือระยะเวลาที่เอเจนซี่ต้องการเพียงเพื่อดำเนินการต่อไป "แค่ให้เวลามากกว่านี้ อัลกอริธึมของ Facebook จะเข้าใจเอง" ตัวฉันและคู่หูของฉัน บร็อค ค่อนข้างใจร้อนกับเรื่องนั้น เราจะให้เวลามันน้อยลงมาก

ถ้าเราไม่เห็นความสำเร็จในสามวันแรกของการรณรงค์ เราจะฆ่ามันทิ้งและไปต่อในแคมเปญถัดไป ที่ทำหน้าที่เราได้ดีจนถึงปัจจุบัน แม้ว่าในช่วงหลายปีที่ผ่านมาอัลกอริธึมของ Facebook สามารถค้นหาสิ่งต่าง ๆ ได้ดีขึ้น นั่นเป็นช่วงเริ่มต้นที่เราให้ความสนใจเป็นอย่างมาก

"มันเกี่ยวกับการมีไลบรารี่ที่ดีของทั้งเนื้อหาที่คัดลอกและเนื้อหาที่สร้างสรรค์ มันพยายามผสมผสานทั้งสองอย่างเข้าด้วยกันและทำงานในงบประมาณการทดสอบ จากนั้นจึงขยายส่วนที่ใช้งานได้และกำจัดสิ่งที่ไม่ได้ผล"

เฟลิกซ์: คุณคงมองหาความสำเร็จไม่ช้าก็เร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มมีต้นทุนต่ำและมีงบประมาณจำกัด

อดัม: แน่นอน อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญคือในปีแรก Brock และตัวฉันเองได้แสดงโฆษณา Facebook ทั้งหมดของเราในบ้าน นั่นทำให้เรามีข้อมูลเชิงลึกที่ดีจริงๆ ว่าเกณฑ์ประสิทธิภาพควรเป็นอย่างไร อะไรได้ผล และอะไรไม่ได้ผล ไอเดียการคัดลอกและความคิดสร้างสรรค์บางส่วนที่ประสบความสำเร็จ ด้วยวิธีนี้ เมื่อเรามอบมันให้กับเอเจนซี่ เราก็สามารถยึดตามสิ่งที่พวกเขากำลังทำ เทียบกับสิ่งที่เราทำไปแล้วได้ หากพวกเขาทำได้ไม่ดีไปกว่าเรา และพวกเขาควรจะเชี่ยวชาญในเรื่องนี้ มันง่ายมากสำหรับเราที่จะตัดสินใจว่ามันใช้งานได้หรือไม่

หากคุณไม่เคยทำโฆษณาบน Facebook ของคุณเอง และคุณไว้วางใจให้เอเจนซี่หรือใครซักคนดูแลให้คุณ มันยากมากสำหรับคุณที่จะบอกว่าประสิทธิภาพและความสำเร็จควรเป็นอย่างไร

เฟลิกซ์: คุณให้ความสนใจกับเมตริกใด ที่คุณแนะนำให้คนอื่นให้ความสนใจ หากคุณเป็นผู้ดำเนินการโฆษณาด้วยตัวเอง

อดัม: เราพยายามสร้างผลกำไรจากการได้ลูกค้ามาครั้งแรก ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) เป็นตัวชี้วัดหลักของเรา เรามี KPI ภายในว่าค่าต่ำสุดหรือจุดคุ้มทุนอยู่ที่ ROAS เท่าไร ตราบใดที่มันถึงจุดคุ้มทุน เราจะใช้จ่ายและขยายต่อไปให้สูงที่สุดเท่าที่จะทำได้ เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้มีประสิทธิภาพเหนือกว่าเสมอ แต่สำหรับเรา มันเป็นเรื่องของการกำหนด ROAS พื้นฐานนั้นเสมอ หากสิ่งต่าง ๆ อยู่ภายใต้มัน เราจะฆ่ามันทิ้งหลังจากให้เวลากับมันเล็กน้อย

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงห้องสมุดสำเนาและความคิดสร้างสรรค์ที่คุณต้องการดึงออกมา ต้องใช้ทรัพยากรกี่ชิ้นในการทำความเข้าใจสิ่งที่สะท้อนได้ดี

อดัม: เราเคลื่อนผ่านแคมเปญและชุดโฆษณาต่างๆ อย่างรวดเร็ว โดยกำหนดสิ่งที่จะใช้ได้ผล เมื่อเราพบคีย์เวิร์ดบางตัวที่ใช้งานได้จริง ทั้งหมดเกี่ยวกับการปรับขนาดขึ้น การเพิ่มงบประมาณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งต่างๆ มีเสถียรภาพ โดยที่ ROAS จะไม่ลดลง หรือราคาต่อหนึ่งการกระทำของคุณพุ่งสูงขึ้น

เป็นปีแรกของการเรียนรู้หลักภายในอย่างแท้จริง บร็อคและตัวฉันเอง เราเคยทำโฆษณาบน Facebook มาก่อน แต่เราไม่เคยเป็นผู้เชี่ยวชาญมาก่อน สำหรับผู้คนจำนวนมากที่เปิดตัวธุรกิจเป็นครั้งแรก โฆษณาบน Facebook หรือโฆษณา Instagram อาจดูน่ากลัวเล็กน้อย จริงๆ แล้ว ฉันแค่ใช้ YouTube และ Skillshare และดูสิ่งที่คนอื่นทำและเรียนรู้ให้มากที่สุด เพื่อที่ฉันจะได้รู้สึกสบายใจบน Facebook ที่จะได้เรียนรู้ในปีแรกนั้น ในขณะที่ลดต้นทุนลง

นั่นสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่มีการบูทสแตรป ใครก็ตามที่เริ่มต้นบริษัทของตัวเองและมีงบประมาณจำกัด ควรทำสิ่งเหล่านี้ด้วยตัวเอง ตอนนี้มีเครื่องมือมากมายที่จะได้ไอเดียที่ดีและอย่างน้อยก็ทำให้ดีที่สุด

กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเพิ่ม AOV . ของคุณ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณมีแคมเปญเหล่านี้ คุณนำมันมาที่หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์หรือไม่? คุณนำพวกเขามาจากโฆษณาที่ไหน?

อดัม: เราทดสอบทั้งหมด เราทดสอบหน้าแรก หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ และหน้าคอลเลกชันของเรา ช่วงวันหยุดยาว เราทำเพจห่อของขวัญ ตามเนื้อผ้า เราพบว่าผู้คนลดลงในหน้า "เลือกซื้อทั้งหมด" ส่งผลให้อัตราการแปลงและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) สูงขึ้น อย่างที่พวกเขาเห็น พวกเขานำผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสองสามรายการมาใส่ในรถเข็น มันเพิ่ม AOV ซึ่งแน่นอนว่าจะช่วยให้คุณได้รับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา

ฉันไม่สามารถพูดได้สำหรับทุกคน เรามีผลิตภัณฑ์ราคาต่ำกว่า ดังนั้นเราจึงต้องการให้พวกเขาเพิ่มผลิตภัณฑ์สองสามรายการลงในตะกร้าเพื่อให้ราคาต่อหนึ่งการกระทำสมเหตุสมผล นั่นเป็นเหตุผลที่หน้า "เลือกซื้อทั้งหมด" ได้ผลสำหรับเราอย่างแน่นอน หากคุณมีสินค้าที่มีราคาสูงกว่า คุณควรวางสินค้าเหล่านั้นที่นั่นโดยตรง มันเป็นผลิตภัณฑ์โดยพื้นฐานผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: มีสิ่งอื่นๆ ที่คุณทำตลอดเส้นทางของลูกค้าในการตรวจสอบซึ่งช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยหรือไม่

อดัม: เพิ่มยอดขายตลอดทาง อันดับแรกคือการเพิ่มยอดขายในหน้าผลิตภัณฑ์ หากมีใครเพิ่ม Ballwash ของเราเข้าไป จะมีป๊อปอัปแนะนำผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีกสองรายการพร้อมส่วนลด อันหนึ่งเป็นฟองน้ำอาบน้ำของเรา อีกอันเป็นโคโลญจ์ สิ่งที่แตกต่างจากที่พวกเขามีในรถเข็นเล็กน้อย มันจะไม่ถูกเพิ่มลงในรถเข็น ในหน้าตะกร้าสินค้า เรามีตะกร้าสินค้าเพิ่มยอดขาย อีกครั้ง อีกหนึ่งรายการเสริม โดยปกติจะมีส่วนลดโดยหวังว่าพวกเขาจะเพิ่มเข้าไปที่นั่น เรายังได้ทำการทดสอบเล็กน้อยด้วยการเพิ่มยอดขายในการชำระเงิน ดังนั้นหลังการซื้อเพิ่มยอดขาย เรากำลังพยายามผลักดัน AOV นั้นในทุกย่างก้าว

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าข้อกังวลประการหนึ่งที่ผู้คนมีเกี่ยวกับการขายต่อยอดก่อนการซื้อคือคุณอาจเสียสมาธิของลูกค้า และพวกเขาอาจลงเอยด้วยการพิจารณาการซื้อใหม่ให้เสร็จสิ้น คุณเห็นสิ่งนั้นในข้อมูลของคุณหรือไม่?

อดัม: เราไม่ได้ทำ สิ่งที่ฉันจะพูดคือ เรามีการขายต่อยอดที่แตกต่างกันสามถึงสี่ประเภทในหน้าผลิตภัณฑ์ และเราปรับขนาดกลับเป็นสองประเภท It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

อดัม: ครับ At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus