วิธีการพัฒนาและใช้บุคลิกภาพของผู้ซื้อให้ประสบความสำเร็จ

เราตระหนักดีว่ามีข้อผิดพลาดมากมายที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อพยายามสร้างและใช้บุคลิกของผู้ซื้อ และสิ่งที่คุณต้องการอีกมากมายในขณะที่ดำเนินการผ่านกระบวนการทั้งหมดนี้ หวังเป็นอย่างยิ่งว่าทุกสิ่งที่เรากล่าวถึงในที่นี้จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับหลุมพรางที่คลุมเครือและเป็นนามธรรมมากขึ้น เพื่อให้คุณมีความรอบรู้ในการนำทางผ่านขั้นตอนเหล่านี้ในระยะยาวอย่างเหมาะสม

1. Persona ของผู้ซื้อคืออะไร?
2. วิธีดำเนินการวิจัย Persona ของผู้ซื้อ
3. ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ
4. ตัวตนของผู้ซื้อในการเดินทางของผู้ซื้อ
5. กลยุทธ์โซเชียลมีเดียตามเส้นทางของผู้ซื้อ
6. ความแตกต่างระหว่าง Sales และ Marketing Persona คืออะไร?
7. วิธีการใช้ผู้ซื้อ Persona
8. วิธีปรับแต่งช่องทางการขายของคุณ

Persona ของผู้ซื้อคืออะไร?

บุคลิกของผู้ซื้อคือตัวแทนทั่วไปของ ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ ในฐานะนักการตลาด เราไม่ได้ต้องการกำหนดเป้าหมายไปที่ใครก็ตาม ดังนั้นเราจึงทำทุกอย่างเพื่อทำความเข้าใจ เรียนรู้ และปรับให้เข้ากับบุคลิกนั้น อะไรทำให้พวกเขาตื่นขึ้นในตอนเช้า? อะไรทำให้พวกเขาตื่นในตอนกลางคืน? ด้วยวิธีนี้ เราสามารถมุ่งเน้นความพยายามของเราในการปรับให้เข้ากับสิ่งใดก็ตามที่พวกเขาคิดซึ่งอาจช่วยหรือส่งผลเสียต่อการตัดสินใจซื้อในท้ายที่สุด และสะท้อนให้เห็นภายในการตลาดของเรา

ดังนั้นความแตกต่างระหว่างบุคลิกของผู้ซื้อและตลาดเป้าหมายคืออะไร? มาดูความแตกต่างของกลุ่มประชากรในโรงเรียนเก่าและวิธีที่ข้อมูลด้านจิตวิทยาทำให้บุคคลเหล่านี้มีประสิทธิภาพมาก

• อันดับแรก เรามี Marketing Mary : รองประธานฝ่ายการตลาดใน LA อายุ 30-35 ปี พร้อมปริญญาโทบริหารธุรกิจ
• ประการที่สอง เรามี Serious Sam the Sales Guy : รองประธานฝ่ายขายอายุ 45 ปีใน SD พร้อมปริญญาตรี

มีข้อมูลไม่มากนักเมื่อเป็นข้อมูลประชากรขั้นต่ำที่ให้มา ดังนั้นสิ่งที่เราทำคือเพิ่มสิ่งต่างๆ เช่น จุดปวด ประสบการณ์ที่ต้องการ ค่านิยม เป้าหมาย และการคัดค้าน โดยใช้เศรษฐศาสตร์สังคมและจิตวิทยาเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ Mary และ Sam

• Marketing Mary : นักการตลาดวัย 30-35 ปี ที่อาจอาศัยอยู่ใน LA พร้อมเรียน MBA ประเด็นปัญหาของเธอ ได้แก่ การแปลงรายชื่อติดต่อ/ลูกค้าเป้าหมายของบริษัทให้เป็นลูกค้า เพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของบริษัท และเพิ่มรายได้จากลูกค้าเดิมของบริษัท ประสบการณ์ที่เธอต้องการคือเอเจนซีการตลาดขาเข้าที่ดีที่สุดที่จะสามารถให้เครื่องมือทางการตลาดของบริษัทของเธอทำงานและสร้างรายได้จากกิจกรรมการตลาดของเธอได้ เธอให้ความสำคัญกับครอบครัวมากที่สุดในชีวิต และมีความรับผิดชอบและมีระเบียบในที่ทำงาน ความสามารถของเธอในการรับผิดชอบอย่างมากทำให้เกิดแรงกดดันอย่างมาก เป้าหมายของแมรี่คือการหาทางแก้ไขให้กับหัวหน้างานด้วยงบประมาณที่กำหนด
• Serious Sam the Sales Guy : พนักงานขายอายุ 45 ปี ที่อาจอาศัยอยู่ใน SD ด้วยปริญญาตรี จุดสีของเขารวมถึงการปิดข้อตกลงเพิ่มเติมสำหรับบริษัทของเขา การปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขายและวงจรการขาย และการฝึกอบรมทีมขายของเขา ประสบการณ์ที่เขาต้องการคือบริษัทระดับองค์กรที่จะช่วยวางชิ้นส่วนที่บริษัทของเขาต้องการเพื่อเพิ่มผลกำไร และเนื่องจากเขามีโควต้าที่เขารู้ว่าไม่สามารถบรรลุได้ เขาจึงขอความช่วยเหลือ เขาให้ความสำคัญกับผลลัพธ์และมีแนวโน้มว่าจะเป็นคนประเภท A ที่ชอบทำงานหนักและเล่นหนัก เป้าหมายของเขาคือการพิชิตอุตสาหกรรมของเขาให้มากขึ้นและเป็นที่รู้จักในฐานะหนึ่งในอุตสาหกรรมที่ดีที่สุดด้วยการขายมากขึ้น ดีขึ้น และเร็วขึ้น

อย่างที่คุณเห็น ลักษณะของผู้ซื้อคือการสนทนาแบบ 1 ต่อ 1 และมีความเฉพาะเจาะจงมากกว่าการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย เหตุผลเบื้องหลังสิ่งนี้คือเป้าหมายสุดท้าย: เพื่อทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในระดับที่จับต้องได้มากขึ้น เมื่อสิ่งต่าง ๆ เป็นเรื่องทั่วไป การเข้าใจความต้องการบางอย่างอาจคลุมเครือและยากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนไม่ได้เป็นเพียงการคาดการณ์เกี่ยวกับข้อมูลประชากรของพวกเขา ไม่ว่าพารามิเตอร์เหล่านั้นจะมีความเฉพาะเจาะจงเพียงใด

วิธีดำเนินการวิจัย Persona ของผู้ซื้อ

ก่อนที่จะดำดิ่งสู่การวิจัยที่จำเป็น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าทำไมผู้ซื้อบางคนถึงล้มเหลว พยายามหลีกเลี่ยง:

• สัญชาตญาณไปคนเดียว
• บรรยายถึงบุคลิกที่ทะเยอทะยาน
• ไม่อัพเดทบุคลิกและปล่อยให้ซบเซา
• พยายามทำให้เป็นขนาดเดียวพอดีกันทุกคน
• ละเว้นบุคลิกเชิงลบ
• ไม่ใช้แล้ว

เมื่อคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้แล้ว คำถามสำคัญต่อไปคือวิธีการทำการวิจัยที่จำเป็นเพื่อสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ มีแหล่งต่างๆ มากมายให้ดึงออกมา ดังนั้นจึงอาจเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนอย่างท่วมท้น จุดเริ่มต้นที่ดีคือการระบุข้อมูลประชากรทั่วไป จุดปวด ประสบการณ์ที่ต้องการ ค่านิยม และเป้าหมาย นี่คือรายละเอียดทีละขั้นตอนของการเริ่มต้นใช้งาน:

1. พูดคุยกับทีมขายของคุณ! พวกเขาเป็นแนวหน้าทุกวันในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมีความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำและไม่ชอบ หากต้องการเข้าถึงฐานความรู้อย่างมีประสิทธิภาพ ให้พูดคุยกับผู้คนทั้งสองด้านของสเปกตรัม ถามทีมขายของคุณว่า “เฮ้ คุณมีรายชื่อคนที่ไม่ได้ซื้อด้วยเหตุผลอะไรไหม”
2. สื่อสารอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมา โทรหรือส่งอีเมลถึงผู้คนในรายการนั้นพร้อมชุดคำถามที่เน้นว่าส่วนใดของกระบวนการซื้อที่ไม่มีประสิทธิภาพ เราโชคดีที่สามารถเข้าถึงเครื่องมือดีๆ ได้ฟรี เช่น SurveyMonkey หรือ Google Forms ที่ทำให้ส่วนนี้ของกระบวนการไม่ยุ่งยาก
3. ใช้เครื่องมือที่ให้ข้อมูลเชิงลึกทางสถิติเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่แปลไปยังเว็บ สองอย่างที่ฉันคิดว่าใช้งานง่ายมากคือ Google Analytics และ Google Search Console
4. เครื่องมืออีกสองสามอย่างที่ฉันคิดว่าน่าสังเกตแต่มองข้ามได้ง่ายคือ Wikipedia, Google, Quora, Forrester Research และ IBIS

ตัวอย่างเช่น เรามีลูกค้าที่สร้างซอฟต์แวร์สำหรับผู้ผลิตเพื่อให้กระบวนการนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากพื้นที่หัวข้อที่ซับซ้อนโดยเนื้อแท้ เป็นการยากที่จะสรุปว่าบุคคลเป้าหมายจะเป็นอย่างไร ฉันโชคดีที่ได้เป็นหนึ่งในผู้นำการโทรเพื่อวิจัยการพัฒนาบุคลิกการขาย ซึ่งทำให้ฉันต้องโทรหาลีดที่หายไปบางส่วนของพวกเขา

สองสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เราได้เรียนรู้คือการที่ผู้คนไม่ได้รับการศึกษาที่เหมาะสมเพื่อทำความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าซอฟต์แวร์ที่เสนอให้คุ้มค่าคืออะไรและผู้คนมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับวิดีโอ เมื่อวิดีโอได้รับความนิยมอย่างมากและ Google จัดอันดับวิดีโอให้สูงขึ้น เห็นได้ชัดว่าเราจำเป็นต้องเปิดตัวกลยุทธ์วิดีโอที่ช่วยให้หัวข้อบางอย่างเข้าถึงได้ในฐานะเส้นทางการศึกษา

จากการค้นคว้าเบื้องต้นให้เสร็จสิ้น สิ่งต่อไปที่ฉันคิดคือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ารายหนึ่งๆ คืออะไร โชคดีที่เรามีสมการตรงนี้สำหรับเรื่องนั้น เราจะหาตัวเลขที่แตกต่างกัน 3 ตัวที่จะคูณเพื่อให้ได้มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน:

มูลค่าเฉลี่ยของการขาย • จำนวนธุรกรรมที่เกิดซ้ำ • เวลาเก็บรักษาเฉลี่ย

= LTV

ด้วยการกำหนดมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน คุณจะคิดในระยะยาวและไม่จำกัดตัวเองอยู่เพียงตัวแปรเดียว ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นนี้เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับอัญมณีอื่นที่เรียกว่าผู้ประกาศข่าวประเสริฐ ผู้เผยแพร่ศาสนามีบทบาทมากขึ้นในการขับเคลื่อนผู้คนจำนวนมากขึ้นผ่าน TOFU (ด้านบนของช่องทาง) โดยการเผยแพร่คำนิยมไปยังเครือข่ายที่เกี่ยวข้อง ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงมีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตที่สูงกว่าลูกค้าแบบครั้งเดียว

ฉันควรมีผู้ซื้อกี่คน?

โดยทั่วไป 3-5 บุคคลจะครอบคลุมประมาณ 90% ของฐานลูกค้าของคุณ สมมติว่าเราไม่คำนึงถึง 10% และมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคทั่วไปของคุณ การสร้างข้อความที่เป็นส่วนตัวสักสองสามข้อความ คุณจะเข้าถึงลูกค้าหรือลูกค้าของคุณเกือบทั้งหมดในระดับบุคคล พวกเขาจะรู้สึกราวกับว่าคุณกำลังพูดกับพวกเขาโดยตรง ทั้งหมดเป็นเพราะคุณใช้เวลาสร้างบุคลิกบางอย่าง

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

บ่อยครั้ง ผู้คนสับสนว่าจะส่งต่อบุคลิกอย่างไรในการเดินทางของผู้ซื้อ เป็นที่ยอมรับว่าเป็นกระบวนการที่คล่องตัว และบางครั้งก็ไม่มีเส้นแบ่งที่ชัดเจนระหว่างกระบวนการขายและการตลาด

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือผู้บริโภคได้ดำเนินการไปแล้วประมาณ 70-75% ของเส้นทางของผู้ซื้อก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับพนักงานขาย ประเด็นสำคัญก็คือ พวกเขาเป็นนักวิจัยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่

ตอนนี้ มาดูฟังก์ชันที่ละเอียดกว่าของตัวบุคคลกันดีกว่า อะไรคือจุดประสงค์ของตัวตนที่แท้จริง และเราจะนำไปใช้อย่างไรในการเดินทางของผู้ซื้อ?

นี่คือการแสดงช่องทางอย่างรวดเร็ว

นี่เป็นช่องทางมาตรฐานที่ค่อนข้างดีซึ่งอธิบายการเดินทางของผู้ซื้อ ขั้นตอนต่างๆ ของบุคลิกขณะที่พวกเขาทำงานผ่านเส้นทางของผู้ซื้อคือ A, C, D และ E

อันดับแรกสำหรับพื้นฐาน—A, C, D. ความตระหนัก, การพิจารณา, การตัดสินใจ เหล่านี้เป็นขั้นตอนที่แตกต่างกันที่บุคคลทำงานจนกว่าจะถึงขั้นตอนการตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างหรือไม่

ตอนนี้ E นี้น่าสนใจเพราะคนเหล่านี้คือบุคคลที่สำคัญที่สุดบางส่วนที่กำหนดเป้าหมายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทางการตลาดของคุณ นั่นคือผู้ประกาศข่าวประเสริฐ พวกเขาเป็นผู้ที่อาจไม่เพียงแต่มีเครือข่ายของตนเองเท่านั้น แต่ยังมีผู้ติดต่อที่ทำงานร่วมกันในอุตสาหกรรมเดียวกันที่อาจช่วยให้คุณเข้าถึงและใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของพวกเขาได้ ผู้เผยแพร่ศาสนาเป็นเหมือน "ห่านทองคำ" ที่นี่และเราต้องการกำหนดเป้าหมายและช่วยให้พวกเขาเข้าถึงเครือข่ายของตนเองได้อย่างเต็มที่

เป้าหมายสุดท้ายที่นี่คือการผลักดันผู้คนจำนวนมากขึ้นสู่จุดสูงสุดของช่องทาง

ตัวตนของผู้ซื้อในการเดินทางของผู้ซื้อ

การติดตามว่าตัวตนของผู้ซื้อนำทางผ่านเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไรนั้นจำเป็นต่อการใช้บุคลิกของผู้ซื้อให้ประสบความสำเร็จ กระบวนการคิดพื้นฐานที่นำบุคคลเหล่านี้ไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการขายจะช่วยให้คุณพัฒนาความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ มาฝึก A, C, D ในตัวอย่างกันก่อน! ในกรณีนี้ ลองนึกภาพว่าคุณป่วย

การรับรู้

ในระยะรู้ตัว ฉันรู้ว่าท้องและปวดหัว บางทีฉันอาจมีอาการปวดเมื่อยตามร่างกายและหนาวสั่น ฉันยังไม่แน่ใจ 100% ว่าฉันมีปัญหาอะไร แต่ฉันตระหนักดีว่ามีปัญหาเกิดขึ้น

การพิจารณา

ในขั้นตอนการพิจารณา ฉันได้พิสูจน์โดยพื้นฐานแล้วว่าฉันอาจเป็นไข้หวัด

เมื่อถึงจุดหนึ่ง ฉันจะต้องเดินทางเพื่อการศึกษาเพื่อทำความเข้าใจจริงๆ ว่าตอนนี้ฉันอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา เพราะฉันรู้ว่าความท้าทายของฉันคืออะไรและอะไรที่เป็นภัยต่อฉัน จากที่นี่ มีการตัดสินใจเริ่มต้นที่แตกต่างกันสองสามอย่างที่ฉันพบ

ฉันต้องไปดูแลอย่างเร่งด่วนหรือไม่?

ฉันไปโรงพยาบาลหรือไม่

ฉันจะไปที่ WebMD หรือไม่

นี่คือคำถามบางส่วนที่ฉันมีขณะก้าวผ่านขั้นตอนการพิจารณา เพื่อหวังว่าจะเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ

การตัดสินใจ

ในที่สุดฉันก็ย้ายไปยังขั้นตอนการตัดสินใจซึ่งฉันทราบตัวเลือกเหล่านี้และเริ่มพิจารณาตัวเลือกเหล่านี้

ในบริบทของการเจ็บป่วย อาจเป็นแนวเดียวกับ: Do I go to Scripps Hospital? ฉันไปโรงพยาบาลเหมือนไกเซอร์หรือไม่? นี่คือการตัดสินใจบางอย่างที่ฉันต้องทำ

ถ้าฉันเปลี่ยนใจเลื่อมใสและพอใจกับบริการที่โรงพยาบาลแห่งใดแห่งหนึ่ง ฉันจะกลายเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐ

กลยุทธ์โซเชียลมีเดียตามเส้นทางของผู้ซื้อ

เมื่อคุณทำตามขั้นตอนเหล่านี้ อย่าลืมดูช่องทางต่างๆ เนื่องจาก—ขึ้นอยู่กับบุคคล อุตสาหกรรม และสิ่งที่เราขาย——คุณอาจต้องพูดคุยกับผู้คนในวิธีที่ต่างกัน ตัวอย่างคลาสสิกคือ Facebook กับ LinkedIn

Facebook เป็นสิ่งที่ทุกคนและแม่ของพวกเขาใช้ หลายครั้งที่คุณยายของคุณอาจเป็นคนที่กระตือรือร้นที่สุดในโซเชียลฟีดของคุณ LinkedIn ให้ความสำคัญกับเพื่อนร่วมงาน เพื่อนร่วมงาน และผู้ที่ควรมีการศึกษาในกระบวนการของคุณและเข้าใจพื้นที่ของคุณมากขึ้น

ดังนั้น หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขายบน Facebook กับ LinkedIn คุณอาจต้องการพูดคุยกับพวกเขาในแง่ที่ต่างกัน

เรียนรู้เพื่อสร้างผู้ซื้อ PERSONAS TO
ดึงดูด ปิด และเพลิดเพลินไปกับสิทธิ์
ลูกค้าที่มีสมุดงานบุคคลผู้ซื้อของเรา

ความแตกต่างระหว่าง Sales และ Marketing Persona คืออะไร?

ตอนนี้คุณมีความรู้เกี่ยวกับความสำคัญ การพัฒนา และกระบวนการของผู้ซื้อแล้ว แต่จะดีอย่างไรหากไม่สามารถแปลงโอกาสในการขายเป็นการขายได้อย่างเหมาะสม ฉันคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงสิ่งนี้คือดำเนินการผ่านกระบวนการทั้งหมดโดยใช้ตัวอย่างที่เกี่ยวข้องมากกว่าการป่วย

มาพิจารณา CRM (ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) กัน มีชายร่างใหญ่อยู่ในพื้นที่ เช่น Salesforce และมีผู้เข้าร่วมรายใหม่ที่มีขนาดเล็กกว่า เช่น ใครบางคนในสายของ HubSpot ผู้คนจำนวนมากออกไปสร้าง CRM เหล่านี้

นี่คือสองบุคลิกของเรา:

คนขาย แซม . พนักงานขาย กาย แซม อายุประมาณ 45 ปี ทำเงินได้ประมาณ 150,000 ดอลลาร์ต่อปี และอาศัยอยู่ในซานดิเอโกที่มีแดดจ้า เขากังวลมากว่ากระบวนการขายจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปิดการขายได้มากขึ้นในท้ายที่สุด การทำเงินให้มากขึ้นคือความกังวลอันดับหนึ่งของแซม เขาทำอย่างนั้นได้อย่างไร? นั่นคือสิ่งที่เราต้องแก้ไข

แล้วก็มี...

มะกอก . Olive เป็นรองประธานฝ่ายปฏิบัติการของบริษัท Sam และเป็นสิ่งที่เราคิดว่าเป็นพนักงานขาย แม้ว่า Olive จะเข้ากันได้ดีกับทุกส่วนของธุรกิจที่เคลื่อนไหว เธอให้ความสำคัญกับสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาและวิธีที่เทคโนโลยีหรือ CRM ใหม่ผสานรวมกับเทคโนโลยีที่มีอยู่ในปัจจุบัน เรารู้ว่าแซมเป็นนักวิจัย เขามีประเด็นที่ว่า "ฉันต้องการขายให้มากกว่านี้ ฉันต้องการที่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น และบางทีเทคโนโลยีบางอย่างอาจช่วยพาฉันไปที่นั่นได้”

วิธีการใช้ผู้ซื้อ Persona

ความท้าทายของผู้ซื้อและเส้นทางการศึกษาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าเป็นบุคคลขายหรือการตลาด คุณจึงเริ่มเห็นว่าเราอาจกำหนดเป้าหมายไปที่แซมและโอลีฟแตกต่างกันอย่างไร

เราต้องการใส่บริบทว่าพนักงานขายเหล่านี้เกี่ยวข้องกับเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร ลองนึกถึงโครงสร้างช่องทาง A, C, D ที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้

เลิกใช้ Sam ตอนนี้เราสามารถสร้างเนื้อหาเชิงทฤษฎีเพื่อสื่อสารและหวังว่าจะย้ายเขาไปตลอดกระบวนการนั้นตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ถึงการตัดสินใจ

การรับรู้

ดังนั้นสินทรัพย์แรกที่เราสร้างขึ้นเพื่อปรับให้เข้ากับ Sam ก็คือ eBook เรื่อง "วิธีสร้างกระบวนการขายขาเข้า"

เรารู้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อกำลังเปลี่ยนไป และผู้คนจำนวนมากได้ทำการวิจัยส่วนใหญ่ล่วงหน้า ดังนั้นเราจึงต้องการพูดโดยพื้นฐานว่า “เฮ้ แซม ​​คุณใช้กระบวนการขายขาเข้าแบบใหม่นี้ได้อย่างไร นี่คือ eBook ฉบับย่อที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ในการทำเช่นนั้น”

การพิจารณา

จากนั้นแซมจะใช้ eBook เริ่มต้นและต้องการอะไรมากกว่านี้เพื่อพิจารณาตัวเลือกต่างๆ ของเขา

• เขาพิจารณาหรือแยกความแตกต่างระหว่างบางอย่างเช่น Salesforce และ HubSpot อย่างไร
• เขาตัดสินใจได้อย่างไร?

เราใช้คู่มือผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมเพื่อเริ่มต้นการตั้งค่า จำไว้ว่าคุณไม่ต้องการที่จะขายมากเกินไปในตอนแรก เพียงสรุปวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายของคุณโดยเป็นส่วนหนึ่งของคู่มือนี้ หลายครั้งที่เราจะแนะนำตัวเลือกต่างๆ แล้วสร้างแผนภูมิเปรียบเทียบแบบกราฟิกขึ้นมา อะไรก็ได้ที่ทำให้แซมสามารถเห็นความแตกต่างในด้านคุณลักษณะ คุณลักษณะ และทุกสิ่งทุกอย่างได้อย่างชัดเจน

การตัดสินใจ

สุดท้ายนี้ เรากำลังพูดถึงเทคโนโลยีชิ้นหนึ่งที่นี่ อะไรจะทำงานได้ดีกับข้อเสนอช่องทางด้านล่าง

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าข้อเสนอ BOFU (ด้านล่างสุดของช่องทาง) นั้นแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม หากเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคที่ดี อาจมีข้อเสนอที่ดีจริงๆ เช่น คูปองลด 10%

แต่อย่างที่เราทราบ เราอยู่ในพื้นที่ธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ที่พูดถึงซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ข้อเสนอหลักสองข้อที่มักเกิดขึ้น ในกรณีนี้ เป็นการสาธิตหรือการทดลองใช้ ในขณะที่การสาธิตมักจะเป็นการสาธิตแบบมีคำแนะนำมากกว่า การทดลองใช้นั้นเป็นการปฏิบัติจริงและใช้ซอฟต์แวร์อย่างอิสระ

แล้วเราจะตัดสินใจเลือก Sam ได้อย่างไรว่าการสาธิตหรือการทดลองใช้จะเป็นข้อเสนอที่ดีหรือไม่? ฉันจะเลือกการทดลองใช้แทนการสาธิตเพราะฉันรู้ว่าแซมเป็น:

• บุคลิกภาพแบบ “ไทป์เอ”
• อยากลองของด้วยตัวเอง
• ต้องการใช้ซอฟต์แวร์ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะเรารู้ว่าพนักงานขายมักไม่ค่อยมั่นใจในโอกาสในการขายอื่นๆ)

ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าเราได้ใช้ซอฟต์แวร์ Sam เพื่อทดลองใช้!

เมื่อคำนึงถึงกระบวนการนี้แล้ว คุณหวังว่าจะมีเครื่องมือและกรอบความคิดที่เหมาะสมในการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ไม่เพียงแต่เหมาะกับอุตสาหกรรมของคุณมากที่สุดเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและการขายที่มีคุณภาพอีกด้วย

ปรับแต่งช่องทางการขายของคุณ

ง่ายกว่าที่คิด! ต่อไปนี้คือโบนัสที่ลองใช้แล้วและเคล็ดลับเด็ดจริงที่จะช่วยปรับแต่งช่องทางการขายในแบบของคุณให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เน้นที่การตลาดทางอีเมล

การศึกษายังพิสูจน์ว่าอีเมลทำงานเพื่อการตลาดได้ดีเพียงใด ดูแปลกไปหน่อยใช่มั้ย?

เกือบ 90% ของผู้คนในสหรัฐอเมริกายังคงใช้บัญชีอีเมลของตนทุกวัน และคาดว่าการเข้าถึงอีเมลจะมีประสิทธิภาพในการซื้อมากกว่าการเข้าถึงโซเชียลมีเดียเกือบสามเท่า

อย่าข้ามการตลาดผ่านอีเมล แต่อย่าข้ามการทำการตลาดผ่านอีเมลด้วย

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการสร้างแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่ยอดเยี่ยม:

• แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณออกเป็นส่วนต่างๆ และเผยแพร่แคมเปญอีเมลตามนั้น สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าหนึ่งในผู้ชมเป้าหมายของคุณจะไม่ถูกโจมตีด้วยสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบเป็นพิเศษ และรับประกันอัตราการยกเลิกการสมัครที่ต่ำกว่า อัตราการเปิดที่ดีขึ้น และรายได้ที่ยอดเยี่ยม
• สายสัมพันธ์! มุ่งเน้นการตลาดอีเมลของคุณไปยังลูกค้าปัจจุบันของคุณ การพยายามดึงลูกค้าใหม่เข้ามานั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่ามาก แทนที่จะพยายามทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณกลับมาซื้อซ้ำ
• ทำให้แคมเปญอีเมลของคุณเรียบง่าย สบายตา และเข้าถึงได้

ผจญภัยและสำรวจโซเชียลมีเดีย

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างการเข้าชมคือการใช้โซเชียลมีเดีย การสร้างการเข้าชมเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย เนื่องจากจะทำให้ผู้ชมพิจารณาว่าพวกเขาต้องการเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่ และสื่อสังคมออนไลน์มักจะใช้ทำการตลาดได้ฟรีโดยสมบูรณ์

หากแบรนด์ของคุณไม่มีบัญชีโซเชียลมีเดีย รับทันที! รับหลายแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่แตกต่างกัน!

สำรวจว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณเป็นภาพที่ชัดเจน ให้ลองทำการตลาดผ่าน Instagram นี่คือตัวอย่างที่ดีของการตลาดบน Instagram

หากแบรนด์ของคุณมุ่งเน้นที่รายการสอน ชุดอุปกรณ์ DIY การทำอาหาร หรือแฟชั่น การสร้างบัญชี Pinterest เป็นวิธีที่ดีในการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จัก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหลายคนชอบ YouTube แพลตฟอร์มนี้ยอดเยี่ยมเพราะเป็นเสิร์ชเอ็นจิ้นที่มีการเข้าถึงมากที่สุดเป็นอันดับสองในปัจจุบัน (แน่นอนว่า Google เป็นอันดับหนึ่ง) และวิดีโอบนเว็บไซต์ได้รวบรวมความคิดเห็นนับพันทุกวัน การสร้างวิดีโอเพื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณบน YouTube อาจเป็นทางเลือกที่ยอดเยี่ยม

Facebook และ Twitter ควรเป็นหลักสำหรับแบรนด์ใด ๆ

เรียกร้องให้ดำเนินการ

ธุรกิจ 101. คำกระตุ้นการตัดสินใจเป็นองค์ประกอบหลักของช่องทางการขาย ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้ารายแรกอย่างเป็นทางการ คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำบางสิ่ง โดยปกติแล้วให้คลิกปุ่ม "ซื้อ" หรือเพื่อดูว่ารายการใดเป็นส่วนหนึ่งของการลดราคาครั้งใหญ่

ปุ่ม CTA นี้ต้อง ดูดีและ ใช้งานได้ดี

ในแคมเปญโฆษณา นี่หมายความว่าคุณไม่ควรทำปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการที่หาได้ยาก เบาเกินไป หรือเชื่อมโยงกับถ้อยคำที่ไม่สุภาพ

พยายาม:

• วางปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจทับกับพื้นหลังสีอ่อน
• เพิ่มสีป๊อปเพื่อเน้นข้อความ ทำให้เหมือนปุ่มมากขึ้น
• ใช้ลูกศร ภาษาที่ชัดเจน และฟอนต์ที่สวยงามเพื่อให้คุณได้รับคลิกอันมีค่าเหล่านั้นมากขึ้น

ปล่อยให้เป็นข้อดี

คุณสามารถหาบริษัทการตลาดมืออาชีพที่สร้างช่องทางการขายที่เป็นมิตรกับการแปลงให้กับคุณได้ หากคุณต้องการลงทุนเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง ลองใช้ตัวเลือกนี้

การขอใบเสนอราคาจากบริษัทเหล่านี้ล่วงหน้าเป็นวิธีที่ดีในการเปรียบเทียบราคาและตัดสินใจว่าการนำกระบวนการขายออกจากมือคุณนั้นเป็นความคิดที่ดีหรือไม่

ความรู้สึกเช่นนี้ไม่เพียงพอเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อและต้องการวิธีที่มีโครงสร้างมากขึ้นในการนำข้อมูลนี้ไปใช้หรือไม่ อย่าลืมอ่านคู่มือ Buyer Persona Workbook เพื่อทำความเข้าใจวิธีสร้างและใช้บุคลิกของผู้ซื้อให้ดียิ่งขึ้น