9+ กลยุทธ์การเจรจาธุรกิจเพื่อความสำเร็จ

การ เจรจาต่อรองเป็น พิธีกรรมที่เก่าแก่พอๆ กับเวลา ซึ่งเป็นงานฝีมือโบราณ ย้อนกลับไปเมื่อ Homo Sapiens พัฒนาเป็นสายพันธุ์ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของ ตลาดทั่วโลก และการซื้อขายไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากไม่มีทักษะการเจรจาต่อรองที่ดี

ในปัจจุบันนี้ ความสามารถในการเจรจาและรับข้อตกลงที่ดีที่สุดยังคงเป็นทักษะที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจาต่อรองทางธุรกิจเป็นส่วนสำคัญในการเติบโตและพัฒนาธุรกิจของคุณ

ในบทความของวันนี้ เราจะมาค้นหาวิธีการเจรจาหุ้นส่วนทางธุรกิจ ทบทวนกลยุทธ์การเจรจาธุรกิจชั้นนำ และรวบรวมรายชื่อกลยุทธ์การเจรจาธุรกิจที่ดีที่สุดเพื่อความสำเร็จ

ตอนนี้ไม่มีการเจรจา มาเริ่มกันเลย

7 กลยุทธ์การเจรจาธุรกิจเพื่อความสำเร็จในปี 2565

1. เตรียมพร้อมเสมอ
2. อย่ายอมรับข้อเสนอแรก
3. ถามคำถามที่ถูกต้อง
4. ปรึกษาทนายความและที่ปรึกษาที่ดีที่สุด
5. เริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่ต่ำ
6. สร้างความเร่งด่วน
7. การใช้ภาษากายเชิงกลยุทธ์
8. อย่าละเลยทางเลือกอื่น
9. เตรียมตัวเดินจากไป

1. เตรียมพร้อมเสมอ

การเตรียมพร้อมที่จะเผชิญกับการเจรจาทางธุรกิจหมายความว่าคุณต้องดูแลหลายด้านล่วงหน้า สิ่งที่ต้องเตรียมได้แก่

• วิจัยบริษัทอื่น . ดำเนินการตรวจสอบประวัติและพยายามทำความเข้าใจธุรกิจของตนอย่างถี่ถ้วน ตรวจสอบเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย บทความที่เขียนเกี่ยวกับบริษัท บทวิจารณ์ของผู้ใช้ และข้อมูลอื่นๆ ที่คุณสามารถหาได้
• ตรวจสอบภูมิหลังส่วนบุคคลของบุคคลที่คุณจะเจรจา ด้วย บางครั้ง คุณสามารถจดจ่อกับบริษัทมากเกินไป และลืมตรวจสอบประวัติส่วนตัวของบุคคลที่คุณจะเจรจาด้วย อีกครั้ง ให้มองหาประวัติของบุคคลนั้นบนเว็บไซต์ของบริษัท ตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา และพิมพ์ชื่อของบุคคลนั้นลงใน Google เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจเกี่ยวข้องกับการทราบ
• ตรวจสอบข้อเสนอก่อนหน้า นี้ ตรวจสอบแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้เพื่อดูว่าคุณสามารถหารายละเอียดเกี่ยวกับข้อตกลงก่อนหน้านี้ที่บริษัทอื่นทำไว้ได้หรือไม่ หากบริษัทเป็นบริษัทมหาชน (และในสหรัฐอเมริกา) คุณสามารถค้นหา ข้อมูลเกี่ยว กับ SEC
• วิเคราะห์คู่แข่ง . ตรวจสอบคู่แข่งของบริษัทที่คุณกำลังจะเจรจาด้วย และกำหนดราคาและข้อเสนอของพวกเขา วิธีนี้จะช่วยคุณเตรียมยื่นข้อเสนอทางธุรกิจที่เหมาะสม

2. อย่ายอมรับข้อเสนอแรก

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งในการจัดการกับการเจรจาทางธุรกิจคือการยอมรับข้อเสนอแรก เหตุใดการตกลงรับข้อเสนอแรกจึงไม่ใช่เรื่องใหญ่ อย่างแรกอาจทำให้คุณดูสิ้นหวัง ประการที่สอง อีกฝ่ายอาจคิดว่าพวกเขาเสนอมากเกินไป และพยายามยกเลิกข้อตกลง

นอกจากนี้ ผู้ซื้อมักจะคาดหวังว่าข้อเสนอแรกจะถูกปฏิเสธและโต้แย้งกับข้อเสนออื่น การเจรจากลับไปกลับมามีแนวโน้มที่จะนำข้อตกลงมาสู่การปิดที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากทั้งสองฝ่ายจะพอใจที่จะบรรลุข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และมุ่งมั่นที่จะปิดข้อตกลงมากขึ้น

3. ถามคำถามที่ถูกต้อง

การถามคำถามไม่ใช่สิ่งที่คุณควรจะกลัว ท้ายที่สุด คำตอบที่คุณได้รับอาจมีความสำคัญต่อการเจรจา แน่นอน สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามที่ถูกต้อง เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกและค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางและความคิดของอีกฝ่าย

ต่อไปนี้คือคำถามที่มีประโยชน์ที่จะถาม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของการเจรจาต่อรอง:

• นี่คือราคาที่ดีที่สุดที่คุณสามารถเสนอได้หรือไม่?
• ข้อตกลงของเรามีประโยชน์ต่อคุณอย่างไร?
• คุณสามารถรับประกันอะไรได้ว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะได้ผล?
• คุณสามารถเพิ่มอะไรได้อีกเพื่อทำให้ข้อตกลงนี้หวานขึ้นโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม?
• คุณต้องการให้ข้อตกลงเกิดขึ้นเมื่อไหร่?
• ส่วนใดของข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับคุณ
• คุณคิดว่าพวกเขาควรรู้อะไรอีกบ้าง
• มีเหตุผลใดบ้างที่คุณไม่สามารถ?

4. ปรึกษาทนายความและที่ปรึกษาธุรกิจที่ดีที่สุด

สำหรับข้อตกลงที่สำคัญหรือซับซ้อน คุณควรให้ผู้เชี่ยวชาญตัวจริงมาช่วยเหลือในการเจรจาและร่างสัญญา การจ้างทนายความหรือที่ปรึกษาระดับแนวหน้าจะไม่ได้ราคาถูก แต่มันจะคุ้มค่าเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเจรจาข้อตกลงเพื่อขายอสังหาริมทรัพย์หรือบริษัทของคุณ เป็นต้น

โดยธรรมชาติแล้ว คุณควรค้นคว้าเกี่ยวกับบุคคลที่คุณกำลังจ้างงาน และเลือกคนที่มีประสบการณ์ในสาขานั้นๆ

5. เริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่ต่ำ

กลวิธีการเจรจาต่อรองทางธุรกิจในการเปิดด้วยข้อเสนอที่ต่ำ หรือที่เรียกว่า lowball นี่เป็นข้อเสนอประเภทหนึ่งที่จงใจต่ำกว่าราคาขอของผู้ขายมาก ข้อดีอย่างหนึ่งของ Lowballing คือการดูว่าอีกฝ่ายจะตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณอย่างไร

คิดว่าเป็นการหลอกลวง ใช้ข้อเสนอแรกเป็นสนามทดสอบ เป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานในการเปิดการเจรจากับข้อเสนอที่ครึ่งหนึ่งของจำนวนที่ต้องการ ใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้เมื่อคุณเป็นผู้ขาย แต่ในทางกลับกัน เริ่มต้นด้วยข้อเสนอที่สูงกว่าที่คุณยินดีรับมาก

6. สร้างความเร่งด่วน

การสร้างความเร่งด่วนเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาธุรกิจที่เก่าแก่ที่สุด ซึ่งใช้ในด้านการตลาดตลอดเวลา ยิ่งใช้เวลาในการทำข้อตกลงมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่ข้อตกลงจะล้มเหลว

จำไว้ว่าเวลาไม่ได้อยู่ข้างคุณ คุณควรมองหาคำตอบที่ฉับไวอยู่เสมอ และพยายามควบคุมดูแลคนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง เช่น ทนายความ อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรรีบเร่งในการเจรจาเช่นกัน เป็นการดีที่จะใช้เวลาของคุณเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย

7. การใช้ภาษากายเชิงกลยุทธ์

เคล็ดลับการเจรจาธุรกิจที่เข้าใจยากที่สุดวิธีหนึ่งแต่มีประสิทธิภาพมากคือการแสดงภาษากายเชิงลบเมื่อคุณได้รับข้อเสนอที่คุณไม่ชอบ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณได้รับข้อเสนอต่ำๆ คุณสามารถแสดงให้เห็นได้อย่างชัดเจนผ่านการสะดุ้ง

ปฏิกิริยานี้สามารถพูดได้มากกว่าหนึ่งพันคำ และอาจทำให้คนอื่นเปลี่ยนกลยุทธ์ของเขา การใช้ภาษากายอย่างชาญฉลาดสามารถเร่งการเจรจาที่ซับซ้อนและนำความสำเร็จมาสู่ธุรกิจของคุณได้

8. อย่าละเลยทางเลือกอื่น

การมีทางเลือกในการแข่งขันสามารถปรับปรุงตำแหน่งการเจรจาของคุณโดยอนุญาตให้คุณเลือกวิธีดำเนินการต่อไป เสนอราคาบ่อยครั้งเมื่อต้องเจรจากับสองฝ่ายขึ้นไป เพื่อให้คุณได้ราคาหรือเงื่อนไขที่ดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามขายบริษัทของคุณ การเสนอราคาหลายรายการจะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ เมื่อราคาเสนอหนึ่งถึงราคาและเงื่อนไขที่คุณพอใจ คุณสามารถเข้าสู่การเจรจาพิเศษกับผู้เสนอราคาได้

9. เตรียมพร้อมที่จะเดินออกไป

คุณต้องพร้อมที่จะยืนและเดินจากไปตลอดเวลา หากเงื่อนไขของข้อตกลงไม่เหมาะกับคุณ แน่นอนว่าพูดง่ายกว่าทำ แต่ในบางกรณี นี่เป็นการกระทำที่เหมาะสมเพียงอย่างเดียว

เป็นความคิดที่ดีที่จะเตรียมตัวล่วงหน้าด้วยการกำหนดราคาเป้าหมายที่คุณจะเดินออกไป และข้อมูลสำรองว่าทำไมราคาที่คุณขอจึงสมเหตุสมผล ในกรณีที่คุณต้องเผชิญกับคำขาดที่ทำให้คุณไม่พอใจ ให้เตรียมพร้อมที่จะเดินจากไป

แหล่งที่มา

เคล็ดลับการเจรจาธุรกิจ: สิ่งที่ไม่ควรทำ

หลังจากที่เราตรวจสอบกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของกระบวนการเจรจาแล้ว ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาพฤติกรรมบางอย่างที่คุณควรหลีกเลี่ยงการทำที่โต๊ะเจรจา

1. อย่าให้อารมณ์มาควบคุมคุณ
2. อย่าประเมินค่าของคุณต่ำไป
3. อย่ายืดหยุ่น
4. อย่าถูเข้าไป
5. อย่าเจรจามากเกินไป

1. อย่าให้อารมณ์มาควบคุมคุณ

ธุรกิจและอารมณ์ไม่ค่อยเข้ากันได้ดี การปล่อยให้อารมณ์มารบกวนการเจรจาทางธุรกิจของคุณอาจนำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่ดีหรือความผิดพลาดที่ไม่ได้ตั้งใจ ซึ่งอาจทำให้กระบวนการนี้ยากมากหรือหยุดเลย

รักษาอารมณ์ให้อยู่กับตัวเอง สงบสติอารมณ์และเป็นมิตรตลอดเวลา แม้ว่าอีกฝ่ายจะไม่ใช่ก็ตาม

2. อย่าประมาทคุณค่าของคุณ

หากคุณยังใหม่ต่อการเจรจาทางธุรกิจ คุณอาจตกหลุมพรางการประเมินคุณค่าของผลิตภัณฑ์/บริการ/ข้อเสนอของคุณต่ำไป โปรดจำไว้เสมอว่า คุณและองค์กรของคุณมีสิ่งที่จะนำเสนอมากมาย ดังนั้นอย่าเข้าใกล้การเจรจาด้วยความนับถือตนเองในระดับต่ำ

เพื่อช่วยหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ ก่อนเริ่มการเจรจา ให้เขียนจุดแข็งของบริษัทของคุณ เพื่อให้คุณสามารถจัดเตรียมเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงได้

3. อย่ายืดหยุ่น

การเจรจาทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นเพื่อธุรกิจหรืออย่างอื่น จำเป็นต้องมีการประนีประนอมจากทั้งสองฝ่าย กลยุทธ์การเจรจาธุรกิจที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการมองหาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับคุณและอีกฝ่ายหนึ่ง

การคิดถึงแต่ผลประโยชน์ของตัวเองเพียงอย่างเดียวและการดื้อรั้นจะส่งผลให้ล้มเหลว ร่างข้อกำหนดของคุณที่จำเป็นสำหรับตำแหน่งของคุณและประเด็นใดที่คุณสามารถยอมรับได้

4. อย่าถูมันเข้าไป

คุณบรรลุผลสำเร็จในการเจรจา คุณชนะ ทำได้ดีมาก อย่างไรก็ตาม อย่าไปเฉลิมฉลองอย่างจริงจังหรือเยาะเย้ยอีกฝ่ายโดยไม่ได้ตั้งใจ แน่นอนว่าวันนี้คุณอาจจะอยู่ด้านบนสุด แต่ไม่มีใครรู้ว่าพรุ่งนี้จะเกิดอะไรขึ้น

คุณอาจลงเอยด้วยการทำงานกับบุคคลนั้นหรือแม้แต่รายงานให้เขาทราบ นอกจากนี้ ให้เอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของคนอื่น คุณจะมีความสุขไหมถ้ามีคนเอาความสำเร็จมาบดบังหน้าคุณ แสดงว่าคุณล้มเหลว

ไม่? งั้นก็เป็นมืออาชีพหลังจากการเจรจาสิ้นสุดลง เช่นเดียวกับที่คุณทำตลอดกระบวนการ

5. อย่าเจรจามากเกินไป

คุณมีความได้เปรียบในระหว่างการเจรจา แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรพยายามใช้ประโยชน์จากมันให้มากที่สุด ลองนึกถึงผลที่อาจเกิดขึ้น: คุณอาจบรรลุข้อตกลงที่เหลือเชื่อ แต่ราคาเท่าไร?

มันจะทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับอีกฝ่ายหรือไม่? ในกรณีส่วนใหญ่ ความสัมพันธ์ดังกล่าวยังคงมีการสนทนาอยู่เรื่อยๆ ดังนั้นการโลภเกินไปอาจกลายเป็นผลเสียและเสียเปรียบในระยะยาว

สรุป

ในทางปฏิบัติแล้ว กลยุทธ์การเจรจาต่อรองทางธุรกิจนั้นไม่มีที่สิ้นสุด มีเคล็ดลับ ความรู้ และแม้แต่หนังสือทั้งเล่มมากมายในหัวข้อนี้ การเจรจาต่อรองเป็นศิลปะ

ไม่เป็นไรถ้าคุณไม่เป็นนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จในทันที บางครั้งสิ่งที่คุณต้องมีคือเวลาและการฝึกฝน และคำแนะนำที่ดีแน่นอน

หวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณจะเข้าใกล้การเรียนรู้ศิลปะของการเจรจาธุรกิจอีกก้าวหนึ่ง