Business to Business Email Marketing: 6 เคล็ดลับเชิงกลยุทธ์

หากคุณส่ง แคมเปญการตลาดผ่านอีเมลสำหรับธุรกิจไปยังธุรกิจ คุณทราบดีอยู่แล้วว่าการกำหนดเป้าหมายขั้นตอนการพิจารณาและกระบวนการแปลงมีความสำคัญเพียงใด เคล็ดลับ 6 ข้อในการใช้ประโยชน์จากพลังของอีเมลเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่ชำระเงิน

B2B หมายถึงอะไร? B2B หมายถึง ธุรกิจกับธุรกิจ และหมายถึง ธุรกรรมทางการค้าของสินค้าหรือบริการระหว่างบริษัท ตลาดนี้แตกต่างจาก B2C ซึ่งเป็นธุรกิจกับผู้บริโภค ซึ่งรวมถึงการ ขาย ทั้งหมดที่ ทำโดยตรงไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

เพื่อให้ชัดเจน B2B ไม่ได้หมายความว่าคู่สนทนาของคุณไม่ใช่คน เรามักจะลดทอนความเป็นตัวตนของตลาดนี้ ซึ่งถึงแม้จะมีความ เฉพาะเจาะจง และ ลักษณะ เฉพาะ ของตัวเอง แต่ก็นำเสนอไดนามิกเชิงสัมพันธ์ที่เหมือนกันกับ B2C ต้องบอกว่าโพสต์นี้มี เคล็ดลับหกประการ ที่ช่วยให้ธุรกิจกับ บริษัท ธุรกิจสามารถปรับตัวให้เข้ากับกิจกรรม การตลาดทางอีเมล ได้

1. ใช้แคมเปญแบบหยดสำหรับการทดลองใช้ฟรีและการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า

แน่นอนว่าไม่มีใครซื้อบริการอย่างรวดเร็วและรุนแรงเมื่อมีค่าใช้จ่ายหลายพันยูโรต่อปี เรามักจะมาซื้อของหลังจากที่ ติดต่อกันเป็นเวลานาน ดังนั้น พึงระลึกว่าผู้รับ B2B จะไม่ซื้อทันทีที่อีเมลส่งถึงกล่องจดหมายของตน

ซึ่งหมายความว่ากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลไม่สามารถประกอบด้วยแคมเปญเดียวได้ แต่ต้องประกอบด้วย ชุดอีเมล ที่ประกอบด้วย แผนการส่ง ที่มีเหตุผล มีโครงสร้าง และเป็น ระเบียบ ระบบการส่งจดหมายจะต้องมุ่งเน้นไปที่ พฤติกรรม และ ขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า ของผู้ติดต่อทุกราย การตลาดอัตโนมัติเป็นแกนหลักของกระบวนการนี้

มีบริษัท B2B จำนวนมากที่ใช้ การทดลอง ใช้ฟรี เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) และค่อยๆ ชักชวนให้พวกเขาทำการซื้อ อีเมลมีบทบาทชี้ขาดในช่วงแรกของความสัมพันธ์นี้ เราขอแนะนำแนวทางสัมพัทธ์ในการพัฒนา กลยุทธ์ การตลาดแบบหยด

นี่เป็นตัวอย่างที่ค่อนข้างซับซ้อนและมีประสิทธิภาพ ของแคมเปญแบบหยด เริ่มต้นด้วยคำขอทดลองใช้งานออนไลน์ และหลังจากสิ้นสุดช่วงทดลองใช้ 30 วันแล้ว จะมีการ ส่งจดหมาย ต่อเนื่องต่อเนื่องเพื่อนำไปสู่การซื้อ:

แคมเปญแบบหยดเป็น ขั้นตอนการทำงาน ที่ เรียบง่ายและตรงไปตรงมา โดยชุดข้อความจะถูกส่งโดยอัตโนมัติตามความถี่ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า อันที่จริงแล้ว มันคือ ชุดอีเมล หรือชุดอีเมลที่อย่างน้อยก็มีสิ่งต่อไปนี้เหมือนกัน:

• วัตถุประสงค์ คือ เป้าหมายของชุดการสื่อสาร
• ทริกเกอร์ : เงื่อนไขที่ทริกเกอร์การส่งของอีเมลและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
• การออกแบบ : หากเทมเพลตเหมือนกันสำหรับอีเมลทั้งหมด สำเนาจะต้องเปลี่ยน

การตลาดแบบหยดสามารถนำไปใช้กับ การเชื่อมต่อที่ แตกต่างกัน ระหว่างบริษัท ต่างๆ คุณสามารถสร้างอีเมลหยดสำหรับ:

• ตะกั่วหล่อเลี้ยง (อย่างกรณีเพิ่งเห็น)
• ยินดีต้อนรับ
• การกู้คืนรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง
• เรียกร้องให้ต่ออายุ
• สร้างการมีส่วนร่วม
• ส่งเสริมหลักสูตร
• โปรโมทสินค้าและบริการ
• ดึงดูดผู้ใช้อีกครั้ง

2. คำนึงถึงการออกแบบอีเมลของคุณและตอบสนองมือถือ

เพียงเพราะคุณทำงานใน B2B ไม่ได้ยกเว้นคุณจากการ ดูแลจัดการการออกแบบอีเมล ผู้รับ B2B มีความไวต่อภาพและกราฟิกเช่นเดียวกับคู่สนทนา B2C

ดังนั้น หลีกเลี่ยงการพูดเกินจริงด้วยสไตล์ และแทนที่จะให้ความสนใจและ ใส่ใจในการกำหนดเลย์เอาต์เป็น อย่างมาก มีข้อกำหนดที่จำเป็นสองประการ:

• ใช้งานได้จริง ส่งผลต่อการออกแบบที่กระตุ้นให้ผู้รับเรียนรู้เพิ่มเติม
  B2B ไม่ได้หมายถึงการส่งอีเมลข้อความที่คล้ายกับสัญญางานหรือรายละเอียดการบริการ จุดแข็งของอีเมลอยู่ที่การส่งคำเชิญที่มีประสิทธิภาพ เฉียบขาด และส่งผลกระทบต่อ ซึ่งขอให้ผู้รับความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเนื้อหาในหน้าอื่น (ไซต์ของคุณหรือหน้า Landing Page) เมื่อไม่นานมานี้ New Breed ได้ทำการทดสอบโดยเปรียบเทียบทั้งสองวิธี: ด้านหนึ่ง (ขวา) อีเมลแบบข้อความ ขณะที่อีกด้านหนึ่ง (ซ้าย) อีเมลแบบกราฟิก จำเป็นต้องพูดอย่างหลังที่ชนะในแง่ของการคลิกและการแปลง

• เพิ่มประสิทธิภาพอีเมลสำหรับมือถือ
  การมีฐานข้อมูล B2B ไม่ได้หมายความว่าผู้รับจะเปิดอีเมลจากคอมพิวเตอร์ในสำนักงาน ส่วนประกอบมือถือของตลาดธุรกิจกับธุรกิจก็เป็นพื้นฐานเช่นกัน การพิสูจน์? นี่คือรายงานรวมของฐานข้อมูล MailUp ที่ส่งจดหมายข่าวของเราไป:

ผู้รับมือถือถึง 30% ดังนั้น หนึ่งในสามจะเปิดอีเมลจากสมาร์ทโฟนหรือแท็บเล็ต มันไปโดยไม่บอกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพอีเมลเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้สามารถดูได้อย่างสมบูรณ์จากสมาร์ทโฟนหรือแท็บเล็ต

ค้นพบ BEE เครื่องมือแก้ไขแบบลากและวางสำหรับสร้างอีเมลที่ส่งผลกระทบและตอบสนอง

3. เนื้อหากระตุ้นยอดขาย

การวิเคราะห์ที่ดำเนินการโดย Admitter เอเจนซี่การตลาดผ่านอีเมล B2B พบว่าใน 90% ของกรณี "ข้อมูลเพิ่มเติม" เหนือกว่าคำกระตุ้นการตัดสินใจอื่นๆ เช่น "ลองฉันเลย" หรือ "ซื้อ เลย " ข้อมูลดังกล่าวอธิบายได้ดีกว่าคำที่ เนื้อหา ข้อมูล และการ อัปเดต มีบทบาทชี้ขาดใน B2B

ในกรณีส่วนใหญ่ ก่อนซื้อผู้รับต้องการทราบ เรียนรู้ และทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ผ่านเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ หรือมีข้อมูลอ้างอิงในรูปแบบของกรณีศึกษา

เราต้องไม่เพียงแค่ขายเท่านั้น แต่ก่อนอื่นต้องสามารถ โน้มน้าว และ โน้มน้าวใจ ได้ แต่ละขั้นตอนของช่องทางที่ลูกค้าเข้าสู่ต้องมีประเภทเนื้อหาของตัวเอง ดังที่แผนของ Brainrider แสดงให้เห็น:

ในบริบทนี้ บล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ และกรณีศึกษา เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุด พวกเขาเสนอเส้นทางการเรียนรู้ที่แสดงให้เห็นถึงศักยภาพของเครื่องมือหรือบริการสำหรับธุรกิจหนึ่งๆ ได้ดีกว่าสำเนาใดๆ ซึ่งรวมถึงข้อได้เปรียบอย่างเต็มที่จากการผลิตเนื้อหาสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นบริษัท ซึ่งสามารถเรียนรู้และฝึกอบรม และบริษัทขายที่พบว่ามีเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและโน้มน้าวใจ

ที่กล่าวว่าอีเมลเป็นเครื่องมือพื้นฐานสำหรับการส่งเนื้อหาใหม่ทั้งหมดไปยังกล่องจดหมายของผู้รับโดยตรง สิ่งนี้นำเราไปสู่จุดต่อไป

4. คุณมีบล็อกหรือทำการตลาดเนื้อหาหรือไม่? สร้างฟีด RSS

ตามที่คาดไว้ อีเมลเป็นช่องทางที่ดีที่สุดในการ ส่งเนื้อหา เราแนะนำให้แบรนด์ที่มีแผนการตลาดเนื้อหา (ไม่ว่าจะแปลเป็นบล็อก หน้า หรือพื้นที่ของไซต์หรือไม่) ให้ สร้างฟีด RSS ที่จะส่งอีเมลโดยอัตโนมัติทุกครั้งที่เผยแพร่เนื้อหาใหม่

MailUp เพิ่งปรับปรุงส่วนการทำงานนี้ของแพลตฟอร์ม ทำให้การจัดการกิจกรรมนี้ทันทีและใช้งานง่าย มี คุณสมบัติใหม่สองประการ ที่ช่วยให้คุณ:

• สร้างแหล่งที่มาของเนื้อหา
• เพียงตั้งชื่อแหล่งที่มาและป้อน URL, ฟีด RSS หรือ ATOM กำหนดความถี่ที่อัปเดตของแหล่งที่มา และเลือกว่าจะแทนที่เนื้อหาที่มีอยู่หรือไม่
• ตั้งค่าอีเมลอัตโนมัติ
• เพียงเปิดแหล่งที่มาที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้แล้วป้อนหัวเรื่องของอีเมลและจำนวนเนื้อหาที่จะแสดง สุดท้าย เลือกเทมเพลตกราฟิกที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหรือกำหนดเอง

การสื่อสารข้อมูลอัปเดต (อย่างไรและเมื่อคุณต้องการ) กับผู้รับเกี่ยวกับไซต์หรือบล็อกของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย อย่าลืมว่าคุณสามารถอัปโหลดไฟล์ภายนอกสำหรับแหล่งที่มาของคุณได้ด้วย

5. มุ่งเน้นที่ DMU

ในระหว่างกระบวนการ B2B บุคคลหนึ่งจะไม่ทำการตัดสินใจซื้อ กลุ่มบุคคล ที่ก่อให้เกิดการ ตัดสินใจที่ เรียกว่า Decision Making Unit (DMU) มีส่วนเกี่ยวข้อง การส่งอีเมลไปยังโปรไฟล์ของบุคคลที่คุณเชื่อว่าต้องรับผิดชอบต่อกิจกรรมเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือบุคคลที่อยู่ด้านบนสุดของบริษัทเท่านั้น เป็นความผิดพลาดที่ค่อนข้างแพร่หลาย โปรดจำไว้ว่า: ไม่ใช่คนเดียวที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อ

สมาชิกของ DMU แต่ละคนจะตรวจสอบแคมเปญของคุณจากมุมมองของคุณ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องปรับข้อความให้เหมาะสม นักการตลาดทุกคนกล่าวว่าพวกเขาต้องการแบ่งกลุ่มมากขึ้น (ทั้งบ่อยขึ้นและละเอียดขึ้น) แต่ใน B2B สิ่งนี้เกิดขึ้นได้ยากกว่าใน B2C โปรไฟล์มืออาชีพทุกคนมี จุดกดดันที่ แตกต่างกัน กล่าวคือ จุดที่ละเอียดอ่อน ในความเป็นจริง ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินจะมีความต้องการและข้อกังวลที่แตกต่างจากผู้อำนวยการด้านเทคนิคหรือผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด

อีเมลที่เหมาะสมกับ จุดกดดันต่างๆ จะทำให้เกิด ประสิทธิภาพสูงสุด ที่ระดับการ คลิก การ มีส่วนร่วม และ Conversion

6. เพิ่มความเกี่ยวข้องของอีเมลด้วยฟิลด์ไดนามิก

ประเด็นนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับประเด็นก่อนหน้านี้: หากคุณเป็นบริษัท B2B คุณน่าจะรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายเพื่อปรับปรุงผ่านกิจกรรมการทำโปรไฟล์ เหตุใดจึงไม่ใช้ข้อมูลบางส่วนนี้เพื่อปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณ

ในกรณีนี้ คุณลักษณะที่จำเป็นคือฟิลด์ไดนามิก เป็น รหัสตัวยึดตำแหน่ง ที่อัปเดตตามข้อมูลสำหรับผู้รับแต่ละคน นี่คือตัวอย่าง: หากคุณขายเครื่องชงกาแฟและรู้จักกลุ่มตลาดของลูกค้า คุณสามารถส่งอีเมลแบบกำหนดเองที่ระบุว่า: “เรารู้ว่าโลกของ [อุตสาหกรรม] นั้นแข็งแกร่งเพียงใด พนักงานของคุณสามารถวางใจในกาแฟดีๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาเผชิญกับวันนี้ได้หรือไม่” .

นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ แต่อธิบายอย่างชัดเจนถึงความสามารถของฟิลด์ไดนามิกในการให้ ความเกี่ยวข้องในระดับสูง กับอีเมล ต่อไปนี้คือข้อมูลระดับมืออาชีพประเภทอื่นๆ ที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้ด้วยฟิลด์แบบไดนามิก:

• ชื่อ บริษัท
• ประเภทธุรกิจ (ไม่แสวงหากำไร, B2B, B2C, อีคอมเมิร์ซ ฯลฯ)
• ภาควิชาชีพ
• ขนาดบริษัท/จำนวนพนักงาน
• URL ของเว็บไซต์
• ประกอบการประจำปี
• วัตถุประสงค์ทางธุรกิจ
• URL ของคู่แข่งหลัก

การตลาดอีเมลธุรกิจสู่ธุรกิจ: บทสรุป

สิ่งที่เกิดขึ้นระหว่าง แบรนด์และลูกค้า ในโลก B2B จะแบ่งปันองค์ประกอบร่วมกับตลาด B2C และแง่มุมเฉพาะของมัน อย่างไรก็ตาม B2B ประกอบด้วยภาคส่วนต่างๆ มากมาย ซึ่งแต่ละธุรกิจจะต้องปรับแต่งแนวทางตามวัตถุประสงค์และกลยุทธ์

นอกจากการให้ คำแนะนำ และ แนวทางการปฏิบัติงาน แก่คุณแล้ว เรายังสามารถจัดเตรียมแพลตฟอร์มให้คุณได้ ในกรณีที่คุณยังไม่ได้ทดลองใช้ คุณสามารถขอทดลองใช้งานฟรี 30 วัน