สัญญาณของผลิตภัณฑ์ที่มีพรสวรรค์สูง (และวิธีการที่ Trio นี้เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า)

แซม เดวิดสัน สตีเฟน โมสลีย์ และร็อบ วิลเลียมส์ เพื่อนชาวแนชวิลล์ที่น่าภาคภูมิใจสามคน มีความคิดที่จะเริ่มต้นแบทช์ บริษัทกิฟต์ชอปที่ดูแลจัดการสินค้าที่ผลิตโดยช่างฝีมือจากเมืองอันเป็นที่รักของพวกเขา

เริ่มแรกโดยเริ่มจากการขายกล่องบอกรับสมาชิกในปี 2556 Batch ได้เปลี่ยนเกียร์เป็นบริษัทของขวัญและเติบโตขึ้นจนมีพื้นที่ค้าปลีกเป็นของตัวเองในขณะที่ทำยอดขายได้ 1.8 ล้านเหรียญต่อปี

ในตอนนี้ของ Shopify Masters คุณจะได้ยินจาก Sam Davidson แห่ง Batch เกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาตรวจสอบแนวคิด ทำงานร่วมกับผู้ผลิตในท้องถิ่น และเปลี่ยนจุดสนใจทางธุรกิจของพวกเขา

แนวคิดเริ่มต้นเป็นเพียงกล่องสมัครสมาชิก แต่สิ่งที่เราเห็นจากคำสั่งซื้อ [ต้น] ของเรานั้นประมาณครึ่งหนึ่งเป็นของขวัญ ผู้คนเขียนข้อความของขวัญหรือกำลังจะไปยังที่อยู่อื่น

ปรับแต่งเพื่อเรียนรู้ด้วย

• พวกเขาใช้แลนดิ้งเพจเพื่อตรวจสอบแนวคิดทางธุรกิจอย่างไร
• ผลตอบรับจากลูกค้าโน้มน้าวให้เปิดร้านค้าปลีกจริง
• คำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณควรถามลูกค้าปัจจุบันของคุณ

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Batch

• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

• คำแนะนำ:

  Fiverr, Klaviyo (แอป Shopify), Stocky (แอป Shopify), NetSuite

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมกับแซม เดวิดสันจากแบทช์ Batch เป็นบริษัทค้าปลีกและของขวัญที่เชี่ยวชาญด้านของขวัญจากช่างฝีมือในท้องถิ่น จัดหาสินค้าทำมือจากธุรกิจขนาดเล็กที่ดีที่สุดในภาคใต้ และเริ่มต้นในปี 2013 ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองแนชวิลล์ รัฐเทนเนสซี และมีรายได้ปีละ 1.8 ล้านดอลลาร์ ยินดีต้อนรับแซม

แซม: เฮ้ ขอบคุณที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ ทั้งหมดนี้เริ่มต้นเพราะคุณพยายามค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดที่ผลิตในแนชวิลล์ ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้หลังคาเดียวกัน บอกเราหน่อยว่าทำไมคุณถึงต้องการสิ่งนี้เป็นการส่วนตัว?

แซม: ใช่ ฉันคิดว่ามันเหมือนกับธุรกิจหลายๆ แห่ง มันถูกสร้างหรือประดิษฐ์ขึ้น หรือเริ่มต้นจากความจำเป็น และช่วงวันหยุดเทศกาลหนึ่ง ฉันกำลังพยายามส่งกล่องของขวัญธีมแนชวิลล์ให้กับเพื่อนของฉันที่โคโลราโด และฉันต้องการส่งสิ่งที่ฉันคิดว่าเป็นรสชาติแท้ๆ ของแนชวิลล์ให้พวกเขา ดังนั้น ช็อกโกแลตชิ้นเล็กจริงๆ กาแฟที่คั่วในท้องถิ่น ขนมอบ

แซม : แต่สุดท้ายฉันต้องวิ่งไปรอบ ๆ เมืองเพื่อไปร้านกาแฟต่าง ๆ หรือไม่ก็หวังว่าตลาดของเกษตรกรจะมีของบางอย่างและคนขายจะโผล่ขึ้นมาในงานเทศกาลและจบลงด้วยเวลาประมาณครึ่งวันและต้องไป แพ็คมันและรอในแถวที่ทำการไปรษณีย์ และฉันก็คิดว่า "ผู้ชาย มันต้องมีวิธีที่ดีกว่านี้" สองสามเดือนต่อมา ฉันกำลังนั่งเฉยๆ แบ่งปันสถานการณ์นี้กับเพื่อนสองสามคน เรากำลังพูดถึงสิ่งที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดที่เราชอบในแนชวิลล์ แต่ทุกคนก็เห็นพ้องต้องกันว่า ใช่ คุณไม่สามารถเอาสิ่งเหล่านี้มารวมไว้ในที่เดียวกันได้

แซม: ดังนั้นเราจึงสงสัยว่า เราจะเป็นทีมที่ทำอย่างนั้น รวบรวม เพื่อค้นหาสินค้าเหล่านี้ทั้งหมดจากผู้ผลิตในท้องถิ่นที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ ธุรกิจขนาดเล็ก แล้วนำมารวมกันและขายให้กับลูกค้าของเราหรือไม่

เฟลิกซ์: ใช่ คุณหรือทีมผู้ก่อตั้งของคุณเคยมีประสบการณ์ในการเริ่มต้นธุรกิจบ้างไหม?

แซม: ใช่ เราทุกคนเคยมี และจริงๆ แล้วฉันเริ่มธุรกิจต่างๆ กับพวกเขาแต่ละคน ดังนั้น Stephen Moseley หนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน เขาและฉันเริ่มต้นธุรกิจ ธุรกิจอีคอมเมิร์ซในปี 2549 ดังนั้นเราจึงสามารถเริ่มขายเสื้อยืดบน Shopify ได้ในปี 2008 ฉันเชื่อว่าถึงเวลาที่เรา กระโดดขึ้นไปบนแพลตฟอร์ม ดังนั้นเราจึงมีความคุ้นเคยกับสิ่งนั้นเล็กน้อย

แซม: จากนั้น ร็อบ วิลเลียมส์ ผู้ร่วมก่อตั้งคนที่สามของฉัน เขากับฉันได้ก่อตั้งบริษัทด้านการสร้างแบรนด์และการตลาด ซึ่งเป็นพื้นฐานของเราเพียงเล็กน้อยจากเรื่องราวและมุมมองด้านกลยุทธ์ ใช่แล้ว เราทั้งสามเคยทำธุรกิจมาแล้ว ไม่ว่าจะเป็นในพื้นที่อีคอมเมิร์ซหรือพื้นที่การตลาดแล้ว

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตกลง ดังนั้นคุณจึงรู้ว่าคุณมีปัญหา และคุณคิดว่าอาจมีคนอื่นที่มีปัญหาเดียวกันนี้ พูดคุยกับเราเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป คุณเริ่มมีความคืบหน้าในการทำให้สิ่งนี้เป็นจริงในแง่ของการทำธุรกิจได้อย่างไร?

แซม: อืม เราทำคณิตศาสตร์ได้เร็วจริงๆ และแนวคิดในการมีร้านที่มีสินค้าคงคลังเป็นสิ่งที่ห้ามปรามได้มาก เพราะคุณต้องเซ็นสัญญาเช่า คุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมาก คุณต้องจ้าง คุณต้องทำการตลาดและเราไม่มีทุนแบบนั้น

แซม: สิ่งที่เราสังเกตเห็นในปี 2013 คือการเพิ่มขึ้นของอุตสาหกรรมกล่องบอกรับสมาชิก ดังนั้น Birchbox, Dollar Shave Club บริษัทเหล่านั้นจึงได้รับความนิยมและเติบโตขึ้น ดังนั้นเราจึงสงสัยว่าสามารถจำลองแบบสำหรับผู้ผลิตในแนชวิลล์ได้หรือไม่? ดังนั้นเราจึงสงสัยว่าผู้คนต้องการสมัครสมาชิกเพื่อรับสินค้าที่แนชวิลล์สร้างสี่ชิ้นที่ส่งถึงพวกเขาทุกเดือนเพื่อเพลิดเพลินเพื่อให้พวกเขาค้นพบสิ่งใหม่ ความสนุก ยิ่งใหญ่ และอร่อยที่ทำในแนชวิลล์ได้อย่างง่ายดายหรือไม่

แซม: ดังนั้นเราจึงใช้เวลาช่วงฤดูร้อนปี 2556 ในการสร้างเว็บไซต์ สร้างแบรนด์ของบริษัท และเป้าหมายของเราเมื่อเปิดตัวคือการได้รับสมาชิก 200 รายต่อเดือนภายในเดือนที่สาม เราคิดว่าถ้าเราทำเราจะมีความเร่งรีบเล็กน้อย สิ่งนี้ไม่ได้ตั้งใจให้เป็นงานเต็มเวลาจริงๆ เมื่อเราเปิดตัว และเราทำได้ถึง 200 หมายเลขในเดือนแรกของเรา ดังนั้น ในเดือนกันยายน ปี 2013 เราส่งกล่องไป 216 กล่อง ฉันกับเพื่อนสองคน ผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน เรารวมตัวกัน อัดพวกเขาไว้ในห้องใต้ดินของโบสถ์ และเราคิดว่า "นี่น่าสนุกนะ เราจะทำเดือนละครั้ง มารวมตัวกัน"

แซม: แต่ปรากฏว่า เมื่อกล่องแรกในวันที่ 13 กันยายนถึงมือสมาชิกของเรา พวกเขารู้สึกตื่นเต้น พวกเขาถ่ายรูป แชร์บนโซเชียลมีเดีย เราอยู่ในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น และเมื่อถึงเดือนที่สาม แทนที่จะเป็น 200 เป้าหมาย เราก็ได้ทะลุ 1,000 เครื่องหมายไปแล้ว ดังนั้นเราจึงมีแนวคิดและแนวคิดที่ใหญ่กว่านั้นอยู่ในมือทันที

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก นี่คือการทดสอบจริงๆ ใช่ไหม หรือคุณต้องทำการทดสอบเบื้องต้นก่อนหน้านี้เพื่อดูว่ามีตลาดสำหรับมันหรือไม่

แซม: ใช่ การทดสอบเบื้องต้นบางอย่างเป็นเพียงการประเมินความสนใจเท่านั้น ดังนั้นเราจึงมีหน้า Landing Page ที่เรียบง่ายพร้อมคำอธิบายสั้นๆ ว่า "นี่เรากำลังพยายามทำอะไรอยู่ ส่งที่อยู่อีเมลของคุณมาถ้าคุณสนใจ" และเราได้รวบรวมที่อยู่อีเมลที่อยู่นอกเราไว้ประมาณ 200 รายการ เป็นเจ้าของเครือข่ายส่วนตัวตั้งแต่เริ่มต้น

แซม: และอีกครั้ง มันไม่ใช่ข้อผูกมัดที่จะซื้อ เราไม่ได้ระบุราคาไว้ ณ จุดนั้น แต่อย่างน้อยผู้คนต่างก็สงสัยเกี่ยวกับราคานี้ แนวคิดแรกเริ่มเป็นเพียงกล่องสมัครสมาชิก แต่สิ่งที่เราเห็นแม้คำสั่งซื้อเริ่มต้นของเรานั้นประมาณครึ่งหนึ่งเป็นของขวัญเพราะผู้คนเขียนข้อความของขวัญหรือเราสังเกตเห็นว่าที่อยู่อื่นที่ไม่ใช่ที่อยู่ของผู้ซื้อ

แซม: และนั่นคือในขณะที่เราไม่ได้ตระหนักในทันที เราเห็นว่ามีตลาดสำหรับของขวัญแนวนี้ในพื้นที่ของขวัญ ดังนั้นจึงไม่ใช่แค่ผู้คน ... เราคิดว่า ตอนแรกจะเป็นคนชอบใช้เองที่บ้าน แต่ผู้คนมองว่าสิ่งนี้เป็นทางเลือกในการมอบเป็นของขวัญให้คนอื่นอย่างรวดเร็ว

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว แน่นอนต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อตอบสนองต่อการค้นหาข้อมูลนั้น ก่อนที่เราจะไปถึงที่นั่น ฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมากเมื่อพวกเขาเริ่มต้น พวกเขากังวลเกี่ยวกับการใช้เวลากับสิ่งผิดๆ และพวกคุณก็ใช้วิธีวัดความสนใจและรวบรวมอีเมลเพื่อดูว่ามีคนอยู่หรือไม่ ..ก็เลยลองมาคุยกับเราดูว่าหน้าตาเป็นยังไงเพราะคิดว่าทำได้ง่ายมาก คุณอาจจะตั้งค่าบางอย่างเช่นนี้ในหนึ่งวันแล้วเริ่มนำผู้คนมาทำสิ่งนี้

เฟลิกซ์: ก่อนอื่นเรามาพูดถึงการตั้งค่ากัน คุณใส่อะไรลงในเพจและอะไรสำคัญที่ต้องใส่ลงในเพจเพื่อรวบรวมอีเมลเมื่อคุณกำลังพยายามวัดผลว่ามีความสนใจหรือความต้องการเบื้องหลังแนวคิดที่คุณมีหรือไม่

แซม: ใช่ เราทำให้มันเรียบง่ายที่สุด ดังนั้นเราจึงมีชื่อบริษัทและเรามีคำอธิบายสั้นๆ ฉันคิดว่ามันเป็นวรรค ฉันไม่คิดว่ามันเกิน 100 คำ แต่เราเพิ่งพูดว่า "เรากำลังเปิดตัว บริษัท นี้ชื่อ Batch เราจะส่งสินค้าที่แนชวิลล์สี่รายการออกทุกเดือนในรูปแบบการสมัครรับข้อมูล ทั้งหมดนี้จะไป มาจากธุรกิจขนาดเล็ก หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติม " ... เราบอกอย่างชัดเจนว่า "นี่ไม่ได้ผูกมัดให้คุณซื้อ แต่ถ้าคุณเพียงต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือรู้ว่าเมื่อใดพร้อมที่จะซื้อเพียงแค่วางเรา ที่อยู่อีเมลของคุณ เราจะไม่ขายมัน เราจะไม่ทำอย่างอื่นกับมัน เราจะส่งอีเมลหนึ่งฉบับถึงคุณเมื่อเราพร้อมแล้วที่คุณจะสามารถสมัครและเริ่มชำระเงินได้ นี้"

แซม: นั่นแหละ เราทำให้มันง่าย คุณรู้ไหมว่าถ้าเราได้รับที่อยู่อีเมลของคนสิบคน เราจะไม่ก้าวไปอีกขั้น ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าเรา ... เป้าหมายของเราคือ 100 เพราะอีกครั้ง เป้าหมาย 200 ผู้ติดตามของเราไม่ได้อยู่บนถนนจนถึงเดือนที่สาม เราคิดว่าเดือนแรกบางทีเราอาจมีสมาชิก 50 คน ดังนั้นเราจึงต้องการที่อยู่อีเมล 100 รายการ หวังว่าเราจะสามารถแปลงได้ครึ่งหนึ่ง และนั่นก็เป็นเพียงเท่านั้น เราทำให้มันเรียบง่ายอย่างสมบูรณ์

แซม: เมื่อมองย้อนกลับไป เราอาจได้เรียนรู้เพิ่มเติม กลุ่มนั้นอาจจะแจ้งข้อมูลเพิ่มเติมให้เราทราบ เราอาจใส่คำถามสั้นๆ สามข้อ "เฮ้ คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับแนวคิดนี้ คุณจะจ่ายเท่าไหร่ คุณต้องการความถี่เท่าใด รายเดือน เดือนเว้น ไตรมาสละครั้ง บอกเราว่ารายการประเภทใด สนใจไหม”

แซม: แต่เราไม่ได้ทำอย่างนั้น เราแค่อยากทำให้มันเรียบง่ายที่สุด เป็นความมุ่งมั่นที่ต่ำมาก

เฟลิกซ์: ฉันได้ยินมาว่าคุณเขียนรายการคุณลักษณะสองสามอย่างเกี่ยวกับความถี่ที่จะถูกส่ง จากผู้ผลิตในพื้นที่ คุณทราบได้อย่างไรว่าคุณลักษณะใดที่คุณต้องการเน้น เพราะมันไม่มีอยู่ในตอนนั้นใช่ไหม? มันเป็นแค่ความคิด คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณควรใส่คุณลักษณะประเภทใดในหน้า Landing Page เพื่อวัดความสนใจ

แซม: ใช่ ฉันหมายถึง หลายๆ อย่างอย่างที่ฉันพูด เรามีอัตลักษณ์ที่เป็นภาพอยู่แล้ว อีกครั้ง นั่นเป็นหนึ่งในภูมิหลังของผู้ร่วมก่อตั้งของฉันในด้านการตลาดดิจิทัล การออกแบบดิจิทัล ดังนั้นเราจึงสร้างแบรนด์หน้าเว็บทั้งหมด ดังนั้นเราจึงเดินหน้าต่อไปและมีโลโก้บริษัทของเราอยู่ตรงนั้น และอีกครั้ง เรามีสำเนาที่น่าสนใจ มากกว่าที่ฉันได้ย้ำไว้ที่นี่ เพียงเพื่อพยายามเกลี้ยกล่อมให้ผู้คนใส่ที่อยู่อีเมลนั้น และอีกครั้ง การเข้าสนามเพียงครั้งเดียวเป็นอุปสรรคในการเข้าที่ต่ำมาก

แซม: เราแน่ใจว่าจะมีสัญญาว่า "ฟังนะ เราจะไม่ลงทะเบียนคุณสำหรับรายชื่ออื่นและส่งอีเมลจำนวนมากถึงคุณ เราจะส่งอีเมลถึงคุณเพียงฉบับเดียว เท่านั้น " ดังนั้นเราจึงต้องการสร้างความชัดเจนในสิ่งนั้น และนั่นเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเสียงของแบรนด์ของเราที่เราได้กำหนดไว้จริงๆ ก่อนที่เราจะมีหน้า Landing Page ด้วยซ้ำ เราต้องการให้บริษัทนี้มีเสียง ปฏิบัติ รู้สึกต่อผู้คนอย่างไร พวกเขาสามารถบอกคนอื่นได้

แซม: และนั่นคือสิ่งที่ช่วยให้เราเริ่มต้นได้ แม้แต่ความคิดแรกเริ่มในการรวบรวมที่อยู่อีเมลก็คือคนอื่นจะแชร์เพจนั้นเพียงเพื่อพูดว่า "เฮ้ มันดูเจ๋งดีนะ ไปทิ้งอีเมลของคุณซะ แล้วคุณล่ะ" สามารถรู้ได้เมื่อคนเหล่านี้เปิดตัว " ดังนั้นจึงง่ายมากที่จะแบ่งปัน เพราะแนวคิดยังค่อนข้างชัดเจนว่าเรากำลังพยายามทำอะไรอยู่

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณทำให้บริษัทนี้ดูเหมือนบริษัทที่มั่นคง พวกคุณมีพื้นฐานในการสร้างแบรนด์ คุณพูด ดังนั้น คุณมีโลโก้อยู่แล้ว คุณมีภาพลักษณ์อยู่แล้ว ไม่ใช่ทุกคนที่มีภูมิหลังนั้น มันสำคัญแค่ไหนสำหรับใครบางคนที่พยายามจะเข้าสู่เส้นทางแห่งการตรวจสอบแบบเดียวกับที่พวกคุณทำลงไป ความสำคัญต่อการ ลงทุนเวลาหรือแม้กระทั่งจ่ายเงินเพื่อทำสิ่งนี้?

แซม: ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก ฉันไม่คิดว่าคุณต้องลงน้ำ ฉันไม่คิดว่าคุณต้องจ่ายเงินสี่หรือห้าหลักสำหรับสิ่งนี้ ถ้าอีกครั้ง คุณอยู่ในขั้นตอนก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณต้องการแค่วัดความสนใจ เราทำสองสิ่งนี้ด้วยการสนทนาทั่วไป ใช่ เพื่อน ครอบครัว และคนในเครือข่ายของเราที่เรารู้จัก ในเวลาเดียวกัน เรายังพูดคุยเบื้องหลังกับผู้ขายเพื่อให้แน่ใจว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการเป็นซัพพลายเออร์

แซม: แต่ที่หน้าเว็บไซต์ เพราะมีแหล่งข้อมูลมากมาย ไม่ว่าจะเป็นของ fiverr.com หรือ 99designs ฉันหมายถึงมีสถานที่ต่างๆ ที่ผู้คนสามารถไปได้ในขณะนี้ในปี 2019 และใช้จ่ายเงินน้อยลง และยังได้ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงจากมุมมองของตัวตนที่มองเห็นได้ ฉันคิดว่าในโลกของเว็บทุกวันนี้ คุณต้องดูเป็นมืออาชีพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณขอให้คนอื่นให้บางสิ่งแก่คุณ แม้จะฟรีเล็กน้อย แต่ยังคงศักดิ์สิทธิ์เท่ากับที่อยู่อีเมล

แซม: และนั่นคือสิ่งที่เรารู้ว่าเราไม่อยากประนีประนอม แต่ฉันคิดว่าคนที่ไม่มีทักษะและความสามารถเหล่านั้นเพื่อที่จะทำ "ฟรี" ฉันคิดว่าพวกเขาสามารถจ่ายเงินจำนวนเล็กน้อยและพวกเขาจะได้รับการปรับปรุงที่ดีขึ้นพวกเขา จะได้รับแรงฉุดที่ดีขึ้น พิสูจน์แนวคิดที่ดีขึ้นเพื่อให้รู้สึกปลอดภัยเกี่ยวกับแนวคิดนี้

แซม: เพราะฉันคิดว่าถ้าคุณมีหน้า Landing Page ที่ดูเป็นสแปมอย่างไม่เป็นมืออาชีพ ผู้คนก็จะจากไปโดยไม่ให้อะไรเลย แม้แต่การอ่านสำเนา และนั่นไม่ได้บอกอะไรคุณเลย มันแค่บอกคุณว่าพวกเขาไม่ชอบหน้าเว็บของคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ชอบแนวคิดทางธุรกิจที่คุณกำลังพยายามตรวจสอบ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณบอกว่าคุณมีทางเข้าที่ต่ำมาก ฟิลด์เดียว หมายความว่าคุณไม่ต้องถามชื่อด้วยซ้ำ คุณแค่ต้องการอีเมลของพวกเขา

แซม : จริงด้วย ในตอนนั้นมันเป็นเพียงที่อยู่อีเมล เห็นได้ชัดว่า เมื่อเวลาผ่านไป และในขณะที่ผู้คนทำธุรกรรม เราต้องการข้อมูลเพิ่มเติม และตอนนี้ ถ้าคุณไปที่เว็บไซต์ของเรา มีแบบฟอร์มการติดต่อที่แตกต่างกันสองสามแบบที่เรามีตามผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ ที่เรานำเสนอ เราขอข้อมูลเพิ่มเติม ตอนนี้เพราะเราอยู่ไกลออกไป นอกจากนี้ยังมีอีกมากมายที่คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับเรา แต่เนื่องจากเราไม่ได้ให้ข้อมูลมากมายในขณะนั้น เราจึงไม่มีวันกำหนดส่งของที่แน่นอน ณ จุดนั้น ทั้งหมดที่เรารู้คือชื่อและแนวคิด

แซม: เพราะเราไม่สามารถบอกคนอื่นเกี่ยวกับตัวเองได้มากนัก เราแค่ไม่รู้ เราจึงไม่สามารถคาดหวังผลตอบแทนได้มาก

เฟลิกซ์: ดังนั้นสำหรับคนที่ทำสิ่งนี้และคุณบอกว่าพวกคุณทำให้มันสั้นและสั้นมากและตรงประเด็น มีความเสี่ยงที่จะอธิบายมากเกินไปที่นี่หรือไม่ เพราะฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เมื่อใดก็ตามที่มีคนมีความคิด ฉันคิดว่า หลายครั้งพวกเขาต้องการให้แน่ใจว่ามันน่าเชื่อถือ ดังนั้นพวกเขาจึงทำตามขั้นตอนที่สมเหตุสมผลว่าทำไมมันเป็นความคิดที่ดีและเดินผ่านทุกสิ่งที่อยู่ในหัวของพวกเขา

เฟลิกซ์: เห็นได้ชัดว่าพวกคุณไม่ได้ทำอย่างนั้น นั่นจงใจหรือแค่พวกคุณอยากให้มันออกมาโดยเร็ว อย่างเช่น เหตุผลที่ทำให้คุณพูดสั้นคืออะไร?

แซม: ฉันคิดว่าใช่ เหตุผลสองสามข้อ หนึ่งและฉันคิดว่า อย่างที่ฉันพูด ถ้าเราไม่มีใครลงทะเบียนเพราะเราทำงานอย่างหนักกับโลโก้ เราทำงานหนักกับสำเนาเริ่มต้นนั้น และอีกครั้ง ถ้าไม่มีใคร ถ้า 10 คนให้ที่อยู่อีเมลแก่เรา เราก็ทำได้ ได้ช่วยตัวเองได้มากโดยไม่จำเป็นต้องก้าวไปอีกขั้น ไม่มีใครต้องการสิ่งนี้จริงๆ หรืออย่างน้อยก็มีคนไม่เพียงพอที่จะทำให้แนวคิดนี้เป็นไปได้ ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นอันดับหนึ่ง

แซม: ฉันคิดว่าข้อที่สอง การนำไปใช้ได้จริงคือ เราไม่แน่ใจเหมือนกันว่าจะเป็นอย่างไรในเรื่องนี้ มันจะเป็นสี่รายการห้ารายการไม่แน่ใจทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนั้น เราไม่ทราบแน่ชัดว่าวันที่จัดส่งครั้งแรกจะเป็นเมื่อใด ดังนั้นเราจึงทำให้สั้นเพียงเพราะเรายังคงพยายามค้นหาเบื้องหลัง แต่เราไม่ต้องการเสียเวลาอีกต่อไปในการพยายามตรวจสอบความถูกต้องของดอกเบี้ยอีเมลเบื้องต้นนี้

แซม: และฉันจะพูดกับคนข้างนอกที่พบว่าตัวเองกำลังอธิบายมากกว่านี้ หรือมีคำเตือนในสมองว่า "โอ้ นี่มันคำพูดเยอะ ฉันอธิบายมากเกินไปหรือเปล่า" อาจเป็นไปได้ว่าแนวคิดนี้ซับซ้อนเกินไป และตอนนี้ Batch เป็นที่รู้จักแล้ว และเราจะพูดถึงในภายหลัง เราเป็นมากกว่าแค่บริษัทกล่องบอกรับสมาชิก แต่นั่นคือตอนที่เราเริ่มต้น เรารักษาแนวคิดในการเปิดตัวให้เรียบง่ายจนถึง SKU เดียวที่เราขาย

แซม: และดังนั้น ฉันคิดว่าในช่วงเปิดตัว ผู้ประกอบการจำนวนมากได้รับการบริการที่ดีกว่า แม้ว่าพวกเขาจะมีความฝันอันยิ่งใหญ่ ที่จะต้มมันให้เป็นองค์ประกอบที่ง่ายที่สุด เพื่อให้คุณสามารถอธิบายได้ไม่เกิน 100 คำ หากคุณทำไม่ได้ ความคิดของคุณอาจซับซ้อนเกินไปที่จะเปิดตัวในลักษณะที่สมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: ถูกต้อง เพราะฉันคิดว่าสิ่งที่คุณได้รับคือคุณสามารถมีความฝันและวิสัยทัศน์ที่ยิ่งใหญ่สำหรับสิ่งต่างๆ ในอนาคตได้ แต่เมื่อคุณเปิดตัวครั้งแรก ให้เป็นเรื่องง่าย คุณพูดถึงการต้มมันลง คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? คุณรู้ได้อย่างไรว่าคืออะไร อะไรควร สิ่งที่คุณควรจะกลั่นกรองวิสัยทัศน์ของคุณให้เหลืออยู่ในขนาดที่กะทัดรัดพอที่จะเปิดตัวได้

แซม: บางอย่างก็ขึ้นอยู่กับทรัพยากรที่คุณมีอยู่ต่อหน้าคุณ? สำหรับเรา มีสามคน มีผู้ชายสามคน แล้วผู้ชายสามคนสามารถจัดการอะไรได้จากจุดยืนของแนวคิดทางธุรกิจ? อย่างแรกคือพื้นที่ทางกายภาพ เราไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล เรามีของจริงที่จับต้องได้ซึ่งต้องใส่ในกล่องที่จับต้องได้ของจริง แล้วขึ้นรถบรรทุกแล้วส่งไปที่บ้านหรือที่ทำงานของคนจริงๆ

แซม: ดังนั้นเราจึงต้องคำนึงถึงเรื่องพื้นที่ แต่แล้วทรัพยากรที่ทุกคนรู้ก็คือทุน เงินสด รายได้แบบไหน ของเหลวแบบไหนถึงจะสำเร็จ เราต้องทำอย่างไร? ใช่ ความคิดของร้านผุดขึ้นมาในหัวของเรา แต่เราไม่มีทางเข้าถึงเมืองหลวงที่เราจำเป็นต้องเซ็นสัญญาเช่าและเข้าไปข้างในจริงๆ

แซม: อีกเหตุผลหนึ่งที่กล่องสมัครสมาชิกน่าสนใจสำหรับเราเพราะเราไม่ต้องจ่ายค่าสินค้าคงคลังจนกว่าเราจะตกลงขายได้แล้ว ดังนั้นเราจึงไม่ได้เขียนเช็คถึงผู้ขายจนกว่าเราจะได้เงินในธนาคารจาก สมาชิกรายแรกเหล่านั้น เรารู้ว่าเมื่อเรามี 200 เราจะต้องซื้อกล่องละ 200 หน่วยในกล่องนั้นเท่านั้น และเพื่อให้มันง่ายสำหรับเราด้วย คือแค่ทำตามความเป็นจริงและนำไปปฏิบัติว่า "เฮ้ เราจะทำอะไรได้บ้าง"

แซม: เพราะฉันคิดว่าธุรกิจใดก็ตามที่ประสบปัญหา ไม่ว่าจะนานแค่ไหนที่พวกเขาเริ่มเติบโตเร็วกว่าโครงสร้างพื้นฐาน และโครงสร้างพื้นฐานของเรา ณ เวลานั้น มีเพียงเพื่อนสามคนที่มีความเฉียบแหลมทางธุรกิจแต่ไม่มาก และอย่างน้อยก็มี ยินดีที่จะลองความคิดเล็ก ๆ น้อย ๆ สิ่งที่เราคิดว่าเป็นความคิดเล็กๆ น้อยๆ ในตอนนั้น ที่จะนำมันออกจากพื้นดิน

เฟลิกซ์: ตอนนี้เมื่อคุณนึกถึงช่วงแรกๆ คุณพบว่าการที่ผู้ประกอบการประเมินค่าสูงไปหรือประเมินทรัพยากรและความสามารถของตนต่ำไป โดยเฉพาะช่วงแรกๆ นั้นอันตรายกว่าหรือไม่?

แซม: ตอนแรกฉันจะพูดว่า "ประเมินค่าสูงไป" เพราะนั่นอาจนำคุณไปสู่เส้นทางที่คุณสัญญามากเกินไปว่าธุรกิจไม่สามารถจ่ายเงินได้ และฉันคิดว่าเมื่อคุณเกินคำสัญญาและส่งมอบให้กับลูกค้า เป็นเรื่องยากมากที่จะได้พวกเขากลับคืนมา . ในทางกลับกัน ฉันคิดว่าถ้าคุณทำตามสัญญาก็ขายหมด ... ฉันหมายถึงการขายให้หมด เหมือนของหมด ไม่ใช่ขายให้ผู้ชาย แต่สินค้าหมดก็ไม่เป็นไร มันสร้างความขาดแคลน ความขาดแคลนสามารถสร้างความนิยมได้ ดังนั้น ฉันคิดว่าการเริ่มต้นเล็ก ๆ น้อย ๆ และหมดบางสิ่งจะดีกว่าเพราะจากนั้นคุณสามารถพัฒนารายการรอ และคุณมีลูกค้าที่อยากรู้อยากเห็นและกระตือรือร้นที่จะได้ยินเกี่ยวกับความพร้อมในครั้งต่อไป

แซม: ดังนั้น ฉันคิดว่าความขาดแคลนเป็นวิธีที่ดีกว่าปัญหาที่จะมีในฐานะเจ้าของธุรกิจใหม่ มากกว่าที่จะเป็นการผลิตที่มากเกินไปและการพยายามทำให้ใหญ่เกินไป เร็วเกินไป

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าส่วนหนึ่งของสิ่งนี้ ฉันเดาว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น ฉันคิดว่าหลายครั้งที่ผู้คนคิดว่าพวกเขากำลังพยายามจับสายฟ้าในขวด ซึ่งเป็นโอกาสเดียวของคุณที่จะทำให้ถูกต้อง คุณจะไม่สามารถได้รับโอกาสนี้อีก แต่คุณพบว่าปกติแล้วจะมีโอกาสมากมายที่ไม่จำเป็นต้องเปิดตัวแต่เพื่อขาย แม้ว่าคุณจะไม่มีสินค้าคงคลังเพียงพอในตอนแรก

แซม: โอ้ ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่ง เพราะฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพยายามจะคว้ามาจริงๆ ไม่ใช่แค่การขายหรือธุรกรรม หรือส่วนต่างกำไรที่แน่นอน ฉันคิดว่าถ้าคุณวัดทุกอย่างเป็นตัวเลข หรือคุณมองแค่ธุรกิจของคุณในแง่ของลักษณะการทำธุรกรรมแบบนี้ คุณจะพลาดผลประโยชน์ทั้งหมดของความสัมพันธ์

แซม: ฉันคิดว่าความสัมพันธ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเราได้เรียนรู้สิ่งนี้ เศรษฐกิจในปัจจุบันมีความสำคัญมาก สิ่งที่คุณพยายามทำจริงๆ คือพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้คน ความสัมพันธ์สร้างขึ้นจากความไว้วางใจ ดังนั้น ถ้าลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วางใจไม่ได้ว่าคุณจะทำตามสิ่งที่คุณพูดได้ พวกเขาก็จะไม่กลับมา และเมื่อผมพูดแบบนั้น นั่นเป็นเพราะคุณสัญญามากเกินไป ไม่ใช่เพราะคุณสัญญาน้อยเกินไป

แซม: ดังนั้น พวกเขาจะกลับมาถ้าพวกเขาแค่ไม่ได้ไปที่ไหนเร็วพอที่จะซื้อของที่มีอยู่ การสมัครรับข้อมูลเดือนที่สองของเรา ฉันบอกคุณว่าเราเริ่มต้นด้วย 200 เดือนที่สามเป็น 1,000 เดือนที่สองน่าจะมากกว่านั้น แต่เราต้องจำกัดไว้ที่ 600 เมื่อกล่องแรกออกไป ผู้คนเริ่มลงชื่อสมัครใช้ และเราทันที ค้างคืนต้องโทรหาผู้ขายของเราที่ตั้งใจจะจัดส่งครั้งที่สองและแจ้งให้พวกเขาทราบว่า "ความสามารถของคุณคืออะไร" เพราะเราคิดว่าจะเพิ่มอีก 200 เราเลยบอกพวกเขาว่า 200 เราเลยต้องโทรไปพูดว่า "เฮ้ เรามีคำสั่งเข้ามาแล้ว"

แซม: และต้องรีบเร่งคนออก เมื่อเราถึงขีดจำกัด 600 คนแล้ว คนก็ยังมา เราก็พูดว่า "ขอโทษนะ เดือนหน้าไปไม่ได้แล้ว ฉันรู้ว่ามันอีก 30 วัน จากการจัดส่ง แต่ของหมดแล้ว แต่เราสามารถจัดส่งให้คุณในเดือนตุลาคม" ดังนั้นเราจึงไม่สูญเสียยอดขาย ฉันหมายถึง อีกครั้ง บางทีเราสูญเสียหยิบมือไปหนึ่งกำมือ แต่เนื่องจากเดือนที่สามของเราได้รับความนิยมมากกว่าที่สอง เราจึงทำงานเพื่อบอกผู้คนว่า "เฮ้ เราบรรลุความสามารถแล้ว เรากำลังทำงานกับผู้ผลิตรายเล็ก ธุรกิจขนาดเล็ก พวกเขามีขีดจำกัด ขอโทษด้วย แต่เราจะดูแลคุณในเดือนที่สามและต่อไป”

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่า และสำหรับสิ่งที่คุณกล่าวว่าความเร่งด่วนแบบนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจเมื่อคุณมีสินค้าคงคลังที่ขายหมดแล้ว และตอนนี้คุณมีรายการรอและเป็นรายการรอที่แท้จริง ไม่ใช่ของที่ผลิตขึ้น คุณไม่มีอุปทานเหลือแล้วจริงๆ ฉันคิดว่ามันเป็นข้อได้เปรียบสำหรับธุรกิจตั้งแต่เนิ่นๆ ที่มีการโฆษณาชวนเชื่อแบบนั้น เห็นได้ชัดว่าคุณมีการตั้งค่าหน้า Landing Page นี้ คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้คนแสดงบนเว็บไซต์ คุณดึงดูดการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page ได้อย่างไร

แซม: เป็นเช่นนั้น ส่วนใหญ่ถูกสร้างขึ้นบนเครือข่ายส่วนตัวของเรา ดังนั้นจึงเข้าถึงทุกคนที่เชื่อมต่อกับเราบน LinkedIn หรือบน Facebook หรือ Twitter ในขณะที่ฉันเขียนบล็อกค่อนข้างสม่ำเสมอมีผู้อ่านเพียงเล็กน้อย ดังนั้นมันจึงวางมันออกที่นั่นแล้วขอให้คนอื่นแบ่งปัน และในขณะที่อีเมลเริ่มต้นบางฉบับเป็นกลุ่มที่เรารู้จัก แต่อีเมลส่วนใหญ่ก็ไม่ใช่อีเมลที่อย่างน้อยเราก็จำไม่ค่อยได้

แซม: ดังนั้น มันเริ่มต้นที่นั่นจริงๆ และนั่นคือข้อดีบางประการของเราสามคนที่ทำสิ่งนี้ร่วมกัน เนื่องจากเป็นเครือข่ายส่วนตัวและเครือข่ายสามเครือข่ายที่เราสามารถใช้ประโยชน์ได้ ฉันคิดว่าสำหรับบุคคลภายนอกนั้นยังคงเริ่มต้นส่วนตัวกับเครือข่ายส่วนตัวนั้น ฉันเชื่ออย่างแรงกล้า ฉันบอกคนอื่นๆ ว่าคุณสร้างเครือข่ายของคุณก่อนที่คุณจะต้องการใช้ ดังนั้น หากคุณกำลังรอที่จะเชื่อมต่อกับผู้คนจำนวนมากในที่สุด ซึ่งตอนนี้คุณมีแนวคิดทางธุรกิจแล้ว ฉันคิดว่าคุณได้ทำสิ่งเหล่านั้นในลำดับที่ไม่ถูกต้อง

แซม: ฉันคิดว่ามีเวลาติดต่อกับคนอื่นๆ อยู่เสมอ และเมื่อคุณมีไอเดียสำหรับการเปิดตัว สิ่งที่คุณพยายามจะขาย ตอนนี้คุณก็มีคนที่คุณสามารถพูดถึงได้ ไม่ใช่ในลักษณะขยะแขยง แต่เป็นในลักษณะที่คุณทำให้พวกเขารู้ว่านี่คือสิ่งที่คุณกำลังเผยแพร่สู่โลก ดังนั้น ฉันคิดว่าถ้าคุณทำได้ก่อน แล้วค่อยเปิดตัว คุณจะสามารถได้รับความสนใจบ้าง

เฟลิกซ์: ใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะได้อีเมล 200 ฉบับนั้น

แซม: ใช้เวลาสองสามสัปดาห์ อีกครั้งในตอนแรก คุณรู้ไหม เพื่อนบางคนจะไปใส่ที่อยู่อีเมลของพวกเขาและบางคนก็เพราะพวกเขาสนใจจริงๆ ฉันหมายความว่า ชัดเจน ฉันคิดว่าในโพสต์ Facebook เหล่านั้น อย่าเพิ่งให้ที่อยู่อีเมลของคุณกับฉัน แค่บอกว่าให้คุณให้ ... ฉันอาจมีที่อยู่อีเมลของคุณ ไปที่นี่เพราะคุณต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จริงๆ จึงต้องใช้เวลาสองสามสัปดาห์ ประมาณสามสัปดาห์ ฉันคิดว่าจะไปถึง 200 หมายเลขนั้น และใกล้เคียงกับตอนที่เราพร้อมมากที่จะเปิดตัวและเริ่มขาย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณจึงไม่ได้ติดต่อกับผู้คนเป็นรายบุคคล คุณก็เหมือนโพสต์ใน LinkedIn ของคุณ ฉันเดาว่าหน้า LinkedIn สาธารณะของคุณหรือหน้า Facebook ของคุณ แล้วคุณจะรู้ว่าใครจะคลิกบนมัน

แซม: ตรงนั้น

เฟลิกซ์: โอเค จากหน้า Landing Page หรือสมมุติว่าได้รับอีเมล 200 ฉบับซึ่งใช้เวลาสองสามสัปดาห์อย่างที่คุณบอกว่ามีกล่องพร้อมส่งจริงๆ ใช้เวลานานเท่าใด

แซม: ใช้เวลาประมาณสี่สัปดาห์ในการรวบรวม ดังนั้น จากเวลาที่เรามีเว็บไซต์สดที่ผู้คนสามารถทำธุรกรรมและสมัครรับข้อมูลได้ ซึ่งเปิดอย่างเป็นทางการที่นั่นในวันที่ 1 สิงหาคม และหลังจากนั้นเราก็ส่งสินค้าครั้งแรกในวันอังคารแรกของหลังวันแรงงาน ดังนั้นวันอังคาร ในเดือนกันยายน.

เฟลิกซ์: โอเค ดังนั้น มีขั้นตอนระหว่างการรวบรวมอีเมลเหล่านั้น และตระหนักดี นี่คือ มีศักยภาพ มาย้าย มาเอานี้ ย้ายไปยังสถานะถัดไป และสร้างไซต์จริง ๆ ด้วย ดังนั้นมีเวลาระหว่างสองขั้นตอนนั้นหรือไม่?

แซม: ตรงนั้น และเรารู้ว่าเราจะทำเงินได้แม้ในกล่องเดียวตามราคา แม้ว่าเรามีที่อยู่อีเมล 200 แห่ง รู้สึกดีกับมัน แต่มีเพียง 200 แห่งที่แปลงและสมัครรับข้อมูล เรารู้ว่าเราจะต้องซื้อเพียงหนึ่งหน่วยในแต่ละหน่วยที่จะอยู่ในนั้น ดังนั้นมันจะมี ทำอีกครั้งเงินไม่มาก อาจจะไม่เพียงพอที่จะจ่ายสำหรับชื่อโดเมนและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น นั่นคือสิ่งที่ดีเกี่ยวกับแบบจำลองในช่วงต้นในระดับเล็ก ๆ ที่ "เรารับความเสี่ยงนี้ได้" เพราะอีกครั้งเราไม่ได้ทำการจำนองบ้านครั้งที่สองเพื่อซื้อสินค้าคงคลังเช่นหรือเครื่องจักร . สวยๆแบบนี้เราจะซื้อแต่ของที่เราลงเอยขายเท่านั้น

แซม: ใช่ เรารู้สึกดีมาก แม้กระทั่งก่อนสิ้นสุดระยะเวลาสามสัปดาห์ในการรวบรวมที่อยู่อีเมล ขณะที่พวกเขาเริ่มเข้ามา ราวกับครึ่งสัปดาห์เมื่อเราได้ 50 และ 75 เราก็พูดว่า โอเค เราคิดว่าพอจะมีคนเหล่านั้นที่เราสามารถแปลงเพื่อให้สิ่งนี้ไปได้ ดูว่ามันใช้งานได้ นั่นคือตอนที่เราเริ่มพูดคุยกับผู้ขายเพื่อให้แน่ใจว่าเราสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์สำหรับสิ่งนี้ หาว่าเราจะไปซื้อกล่องที่ไหน เราจะบรรจุสิ่งนี้ที่ไหน ดังนั้นเราจึงเริ่มวางแผน แม้ว่าที่อยู่อีเมลเหล่านั้นจะยังคงเข้ามาอยู่ก่อนที่เราจะทำการขาย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ฉันคิดว่านี่เป็นจุดสำคัญสำหรับคนที่พยายามที่จะกระท่อนกระแท่นและไม่มีการลงทุนล่วงหน้ามากนักโดยพื้นฐานแล้วคุณขายสิ่งนี้และเมื่อคุณต้องการเติมเต็มก็คือเมื่อคุณออกไปซื้อสินค้าคงคลังจาก ผู้ขายเหล่านี้ อย่างน้อยก็ในขนาดที่เล็กกว่ามาก

แซม: ครับ ร้อยเปอร์เซ็นต์คือเราสามารถบอกผู้ขายว่า "เฮ้ เราต้องการมากขนาดนี้เลย" เพราะเราขายได้เท่าไหร ตอนนี้ยังมีการเต้นรำอยู่ที่นั่นซึ่งเราต้องซื้อสินค้าคงคลังเพิ่มเติมเล็กน้อยเพราะผู้ผลิตรายเล็กเหล่านี้พวกเขาต้องการหัวบางส่วนเพื่อสร้างสินค้าเพราะพวกเขาอาจไม่มี 200 สิ่งที่พวกเขาทำ แถวๆนี้เลยต้องไปคั่วกาแฟ พวกเขาต้องไปโม่แป้งแพนเค้ก พวกเขาต้องไปเก็บเกี่ยวน้ำผึ้ง กล่องแรกของเราคืออาหารเช้า

แซม: แล้วพวกเขาก็ต้องการเวลาไปทำอย่างนั้น เราจึงตัดการขายทิ้งจริงๆ ประมาณวันที่ 20 สิงหาคม ด้วยวิธีนี้เราจะสามารถบอกหมายเลขผู้ขายของเราได้ แต่แล้วก็คาดการณ์ด้วยว่า "เฮ้ เราคิดว่า" ... ดังนั้นเราจึงต้องให้หมายเลขผู้ขายของเราภายในวันที่ 20 สิงหาคม แต่ตัวเลขที่เราให้นั้นคือจำนวนที่เราขายได้จนถึงจุดนั้น บวกเพิ่มอีกโหลหรือเพื่อที่เราหวังว่าจะได้เข้ามาปัดเศษของลำดับนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว โอเค ถ้าคุณกำลังพูดกับผู้ขายเหล่านี้ มันเป็นอย่างไร? มีเหตุผลใดบ้างที่ผู้ขายไม่ต้องการมีส่วนร่วม?

แซม: เราไม่ได้คิดอย่างนั้น แต่ส่วนหนึ่งของการวิจัยเบื้องต้นของเราก็แค่ถามพวกเขาว่า "นี่สมเหตุสมผลไหม" พ่อค้าแม่ค้าหลายคนเจอปัญหาว่า "เดี๋ยวก่อน ฉันจะได้สินค้าถึงมือมากขึ้นได้อย่างไร เพราะถ้าที่เดียวที่ฉันขายคือที่ตลาดเกษตรกรแห่งนี้ทุกบ่ายวันอาทิตย์ที่จำกัดจำนวนคนที่ฉันสามารถขายได้จริงต่อหน้า ของ." ในขณะนั้น ส่วนใหญ่ไม่มีการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซของตนเอง บางส่วนส่งไปยังร้านขายของชำหรือร้านค้าปลีกรายใหญ่อื่นๆ แต่โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาชอบที่จะอยู่ในงานรื่นเริง งานแสดงสินค้า ป๊อปอัป อะไรก็ตามที่พวกเขาสามารถหาได้

แซม: ความหลงใหลของพวกเขา สำหรับคนเหล่านี้ส่วนใหญ่ไม่ได้อยู่ที่การขาย แต่อยู่ที่การสร้างสิ่งที่พวกเขาทำ และนี่ดูเหมือนเป็นชัยชนะที่ง่ายดายจริงๆ เมื่อเราเข้ามาด้วยคำสั่งซื้อจำนวนมาก หวังว่าจะมีขนาดใหญ่สำหรับพวกเขาและจ่ายสำหรับมันและส่งออกจากนั้นเมื่ออยู่ในมือของสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นลูกค้าใหม่ 200 รายขึ้นไปและหวังว่าคนเหล่านั้นจะแสวงหาพวกเขาที่ตลาดหรือจะสำหรับผู้ที่มี e- ร้านขายของออนไลน์จะกระโดดออนไลน์และเติมสต็อกเพราะพวกเขาค้นพบมันผ่านเรา

แซม: ดังนั้น มันได้ผลสำหรับพวกเขา เรากำลังขอส่วนลด เราเลยพูดว่า "ฟังนะ เพื่อแลกกับการสั่งซื้อในปริมาณที่มากกว่าปกติที่คุณขาย เพื่อที่คุณจะได้มาตราส่วน ประสิทธิภาพบางอย่างในฟันเฟืองของคุณ และเพราะคุณจะเป็น อยู่ในมือของลูกค้าใหม่ที่น่าจะเป็น และเพราะจากนั้นเราจะบอกผู้ชมของเราเกี่ยวกับคุณผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลของเราและผ่านงานพิมพ์เฉพาะภายในกล่อง คุณช่วยลดราคาจากราคาขายส่งปกติของคุณได้ไหม" และส่วนใหญ่ ถ้าไม่ทั้งหมด ก็ยินดีที่จะทำอย่างนั้นเพราะเห็นประโยชน์ทางการตลาด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น มีเหมือนช่วงพักที่เหมาะสมที่คุณทำได้หรือควรขอสำหรับใครบางคนที่กำลังมองหาที่จะทำสิ่งที่คล้ายกันซึ่งพวกเขากำลังจัดหาจากผู้ผลิตในท้องถิ่นเช่นคุณไม่ต้องการเข้ามาและเห็นได้ชัดว่าพวกเขาขุ่นเคือง วาง ... โดยยกจุดราคาที่ต่ำมาก แต่จุดเริ่มต้นที่ดีคืออะไร?

แซม: ใช่ ฉันคิดว่าจุดเริ่มต้นที่ดีคือ ... ฉันหมายความว่าคุณสามารถเริ่มต้นด้วยราคาขายส่งปกติครึ่งหนึ่งเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถทำได้หรือไม่ มันจะแตกต่างกันไปตามผู้ผลิต สิ่งที่เราเรียนรู้อย่างรวดเร็วคือไม่มีใครสามารถทำได้ฟรี ไม่มีใครสามารถทำได้ฟรี และกล่องสมัครสมาชิกขนาดใหญ่จำนวนมากเหล่านี้ ฉันหมายถึง พวกเขากำลังทำงานร่วมกับแบรนด์มูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ทั่วโลก ที่สามารถบริจาคหน่วยตัวอย่างได้ 100,000 หน่วย แต่ผู้ผลิตของเราทำในขนาดเดียว ไม่มีใครทำขวดน้ำผึ้งตัวอย่าง พวกเขาทั้งหมดทำหกออนซ์ในโหลแก้ว และพวกเขากำลังซื้อครั้งละ 100 ขวด ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้ลดราคาสินค้าจากต้นทุนสินค้า ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องยากมากสำหรับ พวกเขาจะทำทุกอย่างฟรีอย่างแน่นอน

แซม: บางคนอาจพูดว่า "เฮ้ ดูสิ ถ้าคุณซื้อ 100 หน่วย ฉันจะให้ 10 หน่วยฟรี" ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วคือส่วนลด 10% ดังนั้นมันจึงอยู่ในช่วงและบางคนเราก็พูดว่า "นี่คุณทำอะไรได้ดีที่สุด" เราระบุกรณีของเราเกี่ยวกับผลประโยชน์ และบางคนสามารถคำนวณและพูดว่า "ใช่ ดีกว่าจ่าย $500 สำหรับโฆษณาที่ใดที่หนึ่งทางดิจิทัลหรือในการพิมพ์ ดังนั้นนี่จึงเป็นวิธีที่ดีในการได้แสดงต่อผู้คน"

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตกลง. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. ใช่ไหม? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

เฟลิกซ์ : ฉันชอบแบบนี้เพราะคิดว่ามีความพิการที่บางคนอาจจะยอมให้ตัวเองได้ คือ ต้องการให้ดูเหมือนรู้ตัวว่ากำลังทำอะไร มากเกินไป และกลัวที่จะถามคำถามแบบนี้เพราะเมื่อ คุณถามคำถามเหล่านี้ คุณเป็นคนอ่อนไหวง่าย ใช่แล้ว เพราะคุณกำลังพูดว่า ฉันไม่ตอบคำถามนี้ ฉันไม่รู้ทุกอย่างที่ฉันต้องรู้เกี่ยวกับธุรกิจของฉัน ในฐานะลูกค้า คุณช่วยบอกได้ไหม ฉันเกี่ยวกับวิธีการดำเนินธุรกิจของฉันโดยพื้นฐานแล้ว ฉันคิดว่ามันเป็นขั้นตอนนอกเขตความสะดวกสบายสำหรับหลาย ๆ คน แต่คุณกำลังพูดว่ามันนำคุณจริงๆ ในการลัดกระบวนการเรียนรู้วิธีเข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสม และขยายไปสู่ตลาดใหม่สำหรับตัวคุณเองอย่างชัดเจน

เฟลิกซ์: มาพูดถึงแนวคิดนี้ที่คุณพูดถึงเกี่ยวกับการให้ลูกค้าบอกคุณว่าจะนำบริษัทของคุณไปที่ใดในแง่ของผลิตภัณฑ์ที่จะนำเสนอ วิธีพูดคุยกับพวกเขา เมื่อคุณได้รับคำติชมประเภทนี้กลับมา ฉันคิดว่าไม่ใช่ทุกคำติชม ไม่ใช่ทุกอีเมลที่คุณได้รับมีคุณภาพเท่ากันใช่ไหม มีบางอย่าง บางสิ่งที่คุณอาจมีอันดับเหนือกว่าคนอื่นๆ ข้อเสนอแนะบางประเภทที่คุณอาจติดตามมากกว่าคนอื่นๆ คุณแยกความแตกต่างระหว่างผลตอบรับที่ดีที่พวกคุณควรติดตาม กับสิ่งที่คุณอาจจะไม่ทำหรือคุณใส่ไว้เบื้องหลังอย่างไร?

แซม: ใช่ ก่อนอื่น เราอ่านอีเมลทุกฉบับที่ได้รับ อีกครั้ง จนถึงทุกวันนี้ และเราตอบกลับทุกคน นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่สอดคล้องกับแบรนด์และค่านิยมของเรา เราจะจัดลำดับความสำคัญอย่างไร อย่างหนึ่งคือ ถ้าเราสังเกตเห็น ... จริงๆ แล้ว เราใช้เวลาเท่ากันในการพูดว่า "เกิดอะไรขึ้นที่นี่" ฉันหมายถึงเมื่อคุณเป็นบริษัทของขวัญ ผู้คนมักจะพึ่งพาคุณเพื่อสร้างความประทับใจให้พวกเขา ดังนั้น หากคุณให้ของขวัญกับเพื่อนหรือในสถานที่ทำงาน ของเสียหายหรือบรรจุได้ไม่ดี นั่นไม่ใช่แค่ภาพสะท้อนที่ไม่ดีต่อ Batch แต่ยังเป็นการสะท้อนที่ไม่ดีต่อเฟลิกซ์ ดังนั้นฉันจึงคิดว่านั่นคือสิ่งที่เราต้องตระหนัก ตั้งแต่เริ่มต้นคือเมื่อผู้คนเอื้อมมือออกไปเพราะสมมติว่าพวกเขามีประสบการณ์ที่ไม่ดีจะมีแรงดึงดูดอยู่เบื้องหลัง ก็แค่ว่าพวกเขาไม่ได้ของที่อยากได้ รองเท้าคู่ใหม่ที่จะใส่กับสิ่งที่พวกเขาต้องการจะใส่ให้ตรงเวลา แต่ของขวัญชิ้นนี้ไม่ได้ไปที่นั่นในวันเกิด มันไม่ได้ไปที่นั่นในวันเกิด และด้วยเหตุนี้เราจะถือว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องจริงจัง

แซม: ในช่วงต้นๆ จนถึงวันนี้ ค่อนข้างน้อย แต่เมื่อเรากำลังเรียนรู้วิธีจัดส่งในปริมาณมาก เช่น เราแยกอีเมลออกมาเพื่อบอกว่า ใช่ นี่เป็นปัญหาด้านลอจิสติกส์หรือไม่ ดังนั้นปัญหาเวลาและการขนส่ง? มีของมาเสียหาย แตกหัก เหมือนกับว่าเราสามารถแยกมันออกได้ นี่เป็นปัญหาคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือไม่? ดังนั้นสินค้าที่เราส่งไปนั้นไม่ได้เป็นไปตามความคาดหวังจากรสนิยมหรือการใช้งาน และนี่คือปัญหาการบริการลูกค้าหรือไม่ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้รับการยืนยันการจัดส่งเหมือนที่คิดไว้หรือบางอย่างไม่ชัดเจนว่ากำลังซื้ออะไร

แซม: ดังนั้น เราแยกสิ่งเหล่านั้นเพื่อดูว่าเราต้องการความช่วยเหลือโดยรวมด้านใด จากนั้นเราสามารถอุทิศทรัพยากร เวลา การศึกษาเพื่อให้แน่ใจว่าเราสามารถทำให้ลูกค้าเหล่านั้นมีความสุข สำหรับเรา เราเชื่อเหมือนกับว่าถ้าคุณซื้อเป็นแบทช์ คุณมีแนวโน้มจะซื้อมากกว่า แต่ถ้าคุณซื้อ มีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม คุณสามารถไว้วางใจเราสำหรับความต้องการในการให้ของขวัญทั้งหมดของคุณ ไม่ใช่แค่วันเกิดของน้องสาวคุณ แต่วันเกิดทั้งหมดในเพื่อนและครอบครัวของคุณ กลับมาหาเรา เรามีของหลายอย่างที่จะมอบให้กับคนเหล่านั้น

แซม: ดังนั้น ถ้าเราสามารถชนะใจลูกค้าในครั้งแรกได้ ทำในสิ่งที่เราบอกว่าเรากำลังจะทำ เราคิดว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าของเราเป็นเวลานาน

เฟลิกซ์: คุณบอกกับเราว่าการใช้ประโยชน์จากสถานที่นั้นดีต่อธุรกิจ บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ การใช้ความรู้สึกของสถานที่หมายความว่าอย่างไร

แซม: ดังนั้น ฉันคิดว่าผู้คนภาคภูมิใจที่พวกเขามาจากไหนและมาจากไหน อาจหมายถึงที่ที่พวกเขาเกิด มันอาจหมายถึงที่ที่พวกเขาอาศัยอยู่ตอนนี้ แต่มีความรู้สึกถึงตัวตนที่ผู้คนยึดถือ มักเป็นคำถามแรกๆ ที่คุณถามเมื่อคุณได้รู้จักใครซักคนเป็นการส่วนตัวอย่างมืออาชีพ ชื่อ ที่ทำงาน เกี่ยวกับครอบครัว มาจากไหน ดังนั้นจึงมีความภาคภูมิใจที่สามารถสร้างขึ้นได้ สำหรับเรา แม้ว่าเราจะทำงานหนักและเรารู้สึกขอบคุณสำหรับความสำเร็จของเรา หลายอย่างก็เนื่องมาจากการเติบโตของแนชวิลล์ในฐานะจุดหมายปลายทางยอดนิยมสำหรับผู้ที่จะย้ายไป เริ่มต้นธุรกิจ ไปพักผ่อนใน เพื่อจัดการประชุมหรือการประชุม เราจึงเข้าใจดีว่าผู้คนต้องการแนชวิลล์

แซม: เอ่อ คุณส่งทั้งเมืองไม่ได้ แต่ฉันส่งรสชาติของเมืองให้คุณได้ แต่นั่นไม่ใช่แค่ความจริงเกี่ยวกับแนชวิลล์เท่านั้น แนชวิลล์ไม่ใช่คนเดียวที่มีซอสพิเศษแบบนั้น แต่เมืองใหญ่และเล็กทั่วอเมริกา ทั่วโลกมีเอกลักษณ์แบบเดียวกัน ดังนั้น สำหรับเรา เมื่อเราพูดว่าใช้ความรู้สึกของสถานที่ ใช่ ตอนนี้เราอยู่ในแนชวิลล์ และวันหนึ่งเราอยากอยู่ในเมืองอื่น ๆ แต่ก็เข้าใจว่าอะไรที่ทำให้สถานที่นี้มีเอกลักษณ์ แล้วเป็นอย่างไร เอกลักษณ์เฉพาะตัวในสินค้าที่ทำขึ้นโดยคนที่นี่ที่เราส่งให้คนได้ไม่ว่าจะอยู่ที่ใด

แซม: และฉันคิดว่ามันเป็นอย่างแรก การระบุสิ่งที่ทำให้สถานที่นี้พิเศษ เมื่อฉันพูดว่าสถานที่ที่อาจเป็นแนชวิลล์ อาจเป็นทัลซ่า ชิคาโก บรูคลิน อินเดียแนโพลิส ไม่สำคัญหรอก เลือกเมืองแล้วคุณจะพบว่ามีอะไรพิเศษเกี่ยวกับเรื่องนั้น จากนั้นคุณต้องค้นหาให้ดีว่าใครเกี่ยวข้องกับความพิเศษนั้น ดังนั้น ผู้คนที่อาศัยอยู่ที่นี่ ก็คือผู้คนที่มีบริษัทตั้งอยู่ที่นี่ และพวกเขาภูมิใจที่ได้มาอยู่ที่นี่ คนที่ไปโรงเรียนที่นี่ และฉันคิดว่าทั้งหมดนั้นสามารถเป็นจริงได้ ไม่ว่าขนาดหรือความนิยมของเมืองจะเป็นอย่างไร

เฟลิกซ์: นี่เป็นคำถามที่คุณเอาแต่ถามตัวเองอยู่ตลอดเวลาหรือเป็นสิ่งที่คนสามารถ ฉันคิดว่า ค้นคว้าเพิ่มเติมว่าอะไรที่ทำให้เมืองมีความพิเศษ

แซม: ฉันคิดว่าทั้งคู่ ฉันหมายความว่าฉันคิดว่านั่นบางส่วน ... ก่อนที่ฉันจะเริ่ม Batch ฉันคือรายได้ส่วนใหญ่ของฉันมาจากการเป็นวิทยากรมืออาชีพดังนั้นฉันจึงอยู่บนท้องถนนประมาณ 100 คืนต่อปีเดินทางไปเมืองและเมืองต่างๆ . เมื่อใดก็ตามที่ฉันอยู่ในสถานที่และต้องการหาอะไรกิน หาอะไรดื่ม คิดออกว่าจะไปเที่ยวที่ไหน นำของที่ระลึกกลับบ้าน ฉันไม่ต้องการ ... ฉันอยากไปที่ที่ไม่เหมือนใคร ขอทราบร้านอาหารท้องถิ่น โรงเบียร์ท้องถิ่น ร้านหนังสือในท้องถิ่น นั่นเป็นเพียงการเรียงลำดับของฉันและสิ่งที่ทำให้ฉันน่าสนใจ

แซม: และหลายอย่างเกิดขึ้นจากการค้นพบด้วยสองเท้าของคุณเอง กำลังจะออกไปเดินเล่นรอบเมือง และแน่นอนว่า ตอนนี้เรามีเครื่องมือดิจิทัลมากมายในการค้นหาว่าร้านอาหารใดยอดเยี่ยมและควรถามใคร แต่นั่นคือสิ่งที่ทำให้การเดินทางครั้งนั้นแตกต่างจากการไปเมืองถัดไปเพราะคุณสามารถพักในโรงแรมเดียวกันและทานอาหารที่ร้านอาหารในเครือเดียวกันได้ คุณไม่ได้สัมผัสกับเมือง ดังนั้น การวิจัยบางส่วนทำได้โดยการเดินไปรอบๆ และพูดคุยกับผู้คนที่อาศัยอยู่ที่นั่น แต่บางส่วนสามารถพบเห็นได้ทางออนไลน์อย่างแน่นอน และโดยผู้คนที่อาศัยอยู่ที่นั่นและบล็อกเกี่ยวกับสถานที่แห่งใดแห่งหนึ่งหรือผู้ที่เขียนเกี่ยวกับสถานที่แห่งใดแห่งหนึ่ง ทุกอย่างสามารถค้นพบได้อย่างแน่นอน แต่ต้องใช้เวลาเพียงเล็กน้อย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เลยอยากคุยเรื่องซัพพลายเชนและการจัดการสินค้าคงคลังสักหน่อย เพราะฉันคิดว่าธุรกิจของคุณมีธุรกิจที่ท้าทายเป็นพิเศษ โดยที่คุณไม่ได้ขายของเพียงอย่างเดียว แต่ขายได้หลายอย่าง และจะมีการหมุนเวียน ที่คุณกำลังเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ เช่น ขนาดของสินค้าคงคลังที่คุณมีอยู่ ณ จุดใดก็ตาม และการเปลี่ยนแปลงนี้บ่อยเพียงใด

แซม: ใช่ สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าเปลี่ยนไป ... ที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงมากมายและความท้าทาย แต่ในทางที่ดีคือปีนั้น อีกครั้ง นี่คือสิ่งที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้าโดยสิ้นเชิง ที่ผู้คนเริ่มต้นในปีแรก ให้เขียน โทรหา แล้วพูดว่า "เฮ้ ฉันต้องการกล่อง ฉันต้องการของขวัญ แต่ฉันต้องการมันวันนี้ เลยอดใจรอไม่ไหวที่จะส่งมันมาให้ฉัน แล้วร้านของคุณอยู่ที่ไหน" เราจะอธิบายว่าเราไม่มีร้านค้า ดังนั้นเราจึงควรให้พวกเขามาที่โกดัง ซึ่งยากที่จะบอกให้คนอื่นไปที่นั่น หรือเราจะพบกันเช่น "คุณอยู่ที่ไหน เราจะ มาเถอะ เรากำลังขับรถอยู่ใกล้ๆ ระหว่างทางกลับบ้าน เจอกันที่ Starbucks นี้นะ”

แซม: หนึ่งปีแล้วที่เรามีโอกาสเปิดร้านอิฐและปูน และร้านค้าปลีกหลักของเราตั้งอยู่ที่แนชวิลล์ เทนเนสซี ที่ Farmer's Market ซึ่งอยู่ทางเหนือของตัวเมือง เราเปิดเจ็ดวันต่อสัปดาห์ และเมื่อเราเปิดร้าน เราคิดว่ามันจะเป็นแบบนั้น ผู้คนไม่ต้องการซื้อของออนไลน์ เข้ามาที่นี่ถ้าคุณอยู่ในพื้นที่ และคุณได้รับมัน และเรายังสามารถแพ็คของที่นั่นได้ เหมือนกับที่เราพบปะผู้คน แต่ตอนนี้ร้านค้าปลีกนั้นมีรายได้ครึ่งหนึ่งต่อปีของเรา และนั่นก็แบบรายปี ในเดือนที่กำหนด จะอยู่ที่ประมาณ 75% ในเดือนที่ไม่ใช่ Q4 และตอนนี้เราอยู่ในสถานที่นั้นแล้ว ที่ซึ่งความคิดดั้งเดิมของ เฮ้ เราไม่สามารถทำร้านค้าได้ ตอนนี้เราเป็นร้านค้าและเราทำมันได้ค่อนข้างดีและค่อนข้างใหญ่ ดังนั้นด้วยเหตุนี้ คุณจึงต้องดูแลสินค้าคงคลังและสินค้าในมือ

แซม: ถ้าอย่างนั้นคุณต้องมีสินค้าเพียงพอสำหรับการสั่งซื้อขององค์กรที่เข้ามาในวันนี้และพูดว่า "เฮ้ ฉันต้องการสามวันนับจากนี้ คุณมี 80 ยูนิตไหม" และนั่นทำให้เราพูดว่า "ถ้าเราไม่มีในบ้าน ให้โทรหาผู้ผลิต พวกเขามี 80 หน่วยในการจัดเก็บหรือไม่ พวกเขาสามารถสร้าง 80 หน่วยในสามวันนับจากนี้ที่เราสามารถใช้และแพ็คได้จริง ." และจากนั้นทางออนไลน์ก็อาจคาดเดาได้ง่ายที่สุดโดยสุจริตเพราะตอนนี้เรามีข้อมูลหกปีที่จะพิจารณาว่า "เฮ้ ยอดขายในเดือนสิงหาคมเป็นอย่างไร และเราสามารถซื้อมันได้

แซม: ดังนั้น การเริ่มต้นเหมือนร้านที่คุณพูดง่ายๆ ว่า "เรามาพยายามให้ดีที่สุด" แต่ถ้าคุณฉลาดในการวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณ คุณจะเห็นว่าร้านไหนจะได้รับความนิยมมากที่สุด เมื่อไหร่ เราก็รู้ สิ่งที่เราต้องตุนไว้ในบางช่วงเวลาของปี ซอสและของต่างๆ ที่คุณต้องย่าง ทำได้ไม่ดีนักในช่วงเดือนฤดูหนาว แต่เราจัดการกับมันอย่างหนักในฤดูร้อน ดังนั้นเราจึงทำอย่างนั้นสำหรับผลิตภัณฑ์เกือบทั้งหมดของเรา ขณะนี้เรามี SKU ที่แตกต่างกันเกือบ 2,000 รายการจากผู้ขาย 200 รายที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่ต้องติดตามอย่างมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ฉันกำลังดูหัวข้อที่พวกคุณสนใจจริงๆ รับฟังลูกค้าของคุณจริงๆ และสิ่งที่พวกเขากำลังพูด และนำคำแนะนำมากมายของพวกเขามาทำสิ่งต่างๆ เช่น เปิดร้าน นั่นเป็นการเคลื่อนไหวครั้งใหญ่ ไม่ใช่แค่การซื้อหรือมีแหล่งที่มาที่แตกต่างกัน สินค้าคงคลังที่แตกต่างกันที่คุณจัดหาและประเภทผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน คุณกำลังเปิดพื้นที่ค้าปลีก ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป็นความเสี่ยงขนาดใหญ่ การลงทุนขนาดใหญ่ เห็นได้ชัดว่าได้รับผลตอบแทน ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับมีข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นที่นี่หรือไม่? คุณเคยตีความความคิดเห็นผิดๆ ที่นำคุณไปสู่เส้นทางที่คุณต้องย้อนรอยหรืออาจตีความอย่างถูกต้องแต่ไม่สมเหตุสมผลสำหรับธุรกิจโดยรวมและต้องย้อนกลับมาใช่หรือไม่ มีเรื่องราวใดบ้างที่ส่งผลตรงกันข้ามถ้าคุณต้องการเมื่อคุณฟังลูกค้า?

แซม: โอ้ 100% และนั่นจะเกี่ยวข้องกับการขยายไปสู่เมืองอื่นๆ ดังนั้น ในช่วงต้นปี ประมาณหนึ่งปี ผู้คนก็จะได้ยินเกี่ยวกับเราและพูดว่า "เฮ้ ฉันอยู่ในแคนซัสซิตี้ ทำแบทช์ในแคนซัสซิตี้ ทำแบทช์ในออสติน แบทช์ในชาร์ลสตัน เซาท์แคโรไลนา ฉันจะรักมัน " และในขณะที่เราจะวัดสิ่งเหล่านั้นและพูดว่า "โอเค เราได้ยินจากคน 19 คนในเท็กซัสที่ต้องการแนวคิดแบบแบทช์แบบเท็กซัส เราควรเปิดตัวที่นั่นไหม" แม้ว่าไม่จำเป็นต้องเป็นความคิดที่ไม่ดี แต่ก็ไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุด และในช่วงเวลาหนึ่ง เราได้เสนอการสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับเมืองเมมฟิส เทนเนสซี ออสติน เท็กซัส ชาร์ลสตัน เซาท์แคโรไลนา นอกเหนือไปจากแนชวิลล์

แซม: และในขณะที่เรามีแรงฉุดเล็กน้อยในตลาดเหล่านั้น ตั้งแต่สองโหลถึง 100 หรือประมาณนั้นต่อเมืองในแต่ละเดือน เราก็เพ่งความสนใจไปที่สิ่งที่เราสามารถสร้างขึ้นได้ในขณะนั้น สนามหลังบ้านของตัวเอง และฉันคิดว่าเราไล่ตามการขยายตัวทางภูมิศาสตร์นั้นเร็วเกินไป แม้ว่าจะมีฐานลูกค้าอยู่ที่นั่น แต่ก็ไม่ใหญ่พอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เราต้องการ ดังนั้นในช่วงระยะเวลาหนึ่งที่แนชวิลล์และฝ่ายปฏิบัติการได้ให้เงินอุดหนุนการดำเนินงานของเมืองอื่น ๆ ก่อนที่พวกเขาควรจะได้รับ

แซม: ฉันคิดว่าเราจะมาถึงจุดๆ หนึ่งแล้ว เพราะโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสิ่งที่เราทำกับร้านค้าปลีกของเรา ที่ซึ่งเราสามารถจำลองโมเดลทั้งหมดในเมืองอื่นได้ แต่เราไม่ได้ทำในปีนี้ ตั้งแต่นั้นมา เราได้ถอนตัวออกจากเมืองเหล่านั้นในขณะที่เรายังคงจัดหาผลิตภัณฑ์จากเมืองเหล่านั้น และหากลูกค้าองค์กรต้องการของขวัญในธีมชาร์ลสตัน เราก็จัดการได้ ไม่มีปัญหา นอกจากนี้ยังมีคุณค่าอยู่ในโฟกัส คุณค่ามากเท่าที่จะมีได้ในการเติบโตและมุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้มากขึ้นและสมบูรณ์แบบมากขึ้น จากนั้นจึงขยายและขยายเพียงเพราะตัวเลขบอกได้เช่นนั้น ในกรณีของเราการสนทนากับลูกค้า ที่นั่นคุณต้องการดูด้วยว่าค่าใช้จ่ายในการเติบโตนั้นเป็นอย่างไร

เฟลิกซ์: ดังนั้น ปัญหามันขยายวงกว้างเร็วเกินไป แทนที่จะลงลึกและลงลึกถึงสิ่งที่ได้ผลสำหรับคุณแล้ว ตอนนี้คุณรู้ได้อย่างไรว่าจะต้องเปลี่ยนเมื่อไหร่? คุณรู้ได้อย่างไรว่าตอนนี้คุณพร้อมที่จะหยุดชั่วคราวในการดำเนินการลึก บางทีคุณอาจลงลึกพอแล้ว มาเริ่มจำลองสถานการณ์นี้และขยายขอบเขตออกไปกัน

แซม: มันเป็นมาตราส่วน เป็นที่ทราบกันดีว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่ฉันและหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน เรายังคงทำงานเต็มเวลาในธุรกิจ ดังนั้นเมื่อเราละสายตาและความสนใจ ในกรณีนี้คือแนชวิลล์ แล้วเอาไปไว้ที่ใดที่หนึ่ง อื่น. และเหตุผลที่เราจะละสายตาจากแนชวิลล์ก็เพราะมีระบบและบุคลากรในสถานที่และหมายความว่าระบบและบุคลากรเหล่านั้นกำลังสร้างมูลค่าแทนการระบายมูลค่า เมื่อพร้อมแล้วและเราสามารถละสายตาจากมันได้ เพราะมันเป็นแบบอย่างที่ยอดเยี่ยมที่กำลังเติบโต เฟื่องฟู เป็นระบบอัตโนมัติในขอบเขต จากนั้น เราสามารถไปสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ที่อื่นได้แล้ว

แซม: ดังนั้น ปีนี้สำหรับ Batch จึงมีโฟกัสภายในเป็นจำนวนมากจริงๆ ด้วยคู่มือภายในและเอกสารเกี่ยวกับกระบวนการต่างๆ มากมายสำหรับซอฟต์แวร์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในด้านบัญชีและสินค้าคงคลัง ซึ่งช่วยให้เราปรับขนาดด้วยคลังสินค้า องค์กรของเรา การปฏิบัติตามข้อกำหนดอยู่ภายใต้หลังคาที่แตกต่างจากร้านค้าปลีกและการปฏิบัติตามออนไลน์ของเรา ดังนั้น การสามารถเข้าใจระบบและประสิทธิภาพเหล่านั้นอยู่ที่ไหน เมื่อเรารู้สึกว่าเราได้จัดการกับมันแล้ว และมีหลักฐานว่าอย่างที่ฉันพูด สิ่งเหล่านั้นกำลังสร้างคุณค่า เราก็สามารถมุ่งเน้นและขยายวงกว้างขึ้นได้ แทนที่จะขยายให้ลึกขึ้น

เฟลิกซ์: ดังนั้น วันนี้คุณใช้แอพหรือบริการประเภทใดในการจัดระบบหรือทำให้เป็นอัตโนมัติหรือเอาท์ซอร์สส่วนต่างๆ ของธุรกิจออกไป

แซม: เห็นได้ชัดว่าเราใช้ Shopify เป็นระบบ pos (จุดขาย) และเครื่องมืออีคอมเมิร์ซของเรา การตลาดผ่านอีเมลของเรา ดังนั้นฉันจะบอกว่าสินทรัพย์ที่มีค่าที่สุดอย่างหนึ่งของเราคือรายชื่ออีเมลที่เป็นลูกค้าเก่าที่สมัครใช้งาน แต่ยังรวมถึงกลุ่มคนที่เพิ่งไปที่เว็บไซต์ของเราและลงทะเบียนและต้องการทราบข้อมูลจากเราด้วย ดังนั้นเราจึงใช้ Klaviyo เป็นผู้ให้บริการอีเมลของเราในการส่งอีเมลการตลาดเหล่านั้น มันเข้ากันได้ดีกับ Shopify

แซม: เราใช้ Stocky เป็นแอปสำหรับสร้างใบสั่งซื้อด้วยเช่นกัน จากนั้นเราใช้ซอฟต์แวร์การบัญชี เรากำลังเปลี่ยนไปใช้แพลตฟอร์มที่ใหญ่กว่าซึ่งตอนนี้เรียกว่า NetSuite ซึ่งรวม CRM ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์กับการบัญชี การออกใบแจ้งหนี้ขององค์กร เพื่อให้เราสามารถพัฒนาด้านองค์กรนั้นได้อย่างแท้จริง ใช่แล้ว เราได้ดูภาพรวมทั้งหมดแล้ว และค้นหาว่าแอปที่ดีที่สุดที่เราจำเป็นต้องต่อยอดจากที่ที่เรากำลังใช้อยู่นั้นอยู่ที่ใด ซึ่งเรารู้ว่าทำงานได้ดีที่สุด

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ดังนั้น batchusa.com คือเว็บไซต์ และฉันจะฝากคำถามสุดท้ายนี้ไว้กับคุณ คุณคิดว่าอะไรจะเกิดขึ้น ... คุณคิดว่าอะไรจะเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณคิดว่าจะเจอในปีนี้

แซม: ฉันคิดว่าปีนี้ สำหรับเรา ... อย่างที่ฉันพูด คุณเคยได้ยินว่าเราเป็นบริษัทของขวัญ และนั่นก็แสดงให้เห็นจริงๆ ในไตรมาสที่สี่ ดังนั้นเราจึงทำรายได้ครึ่งหนึ่งต่อปีในไตรมาสที่ 4 เราทำครึ่งหนึ่งของตัวเลขนั้นระหว่างแบล็กฟรายเดย์และวันคริสต์มาสอีฟ นี่เป็นปีแรกของการดำรงอยู่หกปีของเรา ซึ่งเป็นกรอบเวลาการจัดส่งที่สั้นที่สุดที่เราอาจเผชิญระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและคริสต์มาส

แซม: ดังนั้น วันขอบคุณพระเจ้าเป็นวันล่าสุด อาจเป็นเพราะวันนั้นเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ จึงเป็นวันพฤหัสบดีที่สี่เสมอ ดังนั้นวันที่ 28 ของปีนี้ ซึ่งหมายความว่าเมื่อผู้คนกลับจากช่วงพักขอบคุณพระเจ้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ซื้อบริษัทของเรา ก็จะเข้าสู่เดือนธันวาคม และเมื่อคริสต์มาสมาถึง เราจะต้องมากกว่าที่เคยมี ... ข้อดีคือเรา มีข้อมูลมากกว่าที่เคยมี ... แต่มากกว่าที่เคยมี เราจะต้องคาดการณ์ว่าลูกค้าองค์กรและลูกค้าออนไลน์เหล่านั้นต้องการอะไร ซื้อและทำงานนั้นให้มากที่สุด ไม่ว่าจะขายและส่งมอบในเดือนพฤศจิกายนให้มากที่สุดหรือพร้อมที่จะเริ่มดำเนินการ

แซม: นั่นคือ จากมุมมองด้านแรงงาน เราจะออกจากโกดังสองกะ เราจะใช้ความร่วมมือกับ FedEx อย่างเต็มที่เพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดส่งสินค้าเมื่อจำเป็นและอาศัยความรู้และความเชี่ยวชาญของพวกเขา ดังนั้นเราจึงเพิ่มขนาดเป็นสองเท่าทุก ๆ ไตรมาสที่สี่ในฐานะบริษัท แต่ตอนนี้เราจะต้องย่อให้มากขึ้น ปีที่แล้วเรามีความหรูหราที่วันขอบคุณพระเจ้าเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นเราจึงมีเวลา อยากจะบอกว่ามีเวลาอีกสัปดาห์ในการผลิตและบรรจุและจัดส่ง นั่นคือสิ่งที่เรากำลังเรียนรู้ การเรียงลำดับของการลดลงและการแกว่งของลูกตุ้มของการเป็นบริษัทของขวัญ ผ่านและผ่าน ปีนี้เราจะรู้สึกได้จริงๆ โชคดีที่เรามีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะด้านดิจิทัลและซอฟต์แวร์ที่จะช่วยเราในด้านการผลิต เพื่อให้เราสามารถมุ่งเน้นและทำให้มั่นใจว่าเราจะชนะในวันหยุดในปีนี้

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก ใช่ ฉันไม่เคยคิดเลยจริงๆ เกี่ยวกับหรือพิจารณาถึงผลกระทบของเวลาที่วันขอบคุณพระเจ้าล่มสลาย และผลกระทบที่มีต่อธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่คล้ายกับของคุณทำให้กระจ่างชัด อีกครั้งขอบคุณมากสำหรับการมาแซม อีกครั้ง Batch เป็นบริษัท, batchusa.com เป็นเว็บไซต์ ขอบคุณมากสำหรับการเข้ามาและแบ่งปันประสบการณ์ของคุณ

แซม: ขอบคุณ เรื่องนี้สนุก ฉันขอขอบคุณที่ถูกถาม