ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจคืออะไร? (& วิธี BDRs ยกระดับการขาย)

คุณเคยค้นหาด้วยคำว่า "การพัฒนาธุรกิจ" บน LinkedIn หรือไม่?

ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณอาจสังเกตเห็นว่าตำแหน่งงานต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกันมีกี่ตำแหน่ง: ทุกอย่างตั้งแต่ Business Developer ไปจนถึง Chief Business Development Officer

การพัฒนาธุรกิจเป็นบทบาทที่สำคัญ — และเป็นสาขากว้างๆ — ทุกองค์กรมีความคิดของตนเองว่ามันคืออะไรและงานที่เกี่ยวข้อง

สิ่งที่เราจำเป็นต้องมีคือความเข้าใจในระดับสูงเกี่ยวกับบทบาทนี้ เพื่อให้เราสามารถตกลงกันได้ในสิ่งที่เป็น ความเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ และสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับคุณ

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับบทบาทสำคัญนี้:

• ตัวแทนพัฒนาธุรกิจคืออะไร?
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจทำอะไร?
• BDR ต้องมีทักษะอะไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จ?
• กระบวนการพัฒนาธุรกิจ

ตัวแทนพัฒนาธุรกิจ (BDR) คืออะไร?

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) คือบุคคลในทีมขายที่รับผิดชอบในการนำโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ มาใช้ โดยปกติแล้วจะผ่านอีเมลที่เย็นชา การโทรปกติ เครือข่าย และการขายผ่านโซเชียล

การพัฒนาธุรกิจเป็นกระบวนการขับเคลื่อนโอกาสเชิงกลยุทธ์สำหรับธุรกิจหรือองค์กร แม้ว่าจะใช้เพื่อขับเคลื่อนความร่วมมือและ/หรือการเติบโต แต่การพัฒนาธุรกิจมักถูกนำไปใช้ในทีมขายเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

BDR ให้คุณค่าที่ไหน?

สำหรับองค์กรที่สนใจในการสร้างโอกาสขาเข้า ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจเป็นสิ่งที่มีค่ายิ่ง พวกเขาทำให้แน่ใจว่าทุกช่องทางได้รับการปรับให้เหมาะสม จากนั้นใช้ประโยชน์จากพวกเขาเพื่อให้มีการไหลของลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

พึงระวัง: ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจสร้างโอกาสในการขาย แต่พวกเขาไม่ได้เปลี่ยนพวกเขาจริงๆ นั่นเป็นความรับผิดชอบของทีมขาย BDR สนับสนุนตัวแทนขายของคุณด้วยการพัฒนากลยุทธ์ขาเข้าที่แข็งแกร่ง

นอกจากนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจไม่ได้มุ่งเน้นที่โอกาสในการขายแบบออร์แกนิก แต่พวกเขาตามล่าหาโอกาสใหม่ๆ ที่ไม่มีใครแตะต้อง ซึ่งสามารถช่วยคุณขยายตลาดและค้นหาลีดเพิ่มเติม

คิดว่าพวกเขาเป็นแนวหน้าของบริษัท โดยมีหน้าที่จุดประกายความสนใจในผู้ที่อาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการโซลูชันของคุณ

แต่การพัฒนาธุรกิจทำงานอย่างไร? BDR ทำอะไรจริงๆ? ลองมาดูกัน

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจทำอะไร?

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจมีหน้าที่รับผิดชอบ:

• หาลูกค้าใหม่
• คัดเลือกพวกเขา
• แล้วส่งต่อให้เพื่อนร่วมงานฝ่ายขาย (เช่น ผู้บริหารบัญชี)

โดยปกติแล้ว ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจจะได้รับการว่าจ้างเมื่อบริษัทต่างๆ พร้อมที่จะขยายจากการเริ่มต้นขนาดเล็กไปจนถึงบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว หรือเมื่อลีดขาเข้าไม่เพียงพอที่จะทำให้ไปป์ไลน์เต็ม

เมื่อองค์กรต้องการลีดมากกว่าที่พวกเขาจะสร้างได้ผ่านการตลาดดิจิทัล BDR สามารถสร้างโอกาสได้มากขึ้นโดยการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างแท้จริง

พวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? ผ่าน 6 ภารกิจหลัก

1. การวิจัย

BDR จะมองหาตลาดที่ยังไม่ได้ใช้และช่องทางใหม่ๆ ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะไปสังสรรค์ เมื่อใช้โปรไฟล์ลูกค้า ข้อมูลพฤติกรรม และข้อมูลเชิงลึก พวกเขาจะพบโอกาสใหม่ๆ สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

มากกว่า: รายการเครื่องมือสำรวจยอดขายทั้งหมด

2. การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจส่วนใหญ่มีส่วนร่วมในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย โดยสร้างรายชื่อบุคคลที่พวกเขาอาจเข้าถึงได้

มากกว่า: 5 ช่องทางที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายได้ฟรี

3. โทรเย็น

Cold Calling เป็นหนึ่งในเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มักทำให้สับสนและถูกดูหมิ่น แต่ความจริงก็คือ ไม่มีกิจกรรมอื่นใดที่สามารถจับคู่การเรียกร้องที่เย็นชาในผลลัพธ์ในการขับขี่ได้ และ BDR ก็เชี่ยวชาญในเรื่องนี้

มากกว่า: วิธีการโทรแบบเย็น: เทคนิคการโทรแบบเย็น B2B 5 ขั้นตอน

4. การส่งอีเมลเย็น

Cold emailing เป็นอีกวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทดสอบตลาดใหม่และสร้างโอกาสในการขาย BDR เข้าใจวิธีพัฒนาแคมเปญอีเมลและสร้างอีเมลเย็นที่ใช้งานได้

มากกว่า: 15 เทมเพลตอีเมลแบบเย็นเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

5. ระบบเครือข่าย

นอกเหนือจากกิจกรรมออนไลน์แล้ว การสร้างเครือข่ายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในมือของ BDR พวกเขาเป็น "คน" ที่เชี่ยวชาญในการสร้างความสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากัน ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างความไว้วางใจและในที่สุดก็สามารถผลักดันลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น

มากกว่า: เทมเพลตอีเมลเครือข่ายเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมาย

6. การขายเพื่อสังคม

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เราไม่สามารถประเมินพลังของโซเชียลมีเดียต่ำไป BDR ที่มีประสิทธิภาพรู้ดีถึงความสำคัญของการให้ความสำคัญกับเป้าหมาย การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมและมีส่วนร่วมกับเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอสามารถช่วยให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจสร้างอำนาจหน้าที่ภาคสนามและโน้มน้าวให้ลีดเป็นผู้เชี่ยวชาญได้ สิ่งนี้ช่วยเพิ่มความไว้วางใจและสร้างโอกาสที่ถูกต้องในที่สุด

BDR ต้องมีทักษะอะไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จ?

ทักษะแรกที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจต้องการคือความรู้ด้านตลาดและอุตสาหกรรม พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจความท้าทายในตลาดของตน โซลูชันที่ผู้คนกำลังมองหา และแนวโน้มในและรอบๆ อุตสาหกรรมของตน ในการหาตัวแทนด้านการพัฒนาธุรกิจที่ดีที่มีทักษะดังกล่าว บริษัทใหญ่ๆ หลายแห่งใช้บริการ เช่น การรับสมัครงาน และอื่นๆ อีกมากมาย

แต่การรู้ตลาดไม่ได้รับประกันความสำเร็จ

ในงาน BDR จะได้ยินคำว่า " ไม่ " มากมาย พวกเขาประสบกับการถูกปฏิเสธในแต่ละวัน และต่างจากพาร์ทเนอร์ในฝ่ายขายที่พวกเขาไม่เคยได้รับโดปามีนในการขายจนเสร็จ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องสามารถทำงานและมีแรงจูงใจได้แม้ในวันที่ท้าทายที่สุด

ด้วยเหตุนี้ จึงมี 4 ทักษะที่อ่อนนุ่มที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจทุกคนต้องมีเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง

1. ความคิดสร้างสรรค์

ความคิดสร้างสรรค์เป็นหนึ่งในทักษะสูงสุดที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจต้องการ ทำไม? งานของพวกเขาขึ้นอยู่กับความสามารถในการคิดริเริ่มเพื่อเชื่อมต่อกับผู้ชม

เมื่อพวกเขาเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย พวกเขายังต้องสามารถตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างสร้างสรรค์ (ดูเหมือนว่าโอกาสในการขายมักจะมีการคัดค้านใหม่ๆ ต่อสิ่งที่คุณนำเสนอ!) BDR ที่สามารถคิดนอกกรอบได้ และหากจำเป็น ผู้มุ่งหวังจะเป็นผู้ที่จะผลักดันให้มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

โบนัส ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่สร้างสรรค์และสร้างสรรค์สามารถแยกองค์กรของตนออกจากคู่แข่งและค้นหาวิธีใหม่ๆ เพื่อจุดประกายความสนใจ

2. การปรับตัว

BDR ใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการพูดคุยกับผู้คนประเภทต่างๆ มีส่วนร่วมกับลีดจากภูมิหลังที่แตกต่างกัน ทุกคนมีความคาดหวังต่างกัน

การปรับตัวและสามารถจัดการกับการเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วช่วยให้ตัวแทนสร้างการเชื่อมต่อและขับเคลื่อนผลลัพธ์ โดยไม่คำนึงถึงการพลิกกลับที่ไม่คาดคิดในการสนทนา

3. การฟังอย่างกระตือรือร้น

นี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับนักพัฒนาธุรกิจที่ดีอย่างแน่นอน ความสามารถในการได้ยินข้อความที่ไม่ได้พูดและบันทึกสิ่งที่ผู้อื่นพยายามสื่อสารช่วยให้ BDR สามารถจัดการกับการคัดค้านได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ในฐานะผู้ฟังที่กระตือรือร้น BDR ไม่เพียงแค่พยักหน้าต่อสิ่งที่คนอื่นพูด พวกเขากำลังจดจ่ออยู่กับความหมายที่ซ่อนอยู่ — ความเข้าใจ ไม่ใช่แค่การได้ยิน สิ่งที่กำลังพูด

ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ ทำให้ผู้คนรู้สึกพิเศษและได้รับการดูแลอย่างดี

4. ความคงอยู่

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด BDR จะต้องคงอยู่ตลอดไป ต้องใช้เวลาโทรหลายครั้งก่อนที่จะมีคนสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณอย่างแท้จริง

โปรดจำไว้ว่า อัตราความสำเร็จ 20% หมายถึงอัตราการปฏิเสธ 80%

นักพัฒนาธุรกิจที่ดีสามารถก้าวต่อไปได้แม้จะถูกปฏิเสธ พวกเขาอดทน พวกเขาเข้าใจดีว่าการพัฒนาธุรกิจเป็นเกมระยะยาว และไม่ว่าพวกเขาจะทำอะไร ต้องใช้เวลาในการสร้างผลลัพธ์ที่คาดหวัง

กระบวนการพัฒนาธุรกิจ

การเพิ่มตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจให้กับทีมของคุณถือเป็นการลงทุนเพื่อการเติบโต แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มว่าจ้าง คุณต้องตั้งความคาดหวังที่เหมาะสมเสียก่อน

รับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกระบวนการพัฒนาธุรกิจและสิ่งที่ BDR ต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ (การให้โทรศัพท์และโควต้าไม่เพียงพอ)

คุณต้องลงทุนในการค้นคว้าข้อมูลผู้ชมของคุณ คุณต้องให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับ BDR เพื่อขยายการเข้าถึงของคุณอย่างสร้างสรรค์และสร้างโอกาสในการขาย

และคุณต้องตระหนักว่าการพัฒนาธุรกิจเป็นการลงทุนระยะยาวที่ต้องใช้พลังงานเป็นจำนวนมาก

เตรียมทีมอาวุโสเพื่อสนับสนุนตัวแทนด้านการพัฒนาธุรกิจของคุณ พยายามสร้างแรงจูงใจให้พวกเขา

การพัฒนาธุรกิจเป็นเกมที่ยาก แต่เป็นเกมที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมากเมื่อดำเนินการอย่างดี!

Lucia Piseddu

ลูเซียเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจที่กระตือรือร้นและเป็นผู้ก่อตั้ง The BD School แพลตฟอร์มการศึกษาที่อุทิศให้กับการพัฒนาธุรกิจโดยเฉพาะ เธอสร้างชุมชนออนไลน์ Business Developers United โดยมี BizDevs กว่า 900 ตัว และพวกเขากำลังร่วมกันกำหนดอนาคตของการพัฒนาธุรกิจ