การรักษาขนาดเล็ก คัน และมูลค่าหลายล้านดอลลาร์คืออะไร?

มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจความเจ็บปวดจากการถูกยุงกัดมากกว่าคุณแม่ชาวฟลอริดา

เมื่อลูกสาววัย 6 เดือนของ Kelley Higney มีปฏิกิริยารุนแรงต่อการถูกแมลงกัดต่อยในพื้นที่ เธอพยายามรักษาทุกวิธีในตลาดโดยไม่มีโชค โดยบังเอิญ เธอได้พบกับบางสิ่งที่ได้ผล นั่นคือเครื่องมือดูดที่แยกน้ำลายและพิษของแมลงเพื่อบรรเทาผลกระทบจากการถูกกัด ดังนั้นร่วมกับแม่ของเธอ Elle McAllister ทั้งคู่จึงได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ชื่นชอบของลัทธิ Bug Bite Thing ในตอนนี้ของ Shopify Masters นั้น Kelley ได้แชร์กลยุทธ์เบื้องหลังการรวบรวมรีวิวเชิงบวกนับพัน โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ตามภูมิศาสตร์ และสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากการปรากฏตัวใน Shark Tank ที่น่าจดจำ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Bug Bite Thing
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: การอ้างอิง (แอป Shopify)

รับข้อผิดพลาดของผู้ประกอบการ

เฟลิกซ์: ตอนแรกคุณทำผลิตภัณฑ์นี้ให้ลูกสาวใช่ไหม บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น ความคิดมาจากไหน?

Kelley: ฉันทำเรื่องใหญ่ ฉันมีโอกาสได้งานในปี 2013 เราย้ายจากแคลิฟอร์เนียมาที่เซาท์ฟลอริดา ฉันมีลูกสาวคนเล็กในขณะนั้น เธออายุได้หกเดือน และเมื่อเราย้ายออกจากที่นี่ สิ่งหนึ่งที่เราไม่คาดคิดเลยก็คือปัญหายุงนั้นเลวร้ายเพียงใด เมื่อฉันพูดไม่ดีฉันหมายความว่ามันส่งผลกระทบอย่างสมบูรณ์ต่อคุณภาพชีวิตของเรา ฉันหลีกเลี่ยงกิจกรรมกลางแจ้งในทุกกรณี ลูกสาวของฉันโดนยุงกัด 1 ตัว และเธอก็ตอบสนองอย่างรุนแรง จนกลายเป็นพุพองขนาดเท่าลูกกอล์ฟเดือย ปวด คัน บวม

เราเพิ่งย้ายออก และทันทีที่เราหลีกเลี่ยงกลางแจ้ง เธอได้รับการติดเชื้อที่ผิวหนัง ฉันกำลังทุกข์ทรมาน ฉันเริ่มทำวิจัย มีผลิตภัณฑ์อะไรบ้างในตลาด? ฉันพยายามทุกครีมที่ซื้อจากเคาน์เตอร์ ฉันพยายามทุกวิธีแก้ไขที่บ้าน ฉันกำลังค้นหาวิธีแก้ไขบ้านบน Pinterest วิธีป้องกันการถูกยุงกัด วิธีบรรเทาอาการยุงกัด ไม่มีอะไรทำงาน

ฉันเจอเครื่องมือที่ไม่ค่อยเป็นที่รู้จักซึ่งขายผ่านชุดปฐมพยาบาลทางอุตสาหกรรมในต่างประเทศ มันจะใช้กลไกการดูดเพื่อขจัดสิ่งระคายเคืองเพื่อให้ร่างกายของคุณหยุดผลิตอาการไม่สบายใจ เช่น คัน บวม แสบ เป็นสิ่งที่ระคายเคืองที่คุณทำปฏิกิริยา หลักฐานเบื้องหลังเครื่องมือคือคุณกำจัดสารระคายเคืองเพื่อให้ร่างกายของคุณหยุดทำปฏิกิริยา

ฉันสั่งคนที่ไม่ต้องคิดมากเพราะฉันทุกข์ทรมานหนึ่งปีและไม่มีอะไรที่นี่ที่ใช้งานได้ ฉันถูกยุงกัดโดยเดินไปที่กล่องจดหมายเพื่อเอามันมา แดกดัน ฉันก็เลยลอง ฉันรู้สึกทึ่ง อาการคัน บวม ปวด หายภายในเวลา 30 วินาที และฉันก็แบบ "ห่า ทำไมไม่อยู่ที่นี่"

"ถ้าผลิตภัณฑ์นี้ช่วยฉันได้มากและช่วยลูกสาวของฉันได้มาก จะต้องมีผู้ปกครองคนอื่นๆ ที่จะค้นพบความถูกต้องในผลิตภัณฑ์นี้ หรือคนอื่นๆ ที่กำลังทุกข์ทรมานที่ต้องการสิ่งนี้"

ฉันได้ค้นคว้าเพิ่มเติมเพื่อหาสาเหตุว่าทำไม หากผลิตภัณฑ์นี้ช่วยฉันได้มากและช่วยเหลือลูกสาวของฉันได้มาก จะต้องมีผู้ปกครองคนอื่นๆ ที่จะค้นพบความถูกต้องในผลิตภัณฑ์นี้ หรือคนอื่นๆ ที่กำลังทุกข์ทรมานที่ต้องการสิ่งนี้ ฉันสามารถติดตามผู้ผลิต และเราร่วมมือกัน ฉันสร้างแบรนด์ผลิตภัณฑ์ Bug Bite Thing ฉันต้องการเปิดตัวที่นี่ในสหรัฐอเมริกา นั่นคือเหตุผลที่ฉันพบผลิตภัณฑ์และเริ่มขาย

เฟลิกซ์: คุณเปลี่ยนจาก "นี่คือปัญหา" เป็น "ฉันจะสร้างธุรกิจเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร" คุณมีพื้นฐานการเป็นผู้ประกอบการหรือไม่?

Kelley: จริงๆ แล้วฉันมาจากกลุ่มผู้ประกอบการที่มีมายาวนาน คุณยายของฉันเป็นผู้ประกอบการ แม่ของฉันเป็นผู้ประกอบการ เธอมีธุรกิจนำเข้า/ส่งออกชื่อ AC Kerman มันมีมาเป็นเวลา 30 ปีแล้ว ฉันโตมาในสำนักงานอย่างแท้จริง ฉันเริ่มรับโทรศัพท์ตั้งแต่ฉันสามารถพูดได้ ฉันกำลังยื่นเอกสาร ฉันจำรถบรรทุกของ UPS/FedEx ได้ทั้งหมด และชื่อทั้งหมดของมันเมื่อฉันอายุ 10 ขวบ ฉันมักจะมียีนของผู้ประกอบการที่ปลูกฝังในตัวฉัน ฉันให้เครดิตแม่ของฉันมากในเรื่องนี้ กระบวนการคิดของฉันในสิ่งต่างๆ แตกต่างไปจากที่หลายคนคิด

ฉันพยายามคิดหาวิธีทำให้สิ่งต่าง ๆ ชนะ/ชนะอยู่เสมอ สำหรับสิ่งนี้ มีผลิตภัณฑ์หนึ่งในตลาดที่ได้ผลอย่างน่าทึ่ง ไม่ค่อยมีใครรู้จักและฉันเป็นแม่ที่เห็นว่าความเจ็บปวดและความทุกข์ทรมานของลูกของฉันหมดไป และมันก็ได้ผลกับฉัน ทำไมฉันไม่ลองดูว่ามีความจำเป็นหรือไม่? นั่นคือสิ่งที่เริ่มต้นการเดินทาง

การทดสอบแนวคิดในชุมชนของคุณเอง

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าภูมิหลังและการศึกษาของคุณจะช่วยเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับธุรกิจนี้ในหลายๆ ด้าน คุณคิดว่าสิ่งนั้นมีอิทธิพลต่อคุณให้พากเพียรต่อไปอย่างไร?

เคลลี่: ฉันเอาแต่คิดว่า "ทำไมที่นี่ไม่อยู่ที่นี่" เพราะมันได้ผลกับฉัน ขั้นต่อไปอย่างตรงไปตรงมาคือฉันเริ่มการทดสอบภาคสนาม ฉันมีเครื่องมือหนึ่งชิ้น และเราอยู่ในเซาท์ฟลอริดา ยุงกัดจึงเป็นปัญหาใหญ่ในที่นี้ ฉันมีวิชาทดสอบมากมาย นี่เป็นก่อนที่ฉันสั่งสินค้าคงคลังจริงชุดแรก ฉันกำลังพูดถึงการขายล่วงหน้า ฉันแค่ทดสอบตลาดเพื่อดูว่ามีความสนใจหรือไม่ ฉันเป็นแม่ ฉันกำลังทำงาน ลูกสาวของฉันอยู่ในโรงเรียนอนุบาล และฉันไม่ได้คิดที่จะเริ่มธุรกิจใหม่ มันเข้ามาหาฉันและฉันไม่สามารถออกจากหัวของฉันได้ ฉันเอาแต่คิดว่า "ถ้าสิ่งนี้สามารถช่วยฉันได้มาก ... " ฉันกำลังทุกข์ทรมาน ลูกสาวของฉันใช้ยาปฏิชีวนะ เพราะเธอจะติดเชื้อที่ผิวหนัง และฉันเกลียดสิ่งนั้น

“ฉันไม่สามารถออกจากหัวของฉัน ฉันฝันถึงมัน ฉันกำลังคิดเกี่ยวกับมันไม่หยุด ฉันเพิ่งรู้ว่าฉันต้องให้บริการแก่ใครก็ตามที่กำลังทุกข์ทรมานอยู่”

ต้องมีพ่อแม่คนอื่น หลังจากพูดคุยกับคุณแม่และผู้ปกครองคนอื่นๆ ในชุมชนของฉันแล้ว มีความต้องการอย่างมากในการแก้ปัญหานี้ที่ปราศจากสารเคมี ฉันไม่สามารถออกจากหัวของฉันได้ ฉันกำลังฝันถึงมัน ฉันกำลังคิดเกี่ยวกับมันไม่หยุด ฉันเพิ่งรู้ว่าฉันต้องทำให้คนอื่นที่กำลังทุกข์ทรมานสามารถเข้าถึงได้

เฟลิกซ์: ตลอดกระบวนการพัฒนา คุณจะตรวจสอบผลิตภัณฑ์และรับความคิดเห็นจากผู้บริโภคอย่างไร

Kelley: ก่อนที่ฉันจะซื้อสินค้าคงคลังชุดแรก – ก่อนที่ฉันต้องการจะเร่งความเร็วเต็มที่ – ฉันได้ทำการวิจัยตลาดมากมายที่โรงเรียนอนุบาลเพราะฉันอยู่ที่นั่น ลูกสาวของฉันอยู่ที่นั่น มีแม่และผู้ปกครองคนอื่นๆ อยู่ที่นั่น แค่คุยกับเด็กก่อนวัยเรียนเอง มีเด็กมาที่สถานีพยาบาลทุกวันที่ต้องทาครีม เพราะต้องให้พยาบาลดูแล เพราะมีสารเคมีอยู่ในนั้น ฉันจะถามว่า "พวกคุณใช้อะไร" ทุกคนใช้สิ่งเดียวกันกับที่ไม่ได้ผลกับพวกเขาหรือตัวฉันเอง พวกเขาต้องทาครีมซ้ำแล้วซ้ำเล่า เพราะโดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังปิดบังปัญหาอยู่ คุณไม่ได้เข้าถึงรากของปัญหา

เมื่อแมลงกัดหรือต่อยคุณ พวกมันกำลังฉีดน้ำลายหรือพิษของพวกมันเข้าไปใต้ผิวหนัง ร่างกายของคุณเองที่ทำปฏิกิริยากับสารระคายเคืองที่ทำให้เกิดอาการเหล่านั้น ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วครีมก็แค่ทำให้มึนงงอาการเหล่านั้น ร่างกายของคุณต้องวิ่งตามวิถีของมัน ผลิตภัณฑ์ของเราขจัดสารระคายเคือง ดังนั้นร่างกายของคุณจึงไม่ก่อให้เกิดอาการเหล่านั้นด้วยซ้ำ มันเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับคนจำนวนมากที่มีปฏิกิริยารุนแรงมากต่อการถูกยุงกัด เพราะคุณต้องเอามันออกก่อนที่มันจะรุนแรงจนคุณต้องซื้อครีมยาปฏิชีวนะและสิ่งอื่น ๆ เช่นนั้น

เฟลิกซ์: เป็นเรื่องที่น่าสนใจเพราะฉันไม่เคยคิดมาก่อนว่า จะ มีวิธีอื่นในวงจรการกัดของแมลง โดยที่คุณทาครีมและหยุดปฏิกิริยาก่อนที่มันจะเกิดขึ้น

Kelley: ฉันตั้งใจแน่วแน่ที่จะทำให้สิ่งนี้เป็นวิธีแก้ปัญหาแรก เพราะเหตุใดเราจึงไม่พยายามสร้างตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากกว่า มีวิทยาศาสตร์อยู่เบื้องหลัง การทดสอบทางคลินิก ทำไมเราไม่พยายามทำให้เป็นอย่างแรก วิธีการ? นอกจากพยายามทาครีมและสารเคมีซ้ำแล้วซ้ำอีกกับเด็กและตัวคุณเองแล้วใช่หรือไม่?

การเดินทางสู่บทวิจารณ์เชิงบวก 30,000 รายการใน Amazon

เฟลิกซ์: เมื่อคุณทราบความต้องการในตลาดแล้ว คุณก็ไปที่ผู้ผลิตซึ่งอาจไม่ใช่ขั้นตอนแรกที่คนส่วนใหญ่ไป บอกเราเกี่ยวกับกระบวนการนั้น

เคลลี่: มันง่ายมาก เราติดตามพวกเขาและตั้งหลัก ฉันอธิบายว่าฉันรู้สึกตกใจที่นี่ไม่ใช่ในสหรัฐอเมริกา ฉันรู้สึกว่าผู้ปกครองทุกคนควรมีเครื่องมือนี้ติดอาวุธเพื่อบรรเทาทุกข์ให้กับลูกๆ ของพวกเขา ทุกคนที่สนุกกับเวลานอกบ้านต้องการผลิตภัณฑ์นี้ เราจัดตำแหน่งอย่างสมบูรณ์ ภูมิหลังของฉันจากบริษัทของแม่ และการเป็นผู้ประกอบการในอดีตของฉันคือการตลาด ฉันมีความสามารถด้านการตลาดอย่างแท้จริง ฉันชอบที่จะเข้าถึงระดับผู้บริโภค ฉันเป็นผู้บริโภค ผมให้ความสำคัญกับลูกค้าของเราก่อนเสมอ

เขาเห็นนิมิตของฉันและให้โอกาสฉัน เรามีสัญญาที่ลงนามไว้ โดยพื้นฐานแล้ว สัญญาแรกของฉันมีไว้สำหรับสหรัฐอเมริกาเท่านั้น เป็นสิทธิพิเศษในการจัดจำหน่ายในปีแรก นี่เป็นสัญญาฉบับแรกของฉันก่อนที่เราจะตีตัวเลขของเรา โดยพื้นฐานแล้ว ฉันสั่งสินค้าคงคลังชุดแรกและเริ่มขาย ฉันตั้งชื่อมันว่า Bug Bite Thing และนั่นคือตอนที่ฉันเปิดตัว ที่น่าแปลกก็คือ ฉันเริ่มที่สวนหลังบ้านของตัวเองที่ร้านขายขนมก่อนวัยเรียนของลูกสาว

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าผู้ประกอบการใหม่จำนวนมากอาจถูกผู้ผลิตข่มขู่เป็นครั้งแรก กลยุทธ์ของคุณสำหรับการสนทนาเหล่านี้คืออะไร? พวกเขามีลักษณะอย่างไร

Kelley: ถ้าคุณต้องการความเห็นที่ตรงไปตรงมาของฉัน มันเป็นความปรารถนาของฉันที่ผ่านเข้ามา จนถึงวันนี้ ฉันอยู่ในภารกิจ เพราะผลิตภัณฑ์นี้เป็นตัวเปลี่ยนเกม ณ จุดนี้ เรามีผู้คนนับล้านที่มีผลิตภัณฑ์อยู่ในมือ ใน Amazon เพียงอย่างเดียว มีบทวิจารณ์ที่เป็นบวก 30,000 รายการ เราเป็นผลิตภัณฑ์ขายดีอันดับหนึ่งใน Amazon สำหรับการบรรเทาอาการแมลงกัดต่อย

"ฉันอยู่ในภารกิจ เพราะผลิตภัณฑ์นี้เป็นตัวเปลี่ยนเกม ณ จุดนี้ เรามีผู้คนนับล้านที่มีผลิตภัณฑ์อยู่ในมือ"

ฉันแค่ต้องการให้คนรู้ว่ามันมีอยู่จริง การมีกรอบความคิดนั้นสะท้อนถึงโรงงานของเราจริงๆ และเขาเชื่อในตัวเราตั้งแต่แรกเริ่ม เราเหลือเวลาอีกสามปีแล้ว และเราได้ร่วมมือกับพวกเขาอย่างเต็มที่เพื่อสิทธิในการจำหน่ายทั่วโลก ในปีนี้ เรากำลังเปิดตัวใน 25 ประเทศ พวกเขาไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ OEM ใด ๆ ในสำนักงานใหญ่อีกต่อไป พวกเขาได้แปลงเป็นสำนักงานใหญ่ของ Bug Bite Thing ในยุโรป เราอยู่ในสหรัฐอเมริกาและตอนนี้ยุโรป เรากำลังจัดการกับโลกทั่วโลกเพื่อทำให้ชื่อนี้เป็นที่รู้จัก

เฟลิกซ์: และทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการขายในประเทศ ความต้องการมีแม้กระทั่งก่อนที่คุณจะมีการขายออนไลน์

เคลลี่: ใช่. รากหญ้า. เมื่อฉันสั่งสินค้าคงคลังชุดแรก ฉันเริ่มต้นที่สนามหลังบ้านของตัวเองอย่างแท้จริง ฉันเริ่มขายที่ร้านขายขนม และนั่นคือจุดที่ฉันได้รับความคิดเห็นของผู้บริโภคเกี่ยวกับความถูกต้องของผลิตภัณฑ์ มีคนมาหาฉันโดยบอกว่าพวกเขาใช้มันกับผึ้งต่อย ตัวต่อ และมดแดง ที่ฉันทำงานกับลูกของพวกเขาที่ทุกข์ทรมานมาหลายปีและหลายปีแล้ว สิ่งเดียวกันกับที่เกิดขึ้นกับลูกของฉัน ครีมปฏิชีวนะและคืนที่น่าสังเวชของการตื่นขึ้นและมีอาการคันและไม่มีอะไรช่วยบรรเทาเด็กได้

เมื่อฉันเริ่มขาย ฉันรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าผลิตภัณฑ์ของเราเกือบจะกลายเป็นสินค้ากระตุ้นเมื่อผู้คนรู้ว่ามันคืออะไรและทำอะไร ฉันสามารถอธิบายวิทยาศาสตร์เบื้องหลังมันได้ จากนั้นผู้คนก็เต็มใจที่จะให้โอกาส นั่นคือสิ่งที่ฉันได้เริ่มต้นของฉัน

ให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการรับประกันคืนเงิน

เฟลิกซ์: ในช่วงแรก ๆ ของการทดสอบตลาด คุณได้รับข้อเสนอแนะที่สำคัญซึ่งได้แจ้งขั้นตอนการพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือไม่?

Kelley: ฉันรู้เร็วมากว่าหลังจากขายขนมอบไป 2-3 ครั้ง ฉันใช้ฐานลูกค้าจนหมด ตอนนี้มันกำลังค้นหาวิธีที่ฉันนำสิ่งนี้มาสู่ออนไลน์จากการขายด้วยตนเองที่การขายขนมอบ และดูว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของเรามากขึ้นไปอีกหรือไม่

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงบทเรียนสำคัญว่าคุณต้องเข้าใจว่าลูกค้ามีปฏิกิริยาอย่างไรต่อผลิตภัณฑ์ของคุณจึงจะสามารถพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพได้ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม

เคลลี่: มันหมายถึงทุกอย่าง ทันทีที่ฉันเริ่มขายพวกเขาด้วยตัวเองฉันรู้ถึงความสงสัยที่มาจากผู้คนโดยคำถามที่ถูกถาม ไม่มีทางที่จะได้ผล ถ้ามันใช้งานได้ มันจะอยู่ที่นี่แล้ว สิ่งที่เรียบง่ายไม่สามารถทำได้ ไม่มีข้อความรับรองไม่มีความน่าเชื่อถือ นั่นคือผลตอบรับเชิงลบที่ฉันรู้ทันทีว่าฉันต้องหาวิธีเอาชนะอย่างไรเมื่อเปิดตัวผ่านอีคอมเมิร์ซ

สิ่งแรกที่ฉันทำคือทำให้ผลิตภัณฑ์ของเรามีการรับประกันคืนเงิน 100% ฉันรู้ เมื่อมีคนใช้มัน และพวกเขารู้ว่ามันคืออะไร มันทำงานอย่างไร และพวกเขาใช้มันเป็นครั้งแรก ฉันรู้ว่าพวกเขาจะบอกคนอื่นอีก 10 คนเกี่ยวกับมัน อุปสรรคคือทำอย่างไรให้คนแรกคนนั้นได้ลอง ทดสอบ และตอนนี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของครอบครัว Bug Bite Thing แต่แล้วบอกอีก 10 คนเกี่ยวกับเรื่องนี้

นั่นคือกลยุทธ์ของฉันตั้งแต่วันแรก ฉันไม่มีเงินมากพอที่จะลงทุนในการตลาด ทุกอย่างเป็นรากหญ้า เมื่อฉันลาออกจากงานโดยทำงานกับแม่ของฉันไปเป็นการเปิดตัว Bug Bite Thing แบบเต็มเวลา ซึ่งเป็นช่วงหลังจากที่ฉันทำการทดสอบที่งานแสดงสินค้าแล้ว และฉันรู้ว่าฉันต้องการออนไลน์ นั่นคือตอนที่ฉันพลิก สวิตซ์. เราลงเอยด้วยการขายบ้านของเรา และเราย้ายเข้าไปอยู่ในบ้านเช่า และนั่นก็จ่ายสำหรับสินค้าคงคลังชุดแรกของเรา

ฉันเริ่มสอนการตลาดด้วยโซเชียลมีเดียด้วยตัวเอง เพราะฉันไม่มีทุนที่จะลงทุนในเอเจนซี่ในตอนแรก มีหลายสิ่งที่ต้องค้นหาเมื่อฉันสามารถพิสูจน์ความถูกต้องของผลิตภัณฑ์ได้ ว่ามีความต้องการ มีความสนใจ มีคนตอบสนอง

ขายบ้านแล้วลุยงาน Bug Bite Thing

เฟลิกซ์: เป็นเรื่องยากที่ผู้คนจะเชื่ออย่างเต็มที่ในธุรกิจของพวกเขาว่าพวกเขายินดีที่จะขายบ้านและเดิมพัน อะไรทำให้คุณมั่นใจขนาดนั้น? เมื่อไหร่ที่คุณรู้ว่าคุณเต็มใจที่จะเดิมพันทั้งหมด?

Kelley: ตอนที่ฉันเริ่มให้พ่อแม่ตามฉันในลานจอดรถเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นอกการขายขนม เมื่อฉันรู้ว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของฉัน มันเติบโตด้วยคำพูดจากปากต่อปากในสนามหลังบ้านของฉันเอง ฉันมีคนมาพบฉันที่ลานจอดรถ ฉันดาวน์โหลดแอป Shopify pos (จุดขาย) ของฉัน และฉันรับคำสั่งซื้อจากท้ายรถที่ขาย Bug Bite Things อย่างแท้จริง

"ฉันเริ่มให้ผู้ปกครองติดตามฉันในที่จอดรถเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นอกเหนือจากการขายเบเกอรี่ ตอนนั้นเองที่ฉันรู้ว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของฉัน"

นั่นเป็นวิธีที่ฉันรู้ว่ามีความต้องการ ถ้าฉันสามารถทำสิ่งที่ฉันทำในระดับที่เล็กกว่านั้นได้ และฉันสามารถแปลสิ่งนั้นเป็นดิจิทัลและนำไปใช้ในระดับที่ใหญ่กว่าได้ ฉันมั่นใจว่ามันจะเป็นการตอบสนองแบบเดียวกัน

เฟลิกซ์: คุณมีนโยบายรับประกันคืนเงิน 100% มีอะไรอีกไหมที่คุณสร้างไว้ในกลยุทธ์การตลาดของคุณเพื่อให้ผู้คนได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อดูว่ามันดีแค่ไหน?

Kelley: ตอนแรกฉันขอร้องให้คนอื่นลองทำแล้วพูดว่า "ถ้ามันไม่ได้ผลก็คืนให้ฉันแล้วฉันจะคืนเงินให้คุณ" นั่นคือสิ่งที่ฉันทำในตอนแรก ฉันมีคนมากพอที่ลองใช้ผลิตภัณฑ์นี้และลงเอยด้วยการบอกต่ออีก 10 คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ ว่ามันเริ่มเติบโตอย่างรวดเร็วราวกับไฟป่าด้วยคำพูดจากปากต่อปาก

เฟลิกซ์: คุณมีบทวิจารณ์ที่น่าทึ่งมากมาย มีอะไรที่คุณทำเป็นพิเศษนอกเหนือจากการมีผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าเพื่อส่งเสริมและสนับสนุนการพิสูจน์ทางสังคมแบบนั้นหรือไม่?

Kelley: กลยุทธ์การตลาดอันดับหนึ่งของฉันคือการนำคำรับรองจริงและเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรามาใช้ใหม่ นั่นคือทั้งหมดที่ฉันทำ ฉันไม่เคยขายผลิตภัณฑ์ของเรา ฉันไม่เคยต้องการให้ผู้คนรู้สึกกดดันให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เพราะนั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันเป็นในตอนแรก ฉันพยายามหาทางบรรเทาทุกข์ให้ลูกสาวอย่างแท้จริง ฉันต้องการให้พ่อแม่และคนอื่น ๆ ที่กำลังทุกข์ทรมานอยู่ลองดู เพราะฉันมีหลักฐาน มันใช้ได้กับคนจำนวนมากพอ และคำรับรอง เมื่อคุณอ่านผ่านพวกเขา พวกเขาจะไม่รู้สึกว่า "ได้ผล" มันเหมือนกับว่า "ชีวิตมันเปลี่ยน ชีวิตฉันหายไปไหนหมด"

"กลยุทธ์ทางการตลาดอันดับหนึ่งของฉันคือการนำคำรับรองจริงและเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรามาใช้ นั่นคือทั้งหมดที่ฉันทำ ฉันไม่เคยขายผลิตภัณฑ์ของเรา"

เรามีแพทย์มะเร็งในเด็กที่อ้างอิงถึงผลิตภัณฑ์ของเรา มีบางอย่างในการรักษาด้วยเคมีบำบัดที่ทำให้เด็กไวต่อการถูกยุงกัดมากขึ้น สารเคมีอาจมีความเสี่ยง เราเป็นตัวเลือกที่ปราศจากสารเคมีที่เรามอบให้กับผู้อื่น รู้สึกดีที่ได้ช่วยเหลือผู้คนมากมายพร้อมๆ กัน

มันไม่เคยเกี่ยวกับการขายสินค้า ผู้บริโภคฉลาด มองเห็นความจริงใจ ฉันไม่เคยต้องการหลอกล่อพวกเขาให้เป็นอะไรเลย ฉันซื่อสัตย์เสมอมาตั้งแต่ต้น

การเพิ่มประสิทธิภาพบทวิจารณ์ของลูกค้าสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

เฟลิกซ์: คุณนำบทวิจารณ์และข้อเสนอแนะเหล่านี้กลับมาใช้ใหม่ในทางใดบ้าง คุณสร้างสิ่งนั้นเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างไร?

Kelley: เรามีกลยุทธ์ทางสังคมทั้งหมดที่เรานำคำรับรองมาใช้ใหม่ เรามีแอปรีวิวของ Shopify ติดตั้งอยู่บนเว็บไซต์ของเรา นั่นสร้าง SEO มากมายให้กับผลิตภัณฑ์ของเรา เมื่อผู้คนค้นหา "สิ่งที่แมลงกัดต่อยทำงานหรือไม่" บทวิจารณ์ Shopify จะปรากฏขึ้นเพื่อช่วยต่อสู้กับสิ่งนั้น ผู้บริโภคฉลาด พวกเขารู้ดีว่าในขั้นตอนนี้ เป็นการวิจารณ์ปลอมหรือไม่ การให้การรับประกันคืนเงินแก่ผู้คน 100% จะทำให้ผลิตภัณฑ์ไม่ต้องคาดเดา ฉันไม่ได้พยายามขาย แต่พยายามให้คนอื่นโล่งใจ

เฟลิกซ์: คุณทำอะไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพบทวิจารณ์เหล่านี้ในเนื้อหาของคุณ? คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นหน่อยได้ไหม

Kelley: แค่นำพวกเขามาใส่ใหม่ในเนื้อหาโฆษณา เราใช้เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นจำนวนมากซึ่งเราจะนำมารวมกันเพื่อแสดงมุมมองของผู้คนจำนวนมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา เป็นเพียงการแสดงทุกที่เท่านั้น ทุกที่ที่เราสามารถแสดงสถานการณ์หรือสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงชีวิตหรือสิ่งที่มีผลกระทบจริงๆ

"อ่านคำรับรอง นั่นคือทั้งหมดที่ฉันสนับสนุนให้ผู้คนทำ"

ตัวอย่างเช่น มีคนโดนผึ้งสามตัวต่อยในที่เดียวและใช้ผลิตภัณฑ์ของเราและไม่มีปฏิกิริยาใดๆ ก่อนหน้านี้พวกเขายกตัวอย่างว่าพวกเขามีผึ้งตัวเดียวและต้องไปที่ห้องฉุกเฉิน มันมีอะไรแบบนั้นเข้ามา มันสร้างผลกระทบอย่างมากสำหรับแบรนด์ที่ผู้บริโภคจะอ่านมัน หากเราสามารถบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงประสบการณ์ของผู้อื่นได้ ไม่เพียงช่วยให้เป็นที่รู้จัก แต่ยังให้เครื่องมือแก่ผู้อื่นที่สามารถช่วยบรรเทาความเจ็บปวดและหลีกเลี่ยงการไปพบแพทย์ อ่านผ่านคำรับรอง นั่นคือทั้งหมดที่ฉันสนับสนุนให้ผู้คนทำ คุณแค่นำเสนอชีวิตจริง มันรู้สึกดี. อีกครั้ง เราแค่ต้องการให้ผู้คนรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไรและมีอยู่จริง และฉันคิดว่าเราทำผลงานได้ดีทีเดียว

การค้นพบกลุ่มเป้าหมายและการตลาดไปยังกลุ่มประชากรหลายกลุ่ม

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณคิดว่ากลุ่มประชากรของคุณน่าจะเป็นผู้ชายนอกบ้าน คุณแปลกใจที่พบว่าไม่ใช่อย่างนั้น บอกเราเกี่ยวกับการเดินทางเพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณ

Kelley: เป็นเรื่องที่ตรงไปตรงมาเมื่อฉันพลิกเป็นดิจิทัล ฉันมีความคิดเห็นของผู้บริโภคทั้งหมดจากโรงเรียนอนุบาล เรากำลังเขย่าและกลิ้ง ฉันมีคนติดตามฉันลง แล้วมันมาถึงวิธีการที่ฉันจะเปิดตัวสิ่งนี้ทางออนไลน์ได้อย่างไร ฉันเริ่มสอนชั้นเรียนโซเชียลมีเดียขั้นพื้นฐาน ฉันเริ่มทำการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย ในหัวของฉัน ฉันเลือกกลุ่มประชากร ฉันคิดว่าผู้ชายที่ชอบเที่ยวนอกบ้านที่ใช้เวลาตกปลา ตั้งแคมป์ เดินป่า เป็นกลุ่มประชากรกลุ่มแรกที่ฉันจะไปหาเพื่อจัดการกับปัญหาทางออนไลน์

แม้ว่าพวกเขาจะยังคงเป็นส่วนสำคัญในตลาดของเรา แต่เมื่อผมเปิดตัวสิ่งนี้ ความสงสัยที่พบผมกลับกลายเป็น 180 องศาถอยหลังจากการตอบสนองที่ฉันได้รับเมื่อฉันสามารถขายและพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ด้วยตนเอง ฉันรู้ว่าฉันมีปัญหา มีการตัดการเชื่อมต่อขนาดใหญ่ที่นั่น ฉันต้องเลือกมัน นั่นคือตอนที่ฉันเริ่มพูดว่า "เอาล่ะ อะไรที่ใช้ได้ผลสำหรับฉันที่ร้านขายขนมปังและในที่จอดรถ ใครคือลูกค้าของฉัน" พวกเขาทั้งหมดเป็นแม่ พวกเขาเป็นแม่ทั้งหมดที่กำลังให้สามีใช้หรือให้ลูกใช้ที่กำลังทุกข์ทรมาน ที่กำลังบอกกับแฟนสาวของพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผู้ซึ่งกำลังบอกสมาชิกในครอบครัวของพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้

ฉันเปลี่ยนกลยุทธ์ทางสังคมของฉันกลับไปเป็นแม่ เช่นเดียวกับฉัน แทบจะในทันทีที่ผมเห็นทางเลี้ยว การจราจรและทุกอย่างเริ่มไปในทิศทางที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: เป็นเรื่องตลกที่คำตอบนั้นเรียบง่าย แต่หลายครั้งที่เรามัวแต่จดจ่อกับสิ่งอื่นจนมองไม่เห็นว่าสิ่งใดที่ได้ผลอยู่แล้ว

Kelley: ง่ายจริง ๆ จากอาการสะอึกทั้งหมดที่ฉันพบ ฉันจะพูดว่า "คุณรู้อะไรไหม วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล ฉันไม่สามารถลงทุนเงินได้อีก ฉันไม่สามารถลงทุนได้" เวลา." มีหลายสิ่งหลายอย่างในตอนแรก หาวิธีที่จะคิดออกนี้จริงๆ มันเป็นผลตอบรับ ฉันพูดอย่างนั้นทุกครั้งที่ฉันสัมภาษณ์ คำติชมเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดแรงบันดาลใจจริงๆ และคอยขับเคลื่อนฉันต่อไป เพราะท้ายที่สุดแล้ว ฉันก่อตั้งผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นมาเพราะฉันอยู่ในเรือลำเดียวกันกับคนอื่นๆ ฉันกำลังทุกข์ทรมาน ลูกสาวของฉันกำลังทุกข์ทรมาน มันส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อชีวิตของเราในแต่ละวัน มีผู้คนอีกมากมายทั่วโลกที่ลงเรือลำเดียวกันกับเรา

เฟลิกซ์: คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ และอื่นๆ เพื่อให้บริการแก่กลุ่มประชากรจำนวนมากหรือไม่ อย่างที่คุณพูด คนเล่นกลางแจ้งยังคงเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

Kelley: มีการทดสอบหลายอย่าง ฉันหมายถึง เราอยู่ในแพ็คเกจเวอร์ชันที่ 5 ในระดับค้าปลีกในขณะนี้ ฉันให้เครดิตลูกค้าของเราอีกครั้ง หากคุณรับฟังลูกค้า พวกเขาจะบอกคุณถึงวิธีการดำเนินธุรกิจ ในทาง. พวกเขาบอกคุณถึงผลิตภัณฑ์ถัดไปที่พวกเขาต้องการ การดัดแปลง สิ่งที่พวกเขาพอใจ สิ่งที่พวกเขาไม่พอใจ พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับความสงสัยที่พวกเขามี พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาเป็นกุญแจของคุณที่นั่น หากคุณสามารถค้นหาลูกค้าของคุณเองและถอดรหัสสิ่งที่อยู่ในหัวของพวกเขาเพื่อให้เป็นฝ่ายชนะ/ชนะ คุณก็จะประสบความสำเร็จ เราทำมาตั้งแต่ต้นแล้ว เรารับฟังลูกค้าของเรา

"ถ้าคุณฟังลูกค้าของคุณ พวกเขาจะบอกคุณถึงวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณ ในแง่หนึ่ง พวกเขาจะบอกคุณถึงผลิตภัณฑ์ถัดไปที่พวกเขาต้องการ การดัดแปลง สิ่งที่พวกเขาพอใจ สิ่งที่พวกเขาไม่พอใจ"

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณอยู่ในเวอร์ชันที่ 5 ของบรรจุภัณฑ์ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในช่วงเวลาหนึ่งเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้

Kelley: ปีนี้เป็นปีที่ยิ่งใหญ่สำหรับ Bug Bite Thing เรากำลังจะเปิดตัวร้านค้าปลีก 25,000 แห่งในปีนี้ ตั้งแต่ Wal-Mart ไปจนถึง Lowe's ไปจนถึง Home Depot ไปจนถึง CVS ก่อนหน้านั้นเรามีปัญหาเรื่องบรรจุภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นของใหม่สู่ตลาด ไม่เพียงแต่เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นแนวคิดใหม่อีกด้วย เช่นเดียวกับที่คุณได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ในการสัมภาษณ์ เมื่อคุณนึกถึงแมลงกัดต่อย สมองของคุณจะไม่หันไปหาทางเลือกอื่น คุณไม่คิดว่าจะมีทางเลือกอื่น คุณกำลังจะไปที่ร้าน และคุณกำลังซื้อครีมมาทาแล้วปล่อยให้มันดำเนินไป

ปีนี้ผลิตภัณฑ์ของเราจะวางจำหน่ายทุกที่ และฉันคิดว่ามันน่าสนใจมากที่จะเห็นว่าเกิดอะไรขึ้นกับ Bug Bite Thing ในปีที่ผ่านมา ผลตอบรับที่เราได้รับ เราเริ่มต้นด้วยบรรจุภัณฑ์ในกล่องเดียว คิดว่ามันเหมือนครีม มันถูกซ่อนไว้อย่างสมบูรณ์ มันอยู่หลังกล่อง แม้ว่าเราจะเรียกว่า "เครื่องดูดบรรเทาแมลงกัด" สมองของผู้คนจะไม่ไปที่นั่นเมื่อพวกเขากำลังเดินอยู่ในร้าน และพวกเขาก็เห็นครีม แล้วพวกเขาก็เห็นสิ่งที่คล้ายกันบนชั้นวาง พวกเขากำลังคิดว่ามันเป็นทางเลือก

เราล้มเหลวในปีแรกที่เราเปิดตัวที่ร้านค้าปลีก ฉันไม่พอใจกับผลลัพธ์ ฉันเชื่อว่าเป็นเพราะไม่มีการศึกษาเพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา สิ่งหนึ่งที่เราทำ—และเราทำตั้งแต่แก้ไขบรรจุภัณฑ์ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา—คือตอนนี้เราทำตลาดและเราผลักดันผู้คนให้ไปที่ร้านค้านอกเหนือจากการให้ความรู้แก่พวกเขา

ฉันมีโปรแกรมที่เราเรียกว่าการตลาดเป้าหมายค้าปลีก โดยพื้นฐานแล้ว เราทำงานร่วมกับผู้ซื้อร้านค้ากล่องใหญ่เหล่านี้ และเราสร้างโปรแกรมที่กำหนดเอง เป็นเพียงการกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์รอบสถานที่บางแห่งเพื่อให้ความรู้แก่ผู้คนรอบๆ ร้านค้าปลีกที่กำลังดำเนินการผลิตภัณฑ์ของเรา ผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร ทำหน้าที่อะไร และหาซื้อได้ที่ไหน การทำงานร่วมกับสิ่งนั้นช่วยให้เราขายผ่านในระดับค้าปลีกได้อย่างแท้จริง

Life After Shark Tank Fame

เฟลิกซ์: ดังนั้นการศึกษาดูเหมือนจะเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การตลาดของคุณ คุณจะให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร

เคลลี่: แค่ผ่านโฆษณา เรามีโฆษณาเพื่อการศึกษามากมาย ผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร ทำหน้าที่อะไร วิทยาศาสตร์เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ และหาซื้อได้ที่ไหน มันเป็นส่วนผสมของสิ่งต่างๆ ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้หรือเปล่า เราคือบริษัท Shark Tank เรามีโอกาสได้แสดงใน Shark Tank ในปี 2019 นั่นเป็นเพราะการตลาดของฉัน ฉันเรียนรู้ด้วยตนเอง และจบลงด้วยการดึงดูดสายตาของโปรดิวเซอร์ที่ Shark Tank และพวกเขาติดตามฉัน และพวกเขาสนับสนุนให้ฉันไปออดิชั่นสำหรับรายการนี้

ตอนนี้มีหลายๆ อย่างที่ฉันคิดว่ากำลังขับเคลื่อนความสำเร็จของ Bug Bite Thing เรามี Shark Tank ที่ใช้งานได้จริง เรามีการขายปลีก เรามีเหตุการณ์ระหว่างประเทศ เรามีโซเชียลมีเดีย เรามีอีคอมเมิร์ซ เรากำลังแตกสาขาทุกที่ที่ทำได้ ขณะนี้เราอยู่ใน 52 กระจายใน 25 ประเทศ

ปีที่แล้วเราเติบโตขึ้นมาก ก่อนที่ Shark Tank จะออกอากาศ ฉันกำลังวิ่งอยู่ในบ้าน ฉันมีพนักงานสองคน มันเป็นมันฝรั่งขนาดเล็กมาก ตอนที่เราออกอากาศทาง Shark Tank เราต้องเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว เราย้ายเข้าไปอยู่ในโรงงานขนาด 5,000 ตารางฟุต เราโตเร็วกว่านั้น ดังนั้นเราจึงย้ายเข้าไปอยู่ในโรงงานขนาด 10,000 ตารางฟุต ขณะนี้มีพนักงานมากกว่า 30 คน ทั้งหมดนี้เป็นเวลาเพียงหนึ่งปี เราต้องคิดทุกอย่างออกมาอย่างรวดเร็วและทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณได้เห็นการเติบโตที่ค่อนข้างใหญ่โตในปีที่แล้ว ความท้าทายในแต่ละวันที่ Bug Bit Thing กำลังเผชิญอยู่คืออะไร?

Kelley: บอกตามตรง ความท้าทายที่เราเผชิญคือการศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นั่นยังคงเป็นสิ่งที่อยู่ในระดับแนวหน้า ความสนใจส่วนใหญ่ของเราในด้านการตลาดคือการให้ความรู้ผู้คนว่าผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร วิทยาศาสตร์เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ของเรา และมีจริงหรือไม่ นั่นเป็นสิ่งที่ท้าทาย ให้ทันกับการเติบโตและความต้องการด้านสินค้าคงคลัง โดยเฉพาะการนำทางทุกอย่างในช่วงโควิด นั่นเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา เพราะในระดับนี้ เรากำลังสร้างพวกเขาเป็นล้านๆ ดังนั้นคุณต้องมีการวางแผน

"ความท้าทายที่เราเผชิญคือการศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นั่นยังคงเป็นสิ่งที่อยู่ในระดับแนวหน้า"

นั่นเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่เรามีทุกอย่างตามลำดับในปีนี้ เราพบปัญหาสินค้าคงคลังบางอย่างในปีที่แล้วซึ่งเรานำหน้าเกมในปีนี้ ดังนั้นมันจะดี มันก็แค่ความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้น ในตอนเริ่มต้น ความท้าทายที่เราเผชิญคือการค้นหาว่าใครคือกลุ่มประชากรที่เหมาะสมบนโซเชียลมีเดีย นั่นคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่จากการตั้งเป้าผู้ชายที่เที่ยวนอกบ้านเป็นกลับไปสู่รากหญ้าของฉันในสิ่งที่เริ่มต้นสิ่งนี้ มีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นในคราวเดียว และมีเพียงหลายชั่วโมงในหนึ่งวัน และมีเพียงคนจำนวนมากที่คุณสามารถฝึกฝนได้ในหนึ่งวัน ใช่ฉันจะพูดอย่างนั้น

ประสบการณ์ของลูกค้า: กุญแจสำคัญในการขยายธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงการให้ความรู้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะแยกแยะสิ่งที่พวกเขาต้องการก่อนที่จะเต็มใจซื้อได้อย่างไร

Kelley: นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก และฉันไม่มีคำตอบสำหรับเรื่องนั้น ฉันต้องทำการทดสอบมากมาย เมื่อย้อนกลับไปสู่สิ่งที่เรายึดมั่นในฐานะบริษัท ประสบการณ์ผู้บริโภคของเราเป็นที่หนึ่งสำหรับเราเสมอ ตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกจากการได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา การสั่งซื้อบนเว็บไซต์ของเรา การรับสินค้า ไปจนถึงการตรวจทาน ทุกอย่างขับเคลื่อนโดยลูกค้า หากคุณเพียงแค่มุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าของคุณและฟังพวกเขา จะทำให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกมากกว่าที่คุณคิด อย่าลืมฟังลูกค้าของคุณเอง และหลายครั้งที่พวกเขาให้สิ่งที่คุณต้องการเพื่อเปลี่ยนทิศทางหรือเปลี่ยนทิศทาง

"อย่าลืมฟังลูกค้าของคุณเอง และหลายครั้งที่พวกเขาให้สิ่งที่คุณต้องการเพื่อเปลี่ยนทิศทางหรือเปลี่ยนทิศทาง"

เฟลิกซ์: คุณใช้โปรแกรมการตลาดแบบพันธมิตรเพื่อขยายธุรกิจของคุณอย่างไร

เคลลี่: ค่ะ เราสร้างโปรแกรมการตลาดพันธมิตรของเราเอง ฉันทำสิ่งนี้ในระดับรากหญ้า ลูกค้าของเราเกือบจะเป็นเหมือนครอบครัวของฉันแล้ว เราปฏิบัติต่อทุกคนเสมือนว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนี้ ไม่ว่าคุณจะเป็นแค่ลูกค้าที่ใช้มันเป็นครั้งแรกและต้องการบอกต่ออีก 10 คนเกี่ยวกับมัน หรือคุณเป็น Influencer ที่มีผู้ชมจำนวนมากที่คุณรู้สึกว่าต้องการให้ความรู้ผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ปลอดสารเคมี ทางออกที่ดีกว่า คุณสามารถมีส่วนร่วมในโปรแกรมของเรา

เรากำลังพัฒนาโปรแกรมความภักดีสำหรับลูกค้า ฉันเชื่อว่ามีโปรแกรมของบุคคลที่สามที่ผสานรวมเข้าด้วยกัน ซึ่งเรียกว่าการอ้างอิงที่เราใช้ นั่นคือการติดตามเป็นหลัก ดังนั้นเราจึงสามารถติดตามได้ว่าการขายเกิดขึ้นจากลิงก์ที่ผู้มีอิทธิพลของเราใส่ไว้ที่นั่นหรือไม่

เราสอนอินฟลูเอนเซอร์และบริษัทในเครือเสมอ และใครก็ตามที่เราเกี่ยวข้องด้วยก็จะพูดถึง Bug Bite Thing แบบเดียวกับที่พวกเขาไม่ต้องขายสินค้า เราไม่ต้องการให้มีคนมาขายของ เพราะนั่นไม่ใช่ตัวตนของเรา เราเพียงแค่ต้องให้ความรู้กับผู้คนว่าผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร ทำหน้าที่อะไร มีตัวตน และมีคนอีกกี่คนที่ได้รับความโล่งใจจากผลิตภัณฑ์นี้ จากนั้นเราสำรองข้อมูลด้วยการรับประกันคืนเงิน 100% นั้น ดังนั้นจึงไม่มีความเสี่ยงที่จะลองใช้

เฟลิกซ์: Bug Bite Thing ทำสิ่งสำคัญอื่นๆ เพื่อปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าอย่างไร

เคลลี่: เรายังคงทำมัน มันเป็นสิ่งที่เราจะทำตราบเท่าที่ยังมี Bug Bite Thing อยู่ เรานำเสนอสิ่งใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา เราเพิ่งเปิดตัวฟีเจอร์แชทสดเพื่อช่วยให้มีการโต้ตอบกับลูกค้าของเรามากขึ้น เว็บไซต์ของเรามุ่งเน้นไปที่ลูกค้าของเรา สิ่งหนึ่งที่เราทำบ่อยคือปรับปรุงแบนเนอร์บนเว็บไซต์ของเราอยู่เสมอ เพื่อให้ผู้คนรู้ว่าเราอยู่ที่นั่น เรามีความเกี่ยวข้อง เรามีหมายเลขโทรศัพท์ คุณสามารถรับโทรศัพท์และโทรหาเรา เรามีทีมงานพร้อมตอบคำถามหรือช่วยเหลือคุณในการสั่งซื้อ

"ลูกค้าของคุณขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์ของคุณและขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ การดูแลพวกเขาในทุกระดับเป็นสิ่งสำคัญ"

ฉันโตมาในธุรกิจของครอบครัว ฉันเลยไม่รู้วิธีอื่น บางทีนั่นอาจเป็นแค่ฉันที่ไร้เดียงสา แต่ลูกค้าของเราขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์ของเรา และพวกเขาขับเคลื่อนธุรกิจของเรา สิ่งสำคัญคือต้องดูแลพวกเขาในทุกระดับ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของพวกเขาดีที่สุด

เฟลิกซ์: คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงอะไรกับเว็บไซต์ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยเฉพาะ

Kelley: สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ Shopify ก็คือมันสามารถเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของคุณได้ ให้ฉันบอกคุณว่า หน้าร้าน Shopify แรกของฉันแย่มาก ฉันทำเอง แต่ก็ยังได้ผล The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.