เคล็ดลับ 5 ข้อในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กรให้มากขึ้นด้วยการค้นหาแบบ B2B

ผู้นำด้านการตลาด B2B แสดงความกังวลที่คล้ายกันเกี่ยวกับการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย:

• “เราเข้าไม่ถึงคนที่เหมาะสม”
• “เราจำเป็นต้องดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น”
• “เราต้องการเข้าสู่ตลาดระดับสูงและกำหนดเป้าหมายไปยังบริษัทขนาดใหญ่”
• “เราจำเป็นต้องปิดดีลที่ใหญ่กว่า”

นี่เป็นเพียงจุดบอดเล็กๆ น้อยๆ ที่ทำให้นักการตลาดตื่นตัวในตอนกลางคืน

การกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคตินั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายและอาจนำไปสู่การสิ้นเปลืองงบประมาณและค่าใช้จ่ายสูงต่อลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เมื่อใช้งานแคมเปญ PPC ขององค์กรสำหรับแบรนด์ B2B

1. สร้างเนื้อหาที่เหมาะสม

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทขนาดใหญ่คิดต่างจาก SMB พวกเขามีความต้องการและข้อกังวลที่แตกต่างกัน ซึ่งต้องการข้อความเฉพาะ

บริษัทระดับองค์กรให้ความสำคัญกับโปรโตคอลการรักษาความปลอดภัยและต้องการหลักฐานทางสังคม พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าแบรนด์สำคัญอื่นๆ ไว้วางใจแบรนด์ของคุณ และคุณมีมาตรการรักษาความปลอดภัยเพื่อรักษาความปลอดภัยให้กับข้อมูลของพวกเขา

การเน้นเวลาทำงานของการดำเนินงานและขั้นตอนการสนับสนุนลูกค้าจะสร้างความไว้วางใจ การสร้างความไว้วางใจกับคณะกรรมการจัดซื้อเป็นสิ่งสำคัญเมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจมีหลายทางเลือก

ลูกค้ารายใหญ่มักมีงบประมาณมากกว่า พวกเขามักจะจับจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าหรือพนักงานของพวกเขา

โปรดจำไว้ว่าบริษัทขนาดใหญ่มีวงจรการขายที่ยาวกว่าและมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าในคณะกรรมการการซื้อ รอบนี้ต้องการจุดสัมผัสมากขึ้นและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับผู้ใช้

บางครั้งกรรมการจัดซื้อจะเข้าสู่กระบวนการซื้อช้ามาก และต้องรีบดำเนินการให้เร็วขึ้น

จำเป็นต้องมีเนื้อหาให้พร้อมสำหรับทุกแผนก รวมถึงการเงิน การจัดซื้อ ไอที และอื่นๆ เพื่อให้ข้อตกลงดำเนินต่อไปและป้องกันการชะลอตัว

ข้อความโฆษณาควรระบุประเด็นปัญหาของลูกค้าและพูดคุยกับบุคคลที่คุณกำลังพยายามเข้าถึงโดยตรง ตัวอย่างเช่น:

• ได้รับความไว้วางใจจากกว่า 250 บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500
• เวลาทำงานของ SLA 99.99%
• G2 ติดอันดับ 50 ผลิตภัณฑ์ระดับองค์กร
• การปกป้องข้อมูลระดับองค์กร

หน้า Landing Page ควรเกี่ยวข้องกับคำค้นหาของคุณและพูดคุยกับบุคคลสำคัญของคุณโดยตรง พิจารณาสร้างแลนดิ้งเพจสำหรับขนาดหรือหน้าที่งานของบริษัทที่เฉพาะเจาะจง

2. แยกแยะผู้ชมด้วยคำหลัก

ผู้ค้นหาระดับองค์กรมักจะไม่ระบุขนาดบริษัทของตนในการค้นหา ที่กล่าวว่า การเสนอราคาสำหรับคำหลักสำหรับตลาดระดับกลางหรือระดับองค์กรอาจเป็นประโยชน์ (เช่น "ซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร" และ "เครื่องมือสำหรับบริษัทขนาดใหญ่")

หากต้องการกำจัดการสิ้นเปลืองงบประมาณในธุรกิจขนาดเล็ก ให้พิจารณาเพิ่ม "ธุรกิจขนาดเล็ก" เป็นคำหลักเชิงลบ

ลองนึกถึงคำหลักอื่นๆ ที่ผู้ซื้อของคุณอาจค้นหา โดยรู้ว่าบริษัทขนาดใหญ่มีความต้องการและข้อกังวลที่แตกต่างกัน

• พวกเขาจะค้นหาคำที่เน้นความปลอดภัยมากขึ้นหรือไม่
• พวกเขาจะค้นหาแนวโน้มอุตสาหกรรมภาพใหญ่เพิ่มเติมหรือไม่

การเอาชนะการแข่งขันเป็นอีกทางเลือกหนึ่งในการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสม

เมื่อคู่แข่งมีบริษัทขนาดใหญ่เป็นกลุ่มประชากรหลัก การเสนอราคาสำหรับคำหลักของพวกเขาสามารถช่วยให้คุณจับการเข้าชมบางส่วนหรืออย่างน้อยก็ได้รับการจดจำแบรนด์ผ่านทาง SERP

3. จับคู่เครื่องมือวัด Conversion ออฟไลน์กับการเสนอราคาตามมูลค่า

เครื่องมือวัด Conversion ออฟไลน์ (OCT) เหมาะอย่างยิ่งสำหรับบัญชี Google Ads แบบ B2B โดยจะส่งข้อมูล CRM ของคุณไปยังแพลตฟอร์มและอนุญาตให้มีการเพิ่มประสิทธิภาพการเสนอราคาสำหรับโอกาสในการขายส่วนหลัง ไม่ใช่แค่การแปลงเว็บไซต์ส่วนหน้าเท่านั้น

แต่โดยไม่ต้องบอก Google ถึงมูลค่า Conversion Google จะปฏิบัติต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายเท่าๆ กัน และเสนอราคาเท่าๆ กัน มีสองวิธีในการบอก Google ให้เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ด้วย OCT

อย่างแรกคือการใช้ค่าไดนามิกกับ OCT บริษัทขนาดใหญ่ควรมีการกำหนดมูลค่าให้มากขึ้นใน CRM เมื่อใช้กับกลยุทธ์การเสนอราคาตามมูลค่า เช่น เพิ่มมูลค่า Conversion สูงสุดหรือ tROAS อัลกอริทึมจะจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่มีมูลค่ามากที่สุดก่อน

หากคุณไม่สามารถรับค่าไดนามิกด้วย OCT ให้พิจารณาตั้งค่าการกระทำที่ถือเป็น Conversion แยกกันสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางตามกลุ่มตลาด การตั้งค่าอาจมีลักษณะดังนี้:

ในตัวอย่างด้านบน มีการใช้การอัปโหลดด้วยตนเองสำหรับ OCT และทราบว่าเป้าหมายคือการสร้างลีดขนาดองค์กรมากขึ้น ลีดแต่ละรายการจะถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นองค์กรหรือ SMB

MQL ขององค์กรมีมูลค่า 50 ดอลลาร์ ขณะที่ MQL ของ SMB มีมูลค่า 10 ดอลลาร์ เป็นการบอกให้อัลกอริทึมจัดลำดับความสำคัญของ MQL ขององค์กร

4. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง

ข้อมูลของคุณเป็นข้อมูลที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถใช้ในการโฆษณาดิจิทัลได้ เนื่องจาก (หวังว่าจะ) น่าเชื่อถือและแม่นยำกว่าตัวเลือกของบุคคลที่สาม

การใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพื่อใช้ประโยชน์จากกฎมูลค่า Conversion ด้วยการเสนอราคาตามมูลค่าสามารถยกระดับแคมเปญของคุณไปอีกขั้น

ตามที่ Google:

"กฎมูลค่า Conversion ช่วยให้คุณสามารถระบุข้อมูลมูลค่าเพิ่มเติมที่ยังไม่แสดงในบัญชีของคุณ (เช่น อัตรากำไรที่แตกต่างกันสำหรับผู้ใช้ประเภทต่างๆ หรือการพิจารณามูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) และปรับให้เหมาะสมตามเวลาจริงสำหรับมูลค่าเหล่านั้น"

การอัปโหลดรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าจากบุคคลที่หนึ่งภายในเป้าหมายในอุดมคติของคุณสามารถช่วยคุณตั้งค่าการปรับราคาเสนอสำหรับใครก็ตามที่อยู่ในรายชื่อนั้น ยิ่งคุณให้รายการมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

กฎมูลค่า Conversion ซึ่งสามารถตั้งค่าผ่านการตั้งค่าแคมเปญภายใต้ "กฎมูลค่า" สามารถใช้กับข้อมูลของบุคคลที่สามได้เช่นกัน หากคุณทราบว่าลีดที่อยู่ในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งหรือในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการนั้นมีค่ามากกว่า คุณก็สามารถเพิ่มมูลค่าของผู้ชมเหล่านั้นได้เช่นกัน

ด้วย Microsoft Ads การเพิ่มการเสนอราคาจะใช้ได้กับชื่อบริษัท อุตสาหกรรม หรือหน้าที่งานเฉพาะภายในแคมเปญการค้นหาของคุณ

ซึ่งจะเป็นประโยชน์หากคุณมีกลยุทธ์ ABM และรายชื่อบริษัทเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

แม้ว่าการปรับราคาเสนอด้วยตนเองจะใช้ได้กับกลยุทธ์การเสนอราคาด้วยตนเองเท่านั้น Microsoft จะใช้การปรับราคาเสนอเพื่อแจ้งการตัดสินใจเมื่อใช้กลยุทธ์การเสนอราคาอัตโนมัติ

5. ประเมินภาพใหญ่

โอกาสในการขายไม่ใช่ทุกสิ่ง บางครั้งก็เพียงพอแล้วที่จะรู้ว่าคุณกำลังเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสม และพวกเขากำลังคลิกโฆษณาของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะต้องเตรียมการเพิ่มเติมเพื่อทำ Conversion ก็ตาม

KPI นอกลีดและต้นทุนต่อลีดสามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าเข็มมีการเคลื่อนไหวหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับวงจรการขายที่ยาวขึ้นและคณะกรรมการการซื้อที่ใหญ่ขึ้น

ดูข้อมูลประชากรของ LinkedIn หรือ Clearbit เพื่อดูว่าใครกำลังเยี่ยมชมไซต์ของคุณผ่านโฆษณา

ในบัญชีโฆษณา LinkedIn ของคุณ ให้สร้างผู้ชมตามพารามิเตอร์ URL ของเว็บไซต์เฉพาะที่ผู้ชมของคุณจะเข้าชม ตัวอย่างเช่น URL ประกอบด้วย "google" และ "paidsearch"

เมื่อใช้เครื่องมือข้อมูลประชากรของเว็บไซต์ LinkedIn คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัท ตำแหน่งงาน หน้าที่งาน และอื่น ๆ ที่มีการโต้ตอบกับโฆษณาของคุณ

เครื่องมือเช่น Clearbit ทำงานร่วมกับ Google Analytics เพื่อระบุบริษัท อุตสาหกรรม และตำแหน่งงานที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถสร้างผู้ชมใน GA ด้วยข้อมูล Clearbit และส่งผู้ชมเหล่านั้นไปยัง Google Ads เพื่อกำหนดเป้าหมาย

พิจารณาสร้างกลุ่มผู้ชมขนาดบริษัทในช่วงเป้าหมายของคุณ และเปิดตัวโฆษณาแบบดิสเพลย์ วิดีโอ หรือแม้แต่แคมเปญ RLSA ให้กับผู้ชมเหล่านั้น กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ยังใช้สำหรับกฎมูลค่า Conversion เพื่อเพิ่มราคาเสนอได้อีกด้วย

เข้าถึงผู้ชม B2B ที่คุณต้องการด้วยโฆษณา PPC ที่ดีกว่า

การโฆษณาบนการค้นหาแบบ B2B สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีความท้าทายมากกว่า B2C ในบางกรณี แต่การเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมนั้นเป็นไปได้ผ่านเนื้อหา การติดตาม และกลยุทธ์การวัดผล

ภาพที่ชัดเจนของเป้าหมายและจุดบอดเป็นสิ่งสำคัญในการขจัดการสิ้นเปลืองงบประมาณ ก้าวเข้าไปอยู่ในบทบาทของลูกค้าและระบุลักษณะงาน ความกังวล ความชอบ ความไม่ชอบ และอื่นๆ เพื่อปรับปรุงการสื่อสารของคุณและผลักดันกลยุทธ์ของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง