กลยุทธ์ทางการตลาดที่เปลี่ยนการลงทุน $900 ให้เป็นธุรกิจ 8 หลัก

Bushbalm เริ่มต้นจากความเร่งรีบด้านข้างเมื่อผู้ก่อตั้ง David Gaylord ต้องการดูว่าเขาสามารถเรียนรู้ได้มากแค่ไหนในขณะที่ปรับขนาดด้วยการลงทุนเริ่มต้น $ 900 ในปีถัดมา David ได้ฝึกฝนทักษะทางการตลาดเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตเป็นแบรนด์สกินแคร์ 8 หลัก ในตอนนี้ของ Bushbalm Miniseries นั้น David ได้แชร์องค์ประกอบสามประการของกองการตลาดสำหรับธุรกิจใหม่ กฎง่ายๆ ในการจัดสรรค่าใช้จ่ายทางการตลาด และวิธีหลักในการขยายแบรนด์ของคุณโดยใช้การประชาสัมพันธ์

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

ไก่หรือไข่: การตลาดหรือการสร้างแบรนด์?

Shuang: ดังนั้น David คุณเริ่มทำการตลาดน้ำมัน pubic ได้อย่างไร และพวกคุณมาสร้างแบรนด์ชื่อ Bushbalm ได้อย่างไร?

เดวิด: โดยปกติเมื่อคุณคิดชื่อขึ้นมา จะใช้เวลานาน แต่จริงๆ แล้วชื่อนั้นเป็นแนวคิดที่เริ่มต้นธุรกิจ คู่ของฉันเลยถามว่า "แล้วบุชบาล์มล่ะ" จากนั้นมันก็ขยายออกไป ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องแปลกที่ชื่อเริ่มต้นทุกอย่างแล้วโดมิโนก็ล้มลง แต่ใช่ การเริ่มต้นกับการตลาด มันยาก มันยุ่งยาก บ่อยครั้ง คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะเริ่มต้นที่ไหน

Shuang: ดังนั้นสำหรับการตลาด คุณจัดการกับอะไรเป็นอย่างแรก และสิ่งที่คุณได้ลองทำเป็นอย่างแรกคืออะไร

เดวิด: สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าเกือบทุกคนจะต้องเจอคือ คุณไม่รู้ว่าอะไรใช้ได้ผลเพราะคุณยังไม่ได้ทำ ก่อนอื่น คุณไม่รู้ถึงข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และตอนนั้นฉันไม่รู้แม้แต่คำเหล่านั้น ฉันไม่ได้คิดแบบนั้นเลย สำหรับเรา เราพยายามทำบางสิ่งที่แตกต่างกัน ฉันคิดว่าฉันสร้างโฆษณา Google ซึ่งไม่ประสบความสำเร็จอย่างมาก จากนั้นฉันก็ลองตลาดบางแห่ง จริงๆ แล้วเราไปตลาดงานฝีมือท้องถิ่นเพื่อขายผลิตภัณฑ์ของเรา และนั่นอาจเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่เราเคยทำในช่วงแรกๆ ดังนั้นฉันจึงแนะนำสิ่งนี้ให้กับทุกคน เพราะสิ่งที่คุณทำคือ คุณต้องขายผลิตภัณฑ์และพูดคุยกับผู้คนจริงๆ และคุณเข้าใจอย่างรวดเร็วและได้รับคำติชมว่าสำนวนใดได้ผลและไม่ได้ผล ถ้าเราบอกว่าเราเป็นบริษัทน้ำมันสาธารณะ ผู้คนก็ประมาณว่า "โอเค แปลกไปหน่อย" แต่แล้วเมื่อเราเปลี่ยนคำพูดเป็น "เราทำผลิตภัณฑ์บำรุงผิวสำหรับบิกินี่ไลน์" ผู้คนก็พูดว่า "โอ้ ฉัน เข้าใจแล้วว่าคุณพยายามจะพูดอะไรและจุดประสงค์ของผลิตภัณฑ์นี้คืออะไร” นั่นคือความสำเร็จในช่วงต้น กำลังจะไปงานแสดงสินค้า เราขายได้นิดหน่อย ไม่เคยขายได้มาก แต่เราเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว และสิ่งต่อไปที่เราทำ ฉันตื่นเต้นมากที่จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับโฆษณาบน Facebook ฉันลองมันเล็กน้อย ฉันจัดสรรเงินไว้ $500 นี่จะเป็นเงินของฉัน และฉันจะใส่มันเข้าไปในธุรกิจเป็นการส่วนตัวเพื่อดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น

เมื่อฉันลองโฆษณาบน Facebook โฆษณาแรกประสบความสำเร็จเพียงเล็กน้อย แต่สิ่งที่ทำคือโฆษณาได้ให้ข้อเสนอแนะกับเราอย่างรวดเร็วว่าอันใดได้ผลและไม่ได้ผล ฉันสงสัยว่าทำไม แล้วฉันก็เริ่มทดสอบมากขึ้นเรื่อยๆ และบางคนก็ว่าด้วยโฆษณาบน Facebook ในตอนนี้ วง feedback กลับไม่ดีเท่า แต่ในตอนนั้น มันเป็นวง feedback ที่ประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว จนคุณแทบจะติดการใช้จ่ายมากขึ้นและพยายามทำโฆษณาให้ดีขึ้นเพราะถ้า คุณกำลังประสบความสำเร็จ คุณแค่ต้องการใช้จ่ายมากขึ้นเรื่อยๆ ใช่แล้ว นั่นเป็นสิ่งแรกสุดที่เราทำ นั่นคือตลาด จากนั้นโฆษณาบน Facebook ก็ค่อนข้างประสบความสำเร็จในช่วงต้นๆ สำหรับเรา

Shuang: คุณจำได้ไหมว่าแคมเปญบน Facebook ใดที่ทำผลงานได้ดีกว่าแคมเปญอื่นๆ เล็กน้อย?

เดวิด: ในช่วงแรกๆ ฉันจำได้ว่าเราถ่ายภาพผลิตภัณฑ์จำนวนมากด้วยการซ้อนทับข้อความ พวกมันตลกกว่าและมีสีสันที่สดใสกว่า ฉันคิดว่ามีคนพูดว่า เรารักผับของคุณ ซึ่งทำให้คนทั่วไปคลิกมัน มีอัตราการคลิกผ่านสูงและใช้งานได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ไม่ได้นำไปสู่การขายจำนวนมาก แต่มีการเข้าชมไซต์มากขึ้น เราทำวิดีโออธิบายการ์ตูน และมันใช้ได้ดีจริง ๆ ฉันไม่รู้ว่าตอนนี้จะได้ผลไหม แต่ในช่วงแรกๆ ฉันคิดว่าเราจ่ายเงิน 100 ดอลลาร์เพื่อซื้อมัน และเราแสดงโฆษณานั้นในโฆษณาส่วนใหญ่ของเราเป็นเวลาประมาณหนึ่งปี และใช่ มันเป็นวิดีโอแปลก ๆ ที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย ฉันยังมีความเห็นว่า ยิ่งคุณสามารถสร้างโฆษณาที่โดดเด่นได้มากเท่าไร คนก็จะยิ่งคลิกผ่านและดูว่ามันเกี่ยวกับอะไรมากเท่านั้น

ซวง: และฉันรู้สึกเหมือนกับสื่อสังคมออนไลน์ มีเนื้อหาของคุณเองมากมาย ไม่ว่าจะเป็นบล็อกหรือ Instagram ที่สามารถเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม และสิ่งเหล่านี้อาจเป็นสิ่งที่คุณทำโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายซึ่งจะช่วยให้คุณทำการตลาดได้ ธุรกิจ.

เดวิด: จริง ฉันเดาว่าสิ่งหนึ่งที่ฉันลืมไปเกี่ยวกับวันแรกคือเราไม่ได้ใส่เงิน เราไม่ได้ใช้จ่ายมาก เราไม่ได้เติบโตอย่างรวดเร็ว เราไม่ได้พยายาม เราแค่พยายามให้ได้ทุกอย่าง ก่อตั้งและสร้างธุรกิจ และหนึ่งในสิ่งแรกสุดที่ฉันทำกับการตลาด ซึ่งกำลังได้รับผลตอบแทนในวันนี้ คือการเขียนบล็อกโพสต์จำนวนมากด้วยคำหลักที่เราคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ และหลายคนในบางครั้งคิดว่า "โอ้ SEO เสียเวลา" หรือ "ฉันต้องการทำ SEO เพื่อให้ได้ยอดขาย" ในขณะที่ SEO เป็นเกมที่ยาวที่สุดที่คุณสามารถเล่นได้ เราจึงเขียนบล็อกเมื่อ 5 ปีที่แล้ว และตอนนี้เราเห็นเงินปันผลจากบล็อกเหล่านั้น พวกเขากำลังได้รับการเข้าชมไซต์ พวกเขากำลังอันดับที่สูงขึ้น เรากำลังทำให้พวกเขาดีขึ้นและดีขึ้น นั่นคือสิ่งหนึ่งที่เราทำตั้งแต่แรกเริ่ม ฉันเขียนบล็อกจำนวนมากตั้งแต่เนิ่นๆ และมีคนเขียนถึงเรา เราทำมาก และนั่นก็ช่วยได้มากจริงๆ ในตอนนี้ แล้วอีกอย่างหนึ่งการตลาดแบบสุ่มที่เราทำก็คือในตอนแรกเราไม่ได้ใช้เงินไปกับโฆษณาเลย ฉันแค่ส่งอีเมลไป ฉัน DM'd ฉันเอื้อมมือออกไปและพูดว่า เฮ้ คุณมีรายการของสิ่งนี้ คุณควรรวมผลิตภัณฑ์นี้ ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาหลายชั่วโมงและไม่นับค่าใช้จ่ายของเวลา แต่ฉันแค่ใช้เวลาหลายชั่วโมงในการส่งข้อความถึงผู้คนที่พยายามสร้างความสัมพันธ์ พยายามหาบทความประเภทใดก็ตามที่เราสามารถทำได้ และนั่นก็ใช้ได้ผลดีทีเดียว เรามีคู่กัน ซึ่งในวันแรกนั้นค่อนข้างใหญ่สำหรับเราจริงๆ

ซวง: และฉันคิดว่า SEO เนื้อหา ส่วนใหญ่เกี่ยวกับการสร้างชื่อเสียงออนไลน์ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าการแสดงตัวตนของคุณจะถูกมองเห็น

เดวิด: แน่นอน และเรื่องง่ายๆ ที่ฉันเห็นพลาดบ่อยๆ ทำให้ฉันตกใจว่ามีคนกี่คนที่ไม่คิดเรื่องนี้ คือ เมื่อคุณไปเปิดธุรกิจ ถ้าข้อเท็จจริงง่ายๆ ของใครบางคนใน Google ชื่อธุรกิจของคุณไม่แสดงผลลัพธ์ของคุณก่อน จากนั้นคุณควรหาวิธีเปลี่ยนอย่างรวดเร็วหรือไม่เปิดตัวหรือในบางกรณีคุณอาจต้องเปลี่ยนชื่อของคุณ และผู้คน ฉันคิดว่าไม่สังเกตเห็นสิ่งนี้ เพราะสิ่งที่เราทำก่อนเปิดตัว คือ เราเขียนบล็อกโพสต์ชื่อ Bushbalm จำนวน 5-6 รายการ และรวมไว้ในนั้นแล้ว ร้านค้าออนไลน์ของเรา ร้าน Bushbalm กล่าว ดังนั้นเมื่อคุณค้นหา Bushbalm บน Google เราก็มาทันที เราเป็นคนแรกในคดีนี้ แต่สมมติว่าคุณเปิดธุรกิจและชื่อนี้มีการแข่งขันสูงด้วยเหตุผลบางอย่าง และคุณกำลังใช้โฆษณาบน Facebook คุณสามารถคาดหวังได้ว่าผู้คนจำนวนมากจะไปที่โฆษณา พวกเขาไปที่ไซต์ของคุณ พวกเขาลืมคุณ และสองสามวันต่อมา พวกเขาต้องการค้นหาคุณ พวกเขาจะค้นหาชื่อของคุณบน Google และหากคุณไม่ปรากฏขึ้นมา นั่นถือว่าคุณพลาดไปแล้ว นั่นเป็นกุญแจสำคัญในการเปิดตัวที่เราทำได้ดี แต่ฉันตกใจที่คนจะพลาดมันบ่อยแค่ไหนเพราะพวกเขาจะเก็บรหัสผ่านของร้านค้าไว้จนถึงวันเปิดตัวและเปิดตัวและ Google ไม่มี การรับรู้ถึงธุรกิจของพวกเขาเลย ดังนั้นพวกเขาจึงไม่เกิดขึ้น

สร้างความไว้วางใจออนไลน์ด้วยเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

Shuang: คุณทำอะไรในด้านการตลาดที่ทำให้ผู้ใช้ออนไลน์ไว้วางใจให้คุณสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและใช้งานบนผิวของพวกเขาจริงๆ

เดวิด: นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับคนส่วนใหญ่ สิ่งที่เราตระหนักดีในขณะที่เราใหญ่ขึ้นคือบทวิจารณ์มีความสำคัญมากและความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญมาก แน่นอนว่ายิ่งขายได้มาก ยิ่งได้รับคำวิจารณ์มากขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นเพียงสิ่งเดียว มันเยี่ยมมาก แต่ถ้าคุณไม่มียอดขายมากนัก คุณกำลังพยายามที่จะได้รับความไว้วางใจนั้น จริงๆ แล้วเราได้ทำงานกับวิดีโอ UGC จำนวนมาก ผู้คนจึงพูดว่า "นี่ผลิตภัณฑ์ มันค่อนข้างใหม่ ฉันใช้มันเพื่ออะไร และทำไมฉันถึงชอบมัน" เห็นได้ชัดว่าเป็นตราประทับการอนุมัติใหม่ คุณมีคนที่พูดจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ ดังนั้นเราจึงย้ายไปที่ UGC อย่างรวดเร็ว เรายังไม่มีบทวิจารณ์ เรามีบางส่วน แต่ยังไม่เพียงพอ ลองใช้ UGC เพื่อให้หลักฐานนั้นเป็นจุด และทันทีที่เราลงข่าวประเภทใดก็ตาม มาลงไว้ในเว็บไซต์ของเรากันเถอะ และอีกทางหนึ่งก็คือ ฉันพูดว่าวิดีโอ UGC แต่ถ้าคุณสามารถใส่ UGC บางอย่างกับสิ่งต่าง ๆ ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ แม้แต่รูปภาพผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณสามารถแสดงให้คนอื่นเห็นว่ามันใหญ่มาก และเราทำอย่างนั้นในตอนแรกในฐานะ UGC และไม่ใช่ภาพถ่ายที่ดี จากนั้นทันทีที่คุณสามารถถ่ายภาพแบบมืออาชีพกับผู้คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์และถือผลิตภัณฑ์และสัมผัสมัน จะเป็นการเพิ่มองค์ประกอบแห่งความไว้วางใจอีกประการหนึ่ง และสำหรับเรา นั่นคือเมื่อหลายปีก่อน แต่ฉันจะบอกว่านั่นเป็นจุดเปลี่ยนของการที่เราประสบความสำเร็จจริงๆ คือรูปถ่ายไลฟ์สไตล์ที่เป็นมืออาชีพมากบนหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่ก่อนหน้านี้ เราเพิ่งมีภาพผลิตภัณฑ์ที่สวยงามที่เราถ่ายเอง . เมื่อเราได้ภาพถ่ายไลฟ์สไตล์ที่สวยงามแล้ว ก็เพิ่มองค์ประกอบใหม่ของความเป็นมืออาชีพเข้าไป

ซวง: ถ้าพูดถึงเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น คุณให้ผู้ใช้สร้างวิดีโอหรือสร้างภาพและมีวิธีส่งกลับให้พวกคุณอย่างง่ายดายหรือไม่?

เดวิด: ไม่ โดยเฉพาะในช่วงแรกๆ เราไม่ได้ซับซ้อนขนาดนั้น สมัยก่อนใครๆ ที่เราคิดว่าน่าสนใจ หรือเราเจอคนติดตาม 1,000 คน เราก็บอกว่า ส่งข้อความหาพวกเขา มาดูกันว่าพวกเขากำลังทำอะไร มาถามคำถามกัน ดังนั้นในช่วงแรกๆ การถามคำถามนั้นกระท่อนกระแท่นมาก โดยเฉพาะใน Instagram ของ DM ขณะที่เราเพิ่มยอดขายและจำนวนผู้ติดตาม ทุกอย่างก็ใหญ่ขึ้นและยากขึ้นในจำนวนที่น้อยลง ดังนั้นสิ่งที่เราทำตอนนี้ซึ่งยังไม่เป็นระบบอัตโนมัติเต็มรูปแบบแต่เรามีกระแสที่ดีที่ใครก็ตามที่ซื้อ ณ จุดใดจุดหนึ่งในการเดินทางครั้งนี้เราขอภาพก่อนและหลังพูดว่า "เฮ้สนใจไหม ในการทำก่อนและหลัง?” และหลายคนก็พูดว่า "ใช่ สนใจมาก ขอฉันทำหน่อย" เราส่งการสละสิทธิ์ที่พวกเขาลงนาม จากนั้นพวกเขาก็ส่งรูปถ่ายชุดแรกกลับคืน จากนั้นเราก็ติดต่อกัน แต่สิ่งนี้ไม่ได้ดำเนินการโดยอัตโนมัติในลักษณะนั้น แต่เราใช้แพลตฟอร์มที่เรียกว่า Brand Ambassador ซึ่งไม่เป็นไร เป็นแพลตฟอร์มที่ค่อนข้างดี แต่ก็มีแพลตฟอร์มอื่นอีกมากมายสำหรับเนื้อหา UGC เมื่อเราใหญ่ขึ้นและขยายใหญ่ขึ้น มันก็ยากขึ้น ดังนั้นเราจึงต้องนำแพลตฟอร์มบางประเภทมารวมศูนย์ทุกอย่าง ดังนั้นเราจึงทำอย่างนั้นมาห้าหรือหกเดือนแล้ว แล้วเราก็ทำแคมเปญใหญ่ๆ มากมายด้วยการให้ของขวัญ โดยในหนึ่งสัปดาห์ เราจะส่งของขวัญ 100 ชิ้นออกไป และเราจะพูดว่า ให้ส่งพวกเขาไปให้คนเหล่านี้ และเราไม่ได้ขอรูปถ่ายด้วยตัวเองหรือสัญญาหรืออะไรก็ตาม เราเพียงแค่มอบมันให้กับคนที่เรารักเนื้อหาของพวกเขา และนั่นก็ใช้ได้ผลดีสำหรับเรา ผู้คนชอบที่จะได้รับของขวัญฟรี และหากพวกเขาแบ่งปันสิ่งนั้น มักจะนำไปสู่การขายที่ดีในฝั่งของเรา

Shuang: คุณจะเลือกบัญชีและผู้ใช้อย่างไร และทำให้แน่ใจว่านี่คือคนที่คุณต้องการเป็นตัวแทนของแบรนด์ของคุณ

David: ตอนนี้ เรามีกลุ่ม Instagram ซึ่งเป็นแค่ทีมของเรา และเราทุกคนต่างก็อยู่ใน Instagram และเมื่อเรามีคนขึ้นมา เราก็ส่งมันเข้าไปแล้วบอกว่า เฮ้ คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้ คุณคิดอย่างไรกับสิ่งนั้น? ดังนั้นทุกวันจึงมีผู้คนคอยตีกลับความคิดและความคิด และโดยทั่วไปแล้วเราจะยกนิ้วให้อย่างรวดเร็ว และในยุคปัจจุบัน คุณสามารถดูผู้คนและออกไปได้ โอเค พวกเขาดูดีมาก พวกเขาเป็นตัวแทนของแบรนด์ ภาพลักษณ์ของพวกเขา ทุกอย่างยอดเยี่ยม เป็นการยากที่จะเจาะลึกลงไปในคลังข้อมูลของสิ่งที่พวกเขาทำหรืออะไรบางอย่าง เพราะบอกตรงๆ ว่ามีคนยกเลิก มันเกิดขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ในขณะที่ตอนนี้เราทำกันเยอะมากกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์หรือคนที่ไม่คิดว่าตัวเองเป็นอินฟลูเอนเซอร์ด้วยซ้ำ และผู้ที่มีเนื้อหาดีจริงๆ นั่นคือสิ่งที่เราสนใจ และหากพวกเขามีผู้ติดตามแบบมีส่วนร่วม ไม่ว่าจะเป็น 2,000 คนขึ้นไป เราแค่ต้องการให้พวกเขาโพสต์ภาพที่สวยงามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา เพราะหากพวกเขาโพสต์ภาพที่สวยงาม พวกเขาจะไม่โพสต์ภาพที่ไม่สวยงามให้กับผลิตภัณฑ์ของเรา นั่นคือด้านไมโคร และแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์ขนาดใหญ่ที่เราทำนั้นเข้มข้นกว่ามาก เราต่อรองราคา เราถามคำถาม เราต้องการดูอัตราการมีส่วนร่วม สิ่งเหล่านั้นทั้งหมด และจะใช้เวลาแทนที่จะเสี้ยววินาที เราทำวิจัยของเรา และเราพยายามหาคนอันดับต้น ๆ ที่เราคิดว่าจะมี ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดที่สามารถทำงานในงบประมาณของเรา และเราไปจากที่นั่น เราสร้างรายการอย่างต่อเนื่อง และเราคอยดูอยู่เสมอว่าใครพร้อมให้บริการและเมื่อใด จากนั้นเราจะทำงานกับแคมเปญเฉพาะกับพวกเขา

หลัก 3 ประการของการตลาดสำหรับธุรกิจใหม่

Shuang: เมื่อคุณขยายขนาด คุณมีช่องทางการตลาดใหม่ๆ ที่คุณนำเข้ามาหรือไม่ และคุณทราบได้อย่างไรว่านี่เป็นสัดส่วนที่เหมาะสมในการลงทุนเพิ่ม และนี่คือสิ่งใหม่ๆ ที่ฉันต้องการทดสอบ

เดวิด: ฉันจะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ฉันคิดว่าเป็นส่วนผสมที่ลงตัวสำหรับธุรกิจแบบของเราตั้งแต่แรกๆ แล้วฉันจะพูดถึงสิ่งอื่นๆ ที่กำลังจะเกิดขึ้นในขณะที่เราขยายขนาด แล้วถ้าย้อนไปช่วงต้นๆ คิดว่ามิกซ์นั้นควรคิดยังไง? มีบางอย่างที่ฉันเรียกว่าเดิมพันในหัวของฉัน เท่าที่เดิมพันตาราง คุณควรตั้งค่า อีเมลอัตโนมัติ ของคุณทันที ดังนั้นก่อนที่คุณจะเปิดตัว คุณควรมีลำดับการตอบรับของคุณ รถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง พูดอาจจะเป็นการขายต่อหรือการขายต่อยอด ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีสิ่งเหล่านั้น เพราะนั่นคือสิ่งที่จะแปลงผู้ซื้อจำนวนมากให้กลายเป็นการเรียกดูและมองหาเพื่อทำให้เกิด Conversion ในการขับเคลื่อนการตลาดผ่านอีเมล คุณมักจะต้องมีป๊อปอัปที่น่าสนใจหรือเครื่องมือสำรวจประเภทใดก็ตามที่คุณสามารถรวบรวมข้อมูลได้ ไม่ว่าคุณจะคิดอย่างไร ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้ผู้คนจำนวนมากเข้ามาเปลี่ยนใจเลือกทำสิ่งนั้น

อีกอย่างหนึ่งที่ฉันพิจารณาว่าเป็นเดิมพันบนโต๊ะ แต่ผู้คนจำนวนมากไม่ทำคือ โฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของ Google และแสดงสำหรับการค้นหาแบรนด์เท่านั้น ดังนั้นเมื่อมีคนค้นหา Bushbalm Sweet Escape หรือ Bushbalm ใดๆ พวกเขาจะเห็นโฆษณาของ Bushbalm เหตุผลที่ฉันเรียกมันว่าเดิมพันบนโต๊ะ โดยทั่วไปแล้วถ้าเป็นธุรกิจและชื่อของคุณ ต้นทุนที่ต่ำมาก และสิ่งที่ทำเพื่อผู้บริโภคก็คือ ทำให้พวกเขาเชื่อใจคุณมากขึ้น เฮ้ พวกเขากำลังแสดงโฆษณาในชื่อของพวกเขา มันเยี่ยมมาก ช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าจะเป็นอันดับต้นๆ เพราะเมื่อคุณใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ Amazon และบริษัทอื่นๆ จะแสดงโฆษณาสำหรับชื่อของคุณ มันจะเกิดขึ้น ดังนั้นเมื่อคุณทำสิ่งนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ จึงเป็นกลไกในการป้องกันผู้อื่นที่พยายามโฆษณาชื่อของคุณเมื่อคุณเติบโตขึ้น

อันสุดท้ายสำหรับการเดิมพันบนโต๊ะที่ฉันอยากจะบอกว่าเป็นเพียงการ กำหนดเป้าหมายใหม่บน Facebook สิ่งที่เราทำคือ เรามีแคมเปญสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ จากนั้นเราก็มีการกำหนดเป้าหมายใหม่อย่างคุ้มค่าตลอดชีพ ดังนั้นผู้ที่ซื้อไปแล้ว และเราก็มีโฆษณาผลิตภัณฑ์แบบไดนามิกสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่เช่นกัน กุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายใหม่คือ คุณสามารถตั้งค่าได้ และหากคุณไม่มีการเข้าชม ก็จะใช้จ่าย $0 เนื่องจากคุณไม่มีการเข้าชม พวกเขาไม่สามารถกำหนดเป้าหมายใหม่ให้ใครก็ได้เพราะไม่มีใครมีอยู่จริง ดังนั้นให้ตั้งค่าการกำหนดเป้าหมายใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโครงสร้างนั้นดี และนั่นคือพื้นฐานประเภทของคุณที่กลุ่มการตลาดของคุณอาจดูเหมือนในช่วงต้น และตอนนี้เราจะมาแนะนำสิ่งต่างๆ เช่น แคมเปญการหาลูกค้าเป้าหมาย คุณจึงสามารถแสดงโฆษณา Google ได้ คุณสามารถทำแคมเปญเพื่อพยายามดึงดูดผู้คนที่อยู่ในกลุ่มความสนใจของคุณหรืออะไรก็ได้ Facebook คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญการหาลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งโดยทั่วไปแล้วสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากจะพูดถึง Facebook คือสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ ดังนั้นพวกเขาจึงใช้แคมเปญใหม่เพื่อพยายามทำให้เกิดการเข้าชมใหม่ การคลิกผ่าน ประเภทของผู้คนที่จะทำ Conversion และกุญแจสำคัญคือครึ่งแรกที่ฉันอธิบาย นั่นคือช่องทางของคุณที่สร้างขึ้น คุณมีอีเมล การหาลูกค้าเป้าหมาย คุณมีโฆษณา Google ของคุณ หากพวกเขาค้นหาคุณ แสดงว่าคุณได้กำหนดเป้าหมายใหม่ นั่นคือช่องทางที่ใช้งานได้จริง ตอนนี้คุณต้องป้อนช่องทางและดึงดูดผู้คนให้มากขึ้น และนั่นคือที่ที่เครื่องมือค้นหาลูกค้าที่มากับ Facebook เป็นเครื่องมือที่ชัดเจนมาก และถึงกระนั้น ฉันคิดว่าใช้งานได้ดี ซึ่งผู้คนจำนวนมาก จะเถียงฉันตอนนี้ Google Ads ทำงานได้ดีทีเดียว มันค่อนข้างแพงขึ้นอยู่กับประเภทของคุณ โฆษณา Snapchat ที่เราใช้อยู่ในขณะนี้ และขับเคลื่อนการเข้าชม ดูเหมือนว่าจะไม่มีการแปลง แต่มีต้นทุนที่ต่ำกว่า แล้ว TikTok ก็เป็นหนึ่งในนั้นที่กำลังเฟื่องฟูและระเบิดได้ในตอนนี้ เรายังไม่ได้ย้ายเข้าไปอยู่ในฝั่งที่ได้รับเงินแล้ว แต่เรากำลังจะไปแล้ว

วิธีจัดสรรงบประมาณการตลาดผ่านช่องทางต่างๆ

ซวง: ดังนั้นเมื่อคุณปรับขนาด มีสัดส่วนที่เปลี่ยนไปหรือการจัดสรรการลงทุนที่แตกต่างกันเปลี่ยนไปหรือไม่?

เดวิด: ฉันเจาะลึกลงไปในนั้น ฉันพลาดด้านการจัดสรรงบประมาณไป ดังนั้นวิธีที่ฉันจะอธิบายการจัดสรรงบประมาณสำหรับบางสิ่งก็คือ ในด้านทั่วไปของ Google คุณจะต้องเพิ่มตามการขยายขนาด ดังนั้น หากคุณทำการค้นหาแบรนด์เพียงอย่างเดียว คุณจะต้องปรับขนาดมันด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แล้วบน Facebook หลักการทั่วไปก็คือการแบ่ง 80/20 ดังนั้น คุณจะใช้จ่ายประมาณ 80% ของงบประมาณของคุณในการหาลูกค้าเป้าหมาย และประมาณ 20% ของงบประมาณของคุณในการกำหนดเป้าหมายใหม่ ดังนั้นสัดส่วนนั้น ถ้าคุณให้สัมพันธ์กัน มันจะเติบโตและขยายขนาดได้อย่างเหมาะสมพอสมควร ตราบใดที่บน Facebook คุณต้องมีผู้ชมจำนวนมากพอที่จะสามารถขยายการใช้จ่ายของคุณได้ เพราะถ้ามันน้อยเกินไป คุณไม่สามารถขยายการใช้จ่ายได้ ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้คนทำกับการจัดสรรเงินคือ โฆษณา Facebook ของคุณสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่แปลง คุณจะเห็น ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) และคุณจะได้รับเงินจากสิ่งเหล่านั้น พวกเขากำลังแปลงเป็นอย่างดี คุณรู้สึกตื่นเต้น แคมเปญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะไม่ทำให้เกิด Conversion มากนัก พวกเขาจะดูเหมือนสูญเสียเงินทุกครั้ง ในขณะที่ถ้าคุณทำคณิตศาสตร์ คุณจะไป โอ้ จริง ๆ แล้วเราได้กำไรจากกลยุทธ์ Facebook ทั้งหมด แต่มันดูมีกำไรในการกำหนดเป้าหมายใหม่เท่านั้น ไม่ได้ การสำรวจ

แต่ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้คนจะทำคือ แทนที่จะใช้จ่ายเงินในบัฟเฟอร์ 80/20 นั้น พวกเขาจะมองเห็นความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายใหม่ ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำคือ พวกเขาจะเสียเงินมากขึ้นในการกำหนดเป้าหมายใหม่ พวกเขาจะเริ่มผลักดันงบประมาณที่นั่น ผลักดันงบประมาณมากขึ้น จากนั้นจะเพิ่มความถี่ของโฆษณา Facebook สำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณ ดังนั้น แทนที่จะมีคนเห็นโฆษณาสี่ครั้งในเจ็ดวัน เขาจะเห็นเป็น 12 ซึ่งสำหรับคุณ มันไม่ได้เพิ่มยอดขายเลย มันแค่แสดงโฆษณาเดียวกันให้คนคนเดียวกันเห็นเป็นสองเท่า ซึ่งก็คือ ของเสีย. ดังนั้นคุณจึงต้องขยายการใช้จ่ายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างลงตัว ดังนั้น หากคุณขยายขอบเขตการหาลูกค้า คุณอาจต้องขยายขนาดการกำหนดเป้าหมายใหม่ หากคุณขยายขอบเขตการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณอาจต้องขยายขอบเขตการค้นหาแบรนด์ของคุณเล็กน้อย ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องจับตาดูอยู่เสมอจึงสามารถปรับขนาดได้อย่างเหมาะสม และบ่อยครั้งที่ Facebook ตัวชี้วัดที่ดีในการติดตามคือความถี่ นั่นคือความถี่ที่ผู้อื่นเห็นโฆษณาของคุณภายในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ดังนั้นเราจึงมักจะพิจารณาเจ็ดวันเสมอ ดังนั้นถ้าใครในเจ็ดวันเห็นมันสองหรือสามครั้งก็ค่อนข้างสมเหตุสมผล หากพวกเขาเห็น 20 ครั้ง แสดงว่าผู้ชมของคุณน้อยเกินไป คุณจึงควรใช้จ่ายน้อยลงหรือทำให้ผู้ชมใหญ่ขึ้น

ฉันพบว่าการตลาดผ่านอีเมลเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจด้านงบประมาณของมัน เพราะเมื่อคุณใช้จ่ายมากขึ้นในการหาแร่ รายชื่ออีเมลของคุณจะเติบโตขึ้น และเมื่อรายชื่ออีเมลของคุณเติบโตขึ้น คุณอาจต้องใช้เงินไปกับการตลาดผ่านอีเมลมากขึ้น เมื่อคุณเติบโต คุณอาจจะใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเล็กน้อยทุกที่ ในขณะที่การตลาดผ่านอีเมลที่คุณหยุดใช้จ่าย คุณจะไม่สามารถส่งอีเมลใดๆ ได้ งบประมาณอีเมลของคุณไม่เพิ่มขึ้น ทุกอย่างก็ใช้งานไม่ได้ . การกระทำที่สมดุลของสิ่งที่ใช้ได้ผลคือการใช้จ่ายมากขึ้น แต่อย่าลืมใช้จ่ายมากขึ้นกับทุกสิ่งที่ชมเชยสิ่งเหล่านั้น

Shuang: เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับกระบวนการเริ่มต้นนั้นและการสร้างกลุ่มการตลาดเริ่มต้นนั้น กลยุทธ์การตลาดของคุณมีลักษณะอย่างไรในตอนนี้

เดวิด: กลยุทธ์ทางการตลาดของเราเปลี่ยนไปอย่างแน่นอนในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้นขณะนี้ มีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นในโลกของการตลาด ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงใน iOS ทำให้การกำหนดเป้าหมายใหม่ทำได้ยากขึ้นเล็กน้อย และวิธีที่เราพิจารณาการกำหนดเป้าหมายใหม่ได้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิงจากเมื่อสองหรือสามปีที่แล้วจนถึงปัจจุบัน เราทำการตลาดผ่านอีเมลอย่างไร เมื่อคุณเริ่มต้น โดยทั่วไปแล้ว มันง่ายที่จะบอกว่าเรามีคนไม่มากนัก เราจะส่งอีเมลถึงทุกคน ที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก ตอนนี้ เราต้องกำหนดเป้าหมายผู้คนจริงๆ ตามความชอบและสิ่งที่พวกเขาต้องการ และปัญหาผิวที่พวกเขาพยายามแก้ไข เนื่องจากผู้คนไม่ต้องการอีเมลทั่วไป พวกเขาต้องการอีเมลที่กำหนดเป้าหมายและเพียงแค่ช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง หรือเนื้อหาที่พวกเขาต้องการอ่าน เมื่อเรามีขนาดใหญ่ขึ้น เราต้องผ่าตัดมากขึ้นกับลูกค้าประเภทนี้ พวกเขาควรได้รับข้อมูลนี้จริง ๆ และลูกค้าประเภทนี้ควรได้รับข้อเสนอเพราะพวกเขายังไม่ได้ซื้อ เราต้องการ ขายพวกเขาบางสิ่งบางอย่าง

ดังนั้นเราจึงแบ่งกลุ่มผู้ชมและระบบอัตโนมัติต่างๆ ออกเป็นส่วนๆ ในขณะที่ในช่วงต้น การส่งให้ทุกคนทำได้ง่ายมาก และหวังว่าคุณจะได้ผลดี และจากนั้นอีกหนึ่งการเปลี่ยนแปลงแบบสุ่มของ iOS ที่กำลังจะเกิดขึ้น ฉันไม่รู้ว่ามันเกิดขึ้นหรือยัง เป็นเพียงข้อมูลและการติดตามอีเมลที่เปิดขึ้นเป็นสิ่งที่น่าจะเปลี่ยนแปลงไปตามประเภทของอุปกรณ์ Apple ดังนั้น สำหรับเรา ตอนนี้เราต้องคิดถึงข้อมูลในธุรกิจที่แตกต่างออกไป และข้อมูลใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเรา และเราจะนำข้อมูลนั้นไปใช้อย่างไร นั่นเป็นเรื่องหนึ่ง ถ้าคุณไม่ใช่ธุรกิจ หากคุณกำลังขยายขนาด ข้อมูลอาจกลายเป็นคำถามเร่งด่วนที่สุดคำถามหนึ่งของคุณ แต่ไม่ใช่ว่าเรามีข้อมูลอะไร มันจะเป็น โอเค ข้อมูลใดที่เรามี และเราจะใช้มันอย่างไรให้เป็นประโยชน์แก่เรา แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอีกด้วย สิ่งหนึ่งที่ตอนนี้อาจเป็นหนึ่งในลำดับความสำคัญที่ใหญ่ที่สุดของเราคือการทำความเข้าใจข้อมูลและวิธีที่เราใช้อย่างเหมาะสม

Shuang: สำหรับแคมเปญดิจิทัลทั้งหมด คุณพูดถึงการวนรอบความคิดเห็นที่ยอดเยี่ยมอยู่เสมอ คุณจึงสามารถทราบได้ว่าราคาต่อการซื้อของคุณเป็นเท่าใด มีแนวทางปฏิบัติภายในที่พวกคุณทำตามที่คุณรู้สึกว่านี่คือขีดจำกัด เราไม่ต้องการที่จะไปไกลกว่าราคาต่อหนึ่งการกระทำจริง ๆ หรือพวกคุณทดสอบช่องทางต่างๆ และดูว่าพวกเขาเป็นอย่างไรก่อนที่จะกำหนดขีดจำกัดสำหรับตัวคุณเอง?

เดวิด: สิ่งที่ฉันอยากจะพูดก็คือ หลายคนเรียกมันว่า ROAS แบบผสมผสาน (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) หรือ CAC แบบผสม (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) เราติดตามข้อมูลทั้งหมดเพื่อให้เข้าใจว่าเราประสบความสำเร็จเพียงใด ดังนั้น ในแต่ละสัปดาห์ เราจะรู้ว่าเราใช้เงินไปมากกับโฆษณา นี่คือจำนวนเงินที่เราได้รับกลับมาจากการขาย แต่นี่คือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ และนี่คือผลกำไรของเรา ดังนั้นเราจึงมองดูสิ่งนั้นตลอดเวลาเพื่อดูว่าเรามีที่ว่างให้ขยับงบประมาณขึ้นหรือลงหรือไม่ และเราตอบสนองตามตัวเลขเหล่านี้ ได้อย่างรวดเร็วในตัวจัดการโฆษณาบน Facebook ของคุณหรืออะไรก็ตาม หากมีตัววัดที่คุณใช้เป็นเกณฑ์ชี้วัด นั่นเป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่จะสามารถทำสิ่งต่างๆ ขึ้นและลงได้อย่างรวดเร็ว แต่ถ้าคุณไม่ได้ทำรายงานรายสัปดาห์เกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรหรือการใช้จ่าย คุณจะพลาดอะไรไปมาก ดังนั้นเราจึงทำอย่างนั้นทุกสัปดาห์ เริ่มต้นการโทรในเช้าวันอังคารของเรา จากนั้นเราสามารถพูดได้ว่า มาเพิ่มงบประมาณหรือลดงบประมาณกัน มาทดสอบกัน มาใช้จ่ายใน Google มากขึ้นในแคมเปญนี้ ดังนั้นมันทำให้เรามีคล่องตัวที่จะทำอย่างนั้น มิฉะนั้น เราอาจจะแค่ใช้จ่ายอย่างไร้จุดหมาย

เครื่องมือและแอพเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลและสร้างรีวิว

Shuang: เครื่องมือใดบ้างที่ช่วยให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลได้ดีขึ้นเพื่อทำความเข้าใจและช่วยเหลือคุณในการทำการตลาด

เดวิด: สำหรับเรื่องนั้น เรายังคงใช้สเปรดชีตเพื่อติดตาม Conversion ส่วนใหญ่ของเราในแชแนลต่างๆ ซึ่งส่วนใหญ่มาจาก Google Analytics โดยตรง ดังนั้นเราจึงใช้ Google Analytics กับสิ่งต่างๆ มากมาย และคำแนะนำเดียวเกี่ยวกับข้อมูลและการรักษาความสะอาดก็คือ เรามีโครงสร้าง UTM ที่ขยันขันแข็งจริงๆ สำหรับทุกสิ่งที่เราทำ บางคนจะบอกว่า UTM ไม่ใช่หนทางที่จะไป แต่สำหรับเรา เราได้ทำให้มันสะอาดมากสำหรับการตลาดผ่านอีเมล โฆษณาบน Facebook ดังนั้นตอนนี้เราสามารถเห็นได้อย่างเหมาะสมพอสมควรในการรายงานประจำสัปดาห์ที่เราทำ ใช่แล้ว เราทำสเปรดชีตจำนวนมากที่ปรับแต่งได้เอง เช่น Google Analytics และเครื่องมืออื่นๆ ที่ฟรีและยอดเยี่ยมคือ Google Optimize

เราจึงเพิ่งเริ่มใช้งาน และมันดีเพราะคุณสามารถทดสอบ A/B หน้าเว็บเดียวกันกับเว็บอื่นเพื่อดูว่าถ้อยคำนั้นสำคัญหรือไม่ ดังนั้นเราจึงใช้มันมาเป็นเวลาสองสามเดือนแล้ว และมันยอดเยี่ยมมากที่จะสามารถใส่ข้อมูลเพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้นได้ และสำหรับเราแล้ว เราใช้ Klaviyo สำหรับธุรกิจของเรามากมาย และไม่ใช่แพลตฟอร์มข้อมูลจริงๆ แต่ความสามารถในการจัดกลุ่มรายการเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา และใช้งานได้ดีพอสมควร บางสิ่งกำลังเรียนรู้เส้นโค้งอย่างชัดเจน และสำหรับเรา ข้อมูลที่เข้มข้นที่สุดที่เรามีและเครื่องมือที่เราใช้คือด้านซัพพลายเชน ดังนั้น เรากำลังดำเนินการใช้ ERP เพื่อช่วยเราจัดการด้านธุรกิจของห่วงโซ่อุปทาน และนั่นเป็นเพียงเพื่อให้เราไม่ขายออก ซึ่งในฐานะแบรนด์ DTC ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว การตลาดของคุณก็ดำเนินไปอย่างรวดเร็วและ คุณมีชัยชนะครั้งใหญ่ ด้านซัพพลายเชนต้องสามารถติดตามผลได้อย่างรวดเร็ว

ซวง: เครื่องมือประเภทใดที่คุณใช้ในการให้ลูกค้าเขียนรีวิวได้ง่ายมากและพร้อมท์ที่เป็นประโยชน์ที่จะสร้างรีวิวให้กับพวกคุณมากขึ้น

เดวิด: รีวิวเราใช้ Stamped แต่ Yotpo นั้นดี มีมากมายที่แตกต่างกัน และตอนนี้ก็มีซอฟต์แวร์ตรวจสอบที่เผยแพร่บทวิจารณ์ไปยังผู้ค้าปลีก เมื่อเรามีขนาดใหญ่ขึ้น นั่นกลายเป็นสิ่งที่อยู่ในเรดาร์ของเราที่เราต้องดำเนินการ แต่สำหรับการตรวจทาน การดูว่ากรอบเวลาใดดีที่สุดสำหรับคุณ ดังนั้นความถี่ที่พวกเขาเปิดอีเมลในบางวันและทดสอบเกณฑ์การตรวจทานนั้น เราได้ทำมาหลายครั้งแล้ว การทดสอบส่วนหัวต่างๆ ในอีเมลเพื่อดูรีวิวเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งสำหรับรีวิวคือ หากคุณไม่มีซอฟต์แวร์รีวิวที่ช่วยให้เขียนรีวิวในอีเมลได้ คุณจะไม่ได้รับรีวิวจำนวนมาก นั่นดูเหมือนจะเป็นความจริงสากล ยิ่งคุณทำกระบวนการนั้นได้ง่ายกว่า แอปรีวิวส่วนใหญ่จะทำเพื่อคุณได้ดีขึ้นเท่านั้น

อีกประการหนึ่งเกี่ยวกับบทวิจารณ์และ UGC และเทคโนโลยีคือ เราได้พยายามสร้างสิ่งนั้นให้เป็นระบบอัตโนมัติของอีเมลเพื่อถามคำถามและรับข้อเสนอแนะ เนื่องจากผู้คนมักไม่ต้องการใช้เครื่องมือบางอย่างเพื่อทำบางสิ่ง พวกเขาไม่ต้องการเปิดสเปรดชีต ไม่ต้องการกรอกแบบฟอร์ม ต้องการเพียงตอบกลับอีเมล เราจัดลำดับความสำคัญและให้บุคลากรจัดการบริการลูกค้าของเราอย่างตั้งใจมากกว่าที่คุณคาดหวัง เราขอคำติชม และเราได้รับมันในอีเมล แทนที่จะส่งแบบสำรวจบางประเภท ซึ่งเราทำปีละครั้ง แต่นี่เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นทุกวัน เราได้รับคำติชมอยู่เสมอ

ทดลองสื่อและประชาสัมพันธ์แบบเดิมๆ

Shuang: คุณได้ทดลองอะไรนอกการตลาดดิจิทัลบ้าง

เดวิด: เราทำเล็กน้อยในด้านข่าว ดังนั้นเราจึงได้ทำงานร่วมกับสื่อไม่กี่แห่งเพื่อส่งสินค้า ทำงานร่วมกับนักประชาสัมพันธ์ เราเพิ่งเปิดตัวเอเจนซี่ประชาสัมพันธ์ และพวกเขาจะทำงานร่วมกับช่องทางต่างๆ เพื่อเติบโต นั่นคือสิ่งสำคัญอันดับแรกของเรา เชื่อมต่อกับเอเจนซี่ที่ถูกต้อง และให้พวกเขาช่วยทำข่าวมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ มันจะมีความสำคัญมากขึ้น แต่ใช่แล้ว ในช่วงแรกๆ เราได้ทดลองโดยส่วนใหญ่แค่เอื้อมมือ เชื่อมต่อ ส่งสินค้าฟรีไปยังคนที่ใช่เพื่อให้พวกเขาได้ลองใช้ อีกอย่างที่เราทำได้ ซึ่งผมคิดว่าช่วยได้คือ เราได้ทำโปรโมชั่นกับสปาขายส่ง เราจะส่งคำสั่งซื้อให้พวกเขา แต่เราจะจัดโปรโมชั่นโดยเพิ่มขวดอีก 5 ขวดหรือ 10 ขวดเพื่อพูดว่า “เฮ้ มาแจกของด้วยกันสิ” นั่นทำให้มีการเข้าชมไซต์ของเราเป็นจำนวนมาก ซึ่งถือว่าดี และมีประสิทธิภาพมาก คุณเพียงแค่เชื่อมต่อกับคนที่คุณรู้จักหรือขายผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว เราได้ทำการประชาสัมพันธ์เพียงเล็กน้อย เรากำลังจะทำอะไรอีกมากมาย

Shuang: คุณเป็นบรรณาธิการหรือนักเขียนอย่างไร และคุณจะนำเสนอตัวเองและพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

เดวิด: มันอาจจะแปลกที่จะพูด แต่โลกจำนวนมากนั้นขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์ในตอนนี้ ดังนั้น หากคุณไม่มีความสัมพันธ์ อีเมลเย็น ๆ จะทำงานได้ยาก สำหรับเราแล้วใครที่รู้ว่าอาจมีความสัมพันธ์? เรารู้จักใครบ้างว่าเราทำงานผ่านหรือติดต่อกับใครได้ หรือเจอคนที่ใช่เพื่อช่วยให้เราเข้าไปอยู่ในเอกสารนี้ หรือแม้แต่พูดคุยกับคนที่ใช่ เพราะคุณพูดถูก อีเมลเย็น ๆ ถึงใครบางคนที่คุณไม่มีความสัมพันธ์จะเป็นเรื่องยาก ในขณะที่คุณควรคิดว่าฉันจะขายความคิดของฉันให้ใครก็ได้เพื่อที่พวกเขาจะได้ไป คุณรู้ไหม น่าสนใจจริงๆ และฉันรู้จักใครบางคนที่อาจได้รับประโยชน์จากการแบ่งปันความคิดหรือเป็นส่วนหนึ่งของมัน ดังนั้น ฉันจะบอกว่าคุณกำลังจะทำอีเมลเย็น ๆ และการปฏิเสธเป็นเรื่องที่ดี คุณจะต้องเรียนรู้จากมัน แต่พยายามเชื่อมต่อให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในระดับความสัมพันธ์แทนที่จะขอให้ใครสักคนเขียนเกี่ยวกับคุณ อาจเป็นได้ว่า “สวัสดี เรายินดีส่งสินค้าให้คุณฟรี ไม่ยุ่งยาก ไม่ต้องเขียนถึงเรา เราแค่พยายามจะเข้าถึงเรดาร์” เรื่องแบบนั้น

Shuang: จากประสบการณ์ของผมในการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ และการได้เห็นพวกเขาเข้ามาหาเรา การมีรูปถ่ายไลฟ์สไตล์ที่สวยงามช่วยอะไรได้มากในสื่อสิ่งพิมพ์ เพราะพวกเขาจะเห็นว่าคุณมีสื่อที่ดีและช่วยให้เขียนและเขียนได้ง่ายขึ้น แสดงให้คุณเห็น

เดวิด: ทั้งหมด และเราเห็นสิ่งนั้นเช่นกันสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การค้าปลีกและผู้มีอิทธิพล ดังนั้น ยิ่งคุณสามารถออนไลน์กับเว็บไซต์ของคุณได้แบบมืออาชีพมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งมีโอกาสมากขึ้นเท่านั้น โอ้ นี่แหละคือของจริง พวกเขาพร้อมจะโลดโผน เรากำลังสร้างเว็บไซต์ใหม่อยู่ในขณะนี้ เรากำลังดำเนินการ และหวังว่าจะนำเราไปสู่ลีกใหญ่ มันจะเป็นเว็บไซต์ที่สวยงาม ภาพถ่ายที่สวยงาม เลย์เอาต์ที่สวยงาม และหวังว่าจะทำสิ่งมหัศจรรย์ไม่ใช่แค่การแปลงบนเว็บไซต์ แต่การรับรู้ของสื่อหรือบรรณาธิการที่เห็นเว็บไซต์ของเรา พวกเขาจะไป ว้าว นี่มันดีจริงๆ , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.