15 หนังสือที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

ผู้คนฟังสิ่งที่คุณพูดหรือไม่?
การโน้มน้าวใจในด้านการตลาดและธุรกิจมักถูกมองว่าเป็นวิธีที่จะนำผู้คนมาสู่วิธีคิดของคุณ และหนังสือโน้มน้าวใจที่รวมอยู่ในรายการนี้จะช่วยคุณได้
แต่โดยพื้นฐานกว่านั้น การโน้มน้าวใจเริ่มต้นด้วยการทำให้แน่ใจว่าคนอื่นฟังคุณ เริ่มต้นเมื่อคุณสร้างข้อความที่เชื่อมโยงกับผู้คน
คำว่า "โน้มน้าวใจ" บางครั้งมีความหมายเชิงลบ ดังนั้นเรามาเริ่มด้วยการกำหนดว่าแท้จริงแล้วการโน้มน้าวคืออะไร

การโน้มน้าวใจคืออะไร?

คำจำกัดความของการชักชวน ตาม Merriam-Webster คือ "การเคลื่อนไหวโดยการโต้แย้ง การวิงวอน หรือการแสดงความเห็นต่อความเชื่อ ตำแหน่ง หรือแนวทางปฏิบัติ"
การโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพต้องใช้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับจิตวิทยาและแรงจูงใจของมนุษย์ (และหนังสือหลายเล่มในรายการนี้จัดทำโดยนักจิตวิทยา)
สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและนักการตลาด การทำความเข้าใจการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งสำคัญเพราะจะช่วยให้คุณรวบรวมผลิตภัณฑ์ ข้อตกลง และข้อความที่ผู้คนสนใจ
หากคุณต้องการให้ผู้คนสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอมากขึ้น หนังสือเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจเหล่านี้สามารถช่วยได้
นี่คือหนังสือ 15 เล่มที่ดีที่สุดสำหรับการโน้มน้าวใจสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

1. อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ โดย Robert Cialdini
2. Made to Stick: เหตุใดแนวคิดบางอย่างจึงอยู่รอดและบางแนวคิดก็ตายโดย Chip Heath และ Dan Heath
3. การไปสู่ใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้ โดย Roger Fisher และ William Ury
4. Nudge: ปรับปรุงการตัดสินใจเกี่ยวกับสุขภาพ ความมั่งคั่ง และความสุข โดย Richard Thaler และ Cass Sunstein
5. คำที่ได้ผล: มันไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด แต่เป็นสิ่งที่ผู้คนได้ยิน โดย Frank Luntz
6. Pre-Suasion: วิธีปฏิวัติสู่อิทธิพลและชักชวน โดย Robert Cialdini
7. อายุของการโฆษณาชวนเชื่อ: การใช้ชีวิตประจำวันและการชักชวนในทางที่ผิด โดย Elliot Aronson และ Anthony Pratkanis
8. การโฆษณาทางวิทยาศาสตร์โดย Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses และการล่มสลายของนิวยอร์ก โดย Robert Caro
10. Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator โดย Ryan Holiday
11. ภูมิศาสตร์แห่งความคิด: ชาวเอเชียและชาวตะวันตกคิดต่างกันอย่างไร โดย Richard Nisbett
12. วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน โดย Dale Carnegie
13. คิดเร็วและช้า โดย Daniel Kahneman
14. กฎแห่งอำนาจ 48 ประการ โดย Robert Greene
15. การโฆษณาที่ก้าวล้ำโดย Eugene Schwartz

1. อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ โดย Robert Cialdini

ที่มา: Amazon

นี่อาจเป็นหนังสือที่มีอิทธิพลมากที่สุด (ไม่มีการเล่นสำนวน) เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจและการตลาดที่เคยเขียนมา
จากประสบการณ์หลายทศวรรษในฐานะนักจิตวิทยาสังคม โรเบิร์ต เซียลดินี ได้วาง “หลักการแห่งอิทธิพลสากลหกประการ”
ทำไมผู้คนถึงตัดสินใจ? ความเชื่อมาจากไหน? ความเชื่อเหล่านั้นก่อตัวและเปลี่ยนแปลงอย่างไรตามสถานการณ์และสภาพแวดล้อมของเรา?
เหล่านี้เป็นคำถามที่ Cialdini โหม่งในงานน้ำเชื้อนี้ จากการค้นคว้าวิจัยจำนวนมากจนกลายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้จริง เขาทิ้งเราไว้กับหลักการโน้มน้าวใจหกประการเหล่านี้:

• การ แลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือผู้ที่เคยช่วยเหลือพวกเขาในอดีตมากกว่า
• ความมุ่งมั่น/ความสม่ำเสมอ: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะกระทำการที่สอดคล้องกับพฤติกรรมที่ผ่านมาของพวกเขา ไม่ว่าแนวทางการกระทำเหล่านั้นจะยังสมเหตุสมผลหรือไม่ก็ตาม
• อำนาจ: ผู้คนเต็มใจที่จะเชื่อและไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและบุคคลที่มีอำนาจมากขึ้น
• หลักฐานทางสังคม: ผู้คนจะชักชวนให้เข้าสู่ตำแหน่งได้ง่ายขึ้นเมื่อพวกเขาเห็นว่าคนรอบข้างเชื่อตำแหน่งนั้น
• ความขาดแคลน: ผู้คนมักสนใจโอกาสที่ดูหายากหรือพิเศษกว่าใคร
• ความชอบ: ผู้คนมักจะถูกเกลี้ยกล่อมโดยคนที่พวกเขาชอบ

หลักการทั้ง 6 ประการนี้ช่วยให้นักเขียนคำโฆษณา นักการตลาด และเจ้าของธุรกิจสร้างการสื่อสารที่น่าสนใจมากขึ้นนับตั้งแต่ Influence ได้รับการเผยแพร่ครั้งแรก อาจเป็นหนังสือเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดเท่าที่เคยเขียนมา

2. Made to Stick: เหตุใดแนวคิดบางอย่างจึงอยู่รอดและบางแนวคิดก็ตายโดย Chip Heath และ Dan Heath

ที่มา: Amazon

ทำไมความคิดบางอย่างจึงดูเหมือนจะติดอยู่ในสมองของคุณ?
ธุรกิจขนาดเล็กกำลังเผชิญกับความท้าทายที่เรียบง่ายแต่ยิ่งใหญ่ คุณจะทำให้ผู้คนจดจำคุณได้อย่างไร
Made to Stick คือการสำรวจสิ่งที่ทำให้สิ่งต่างๆ น่าจดจำ ตัวอย่างเช่น เหตุใด แนวคิดเรื่องใบมีดโกนในขนมฮัลโลวีนของคุณยังคงมีอยู่ แม้จะไม่มีบันทึกเรื่องราวที่เกิดขึ้นจริงก็ตาม
พี่น้องและผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ Chip และ Dan Heath สำรวจสิ่งที่ทำให้แนวคิดบางอย่างน่าจดจำและโน้มน้าวใจ พวกเขาระบุปัจจัยหกประการซึ่งสะดวกและจดจำคำว่า "ความสำเร็จ:"

• ง่าย: ไอเดียที่ติดหนึบนั้นเรียบง่ายและเข้าใจง่าย
• ไม่คาดคิด: ความคิดที่ทำให้เราประหลาดใจ ติดอยู่ในความทรงจำได้ง่ายขึ้น
• เป็น รูปธรรม: ความคิดที่จินตนาการได้ง่ายและภาพในหัวของเรานั้นง่ายต่อการจดจำ
• น่าเชื่อถือ: ความคิดที่มาจากแหล่งที่น่าเชื่อถือนั้นน่าเชื่อถือและเป็นที่ยอมรับมากกว่าเป็นความจริง
• อารมณ์: ความคิดที่มีอารมณ์ค้างอยู่ในหัวของเราชัดเจนยิ่งขึ้น
• เรื่องราว: เรื่องราวจำง่ายกว่าความคิดหรือแนวคิดที่เป็นนามธรรม

การทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อ "ความสำเร็จ" สามารถช่วยให้คุณโน้มน้าวใจในการทำการตลาดได้มากขึ้น—และป้องกันไม่ให้คุณถูกลืม

3. การตกลง: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้ โดย Roger Fisher และ William Ury

ที่มา: Amazon

การโน้มน้าวใจผู้คนในด้านการตลาดของคุณเป็นสิ่งหนึ่ง คุณจะโน้มน้าวใจมากขึ้นในการเจรจาได้อย่างไร?

การเจรจาข้อตกลงเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ และการเป็นผู้เจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่ทรงพลังยิ่งกว่าที่คุณสามารถทำได้ในธุรกิจขนาดเล็ก
ใน Getting to Yes นั้น Roger Fisher และ William Ury ท้าทายภูมิปัญญาดั้งเดิมในการเจรจาต่อรอง แทนที่จะรับตำแหน่งที่มั่นคงและปฏิเสธที่จะขยับเขยื้อน ผู้เขียนให้เหตุผลว่าการเจรจาที่โน้มน้าวใจและมีประสิทธิภาพมากกว่านั้นเป็นไปตามหลักการสี่ประการเหล่านี้:

• แยกคนออกจากปัญหา แทนที่จะมองว่าการเจรจาเป็นการแข่งขัน ให้มองหาวิธีการทำงานร่วมกันและแก้ปัญหาร่วมกันที่นำคุณไปสู่โต๊ะเจรจา
• มุ่งเน้นที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง: แทนที่จะใช้ตำแหน่งการเจรจาที่รัดกุม ให้ระบุความสนใจที่สำคัญที่สุดของแต่ละฝ่าย—และค้นหาวิธีที่จะทำให้บรรลุเป้าหมายหลักของทุกคน
• สร้างทางเลือกเพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน: ความสนใจบางอย่างมีความสำคัญมากกว่าสิ่งอื่น ทำความเข้าใจว่าผลประโยชน์ใดที่มีความสำคัญน้อยกว่าที่สามารถเสียสละได้เพื่อค้นหาสถานการณ์ที่บรรลุเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของแต่ละฝ่าย
• ยืนยันการใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์: นำเสนอกรณีของคุณโดยใช้ผู้เชี่ยวชาญหรือสถิติบุคคลที่สาม ใช้มาตรฐานที่ยอมรับร่วมกันเพื่อบรรลุข้อตกลง

ข้อความฉบับเต็มมีรายละเอียดในแต่ละหลักการ ครอบคลุมวิธีการตอบสนองต่อการโจมตีจากการเจรจา วิธีการเจรจาในสถานการณ์ที่มีอำนาจไม่สมดุล และวิธีจัดการกับสถานการณ์การเจรจาเฉพาะที่หลากหลาย

4. Nudge: ปรับปรุงการตัดสินใจเกี่ยวกับสุขภาพ ความมั่งคั่ง และความสุข โดย Richard Thaler และ Cass Sunstein

ที่มา: Amazon

ทำไมผู้คนถึงตัดสินใจ? ในบางกรณี คำอธิบายอาจง่ายกว่าที่คุณคาดไว้

ใน Nudge Richard Thaler และ Cass Sunstein ตรวจสอบว่าการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยสามารถทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากในพฤติกรรมได้อย่างไร การพิจารณา "สถาปัตยกรรมทางเลือก" หรือวิธีนำเสนอการตัดสินใจต่อผู้คน พวกเขาแสดงให้เห็นว่าจะช่วยผู้คนในการตัดสินใจได้อย่างไร
ทาเลอร์ (ซึ่งเพิ่งได้รับรางวัลโนเบลสาขาเศรษฐศาสตร์) และซันสไตน์ใช้เครื่องมือในการตัดสินใจที่แตกต่างกันออกไป แต่มีหลักการที่สำคัญที่สุดสองประการที่กล่าวถึง:

• ผู้คนทำในสิ่งที่ง่าย: หากยากในการเลือกเส้นทางหนึ่งและอีกเส้นทางหนึ่งง่าย ผู้คนมักจะเลือกเส้นทางที่ง่ายมากกว่า การขจัดอุปสรรคในการตัดสินใจหนึ่งๆ ออกไปสามารถช่วยให้ผู้คนเลือกตัวเลือกนั้นได้
• ผู้คนทำในสิ่งที่พวกเขาทำอยู่แล้ว: หากมีตัวเลือกเริ่มต้นให้เลือก ผู้คนจำนวนมากขึ้นจะใช้ตัวเลือกนั้น เพราะการเปลี่ยนจากค่าเริ่มต้นนั้นยากกว่าการยึดติดกับตัวเลือกนั้น

การขจัดข้อสงสัยและปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการซื้อเป็นงานหนึ่งของการตลาด และเป็นส่วนสำคัญในการปรับปรุงยอดขายและการเติบโตของธุรกิจ การทำความเข้าใจว่าการกระตุ้นเตือนอย่างมีจริยธรรมสามารถส่งผลต่อพฤติกรรมอย่างไรเป็นทรัพย์สินที่มีประสิทธิภาพในกล่องเครื่องมือของนักการตลาด

5. คำที่ใช้ได้ผล: ไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด แต่เป็นสิ่งที่ผู้คนได้ยิน โดย Frank Luntz

ที่มา: Amazon

เคยรู้สึกเหมือนคนอื่นไม่เข้าใจสิ่งที่คุณพูดจริงๆ หรือเปล่า? ว่าพวกเขาไม่ได้หยิบสิ่งที่คุณกำลังวางลง?

คุณอาจจะพูดผิด
ใน Words That Work นักยุทธศาสตร์ทางการเมือง Frank Luntz สอนวิธีสร้างข้อความที่ผู้คนให้ความสนใจ ซึ่งเป็นข้อความที่พวกเขาจำได้และมีปฏิกิริยาทางอารมณ์
หนังสือเล่มนี้ประกอบด้วยกฎ 10 ข้อสำหรับการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ มีการวิจัยเบื้องหลังและตัวอย่าง และแม้แต่เน้นคำเฉพาะที่ทำให้ข้อความน่าสนใจยิ่งขึ้น
กฎ 10 ข้อสำหรับการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จคือ:

1. ความเรียบง่าย
2. ความสั้น
3. ความน่าเชื่อถือ
4. ความสม่ำเสมอ
5. ความแปลกใหม่
6. เสียงและเนื้อสัมผัส
7. พูดอย่างทะเยอทะยาน
8. เห็นภาพ
9. ถามคำถาม
10. ให้บริบท

ใช้กฎเหล่านี้เมื่อคุณสร้างข้อความของคุณ คุณจะทึ่งกับผลลัพธ์

6. Pre-Suasion: วิธีปฏิวัติสู่อิทธิพลและชักชวน โดย Robert Cialdini

ที่มา: Amazon

การชักชวนเริ่มต้นก่อนคำแรกของการสนทนาครั้งแรก
นั่นคือวิทยานิพนธ์ของ Pre-Suasion ผลงานที่สองของ Robert Cialdini ในรายการนี้ ใน Pre-Suasion Cialdini โต้แย้งว่าช่วงเวลาก่อนมีการนำเสนอข้อความ—ก่อนการสนทนาหรือการโต้แย้งใดๆ เริ่มต้นขึ้น—แท้จริงแล้วอาจส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อการตัดสินใจ
เหตุผล? ความสนใจ.
ในทางจิตวิทยา ผู้คนคิดว่าสิ่งที่พวกเขาสนใจนั้นสำคัญ—ไม่ว่าความจริงแล้วมันจะสำคัญขนาดไหนก็ตาม
นั่นหมายความว่าผู้ชักชวนที่ฉลาดสามารถทำให้การโต้แย้งของพวกเขาน่าสนใจยิ่งขึ้น เพียงแค่เปลี่ยนจุดสนใจ
Cialdini ครอบคลุมถึงวิธีต่างๆ ที่อาจเกิดขึ้น รวมถึงองค์ประกอบของข้อความที่สามารถดึงและดึงดูดความสนใจได้ นอกจากนี้ เขายังสรุปปัจจัยการโน้มน้าวใจหกประการที่มีชื่อเสียงของเขา—และเพิ่มปัจจัยที่เจ็ด

7. Age of Propaganda: การใช้ชีวิตประจำวันและการชักชวนในทางที่ผิด โดย Elliot Aronson และ Anthony Pratkanis

ที่มา: Amazon

“เป็นความหวังของเราที่ความรู้เกี่ยวกับกระบวนการโน้มน้าวใจจะช่วยให้เราทุกคนสามารถตรวจจับและต่อต้านรูปแบบที่ชัดเจนมากขึ้นของการหลอกลวงและการหลอกลวง”
คำพูดนี้อธิบายเป้าหมายของ Age of Propaganda Age of Propaganda เขียนขึ้นโดยนักวิจัยที่เคารพนับถือสองคน สรุปการวิจัยทางจิตวิทยาและสังคมวิทยาเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ—และแสดงให้เห็นว่าการชักชวนถูกใช้ในทางที่ผิดในชีวิตประจำวันอย่างไร
เนื่องจากมาจากนักวิจัยสองคนและได้รับการตีพิมพ์ในเวลาเดียวกัน Age of Propaganda จึงมักถูกนำมาเปรียบเทียบกับ อิทธิพล ของ Cialdini เป็นการเปรียบเทียบที่เหมาะเจาะ—แต่ขอบเขตของ Age of Propaganda นั้นกว้างกว่ามาก
หนังสือเล่มนี้สรุปได้ยาก แต่นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ บางส่วนที่ใช้ในการอธิบายการโน้มน้าวใจในชีวิตประจำวัน:

• ผู้ขอทานสามารถเพิ่มการบริจาคได้ถึง 60 เปอร์เซ็นต์ได้อย่างไร (โดยเปลี่ยนหนึ่งคำ)
• ทำไมการพูดว่า "แม้แต่เพนนีก็ช่วยได้" จะเพิ่มการบริจาคแบบ door-to-door สองเท่า
• การเปลี่ยนแปลงทางภาษาอันละเอียดอ่อนที่ทำให้นักเรียนเป็นระเบียบเรียบร้อยขึ้น 3 เท่า
• ข้อผิดพลาดร้ายแรงที่เกิดขึ้นระหว่างการพิจารณาคดีของ OJ Simpson (และเหตุใดการโต้แย้งสองฝ่ายจึงอาจได้ผล)

โดยรวมแล้วเป็นหนังสือที่น่าสนใจที่ควรค่าแก่การอ่าน

8. การโฆษณาทางวิทยาศาสตร์โดย Claude Hopkins

ที่มา: Amazon

โฆษณาทางวิทยาศาสตร์ ตีพิมพ์ครั้งแรกในปี 1923 ยังคงเป็นข้อความคลาสสิกของการโฆษณา การเขียนคำโฆษณา และการโน้มน้าวใจ
การ โฆษณาทางวิทยาศาสตร์ ได้สร้างแนวคิดที่สำคัญที่สุดสองประการในการตลาดสมัยใหม่ ประการแรก ในหน้าหก ฮอปกินส์ให้เหตุผลว่า:
“เพื่อให้เข้าใจโฆษณาอย่างถูกต้องหรือเรียนรู้แม้กระทั่งพื้นฐาน เราต้องเริ่มต้นด้วยแนวคิดที่ถูกต้อง การโฆษณาคือทักษะการขาย”
ประการที่สอง ตลอดทั้งเนื้อหา ฮอปกินส์ชี้ว่าโฆษณาต้องได้รับการทดสอบ วัดผล ทดสอบซ้ำ และทำให้สมบูรณ์แบบ
หนังสือเล่มนี้สั้น ภาษาบางภาษาดูเก่าไปหน่อย (เนื่องจากอายุเกือบ 100 ปี) แต่คุณอาจจะอ่านจบในตอนบ่ายก็ได้
แต่ตลอดมา คุณจะพบเกร็ดความรู้ในการโฆษณาทุกบิตที่เกี่ยวข้องในปัจจุบัน เช่นเดียวกับในปี 1923
[blog-subscribe headline=”รับคำแนะนำด้านการตลาดทุกสัปดาห์” description=”ขั้นตอนที่ 1: ใส่อีเมลของคุณด้านล่าง ขั้นตอนที่ 2: รับคำแนะนำด้านการตลาดที่ดีที่สุดในกล่องจดหมายของคุณทุกสัปดาห์”]

9. The Power Broker: Robert Moses และการล่มสลายของนิวยอร์ก โดย Robert Caro

ที่มา: Amazon

Robert Moses อาจเป็นบุคคลที่ทรงพลังที่สุดที่คุณไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน
บางคนเชื่อว่าการที่ย่านชานเมืองของอเมริกาเติบโตขึ้นมาจากปรัชญาการออกแบบเมืองของโรเบิร์ต โมเสส คนอื่นอ้างว่าเขาเป็นเหตุผลที่ทำให้ Brooklyn Dodgers ย้ายไปลอสแองเจลิส
ทุกคนเห็นพ้องกันว่าเขามีอิทธิพลอย่างมากต่อโครงสร้างพื้นฐานและการพัฒนาของนครนิวยอร์ก
และถึงกระนั้น แม้เขาจะมีอิทธิพล—เขาเคยดำรงตำแหน่ง 12 ตำแหน่งพร้อมกัน—โรเบิร์ต โมเสสไม่เคยได้รับตำแหน่งจากการเลือกตั้ง
ใน The Power Broker โรเบิร์ต คาโร นักเขียนชีวประวัติเจ้าของรางวัลพูลิตเซอร์ เปิดเผยความลับของโรเบิร์ต โมเสส บุคคลผู้มีอิทธิพลที่ทรงพลังคนนี้เป็นใคร และเขาได้รับพลังมาได้อย่างไร?
Power Broker ไม่เหมาะกับคนใจอ่อน หนังสือมีมากกว่า 1300 หน้า (ซึ่งมีขนาดใหญ่แต่มีขนาดเล็ก)
แต่ถ้าคุณผ่านมันไปได้ หนังสือเล่มนี้จะทำให้คุณได้เห็นบุคคลที่มีความขัดแย้งมากที่สุดในศตวรรษที่ 20 อย่างชัดเจน
ผู้เชี่ยวชาญด้านสื่อ Ryan Holiday อธิบาย Robert Moses ดังต่อไปนี้:

“ความสำเร็จของเขาอยู่ในระดับไม่ใช่จักรพรรดิแห่งโรมันใด ๆ แต่ของกรุงโรม และไม่มากในรุ่นใดแต่เป็นอารยธรรมทั้งหมด… ประชาชนไม่สามารถหยุดเขาได้ นายกเทศมนตรีไม่สามารถหยุดเขาได้ ผู้ว่าการไม่สามารถหยุดได้ เขาและประธานาธิบดีแห่งสหรัฐอเมริกาเพียงครั้งเดียวเท่านั้นที่สามารถหยุดเขาได้”

และ บารัคโอบามาอธิบายว่า The Power Broker เป็นหนังสือที่หล่อหลอมมุมมองของเขาเกี่ยวกับการเมือง

“ฉันนึกถึงโรเบิร์ต คาโรและอ่านเรื่อง The Power Broker ย้อนกลับไปเมื่อตอนที่ฉันอายุ 22 ปีและรู้สึกทึ่ง และฉันแน่ใจว่ามันช่วยกำหนดวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับการเมือง”

10. เชื่อฉันเถอะ ฉันโกหก: คำสารภาพของนักจัดการสื่อ โดย Ryan Holiday

ที่มา: Amazon

ข่าวมาจากไหน?
ฟังดูเหมือนคำถามงี่เง่าใช่มั้ย? ข่าวได้รับการรายงานเพราะเป็นข่าว
ไม่เป็นไปตาม Ryan Holiday Ryan Holiday ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ American Apparel เมื่ออายุ 21 ปี อธิบายถึงกระบวนการเบื้องหลังอันน่าทึ่งของการจัดการสื่อ
ที่แกนหลักของการจัดการนี้? สื่อต้องการเรื่องราวที่แพร่กระจาย พวกเขาต้องการผู้คนเพื่อค้นหาเรื่องราวเหล่านั้น
ในความพยายามที่จะปลุกจิตสำนึกเรื่องการบิดเบือนสื่อ Holiday วาดภาพว่าเรื่องราวถูกสร้างขึ้นอย่างไร โดยเริ่มจากแผนกการตลาด เผยแพร่ไปยังบล็อกเล็กๆ แล้วค่อยๆ "แลกเปลี่ยนกันในเครือข่าย" เพื่อเข้าถึงสื่อสิ่งพิมพ์สำคัญๆ
Trust Me, I'm Lying เป็นมุมมองที่เปิดหูเปิดตาให้กับกลไกสื่อที่ทันสมัยของการโน้มน้าวใจ

11. ภูมิศาสตร์แห่งความคิด: ชาวเอเชียและชาวตะวันตกคิดต่างกันอย่างไร โดย Richard Nisbett

ที่มา: Amazon

แตกต่างจากหนังสือส่วนใหญ่ในรายการนี้มาก ภูมิศาสตร์แห่งความคิด ครอบคลุมพื้นที่ทางจิตวิทยาที่มักถูกมองข้าม
ในธุรกิจ ในทางการเมือง และโดยทั่วไป—เรามักจะถือว่าผู้คนคิดเหมือนเรา แต่พวกเขา?
Richard Nisbett เป็นหนึ่งในนักวิจัยชั้นแนวหน้าด้านจิตวิทยาข้ามวัฒนธรรม ใน The Geography of Thought เขาทบทวนว่าสภาพแวดล้อม โครงสร้างทางสังคม ปรัชญา และวัฒนธรรมที่แตกต่างกันส่งผลต่อรูปแบบความคิดของผู้คนที่อาศัยอยู่ในนั้นอย่างไร
ภูมิศาสตร์แห่งความคิด ไม่ครอบคลุมถึงการโน้มน้าวใจอย่างชัดเจน แต่มีตัวอย่างสถานการณ์ต่างๆ มากมายที่การเจรจาข้ามวัฒนธรรมแตกแยก—เพราะความคิดที่ต่างกันโดยไม่ทราบสาเหตุ

12. วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน โดย Dale Carnegie

ที่มา: Amazon

วิธีชนะมิตรและจูงใจคน เป็นหนึ่งในหนังสือที่ได้รับความนิยมมากที่สุดตลอดกาล
แม้จะมีชื่อหนังสือเล่มนี้ แต่หนังสือเล่มนี้ส่วนใหญ่เป็นการฝึกอบรมเพื่อให้เป็นที่ชื่นชอบและเป็นมิตรมากขึ้น มีบทเรียนเช่น “สนใจคนอื่นอย่างแท้จริง” และ “แสดงความขอบคุณอย่างจริงใจและจริงใจ” และ “เป็นผู้ฟังที่ดี”
หนึ่งในตัวอย่างที่ฉันโปรดปราน Carnegie ตั้งคำถาม: ทำไมคนถึงชอบสุนัข? คำตอบ: เพราะสุนัขมักจะมีความสุขที่ได้เห็นพวกเขา
ในที่สุดหนังสือเล่มนี้จะแบ่งออกเป็นส่วน ๆ เกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจผู้คนในประเด็นของคุณ
แต่ถึงอย่างนั้น วิธีการนี้ก็สมเหตุสมผลและให้เกียรติในที่สุด โดยมีคำแนะนำเช่น “แสดงความเคารพต่อความคิดเห็นของผู้อื่น” และ “พยายามมองสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของบุคคลอื่นอย่างตรงไปตรงมา”
หนังสือเล่มนี้แบ่งออกเป็นเจ็ดส่วนหลัก:

• สิบสองสิ่งที่หนังสือเล่มนี้จะทำเพื่อคุณ
• เทคนิคพื้นฐานในการจัดการคน
• หกวิธีในการทำให้คนชอบคุณ
• สิบสองวิธีในการเอาชนะใจคนในแบบของคุณ
• เป็นผู้นำ: วิธีเปลี่ยนผู้คนโดยไม่ทำให้ขุ่นเคืองหรือกระตุ้นความขุ่นเคือง
• จดหมายที่สร้างผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์
• กฎ 7 ข้อในการทำให้ชีวิตในบ้านของคุณมีความสุขมากขึ้น

สำหรับใครก็ตามที่อยากเป็นที่ชื่นชอบหรือโน้มน้าวใจมากขึ้น หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่อ่านคลาสสิก

13. คิด เร็ว และช้า โดย Daniel Kahneman

ที่มา: Amazon

Daniel Kahneman เป็นหนึ่งในนักจิตวิทยาเพียงคนเดียวที่ได้รับรางวัลโนเบล ซึ่งเขาได้รับรางวัลจากการวิจัยเกี่ยวกับการตัดสินใจของเขา
การคิด เร็ว และช้า เป็นหนังสือเล่มแรกของเขาที่มีไว้สำหรับผู้ชมทั่วไป และข้อมูลเชิงลึกในเล่มนี้มีผลอย่างมากต่อการตลาดและการโน้มน้าวใจ
จากการวิจัยทางจิตวิทยาหลายทศวรรษ Kahneman แสดงให้เห็นว่าโดยทั่วไปแล้วผู้คนคิดในสองวิธี—ตั้งชื่ออย่างเหมาะสมว่า System 1 และ System 2

• ระบบที่ 1 การคิดเป็นไปอย่างรวดเร็ว อัตโนมัติ และเต็มไปด้วยอารมณ์ ช่วยให้เราสามารถสรุปผลและตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว แต่ทำได้โดยใช้ "กฎทั่วไป" (การวิเคราะห์พฤติกรรม) ที่บางครั้งอาจผิดพลาด
• การคิดของระบบ 2 นั้นช้า ใช้ตรรกะเป็นหลัก และต้องใช้ความพยายาม มันเกี่ยวข้องกับการทำงานอย่างระมัดระวังผ่านข้อมูลเพื่อให้ได้วิธีแก้ปัญหา

เพื่อความชัดเจน Kahneman ไม่ได้กล่าวว่าระบบใดระบบหนึ่ง "ดีกว่า" ในแง่ของคุณภาพของการตัดสินใจที่ได้รับ
การวิจัยเกี่ยวกับระบบไม่ได้หมายความถึง (ตามที่นักการตลาดบางคนสันนิษฐานไว้) ว่าการตลาดควรกำหนดเป้าหมายไปที่ระบบ 1 เป็นหลัก
การคิด เร็ว และช้า ช่วยให้คุณเข้าใจว่าระบบแต่ละระบบส่งผลต่อการตัดสินใจอย่างไร และสถานการณ์ใดที่มีแนวโน้มว่าจะกระตุ้นระบบหนึ่งเหนืออีกระบบหนึ่ง
การดึงดูดระบบที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม จะทำให้คุณโน้มน้าวใจได้มากขึ้น

14. กฎแห่งอำนาจ 48 ประการ โดย Robert Greene

ที่มา: Amazon

กฎแห่งอำนาจ 48 ประการ เป็นหนังสือที่มีการโต้เถียง บางคนโต้แย้งว่ากฎหมายบางข้อขัดแย้งกับกฎหมายอื่น คนอื่นๆ ไม่ชอบธรรมชาติที่ไร้ศีลธรรมของหนังสือเล่มนี้—มันต้องใช้ทัศนะของมาเคียเวลเลียนอย่างไม่ต้องสงสัย
ถึงกระนั้น 48 กฎแห่งอำนาจ คือการวิเคราะห์ที่น่าสนใจเกี่ยวกับพลวัตของอำนาจตลอดประวัติศาสตร์ จากตัวอย่างจากช่วงเวลา ภูมิศาสตร์ วัฒนธรรม และสาขาวิชาที่หลากหลาย โรเบิร์ต กรีนได้วางหลักการ 48 ประการที่ผู้มีอำนาจมักจะปฏิบัติตาม
กฎแห่งอำนาจ 48 ข้อ มีคำแนะนำที่แตกต่างกันเช่น "ให้เครดิตกับงานของคนอื่น" และ "ล้อมรอบตัวคุณด้วยคนที่คิดบวก" น้ำเสียงที่เป็นข้อเท็จจริงนั้นสั่นคลอนในตอนแรก แต่ท้ายที่สุดแล้ว หนังสือเล่มนี้ก็คุ้มค่าแก่การอ่านเป็นอย่างน้อย แม้ว่าคุณจะไม่ได้ใช้ชีวิตอยู่กับมันก็ตาม

15. การโฆษณาที่ก้าวล้ำโดย Eugene Schwartz

ที่มา: Amazon

Breakthrough Advertising มักถูกอ้างถึงว่าเป็นข้อความการเขียนคำโฆษณาที่สำคัญที่สุดที่เคยเขียนมา
หากคุณสามารถซื้อสำเนาได้ (ฉันเคยเห็นมันขายได้มากถึง $500) มันเต็มไปด้วยการวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยมของจิตวิทยามนุษย์ การตลาด และการเขียนคำโฆษณา
นี่คือข้อความตอนหนึ่งที่ผู้คนมักพลาดไป:
“มาที่หัวใจของเรื่องนี้กัน อำนาจ แรงกระตุ้น แรงกระตุ้นอย่างท่วมท้นในการเป็นเจ้าของที่ทำให้งานโฆษณาได้ผล มาจากตัวตลาดเอง ไม่ได้มาจากการลอกเลียนแบบ สำเนาไม่สามารถสร้างความปรารถนาสำหรับผลิตภัณฑ์ ทำได้เพียงความหวัง ความฝัน ความกลัว และความปรารถนาที่มีอยู่แล้วในหัวใจของผู้คนนับล้าน และมุ่งความสนใจเหล่านั้นที่มีอยู่แล้วไปยังผลิตภัณฑ์เฉพาะ นี่คืองานของนักเขียนคำโฆษณา ไม่ใช่เพื่อสร้างความปรารถนามากมาย แต่เพื่อสร้างช่องทางและกำกับมัน
อันที่จริงแล้ว เป็นไปไม่ได้ที่ผู้โฆษณารายใดรายหนึ่งจะใช้เงินมากพอเพื่อสร้างความปรารถนาจำนวนมากนี้จริงๆ เขาสามารถใช้ประโยชน์จากมันเท่านั้น และเขาก็ตายเมื่อเขาพยายามวิ่งหนีมัน”
การ โฆษณาที่ก้าวหน้า อาจมีชื่อเสียงมากที่สุดเนื่องจาก "การรับรู้ห้าขั้นตอน" ของ Eugene Schwartz ห้าขั้นตอนเหล่านี้กำหนดวิธีที่นักเขียนคำโฆษณาเข้าถึงการโน้มน้าวใจและมีดังนี้:

• ไม่รู้ตัว: บุคคลนี้ไม่รู้ว่าตนเองมีปัญหา และมักจะไม่คุ้มกับการทำการตลาดกับพวกเขา
• ทราบปัญหา: บุคคลนี้รู้ว่าตนมีปัญหา แต่ไม่ทราบว่ามีวิธีแก้ไขปัญหานั้น
• ทราบวิธีแก้ปัญหา: บุคคลนี้รู้ว่ามีวิธีแก้ไข แต่ไม่ได้เลือกวิธีใดวิธีหนึ่งและไม่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การรับ รู้ผลิตภัณฑ์: บุคคลนี้รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ไม่แน่ใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาได้ทั้งหมด
• ตระหนักมากที่สุด: บุคคลนี้รู้มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังจะซื้อ แต่จำเป็นต้องรู้เฉพาะ

หากคุณสามารถซื้อ Breakthrough Advertising ได้ ก็ควรค่าแก่การอ่าน