แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้งของคุณ

การกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งเป็นเทคนิคที่นักการตลาดใช้เพื่อเข้าถึงลีดซึ่งเคยสนใจและมีส่วนร่วมกับบริษัทของตน ณ จุดหนึ่ง แต่ตอนนี้เริ่มเย็นลงแล้ว เป้าหมายของการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง ค่อนข้างง่าย คือการจุดประกายในความสัมพันธ์อีกครั้ง!

วันนี้ เรากำลังพูดถึงกลยุทธ์ทั่วไปและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาดแบบ B2B และ B2C เพื่อใช้ในการสร้างแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้งอย่างมีประสิทธิภาพ

ความสำคัญของแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

คุณทราบหรือไม่ว่าแบรนด์ต่างๆ สูญเสียรายชื่ออีเมลโดยเฉลี่ย 25% ต่อปี และลูกค้าระหว่าง 25-50% จะไม่ใช้งาน แม้ว่าการหมุนเวียนของลูกค้าจะเป็นส่วนหนึ่งของวงจรการตลาดของชีวิต แต่การได้ลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเก่าไว้ 4-6 เท่า นี่คือเหตุผลที่การพยายามอุ่นเครื่องลีดที่ "เยือกเย็น" จึงคุ้มค่ากับการลงทุน หากคุณเข้าใจวิธีเลือกการต่อสู้ของคุณ

กลยุทธ์การกลับมามีส่วนร่วมกับอีเมลอีกครั้ง

รากฐานที่สำคัญของแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้งคือกลยุทธ์อีเมลของคุณ สิ่งนี้ต้องการสำเนาที่ดี กำหนดเวลาที่เฉียบแหลมในการส่งกำหนดการ และการวิจัยและวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องของทั้งผู้รับและการตอบสนองต่ออีเมลอย่างต่อเนื่อง

น่าสังเกตว่า แคมเปญที่มีประสิทธิภาพส่วนใหญ่มักต้องการชุดอีเมลที่มีโครงสร้างมากกว่าข้อความเดียว การศึกษาโดย ReturnPath พบว่า 14% ของสมาชิก ที่ได้รับอีเมล "win-back" อ่านอีเมลเหล่านี้ในตอนแรก แต่ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้นเป็น 45 เปอร์เซ็นต์สำหรับอีเมลที่ตามมา พึงระลึกไว้เสมอว่ากลยุทธ์ของคุณควรมุ่งเน้นที่การส่งเสริมลีดที่ไม่ได้ใช้งานเพื่อให้บริษัทของคุณนึกถึงเป็นอันดับแรก การโต้ตอบบ่อยแต่ไม่ล่วงล้ำเป็นกุญแจสำคัญ

ตอนนี้ มาสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพิ่มเติมสำหรับแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้งของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้ง

สมาชิกกลุ่ม

คุณสามารถละเอียดมากขึ้นด้วยกลยุทธ์การมีส่วนร่วมอีกครั้งเมื่อคุณรู้วิธีแยกความแตกต่างจากลีดที่ร้อนแรงและเย็นกว่า การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทำได้เพียงแค่นั้น -- ผู้ติดต่อของคุณสามารถกำหนดให้กับกลุ่มที่มีลักษณะ ความต้องการ และความสนใจที่คล้ายคลึงกัน โดยใช้ลักษณะเฉพาะตามข้อมูลประชากรหรือพฤติกรรม เมื่อคุณเข้าใจข้อมูลประชากรที่มุ่งหวังของคุณดีขึ้น จะเป็นการง่ายกว่าที่จะปรับใช้แคมเปญการมีส่วนร่วมที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น

ในกรณีนี้ เป็นการเหมาะสมที่จะจัดเรียงลีดตามระดับของการมีส่วนร่วม จากน้อยไปมากไปมากที่สุด และเน้นแต่ละระดับตามสัดส่วน เกณฑ์ที่กำหนดสิ่งเหล่านี้ขึ้นอยู่กับคุณ ตัวเลือกที่เป็นไปได้อาจรวมถึงเนื้อหาที่ลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบด้วย ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ (หรือดู) ก่อนหน้านี้ และระยะเวลาที่ไม่มีการใช้งานของพวกเขาคงอยู่นานเท่าใด อย่ากังวลมากเกินไปเกี่ยวกับการลดขนาดรายชื่อผู้ติดต่อของแคมเปญด้วยการแบ่งกลุ่ม! การส่งเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังลูกค้าเป้าหมายที่จะเปิดรับ คุณจะเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและลงทุนในสถานที่ที่เหมาะสมทั้งหมด

ตั้งค่าตารางเวลาของคุณ

ตามหลักการแล้ว การส่งอีเมลประเภทต่างๆ ในแคมเปญของคุณควร "กระตุ้น" โดยพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายตลอดกระบวนการมีส่วนร่วมอีกครั้ง เช่น การคลิกที่เนื้อหาควรให้อีเมลที่แตกต่างจากการคลิกบนส่วนลด ข้อเสนอหรือลิงก์รถเข็นที่ถูกละทิ้ง พูดง่ายๆ ก็คือ อีเมลเชิงพฤติกรรมตอบสนองความต้องการของผู้รับได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ด้วยรายได้อีเมลมากกว่า 75% ที่ถูกสร้างขึ้นโดยแคมเปญอัตโนมัติ แทนที่จะเป็นอีเมลขยะ กำหนดการอัตโนมัติอันชาญฉลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็น

ไทม์ไลน์การมีส่วนร่วมอีกครั้งของคุณไม่ควรยาวเกินไปหรือสั้นเกินไป ในไทม์ไลน์เป็นสัปดาห์หรืออย่างมากที่สุด สองสามเดือน (เช่น แบบแผน 30-60-90 วัน) การเริ่มพยายามมีส่วนร่วมอีกครั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะมีเวลาเหลือเฟือในการปรับกลยุทธ์ของคุณผ่านการทดสอบอย่างต่อเนื่อง โชคดีที่ไม่มีปัญหาการขาดแคลนซอฟต์แวร์อีเมลอัตโนมัติในตลาดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของนักการตลาด!

การแก้ปัญหา Re-Engagement Subject Lines

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับหัวเรื่องอีเมลของคุณเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้รับ และอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งก็ไม่มีข้อยกเว้น แม้ว่าคำศัพท์ทางอารมณ์บางคำได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้ผลดีสำหรับอัตราการเปิด แต่สิ่งสำคัญคือต้องมีความชัดเจนและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับธรรมชาติของอีเมล และอาจมีข้อเสนอที่แนบมาด้วย การกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งต้องอาศัยความเฉพาะเจาะจงสำหรับลีดที่ไม่มีเวลาและความอดทนในการทำความเข้าใจอีเมลของคุณในฐานะหนึ่งในหลายร้อยคนในกล่องจดหมายของพวกเขา

การใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เช่น ชื่อผู้รับ เช่นเดียวกับคำที่นำไปใช้ได้จริงหรือแต่งแต้มอารมณ์ในหัวเรื่องของคุณ สามารถเพิ่มอัตราการเปิดได้มาก อารมณ์ที่เกี่ยวข้องอาจมีตั้งแต่ความรู้สึกผิดไปจนถึงความใจจดใจจ่อไปจนถึงความสนุกสนาน เจตนาคือการมีส่วนร่วม สำหรับข้อมูลเฉพาะของตัวเลือกคำที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การทดสอบเป็นเพียงวิธีเดียวในการปรับปรุงผลลัพธ์และปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณ

จูงใจและชี้นำ

เมื่อคุณเข้าใจลีดของคุณผ่านเซ็กเมนต์แล้ว ถึงเวลาแนะนำสิ่งจูงใจและข้อเสนอที่เหมาะสมในแคมเปญการมีส่วนร่วมอีกครั้งของคุณ เป้าหมายหลัก -- เพื่อโน้มน้าวใจให้นำไปสู่การกลับมามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณอีกครั้ง -- ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA)

CTA ที่ชัดเจนและนำไปใช้ได้จริงเป็นองค์ประกอบสำคัญของอีเมลที่มุ่งเป้าไปที่ผู้อ่านที่ไม่จำเป็นต้องพิจารณาว่าข้อความของบริษัทคุณมีความสำคัญสูงสุดในขณะนั้น ควรตรงประเด็นในการขอให้ผู้อ่านดำเนินการตามที่ต้องการ แน่นอนว่าการเลือกน้ำเสียงและภาษาจะขึ้นอยู่กับผู้ฟังของคุณ ซึ่งมีความแตกต่างกันมากระหว่างคำว่า “ตกลง ไปกันเถอะ!” และ “กลับไปที่ตะกร้าสินค้าของคุณ”

โปรดจำไว้ว่ามีตัวเลือกมากมายสำหรับธรรมชาติของข้อเสนอการมีส่วนร่วมอีกครั้ง ซึ่งรวมถึง:

• การดาวน์โหลดสื่อต่างๆ (เอกสารไวท์เปเปอร์ ebook ฯลฯ)
• ใช้โปรโมชั่น/ส่วนลดพิเศษ
• การดูข้อมูลใหม่ที่พวกเขาอาจพลาดไป
• การปรับเปลี่ยนการตั้งค่าอีเมลของคุณ (ใช่ สิ่งนี้ส่งเสริมการมีส่วนร่วมจริงๆ!)
• เพียง "กลับออกไปที่นั่น" ผ่านหน้าเฉพาะของไซต์ของคุณ

เช่นเดียวกับหัวเรื่อง ความกระชับและดึงดูดอารมณ์สามารถสร้างความแตกต่างได้

ทำความเข้าใจ B2B กับ B2C Re-engagement Emails

กลยุทธ์การกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งสำหรับแคมเปญการตลาดแบบ B2B และ B2C ทับซ้อนกันในหลาย ๆ ด้าน แม้ว่าโครงสร้างของทั้งสองจะแตกต่างกันในหลายแง่มุม ดังที่กล่าวไปแล้ว มีความแตกต่างที่ชัดเจนซึ่งต้องนำมาพิจารณาเมื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย B2C อีกครั้ง

ประการหนึ่ง ฐานข้อมูล B2C มักจะมีขนาดใหญ่กว่าและจำเป็นต้องมีการแบ่งส่วนมากขึ้นเพื่อจัดการ นอกจากนี้ยังมีเส้นทางสู่ Conversion และการมีส่วนร่วมอีกครั้งมากขึ้น ซึ่งทำให้งานง่ายขึ้นในบางวิธี เนื่องจากสิ่งจูงใจในการมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิภาพสามารถทำได้ง่ายพอๆ กับส่วนลด ในทางตรงกันข้าม การตลาดแบบ B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ามากกว่า และลูกค้ารายบุคคลจึงเป็นตัวแทนของการลงทุนที่มากกว่า (และมูลค่าที่มากกว่าในบางวิธี) มากกว่าลูกค้าเป้าหมาย B2C แต่ละคน

แม้ว่าจะมีอยู่ในอีคอมเมิร์ซ B2B แต่อีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกรูปแบบหนึ่งซึ่งพบได้ทั่วไปใน B2C ก็คือข้อความรถเข็นที่ถูกละทิ้ง เนื่องจาก 67% ของตะกร้าสินค้าออนไลน์ ถูกลืมก่อนที่การขายจะเสร็จสิ้น การละทิ้งจึงเป็นสาเหตุสำคัญที่ทำให้โอกาสในการขายลดลง นี่คือที่มาของอีเมลเตือนรถเข็น! อีเมลที่มีประสิทธิภาพและไม่น่าขยะแขยงของความหลากหลายนี้ควรเตือนผู้รับข้อเสนอถึงสิ่งที่พวกเขาพลาดไปด้วยความเร่งด่วนในระดับหนึ่ง และเสนอวิธีง่ายๆ สำหรับพวกเขาในการกลับเข้าสู่ขั้นตอนการชำระเงินใน CTA อีกครั้ง

ลองใช้ลูกเล่นใหม่ๆ — แต่ท้ายที่สุด รู้ว่าเมื่อไหร่ควรปล่อยมันไป

แม้ว่าการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งส่วนใหญ่จะดำเนินการผ่านอีเมล แต่ช่องทางอื่นๆ ก็สามารถมีบทบาทที่มีคุณค่าได้เช่นกัน สำหรับแนวทางที่สร้างสรรค์และเป็นส่วนตัวมากขึ้น อาจเป็นไปได้ที่จะส่งการ์ดแบบเก่าทางไปรษณีย์หรือติดต่อทางโทรศัพท์ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ ลักษณะของข้อความแจ้งไม่ควรฟังดูเหมือนเป็นการขายหนัก แต่ควรแตะหัวข้อที่น่าจะ (หรืออย่างน้อย เมื่อเคย) เกี่ยวข้องกับลูกค้า อาจมีโอกาสที่จะจัดการกับข้อกังวลหรือความสนใจอีกครั้ง

สุดท้าย ให้เข้าใจว่าการสูญเสียจะเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่แล้วก็ตาม หากผู้สมัครสมาชิกไม่สามารถโต้ตอบกับอีเมลของคุณเป็นเวลานาน มีจุดที่ดีที่สุดที่จะปล่อยพวกเขาไป ลีดดังกล่าวจะยังคงเสียเวลาและทรัพยากรแคมเปญของคุณต่อไปในขณะที่อาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงในการจัดส่งของคุณ มีผู้ติดตามคนอื่นๆ มากมายรอที่จะกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง!

สำหรับความช่วยเหลือเพิ่มเติมในการพัฒนากลยุทธ์การเลี้ยงดูลีดของคุณ ให้ดูมาสเตอร์คลาสการเลี้ยงดูลีดของเรา!

บล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของ   ชุดบล็อกคำแนะนำขั้นสุดท้ายสำหรับชุดบล็อกการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและชุดบล็อก คำแนะนำขั้นสุดท้ายสำหรับชุดบล็อกการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง