วิธีสร้างรายการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบไดนามิกที่เกี่ยวข้อง

งานการตลาดผ่านอีเมล แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันง่าย อันที่จริง หากไม่มีกลยุทธ์และกระบวนการที่เหมาะสม ก็เป็นเรื่องยาก

ยากแค่ไหน? คนทั่วไปได้รับอีเมลธุรกิจ 126 ฉบับต่อวัน ด้วยอัตราการเปิดอีเมลโดยทั่วไปอยู่ระหว่าง 15-25% ซึ่งหมายความว่ามีเพียง 30 อีเมลเท่านั้นที่จะถูกเปิด

เพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลขายของคุณผ่านพ้นไป คุณจะต้องหลีกเลี่ยงการส่งอีเมลทั่วไปเป็นพันๆ ฉบับไปยังเป้าหมายที่ระบุโดยการซื้อรายการรายละเอียดการติดต่อจำนวนมาก กล่าวโดยย่อ คุณต้อง มีไดนามิก

Mark Colgan หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของ TaskDrive บอกเราถึงวิธีการ

กลุ่มผู้สนใจ: พวกเขาคืออะไร (& ทำไมคุณควรดูแล)? [1:26]

หากคุณกำลังจะสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบไดนามิก คุณต้องเข้าใจถึงความสำคัญของกลุ่มผู้สนใจก่อน กล่าวอีกนัยหนึ่งคือกลุ่มคนที่เชื่อมต่อกันด้วยความสนใจหรือจุดประสงค์ร่วมกัน เพราะการกำหนดกลุ่มเป้าหมายพื้นฐาน – การกำหนด ICP และบุคลิกของคุณ และการค้นหาบุคคลที่ตรงกับเกณฑ์เหล่านั้น – ไม่ได้ตัดมันอีกต่อไป

แต่ทำไม?

Mark อธิบายในลักษณะนี้: จากตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมดของคุณ มีเพียง 3% เท่านั้นที่ตั้งใจจะซื้อ อีก 7% เปิดให้ซื้อ “นั่นทำให้ 90% ที่ไม่สนใจซื้อ หากคุณเพียงแค่ส่งข้อความหรือกำหนดเป้าหมายตามบุคคล…มีเพียง 10% เท่านั้นที่อาจซื้ออย่างกระตือรือร้น ที่เหลือไม่ใช่”

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องฉลาดและติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากสถานที่ตั้ง บทบาทงาน และขนาดบริษัทของพวกเขา คุณต้องเข้าใจตัวชี้วัดที่แสดงว่ามีคนพร้อมที่จะซื้อจากคุณ ในตอนนี้ และคุณจำเป็นต้องค้นหากลุ่มผู้สนใจที่แสดงตัวบ่งชี้เหล่านั้น

วิธีระบุและเข้าถึงกลุ่มผู้สนใจ [3:10]

Mark ได้รวบรวม 14 playbooks เพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้สนใจของคุณ แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงเรื่องเหล่านี้ คุณต้องเข้าใจขั้นตอนสำคัญสี่ขั้นตอนเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายสำคัญที่ กำลัง แสดงสัญญาณการซื้อ:

1. ทำความเข้าใจแหล่งที่มาที่คุณสามารถหาคนที่อยู่ในกลุ่มผู้สนใจได้
2. ค้นคว้าข้อมูลเหล่านั้นและเพิ่มพูนข้อมูลนั้นด้วยข้อมูลการติดต่อ
3. สร้างข้อความที่คุณสามารถส่งถึงพวกเขา
4. เปิดตัวแคมเปญของคุณ

ตัวอย่าง Playbook การจัดหาลูกค้าเป้าหมายของ Mark

มาร์คคุยกับฉันผ่านหนังสือคู่มือ 2 เล่มที่เขาพัฒนาขึ้นเพื่อสำรวจกลุ่มเป้าหมายตามกลุ่มความสนใจ

1. การขยายตัวทางสังคม [3:40]

คุณรู้จักผู้นำทางความคิดและผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้องกับฐานลูกค้าของคุณหรือไม่? ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยและการคิดที่ชาญฉลาด คุณสามารถเข้าถึงผู้ชมของพวกเขาและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นกลุ่มผู้สนใจของคุณ

สมมติว่าเราเป็นผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มาทางการตลาด การใช้แพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn, Quora, Slack และ Facebook ทำให้เราสามารถค้นหาคนที่เกือบจะยกมือขึ้นเพื่อแสดงความสนใจในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเราได้อย่างง่ายดาย เช่น “เทคโนโลยีการตลาด” จากนั้นเราสามารถใช้เครื่องมืออย่าง Phantombuster เพื่อขูดรายละเอียดได้

ขั้นตอนแรกคือการหาหัวข้อที่เป็นที่นิยมในหมู่สมาชิกของกลุ่มผู้สนใจเทคโนโลยีการตลาด Mark ค้นหา "martech" บน LinkedIn และพบโพสต์หลายรายการจาก Scott Brinker นักเทคโนโลยีการตลาดที่มีชื่อเสียง เขามองหาโพสต์ที่สกอตต์แชร์ซึ่งได้รับการมีส่วนร่วมสูง: “สิ่งที่ชอบหรือความคิดเห็นมากกว่า 100 รายการเป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ดีทีเดียว”

ต่อมา เขาดึงโพสต์เหล่านั้นมารวมกันเป็นสเปรดชีต...

…และเรียกใช้ผ่านเครื่องมือ “LinkedIn Post Likers” ของ Phantombuster คำแนะนำนั้นค่อนข้างอธิบายได้ด้วยตนเอง แต่อย่าลืมวางในสเปรดชีตและลบรายการที่ซ้ำกันทั้งหมดออกจากโปรไฟล์เพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลเดียวกันจะไม่ได้รับข้อความหลายข้อความซึ่งดูงุ่มง่าม นี่คือลักษณะผลลัพธ์เมื่อดาวน์โหลดจาก Phantombuster:

พิจารณาชื่อเหล่านี้และดูว่ามีคนที่ไม่เหมาะกับผู้ซื้อหรือ ICP ของคุณหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ตัวอย่างที่เน้นด้านบนคือนักเรียน พวกเขาอาจสนใจด้านการตลาด แต่อาจไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติ

ตอนนี้ ถึงเวลาปรับปรุงรายการของคุณด้วยข้อมูลเพิ่มเติม – หัวข้อโพสต์ ที่อยู่อีเมล (ซึ่งคุณจะต้องค้นคว้าและยืนยัน) และชื่อและนามสกุลที่แยกออกเป็นสองคอลัมน์ นี่เป็นจุดที่คุณควรรวบรวมประโยคแนะนำและประโยค "PS" สำหรับแคมเปญอีเมลของคุณ:

คุณจะสังเกตเห็นว่า Mark อ้างอิงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชอบโพสต์ของ Scott ซึ่งช่วยทำให้ข้อความมีกลุ่มเป้าหมายสูงสุด นี่เป็นสิ่งสำคัญ รายการของคุณอาจมีชื่อหลายร้อยหรือหลายพันชื่อ และ - เว้นแต่มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณจะสูงมาก - คุณอาจไม่มีเวลาเลื่อนดูและปรับแต่งในระดับบุคคล

ถัดไป Mark ได้สร้างข้อมูลในเวอร์ชัน "สะอาด" ซึ่งประกอบด้วยเฉพาะฟิลด์นำเข้าที่สำคัญ และย้ายไปยัง Mailshake ซึ่งจะดึงผ่านอีเมล ชื่อ ประโยคเกริ่นนำ และประโยค PS:

สังเกตหัวเรื่อง. ตรงจุดสำหรับการสร้างความสนใจ เพราะมันแสดงให้เห็นว่าเราได้ดูโปรไฟล์ของผู้รับแล้วและเป็นส่วนตัวมากสำหรับพวกเขา คุณได้รับอัตราการเปิดที่ดีมากด้วยการมีส่วนร่วมในหัวข้อเรื่อง

นี่เป็นการเสนอขายโดยตรงที่ค่อนข้างเรียบง่าย คุณจะต้องเพิ่มการติดตามด้วย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้เพิ่มมูลค่าที่แท้จริง เมื่อคุณพอใจกับลำดับอีเมลแล้ว ก็ถึงเวลาเปิดตัวแคมเปญ!

หมายเหตุสุดท้าย: ตั้งเป้าที่จะสร้างรายชื่ออีเมลของคุณใหม่อย่างน้อยทุกๆ สองสามสัปดาห์ – และทุกๆ สองสามวัน – เพื่อให้เป็นแบบไดนามิกและมีความเกี่ยวข้อง

2. เทคโนโลยีใหม่ [10:10]

บางทีผู้มีอิทธิพลทางสังคมอาจไม่ใช่แหล่งที่ดีที่สุดในการติดตามกลุ่มผู้สนใจของคุณ นี่เป็นวิธีการที่แตกต่างออกไปซึ่งเน้นที่การค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้

เครื่องมือเช่น SimilarTech และ Datanyze ช่วยให้เราสร้างการแจ้งเตือนสำหรับการติดตั้งเทคโนโลยีที่สำคัญ สมมติว่าเราเป็นหน่วยงาน CRO และเรากำลังมองหาบริษัทที่เพิ่งติดตั้งหรือลบ Hotjar เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น คุณจะต้อง:

1. วิจัยบริษัทเพื่อดูว่าเหมาะสมกับ ICP และบุคลิกผู้ซื้อของคุณหรือไม่
2. ค้นหารายละเอียดการติดต่อเพื่อสร้างรายชื่ออีเมลแบบไดนามิก
3. ปรับแต่งข้อความสำหรับแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณ

ในตัวอย่างนี้ เรากำลังใช้ SimilarTech เวอร์ชันฟรี ขั้นแรก ป้อนเกณฑ์ของคุณเพื่อสร้างการแจ้งเตือนเทคโนโลยีใหม่:

หลังจากผ่านไปสองสามวัน มันกลับมาพร้อมกับรายชื่อบริษัทต่อไปนี้ที่เพิ่มหรือลบ Hotjar ในช่วงเวลาดังกล่าว:

แน่นอน พวกเขาอาจลบออกจากไซต์ทดสอบ หรืออาจใช้เครื่องมือวิเคราะห์พฤติกรรมอื่น แต่สำหรับการโต้แย้ง สมมติว่านี่เป็นโอกาสที่เป็นไปได้สำหรับบริษัทตัวอย่างของเรา ดาวน์โหลดรายละเอียดเหล่านั้นและเพิ่มข้อมูลดิบลงในสเปรดชีต:

เช่นเดียวกับ playbook ก่อนหน้านี้ เราต้องกรองบริษัทที่ไม่ได้อยู่ใน ICP ของเราออก ในขั้นตอนเพิ่มเติม เรายังต้องหาบุคคลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเพื่อติดต่อในแต่ละบริษัท

ต่อไป เราจะสร้างข้อความแนะนำอีเมลและประโยค PS บทนำควรแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเพิ่งติดตั้งหรือถอนการติดตั้ง Hotjar

ตอนนี้ เราย้ายข้อมูลของเราไปที่ Mailshake สร้างอีเมลส่วนบุคคล และเพิ่มหัวเรื่อง

สำหรับผู้ที่ลบ Hotjar แล้ว หัวเรื่องคือ: "การวิเคราะห์พฤติกรรม = การแปลงเพิ่มขึ้น 300%" นี่คือเทมเพลตของเราสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เพิ่งถอนการติดตั้ง Hotjar:

เมื่ออีเมลและการติดตามผลเสร็จสิ้น เราสามารถเปิดตัวแคมเปญใหม่ของเราได้อีกครั้ง โดยอย่าลืมอัปเดตรายการเป็นประจำ

เหตุใดรายการแบบไดนามิกที่เกี่ยวข้องจึงให้อัตราการตอบกลับที่สูงกว่า [16:07]

เหตุใดวิธีการเหล่านี้จึงใช้ได้ผลดี

มีอะไรดีเกี่ยวกับรายชื่ออีเมลแบบไดนามิก

Mark กล่าวว่ามันเป็นเรื่องของความเกี่ยวข้องทั้งหมด: “เมื่อคุณตั้งฐานการวิจัยลูกค้าเป้าหมายและจัดหาปัจจัยกระตุ้นและสัญญาณเหล่านี้ คุณจะได้รับอัตราการตอบกลับที่สูงขึ้นมาก เพราะคุณรู้ว่าสิ่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมีปัญหา มากกว่าที่จะคาดเดาเพียงแค่การจับคู่ ตามตำแหน่งงาน”