การทำแผนที่กระบวนการขาย: มันคืออะไรและต้องทำอย่างไร

เมื่อพูดถึงการขายและรายได้ คุณต้องมีแผน คุณต้องมี กระบวนการ ขาย และเพื่อให้สอดคล้องกัน คุณจะต้องจัดทำแผนที่และทำให้ ทุกคน ที่ เกี่ยวข้องสามารถเข้าถึงได้

คุณทำอย่างนั้นเหรอ?

กระบวนการขายคืออะไร

กระบวนการขายเป็นขั้นตอนที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ เพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง และเพื่อแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินในที่สุด

อย่างไรก็ตาม การมีกระบวนการขายที่แตกต่างกันสี่ขั้นตอนสำหรับบุคคลหรือแผนกที่แตกต่างกันสี่คนเป็นการเสียเวลา คุณต้องการความสม่ำเสมอ คุณต้องการทุกคนในหน้าเดียวกัน

และนั่นคือที่มาของการทำแผนที่กระบวนการขาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะล็อกขั้นตอนต่างๆ คุณสร้างคู่มือโดยละเอียดที่ทุกคนสามารถเข้าถึงและใช้ประโยชน์ได้ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นใครหรือมีโอกาสที่พวกเขาติดต่อกับที่ใดอยู่ในแผนใหญ่ของสิ่งต่างๆ

อาจเป็นเส้นตรงหรือตามความเป็นจริงมากขึ้น มันจะเป็นผังงานที่อธิบายสิ่งที่ควรเกิดขึ้นหากพวกเขาทำ A กับ B ที่จุดตัดสินใจทุกจุด

ที่มาของภาพ

เมื่อสร้าง นำไปใช้ และใช้ในธุรกิจของคุณแล้ว แผนผังกระบวนการขายจะลดเวลาที่ใช้ในการเคลื่อนย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า จะช่วยให้พนักงานขายของคุณมีความมั่นใจมากขึ้นในการจัดการกับลูกค้าและการคัดค้านของพวกเขา

จะให้อัตราการแปลงและรายได้ที่สูงขึ้น 70% ของธุรกิจที่มีกระบวนการขายที่ได้มาตรฐานนั้นมีประสิทธิภาพสูง และมีรายได้เพิ่มขึ้น 28% เมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่มี

นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำ

การทำแผนที่กระบวนการขายของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่ากระบวนการขายของคุณอาจดูไม่เหมือนกระบวนการของใครๆ และก็ไม่เป็นไร วิธีการขายสามารถใช้ได้ในหลายบริษัทและหลายอุตสาหกรรม กระบวนการขายอาจมีความเฉพาะเจาะจงและไม่เหมือนใครสำหรับ คุณ และลูกค้า ของคุณ อย่างเหลือเชื่อ

เริ่มต้นที่จุดสิ้นสุด

คุณต้องเริ่มต้นด้วยจุดจบ - เป้าหมายที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรม อย่าวางสายในส่วนนี้แม้ว่า เป้าหมายของคุณอาจขยายการเข้าถึง เพิ่มยอดขาย X% รักษาลูกค้า หรือเข้าถึงจำนวนเงินที่กำหนดภายในวันที่กำหนด ง่าย ๆ เข้าไว้.

การวางแผนเส้นทาง ใด ๆ ต้องรู้ว่าคุณต้องการลงเอยที่ใด เป้าหมายของคุณคืออะไร? เมื่อคุณทราบแล้ว การระบุขั้นตอนหรือจุดเปลี่ยนต่างๆ จะง่ายขึ้นเพื่อไปยังจุดนั้น

รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

แบบทดสอบป๊อป: การขายเกี่ยวข้องกับฝ่ายขายเท่านั้น – จริงหรือเท็จ

แน่นอนมันเป็นเท็จ การขายทุกครั้งเป็นผลจากความพยายามของทีมอย่างแท้จริง ซึ่งเกี่ยวข้องกับการตลาด การบริการลูกค้า การขาย การจัดจำหน่าย ไอที และอื่นๆ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และเฉพาะกลุ่มของคุณ

ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ การอบรมเลี้ยงดู และการเปลี่ยนใจเลื่อมใสไปจนถึงการติดตาม การรักษา และการสนับสนุน หน่วยงานและบุคคลใดบ้างที่เกี่ยวข้องในแต่ละขั้นตอน

คุณต้องพูดคุยและมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเพื่อสร้างแผนที่กระบวนการขายของคุณอย่างแม่นยำ ทุกคนควรมีเสียง วางแผนที่จะรวมทุกคนเข้าด้วยกัน หรือกำหนดเวลาการประชุมกับแต่ละแผนกเป็นรายบุคคล

รวบรวมขั้นตอน

เพียงแค่ระบุความชัดเจนที่นี่ แต่ประเด็นในการพบปะกับทุกคนคือการรวบรวมขั้นตอนเฉพาะที่พวกเขาทำเพื่อรับจาก A ถึง B พวกเขาทำตามขั้นตอนใดเพื่อทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเพื่อเลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อไป ช่องทาง?

นอกจากนี้ ให้ดูขั้นตอน จริงที่ เกี่ยวข้องกับยอดขาย X ล่าสุดของคุณ

พวกเขาเล่นออกมาได้อย่างไร? พวกเขาอาจเบี่ยงเบนไปจากปกติ แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบค่าผิดปกติเหล่านั้น ทุกอย่างเป็นไปตามแผนหรือมีการกระแทกที่ไม่คาดคิดบนท้องถนนหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณจัดการกับพวกเขาอย่างไร?

พิจารณาเวลาระหว่างแต่ละขั้นตอนและเวลาตั้งแต่ต้นจนจบ การขายที่เร็วขึ้นมีอะไรที่เหมือนกัน? คุณสามารถทำซ้ำได้หรือไม่

รักษาแนวความคิดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และจัดทำแผนที่กระบวนการที่ กำลัง เกิดขึ้น ไม่ใช่สิ่งที่คุณคิดว่า ควร เกิดขึ้น

ปรับขั้นตอนให้สอดคล้องกับขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการสิ่งที่แตกต่างกันในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางผ่านช่องทางการขายของคุณ การรับรู้การพิจารณาการตัดสินใจการสนับสนุน ผู้มุ่งหวัง เชื่อมต่อ วิจัย นำเสนอ ปิด ไม่ว่าคุณจะอธิบายหรือติดป้ายกำกับว่าอย่างไร คุณต้องรู้ว่ามันคืออะไร

ใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ (ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีรายละเอียดเกี่ยวกับบุคคลของลูกค้าพร้อมแล้ว)? พวกเขาต้องการอะไรในแต่ละระดับ?

ที่สำคัญที่สุด อะไรคือทริกเกอร์เฉพาะที่ย้ายมากที่สุดจากระยะหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่ง ดูข้อมูลย้อนหลังของคุณ ระบุ "ยูเรก้า!" เหล่านั้น ช่วงเวลาที่กระตุ้นให้ผู้มุ่งหวังก้าวหน้า เน้นเหล่านั้น

อุปสรรคหรือความเสียดทานอะไรทำให้เกิดการอพยพครั้งใหญ่ที่สุด? กำจัดหรือลดพวกเขา

ค้นหารายการ ช่วงเวลา คุณลักษณะ หรือข้อเสนอที่กระตุ้นให้ผู้คนซื้อ กำจัดทุกสิ่งที่ทำให้พวกเขาสะดุด

การสร้างแผนที่กระบวนการขาย

Mary Goethe ซีอีโอของ Sales BQ แชร์ขั้นตอน 4 ขั้นตอนในการสร้างแผนผังกระบวนการขาย

คุณต้องใส่ข้อมูลอะไรบ้าง? แผนที่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดประกอบด้วยข้อมูล 4 ส่วน:

1. ชื่อของแต่ละเวที
2. คำจำกัดความของสิ่งที่ทำให้ข้อตกลงอยู่ในแต่ละขั้นตอน
3. รายละเอียดสิ่งที่เกิดขึ้นในระยะนี้
4. รายการตรวจสอบสิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จเพื่อย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป

ตอนนี้ มาดู 4 ขั้นตอนที่คุณจะทำเพื่อสร้างแผนที่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดจุดเริ่มต้น

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนผังกระบวนการขายของคุณคือการตัดสินใจว่าคุณต้องการเริ่มต้นแผนผังกระบวนการจากที่ใด ไม่ว่าจะเป็นบนสุดของช่องทาง (ซึ่งอาจพิจารณาว่าเป็นหน้าที่ทางการตลาดมากกว่า) หรือในการโต้ตอบการขายครั้งแรก ไม่ว่าจะเป็นการหาลูกค้าเป้าหมาย หรือ คุณสมบัติในการขาเข้า

ขั้นตอนที่ 2: ตั้งชื่อสเตจของคุณ

ประการที่สอง ตั้งชื่อขั้นตอนของคุณ ต่อไปนี้คือตัวอย่างขั้นตอนของการแมปกระบวนการขายแบบขยาย:

1. การรับรู้แบรนด์
2. การมีส่วนร่วมของแบรนด์
3. ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด
4. ปฏิสัมพันธ์การขาย
5. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
6. การค้นพบ / การวิเคราะห์ความต้องการ / การรวบรวมความต้องการ
7. การสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน
8. ข้อเสนอ / ประมาณการ / ใบเสนอราคา
9. ข้อตกลงทางวาจา
10. เซ็นสัญญา
11. การดำเนินการ
12. ถ่ายทอดสด / เริ่ม
13. ลูกค้าใหม่
14. ลูกค้าปัจจุบัน

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดแต่ละขั้นตอน

ถัดไป กำหนดแต่ละขั้นตอนและระบุอย่างชัดเจนว่าดีลจะเข้าสู่ขั้นตอนนี้อย่างไร จะเกิดอะไรขึ้นระหว่างขั้นตอน และสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ดีลย้ายออกจากขั้นตอนนี้

นี่คือสิ่งที่คุณต้องคิดเกี่ยวกับแต่ละขั้นตอนของแผนผังกระบวนการขาย

การรับรู้แบรนด์

การตลาดนี้เกี่ยวข้องกับการวางกลยุทธ์ของแบรนด์ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายผ่านช่องทางและวิธีการที่หลากหลาย ไม่จำกัดเฉพาะการโฆษณาแบบดั้งเดิมหรือดิจิทัล SEO การส่งจดหมาย งานแสดงสินค้า และการตลาดผ่านอีเมล

การมีส่วนร่วมของแบรนด์

เมื่อผู้ซื้อโต้ตอบกับแบรนด์ จะถือเป็นการมีส่วนร่วม นี่อาจเป็นกิจกรรมของผู้ซื้อบนเว็บไซต์ เช่น การส่งแบบฟอร์มติดต่อเรา การดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ / กรณีศึกษา / โบรชัวร์ หรือการสื่อสารกับแชทบอท

ตัวอย่างการมีส่วนร่วมกับแบรนด์อื่นๆ ได้แก่ การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่ให้ข้อมูลซึ่งส่งเสริมการตลาด การตอบกลับอีเมลหรือจดหมายทางการตลาด หรือขอข้อมูลเพิ่มเติม

ผู้นำที่ผ่านการรับรองการตลาด

การมีส่วนร่วมจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดเมื่อมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดคุณสมบัติขั้นต่ำ

ซึ่งจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท บางทีคุณอาจต้องการยืนยันว่าผู้ซื้อมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดทางภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากร เช่น ที่ตั้ง ขนาดของบริษัท และอุตสาหกรรม

เมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตามการตลาดแล้ว ก็จะส่งต่อไปยังทีมขาย

ปฏิสัมพันธ์การขาย

การโต้ตอบครั้งแรกที่ทีมขายมีกับ MQL ควรจะทำให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้ซื้อเพิ่มเติม นี่อาจเป็นขั้นตอนแรกของแผนผังกระบวนการขายของคุณ หากคุณเลือกที่จะไม่รวมการตลาดและเริ่มต้นด้วยกระบวนการของทีมขาย

ทีมขายควรได้รับการฝึกอบรมให้รู้จักจิตวิทยาที่ประกอบขึ้นเป็นลูกค้าในอุดมคติ โดยทั่วไป ทีมขายควรเรียนรู้ความเจ็บปวดหรือปัญหาที่ผู้ซื้อต้องการแก้ไข ยืนยันว่าพวกเขามีงบประมาณ ทำความเข้าใจกับไทม์ไลน์ และกระบวนการตัดสินใจ

ขั้นตอนนี้อาจแบ่งออกเป็นระดับย่อยที่ร่างขั้นตอนย่อยทั้งหมดของการหาลูกค้าใหม่จากภายนอก ซึ่งรวมถึงการใช้แพลตฟอร์มโซเชียล เช่น LinkedIn การค้นหาอีเมลขาออก เครือข่าย การตลาดทางโทรศัพท์ การบอกต่อด้วยตนเอง หรือการโทรเย็น

ในการย้ายจากการโต้ตอบกับการขายไปยังขั้นตอนถัดไป ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย ต้องเป็นไปตามข้อกำหนดขั้นต่ำ

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

ข้อตกลงทั้งหมดในขั้นตอนนี้ถือว่ามีคุณสมบัติ แต่กำลังรอการค้นพบเพิ่มเติมเพื่อกำหนดเวลาและดำเนินการ

การค้นพบ / การวิเคราะห์ความต้องการ / การรวบรวมความต้องการ

เมื่อกำหนดการประชุมการค้นพบแล้ว ดีลจะแสดงว่าใช้งานอยู่ในขั้นตอนนี้

ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการขายของคุณ ดีลอาจอยู่ในหมวดหมู่นี้ชั่วขณะหนึ่ง ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะต้องมีการประชุมเพื่อการค้นพบหลายครั้งเพื่อรวบรวมข้อกำหนดทั้งหมดเพื่อตั้งค่าข้อตกลงเพื่อความสำเร็จในขั้นตอนการสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน

เมื่อรวบรวมข้อกำหนดทั้งหมดและกำหนดเวลาการสาธิตแล้ว ข้อตกลงก็สามารถย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปได้

การสาธิต / การนำเสนอโซลูชัน

ข้อเสนอจำนวนมากได้รับการนำเสนอก่อนเวลาอันควร กำหนดข้อกำหนดที่ชัดเจนเมื่อดีลได้รับการสาธิตหรือการนำเสนอโซลูชัน

ที่เกี่ยวข้อง: กายวิภาคของการขายที่ยอดเยี่ยม (พร้อมตัวอย่าง)

ขั้นตอนนี้ต้องมีการเตรียมการโดยวิศวกรฝ่ายขายหรือหัวหน้าฝ่ายเทคนิค ตัวแทนควรมีส่วนร่วมในการวางแผนกลยุทธ์ก่อนการสาธิตเพื่อให้แน่ใจว่าวิศวกรฝ่ายขายมีความรู้อย่างเต็มที่เกี่ยวกับสิ่งที่ควรสาธิตหรือนำเสนอ หลีกเลี่ยงการสาธิตกระป๋องที่มีความยาวจนหมดความสนใจของผู้ซื้อ

ข้อเสนอ / ประมาณการ

เมื่อนำเสนอหรือสาธิตโซลูชันแล้ว จะต้องสร้างข้อเสนอราคาหรือการประมาณการ

ร่างขั้นตอนในการสร้างข้อเสนอให้ชัดเจนที่นี่ หลายทีมพึ่งพาผู้ประมาณการหรือหัวหน้าฝ่ายเทคนิคในการผลิตประมาณการหรือใบเสนอราคา ข้อตกลงยังคงอยู่ในขั้นตอนนี้จนกว่าข้อเสนอจะถูกนำเสนอต่อผู้ซื้อและได้รับข้อตกลงด้วยวาจาหรือข้อตกลงได้รับการยืนยันว่าแพ้

ข้อตกลงทางวาจา

หลังจากส่งข้อเสนอ ข้อตกลงด้วยวาจาควรมีโครงร่างที่ชัดเจนและความเข้าใจในกระบวนการสัญญา ข้อตกลงส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนนี้ในช่วงเวลาสั้นๆ เนื่องจากข้อตกลงด้วยวาจานำไปสู่ขั้นตอนการลงนามในสัญญาโดยตรง

เซ็นสัญญา

ข้อตกลงไม่สามารถดำเนินการในขั้นตอนนี้ได้จนกว่าจะมีการลงนามในสัญญา นี่คือขั้นตอนตัวยึดตำแหน่งระหว่างข้อตกลงด้วยวาจาและการดำเนินการ ซึ่งบ่งชี้ว่าสัญญาได้รับการลงนามและข้อตกลงกำลังเข้าสู่การดำเนินการ

การดำเนินการ

บางบริษัทมีระยะเวลาดำเนินการสั้น และบางบริษัทมีกระบวนการดำเนินการที่กว้างขวางและยาวนาน

สรุปหมวดหมู่ย่อยของการนำไปใช้ในขั้นตอนนี้ รวมถึงสิ่งที่จำเป็นในแต่ละขั้นตอน เช่น การรวบรวมข้อมูล การทดสอบระบบ การฝึกอบรม เบต้า เคียงข้างกัน และการตรวจสอบ

ข้อตกลงจะอยู่ในขั้นตอนนี้จนกว่าจะได้รับการยืนยัน "ใช้งานจริง" ในผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

ถ่ายทอดสด

เมื่อดีลได้รับการยืนยันบนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดีลนั้นจะถูกย้ายไปยังขั้นตอนนี้ โดยปกติ ขั้นตอนนี้จะทริกเกอร์การจ่ายค่าคอมมิชชันหรือการลดโควตา เว้นแต่จะเกิดขึ้นเมื่อมีการลงนามหรือส่งข้อตกลงใหม่เพื่อนำไปใช้

ลูกค้าใหม่

ระยะลูกค้าใหม่มักจะเป็นช่วงทดลองงานซึ่งลูกค้าใหม่จะได้รับบริการโดยทีมปฏิบัติการพิเศษหรืออยู่กับทีมดำเนินการเป็นระยะเวลาสั้น ๆ จนกว่าจะได้รับการยืนยันและดำเนินการอย่างราบรื่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่และไม่ ต้องการการสนับสนุนประเภทการใช้งานเพิ่มเติม

ลูกค้าใหม่จะย้ายออกจากขั้นตอนนี้เมื่อพวกเขา "จบการศึกษา" จากการนำไปใช้งานหรือทีมลูกค้าใหม่

ลูกค้าปัจจุบัน

เมื่อลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นระยะเวลาหนึ่งแล้ว จะไม่ถือว่าเป็นลูกค้าใหม่อีกต่อไป และตอนนี้จะถือเป็นลูกค้าที่มีอยู่แล้ว

ขั้นตอนนี้ควรมีหมวดหมู่ย่อยหลายหมวดหมู่เกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าได้รับการสนับสนุนสำหรับแนวทางปฏิบัติในการเก็บรักษา การเพิ่มยอดขาย และการเชิญชวนผู้อ้างอิง

ขั้นตอนที่ 4: เห็นภาพโฟลว์

ขั้นตอนสุดท้ายในการสร้างแผนผังกระบวนการขายของคุณคือการสร้างภาพที่ง่ายต่อการปฏิบัติตาม

เมื่อสร้างแผนผังกระบวนการขายเป็นภาพกราฟิกแล้ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนเข้าใจโฟลว์ CRM จะทำการจำลอง และสมาชิกในทีมแต่ละคนได้รับการจัดการ ดังนั้นคุณจึงรักษาความต่อเนื่องในการดำเนินธุรกิจ

ติดตาม วัดผล และจัดการ

นี่เป็นคำแนะนำที่ดีไม่ว่าคุณจะทำอะไร ถ้าคุณไม่ติดตาม คุณจะไม่รู้เลยจริงๆ ว่ามันทำงานได้ดีเพียงใด

สิ่งที่วัดได้ จะได้รับการจัดการ

การระบุขั้นตอนและการทำแผนที่กระบวนการนั้นดี อันที่จริงมันเป็นสิ่งสำคัญ แต่ถ้าคุณไม่ได้ติดตามและวัดประสิทธิภาพด้วย คุณอาจจะผิดทางและคุณจะไม่มีวันรู้เลย

ให้ตัดสินใจว่าเมตริกและ KPI ใดที่คุณจะมุ่งเน้นและติดตามในขณะที่ทำแผนที่กระบวนการขายของคุณ คุณจะวัดความสำเร็จของกระบวนการได้อย่างไร? 'ความสำเร็จ' หน้าตาเป็นอย่างไร?

สิ่งที่พบบ่อย ได้แก่ ระยะเวลาของวงจรการขาย อัตราการแปลง การส่งมอบโอกาสในการขายที่มีสิทธิ์ในการขาย เวลาตอบสนองครั้งแรก การเลิกใช้ การรักษา รายได้จากการขาย และอื่นๆ

สร้างมันลงในแผนที่ของคุณตั้งแต่ต้นจนจบ

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง

ในขณะที่คุณทำงานร่วมกับผู้อื่นเพื่อร่างแผนที่กระบวนการขายที่เหมาะกับทุกคน คุณควรตระหนักถึงข้อผิดพลาดและข้อผิดพลาดทั่วไป

ยิ่งคุณระบุมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งหลีกเลี่ยงได้มากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น:

• ขั้นตอนที่คลุมเครือและ/หรือคลุมเครือเกินไป คุณต้องการให้ทุกคนสามารถดูแผนที่และรู้ว่าต้องทำอะไรในแต่ละจุด เจาะจง เขียนลงไป และแบ่งปันกับทุกคน
• รายละเอียดหรือขั้นตอนมากเกินไป แม้ว่าความเฉพาะเจาะจงจะเป็นกุญแจสำคัญ แต่ก็ง่ายที่จะจมอยู่ในรายละเอียดและข้อปลีกย่อย อย่า. ให้รายละเอียดมากพอที่จะชัดเจนแต่ไม่มาก รวมขั้นตอนที่ต้องทำสำหรับผลลัพธ์ทั่วไป 1-2 อย่าง เท่านี้ก็เรียบร้อย รายละเอียดและขั้นตอนไม่ควรให้ความสำคัญกับเป้าหมายของคุณ
• ไม่เอาลูกค้ามาก่อน ไม่ว่าธุรกิจของคุณหรือกลุ่มเฉพาะของคุณ ลูกค้าและความต้องการของพวกเขาควรกำหนดและชี้นำการตัดสินใจของคุณ ดีสำหรับคุณ แต่เป็นกลางหรือไม่ดีสำหรับพวกเขา? กำจัดมัน. คุณต้องให้คุณค่าที่ชัดเจนและเป็นประโยชน์แก่พวกเขาในทุกขั้นตอน แม้ว่าพวกเขาจะปฏิเสธก็ตาม
• ขั้นตอนไม่สามารถดำเนินการได้ เช่นเดียวกับเป้าหมายอื่นๆ คุณต้องมีขั้นตอนที่สามารถทำได้จริงเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น
• พยายามปรับกระบวนการของคุณให้เข้ากับแผนที่แทนการทำแผนที่กระบวนการของคุณ คุณต้องการแผนที่ที่สะท้อนถึงสิ่งที่เกิดขึ้นจริง 'ในร่องลึก' ได้อย่างแม่นยำ การสร้างแผนที่สำหรับกระบวนการที่คุณ ต้องการ ดูหรือ เชื่อว่า ควรจะเริ่มต้นขึ้น และการพยายามยัดเยียดกระบวนการขายของคุณเข้าไปนั้นเป็นการเสียเวลาโดยสิ้นเชิง เป็นการต่อต้านการผลิตที่ดีที่สุด

การทำผิดพลาดเป็นเรื่องของมนุษย์ แต่คุณสามารถหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปส่วนใหญ่ได้หากคุณจับตาดูให้ดีตั้งแต่เริ่มแรก จับพวกเขาก่อนที่จะเข้ายึดครอง

กระบวนการขายอาจครอบคลุมวิธีการขายมากกว่าหนึ่งวิธี อาจมีกิ่งแตกกิ่งไปคนละทิศละทาง ควรรวมถึงสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อมีคนพูดและหมายความว่า 'ไม่' ในขณะเดียวกันก็ชื่นชมที่ผู้บริโภคจำนวนมาก (80% ในความเป็นจริง) พูดว่า 'ไม่' หลายครั้งก่อนที่จะพูดว่า 'ใช่' ในที่สุด

ด้วยการทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกราย ทุกแผนก และทุกรายที่เกี่ยวข้องระหว่างขั้นตอนการทำแผนที่ กระบวนการขายของคุณจะเป็นไปตามนั้น: ของ คุณ

ไม่มีใครรู้จักลูกค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณดีไปกว่าคนที่ติดต่อกับพวกเขาในทุกขั้นตอน ตั้งแต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปจนถึงเชียร์ลีดเดอร์

แผนที่กระบวนการขายควรเป็นเอกสารที่มีชีวิตและหายใจได้ มันไม่ได้แกะสลักด้วยหิน ติดตามตัวชี้วัดและ KPI ที่สำคัญ ประเมินบ่อย. รับคำติชมจากผู้ที่ใช้งานจริงในโลกแห่งความเป็นจริง

แผนที่ใช่ แต่เตรียมพร้อมสำหรับการเบี่ยงเป็นครั้งคราว มันสามารถพาคุณไปยังสถานที่ที่งดงามที่คุณอาจพลาดไป

ทำไมคุณถึงต้องการแผนที่กระบวนการขาย

แผนผังกระบวนการขายจะรวมทุกคนที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นหนึ่งเดียว ช่วยให้ทีมมีความชัดเจนในความคืบหน้าของแต่ละดีล และกำหนดวิธีการติดตามรายได้

เพื่อก้าวไปอีกขั้น ฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงใช้ข้อมูลเครื่องมือวัด Conversion (จำนวนดีลที่ซ่อนอยู่ในขั้นตอนต่อไป)

1. เพื่อสร้างช่องทางย้อนกลับที่กลับเข้าสู่หมายเลขโควต้าประจำปี
2. เพื่อให้เข้าใจถึงจำนวนการดำเนินการที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ได้โอกาสที่เหมาะสมเพียงพอในด้านบนของช่องทางเพื่อแปลงเป็นธุรกิจที่ปิดไปแล้ว

แต่ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย 4 ขั้นตอนที่ฉันได้วางไว้ในบทความนี้ ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? หากคุณยังไม่ได้ทำ ให้ร่างขั้นตอนการขายของคุณวันนี้

คลิกที่นี่ ดาวน์โหลดตัวอย่างภาพกระบวนการขาย (ต้องเลือกเข้าร่วม)