Best Cold Emailing และ Calling Outreach Practices for 2021

มีแนวทางที่หลากหลายเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การขาย ในแง่ของการตลาดแบบ B2B ธุรกิจพยายามหาลูกค้าใหม่โดยใช้วิธีการขยายออกไปทั้งขาออกและขาเข้า

ทุกวันนี้ นักการตลาดมุ่งเน้นความพยายามอย่างมากในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาขาเข้า เช่น การสร้างและบำรุงรักษาบล็อก ใช้งานโซเชียลมีเดีย หรือการโฮสต์เว็บบินาร์ อย่างไรก็ตาม มีบาง วิธีการขาออกที่ประเมินค่าต่ำไปแต่มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายผ่านทางโทรศัพท์หรืออีเมล ที่อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อกลยุทธ์การเติบโตของบริษัทของคุณ

การเข้าถึงลูกค้าเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณเรียกว่า Outbound Sales Outreach หรือ Cold Outreach สามารถทำได้หลายวิธี แต่มีสองวิธีที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพโดยเฉพาะ

ในบทความนี้ เราจะกล่าวถึงข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับการโทรเย็นและการส่งอีเมลแบบเย็น และให้คำแนะนำในการเพิ่มยอดขายในปี 2564 แก่คุณ

อันไหนดีกว่า: โทรเย็นหรือส่งอีเมลเย็น?

ทั้งสองวิธีมีข้อดีและข้อเสีย และการเลือกวิธีใดที่ดีที่สุดสำหรับคุณในบางครั้งอาจเกิดขึ้นหลังจากการลองผิดลองถูกหลายครั้ง อย่างไรก็ตาม การใช้สิ่งใดสิ่งหนึ่งไม่ได้ห้ามไม่ให้คุณใช้อีกสิ่งหนึ่ง การโทรแบบเย็นและส่งอีเมลจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อใช้ร่วมกัน เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด ให้วิเคราะห์ว่าวิธีใดจะได้ผลที่สุดสำหรับคุณและลงทุนกับมันมากขึ้น

Cold Calling – เทคนิคการเข้าถึงการขายแบบคลาสสิก

Cold Calling เป็น บรรพบุรุษของแนวทาง Cold Outreach สมัยใหม่ แต่ไม่ได้หมายความว่าไม่เกี่ยวข้อง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบางคนระบุว่าเทคนิคนี้ล้าสมัยและไม่มีประสิทธิภาพในยุคปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม สถิติพิสูจน์ให้เห็นเป็นอย่างอื่น บริษัทที่ไม่เชื่อในประสิทธิภาพของเทคนิคการโทรหาเย็นพบการเติบโตน้อยกว่าบริษัทที่เชื่อในเทคนิคนี้ถึง 42 เปอร์เซ็นต์

การโทรช่วยให้คุณควบคุมได้มากกว่าวิธีอื่นๆ ในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า เนื่องจากคุณได้รับประโยชน์จากการ โต้ตอบโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะ เป็นลูกค้าของคุณ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่การทำงานจากที่บ้านกลายเป็นเรื่องปกติ พนักงานขายประสบความสำเร็จอย่างมากโดยใช้การโทรแบบเย็น แน่นอน ในการเก็บเกี่ยวความสำเร็จด้วยวิธีนี้ คุณต้องปรับให้เข้ากับลูกค้ายุคใหม่ เราได้เตรียมชุดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนั้น

พลังไฟที่รวดเร็วของการส่งอีเมลเย็น

การใช้อีเมลมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นทุกปีและเป็นวิธีการสื่อสารที่ต้องการสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ธุรกิจใช้อีเมลที่เย็นชาเพื่อเริ่มการสนทนากับลูกค้าเป้าหมายรายใหม่

แม้ว่าการโทรศัพท์จะช่วยให้คุณควบคุมการสนทนาได้มากขึ้น แต่ก็ใช้เวลานานกว่าและขึ้นอยู่กับความพร้อมของลูกค้า พลังที่แท้จริงของอีเมลเย็นคือความสามารถในการปรับขนาด ทีมขายของคุณสามารถส่งอีเมลจำนวนมากได้ในระยะเวลาอันสั้น

อีเมลและวิธีโต้ตอบที่ใช้เวลาน้อยลง อย่างไรก็ตาม ลูกค้าเป้าหมายอาจปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นสแปม เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าว ให้ปรับแต่งอีเมลของคุณให้น่าสนใจและแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

เพิ่มประสิทธิภาพการโทรแบบเย็นของคุณให้สูงสุด

เนื่องจากแคมเปญการตลาดทางอีเมลและโซเชียลมีเดียได้รับความนิยม พนักงานขายจำนวนมากจึงสูญเสียความไว้วางใจในแนวทางปฏิบัติที่เย็นชา แต่หลายคนใช้กลยุทธ์ที่ล้าสมัย และนั่นคือสาเหตุหลักที่พวกเขาล้มเหลว

แม้แต่ในปี 2021 การ โทรแบบเย็นก็สามารถประสบความสำเร็จได้มากหากปรับให้เหมาะสม ในความเป็นจริง ด้วยการทำงานจากที่บ้านที่เพิ่มขึ้น ทีมขายที่มีกลยุทธ์การโทรแบบเย็นจัดอย่างแข็งแกร่งจึงได้เห็นรายได้ของพวกเขาเพิ่มขึ้น

ในการปรับกลยุทธ์การโทรแบบเย็นชา คุณสามารถใช้แนวทางปฏิบัติหลายอย่างที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผล มาดำดิ่งลึกลงไปในบางส่วนของพวกเขากัน

วิจัยอนาคตของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มการโทร ขอแนะนำอย่างยิ่งให้ทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับบุคคลที่คุณจะติดต่อ คุณควรตรวจสอบว่าผู้นำเป็นผู้บริหารหรือพนักงาน กรณีที่ดีที่สุดคือการติดต่อโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งจะเพิ่มความน่าจะเป็นในการปิดข้อตกลงอย่างมาก

การมีข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณปรับแต่งการสนทนาในลักษณะที่เฉพาะเจาะจงและสัมพันธ์กัน

โดยปกติ บางบริษัทจะมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่สร้างไว้ล่วงหน้าสำหรับการติดต่อ อย่างไรก็ตาม หากคุณยังไม่มีรายการดังกล่าว ให้ดูที่ผู้ซื้อของคุณก่อน ลักษณะของผู้ซื้อคือลูกค้าที่ยอดเยี่ยมของคุณและเป็นวิธีที่มีประโยชน์ในการทำความเข้าใจว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณควรเข้าใจความต้องการและจุดอ่อนของพวกเขา รวมถึงวิธีแก้ปัญหาที่คุณสามารถเสนอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้

ระวังอย่าทำความคุ้นเคยกับลูกค้าของคุณมากเกินไป การวิจัยอย่างละเอียดอาจทำให้คุณรู้สึกว่าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างดี ทำให้คุณลืมไปว่าบ่อยครั้งที่พวกเขาไม่รู้ว่าคุณเป็นใคร นั่นอาจเป็นผลพลอยได้ครั้งใหญ่ ดังนั้นให้คนที่คุณกำลังพูดถึงกำหนดน้ำเสียงของความคุ้นเคย

รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณจากภายในสู่ภายนอก

การเข้าถึงข้อมูลทำได้ง่ายกว่าที่เคยและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเอง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเป็นข้อมูลล่าสุด ไม่เพียงเฉพาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อมูลเฉพาะของตลาดด้วย

การมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้คุณตอบสนองต่อคำถามที่ไม่คาดคิดได้อย่างรวดเร็ว และแสดงความมั่นใจและความเชี่ยวชาญ นั่นเป็นวิธีที่ดีในการ สร้างความไว้วางใจกับบุคคลที่อยู่อีกด้านหนึ่ง และหากไม่มีความไว้วางใจก็จะไม่มีการขาย

ดึงดูดความสนใจของลูกค้า

โอกาสในการปิดการขายของคุณจะดีขึ้น ยิ่งลูกค้าใช้เวลาคุยโทรศัพท์กับคุณมากขึ้น ที่สามารถทำได้ด้วยเทคนิคต่างๆ เน้นประเด็นหลักที่คุณต้องการนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเน้นไปที่พวกเขา เพื่อหลีกเลี่ยงความไม่ไว้วางใจในผู้ที่คุณโทรหา อย่าพยายามขายเกินผลิตภัณฑ์ของคุณ

การขายจำนวนมากล้มเหลวใน "สวัสดี" ครั้งแรกเนื่องจากผู้ขายบางรายกระตือรือร้นที่จะเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาเตรียมไว้ จำไว้ว่าคนที่คุณโทรหาไม่มีข้อมูลเดียวกันกับคุณ และอาจรู้สึกหนักใจแม้ในตอนเริ่มต้นของการสนทนา

วิธีที่ดีในการเริ่มต้นการสนทนาคือการใช้ข้อมูลสั้นๆ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณแนะนำตัวเอง พยายามทำให้มันเรียบง่ายและเป็นมิตร เช่น “สวัสดี นี่เจนนิเฟอร์” เคล็ดลับที่แท้จริงของการค้าขายมาในภายหลัง หลังจากที่คุณนำเสนอตัวเองในรูปแบบการทักทายที่คล้ายคลึงกัน - หยุดชั่วคราว การหยุดชั่วคราวนี้ทำให้คนที่อยู่อีกฝั่งของการโทรคิดว่าพวกเขารู้จักคุณหรือไม่ และนี่คือขั้นตอนแรกในการได้รับความสนใจ

ก่อนที่คุณจะเริ่มพูดถึงหัวข้อสำคัญ พยายามใช้วลีที่จะทำให้อีกฝ่ายพร้อมที่จะฟัง คุณสามารถอธิบายว่าส่วนถัดไปที่คุณจะพูดถึงมีความสำคัญอย่างยิ่งและมีความสำคัญต่อการแก้ปัญหาของพวกเขา แนวทางนี้จะดึงดูดผู้ฟังของคุณต่อไปและตามใจพวกเขาในหัวข้อ

ใช้สคริปต์

แนวทางปฏิบัติที่ดีคือการใช้สคริปต์การโทรที่สร้างไว้ล่วงหน้าสำหรับคำถามทั่วไปที่อาจทำให้คุณตกใจหากคุณไม่ได้เตรียมตัวไว้ แต่ระวังอย่าให้ฟังดูธรรมดาเกินไปเพราะอาจเป็นการปิดที่ดี

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาไม่มีเวลาคุยกับคุณในตอนนี้ นั่นอาจทำให้ท้อใจถ้าคุณไม่พร้อมที่จะฟัง

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีคำตอบพร้อมในทันที ระดับความมั่นใจนี้อาจดึงดูดความสนใจของผู้โทรได้

สิ่งที่คุณทำได้อีกอย่างคือฝากข้อความเสียงไว้ก่อนการโทรจริง นั่นจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นเป้าหมายของคุณรู้สึกคุ้นเคยและจะเพิ่มความไว้วางใจในตัวคุณ นอกจากนี้ยังจะเตรียมเป้าหมายที่จะนำไปสู่สิ่งที่คาดหวังจากการสนทนาและจะช่วยให้การเผชิญหน้าเป็นไปอย่างราบรื่น

เน้นเสียงของคุณ

ความมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณต้องการ สร้างความน่าเชื่อถือและแสดงอำนาจและความเชี่ยวชาญ การใช้เสียงของคุณต่ำเกินไปอาจแสดงถึงความไม่มั่นคงและอาจผลักอีกฝ่ายออกไป การส่งเสียงดังเกินไปไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดเพราะอาจทำให้อีกฝ่ายระคายเคืองและผลักเขาออกไป

จุดที่น่าสนใจของโทนเสียงของคุณอยู่ในระหว่างที่เงียบและดัง พยายามใช้เสียงที่กระฉับกระเฉงปานกลางโดยใช้เสียงแหลมที่สูงกว่าโทนเสียงปกติเล็กน้อย รักษาจังหวะของเสียงของคุณให้คงที่ที่ความเร็วที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย เมื่อคุณพูดช้าๆ อาจดูเหมือนคุณกำลังสับสนกับสิ่งที่ต้องการจะพูด

เพิ่มประสิทธิภาพวิธีการส่งอีเมลแบบเย็นชาของคุณ

การเข้าถึงลูกค้าผ่านอีเมลเย็นได้กลายเป็นแนวทางปฏิบัติที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เป็นวิธีที่ต้องการสำหรับ 59% ของนักการตลาด B2B ในการสร้างรายได้ อีเมลช่วยให้ผู้อ่านมีเวลามากขึ้นในการทำความเข้าใจและประเมินข้อเสนอของคุณ เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญอีเมลของคุณ คุณควรปรับกลยุทธ์ที่เหมาะสม

สร้างความประทับใจแรกที่ดี

ขั้นตอนแรกในการโต้ตอบอีเมลคือการทำให้ผู้รับอยากรู้อยากเห็นมากพอที่จะเปิดจดหมายของคุณจริงๆ เนื่องจากหัวเรื่องเป็นสิ่งแรกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเห็นเมื่อได้รับข้อความของคุณ พวกเขาจึงเป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของอีเมล

คุณอาจเขียนข้อเสนอที่ดีที่สุด แต่มันจะสูญเปล่าถ้าไม่มีใครเปิดมัน โปรดทราบว่าในปัจจุบันนี้ ธุรกิจต่างๆ ได้รับอีเมลจำนวนมากในแต่ละวัน หากหัวเรื่องของคุณไม่โดดเด่น โอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะข้ามอีเมลของคุณจะสูงมาก

เพื่อที่จะเขียนหัวเรื่องที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พยายามมุ่งเน้นในสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการและวิธีที่คุณสามารถช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายได้ ปรับแต่งเส้นสำหรับลีดแต่ละรายโดยเฉพาะเพื่อทำให้พวกเขาอยากรู้อยากเห็น

บรรลุเป้าหมายนั้นและอัตราการคลิกผ่านของอีเมลของคุณจะพุ่งสูงขึ้น เมื่อใดก็ตามที่คุณใช้หัวเรื่องทั่วไป ผู้รับมักจะยกเลิกอีเมลของคุณว่าเป็นคลิกเบตหรือโฆษณาที่น่ารำคาญและไม่เคยเปิดมันเลย

ทำให้ข้อความของคุณสั้น

การครอบงำผู้อ่านด้วยข้อมูลจำนวนมหาศาลสามารถขับไล่พวกเขาจากการอ่านต่อไป อีเมลที่มีความยาวข้อความระหว่าง 50 ถึง 125 คำจะมีอัตราการตอบกลับสูงกว่าอีเมลที่ยาวกว่า 50% รูปแบบอีเมลแบบสั้นไม่เพียงเพิ่มความอยากรู้ให้กับผู้อ่านเท่านั้น แต่ยังใช้เวลาอ่านน้อยลงอีกด้วย

หลังจากหัวเรื่อง สิ่งแรกที่ผู้รับตรวจสอบคือประโยคแนะนำตัว
บทนำควรฟังดูเป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องกับผู้ที่ได้รับอีเมล ทำให้สั้นเพื่อให้ผู้อ่านสามารถสแกนได้อย่างรวดเร็วและเข้าใจว่าข้อความของคุณเกี่ยวข้องกับเขา

อธิบายสั้นๆ ว่าคุณเข้าใจปัญหาที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณเผชิญอยู่ ติดตามผลโดยสรุปประเด็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

หากคุณต้องการส่งอีเมลขนาดยาว อย่าลืมปรับแต่งเรื่องราวของคุณให้มีส่วนร่วมและให้ข้อมูลเพื่อให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้อ่าน แนวทางนี้มักเป็นที่ต้องการของธุรกิจใหม่ๆ ในตลาด และไม่มีภูมิหลังให้ถอยกลับมากนัก

เพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจในตอนท้ายเสมอ

ข้อมูลทั้งหมดในอีเมลควรนำไปสู่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ท้ายข้อความ อาจเกี่ยวกับการจัดกำหนดการโทรศัพท์หรือการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ต่อไป จำกัด CTA ของคุณให้เหลือเพียงอันเดียวเท่านั้น เนื่องจากอาจมีอีกมากที่อาจดูน่ารำคาญและไม่มีจุดประสงค์

ให้ตัวเลือกแก่ผู้อ่านในการยกเลิกการสมัครจากแคมเปญอีเมลของคุณหากต้องการ อย่างไรก็ตาม หากคุณยังคงส่งข้อความถึงบุคคลที่ไม่ต้องการรับพวกเขา คุณอาจได้รับรายงานสแปม ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อแบรนด์ของเรา หากคุณต้องการตรวจสอบคะแนนสแปมของอีเมล คุณสามารถทำได้โดยใช้เครื่องมือทดสอบอีเมล

ทำให้พังถล่ม

ทั้งการโทรศัพท์และการส่งอีเมลเป็นแนวทางปฏิบัติในการเข้าถึงข้อมูลแบบเย็นที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งสามารถแปลงลีดได้ ขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะทดลองกับทั้งคู่เพื่อพิจารณาว่าอันไหนดีที่สุดสำหรับคุณ การใช้ทั้งสองอย่างรวมกันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับประกันความสำเร็จของวิธีการขายนอกการขาย ซึ่งสามารถตอบแทนความพยายามของคุณด้วยลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้น