กลยุทธ์การให้ของขวัญสำหรับองค์กรที่ปลดล็อกรายได้ B2B ของพวกเขา

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ เรามี Sabena, Chelsea และ Jenny จาก BOXFOX มาร่วมด้วย BOXFOX จำหน่ายกล่องของขวัญที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าสำหรับทุกๆ เหตุการณ์สำคัญ หรืออนุญาตให้ลูกค้าสร้างของขวัญที่กำหนดเองได้ 100 เปอร์เซ็นต์โดยใช้แพลตฟอร์ม Build a BOXFOX ซึ่งเริ่มในปี 2014 และตั้งอยู่ที่ฮอว์ธอร์น รัฐแคลิฟอร์เนีย ยินดีต้อนรับพวก

เชลซี: ขอบคุณ ขอบคุณที่มีเรา

เจนนี่: ขอบคุณค่ะ

ซาบี น่า: ขอบคุณค่ะ

เฟลิกซ์: ครับ ดังนั้นเราจึงเพิ่งพูดถึงการออกอากาศว่าในเวลาเพียงสี่ปี คุณใช้เงินลงทุนส่วนตัว 5,000 ตัว และสร้างธุรกิจรายรับได้ 9 ล้านดอลลาร์ ด้วยเงินทุนภายนอกศูนย์ดอลลาร์ ที่น่าตื่นตาตื่นใจ. ก่อนอื่น อะไรคือ … สมมุติว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณรู้สึกว่าคุณใช้จ่ายเงิน 5,000 ดอลลาร์แรกไปคืออะไร?

เชลซี: พระเจ้า ขอบคุณ นี่คือ Chelsea, CEO และผู้ร่วมก่อตั้งที่นี่ ฉันคิดว่าครั้งแรก … ส่วนใหญ่ของการลงทุนเริ่มต้นนั้นไปสู่สินค้าคงคลังรอบแรกของเรา และค่าธรรมเนียมเว็บและโฮสติ้งจำนวนเล็กน้อย และค่าธรรมเนียมใบอนุญาตธุรกิจ ส่วนใหญ่เป็นสินค้าคงคลัง

เจนนี่: จริงๆ นะ … นี่คือเจนนี่ กระโดดเข้ามาด้วย การผลิตกล่องจีนชุดแรกของเรา ซึ่งเราผลิต Box Foxes ตัวแรก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณ … คุณกำลังลงทุนในการสร้างสินค้าคงคลัง ณ จุดนั้น คุณมียอดขายแล้วหรือยัง? สิ่งนี้ฟังดูค่อนข้างไกลในธุรกิจ คุณกำลังใช้จ่าย … คุณมี 5,000 ดอลลาร์ คุณใช้เงินไปแล้ว แต่เกิดอะไรขึ้นก่อนที่จะต้องซื้อสินค้าคงคลัง

เจนนี่: เราคิดไอเดียสำหรับ BOXFOX ในเดือนธันวาคม 2013 และทำงานสองสามคืนต่อสัปดาห์เพื่อสร้างแผนธุรกิจและตัดสินใจเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของเรา สิ่งที่เราอยากจะทำ เป็นเวลาแปดถึง 10 เดือนที่นำไปสู่ความต้องการเงินนั้นจริงๆ เราเพิ่งวางรากฐานสำหรับสถาปัตยกรรมของส่วนหลังของธุรกิจ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ฉันคิดว่านี่เป็นสถานการณ์บางอย่างที่ผู้ประกอบการจำนวนมากอยู่ใน ที่ซึ่งพวกเขามีบางครั้ง สองสามวันต่อสัปดาห์ เพื่อทำงานในธุรกิจของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นเพราะงานประจำหรือพวกเขากำลังทำ … บางทีพวกเขาอาจจะทำธุรกิจอื่น และนี่คือสิ่งที่พวกเขากำลังเริ่มต้นอยู่ด้านข้าง คุณจะรักษาโมเมนตัมไว้ได้อย่างไรเมื่อไม่ได้อยู่ … ฉันแน่ใจว่าสถานการณ์ตอนนี้แตกต่างออกไป ซึ่งคุณสามารถหมกมุ่นอยู่กับมันและทำงานเต็มเวลาได้ เมื่อคุณไม่ทำอย่างนั้น คุณไม่สามารถอุทิศเวลาแบบนั้นได้ คุณทำสิ่งต่าง ๆ ไปเรื่อย ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่หยุดชะงักในบางจุดและคุณกำลังก้าวหน้าจริง ๆ ได้อย่างไร

เจนนี่: ฉันคิดว่าการตั้งเป้าหมายให้ตัวเองและเข้มงวดกับตัวเองเป็นสิ่งสำคัญมาก สำหรับเรา เราไม่ลังเลเลยจริงๆ ว่านี่เป็นสิ่งที่เราต้องการเปิดตัว เราไม่ลังเลเลยว่าทำไมเราถึงจริงจังกับเรื่องนี้ เรามุ่งมั่นที่จะพบปะกันสองถึงสี่คืน อันที่จริง เกณฑ์มาตรฐานและวันที่ที่เราต้องบรรลุบางสิ่งโดย มันเป็นเพียงแค่การใส่ทั้งหมดของเราเข้าไปตั้งแต่ต้น

Sabena: ใช่ และ … นี่คือ Sabena ที่กระโดดเข้ามา ฉันคิดว่าจะปฏิบัติต่อธุรกิจเหมือนเป็นธุรกิจจริงก่อนที่จะเป็นธุรกิจ ชนิดของการถือตัวเองว่าต้องรับผิดชอบต่อวันเปิดตัว กำหนดเวลา อะไรก็ตามที่จะทำให้แนวคิดรู้สึกถูกกฎหมายมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตั้งแต่เริ่มแรก ฉันคิดว่ามันช่วยเราได้จริงๆ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ภูมิหลังของคุณเป็นอย่างไร พวกคุณ … พวกคุณคนไหนมีประสบการณ์ในการเริ่มต้นธุรกิจมาก่อนหรือไม่?

Sabena: ฉันคิดว่าเราทุกคนมีใจเป็นผู้ประกอบการ ในวิทยาลัย Chelsea และ Jenny มีธุรกิจสเปรย์ฟอกหนัง ฉันมีส่วนร่วมอย่างมากในโอกาสในการฝึกงานที่หลากหลายรวมถึงรัฐบาลนักศึกษา เราทำหนังสือพิมพ์ เรามีประสบการณ์มากมาย และ Chelsea ก็มีประสบการณ์ด้านอีคอมเมิร์ซเล็กน้อยที่ Brandy-Melville เช่นกัน แน่นอนว่ามีใจเป็นผู้ประกอบการ มองหาโอกาสใหม่อยู่เสมอ แต่ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือเราทุกคนล้วนมีแรงผลักดัน เร่งรีบ และเชื่อมั่นในแนวคิดนี้ นั่นเป็นมากกว่าประสบการณ์จริง ๆ มันคือมุมมองที่เรานำมา

เฟลิกซ์: ถูกต้อง นั่นครอบคลุมถึงความจริงจังที่จำเป็นในการเริ่มต้นธุรกิจ จิตวิญญาณของผู้ประกอบการ ความทะเยอทะยานนี้ ฉันคิดว่าอีกด้านหนึ่งของสิ่งนี้ ซึ่งเป็นคำสาปที่อาจเกิดขึ้นได้สำหรับผู้ประกอบการ คือการที่คุณถูกดึงไปในทิศทางต่างๆ มากมาย คุณเห็นแนวคิดดีๆ มากมาย และคุณสามารถทำตามแนวคิดเหล่านั้นได้ พวกเขาทั้งหมดดูเหมือนพวกเขาสามารถเป็นอะไรบางอย่างได้ พวกคุณมีการดึงแบบนี้ไปพร้อมกันหรือไม่? เหตุใดแนวคิดนี้จึงเป็นสิ่งที่คุณทุกคนไม่ลังเลใจ นั่นคือสิ่งที่ทุกคนต้องการมุ่งเน้น แทนที่จะใช้เวลาทำงานอย่างอื่น

เชลซี: ฉันคิดว่าสำหรับเรา เจนนี่กับฉันโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เพราะฉันรู้จักเธอตั้งแต่เริ่มเรียนมหาวิทยาลัย มักจะมีแนวคิดในการประกอบธุรกิจที่แตกต่างกัน แนวคิดทางธุรกิจที่แตกต่างกัน “โอ้ เราทำได้! โอ้เราทำได้!” นี่เป็นครั้งแรกที่รู้สึกว่าไม่มีทางที่เราจะทำไม่ได้ เราเชื่อมั่นในความกล้าของเราจริงๆ ว่านี่คือก้าวต่อไปในเส้นทางของเรา ซึ่งฟังดูวิเศษมาก แต่ฉันมักพูดเสมอว่าโชคชะตามีจริง มีเหตุผลบางอย่างที่ Sabena ไม่ได้งานในนิวยอร์กและจบลงที่สำนักงานเดียวกันกับฉัน และเราพบกัน จากนั้นเราทั้งสามก็พบกัน และเราสามารถเปิดตัว BOXFOX ได้ รู้สึกเหมือนไม่มีอุปสรรคใดจะยิ่งใหญ่เกินกว่าจะขัดขวางเราไม่ให้เอาสิ่งนี้ออกจากพื้น เราจะทำสิ่งนี้ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น

Sabena: ฉันคิดว่ามันน่าสนใจจริงๆ เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการที่อาจมีความหยั่งรู้ในความคิด แต่ไม่แน่ใจเกี่ยวกับมัน ยอมรับว่าคุณมีความคิดเริ่มต้นนี้ และปล่อยให้มันมีโอกาสเล็กน้อยในแง่ของ ... เรายังคงมีสถานการณ์เกิดขึ้นหลังจากที่เรามีแนวคิดเริ่มต้นนี้ ว่าจำเป็นต้องมีบริการนี้ เรามีเพื่อนที่คบกัน เรามีเพื่อนมีลูก เรามีเพื่อนที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง สถานการณ์ประเภทต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด เราพูดต่อไปว่า “ทำไมจึงไม่มีวิธีแก้ปัญหาสำหรับช่วงเวลาแห่งการให้ของขวัญที่สูงส่งนี้”

Sabena: มันเพิ่งมาหาเราในหลายๆ ทาง ฉันคิดว่าความคิดที่ยอดเยี่ยมจริงๆ จะยังคงกระทบไหล่คุณอยู่ และเตือนคุณว่าคุณจำเป็นต้องไล่ตามมัน ครั้งหนึ่ง … เราทุกคนมีแนวคิดนับล้านต่อวัน แต่ความคิดที่กลับมาหาคุณอยู่เสมอคือความคิดที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: ฉันชอบแบบนั้น ฉันชอบความคิดนั้นที่ไหน ... ฉันชอบกระบวนการคิดนั้น ซึ่งถ้าคุณมีหนังสือแนวความคิด คุณกำลังพูดว่า “อย่าพยายามมองผ่านและวัดจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง แล้วลองเปรียบเทียบว่าอันไหนเป็นแนวคิด ความคิดที่ดีที่สุด แค่ให้มันนั่งในใจแล้วให้ความสนใจกับความคิดใดแนวคิดหนึ่งเหล่านี้ที่นำพาโอกาสเข้ามาในชีวิตของคุณมากที่สุด ซึ่งคุณรู้สึกว่า 'ว้าว เรื่องนี้ควรกลายเป็นความจริง'”

ซาบี น่า: ตรงนั้น

เจนนี่: เรา … เราสร้าง BOXFOX จากปัญหาที่เราเผชิญทุกสัปดาห์ จริงๆ มันเป็นเรื่องของ ปัญหานี้มันอยู่ที่นี่ เราจะแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร? ลองกระโดดลงไปในนี้

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว อะไรคือวิสัยทัศน์ในช่วงต้น เมื่อคุณทุกคนนั่งลงและพูดว่า "เอาล่ะ ลองคิดดูว่า BOXFOX จะเป็นอย่างไรต่อไป" สี่ถึงห้าปีต่อจากนี้

เชลซี: วิสัยทัศน์เริ่มต้น พูดตรงๆ ง่ายๆ ก็คือ เราอยากจะเป็นเป้าหมายในการมอบของขวัญ สิ่งนั้นมักจะปรากฏออกมาเสมอ นั่นคือสิ่งที่เรารู้ว่าเราต้องการจะเป็น นั่นคือ … ห้าปีที่ผ่านมามันดูแตกต่างไปจากที่เราคิดไว้ในตอนแรก เรายังคงภูมิใจกับมัน เพราะเราได้ขยายวิสัยทัศน์ดั้งเดิมนั้นออกไปเท่านั้น เราเริ่มต้นโดยบอกว่าเราต้องการทำกล่องของขวัญที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าสำหรับธีมบางธีม เช่น พิธีขึ้นบ้านใหม่หรือทารกใหม่ วันเกิด และแนวดิ่งที่แตกต่างกันทั้งหมด ในเดือนมิถุนายน หลังจากที่เราเปิดตัวในเดือนพฤศจิกายน ในเดือนมิถุนายนถัดมา เราได้สร้าง "Build-a-BOXFOX" ขึ้น ซึ่งช่วยให้คุณสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นและปรับแต่งให้เหมาะกับผู้รับได้ 100 เปอร์เซ็นต์ จากนั้น ประมาณ 3-4 เดือนหลังจากนั้น เราได้เปิดตัว BOXFOX Concierge ซึ่งเป็นแขนงการให้ของขวัญสำหรับองค์กร ซึ่งก็คือความต้องการในนามของลูกค้าของเรา

เชลซี: ฉันคิดว่าบทเรียนที่สำคัญคือ ใช่ มีวิสัยทัศน์ มีแผนของคุณ แต่จงเปิดกว้างสำหรับโอกาสใหม่เสมอ ไม่ว่าคุณจะเห็นแนวโน้มของตลาดในบางวิธีหรือความต้องการของผู้บริโภค หรือเพียงแค่ … ความเป็นไปได้ใดๆ

Chelsea: ฉันคิดว่าเราขยายสิ่งที่ดูเหมือนออกไปจริงๆ และเรารู้สึกตื่นเต้นที่จะได้เห็นว่าจะไปในทิศทางใดในอนาคตเช่นกัน

เฟลิกซ์: คุณรู้ได้อย่างไรว่าโอกาสนั้นคุ้มค่าที่จะไล่ตาม ซึ่งนั่นอาจไม่ใช่ส่วนหนึ่งของวิสัยทัศน์ดั้งเดิมของคุณ? อะไรคือเกณฑ์ ตัวกรองที่คุณเรียกใช้โอกาสในวันนี้คืออะไร

เชลซี: ฉันคิดว่ามีโอกาสมากมายในตัวเอง ตอนนี้ฉันรู้สึกว่าเราฉลาดในความหมายที่เรารู้ว่าต้องใช้ความพยายามมากเพียงใด ตัวอย่างเช่น การมีป๊อปอัปขายปลีกนานหนึ่งเดือน คุณต้องชั่งน้ำหนักจริงๆ ว่าสิ่งนี้จะลดความพยายาม แรงงาน คน และพลังงานที่เราต้องการเพื่อไปสู่วิสัยทัศน์ที่ใหญ่กว่าและเป้าหมายที่ใหญ่กว่าของเรา เมื่อเทียบกับผลตอบแทนที่อาจได้รับ ในกรณีนี้คือการรับรู้ สามารถพูดคุยกับลูกค้าได้แบบตัวต่อตัว สิ่งต่าง ๆ เช่นนั้น เป็นสูตรที่หลวมมากของ "สิ่งนี้ทำให้เรามุ่งสู่วิสัยทัศน์ของเราในทางที่มีประสิทธิผลซึ่งจะไม่ทำให้เราหลงทางอย่างสมบูรณ์หรือ"

เชลซี: มีโอกาสมากมายในตอนเริ่มต้นที่คุณอยากจะพูดว่า "ใช่" กับทุกสิ่ง เพราะคุณทำได้ และพวกเขากำลังเข้ามาหาคุณ แต่แล้วคุณก็ถึงจุดหนึ่งที่คุณแบบว่า "นั่นแหละ ไม่ช่วยฉัน นั่นช่วยคนที่มาหาฉัน” และสามารถระบุความแตกต่างและพูดว่า “ไม่”

เจนนี่: อย่างที่เชลซีพูด เรากำลังตอบตกลงทุกอย่างในตอนแรก เมื่อเวลาผ่านไป เรากำลังเสริมความแข็งแกร่งให้กล้ามเนื้อนั้นในแง่ของการตัดสินใจและสิ่งที่จะช่วยเราขับเคลื่อนบริษัทให้ก้าวไปข้างหน้า มีเพียงการตอบตกลงกับทุกสิ่งแล้วเรียนรู้ตามที่เราทำไปเท่านั้น เราจะเสริมสัญชาตญาณของเราให้แข็งแกร่งขึ้น

เฟลิกซ์: ใช่ มันเป็นเรื่องของ ... คุณต้องเรียนรู้บทเรียนนี้อย่างยากลำบาก โดยที่คุณใส่ใน ... คุณผอมเกินไป และคุณตระหนักว่า ในฐานะผู้ประกอบการรายแรกๆ คุณคิดว่าทุกอย่างจะเกิดขึ้นเร็วเป็นสองเท่า และ ครึ่งราคา แต่แล้วคุณตระหนักตลอดหลายปีที่ผ่านมาว่าทุกอย่าง … ความเป็นจริงของต้นทุนของทรัพยากรและทุนและความพยายามที่คุณใส่ลงไปในบางสิ่งบางอย่าง ตอนนี้คุณมีตัวกรองที่แข็งแกร่งกว่ามากในการพิจารณาว่าบางสิ่งจะคุ้มค่ากับเวลาหรือไม่ เพราะคุณทราบต้นทุนจริงและผลตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น คุณช่วยยกตัวอย่างของบางสิ่งที่คุณอาจจะเคยตอบว่าใช่ตั้งแต่แรกได้ไหม ซึ่งตอนนี้ เนื่องจากประสบการณ์หลายปี พวกคุณจึงปฏิเสธไม่ได้

Chelsea: ใช่ ฉันคิดว่ามีคนจำนวนมากที่ติดต่อหาเราเพื่อเป็นพันธมิตรทางการค้า ในช่วงเริ่มต้น เราอาจก้มหน้าก้มตาเพื่อรองรับสิ่งนั้น โดยไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนและค่าธรรมเนียมที่นอกเหนือไปจากผลิตภัณฑ์จริงในแง่ของการบริการ แรงงาน และการตลาด ในตอนแรก เราจะพูดว่า … เราตอบตกลงกับหลายๆ คน และตอนนี้ฉันเข้มงวดมากจริงๆ กับสิ่งที่เราอนุญาตให้เป็นหุ้นส่วนที่นั่น

Sabena: ใช่ ฉันคิดว่านั่นเป็นพันธมิตรทางการตลาดเช่นกัน และคิดจริงๆ เกี่ยวกับแบรนด์ BOXFOX ทุกครั้งที่เราเป็นพันธมิตรกับแบรนด์อื่น ไม่ว่าจะเป็น … ผลิตภัณฑ์ที่เรากำลังดำเนินการ การเป็นพันธมิตรทางการตลาดอย่างที่ฉันพูด หรือสิ่งที่ Chelsea กำลังพูดถึง เพื่อการค้ากับแบรนด์อื่นๆ มากขึ้น

เจนนี่: เพื่อให้ตัวอย่างที่ละเอียดมาก ในตอนแรก เรากำลังทำอะไรมากมายในพื้นที่เจ้าสาว เรากำลังทำงานกับเจ้าสาวจำนวนมากเพื่อซื้อของขวัญให้เพื่อนเจ้าสาว และฉันกำลังทำงานกับคนที่กำลังจะแต่งงานในหลุยเซียน่า และเธอต้องการมีลวดลายแมกโนเลีย เราตกลงกันว่าเราจะรวมดอกไม้แมกโนเลียทำมือไว้ในกล่องของเธอ นั่นหมายถึงการทำงานกับพนักงานคนหนึ่งของเราและฉันเพื่อทำดอกไม้กระดาษสำหรับเจ้าสาวคนนี้ มันสวยงามมาก ตอนนั้นเรามีเวลา แต่สุดท้ายแล้ว เราก็ไม่ได้เงินจากสิ่งนั้นจริงๆ

เจนนี่: แค่เรียนรู้และหาคำตอบว่าเมื่อใดควรปฏิเสธในบางสิ่ง และวิธีมอบความเป็นส่วนตัวให้กับเจ้าสาวของเรา ให้กับลูกค้าทุกคน ในขณะที่ยังคงช่วยให้การดำเนินงานและธุรกิจของเราคล่องตัวขึ้น

เฟลิกซ์: ฟังดูเหมือนเป็นการสร้างสรรค์มาก สมัยนี้ คุณต้องการเน้นเฉพาะสิ่งที่สามารถปรับขนาดได้ แต่ยังให้คำมั่นสัญญาเดิมของผลิตภัณฑ์ และในกรณีของคุณ การปรับแต่งและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่มาพร้อมกับกล่องเหล่านี้ .

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเป็น … เมื่อคุณคิดย้อนกลับไปถึงครั้งแรกที่คุณนั่งคิดเกี่ยวกับนิมิต ฟังดูเหมือนวิวัฒนาการได้เกิดขึ้นตั้งแต่นั้นมา มีบางสิ่งที่ … คุณสามารถชี้ให้เห็นว่ามีบางสิ่งที่อาจเกิดขึ้นหรือโอกาสที่คุณอาจไล่ตามที่คุณไม่รู้ว่าพวกคุณจะไล่ตามตั้งแต่แรกหรือไม่?

Chelsea: เมื่อเราเริ่มต้นครั้งแรก เราไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่าการรับของขวัญขององค์กรหมายความว่าอย่างไร ฉันคิดว่ามันชัดเจนมากในเร็ว ๆ นี้ว่านั่นจะเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจของเรา หากไม่โดดเด่น และวิธีที่เราจะขยายไปสู่ระดับสิบล้านบวกของบริษัท เจาะลึกข้อมูลและการวิเคราะห์ การเรียนรู้ และการวิจัยว่าอุตสาหกรรมนั้นหมายถึงอะไร และเราจะนำปรัชญาของเราจากด้าน B2C และด้านที่ผู้บริโภคต้องเผชิญมาปรับใช้กับขนาดองค์กรได้อย่างไร

เฟลิกซ์: โอกาสนี้ การให้ของขวัญกับองค์กร นี่เพิ่งมาถึงหน้าคุณหรือเปล่า? คุณต้องใช้ความพยายามในการพยายามระบุตลาดใหม่หรือไม่? โอกาสที่ออกมาเพื่อคุณเพียงชั่วครู่ และอาจมาสำหรับผู้ประกอบการรายอื่น คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณควรไล่ตามโอกาสแทนที่จะมองหาอย่างเฉยเมยมากขึ้น?

Sabena: เราโชคดีจริงๆ ที่เรามีลูกค้าองค์กรจำนวนมากตั้งแต่เริ่มต้นและติดต่อมาหาเรา ฉันคิดว่านั่นพิสูจน์ให้เห็นถึงกรณีการใช้งานนอกเหนือจากฝั่งผู้บริโภคแล้ว แสดงให้เห็นว่ามีตลาดสำหรับของขวัญระดับองค์กรที่มีความหมายและนำเสนออย่างดี ลูกค้ากำลังมองหาสิ่งนั้น และไม่มีอยู่จริง เราโชคดี และฉันคิดว่าคงอยู่ในหลักสูตรนี้อีกครั้ง แต่การมีความยืดหยุ่นอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่โอกาสใด ๆ จะมาหาคุณในฐานะผู้ประกอบการ คุณไม่สามารถวางแผนสำหรับสิ่งต่างๆ ได้เสมอ แต่คุณสามารถแน่ใจได้ว่าคุณกำลังวางตำแหน่งตัวเองให้เปิดรับสิ่งต่างๆ ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่เราทำได้ดีจริงๆ

เจนนี่: การให้ของขวัญขององค์กรก็เช่นกัน นั่นคือสิ่งที่เราคิดและคิดมาตลอด ความประหลาดใจก็คือว่ามันมาเคาะที่ประตูของเราเร็วแค่ไหน

เฟลิกซ์: เหล่านี้เป็นลูกค้าองค์กรที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว? ถึงแม้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำการตลาดกับพวกเขาในตอนแรกก็ตาม?

ซาบี น่า: ค่ะ ฉันคิดว่าพวกเขาเริ่มสร้างสรรค์ในไซต์ของเรา พยายามสร้างของขวัญที่ดูเป็นมืออาชีพ เห็นได้ชัดว่าเรามีความหลากหลายมาก ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถทำสำเร็จได้ จากนั้น เราให้พวกเขาขอโซลูชันที่กำหนดเองเพิ่มเติม ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มาจากแหล่งที่มาจริงสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะหรือการสร้างแบรนด์ สิ่งต่างๆ เช่นนั้น ลูกค้าองค์กรที่ต้องการแนวทางที่ปรับให้เหมาะสมยิ่งขึ้นอีกเล็กน้อย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

เฟลิกซ์: ระหว่างเวลาที่คุณรู้โอกาสนี้ พวกคุณเตรียมอะไรไว้บ้าง? คุณสามารถเริ่มเปลี่ยนเกียร์ เปลี่ยนทรัพยากรเพื่อให้บริการฐานลูกค้าใหม่ที่คุณเชื่อว่าจะพาคุณไปสู่อีกระดับได้เร็วเพียงใด

เจนนี่: คริสต์มาสครั้งแรกในปี 2558 นั้นเป็นปีที่ยิ่งใหญ่สำหรับองค์กร เรารู้จริงๆ ว่าตอนนั้นฉันทำงานเต็มเวลา แต่ Sabena ก็ทำงานเต็มเวลา ฉันสามารถใช้เวลาว่างเล็กน้อยในช่วงวันหยุดเพื่อช่วยสนับสนุน Chelsea และพนักงานหนึ่งหรือสองคนและผู้ฝึกงานที่เรามี จริงๆ แล้ว ไตรมาสต่อมา ในฤดูใบไม้ผลินั้น ฉันมาที่ BOXFOX เต็มเวลา จากนั้น Sabena ก็ตามมาหลังจากนั้นไม่นาน และเราตระหนักว่า "ตกลง เราจำเป็นต้องเพิ่มแบนด์วิดธ์ให้กับองค์กรมากขึ้น" นั่นหมายถึงไม่ใช่แค่ช่วยเติมเต็มและบรรจุกล่อง นั่นต้องใช้กลยุทธ์มากขึ้น การดำเนินการมากขึ้น และความช่วยเหลือเพิ่มเติมจากผู้ร่วมก่อตั้งของเราสามคน

เฟลิกซ์: ในการให้ของขวัญองค์กร คุณพบว่าลูกค้า … โดยทั่วไปแล้วพวกเขาสนใจอะไร เมื่อพูดถึงการซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ

Sabena: ฉันคิดว่าพวกเขากำลังมองหาความสมดุลที่ดีของความคิดสร้างสรรค์และผลิตภัณฑ์ที่สวยงามและสวยงาม พร้อมด้วยผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงซึ่งตรงตามวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของพวกเขา นั่นเป็นบรรทัดที่เราได้ทำให้สมบูรณ์แบบ นั่นคือแนวทางของเราจริงๆ นั่นคือสิ่งที่ถาม

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) มีความท้าทายบางอย่างที่คุณพบว่าแพร่หลายมากขึ้นหรือเพียงแค่มีอยู่ในตลาดการให้ของขวัญสำหรับองค์กรที่ไม่มีอยู่จริงหรือไม่แพร่หลายเท่าในตลาด B2C ที่มากขึ้น

เชลซี: ฉันคิดว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการพยายามนำบุคลิกมาสู่การให้ของขวัญขององค์กรในท้ายที่สุด มีเงื่อนไขสำหรับลูกค้าองค์กรจำนวนมากที่จะให้ของขวัญหรือมอบของขวัญให้กับจานรองแก้วและแก้วที่มีตราสินค้าแบบดั้งเดิม มันเหมือนกับว่า “เราจะนำสิ่งนั้นไปยังที่สูงกว่านี้ได้อย่างไร ในขณะที่ยังคงแน่ใจว่าของขวัญชิ้นนี้ให้ความรู้สึกเหมือนมาจากบริษัท x?”

เฟลิกซ์: คุณต้องย้อนกลับไปและประเมินห่วงโซ่อุปทานใหม่ทั้งหมดหรือไม่? ผู้ขายของคุณและทั้งหมดนั้น ต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดในการให้บริการฐานลูกค้าใหม่นี้

Sabena: แน่นอนว่าต้องใช้การวิจัยของเราเองอย่างมากเกี่ยวกับผู้ขายประเภทต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นผู้ขายที่ปรับแต่งเองหรือซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกัน มีการวิจัยเกี่ยวกับซัพพลายเชนอยู่เล็กน้อย แต่ในขณะเดียวกันก็กลับไปสู่ความยืดหยุ่นและปรับตัวได้ เราคิดออกอย่างรวดเร็ว เราทำแผนปฏิบัติการแล้วลงมือทำ มีบางอย่างที่ … เรามีแรงผลักดันแบบนั้นที่จะคิดออก และเราก็ทำได้

เฟลิกซ์: คุณลักษณะใดที่คุณจะมองหาในธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์เพื่อพิจารณาว่าพวกเขามีธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ที่สามารถเติบโตได้เช่นเดียวกัน … ในตลาดการให้ของขวัญสำหรับองค์กร

เจนนี่: ฉันคิดว่ามันเกี่ยวกับ อย่างที่ซาบีน่าพูดมากกว่า เกี่ยวกับสิ่งที่องค์กรถาม ในการแยกแยะสิ่งที่อาจเป็น ฉันชอบใช้ตัวอย่าง: ก่อนหน้านี้ เราได้จัดการประชุมสำหรับ [Lilly Lemon 00:19:43] ซึ่งอยู่ในปาล์มสปริงส์ ในทะเลทราย พวกเขากำลังทำการฝึกสมาธิด้วยโยคะ และพวกเขาต้องการสร้างกล่องที่เน้นเรื่องความใส่ใจ สุขภาพที่ดียิ่งขึ้น และผสมผสานกลิ่นอายของปาล์มสปริงในท้องถิ่นด้วย จากที่นั่น ทีมขายของเราจะทำงานกับผลิตภัณฑ์และผู้ขายต่างๆ มากมาย บางรายการที่เรามีอยู่ และบางรายการที่อาจมีการแปลเป็นภาษาท้องถิ่นอีกเล็กน้อย เพื่อดูแลจัดการบางสิ่งที่จะตอบสนองและตอบคำถามของพวกเขา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

เฟลิกซ์: นี่ดูเหมือนวงจรการขายที่ยาวนานกว่ามาก และวงจรการจัดซื้อเมื่อเป็นเรื่องการไต่ระดับขององค์กร เรากำลังพูดถึงระยะเวลาที่คุณเริ่มทำงานกับลูกค้าใหม่นานแค่ไหน? ใช้เวลานานแค่ไหน? ต้องใช้การเตรียมการมากเพียงใดเพื่อให้บริการระดับแรกที่พวกคุณมอบให้กับพวกเขา?

Sabena: จริงๆ แล้ว เราได้ทำให้กระบวนการของเราสมบูรณ์แบบ และใช้เวลารอไม่นานเกินไป โดยปกติเราจะสามารถเปลี่ยนแปลงข้อเสนอได้ภายในห้าวันทำการหรือน้อยกว่านั้น จากนั้น ในแง่ของการจัดส่งชุดของขวัญจริงๆ เราพูดระหว่างสองถึงสี่สัปดาห์ ขึ้นอยู่กับปริมาณและสิ่งอื่นที่เรามีในกระบวนการ แต่เราเป็นบริษัทที่รวดเร็วมาก และฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่เราภาคภูมิใจจริงๆ บน. บริการระดับสูงและความใส่ใจในรายละเอียด แต่ยังมีความได้เปรียบ

เฟลิกซ์: ลูกค้าประเภทนี้ … พวกเขายากไหม … พวกเขาใช้ RFP หรือไม่ ซึ่งพวกเขากำลังลงนาม RFP จำนวนมากให้กับบริษัทต่างๆ

เชลซี: ฉันจะบอกว่ามันเป็นส่วนผสม บางครั้งพวกเขาแค่รู้ว่าพวกเขาต้องการร่วมงานกับเรา และมันก็ตรงไปตรงมาเพราะเรานำเสนอบางสิ่งเฉพาะกลุ่มจริงๆ มีบริษัทอื่นแน่นอน พวกเขามีทางเลือกอื่น ดังนั้นฉันแน่ใจว่ามีทั้งสองอย่างสมดุล

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก เมื่อคุณเป็น … เมื่อคุณนั่งลงเพื่อตั้งค่าระบบ คุณบอกว่าพวกคุณได้ปรับปรุงระบบจริงๆ คุณช่วยเล่าให้เราฟังได้ไหม อะไรคือกระบวนการในการปรับแต่งกระบวนการเติมเต็มทั้งหมดที่พวกคุณมีในวันนี้? มันเป็นอย่างไรตั้งแต่แรก? คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงอะไรไปบ้างเพื่อปรับปรุงสิ่งนั้น

เจนนี่: ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ เหมือนกับธุรกิจของเรา เรากำลังพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ฉันเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ และนั่นหมายถึงในตอนแรก ฉันกำลังจัดเรียงชั้นวางในอพาร์ตเมนต์ของเราใหม่และพยายามเพิ่มพื้นที่สำหรับสินค้าคงคลัง ในที่สุด เราก็ย้ายเข้าไปอยู่ในโกดังแรกของเรา ตอนนี้เราโชคดีในพื้นที่ที่สามของเราที่ใหญ่กว่ามาก ซึ่งทำให้เรามีโอกาสมากขึ้นในการจัดเรียงใหม่และระบบที่สมบูรณ์แบบสำหรับโฟลว์ที่เราต้องการ มันเป็นแค่ประมาณว่าเราจะสามารถสร้างพื้นที่เพียงพอสำหรับเราเพื่อสร้างกล่องที่สวยงามเหล่านี้ได้อย่างไร?

เจนนี่: นอกจากนี้ เพื่อให้สามารถทำความสะอาดได้อย่างรวดเร็ว นำกล่องทั้งหมดออกในเวลาที่ทำการไปรษณีย์ และ … ฉันไม่รู้ ด้วยการเปลี่ยนแปลงและการจัดเรียงใหม่มากมาย เราจึงทำให้มันสำเร็จ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเปิดตัว คุณเปิดตัวด้วยทั้งกล่องของขวัญที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าและการปรับแต่งเองหรือไม่? หรือเพียงแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง?

เจนนี่: ตอนแรกเราเปิดตัวด้วยกล่องที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าเพียงหกกล่อง วิสัยทัศน์เดิมของเราคือการมีแพลตฟอร์ม build-a-FOXBOX ของเรา แต่นั่นจะต้องใช้เงินทุนเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยในการจ้างนักพัฒนาเพื่อให้สามารถสร้างสิ่งนั้นได้ เราใช้ยอดขายในช่วงหกถึงแปดเดือนแรก จากของขวัญที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้า เพื่อช่วยจัดหาเงินทุนให้กับแพลตฟอร์ม Build-A-BOXFOX ของเรา

เฟลิกซ์: ลูกค้าแตกต่างกันหรือไม่ เมื่อพูดถึงลูกค้า B2C มากกว่า? เป็นลูกค้าประเภทต่าง ๆ ที่ซื้อกล่องที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าและปรับแต่งเองหรือไม่?

Chelsea: บางครั้งก็เป็นลูกค้าประเภทอื่น และบางครั้งก็มีสาเหตุมาจากกรณีการใช้งานที่แตกต่างกัน เราได้เห็นตัวอย่างแล้ว เช่น กล่องที่จัดเตรียมไว้ล่วงหน้าถูกซื้อในเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าในช่วงที่มีลูกค้าจำนวนมากขึ้นตามช่วงเทศกาล ดังนั้นในวันคริสต์มาส คุณจึงมีลูกค้าที่ต้องแลกของขวัญมากกว่า 40 ชิ้นผ่านความสัมพันธ์ในระดับต่างๆ และคุณ' จะได้เห็นพวกเขาซื้อแบบบรรจุล่วงหน้ามากขึ้นและไว้วางใจกระบวนการดูแลจัดการโดยผู้เชี่ยวชาญของเรา เมื่อมีเวลาเหลือมากขึ้น พวกเขาก็จะพึ่งพาแพลตฟอร์ม Build-A-BOXFOX ที่ปรับแต่งได้เองมากขึ้น ฉันคิดว่ามันเป็นการขับเคลื่อนจริงๆ ด้วยกรณีการใช้งาน

เจนนี่: ใช่ อัตราส่วนที่สร้างขึ้นเพื่อบรรจุล่วงหน้าของเราโดยปกติคือ 80 20 แต่ในช่วงเทศกาลวันหยุดยาวของเราในช่วงคริสต์มาสสิ้นปี วันวาเลนไทน์ วันแม่ ซึ่งเราจะเปิดตัวคอลเลกชั่นที่บรรจุล่วงหน้าด้วยเช่นกัน จะเบ้ไปจนถึง 40 เปอร์เซ็น บรรจุล่วงหน้า 60 เปอร์เซ็นต์ สร้างขึ้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

เฟลิกซ์: ลูกค้าองค์กรและลูกค้าผู้บริโภครู้จักคุณเป็นครั้งแรกได้อย่างไร นั่นคือ … ทั้งสองแตกต่างกันหรือไม่?

Chelsea: ระหว่างองค์กรกับ B2C?

เฟลิกซ์: B2C แน่นอน ใช่.

เชลซี: ฉันคิดว่า B2C ของเราทำหน้าที่เป็นแพลตฟอร์มการค้นพบสำหรับองค์กรของเรา ในแง่หนึ่ง หากมีคนทำงานที่ Twitter และพวกเขากำลังใช้เราด้วยเหตุผลส่วนตัว และพวกเขาเห็นบางอย่างเกี่ยวกับข้อเสนอขององค์กรของเรา พวกเขาจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น มันจะเป็นความคิดสูงสุดเมื่อพวกเขาได้รับการติดต่อที่ทำงานด้วยโครงการเฉพาะ

เจนนี่: หรือจู่ๆ เธอก็ได้บางอย่างทางไปรษณีย์ ของขวัญวันเกิด และทำงานที่ Visa แล้วคุณก็รู้ว่า “โอ้ พระเจ้า น่ารักจังเลย ฉันสงสัยว่าเราจะสร้างบางอย่างให้กับทีมขายของฉันได้ไหม” และทันใดนั้น คุณก็เป็นผู้รับกล่อง ตอนนี้คุณต้องการส่งกล่อง มีความแพร่หลายเล็กน้อยทั้งใน B2B และ B2C แน่นอน B2B เนื่องจากเป็นสเกลที่ใหญ่กว่า จึงมีอะไรมากกว่านั้นอีกเล็กน้อย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

เฟลิกซ์: ดังนั้น ผู้บริโภคของคุณจึงกำลังป้อนช่องทางการให้ของขวัญขององค์กร ดังนั้น หากคุณมุ่งเน้นที่การให้บริการผู้บริโภค คุณสามารถสร้างฐานลูกค้าใหม่ได้ในทันที หากผลิตภัณฑ์ประเภทนั้นเหมาะสมในกรณีใช้การให้ของขวัญขององค์กร

Sabena: ใช่อย่างแน่นอน ฉันคิดว่าบทเรียนที่ใหญ่กว่านั้น สำหรับผู้ประกอบการทุกคน คือการก้าวไปข้างหน้าอย่างเต็มที่และนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่ากรณีการใช้งานจะมีวิวัฒนาการอย่างไร เห็นได้ชัดว่าเรามีความใส่ใจในรายละเอียดอยู่เสมอ ทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นส่วนตัวและสูงส่ง ทำให้ไซต์ของเรามีความชัดเจนและใช้งานง่ายมาก สิ่งเหล่านั้นทำให้เราเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจเสมอ ไม่ว่ากรณีการใช้งานจะเป็นอย่างไร

เฟลิกซ์: คุณคิดว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพที่สุดในทุกวันนี้คืออะไร เพื่อให้ผู้บริโภคได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก

เชลซี: ผมคิดว่า สำหรับเราแล้ว เราอาศัยคำพูดจากปากต่อปากจริงๆ ในตอนแรก และเอื้อมมือออกไปหาทุกคนที่เราเคยพบมาตลอดชีวิตเพื่อเริ่มต้นและทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ สำหรับเรา ฉันคิดว่าตอนนี้ เราใช้สิ่งต่างๆ มากมายเพื่อให้ผู้คนผ่านประตูเข้ามาเป็นครั้งแรก สิ่งที่ฉันชอบภูมิใจในตัวเองเป็นวิธีที่ไม่สิ้นหวัง

Chelsea: เรามีข้อเสนอการจัดส่งฟรี ส่วนลด 10 เปอร์เซ็นต์สำหรับการสมัครรับอีเมลของเรา และสิ่งต่างๆ เช่นนั้น จริงๆ แล้ว สิ่งที่เรามุ่งเน้นในปีนี้คือการเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งเดียวให้เป็นผู้ซื้อสองครั้ง ดังนั้นการลงทุนจำนวนมากจึงตกเป็นของทุกคนที่ซื้อจากเราไปแล้วในครั้งเดียว เรารู้สึกตื่นเต้นมากเพราะการรักษาลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา เรากำลังเปิดตัวโปรแกรมความภักดีครั้งแรกในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า เราคิดว่ามันเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: คุณเริ่มด้วยการติดต่อกับเครือข่ายของคุณ มันเป็นอย่างไร? คุณกำลังถามอะไรอยู่ เพราะฉันคิดว่านี่เป็นจุดเชื่อมต่อสำหรับผู้ประกอบการจำนวนมากที่พวกเขายังไม่มีลูกค้า แต่แน่นอนว่าพวกเขามีเพื่อนและครอบครัว เครือข่ายที่พวกเขาสามารถแตะได้ พวกเขาไม่ … เป็นไปได้ไหมที่จะทำอย่างสง่างาม? คุณทำอะไรกันแน่เมื่อคุณไปที่เครือข่ายของคุณเพื่อรวบรวมธุรกิจ โดยพื้นฐานแล้ว สำหรับสิ่งที่คุณสร้างขึ้น

เชลซี: ผมคิดว่าสำหรับเรา เราต้องซ่อนตัวภายใต้ความจริงที่ว่าเราอายุ 22 ปีตอนเปิดตัว เราส่งอีเมลถึงทุกคนที่เราเคยพบอย่างจริงจังและจริงใจมาก เช่น “เฮ้ เรากำลังทำสิ่งที่แตกต่างออกไป เราไม่ได้เดินบนเส้นทางที่สังคมยอมรับเช่นเดียวกับคุณหรือเพื่อนคนอื่นๆ ของเรา ไปโรงเรียนกฎหมายและโรงเรียนธุรกิจ หรือบริษัทที่ปรึกษา เรากำลังก้าวเลี่ยงสิ่งนั้นและเรากำลังเปิดตัวธุรกิจนี้ที่ไม่เคยมีมาก่อน เราคิดว่าเรามีรสนิยมที่ดีและมีความรู้และมีจรรยาบรรณในการทำงานที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นเราคิดว่าคุณควรลองใช้และสนับสนุนเรา”

Chelsea: ในตอนแรกมันได้ผลจริงๆ สำหรับเรา เราเปิดตัวก่อนคริสต์มาสปี 2014 และสำหรับเราในฐานะธุรกิจอพาร์ตเมนต์แบบสามคน ซึ่งทำได้ดีสำหรับตัวเราเอง เราเติบโตอย่างต่อเนื่องจากที่นั่น จากประสบการณ์ที่ผ่านมาที่ Brandy-Melville ฉันได้เรียนรู้จริงๆ ว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างด้วยการบอกต่อแบบปากต่อปาก และเพิ่งมาที่แท่นบูชาของการตลาดอย่างจริงใจและจริงจังขึ้นอีกนิด ไม่ได้หมกมุ่นอยู่กับการเติบโต เรามุ่งเน้นที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ผู้คนต้องการจริงๆ และเรามุ่งเน้นที่ข้อมูลและประเภทผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ปรับปรุงบริการและลดระยะเวลาในการจัดส่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าและผู้รับของเรา

เชลซี: นั่นคือทั้งหมดที่เราสามารถทำได้ ฉันคิดว่ามีการแฮ็กการเติบโตทั้งหมดและการชดเชยที่มากเกินไปสำหรับ บริษัท จำนวนมาก แต่เป็นเพราะพวกเขาคิดว่าผลิตภัณฑ์ของตนต่ำกว่ามาตรฐาน

เฟลิกซ์: นั่นเป็นจุดที่ดี คุณกำลังบอกว่า แทนที่จะหมกมุ่นอยู่กับบรรทัดบนสุดหรือท้ายสุด หากคุณเพียงแค่มุ่งเน้นการให้บริการลูกค้าของคุณ และใช้ ... ฉันคิดว่าคุณพูดถึง การใช้ข้อมูลเพื่อกำหนดทิศทางที่จะเข้าไปให้บริการลูกค้าเหล่านั้น ส่วนที่เหลือจะเข้าที่

Chelsea: ใช่ และฉันคิดว่าเราหาเงินเองได้ เราไม่จำเป็นต้องตอบเงินจำนวนมหาศาลที่ต้องส่งคืน ซึ่งฉันรู้สึกว่าหลายบริษัทต้องปฏิบัติตามเกณฑ์ชี้วัดบางอย่าง ในช่วงสองปีแรก เราเพิ่มขึ้นสามเท่า และปีที่แล้วเพิ่มขึ้นสองเท่า และวางแผนที่จะเพิ่มเป็นสองเท่าอีกครั้งในปีนี้ เรากำลังสร้างบริษัท เรากำลังเติบโตตามจังหวะของเราเอง เรากำลังดีขึ้น ดีขึ้น และปรับปรุงผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของเรา นั่นคือทั้งหมดที่เราสามารถทำได้

เฟลิกซ์: คุณจำได้ไหมว่ามันเป็นอย่างไร หรือจำช่วงเวลาที่คุณได้รับยอดขายจากคนแปลกหน้ามากกว่าเครือข่ายของคุณเองในทันใด คุณคิดว่าอะไรที่ทำให้สวิตช์นั้นเกิดขึ้น?

Chelsea: ฉันไม่รู้ว่าอะไรทำให้สวิตช์นั้นเกิดขึ้น ฉันคิดว่าลูกค้าบางคนในกรอบเวลาที่กำหนดนั้นเป็นกลุ่มคนที่กำลังมองหาสิ่งที่แตกต่างออกไปและกำลังมองหาสิ่งที่เรานำเสนอ ซึ่งเป็นวิธีใหม่ วิธีการใหม่ในการให้ของขวัญอย่างมีจุดมุ่งหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้น ทาง. ฉันคิดว่าเราทำได้ … มันคือปี 2014–2015 ฉันคิดว่าพวกเขาสามารถหาเราเจอได้ง่ายขึ้นนิดหน่อย ความอิ่มตัวของ Pinterest และ Instagram และ Twitter ไม่ได้ท่วมท้นเหมือนตอนนี้ ขอบคุณพระเจ้าสำหรับคนเหล่านั้น เพราะฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เป็นจุดเริ่มต้นของการเติบโตของเราในตอนนั้น

เชลซี: ใช่ ฉันจำได้แน่นอน ฉันจะอยู่บ้านคนเดียว รอ Sabena และ Jenny กลับบ้านจากงานประจำ และจัดของสิบออเดอร์ต่อวันหรืออะไรก็ตามที่เราจะได้รับ มันจะเป็น แค่เป็นงานแห่งความรัก ฉันจะยกขึ้นบันไดอพาร์ตเมนต์สามครั้งไปที่ท้ายรถ แล้วขับไปที่ที่ทำการไปรษณีย์ที่ดีที่สุด เดินเข้ามา สามเที่ยว เพราะฉันอ่อนแอ และ … มันเป็นช่วงเวลาพิเศษ

เจนนี่: มันเป็น เราโชคดีมากที่มันเร็วมาก แต่มีบางวันที่เราคิดว่า "เอาล่ะ เราได้รับคำสั่งซื้อ 10 รายการทุกวันในสัปดาห์นี้" และเราก็แค่พยายามเติมพลังให้โมเมนตัมนั้นต่อไป จู่ ๆ มันคือ 20 จากนั้นมันก็ 100 แล้วก็ 400

เฟลิกซ์: คุณเคยไหม … ฟังดูชัดเจนว่าในภาพรวม สิ่งต่างๆ มีแนวโน้มสูงขึ้นเรื่อยๆ เคยมีวัน สัปดาห์ หรือเดือน ที่สิ่งต่างๆ ลดลงจนหมดสิ้น หรือรู้สึกเหมือนสิ่งต่างๆ ถอยหลังหรือไม่? พวกคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรถ้ามันเกิดขึ้น?

Sabena: ฉันไม่รู้สึกเหมือนเราเคยรู้สึกว่ามันถอยหลัง เคาะไม้ ฉันไม่คิดว่ามันเคยรู้สึกแบบนั้น

เจนนี่: มีเพียงกรณีเดียว นั่นคือระหว่างการเลือกตั้ง มันเป็นช่วงเวลาแปลก ๆ เล็กน้อย แต่ก็ไม่-

ซาบีน่า : - ถอยหลัง. ฉันคิดว่ามีเหตุการณ์ในชีวิตหรือเหตุการณ์ระดับโลกบางอย่างที่ส่งผลต่อการขายอีคอมเมิร์ซสำหรับทุกคน และฉันจำได้ว่าวันเลือกตั้งปี 2016 และวันเปิดตัวปี 2017 เป็นสองวันที่ฉันรู้สึกว่าไม่มีการเข้าชมไซต์ ไม่มีใครซื้อเพื่อการพักผ่อน เป็นข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจที่เพื่อนของเราหลายคนที่ทำงานในร้านค้าปลีกและร้านค้าอีคอมเมิร์ซอื่นๆ แบ่งปันกับเรา มันเป็น … เพียงซื้อของที่จำเป็นของวันเท่านั้น

Sabena: น่าสนใจ และฉันพนันได้เลยว่าคุณจะพูดได้เหมือนกันถ้าคุณ … ถ้าเรามีข้อมูลที่คล้ายกันสำหรับเหตุการณ์สำคัญๆ ในชีวิตหรือเหตุการณ์ร้ายแรงใดๆ ที่เกิดขึ้น

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล นั่นเป็นข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจ

Sabena: มันไม่เคยเหมือน “โอ้ ไม่! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena: ในฐานะนักช็อปอีคอมเมิร์ซเอง ซึ่งเป็นนักช้อปออนไลน์ตัวยง เราได้เห็นเว็บไซต์มากมายที่ทำได้ไม่ดีเท่านี้จริงๆ คุณเข้าไปที่เว็บไซต์ มีรูปถ่ายคลุมเครือของใครบางคนกำลังถือดอกไม้ และคุณไม่ค่อยแน่ใจว่าเว็บไซต์นั้นขายอะไร หรือทำไมถึงมีอยู่ คุณต้องทำการขุดของคุณเองในฐานะลูกค้า ฉันคิดว่าเราเคยเห็นเว็บไซต์ที่อธิบายคุณค่าได้อย่างรวดเร็วอย่างชัดเจน และสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ เกี่ยวกับบริษัทของเราคือเราเป็นบริษัทด้านผลิตภัณฑ์ แต่จริงๆ แล้ว เรากำลังนำเสนอบริการ บริการนี้จะเกิดขึ้นไม่ว่าผลิตภัณฑ์ใดจะอยู่เบื้องหลัง ทุกครั้งที่คุณเป็นบริษัทที่ให้บริการ คุณจะต้องเข้าถึงผู้คนด้วยคุณค่าที่คุ้มค่าทันที

Sabena: นั่นเป็นข้อมูลเชิงลึกที่เรามีตั้งแต่แรก และฉันคิดว่าผู้คนตอบรับเป็นอย่างดี เราใช้เวลานานมากในการคิดเกี่ยวกับภาษาที่เราใช้ในกล่องเล็กๆ ที่ครึ่งหน้าล่าง เพราะ … อีกครั้ง คุณกำลังอธิบายบริษัททั้งหมดด้วยคำพูดสั้นๆ มันใช้ได้ดีสำหรับเราฉันคิดว่า

เฟลิกซ์: คุณค่าจากภายในบริษัทหรือลูกค้าบอกคุณหรือไม่? คุณเป็นอย่างไรบ้าง … ในฐานะที่เป็นคนออกไปที่นั่น แค่คิดว่า ฉันต้องการที่จะรวมเอาคุณค่าทั้งหมดของฉันลงไปในสิ่งที่ฉันใส่ไว้ในไซต์ของฉัน พวกเขาเริ่มที่จะมองที่ไหน? พวกเขามองเข้าไปในตัวเองหรือไม่? บริษัท? หรือพวกเขามองหาลูกค้าสำหรับข้อมูลนั้นหรือไม่?

Sabena: มันสามารถเป็นส่วนผสมได้ แน่นอนว่าการหาสาเหตุ … เหตุผลในการเป็นและสิ่งที่คุณเสนอนั้นสำคัญมาก แต่การที่ลูกค้าโต้ตอบกลับเป็นสิ่งที่ดีเสมอ มีวิธีการสำรวจพวกเขาหรือวิธีการที่จะได้รับปฏิกิริยาบางอย่าง ฉันคิดว่าของเราเป็นการผสมผสานแบบออร์แกนิกของทั้งสองอย่าง เพราะเราได้เปิดตัวแล้ว และเราปรับปรุงไซต์ ดังนั้นจึงมีโอกาสที่จะคิดว่าคำถามใดที่เราได้รับจากลูกค้า และสิ่งที่อาจไม่ชัดเจนในเวอร์ชันแรก ของไซต์ของเรา สำหรับเวอร์ชัน 2.0 นั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว มีแอปใดบ้างที่คุณใช้บนไซต์ ที่อยู่บนไซต์ แอป Shopify หรือภายนอกไซต์ ที่คุณพึ่งพาในการดำเนินธุรกิจหรือไม่?

Sabena: เรามีแอพที่แตกต่างกันสองสามแอพ ฉันจะพูดกับคนแรกว่า Build-A-BOXFOX เป็นแอปที่เราออกแบบ เราใช้แบบส่วนตัว และไม่เผยแพร่ต่อสาธารณะ เราออกแบบมันตั้งแต่เริ่มต้น นั่นคือ คุณรู้ โดยพื้นฐานแล้วอัลกอริธึมที่เป็นกรรมสิทธิ์เฉพาะของเราเอง … การปรับขนาดแอปประเภทการรวมกลุ่มของอัลกอริธึมไดรฟ์

เจนนี่: ยังมีอีกสองสามคน เรารู้สึกตื่นเต้นมาก ก่อนช่วงเทศกาลวันหยุดในปีที่แล้ว เราได้แนะนำ AfterPay เพื่อช่วยลูกค้าของเราแบ่งการชำระเงินออกเป็นสี่ส่วน เรารู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ ซึ่งเปิดตัวควบคู่ไปกับแอปอีกตัวหนึ่งที่เรียกว่า GiftShip ซึ่งช่วยให้ลูกค้าของเราสามารถจัดส่งของขวัญไปยังที่อยู่หลายแห่ง และจนถึงตอนนั้น เราไม่พบวิธีแก้ปัญหาที่จะอนุญาตให้มีที่อยู่หลายแห่งและยังเข้ากันได้กับที่อยู่ที่แตกต่างกัน ภาษีการขายในรัฐต่างๆ นั่นเป็นเรื่องใหญ่เพราะจะทำให้ลูกค้าของเราทุกคนสามารถส่งของขวัญที่แตกต่างกันสองหรือสามหรือแปดชิ้นในคำสั่งซื้อเดียว-

เฟลิกซ์: ช้อปปิ้งทั้งหมดของพวกเขาในที่เดียว ครั้งหนึ่ง.

เจนนี่: ตรงนั้น เป็นโซลูชันที่ง่ายมากสำหรับเราที่ส่วนหลังด้วย Shopify และคิวการสั่งซื้อด้วย สองสิ่งนี้มีความสำคัญสำหรับเรา เมื่อเข้าสู่ช่วงเทศกาลวันหยุด เราใช้ Avalara สำหรับภาษีการขาย เราใช้ InXpress สำหรับการขนส่งระหว่างประเทศ การขนส่งระหว่างประเทศเป็นสิ่งที่เราต้องการอย่างแน่นอน และจนถึงทุกวันนี้เราได้จัดส่งไปยังกว่า 40 ประเทศ แต่มันก็ค่อนข้างท้าทาย เราใช้ ShipOut เราใช้ YackIt เราใช้แอปต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด ด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขาทำงานได้ไม่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นสำหรับตอนนี้ เราจึงมีความสุขมากกับ InXpress

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ขอบคุณมาก ซาบีน่า เชลซี และเจนนี่ Shopboxfox.com เป็นเว็บไซต์ สำหรับคุณแต่ละคน คุณคิดว่าปีนี้ต้องทำอะไรถึงจะถือว่าปี 2019 ประสบความสำเร็จ?

Sabena: นั่นเป็นคำถามที่ดี ฉันคิดว่าโดยส่วนตัวแล้วนี่คือ Sabena … แค่ขยายธุรกิจ B-to-B ของเราและจ้างทีมขายที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่เรารู้สึกดีจริงๆ หรือฉันควรพูดว่าขยายทีมขายที่ยอดเยี่ยมที่มีอยู่ในปัจจุบันของเรา ให้บริการลูกค้าองค์กรของเรา นั่นคือจุดสนใจของฉันมาก และฉันรู้สึกตื่นเต้นที่ได้เห็นด้านนั้นของธุรกิจเติบโตขึ้น

เชลซี: ใช่ และฉันคิดว่าเราสามคน … ฉันจะไม่พูดถึงรายละเอียดส่วนตัวว่าเราสามคนใส่รายชื่อเป้าหมายเมื่อสิ้นปี 2018 แต่เรามี 10 เรื่องที่ เราต้องการบรรลุผลสำเร็จภายในวันเกิดปีที่ 5 ของเรา ซึ่งก็คือวันที่ 7 พฤศจิกายน ซึ่งโดยทั่วไปก็คือสิ้นปี หากเราสามารถเอาชนะสิ่งเหล่านี้ได้ทั้งหมด ผมคิดว่าปีนี้เป็นปีที่ประสบความสำเร็จจริงๆ เราทำได้ดีมากสำหรับเรื่องนั้น ดังนั้น-

เจนนี่: จริงๆ แล้ว มันเป็นแค่การส่งกล่องไปให้คนอื่นมากขึ้นเท่านั้น จู่ๆ ก็มีคนรู้จักเรามากขึ้น พวกเขากำลังใช้บริการของเรา และนั่นคือสิ่งที่เราใส่ใจ เราใส่ใจในการช่วยให้ลูกค้าของเราไปถึงที่นั่นในยามที่เราไม่สามารถอยู่ที่นั่นได้ ในทุกโอกาสที่แตกต่างกันของชีวิต

เฟลิกซ์: เจ๋ง!

เฟลิกซ์: ขอบคุณมากสำหรับการมาและแบ่งปันประสบการณ์ของคุณ

เจนนี่: ขอบคุณที่มีพวกเรา!

Sabena: เยี่ยมมาก เรารู้สึกขอบคุณมากที่ได้พูดคุยกับคุณในวันนี้