Bushbalm ทำให้ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวแนวบิกินี่เป็นปกติ

ในปี 2016 David Gaylord เป็นพนักงานของ Shopify ที่กำลังมองหางานเสริม จากนั้นเขาก็เกิดไอเดียสุดเก๋ขึ้นมา: โลชั่นบำรุงผิวสำหรับการกำจัดขนตามแนวบิกินี่ ชื่อธุรกิจยังฟังง่ายกว่านี้อีก: Bushbalm

ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ปี 2023 และ Bushbalm กำลังเฟื่องฟู โดยขายโลชั่นและที่กันจอนขนให้กับผู้บริโภคหลายพันรายโดยตรง และขายส่งให้กับ Ulta Beauty และร้านแว็กซ์ขน 3,000 แห่ง ใช้จ่ายโฆษณา Facebook มากถึง 200,000 เหรียญต่อเดือน

ในการสนทนาล่าสุดของเรา ฉันถาม Gaylord เกี่ยวกับช่องทางการขาย การตลาด และใช่ ชื่อด้วย เสียงสำหรับการอภิปรายทั้งหมดฝังอยู่ด้านล่าง บทถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: บอกเราว่าคุณทำอะไร

David Gaylord: ฉันเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Bushbalm เรามุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวในกลุ่มบิกินี่ — ผลิตภัณฑ์ใต้เข็มขัดสำหรับขนคุดสำหรับผิวไหม้จากมีดโกน เรายังมีที่กันจอนสำหรับด้านล่างด้วย ธุรกิจหลักของเราคือผลิตภัณฑ์ดูแลผิว ไม่ว่าจะเป็นน้ำมัน สารขัดผิว หรือเซรั่ม เรามีมาส์กไฮโดรเจลชื่อ The Vajacial ซึ่งค่อนข้างได้รับความนิยม

เราเปิดตัวในปี 2016 ก่อนหน้านี้ ฉันทำงานในธุรกิจครอบครัวในแคนาดาโดยขายพื้นไม้เนื้อแข็ง ตอนที่ฉันเรียนมหาวิทยาลัย พ่อของฉันต้องการลองใช้อีคอมเมิร์ซ ฉันคิดว่ามันไร้สาระ แต่ฉันทำตามที่เขาพูดและพิจารณาแพลตฟอร์มเช่น BigCommerce และ Magento เราเลือก Shopify เพราะเป็นประเทศแคนาดา

สี่ปีต่อมา ฉันสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยและได้งานที่ Shopify จากนั้น ฉันและหุ้นส่วนก็เริ่มก่อตั้ง Bushbalm ขึ้นมาด้วยไอเดียเก๋ๆ เราใช้เวลาสี่ปีกว่าจะได้รับแรงฉุด เราไม่ได้ลาออกจากงานจนกระทั่งปี 2021 เราถูกผูกมัดโดยสิ้นเชิงและยังคงเป็นเช่นนั้นจนถึงทุกวันนี้

ในช่วงสี่ปีที่ผ่านมา เราใช้เงินไปกับการตลาดน้อยมาก เราทำรายการ Etsy ซึ่งดีสำหรับการพูดคุยกับผู้คนและเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการจะพูดเกี่ยวกับเรา เมื่อเราพูดถึง "น้ำมัน pubic" พวกเขากล่าวว่า "น่าขยะแขยง" เราลองใช้ "น้ำมันบุช" แล้วพวกเขาก็ไม่ชอบเช่นกัน เราเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดูแลผิวและถามคำถามเช่น “คุณแว็กซ์หรือเปล่า? คุณอาจจะมีอาการระคายเคือง” และพวกเขาจะพูดว่า "ใช่เลย" นั่นคือจุดที่เรามุ่งเน้นธุรกิจ ในปี 2020 และ 2021 เราได้ผลักดันโฆษณา Facebook อย่างหนัก ในช่วงสองปีที่ผ่านมา เราเอนเอียงไปจากสิ่งนั้น แต่เรายังคงใช้จ่ายอย่างน้อย $200,000 บน Facebook ต่อเดือน

Bandholz: คุณรู้สึกขัดแย้งกับชื่อ Bushbalm มากหรือเปล่า?

Gaylord: เราสัมภาษณ์คนเข้าทำงานที่นี่และพูดว่า ” ฉันคิดว่าพวกคุณควรเปลี่ยนชื่อนะ และเราก็แบบว่า “คุณไม่ได้รับการว่าจ้าง” มีคนมากมายที่เราพูดคุยด้วยชื่นชมว่าเราพูดตรงไปตรงมา แบรนด์นี้อยู่ตรงหน้าคุณด้วยช่อง TikTok ของเรา บางครั้ง หนึ่งในร้อยคนจะพูดว่า “แย่จังเลย” อีก 99% พูดว่า “ทำไมมันถึงแย่? ทุกคนมีความกังวลเหล่านี้” ดังนั้นฉันคิดว่าชื่อนี้ค่อนข้างทรงพลังในระยะยาว

Bandholz: คุณกำลังสำรวจอิฐและปูน และตั้งร้านเสริมสวยของคุณเอง

Gaylord: เราเป็นผู้บริโภคโดยตรงประมาณ 50% และอีก 25% เป็นการขายส่งจากการขายให้กับร้านแว็กซ์ขนประมาณ 3,000 แห่ง เรายังอยู่ใน Ulta Beauty ผู้ค้าปลีกรายใหญ่และ Amazon

เรากำลังมองหาร้านแว็กซ์แว็กซ์ที่มีหน้าร้านจริงเพิ่มเป็นสองเท่า เราไม่ได้มาที่นี่เพื่อสร้างร้านเสริมสวย 100 แห่งและเป็นเครือธุรกิจขนาดใหญ่ ในสตูดิโอ เราจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และวิธีที่ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้น เรามีความกระตือรือร้นมากขึ้นในด้านเนื้อหา เราไม่ได้ทำอะไรมากบน YouTube เราทำ TikTok และ Instagram บ่อยมาก แต่การมีพื้นที่ในร้านเป็นสิ่งที่เราพยายามค้นหา

เรามีเส้นทางที่ดีเยี่ยมในการเติบโตของการค้าส่งในระยะยาว Ulta Beauty เป็นโดมิโนตัวแรกที่ล้ม พวกเขายอดเยี่ยมมาก สิ่งที่ดีเกี่ยวกับ Ulta คือส่วนการโกนที่เราอยู่ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วจะเป็นสไตล์เดียวกับ CVS, Walgreens, Target และ Walmart เมื่อห้าปีที่แล้ว ข้อห้ามนี้รุนแรงมากจนไม่มีใครอยู่รอบตัวเราเพราะชื่อนี้ ตอนนี้ทุกคนก็แบบว่า ใช่ มันเจ๋งมาก พวกคุณนี่ขี้ขลาดจริงๆ ฉันคิดว่า Manscaped เพื่อสุขอนามัยของผู้ชายได้ปูทางให้ข้อห้ามนี้หมดไป

Bandholz: แนะนำเราตลอดขั้นตอนการผลิตเนื้อหาของคุณ

Gaylord: เรามีทีมงานไม่กี่คนในทีมที่เกี่ยวข้องกับร้านแว็กซ์ขนและเนื้อหาเกี่ยวกับภาพยนตร์ หรือเราจะจ่ายค่าถ่ายรูปและวิดีโอให้กับร้านทำผม โดยปกติแล้ว 80% ของสินค้าใช้งานไม่ได้ แต่ 20% นั้นยอดเยี่ยมมาก เรากำลังมองหาการขยายขนาด ความต้องการเนื้อหาในปัจจุบันเป็นเรื่องบ้า มันเป็นส่วนที่ยากที่สุดของโฆษณาบน Facebook

เราจ้างช่างเสริมความงามประจำบริษัท ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ดูแลผิว นั่นเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยม เธอช่วยเราด้วยเนื้อหา ไม่เช่นนั้นเนื้อหาส่วนใหญ่ก็มาจากผู้ผลิตเนื้อหา สิ่งที่ดีที่สุดที่เราได้ทำคือขอให้ช่างภาพอุดหนุนการถ่ายภาพ พวกเขาได้รูปถ่าย และเราก็ได้รูปถ่าย ทุกอย่างได้ผล การได้รับวิดีโอด้วยวิธีนั้นเป็นเรื่องยาก แต่ใช้ได้กับการถ่ายภาพ

เราจะซื้อเนื้อหาจากผู้คน รูปแบบการสื่อสาร บุคลิกภาพ และความบันเทิงมีความสำคัญมาก การติดตามการเดินทางของบุคคลนั้นน่าสนใจมากกว่า เช่น ศิลปะการแว็กซ์ขนขา วิดีโอประเภทนั้นอาจน่าสนใจ แต่การสร้างตัวละครหรือบุคลิกเพื่อทำให้แบรนด์เติบโตจะดีกว่า

การเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัวของ iOS และ Facebook ถือเป็นอุปสรรค์ที่ง่ายดายสำหรับเรา เรามีบัญชีขายส่ง 3,000 บัญชี พร้อมด้วยพนักงานขาย 1 คนและผู้จัดการบัญชี 1 คน ดังนั้นจึงเป็นลีดที่มีประสิทธิภาพสูงและเป็นอัตโนมัติมาก ผู้คนต่างกระตือรือร้นที่จะค้นหาสิ่งที่ใช้ได้ผล ไม่มีผู้จัดจำหน่ายเช่นกัน ดังนั้นมันจึงเฉพาะมาก สหรัฐฯ มีร้านแว็กซ์และเล็บมากกว่าร้าน Starbucks ถึง 10 เท่า ฉันคิดว่ามันเป็นร้านเสริมสวย 330,000 แห่งซึ่งน่าทึ่งมาก

การเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงคิดเป็นประมาณ 95% ของธุรกิจเมื่อสามปีที่แล้ว ตอนนี้มันเป็น 50% ดังนั้นเราจึงเติบโตมากขึ้นในช่องระดับมืออาชีพนี้ และอัลต้าก็ทำได้ดี

Bandholz: คุณกังวลเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาและการติดตามการโฆษณาหรือไม่?

Gaylord: ในด้านค้าส่ง มันยากเพราะเมื่อเราโฆษณาบน Facebook สำหรับธุรกิจ Ulta ของเรา เราจะไม่ได้รับข้อมูลยอดขายเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ — ทุกวันจันทร์ เวลา 8.00 น. ดังนั้นเราจึงสามารถลงโฆษณา Facebook ในการเปิดตัวใหม่ที่ Ulta โดยไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำงานอยู่หรือไม่

Bandholz: ผู้คนจะสนับสนุนคุณได้ที่ไหน?

Gaylord: เว็บไซต์ของเราคือ Bushbalm.com เราอยู่ใน Amazon และ Ulta ฉันอยู่ใน LinkedIn