วิทยาศาสตร์เบื้องหลังการสร้างธุรกิจที่ทำกำไร

John Cascarano เป็นผู้ประกอบการที่ผันตัวเป็นทนายความซึ่งได้เปิดตัวและขยายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จหลายรายการ Beast ซึ่งเป็นแบรนด์ปัจจุบันของเขาเป็นบริษัทดูแลส่วนบุคคลที่เน้นผลิตภัณฑ์มังสวิรัติและปราศจากการทารุณกรรมด้วยส่วนผสมที่ยั่งยืนและบรรจุภัณฑ์ที่นำกลับมาใช้ใหม่ได้ ในตอนนี้ของ Shopify Masters จอห์นจะแชร์กระบวนการที่เป็นระบบของเขาเบื้องหลังการสร้างและปรับขนาดธุรกิจ และประโยชน์ที่ซ่อนอยู่บางประการในการนำเสนอตัวเลือกการปรับแต่งและการให้ของขวัญ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Beast
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Gorgias (แอป Shopify), Yotpo Loyalty (แอป Shopify), Data Feed Watch (แอป Shopify), Octane (แอป Shopify), Klaviyo (แอป Shopify)

แตกต่างจากเส้นทางดั้งเดิม: ทนายความสู่ผู้ประกอบการ

เฟลิกซ์: แนวคิดเบื้องหลังธุรกิจทั้งหมดเริ่มต้นจากความหลงใหลในตัวคุณเพื่อสร้างแบรนด์เฉพาะประเภท บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับที่มาของแนวคิด

จอห์น: บางครั้งฉันบอกว่ามันมาจากวัยกลางคนตอนต้น แต่มันมาจากหลายสิ่งหลายอย่างรวมกัน ฉันเคยทำงานในธุรกิจเดิมของฉันเมื่อสิบกว่าปีที่แล้วในด้านผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกายสำหรับผู้หญิง ตอนนั้นฉันเห็นผู้ชายเริ่มสนใจการดูแลและดูแลตัวเองมากขึ้น เทรนด์เครากำลังเริ่มต้น นอกจากนั้น หนุ่มๆ ก็เริ่ม “ปรับปรุงเกมแต่งตัว” ตามที่เราพูดที่ Beast ฉันกำลังเข้าสู่วัย 30 ปลายๆ ชีวิตทำให้ฉันมีความรับผิดชอบมากมาย ฉันกำลังมองหาการผสมผสานของสิ่งต่าง ๆ ที่ฉันไม่พบในตลาดนั้นจริงๆ มันเริ่มต้นในห้องอาบน้ำ แต่มีบางอย่างที่จะปลุกฉันขึ้นมา: เปิดขึ้น มันเป็นงานอดิเรกจริงๆ เช่น ตกลง เรามีผลิตภัณฑ์สำหรับผู้หญิงเหล่านี้ทั้งหมด มาดูสิ่งที่ดีที่สุดที่กำลังเกิดขึ้นที่นั่นกัน และสิ่งดีๆ บางอย่างกำลังเกิดขึ้นที่นั่นกัน และขอผมเริ่มทำมันขึ้นมา ให้ฉันพลิกยูคาลิปตัส ขึ้นสะระแหน่ ปลุกฉันในห้องอาบน้ำ นั่นคือสิ่งที่มันเริ่มต้น

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าคุณมีอดีตผู้ประกอบการ เล่าให้เราฟังหน่อยเกี่ยวกับความพยายามในอดีตของคุณ

จอห์น: ตอนที่ฉันยังเป็นเด็ก มีบางอย่างเกิดขึ้น และฉันมักจะมีความกังวลใจที่จะทำสิ่งที่แตกต่างออกไป จะกลับไปโรงเรียนประถม ฉันกับเพื่อนทำสร้อยข้อมือและจะขายให้เด็กคนอื่นๆ เราตั้งบูธเล็กๆ ในงานขายให้ผู้ปกครอง นั่นคือการร่วมทุนครั้งแรก: กำไลเส้นด้ายเล็กๆ ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วในวิทยาลัย เพื่อนบางคนและฉันเริ่มนิตยสารในวิทยาเขต นี่คือปี 2542 คนอื่นๆ กำลังทำ Tech Startup และเราทำนิตยสารในวิทยาเขต มันถูกเรียกว่า Mental Floss และเราดำเนินการมาระยะหนึ่งแล้ว ฉันลงเอยด้วยการไปโรงเรียนกฎหมายของทุกสิ่ง เพื่อนสองคนของฉันทำงานต่อไปและจบลงด้วยการเปลี่ยนเป็นสื่อที่ดีในขณะที่ฉันไปโรงเรียนกฎหมาย อย่างที่ฉันพูด ฉันจ่ายเงิน 150,000 ดอลลาร์เพื่อพบภรรยาที่ยอดเยี่ยมของฉัน ปฏิบัติกฎหมายมาห้าปี จากนั้นวิกฤตการณ์ทางการเงินก็เกิดขึ้น ฉันจำได้ว่าอยู่ในอาคารใหญ่ในฟิลลี่ในบริษัทใหญ่ที่เฝ้าดูตลาดหุ้นตกต่ำและพูดว่า "อืม สิ่งต่างๆ กำลังเปลี่ยนไป"

ฉันเริ่มธุรกิจใหม่ นั่นคือธุรกิจก่อนหน้านี้ที่เป็นผลิตภัณฑ์สำหรับผู้หญิง กับพ่อตาของฉันซึ่งเป็นศาสตราจารย์ด้านโรคผิวหนังที่ NYU และมีการฝึกฝนส่วนตัวในนิวยอร์ก เริ่มแรกเพียงเพื่อตอบสนองความต้องการผู้ป่วยของเขา ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง จากนั้นในที่สุดสัตว์ร้ายก็เติบโต

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณฝึกกฎหมายมาห้าปีก่อนจะกระโดดกลับเข้าสู่ชีวิตสตาร์ทอัพ บอกเราเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงจากการเริ่มต้นด้วยพื้นฐานการเป็นผู้ประกอบการ จากนั้นจึงเปลี่ยนจากรูปแบบเดิมๆ และกลับไปสู่ความแปลกใหม่

จอห์น: ไม่มีวิธีง่าย ๆ ที่จะทำอย่างนั้น พวกเขาแตกต่างกันมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเปลี่ยนจากสำนักงานกฎหมายที่มีเส้นทางอาชีพที่ชัดเจนซึ่งผู้คนจำนวนมากเติบโตได้ ในขณะที่บางคนเติบโตจริงๆ ฉันรู้สึกอึดอัดมาก แต่ก็สอดคล้องกัน ก้าวสู่ชีวิตสตาร์ทอัพ จู่ๆ ก็ไม่มีโครงสร้าง โครงสร้างเป็นทุกอย่างที่ฉันทำ ตั้งแต่วันแรกที่รู้สึกว่า "ว้าว ฉันทำได้ทุกอย่างที่อยากทำ" ในขณะเดียวกันก็น่ากลัว คุณสามารถทำทุกอย่างที่คุณต้องการ แต่ถ้าคุณไม่เคลื่อนไหวอย่างถูกต้อง มันก็เป็นหน้าที่ของคุณ อยู่ที่คุณแล้ว มงกุฎหนักอยู่ คุณเริ่มต้นธุรกิจ ขอแสดงความยินดีและขอให้โชคดี คุณต้องรู้จักตัวเอง ตอนนี้เป็นวิทยาศาสตร์มากกว่า เมื่อเวลาผ่านไป การเริ่มต้นธุรกิจกลายเป็นเรื่องของการศึกษาและการแสวงหาความรู้และวิทยาศาสตร์มากขึ้น คุณคิดและสร้างนิสัยที่ดี เพราะท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่คุณควรทำในหนังสือหลายๆ เล่มบอกว่าควรทำ คุณควรทำ

ฉันสะดุดมากในตอนแรกเมื่อกลับเข้าไป ฉันเล่นกอล์ฟ ฉันมีเงินเก็บจากการเป็นทนาย ฉันใช้เงินออมอย่างรวดเร็วและต้องเรียนรู้วิธีเริ่มต้นธุรกิจที่สามารถทำเงินได้ ฉันยังมีทารกแรกเกิดในเวลานั้น มันเปลี่ยนจากช่วงเวลาที่สนุกสนาน เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น เป็นช่วงเวลาจริงอย่างรวดเร็วจริงๆ

วิทยาศาสตร์มากกว่าศิลปะ: การสร้างธุรกิจอย่างเป็นระบบ

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าการเริ่มต้นบริษัทกลายเป็นวิทยาศาสตร์มากขึ้น นั่นเป็นเรื่องที่น่าสนใจ คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม

จอห์น: ในขณะนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภค และฉันคิดว่าผู้ฟังจำนวนมากจะต้องมีผลิตภัณฑ์บางอย่างเช่นฉัน ฉันสนับสนุนมันด้วยความสนุกจริงๆ ฉันต้องการสร้างบางสิ่งที่ปลุกฉันให้ตื่นขณะอาบน้ำ: บางสิ่งที่ปลุกฉันให้ตื่นและทำให้ฉันรู้สึกบางอย่าง นั่นเป็นการเริ่มต้นที่ดี ในที่สุด คุณกำลังพยายามเข้าถึงตลาดผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม ขณะนี้มีหนังสือและหนังสือและชั้นเรียนเกี่ยวกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ฉันใช้เวลาห้าปีกว่าจะไปถึงที่นั่น แบรนด์ดั้งเดิมมีชื่อว่า Sasquatch โดยมีสโลแกนที่ทำให้เชื่องสัตว์ร้าย และเราได้ยุติและยุติการใช้ Sasquatch จากนั้นเราก็เริ่มใช้ Tame the Beast และสูตรต่างๆ ก็เปลี่ยนไปตลอดทาง ฉันกำลังปรับปรุงเล็กน้อยในการฟังลูกค้า นี้เล่นออกมาหลายปี นอกจากนี้เรายังมีเครื่องหมายการค้าใน Beast และท้ายที่สุดก็เริ่มมองว่า "ลูกค้าชอบอะไรจริงๆ อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขามากที่สุด อะไรทำให้พวกเขาตื่นเต้นเกี่ยวกับแบรนด์นี้" เราทำแบบสำรวจ คุณได้ยินอะไรมากมายจากการสนับสนุนลูกค้า เพียงแค่ให้เวลาเพียงพอแล้วลูกค้าจะบอกคุณว่าคุณควรทำอย่างไร

ในที่สุดแบรนด์ก็กลายเป็นสัตว์เดรัจฉาน เรายังคงใส่ Tame the Beast ไว้ในผลิตภัณฑ์บางอย่าง แต่มีบางอย่างเกี่ยวกับคำว่า Beast ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ฉันโชคดีที่ได้รับเครื่องหมายการค้าในผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกาย แต่ข้อที่สอง ชื่อนี้มีความหมายสูงสุดและมีประโยชน์สูงสุดอย่างไร ต้องใช้เวลาหลายปีและหลายปีกว่าจะเข้าใจเรื่องนี้ ในกรณีของเรา เราสามารถเร่งความเร็วได้ด้วยการทำแบบสำรวจเพิ่มเติมและเน้นกลุ่มเป้าหมาย มีเครื่องมือต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อเร่งกระบวนการนั้นได้ แต่สุดท้ายแล้วสำหรับฉัน มันเป็นเวลาหลายปีและหลายปีในการฟังลูกค้า รับคำติชม และทำการปรับปรุงทีละน้อย

เฟลิกซ์: หากคุณต้องเริ่มธุรกิจใหม่อีกครั้งในวันนี้ รายละเอียดหรือกระบวนการที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่คุณจะมุ่งเน้นในการทำให้สำเร็จลุล่วงเพื่อที่จะประสบความสำเร็จคืออะไร?

John: นอกเหนือจากสิ่งที่สร้างแบรนด์ซึ่งสำคัญมากแล้ว คุณต้องมีการจัดการทางสังคมทั้งหมดคือ URL ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญมาก ผู้คนต้องการหาคุณ พวกเขาต้องสามารถค้นหาคุณบนโซเชียลและเว็บไซต์ของคุณได้ และต้องมีความชัดเจนและสม่ำเสมอ ฉันได้อ่านแล้วว่า เพื่อให้แบรนด์ดังก้องในใจของเรา เราต้องการความสะดวกและเราต้องการให้มันรวดเร็ว ถ้าคนอื่นหาคุณเจอได้ง่าย ไม่ว่าคุณจะชื่ออะไร คุณก็ไม่เป็นไร ความสม่ำเสมอนั้นสำคัญมาก หากคุณอยู่ในสินค้าที่จับต้องได้ คุณต้องมีระบบการส่งมอบสินค้าให้กับพวกเขา เห็นได้ชัดว่าเว็บไซต์ผู้ให้บริการโฮสต์ คุณต้องการการเติมเต็มที่ดี การเติมเต็มอาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่ถูกมองข้ามไปมาก แต่นั่นก็เป็นสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง เป็นประสบการณ์ของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณหลังจากที่พวกเขามีประสบการณ์ด้านดิจิทัลแล้ว จากนั้นบริการลูกค้าและการตลาด สิ่งเหล่านี้กลายเป็นแผนกในตัวของมันเอง

"คุณต้องการให้ประสบการณ์ครั้งแรกของผู้คนกับแบรนด์เป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับประสบการณ์ครั้งต่อไปของพวกเขา สำหรับแต่ละคน คุณจะต้องพัฒนาระบบ อีเมล ข้อความ ฯลฯ"

ภายในการตลาดมีการตลาดแบบลูกค้าใหม่เทียบกับการตลาดแบบลูกค้าเดิม บางคนเรียกว่ารีมาร์เก็ตติ้ง แต่ประสบการณ์ต่างกัน คุณต้องการให้ประสบการณ์ครั้งแรกของผู้คนกับแบรนด์เป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับประสบการณ์ครั้งต่อไปของพวกเขา คุณจะต้องพัฒนาระบบ อีเมล ข้อความ ฯลฯ สำหรับแต่ละรายการ มีช่องทางการสื่อสารกับลูกค้าทั้งหมดที่เรามีและกำลังเปลี่ยนแปลง ทุกวันนี้ผู้คนใช้ข้อความมากกว่าอีเมลมาก แต่อีเมลก็ยังมีความสำคัญ มีโฆษณาแบบชำระเงินของคุณ และมีตัวเลือกต่างๆ แอพ ผู้ให้บริการ ฯลฯ เช่นเดียวกับการปฏิบัติตาม มีผู้ให้บริการจัดการสินค้าตามคำสั่งซื้อนับล้านราย และผู้ให้บริการจำนวนมากไม่ได้ผลงานที่ดีเยี่ยม เป็นกระบวนการต่อเนื่องเพื่อให้ได้สิ่งที่ถูกต้องสำหรับเรา

การรักษาเอกลักษณ์ของแบรนด์ในวงกว้าง

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าหลักเกณฑ์ของแบรนด์และประสบการณ์ของลูกค้ายังคงสอดคล้องกันเมื่อธุรกิจขยายขนาดและก้าวไปไกลกว่าที่คุณควบคุมได้ในแต่ละวัน

จอห์น: การมีคนที่ดีและมีระบบที่ดีคือคำตอบ เมื่อฉันเริ่มต้น ฉันทำงานบริการลูกค้า ฉันทำการตลาด ฉัน เป็น แผนกทั้งหมด คุณมีลิงค์ตรงไปยังลูกค้าของคุณ นกขมิ้นในเหมืองถ่านหินมีหลายครั้งที่ฝ่ายบริการลูกค้าบอกคุณและสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็ว ถ้าคุณทำเองตั้งแต่เนิ่นๆ จะดีมาก ทันใดนั้น คุณมีคนและระบบที่ต้องสามารถปรับขนาดได้ และฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการมีเครื่องมือที่ดี คุณต้องเริ่มดูเมตริกมากขึ้นเรื่อยๆ "เวลาตอบสนองของเราในการบริการลูกค้าคืออะไร" มีแอพมากมาย เราใช้แอพเพื่อช่วยในการบริการลูกค้า มีระบบนิเวศของแอปทั้งหมด คุณเลือกมาหนึ่งอันแล้วกลิ้งไปกับมัน และดูการวิเคราะห์และบทวิจารณ์ และมีระบบในการดูรีวิวเหล่านั้นในปริมาณมาก บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ และบทวิจารณ์เว็บไซต์ ทุกสิ่งที่เปิดเผยต่อสาธารณะเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ จากนั้นทำแบบสำรวจ เราได้เริ่มทำสิ่งนั้นมากขึ้นแล้ว แบบสำรวจง่ายๆ เท่านั้น บางครั้งก็แค่ข้อความหรืออีเมลถึงลูกค้า "ประสบการณ์ของคุณเป็นอย่างไรบ้าง มีอะไรให้เราช่วยไหม" โดยไม่มีจุดประสงค์อื่นใดนอกจากการให้ความช่วยเหลือ คุณเรียนรู้มาก

เฟลิกซ์: คุณจะระบุได้อย่างไรว่าระบบใดที่จะสร้างหรือมุ่งเน้นเป็นอันดับแรกในขณะที่คุณสร้างธุรกิจของคุณ

John: การตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดน่าจะเป็นแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ นี่คือ Shopify เราใช้ Shopify มีช่วงเวลาที่มีตัวเลือกมากมายในการสร้างแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ บางบริษัทก็สร้างบริษัทขึ้นมาเองตั้งแต่ต้น นั่นคือการตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุด เราเลือก Shopify มาโดยตลอด สมมติว่าคุณใช้ตัวเลือกนั้น บางทีนั่นอาจเป็น iPhone ของแพลตฟอร์ม จากนั้นคุณมีแอพของคุณ เช่นเดียวกับ iPhone มีร้านแอปที่มีประสิทธิภาพ ฉันได้ปรึกษากับเพื่อนบางคนด้วย และคุณมาถึงช่วงเวลาที่คุณมีแบรนด์และแอปใดที่คุณต้องการ คุณต้องมีนักพัฒนาและคุณต้องการใครสักคนเพื่อสร้างเว็บไซต์ของคุณและจะมีทางเลือกให้เลือก คุณจ่ายเงินให้ใครซักคนเพื่อเริ่มต้นใหม่หรือไม่? คุณทำการเลือกหรือไม่?

ด้วยการบริการลูกค้า เราใช้ Gorgeous เป็นหนึ่งในแอปบริการลูกค้าจำนวนหนึ่ง จริงๆ แล้ว คุณต้องผ่านมันไปให้ได้ และบางครั้งคุณเรียนรู้จากความจำเป็นและหาทางแก้ไขจากปริมาณที่มากเกินไป ระดับเสียงบอกคุณว่าต้องทำอะไร คุณเริ่มมีความคิดเห็น Facebook ข้อความตอบกลับและอีเมล อยู่ๆ มันก็ไม่สามารถจัดการได้สำหรับทีมเล็กๆ ดังนั้นคุณจึงต้องการบางสิ่งบางอย่างที่จะดูดเข้าไปทั้งหมด มีปัญหาแล้วก็มีวิธีแก้ไขสำหรับมัน แต่เหนือสิ่งอื่นใด การบรรลุผลสำเร็จเป็นการตัดสินใจในช่วงแรกที่สำคัญจริงๆ สำหรับคนจำนวนมาก

เฟลิกซ์: คุณตัดสินใจอย่างไรว่าจะลงทุนในเครื่องมือใดและกี่เครื่องมือ ฉันคิดว่าในฐานะผู้ประกอบการรายใหม่ คุณสามารถถูกครอบงำได้อย่างง่ายดายด้วยตัวเลือกและค่าใช้จ่ายต่างๆ ของเครื่องมือที่มีอยู่มากมาย

จอห์น: ครับ. แต่ละแอพอาจมีหรือไม่มีค่าบริการ ฉันมีลูกสาวสามคน เราพยายามจัดการเวลาอยู่หน้าจอของพวกเขา และมันก็คล้ายกับธุรกิจ บางครั้งคุณได้รับการซื้อในแอป และก่อนที่คุณจะรู้ตัว คุณก็ประมาณว่า "คนนี้ฟรี แต่ตอนนี้มีส่วนเสริมมากมาย" จากนั้นคุณกำลังนั่งอยู่ที่นั่นและพยายามติดตั้งสิ่งนี้และตั้งค่า "ฉันใช้เวลาทั้งหมดนี้กับสิ่งนี้" มันเป็นความท้าทาย ที่บริษัทของเรา ตอนนี้มีพวกเราหลายคน ตัวอย่างเช่น CFO ของเรา เขาเป็นคนหัวโบราณจริงๆ ไม่อยากเสียค่าเล็กน้อยโดยไม่จำเป็น เขาไม่ต้องการที่จะแนะนำความซับซ้อนมากขึ้น มันเป็นการแลกเปลี่ยน ฉันมีแนวโน้มที่จะลองใช้รูปแบบที่แวววาวล่าสุดและดีที่สุด ฉันคิดว่ามีความสมดุลอย่างแน่นอน จากประสบการณ์ ฉันได้เรียนรู้ที่จะระมัดระวัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความจำเป็นอย่างแท้จริงสำหรับสิ่งนี้ มีการตัดสินใจอยู่เสมอ คุณจ้างภายนอกหรือไม่ ไม่ได้จ้างภายนอก? รับแอพมั้ยคะ? คุณไม่ได้รับแอพใช่ไหม บางครั้งเราถามนักพัฒนาของเราด้วยว่า "มีวิธีแก้ไขปัญหาง่ายๆ มากกว่าการติดตั้งแอปใหม่หรือไม่" มีความท้าทายอยู่เสมอเมื่อติดตั้งแอปใหม่: ขั้นตอนการติดตั้ง การผสาน ฯลฯ ก่อนที่คุณจะรู้ว่าคุณกำลังกระแทกหัวกับผนังด้วยสิ่งนี้หรือด้านที่คุณไม่ได้คาดหวัง

"มีความท้าทายอยู่เสมอเมื่อติดตั้งแอปใหม่: ขั้นตอนการติดตั้ง การผสาน ฯลฯ ก่อนที่คุณจะรู้ว่าคุณกำลังกระแทกหัวกับผนังด้วยสิ่งนี้หรือด้านที่คุณไม่ได้คาดหวัง"

คุณเพียงแค่ต้องระมัดระวังและไม่เครียดจนเกินไป กลัวพลาดมากกว่าสิ่งอื่นใด เราทุกคนคิดว่ามีแอพวิเศษที่จะทำสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น ดูสิ ถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีและคุณสามารถแสดงต่อผู้คนได้ นั่นคือวัตถุประสงค์หลัก ทำให้ผู้คนตระหนักถึงสิ่งที่คุณทำ คุณสามารถมีแอปที่เป็นประกายได้ทุกแอปในโลก แต่ถ้าไม่มีใครรู้ว่าคุณมีอยู่จริง ก็ไม่มีใครอยากซื้อสิ่งที่คุณมี มันไม่สำคัญ

หาจุดมุ่งหมายในทุกความล้มเหลว

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าตอนนี้คุณมองว่าธุรกิจเป็นวิทยาศาสตร์มากกว่าที่คุณได้เรียนรู้มาอย่างยากลำบาก อะไรทำให้คุณเดินหน้าและพากเพียรในการเริ่มต้น ขณะที่คุณกำลังเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเริ่มและดำเนินธุรกิจ?

จอห์น: ฉันคิดว่ามันลึก ฉันคิดว่าส่วนใหญ่กลัวความล้มเหลว ฉันเคยคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น "ทำไมฉันถึงทำในสิ่งที่ฉันทำ?" มันลงมาเพื่อต้องการบรรลุบางสิ่งบางอย่าง มันเป็นเรื่องส่วนตัวที่ผลักดันฉันเมื่อบางคนอาจแนะนำฉันไม่ให้ดำเนินต่อไปในภาคที่มีการแข่งขันสูง คุณไปที่ร้านใดก็ได้และไม่มีแชมพูบนหิ้ง มันไม่ง่าย. ไม่ใช่ว่าเราคิดค้นสิ่งที่ไม่มีอยู่จริง เป็นภาคที่มีการแข่งขันสูง เป็นเพียงการเชื่อในแบรนด์ว่ามีบางอย่างเกี่ยวกับแบรนด์ Beast และชื่อและความรู้สึก ผลตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าและคำวิจารณ์ช่วยคุณได้: คุณมีลูกค้าที่เข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพยายามทำ และคุณกำลังทำให้พวกเขารู้สึกดีขึ้น คุณกำลังปรับปรุงชีวิตของพวกเขาเพียงเล็กน้อย พวกเขาไปอาบน้ำและพวกเขามีประสบการณ์การอาบน้ำที่สูงขึ้น ที่รู้สึกดี

มีวัตถุประสงค์บางอย่าง และเมื่อเวลาผ่านไป แบรนด์ได้พัฒนาบางส่วนเพื่อรวมเอาด้านที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมด้วย ฉันเติบโตขึ้นมาในฟลอริดาตอนใต้และใช้เวลาส่วนใหญ่กับการดำน้ำตื้นที่ชายหาด ฉันเป็นหนูชายหาด มีแนวปะการังที่นั่นซึ่งไม่มีอยู่ในขณะนี้ ไม่ใช่ว่าพวกเขาฟอกขาว พวกเขาไปแล้ว. พวกมันคือทราย พยายามรวมสิ่งที่ทำให้เศร้าเป็นสิ่งที่เป็นบวก มีจุดมุ่งหมายในสิ่งที่คุณทำมากกว่าแค่การทำเงิน ตอนนี้ เรากำลังเริ่มลดพลาสติกในสายผลิตภัณฑ์ของเรา และมองหาวิธีในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการและจำเป็น แต่ลดผลกระทบต่อสภาพอากาศให้เหลือน้อยที่สุด การรวมกันของสิ่งเหล่านั้นเป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนฉัน

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าต้องการสร้างบางสิ่งบางอย่าง มักจะมีการแบ่งขั้วนี้ที่มักจะเกิดขึ้นในผู้ก่อตั้งระหว่างผู้สร้างกับ CEO: การสร้างเทียบกับการปรับขนาดและการบำรุงรักษาธุรกิจเมื่อแบรนด์เติบโตขึ้น คุณจัดการกับการเปลี่ยนแปลงนั้นอย่างไร?

จอห์น: ใช่ฉันมี ในช่วงต้นพยายามสร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการ [Y Combinator's] คำขวัญคือ "ทำสิ่งที่ผู้คนต้องการ" กระบวนการในการทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เติบโตอย่างไร เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์นั้นแตกต่างอย่างมากจากการทำให้ผู้คนต้องการบางสิ่งบางอย่าง สิ่งเหล่านี้เป็นการดำเนินการมากกว่าในขณะที่ขั้นตอนแรกเป็นองค์กรที่สร้างสรรค์มากกว่า ตอนนี้ฉันมีคณะกรรมการที่ปรึกษา คณะกรรมการบริษัท และเรากำลังเรียนรู้ที่จะรายงานให้ผู้อื่นทราบ ทันใดนั้นก็มีการแนะนำลำดับชั้นบางอย่าง มันมีเจ้านาย มีเจ้านาย คุณเริ่มต้นสิ่งนี้ด้วยการต่อต้านการอยู่ในบริษัทหรือองค์กรที่จัดตั้งขึ้น และจากนั้นคุณกำลังสร้างมันขึ้นมา ฉันหมายความว่าฉันปรารถนาที่จะมีบางสิ่งบางอย่างที่จัดตั้งขึ้น ทีละเล็กทีละน้อยมันใหญ่ขึ้นและเป็นระเบียบมากขึ้นและมีโครงสร้างมากขึ้นและคุณต้องการระบบ

มันเป็นเรื่องยาก มันเป็นช่วงเปลี่ยนผ่านที่ยาก และฉันคิดว่าฉันต้องคุยกับคนอื่นๆ มากมาย ที่ทำการเปลี่ยนแปลงนั้น ดี. ทั้งหมดที่ฉันสามารถพูดได้คือพูดคุยกับคนอื่น ๆ ที่เคยไปที่นั่นและทำเช่นนั้น

โอบกอดคนที่บอกคุณในสิ่งที่คุณ ไม่ อยากได้ยิน

เฟลิกซ์: ชัดเจนไหมเมื่อคุณมาถึงทางแยกนั้น ถึงเวลาที่จะเริ่มให้ความสำคัญกับระบบและขั้นตอนการทำงานให้มากขึ้น และน้อยลงในการสร้างแบรนด์หรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้สมบูรณ์แบบ

จอห์น: ฉันจะพูดจากประสบการณ์ของฉัน ฉันสร้างมากเกินไป ฉันสร้างผลิตภัณฑ์มากเกินไป คุณมีกรอบความคิดในการสร้างสรรค์ และเราได้สร้างสรรค์สิ่งที่ยอดเยี่ยม หนึ่งในผลิตภัณฑ์ล่าสุดของเราคือผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม: Beast Gold Wash เรากำลังจะมีการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกที่กำลังจะมาถึง เรามีนักกีฬาโอลิมปิกในทีม Beast เธอเป็นเจ้าของหุ้นในบริษัท เธอจะไปโอลิมปิก Kelly O'Hara กับทีมฟุตบอลหญิงของสหรัฐฯ นอกจากนี้ยังมีข้อโต้แย้งที่แท้จริงว่าบางทีเราไม่ควรสร้าง Beast Gold เพราะจากจุดยืนด้านประสิทธิภาพและความสามารถในการปรับขนาดของผลิตภัณฑ์ ฉันมีคนบอกฉันว่า "คุณต้องหยุดสร้าง ดูธุรกิจ ดูที่ดอลลาร์และเซ็นต์ เงินอย่าหมด คุณหมดเงิน จบเกม" กำไรไม่สำคัญ

ฉันคิดว่าฉันสร้างมากเกินไป ฉันรู้ว่าถึงเวลาต้องหยุดเพราะฉันมีคนบอกฉันว่า "คุณต้องหยุด" คนฉลาด-การเงิน-พูดว่า "ฟังนะ คุณต้องหยุด คุณต้องเปลี่ยน" มีคนรอบตัวคุณที่ฉลาดที่จะบอกคุณว่า "คุณต้องเริ่มเย็นลง ได้เวลา คุณต้องหยุด" ด้วยตัวเองฉันไม่ได้ไปที่นั่น

เฟลิกซ์: เกิดอะไรขึ้นในช่วงแรกๆ ที่ขัดขวางไม่ให้คุณสร้างมากเกินไป?

John: แบรนด์นี้มีต้นกำเนิดมาจาก Amazon มันน่าสนใจ คุณดูแบรนด์มากมายที่เปิดตัว "ชัดเจนยิ่งขึ้น" บนเว็บไซต์ของตนเองโดยมีเพียง 3 SKU หรืออาจถึง 5 รายการ อเมซอนแดกดันมันทำให้ฉันอยากสร้างและเติมหลุม "ไม่มีใครทำอะไรแบบนี้เลย ให้ฉันเปิดตัวเถอะ ให้ฉันเปิดตัวเถอะ" คุณถูก. มันเกือบจะสิ้นสุดการเดินทาง ฉันมีตลาดขายของแต่ไม่ได้ขายทุกอย่าง "งั้นเรามาสร้างกัน... ถ้าเราทำเช่นนี้ มันจะขาย" แน่นอนฉันเกือบจะหมดเงินหลายครั้ง หวังว่าคนที่ฟังจะหลีกเลี่ยงและหาวิธีที่จะทำ

แนวทางที่เราใช้อยู่ตอนนี้คือเรามีลูกค้าบอกเราว่าจริงๆ แล้วต้องการอะไร เราฟังและรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป เราวางแผนล่วงหน้ามากขึ้น มีงบประมาณ รับผิดชอบ แล้วเน้นความคิดสร้างสรรค์ในโปรเจ็กต์เฉพาะ นั่นเป็นวิธีที่ฉลาดกว่ามาก แต่ฉันเห็นเพื่อนธุรกิจมากมาย และพวกเขาก็แค่สร้าง สร้างสรรค์ สร้างสรรค์ คุณต้องตระหนักในสิ่งนั้นและมีคนดีๆ รอบตัวคุณที่จะครอบครองสิ่งนั้น

ฉันได้ยินคำพูดดีๆ เมื่อเราไปดูโฆษณา เขาพูดว่า "ให้อิสระกับครีเอทีฟบรีฟที่มีรายละเอียดชัดเจน" ฉันคิดว่านั่นเป็นวลีที่ยอดเยี่ยม เหมือนกับว่ามีบางอย่างที่เป็นอิสระเมื่อรู้ว่าเรากำลังสร้างสิ่งนี้ นี่คือกล่องที่เรากำลังเล่นอยู่ ลองทำกัน

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์ตอนนี้เริ่มที่ลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาต้องการ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น

จอห์น: เป็นการผสมผสานระหว่างฟังลูกค้าและมองตลาด เมื่อคุณถึงขนาดที่กำหนดและผู้คนเริ่มตอบกลับอีเมลของคุณ เราเกือบจะให้ของฟรีแก่ผู้คนเพียงเพื่อแสดงความคิดเห็นเท่านั้น มันมีค่ามาก ฉันจะพูดแบบนี้: คำติชมไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ลูกค้าที่รู้จักสายผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน พวกเขาได้ลองอะไรหลายๆ อย่าง แล้วจึงเขียนสิ่งที่คิดอย่างรอบคอบ สิ่งเหล่านี้มีค่า คุณได้ยินจากลูกค้าหลายรายแล้วพูดว่า "เอาล่ะ มีบางอย่างที่นั่น" จากนั้นคุณกลับไปดูตลาดและพูดว่า "ต่อไปมีความจำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ ซึ่งสมเหตุสมผลมาก" ต้องดูด้าน R กับ D ด้วย จะทำให้ยากแค่ไหน? มันจะใช้เวลานานเท่าไหร่? ราคาเท่าไหร่? เป็นการให้และรับในลักษณะนั้น

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณใช้ตลาดกลางและความคิดเห็นของลูกค้าร่วมกันเพื่อแจ้งความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

จอห์น: ตอนนี้มีน้ำมันเคราจำนวนมากในตลาด นั่นเป็นตัวอย่างหนึ่ง มีช่วงหนึ่งที่มีไม่มากนัก น้ำมันมีอยู่อย่างน้ำมันอาร์แกนหรือน้ำมันโจโจ้บา เหล่านี้เป็นน้ำมันที่ดีสำหรับผม: เส้นผมหรือเครา พวกมันเนียนมาก ผู้หญิงรู้เรื่องนี้มาก่อนผู้ชาย และเทรนด์หนวดเคราก็เกิดขึ้น ตอนนี้มีน้ำมันเคราอยู่มากมาย เราเคยมีคนถามหาน้ำมันสำหรับเคราหลากหลายพันธุ์ แต่มันคุ้มไหมที่จะลงทุนมากกว่านี้? เป็นแกนหลักของสายผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่? เทรนด์ไปถึงไหนแล้ว? มันเป็นเรื่องของธุรกิจจริงๆ คุณต้องสร้างสมดุลระหว่างคำขอของลูกค้ากับธุรกิจที่คุณอยู่ นั่นคือตัวอย่างหนึ่ง มีอีก 1 หรือ 2 ตัวอย่างที่ฉันอยากจะเก็บไว้ เพราะเรามีผลิตภัณฑ์ที่เรารู้อยู่แล้วว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมชิ้นต่อไป มีสิ่งที่เกิดขึ้นในภาคอื่น ๆ

เราได้ก้าวไปสู่การเป็นแบรนด์ unisex มากขึ้นและเรามีข้อเสนอสำหรับ unisex เราเริ่มต้นเป็นแบรนด์ผู้ชาย แต่เราได้ย้ายไปที่ unisex มีสินค้าบางตัวที่อยู่ในพื้นที่ของผู้หญิงที่ผู้หญิงต้องการราคาถูกกว่า บางครั้งก็มีสิ่งที่เรียกว่า “ภาษีสีชมพู” มีบทความเกี่ยวกับเรื่องนี้ที่ผู้หญิงจะซื้อผลิตภัณฑ์จากแบรนด์ unisex หรือผู้ชายเพียงเพราะมันถูกกว่า พวกเขารู้ว่ามันเป็นส่วนผสมที่เหมือนกันและมีการเรียกเก็บเบี้ยประกันภัย มันเหลือเชื่อมาก มีความทับซ้อนกันของสิ่งที่ลูกค้าบอกเรา เช่นเดียวกับการดูแลผิวสำหรับผู้ชายที่ผู้หญิงต้องการราคาถูกกว่าด้วย ซึ่งมีโอกาสทางการตลาดและฐานลูกค้า ลูกค้าจำนวนมากของเราพูดว่า "ทำอะไรแบบนี้"

เฟลิกซ์: เกี่ยวกับการเปลี่ยนไปใช้แบรนด์ unisex คุณจะเข้าถึงตลาดที่คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ใช้ปลายทางได้อย่างไร เมื่อคุณไม่ใช่ลูกค้าปลายทาง คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของคุณ

จอห์น: ด้วยการมองโลกในแง่ดีเป็นใบ้ มีความกล้าอยากเรียนรู้ แสวงหาโอกาส บางครั้งก็ต้องเท่านั้น คุณกำลังมองหาโอกาส คุณกำลังฟังและคุณกำลังดำดิ่งสู่บางสิ่ง ผมลงสระก่อนนะครับ คนอื่นอาจจะเช็คว่าลึกแค่ไหน เดี๋ยวผมเข้าไปนะ นั่นแหละครับ ฉันเพิ่งกระโดดไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลง ด้วย Lock and Main เรานำผลิตภัณฑ์ของผู้อื่นมาเริ่มต้น ดังนั้นเราจึงเป็นผู้ค้าปลีกเฉพาะของบางอย่างที่ผู้หญิงในนิวยอร์กซิตี้ต้องการและหาได้ยาก เรายังคงตอบสนองความต้องการ นั่นเป็นโอกาส คุณได้ยินความต้องการที่นั่น และมีคนบอกคุณว่า "มีตลาดที่นี่" เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้อุตสาหกรรมนี้และจะนำคุณไปสู่ทิศทางที่ต่างออกไป ฉันเริ่มเรียนรู้ ฉันได้รู้จักสไตลิสต์คนดัง ฉันชอบ "คุณทำได้อย่างไร คุณเปิดตัวแบรนด์นี้ คุณไม่ใช่นักเคมี คุณเป็นอย่างไรบ้าง"

ในที่สุดการปลูกฝังความสัมพันธ์ทำให้ฉันมีความสัมพันธ์กับห้องปฏิบัติการเครื่องสำอาง เราทุกคนต้องการเห็นกันและกันประสบความสำเร็จ ฉันมีการแข่งขันสูงแต่ฉันก็ต้องการให้ทุกคนประสบความสำเร็จเช่นกัน ห้องแล็บที่สามหรือสี่เข้าใจเรื่องนั้นและพวกเขาเริ่มทำงานกับฉันแม้ว่าฉันจะไม่ได้จ่ายเงินให้พวกเขาหรือมีเงินไม่มากก็ตาม เพียงเพราะส่วนหนึ่งของธุรกิจของพวกเขาคือพวกเขาต้องการแบรนด์ล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุดตัวต่อไป แต่พวกเขาต้องการเห็นใครสักคนที่ประสบความสำเร็จเช่นกัน เช่นเดียวกับสูตร เรากำลังนำแพทย์ผิวหนังมาช่วยให้คำแนะนำและค่อยๆ ไปทีละนิดจากบริษัทเดิมของฉัน จนกระทั่งฉันแบบว่า "ฉันมีแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์ที่นี่ที่ผู้คนอาจต้องการซื้อ"

ผู้ก่อตั้งคนนี้ยกระดับการเข้าถึงแบบออร์แกนิกของแบรนด์ได้อย่างไร

เฟลิกซ์: คุณเป็นผู้อำนวยการด้านอีคอมเมิร์ซที่ Able ซึ่งเป็นผู้ค้าปลีกเครื่องแต่งกายสตรีและเครื่องประดับ บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณที่นั่น

John: ตอนนั้นผมขาย Lock and Main ไปแล้ว มีสัตว์ร้ายอยู่แต่ยังคงลุกจากพื้นดิน ฉันไม่แน่ใจ 100% ว่ามันจะใหญ่แค่ไหนและฉันก็แตกมันด้วยแบรนด์นั้นจริงๆ เพื่อนแนะนำให้ฉันรู้จักกับ CEO ของ Able ที่ livefashionable.com ของพวกเขา ฉันเพิ่งตกลงไปในภารกิจของพวกเขา ฉันเชื่อว่าพวกเขาเป็นบริษัทแรกในเทนเนสซี บี ในขณะนั้นพวกเขาทำรายได้เกือบล้านเหรียญจากการบอกปากต่อปาก พวกเขาเป็นบริษัทระดับชาติ จากผู้คนที่พูดถึงพวกเขาและแบ่งปันพวกเขา เว็บไซต์ของพวกเขาใช้เวลาโหลด 20 วินาที พวกเขามีไซต์ woocommerce ฉันก็แค่แบบ "ถ้าพวกคุณเร่งความเร็วของไซต์ ปรับปรุง และเปิดตัวการตลาดเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับพันธกิจนี้ สิ่งนี้จะเติบโตอย่างรวดเร็วจริงๆ" นี่คือการเปลี่ยนแปลงโฆษณาบน Facebook ก่อน iOS ในปีนี้ มันเป็นโลกที่ต่างไปจากเดิม แต่ฉันเห็นสิ่งง่ายๆ ที่พวกเขาสามารถทำได้ พวกเขามีข้อความที่สวยงามด้วย คำพูดของพวกเขาคือผลิตภัณฑ์ที่สวยงามโดยผู้หญิงที่เอาชนะ ด้วยภาพผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ที่เร็วขึ้นพร้อมโฆษณาดิจิทัล พวกเขาจึงเติบโตอย่างรวดเร็ว ภารกิจของพวกเขาคือการสร้างงานให้กับผู้หญิง เป็นภารกิจที่รวมกันเหมือนกับกองพล B หลายๆ กอง เป็นการทำกำไรเหมือนบริษัทอื่นๆ แต่ยังบรรลุวัตถุประสงค์ทางสังคมนี้ด้วย

อีกอย่างก็คือ ฉันเดินเข้าไปในสำนักงานในวันแรก และผู้หญิงคนนี้ก็กอดฉัน เธอมีประวัติทั้งหมด เธอหายจากการเสพติดและเธอก็น่าทึ่งมาก ฉันจำได้ว่าเดินในวันนั้นและคิดว่า "รู้สึกดี"

เฟลิกซ์: คุณทำอะไรอีกบ้างที่คุณรู้สึกว่ามีผลกระทบมากที่สุดในแง่ของการเพิ่มการรับรู้แบรนด์และแบรนด์

John: แบรนด์ The Beast คล้ายกับเอเบิล ไม่มีเวทมนตร์ มีช่วงเวลาเล็กๆ ที่รู้สึกเหมือนกับว่าโฆษณาบน Facebook เป็นสิ่งมหัศจรรย์เหล่านี้ และเป็นเพียงช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น แต่แล้วผู้คนจำนวนมากเห็นว่ามีขีดจำกัด ความลับถูกเปิดเผยและเช่นเดียวกับตลาดอื่นๆ ราคาก็สูงขึ้นและสิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป ฉันเคยได้ยินแนวทางการตลาดแบบ 360 องศานี้ แต่เราใช้เวลามากในการสร้างเนื้อหาด้วยตัวเราเอง หากคุณไปที่ช่อง YouTube หรือบัญชี Instagram ของเรา เรามีรูปภาพและวิดีโอมากมายเกิดขึ้น เนื้อหาวิดีโอเป็นสิ่งที่ฉันชี้ไปที่ กลับมาที่การสนทนาทั้งหมดเกี่ยวกับการไม่สร้างสรรค์มากเกินไป ทำให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้แค่พูดถึงเรื่องอื่นๆ ออกไป วิดีโอที่เหมาะสมพร้อมจุดขายที่ถูกต้องเกี่ยวกับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการและแบรนด์ของคุณอาจมีประโยชน์อย่างมาก แชร์แบบออร์แกนิกและทดสอบในโฆษณาในโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย จากนั้นจึงวัด Conversion

เราได้สร้างวิดีโอจำนวนมากขึ้นเองและได้เข้าสู่กระบวนการนั้นแล้ว หลายครั้งที่ฉันจะเขียนสคริปต์แรก บางทีความคิดก็มาในห้องอาบน้ำ ออกจากห้องอาบน้ำ เขียนมันลงไป ผมไม่ส่งให้ทีมในทันที ฉันนอนอยู่บนความคิด รับรองว่าดี หลายครั้ง ที่เรามีแนวคิดมากมายในช่วงกลางวัน ที่คุณชอบ "ไม่ใช่ความคิดที่ดี" สำหรับเรา ฉันจะบอกว่าเนื้อหาวิดีโอที่ดีและกระชับเกี่ยวกับแบรนด์เป็นกุญแจสำคัญ เราไม่ได้กดดันช่อง YouTube มากเกินไป แต่เราใช้เวลาอยู่ที่นั่นมาก YouTube.com/tamethebeast. คุณสามารถเห็นบางเพลงฮิตของเราและบางส่วนที่พลาดของเรา นั่นเป็นพื้นที่ที่ดีสำหรับเรา

คิดว่าเครื่องหมายการค้า "กริ๊ง" อยู่ในอดีตหรือไม่? คิดใหม่อีกครั้ง

เฟลิกซ์: คุณทำมุมของวิดีโออย่างไร ผลิตภัณฑ์มักจะเป็นจุดสนใจ หรือคุณมีเนื้อเรื่องด้วยหรือไม่?

จอห์น: คุณเปิดตัวและสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณจะต้องใช้เนื้อหาทั้งหมดเพื่อใช้งาน เมื่อคุณตัดสินใจสร้างผลิตภัณฑ์นั้นแล้ว มีงานมากมายที่ตามมาโดยธรรมชาติ สินค้าใหม่คอลเลกชันใหม่. ทำไมเราถึงเปิดตัวผลิตภัณฑ์นั้น? จุดขายคืออะไร? ผู้คนมีช่วงความสนใจต่ำ: สามวินาที, หกวินาที, แปดวินาที มันแตกต่างกันเล็กน้อยตามรุ่น แต่มันสั้น เราฉลาดมากในการรีวิวสื่อ ดังนั้นคุณต้องทำให้รวดเร็วและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์มีความแตกต่างกันอย่างไร ผู้คนต้องการอะไรจริงๆ? ดูโฆษณาของคนอื่นในพื้นที่ เราดูที่เครื่องเทศเก่า ฉันเกลียดการเสียบแบรนด์อื่น แต่พวกเขาฟื้นแบรนด์ปู่เดิมและทำอย่างไร พวกเขาสัมผัสอะไรในโฆษณา? เราเรียนรู้อะไรจากพวกเขาได้บ้าง?

หลายๆ อย่างเข้าสู่โฆษณาที่มีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น หนึ่งในผลิตภัณฑ์ของเราคือ Extreme Yawp เป็นผลิตภัณฑ์แรกที่ฉันคิดว่าเรามีบางอย่าง มันคือ Extreme Yawp Beard, Hair, and Body Wash เราแบบว่า "มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับเรื่องนี้บ้าง" มันคือความรู้สึก ถ้าคุณใส่บีสต์ลงในขวด ผู้คนคาดหวังอะไร? เมื่อเวลาผ่านไป ฉันได้เรียนรู้ว่าคุณคาดหวังอะไรบางอย่าง คุณอยากจะรู้สึกบางอย่าง คุณต้องการกลิ่นบางอย่าง สัตว์ร้ายคือประสบการณ์ เรามากับสำเนาที่ยอดเยี่ยมสำหรับมัน นั่นเป็นหนึ่งในวิดีโออันดับต้น ๆ ในช่อง YouTube ของเรา มีเสียงแหบแห้งและพูดว่า "Extreme Yawp Beard, Hair and Body Wash ด้วยการซ่าของยูคาลิปตัสที่ทำให้ดีอกดีใจซึ่งเป็นรางวัลที่ดีสำหรับการเป็นผู้ใหญ่" จากนั้นก็มีเสียงคำราม

อีกอย่างที่ฉันจะพูดก็คือคิดถึงกริ๊งด้วย ก่อนหน้านี้มีคนจาก Procter and Gamble บอกฉันว่า "มากับกริ๊ง" สำหรับเราตอนนี้คือเสียงคำรามของเรา เราส่งเสียงคำรามของสัตว์ร้าย ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นการรวมกันของสัตว์สามชนิดที่บุคคลที่เป็นเสียงของเราได้รวมเข้าด้วยกัน เขากำลังเล่นกับเสียงสัตว์และผสมเข้าด้วยกัน เขาก็แบบว่า "ผมคิดว่านี่แหละ นี่คือเสียงคำราม" ฉันก็แบบ "นั่นสินะ นั่นแหละคือเสียงคำราม"

เปิดใช้งานการปรับแต่งเพื่อเพิ่มยอดขายใหม่

เฟลิกซ์: คุณมีคุณสมบัติ "build-a-set" บนเว็บไซต์ บอกเราเกี่ยวกับความคิดนั้น เหตุผลเบื้องหลัง ที่มา และผลกระทบต่อเว็บไซต์

John: กลับมาที่ Able ผมเห็นว่าผู้คนต้องการการปรับแต่ง มีบางอย่างเหนียวเกี่ยวกับเรื่องนั้น ผู้ที่ปรับแต่งจะใช้เวลากับไซต์มากขึ้น มีแม้กระทั่งข้อมูลจากกลุ่มต่างๆ ที่พบว่าผู้ที่ปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของตนเป็นลูกค้าที่ภักดีมากขึ้น ยิ่งเจาะลึกกับแบรนด์ ภารกิจส่วนหนึ่งของขับเคลื่อนเราในตอนนี้คือการลดพลาสติก เราจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? ขวดนำกลับมาใช้ใหม่หรือเติมขวด คุณต้องทำให้ผู้คนเปลี่ยนนิสัยของพวกเขาทีละน้อย และเราต้องการใช้ประโยชน์จากข้อมูลอื่นๆ เกี่ยวกับลูกค้าและความภักดี นั่นคือที่มา แต่เป็นการพยายามทำให้ง่ายและลดแรงเสียดทานสำหรับลูกค้า ผู้คนมาที่สายผลิตภัณฑ์และก็ครบสาย: แชมพู ครีมนวด สบู่ โลชั่น ผลิตภัณฑ์โกนหนวด “เอาล่ะ ฉันจะเริ่มจากตรงไหนดี” มันเหมือนกับว่า "นี่ ปล่อยให้มันเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณ เริ่มที่นี่ เลือกขวด เอาล่ะ เยี่ยม เลือกกระเป๋า" คุณเพียงแค่เลือกหนึ่งแล้วบูม เป็นกระบวนการสามขั้นตอนในการนำผู้คนเข้าสู่สายผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดายและเปลี่ยนแปลงนิสัยของพวกเขาทีละน้อย

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? Shop all. They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. Was that intentional?

จอห์น: ครับ. We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. Save 20%. Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.