หนังสือขายดี 9 เล่มสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

คุณมั่นใจในความสามารถในการขายแค่ไหน?
หากคุณทำธุรกิจขนาดเล็ก มีโอกาสที่คุณจะไม่ได้เข้าไปยุ่งเกี่ยวกับมันเพื่อที่คุณจะได้ไล่ตามลูกค้าเป้าหมายหรือโทรออก แต่เมื่อธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากค้นพบ การขายและการขายเป็นส่วนสำคัญในการสร้างธุรกิจ
การขายอาจไม่สะดวก มันสามารถเบี่ยงเบนความสนใจคุณจากส่วนต่าง ๆ ของธุรกิจของคุณที่คุณรักจริงๆ ยังคงมีใครบางคนต้องทำและทำมันให้ดีถ้าธุรกิจของคุณจะเจริญรุ่งเรือง
เพื่อช่วยให้คุณมั่นใจในความสามารถในการขายของคุณมากขึ้น—ไม่ต้องพูดถึงว่าขายได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น—เราได้รวบรวมรายชื่อหนังสือขายดี 10 เล่มไว้ด้วยกัน
หนังสือขายดี 9 เล่ม ได้แก่

1. การขายคือมนุษย์ โดย Daniel Pink
2. เคล็ดลับในการปิดการขาย โดย Zig Ziglar
3. อิทธิพล โดย Robert Cialdini
4. Hyper-Connected Selling โดย David Fisher
5. The Challenger Sale โดย Matthew Dixon
6. ผู้ให้ โดย Bob Burg
7. การสำรวจอย่างบ้าคลั่ง โดย Jeb Blount
8. หนังสือการขายเล่มเล็กสีแดง โดย Jeffrey Gitomer
9. SPIN Selling โดย Neil Rackham

1. การขายคือมนุษย์ โดย Daniel Pink

ที่มา: Amazon

Takeaway ที่ใหญ่ที่สุดจาก To Sell คือมนุษย์ ? ทุกอย่างคือการขาย
แม้ว่าคุณจะไม่ใช่พนักงานขายอย่างชัดเจน คุณก็ขายได้อย่างต่อเนื่อง บางครั้งนั่นอาจเป็นการขายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่หรือลูกค้า—แต่ก็มีแนวโน้มที่จะขายแนวคิดภายในให้กับทีมของคุณเอง
ไม่ว่าในกรณีใด Daniel Pink ให้เหตุผลว่าการขายเป็นเรื่องธรรมชาติและเป็นมนุษย์ เหตุผลหนึ่งที่ทำให้รายชื่อหนังสือขายดีที่สุดคือการทำลายมลทินจากการขาย
บทเรียนในการขายจริงรวมถึงการเน้นที่ความชัดเจน ความซื่อสัตย์ การปรับให้เข้ากับสถานะของผู้ซื้อ และการเรียนรู้จาก "ใช่และ" ที่เป็นที่นิยมในการแสดงสด

2. เคล็ดลับในการปิดการขาย โดย Zig Ziglar

ที่มา: Amazon

คุณรู้หรือไม่ 5 เหตุผลที่คนไม่ซื้อจากคุณ? คุณยังเชื่อตำนานของกฎแห่งค่าเฉลี่ยหรือไม่? คุณรู้วิธีฉีดการขายด้วยบุคลิกและความน่าเชื่อถือที่สร้างความไว้วางใจและโค้ชผู้มีแนวโน้มจะเป็น "ใช่" หรือไม่
Zig Ziglar เป็นพนักงานขายในตำนานและ ความลับในการปิดการขายทำให้คุณเข้าใจกระบวนการของเขาอย่างลึกซึ้ง เขาแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีสร้างความไว้วางใจ วิธีทำงานอย่างใกล้ชิด วิธีฝึกการขาย และวิธีเอาชนะการคัดค้านทั่วไปที่คุณได้ยินจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
เขายังแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่แยแส ขี้สงสัย หรือเป็นศัตรู และแน่นอนว่าจะเอาชนะการคัดค้านด้านราคาที่สำคัญทั้งหมดได้อย่างไร

3. อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ โดย Robert Cialdini

ที่มา: Amazon

นี่คือหนังสือขายใช่ไหม ไม่แน่
Robert Cialdini เป็นนักจิตวิทยาสังคมที่มีชื่อเสียงระดับโลก ใน อิทธิพล เขา อธิบายหลักการทางจิตวิทยา 6 ประการที่มีแนวโน้มที่จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ
นี่คือหลักการหกประการ:

• การ แลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือผู้ที่เคยช่วยเหลือพวกเขาในอดีตมากกว่า
• ความมุ่งมั่น/ความสม่ำเสมอ: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะกระทำการที่สอดคล้องกับพฤติกรรมที่ผ่านมาของพวกเขา ไม่ว่าแนวทางการกระทำเหล่านั้นจะยังสมเหตุสมผลหรือไม่ก็ตาม
• อำนาจ: ผู้คนเต็มใจที่จะเชื่อและไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและบุคคลที่มีอำนาจมากขึ้น
• หลักฐานทางสังคม: ผู้คนจะชักชวนให้เข้าสู่ตำแหน่งได้ง่ายขึ้นเมื่อพวกเขาเห็นว่าคนรอบข้างเชื่อตำแหน่งนั้น
• ความขาดแคลน: ผู้คนมักสนใจโอกาสที่ดูหายากหรือพิเศษกว่าใคร
• ความชอบ: ผู้คนมักจะถูกเกลี้ยกล่อมโดยคนที่พวกเขาชอบ

อิทธิพล เป็นหนึ่งในหนังสือที่แนะนำมากที่สุดในการขายและการตลาด ด้วยเหตุผลที่ดี มันจึงเข้าสู่รายชื่อ หนังสือที่ดีที่สุดของเราเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ

4. Hyper-Connected Selling โดย David JP Fisher

ที่มา: Amazon

โลกเปลี่ยนไปตั้งแต่สมัยขายของเก่า เทคโนโลยีนำไปสู่โลกที่เชื่อมต่อถึงกันมากขึ้นเรื่อยๆ และผู้ซื้อก็มีข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาสามารถฝันถึง—เพียงปลายนิ้วสัมผัส
แม้ว่าหลักการของการขายแบบเก่าจะยังคงอยู่ แต่แนวทางปฏิบัติในการขายก็ครบกำหนดสำหรับการอัปเดต
ใน Hyper-Connected Selling นั้น David Fisher เปรียบเทียบกระบวนการซื้อในอดีตกับกระบวนการที่ทันสมัย เขาอธิบายว่ากระบวนการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรและความสำคัญของการขายตามความสัมพันธ์เนื่องจากการขายแบบครั้งเดียวได้เปลี่ยนไปใช้แพลตฟอร์มแบบบริการตนเองและแบบอัตโนมัติ
[blog-subscribe headline=”คำแนะนำด้านการขายและการตลาดที่ยอดเยี่ยม สัปดาห์ละครั้ง” description=”ขั้นตอนที่ 1: ใส่อีเมลของคุณด้านล่าง ขั้นตอนที่ 2: รับคำแนะนำด้านการตลาดที่ดีที่สุดของเราสัปดาห์ละครั้ง”]

5. การขายชาเลนเจอร์ โดย Matthew Dixon

ที่มา: Amazon

Challenger Sale นำเสนอแนวทางใหม่ในการขาย
แทนที่จะให้ตัวแทนฝ่ายขายเพียงพูดถึงประโยชน์ทั่วไปของผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ หรือโซลูชัน The Challenger Sale เสนอแนะว่าแนวทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการเพิ่มมูลค่า
เมื่อตัวแทนฝ่ายขายสามารถสอนลูกค้าในสิ่งใหม่ๆ เกี่ยวกับธุรกิจของตนเองได้ โดยการระบุปัญหาและค่านิยมของลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ พวกเขาจะสามารถสร้างความไว้วางใจ แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ และปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

6. ผู้ให้ โดย Bob Burg

ที่มา: Amazon

Go-Giver ค่อนข้างแปลกเมื่อเทียบกับหนังสือเล่มอื่นๆ ในรายการนี้ แทนที่จะเป็นการโต้แย้งหรือการนำเสนอเทคนิคหรือวิธีการขายที่เฉพาะเจาะจง The Go-Giver ใช้รูปแบบของคำอุปมา
โจเป็นพนักงานขายที่มีความทะเยอทะยานที่ไม่บรรลุเป้าหมายรายไตรมาส เขาหาที่ปรึกษาที่สอนเขาเรื่อง “กฎห้าประการของความสำเร็จในสตราโตสเฟียร์”

1. กฎแห่งคุณค่า
2. กฎหมายว่าด้วยค่าตอบแทน
3. กฎแห่งอิทธิพล
4. กฎแห่งความถูกต้อง
5. กฎแห่งการเปิดรับ

ตัวหนังสือสั้น. และเนื่องจากเป็นอุปมา จึงไม่อ่านหนังสือธุรกิจมากนัก
ถึงกระนั้น The Go-Giver ก็จบลงด้วยรายชื่อหนังสือขายดีด้วยเหตุผล มันคุ้มค่าที่จะอ่าน

7. การสำรวจอย่างบ้าคลั่ง โดย Jeb Blount

ที่มา: Amazon

คุณต้องเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างน้อยที่สุดให้เร็วที่สุดเมื่อลีดออกจากระบบ
การค้นหาลูกค้าไม่ได้ได้รับความสนใจมากเท่ากับพื้นที่ขายอื่นๆ เสมอไป และสำหรับทีมขายบางทีมที่นำลีดส่วนใหญ่เข้ามาผ่านฟังก์ชันการตลาด การหาลูกค้าใหม่อาจไม่มีความสำคัญสูงนัก
แต่สำหรับหลายทีม—และธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก— การหาลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญพอๆ กับที่มองข้ามไป
ในการค้นหาอย่าง คลั่งไคล้ Jeb Blount ให้เหตุผลว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุด คลั่งไคล้ พวกเขารู้ดีว่าการ ไม่ ค้นหาข้อมูลจะส่งผลกระทบร้ายแรง (แม้ว่าจะอยู่ในช่วง 6 หรือ 12 เดือนข้างหน้า)
จากนั้นเขาก็แสดงให้คุณเห็นว่าต้องทำอย่างไร

8. หนังสือการขายเล่มเล็ก โดย Jeffrey Gitomer

ที่มา: Amazon

คนทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบและไว้วางใจ หากคุณต้องการปรับปรุงการขาย คุณต้องเรียนรู้วิธีสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
นั่นเป็นหัวข้อของ Little Red Book of Selling
หนังสือเล่มนี้สอนให้คุณสร้างความสัมพันธ์ระหว่างตัวเองกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันสอนให้คุณเน้นที่คุณค่ามากกว่าราคา ทำความเข้าใจลูกค้าอย่างน้อยก็เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ และให้มีส่วนร่วมกับลูกค้าในลักษณะที่ทำให้พวกเขาโน้มน้าวใจตนเอง

9. SPIN Selling โดย Neil Rackham

ที่มา: Amazon

SPIN ขายเป็นหนังสือขายที่ได้รับความนิยมและมีการอ้างถึงมากที่สุดเล่มหนึ่ง และด้วยเหตุผลที่ดี การวิจัยและแบบจำลองที่อธิบายทำให้ความสำเร็จในการขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก
ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่นำไปสู่รูปแบบ SPIN? พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดให้ผู้ซื้อพูดคุยกันโดยถามคำถามประเภทเดียวกันในลำดับเดียวกัน
ประเภทคำถามเหล่านั้นคือ

• สถานการณ์: คำถามรวบรวมข้อเท็จจริงเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ปัญหา: คำถามที่ตรวจสอบปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ตามหลักแล้ว ปัญหาที่โซลูชันของคุณมีคำตอบ)
• ความหมายโดย นัย: ประเภทคำถามที่เจาะลึกเข้าไปในปัญหาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อดูว่าพวกเขาจริงจังแค่ไหน
• Need-Payoff: คำถามที่ได้รับในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำได้หากปัญหาของพวกเขาได้รับการแก้ไข

การถามคำถามประเภทนี้มีประสิทธิภาพ ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโน้มน้าวตนเองให้ซื้อโซลูชันของคุณ และลำดับของคำถามจะช่วยสร้างภาพลักษณ์ในจิตใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
หนังสือเล่มนี้จะกล่าวถึงรายละเอียดสี่ขั้นตอนของการขาย โดยให้คำแนะนำสำหรับแต่ละขั้นตอน วันนี้ คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์และปัญหาง่ายกว่าที่จะตอบนอกการขาย
แต่ แนวคิด พื้นฐาน—ของการถามคำถามที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดและโน้มน้าวใจตนเอง—ยังช่วยเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างมาก

หนังสือขายดีหลายเล่มสำหรับธุรกิจขนาดเล็กยังมาไม่ถึง

เมื่อแนวทางปฏิบัติด้านการขายพัฒนาขึ้น รายการหนังสือขายดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กก็เช่นเดียวกัน

หนังสือขายที่เราแนะนำเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ยังคงอ่านหนังสือเกี่ยวกับแนวคิดการขายใหม่ๆ เพื่อฝึกฝนเทคนิคของคุณให้ดีขึ้น การศึกษาไม่ใช่ข้อตกลงที่ทำเพียงครั้งเดียว ผลประโยชน์ที่ต่อเนื่องจะเป็นเครื่องพิสูจน์ ยอดขายของคุณก็เช่นกัน