วิธีที่แบรนด์แฟชั่นสำหรับผู้บริโภครายนี้ค้นพบว่าตลาดผลิตภัณฑ์ของตนเหมาะสมอย่างไร

Aaron Luo และ Carmen Chen Wu เป็นผู้ร่วมก่อตั้งที่อยู่เบื้องหลังผู้ผลิตกระเป๋าถือ Caraa ด้วยการที่ Aaron ดูแลด้านการเงินและ Carmen ใช้ทักษะการออกแบบที่ได้รับรางวัล CFDA ของเธอ ทั้งคู่จึงสร้างแบรนด์โดยตรงสำหรับผู้บริโภคที่ผสมผสานแฟชั่นเข้ากับการใช้งาน ในตอนนี้ของ Shopify Masters นั้น Aaron Luo จาก Caraa ได้แชร์ถึงความสำคัญของการมีพันธมิตรที่เติมเต็ม การทดสอบแนวคิดในตลาด และการค้นหารูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสม

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Caraa
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

ความสำคัญของการมีคู่ครอง

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับแรงบันดาลใจเบื้องหลังคารา?

Aaron: พื้นหลังเล็กน้อยที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ ทั้งฉันและผู้ร่วมก่อตั้ง เราพูดเสมอว่าเราไม่ได้มาจากแฟชั่น โดยเฉพาะตัวฉันเอง แต่เราคิดในแง่ที่ว่าครอบครัวของฉันทำการผลิตกระเป๋าถือสุดหรูมาเป็นเวลา 30 ปีแล้ว และผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน Carmen Chen Wu เป็นนักออกแบบแฟชั่นที่ได้รับรางวัล CFD เธอใช้เวลาส่วนใหญ่กับงานออกแบบบ้านระดับไฮเอนด์ในแง่ของการออกแบบสำหรับรันเวย์ ดังนั้นเมื่อเรากลับมารวมตัวกันในปี 2015 เรารู้ดีว่าพื้นที่กระเป๋าถือค่อนข้างดี ในพื้นที่มีสิ่งดีๆ เกิดขึ้นมากมาย โดยเฉพาะบ้านหรูหลายหลัง เมื่อฉันคิดถึงแบรนด์เสื้อผ้ากูตูร์ขนาดใหญ่บางประเภทที่มาจากยุโรป อีกครั้งที่สิ่งที่ยอดเยี่ยมมากมาจากมุมมองด้านการออกแบบ แต่สิ่งหนึ่งที่เรารู้สึกว่าจำเป็นต้องปรับปรุงเล็กน้อย ฉันเดาว่ามันขาดการใช้งาน กระเป๋าถือเป็นส่วนที่สลับซับซ้อนของตู้เสื้อผ้าในแต่ละวันโดยเฉพาะ แต่เรารู้สึกว่ากระเป๋าถือจำนวนมากไม่มีฟังก์ชันที่จะให้สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ที่กระฉับกระเฉงของเธอ อย่างน้อยก็สำหรับผู้บริโภคยุคมิลเลนเนียลที่เราตั้งเป้าไว้ในการให้บริการในตอนแรก แนวคิดเบื้องหลังแบรนด์คือการสร้างสินค้าฟุ่มเฟือยที่ราคาผู้บริโภคโดยตรงหรือราคาร่วมสมัย แต่เน้นที่การใช้งานและไลฟ์สไตล์ หากคุณนำผลิตภัณฑ์ฮีโร่ของเรา กระเป๋าสตูดิโอ กระเป๋าของเราผลิตขึ้นในโรงงานเดียวกันกับแบรนด์หรูชั้นนำของโลกจากยุโรป เรารักษาราคาให้ต่ำกว่า 400 ดอลลาร์ในแง่ของจุดราคา ดังนั้นจึงน้อยกว่าสินค้าฟุ่มเฟือยมาก และเมื่อพูดถึงการใช้งาน คุณจะเห็นว่าคุณสามารถใส่กระเป๋าของเราได้สามวิธี เป็นกระเป๋าสะพายหลัง กระเป๋าสะพายข้าง กระเป๋าสะพายข้าง แล้วก็จะมีช่องใส่ของต่างๆ สำหรับกิจกรรมประเภทต่างๆ ที่คุณจะทำตลอดทั้งวัน จึงมีช่องใส่ของสำหรับยิม ช่องสำหรับเทคโนโลยี ช่องใส่เครื่องสำอาง กระเป๋าสตางค์ กุญแจ โทรศัพท์ และอื่นๆ และอื่นๆ นั่นคือแนวคิดเบื้องหลังวิธีที่เราเริ่มต้นในตอนแรกคือการทำให้เธอชอบ เพราะส่วนใหญ่เป็นแบรนด์ของผู้หญิง ผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของเธอจริงๆ และบางสิ่งที่เธอไม่ต้องการกระเป๋าอีกสองหรือสามใบตลอด วันนั้นกระเป๋าใบเดียวก็ตอบโจทย์ทุกการใช้งาน

เฟลิกซ์: คุณพบผู้ร่วมก่อตั้งของคุณได้อย่างไร?

แอรอน: เราทั้งคู่มีพื้นเพเป็นชาวจีน แต่จริงๆ แล้วเราทั้งคู่โตในสเปน และเป็นเรื่องตลกเพราะไม่เหมือนสหรัฐฯ ในสเปน เช่นเดียวกับบางประเทศในยุโรปในยุค 70 และ 80 มีผู้อพยพไม่มากนัก และเราก็ได้รู้จักกันมากขึ้นจากเวลาที่เราไปนิวยอร์ค แต่เมื่อเราเริ่มเชื่อมต่อและแบ่งปันบันทึกและเรื่องราวที่เลวร้ายที่สุดเกี่ยวกับไฮไลท์ของเราในสเปน เราตระหนักว่าครอบครัวของเรารู้จักกันจริงๆ ข้อเท็จจริงอีกประการหนึ่งที่ปู่ย่าตายายของเราเคยทำธุรกิจร่วมกัน มันเป็นชะตากรรมบางอย่าง ในระดับหนึ่งเพราะเมื่อเรามารวมตัวกันและเริ่มพูดคุยถึงแนวคิดที่แตกต่างกัน เราตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าท้ายที่สุดแล้ว เราชอบเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการจริงๆ เรารักอุตสาหกรรมการผลิต ห่วงโซ่อุปทาน และกระเป๋าถือเป็นพิเศษเพียงเพราะเรารู้สึกว่าถึงแม้จะเป็นอุตสาหกรรมที่เติบโตเต็มที่ แต่ก็มีบางพื้นที่ที่สุกงอมสำหรับการหยุดชะงัก ถ้าคุณมองดูตัวเองในแง่ของชุดทักษะ เรามักพูดว่าเรามีหยินและหยางที่สมบูรณ์แบบ ฉันเป็นนักธุรกิจมากกว่า ฉันเป็นคนขายบุคลิกมากกว่า และคาร์เมน นอกเหนือจากพื้นฐานการออกแบบและภูมิหลังของผลิตภัณฑ์ และเพียงแค่ภูมิหลังของรสนิยมโดยรวม เธอยังให้เหตุผลกับฉันอยู่บ้าง ดังนั้นฉันมักจะพูดแบบนี้เสมอ คำแนะนำอันดับหนึ่งที่ฉันให้กับผู้ประกอบการจำนวนมากที่เรามีโอกาสได้ร่วมงานกับหรือฉัน คือถ้าคุณลงเอยด้วยการมีหุ้นส่วนทางธุรกิจ ซึ่งผมแนะนำอย่างเต็มที่แล้ว ให้แน่ใจว่าคุณหาใครสักคนที่สามารถเติมเต็มชุดทักษะของคุณ ที่สามารถเก่งในสิ่งที่คุณไม่ได้เป็นได้ มันจะเป็นความสัมพันธ์ที่เสริมกันในขณะที่คุณเติบโต

เฟลิกซ์: คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณเหมาะ?

แอรอน: สำหรับเรา ฉันคิดว่ามันชัดเจนมากในช่วงต้นๆ ที่เรามีค่านิยมแบบเดียวกัน และฉันคิดว่ามันต้องทำอะไรได้มากกับการที่เราเติบโตขึ้นมาในประเทศยุโรปที่มีภูมิหลังเป็นจีน พ่อแม่ของเราทั้งหมดเกิดในประเทศจีน และเราเป็นคนรุ่นแรกที่มีโอกาสเติบโตนอกประเทศจีนจริงๆ แต่ฉันคิดว่าเมื่อคุณโตขึ้นในลักษณะนั้น ฉันรู้สึกว่าค่านิยมของคุณหลายอย่างเหมือนกันมาก เราทั้งคู่จะคิดเกี่ยวกับการลงทุนในลักษณะเดียวกัน เราจะคิดเรื่องค่าด้วยวิธีเดียวกัน เราทั้งคู่ต่างก็คิดถึงวิธีการให้บริการลูกค้าในลักษณะเดียวกัน เมื่อเรานั่งลงและเริ่มเปรียบเทียบโน้ต เราตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่ามีความคล้ายคลึงกันมากในการคิดเกี่ยวกับโลกของเรา แม้ว่าชุดทักษะของเรานั้นแตกต่างกันมาก ดังนั้นจึงเป็นศิลปะบ้างและอย่างที่ฉันพูด มักจะพาดพิงถึงการออกเดทนิดหน่อย แรกๆ มันก็จะเต้นๆ หน่อยๆ แต่สำหรับเรา เราสองคนหันกลับมาพูดกันเร็วมาก เรารู้แล้วว่าคุณรู้อะไรไหม? มีบางอย่างที่นี่และเราควรจะลองดูสิ และอีกห้าปีครึ่งให้หลัง เราก็มีแบรนด์ที่เฟื่องฟู

ประสบการณ์ในการจัดหาและการขนส่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นประโยชน์

เฟลิกซ์: ก่อนเริ่มต้น Caraa คุณทั้งคู่ได้เริ่มต้นหน่วยงานจัดหา ประสบการณ์นั้นมีประโยชน์เพียงใดเมื่อเริ่มต้น Caraa?

แอรอน: เราเป็นพวกคลั่งไคล้ผลิตภัณฑ์ ใครก็ตามที่พยายามเริ่มต้นแบรนด์จะบอกคุณว่าเป็นการเดินทางที่ยาวนาน มันเป็นถนนที่ทรยศ ดังนั้นเราจึงไม่ต้องการที่จะเข้าสู่ผลิตภัณฑ์หรือไม่ต้องการเข้าสู่ด้านแบรนด์เมื่อเราเริ่มทำงานด้วยกันครั้งแรก แต่เรารู้ว่าความหลงใหลของเราคือการผลิต ซัพพลายเชนระดับโลก โลจิสติกส์ เพียงเพราะว่าภูมิหลังของฉันเป็นการเงิน ครอบครัวของฉันทำอย่างนั้นมานานแล้ว ซึ่งฝังอยู่ใน DNA ของเรา และเรื่องราวที่คล้ายคลึงกันกับคาร์เมน แม้ว่าเธอจะมาจากภูมิหลังของดีไซเนอร์ที่หรูหรา แต่ครอบครัวของเธอก็อยู่ในการผลิตและซัพพลายเชนเสมอมาเช่นกัน เราเริ่มต้นหน่วยงานจัดหาขนาดเล็กใน Kotara ที่เรียกว่าพันธมิตรของเรา และแนวคิดเบื้องหลังเมื่อหกปีครึ่งที่แล้ว ขณะที่เราตระหนักว่ามีหน่วยงานจัดหาขนาดใหญ่เพียงไม่กี่แห่งที่ช่วยเหลือแบรนด์ใหญ่ๆ ในสหรัฐอเมริกา แต่ยังส่วนอื่นๆ ของโลกด้วย ลองนึกถึง Walmart, Costco's, Tommy Hilfiger ซึ่งเป็นแบรนด์ใหญ่ที่ทำงานอย่างหนักกับหน่วยงานจัดหา เพื่อช่วยให้พวกเขาไม่เพียงแค่แหล่งที่มาจากส่วนต่างๆ ของโลกเท่านั้น แต่ยังจัดการด้านโลจิสติกส์และซัพพลายเชนด้วย และเป็นผลให้พวกเขาสามารถได้รับผลประโยชน์มากมายที่มาพร้อมกับตัวแทนจัดหาเพราะหน่วยงานจัดหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณทำงานกับแบรนด์ใหญ่ ๆ มีมาตราส่วนจำนวนมากซึ่งหมายความว่าคุณจะได้ราคาที่ถูกกว่ามากสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ . แต่แน่นอนว่าคุณต้องมีปริมาณมาก เราอยากจะเอาไปแต่เอาไปให้น้องๆ ไม่ว่าจะเป็นจีนหรือบราซิลหรือเม็กซิโก ดังนั้นแนวคิดก็คือการนำรูปแบบการจัดหานั้นมาใช้ แต่ใช้งานได้จริงและช่วยให้แบรนด์ขนาดเล็กสามารถขยายได้ มันเป็นหน่วยงานที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก เราเติบโตอย่างรวดเร็วในสองปีแรก จากนั้น เราเริ่มสำรวจแนวคิดของ Caraa เพียงเพราะว่าเรารู้สึกว่าพื้นที่นั้นที่ฉันอธิบายไว้ก่อนหน้านั้น เรารู้สึกว่าเราสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่ไม่มีใครทำจริงๆ ได้ เราทำกระเป๋าจากโรงงานเดียวกันกับแบรนด์หรูชั้นนำของโลกแต่ยังคงราคาที่เอื้อมถึงได้ นอกจากนี้เรายังต้องการส่งตรงไปยังผู้บริโภคทันที และเห็นได้ชัดว่า Shopify มีบทบาทสำคัญในเรื่องนั้น

เฟลิกซ์: คุณเห็นความได้เปรียบสำหรับผู้ประกอบการทั่วไปที่มีทีมงานไม่เกิน 10 คน เหมาะสมหรือไม่ที่พวกเขาจะไปกับหน่วยงานจัดหาหรือพวกเขาสามารถทำเองได้?

Aaron: ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณเล็กน้อย ดังนั้น ถ้าฉันนึกถึงลูกค้าหลักที่เราทำงานด้วยในด้านการจัดหา โดยปกติแล้วจะมียอดขายต่ำกว่า 20 ถึง 25 ล้านดอลลาร์ ดังนั้นธุรกิจที่เฟื่องฟู แต่ก็ยังเล็กกว่าและจัดการได้ง่ายขึ้น นั่นทำให้คุณมีแนวคิดในแง่ของขนาดของธุรกิจไม่มากก็น้อย ในส่วนของการผลิต ลูกค้าทั้งหมดที่เราทำงานด้วยในด้านการจัดหา พวกเขามีรอยเท้าบางประเภทในแง่ของการผลิตอยู่แล้ว ฉันคิดว่าหลายคนมาหาเราด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน บางคนต้องการรวมเข้าด้วยกัน ดังนั้น ถ้าคุณอยู่ในเรือลำเดียวกันที่คุณเพิ่งมีหลายๆ ด้านที่คุณกำลังสัมผัสสำหรับจุดยืนด้านการผลิต ให้ลองนึกถึงการทำงานกับตัวแทนจัดหาที่สามารถช่วยคุณจัดการเรื่องนี้ได้จริง แบรนด์อื่นๆ บางยี่ห้อมาหาเราเพราะพวกเขาได้จ่ายราคาในประเทศและเข้าร่วมปริมาณในประเทศ แต่เพียงแค่ต้องการขยายขนาดและด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขาไม่สามารถหรือไม่ต้องการจ่ายราคาในประเทศในแง่ของขนาด พวกเขากำลังคิดจะไปต่างประเทศ ไปต่างประเทศมันเป็นเขตที่วางทุ่นระเบิด หลายคนคิดว่าคุณสามารถเลือกเว็บไซต์ ค้นหาโรงงานสองสามแห่ง เริ่มส่งอีเมลถึงพวกเขา และวิโอลา! คุณสามารถแสดงที่ประเทศจีนในวันหนึ่งและเริ่มผลิตได้ แน่นอนว่าที่ระดับค่าธรรมเนียมนับพัน นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น แต่มันเป็นเขตที่วางทุ่นระเบิด ฉันหมายความว่า มีหลายสิ่งหลายอย่างที่อาจผิดพลาดได้ในด้านโลจิสติกส์และซัพพลายเชน หากคุณไม่เคยทำมาก่อน ไม่ว่าจะเป็นการจ้างคนในบริษัทซึ่งเคยทำสิ่งนี้มาก่อนหรือไปกับตัวแทนจัดหาที่สามารถช่วยคุณได้ อีกสองสามสี่ปีข้างหน้าเมื่อคุณเป็นผู้ใหญ่เพียงพอ คุณสามารถคิดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง ไม่ว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นจะเป็นอย่างไร แต่ฉันไม่เห็นมีอะไรผิดปกติกับการจ้างพนักงานผลิตโลจิสติกส์ที่ดีเพื่อช่วยคุณในเรื่องนี้ แต่บ่อยครั้งที่หน่วยงานจัดหางานเข้ามาเติมเต็มช่องว่างนั้น โดยที่คุณไม่สามารถเข้าถึงทรัพยากรเหล่านั้นได้

องค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่เปลี่ยนความคิดให้เป็นแบรนด์

เฟลิกซ์: อะไรคือชุดทักษะที่คุณมุ่งเน้นในการสร้างแบรนด์มากกว่ากัน?

Aaron: สำหรับเรา มุมมองของเราคือคุณต้องมีการผลิตและการจัดหาที่เข้มงวดก่อนสิ่งอื่นใด และมีนักออกแบบที่ยอดเยี่ยมมากมาย และเราโชคดีที่ได้ร่วมงานกับพวกเขาหลายคนผ่านหน่วยงานจัดหาของเรา แต่ความจริงก็คือการมีความคิดเป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการ ฉันคิดว่าการได้ผลิตผลตัวอย่าง จัดส่ง ขาย นั่นเป็นความพยายามอย่างมาก เรารู้ว่าถ้าเราไม่มีพื้นฐานการผลิตซัพพลายเชนแบบนั้นจริงๆ และเรามีการออกแบบและการตลาดล้วนๆ ฉันอาจจะคิดให้รอบคอบอีกครั้งก่อนที่จะเริ่มแบรนด์ใดๆ จริงๆ ดังนั้นฉันจะบอกว่าสำหรับเราและสำหรับผู้ประกอบการที่เราพบและเป็นที่ปรึกษาและอื่น ๆ นั่นคือสิ่งที่เราถามอยู่เสมอคือ "ห่วงโซ่อุปทานของคุณมีลักษณะอย่างไรและคุณจะผลิตสิ่งนี้อย่างไร? คุณจะขยายขนาดขึ้นและลงหรือไม่ และคุณจะทำอย่างไรถ้าเกิดอะไรขึ้นกับสถานที่ใดสถานที่หนึ่งหากคุณจำเป็นต้องหมุน" เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ คุณก็จะมีสาร ฉันคิดว่าเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์แล้ว คุณมีสิทธิ์ที่จะเริ่มคิดเกี่ยวกับการเล่าเรื่องและสื่อสารกับลูกค้าของคุณ และเริ่มสร้างชุมชนของคุณตามผลิตภัณฑ์ บางคนอาจไม่เห็นด้วยกับฉันอย่างแน่นอนและมีมุมมองอื่น ๆ แต่สำหรับฉัน ผลิตภัณฑ์คือสาระ ในท้ายที่สุด คุณกำลังขายสินค้า คุณไม่ได้ขายผ้าขี้ริ้ว ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ดีและคุณไม่มีมุมมองที่ไม่เหมือนใคร หรือคุณไม่มีการผลิต อุปทาน เพื่อสร้างมันขึ้นมา ฉันคิดว่าแผนธุรกิจของคุณอาจจะต้องดู

เฟลิกซ์: ใครบางคนจะเริ่มต้นที่ไหนถ้าเป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างแบรนด์แฟชั่น แต่ไม่มีประสบการณ์ในการผลิต?

แอรอน: สำหรับผู้ประกอบการหรือผู้ประกอบการครั้งแรกที่เพิ่งเริ่มเข้าสู่โหมดพรางตัว ฉันจะบอกว่า ลืมไปเกี่ยวกับการผลิตในต่างประเทศ คุณจะถูกฆ่าด้วยขั้นต่ำ ถูกฆ่าด้วยความซับซ้อน ยึดติดกับการผลิตในท้องถิ่น มากับชุดของต้นแบบ อย่าคิดเกี่ยวกับการผลิตจำนวนมาก คิดเกี่ยวกับการผลิตขนาดเล็ก สิ่งสำคัญที่สุดคือการพิสูจน์แนวคิดของคุณ เมื่อสัมผัสกับ Shopify เล็กน้อย มีเครื่องมือเช่น Shopify ที่สามารถช่วยให้คุณทดสอบแนวคิดของคุณได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายมาก ต้นแบบแรกของคุณ มันจะไม่สมบูรณ์แบบ ฉันคิดว่าถ้าคุณสื่อสารอย่างชัดเจนกับลูกค้าของคุณสักนิด ฉันคิดว่าจะมีการให้อภัยมากขึ้นในช่วงเริ่มต้น อย่าแสร้งทำเป็นว่าคุณไม่ใช่ อย่าแสร้งทำเป็นว่าคุณคือ Nike คนต่อไป แค่แสดงความโปร่งใสกับลูกค้าว่า "ฟังนะ เราคือสตาร์ทอัพ" และแน่นอนว่ามีช่องทางหรือแพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิ้งที่คุณสามารถใช้ได้ ตรงไปตรงมากับลูกค้าของคุณ และบอกเล่าเรื่องราวของคุณอย่างจริงใจ และพิสูจน์แนวคิดด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นจึงมีความเหมาะสมกับตลาด และนั่นเป็นคำที่ฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากยืมมาจากโลกแห่งเทคโนโลยี คำถามแรกที่ฉันถามผู้คนจำนวนมากที่ฉันโต้ตอบและพบด้วยคือ คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณมีตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม คุณมีแนวคิด คุณมีความคิด คุณมีลางสังหรณ์ของสิ่งนี้ที่คุณต้องการสร้าง แต่นั่นเป็นลางสังหรณ์ของคุณ มันอยู่ในใจของคุณ คุณยังไม่ได้พิสูจน์อะไรเลย ดังนั้นคุณจะไปพิสูจน์ได้อย่างไรว่าลางสังหรณ์ของคุณ แนวคิดของคุณนั้นใช้ได้ และมีตลาดสำหรับมันที่คุณสามารถทำธุรกิจได้จริงๆ

เฟลิกซ์: คุณกำลังนำอะไรออกสู่ตลาดเพื่อทดสอบว่ามีความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์หรือไม่?

Aaron: ในตอนแรก เราเริ่มแบรนด์ด้วยจำนวน 50 หน่วย แต่ได้รับการเสนอให้ในครอบครัว เพื่อที่จะไม่เคยนับ ฉันพูดติดตลกอยู่เสมอว่า "50 ถุงแรกของคุณ แม่และพี่ชายของคุณ และลูกพี่ลูกน้องของคุณซื้อมา ฉันจะไม่เรียกสิ่งนั้นว่าการทดสอบความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์" แต่การทดสอบที่แท้จริงของเราคือร้อยหน่วยแรกที่เราทำ และฉันรู้ว่าสิ่งเหล่านี้ขายดีจริงๆ เราได้รับคำติชมจำนวนมากและมีความโปร่งใสมากกับลูกค้าของเราในช่วงเริ่มต้นในแง่ของ "ฟังนะ เราเป็นแบรนด์เกิดใหม่ นี่คือเรื่องราวของเรา นี่คือสิ่งที่เรากำลังพยายามแก้ไขในตลาดการตลาด และ นี่คือผลิตภัณฑ์ของเรา และเรายินดีรับฟังทุกคำติชม" ฉันจำ 20 คนแรกได้จริงๆ ลูกค้า 20 รายนั้นติดอยู่กับฉันเพราะลูกค้า 20 รายนั้นให้ผลตอบรับที่ดีมากจริงๆ พวกเขาซื้อกระเป๋าใบนี้มา แม้ว่าในตอนแรกจะมีปัญหาบางประการเกี่ยวกับการออกแบบบางแง่มุมของกระเป๋า พวกเขากลับมาและพูดว่า "ฉันกำลังเก็บกระเป๋าอยู่ นี่คือเหตุผลที่ฉันเก็บมันไว้ แต่นี่คือคำแนะนำบางส่วนในแง่ของการทำให้กระเป๋าดีขึ้น" นั่นคือประเด็นหนึ่งที่เราดำเนินการในแง่ของการพิสูจน์ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

เรายังมีโอกาสได้ร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์มากมายในช่วงเริ่มต้น นั่นคือประเภทของชุมชนหลักของเรา เราทำงานร่วมกับชุมชนผู้มีอิทธิพลที่เรามีความสัมพันธ์ก่อนหน้านี้ด้วยเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์และรับข้อเสนอแนะในลักษณะนั้นเช่นกัน เนื่องจากคุณไม่ต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ต้องผ่านพ้นปัญหาดังกล่าว ดังนั้น คุณจึงต้องการใช้คนที่คุณรู้จักซึ่งจะเป็นลูกค้าของคุณ และได้ทดสอบและให้ข้อเสนอแนะแก่คุณตลอดการดำเนินการ อีกครั้ง เพียงไม่กี่วิธีที่เราใช้พิสูจน์ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ และทำให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริง

เฟลิกซ์: ตอนนี้เมื่อคุณทำงานกับอินฟลูเอนเซอร์ พวกเขามีความคล้ายคลึงกับตลาดจริงแค่ไหน?

Aaron: ฉันคิดว่าเป็นถุงผสม น่าเสียดาย ที่ฉันคิดว่าในแฟชั่นโดยเฉพาะ มีอินฟลูเอนเซอร์กลุ่มหนึ่งที่เราเคยได้รับสิทธิพิเศษในการทำงานด้วยในอดีต และพวกเขาทั้งหมดแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอิทธิพลที่คุณทำงานด้วย ในด้านฟิตเนส คุณจะบอกว่าในหลายๆ คนผู้ติดตามของพวกเขาเหมือนกับลูกค้าเป้าหมายของเรา ดังนั้นคุณจึงเข้าถึงการตลาดแตกต่างกันเล็กน้อยเมื่อคุณทำงานกับอินฟลูเอนเซอร์นั้น ๆ และในด้านแฟชั่นและไลฟ์สไตล์ก็เล็กน้อย ของถุงผสม ดังนั้นฉันคิดว่าการทำความเข้าใจผู้มีอิทธิพลที่คุณทำงานด้วยและทำความรู้จักกับเธอและผู้ชมของเธอลดลงเล็กน้อย และขึ้นอยู่กับว่าใครติดตามเธอ ฉันคิดว่าคุณเปลี่ยนคำถามของคุณและคุณจะทำการทดสอบแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเป็นใคร ดังนั้นจึงไม่ใช่ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน

ความล้มเหลวอย่างรวดเร็วและถูกคือกุญแจสำคัญในการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาด

เฟลิกซ์: คุณสร้างกระแสความสนใจและลูกค้าช่วงแรกได้อย่างไร

Aaron: จริงๆ แล้วเราไม่ได้ทำโฆษณามาเป็นเวลานานแล้ว เพราะเราต้องการสร้างชุมชนออร์แกนิกมาก่อนสิ่งอื่นใด มีแบรนด์ค้าปลีกที่ได้รับการสนับสนุนจากกิจการร่วมค้ามากมายที่โผล่ออกมาทางซ้ายหรือขวา และก่อนที่จะใช้เวลาสร้างชุมชนหลักของตนเอง พวกเขาเริ่มซื้อโฆษณาด้านซ้ายและขวา อย่างแรกเลย ผมว่าไม่ใช่โมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน แต่น่าเสียดายสำหรับแบรนด์เช่นเรา มันสร้างเสียงรบกวนให้เรามากมาย เราก็เลยไม่อยากทำ เราต้องการสร้างชุมชนออร์แกนิกในช่วงสองปีครึ่งแรกจริงๆ และเพื่อตอบคำถามของคุณในแง่ของวิธีที่เราสร้างการเข้าชมและการดึงดูดสายตาไปที่แบรนด์ คุณเพียงแค่ต้องทดสอบ เราทดสอบจากการยืนอยู่ตรงมุมถนนในโซโห และแจกใบปลิว โดยถามผู้คนว่า "คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับ Caraa ไหม เพราะเราอยากจะบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องราวของเรา" ไปจนถึงรายการโทรทัศน์ระดับประเทศ ซึ่งเราได้รับเชิญจาก The Lifetime Network ให้ไปปรากฎตัวใน Project Runway และนั่นเป็นโอกาสที่ดีที่จะได้ต่อไป ดังนั้นฉันจึงให้ตัวอย่างที่ชัดเจนมากสองตัวอย่างในแง่ของการที่คุณไปจากมุมถนนโดยพื้นฐานแล้วบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของคุณไปยังทีวีระดับประเทศ

เฟลิกซ์: คุณจะทำอย่างไรหลังจากพบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับตลาด?

Aaron: ล้มเหลวอย่างรวดเร็ว ล้มเหลวอย่างถูก ดังนั้นประเด็นคือ หากคุณกำลังเข้าสู่ความคิดที่ว่าคุณจะล้มเหลว คำถามต่อไปคือ คุณจะทำมันอย่างรวดเร็วและถูกที่สุดได้อย่างไร เพราะถ้าคุณใช้เงินทั้งหมดของคุณ ในที่สุด คุณก็จะได้แกนหลักในการเริ่มต้นธุรกิจ และคุณได้รับเงินกู้ อาจจะเป็นเงินจากเพื่อนและครอบครัว และถ้าคุณใส่เงินทั้งหมดนั้นในการทดสอบครั้งแรกและคุณล้มเหลว คุณอยู่ในจุดที่ยากลำบาก ดังนั้นอย่าทำอย่างนั้น พยายามทดสอบให้ถูกที่สุด แล้วถ้าพลาดก็ไม่เป็นไร มีแผนฉุกเฉิน ฉันคิดว่าหลายๆ ครั้ง ผู้คนมักจมปลักอยู่กับความคิดนี้มากเกินไป แทนที่จะเข้าใจต้นเหตุของความล้มเหลวอย่างแท้จริง และถ้าคุณขุดให้ลึกพอ ก็มักจะมีค่าใช้จ่ายเพียงครั้งเดียว อาจเป็นราคา อาจเป็นผลิตภัณฑ์ อาจเป็นตลาด อาจเป็นฤดูกาล และมีความกล้าที่จะลุกขึ้นยืนอีกครั้ง มันไม่เกี่ยวว่าคุณจะล้มเมื่อไหร่และอย่างไร แต่มันอยู่ที่ว่าคุณลุกขึ้นจากสิ่งนั้นได้อย่างไร ดังนั้นฉันคิดว่าใช่ มันเป็นการตั้งความคาดหวังก่อนที่คุณจะเริ่ม นั่นคือคุณจะล้มเหลวและนั่นก็เยี่ยมมาก คุณไม่ควรมองว่าเป็นความล้มเหลว คุณควรมองว่าเป็นประสบการณ์การเรียนรู้

เฟลิกซ์: คุณรู้จักลูกค้าของคุณมากแค่ไหน ลูกค้าของคุณเป็นเหมือนใครในตอนแรก? และเมื่อเวลาผ่านไปมันเปลี่ยนไปมากแค่ไหน?

อารอน: มันเปลี่ยนไปมาก คุณจะต้องมีลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าจริงของคุณเสมอ คุณไม่รู้ว่าลูกค้าที่แท้จริงของคุณคืออะไร จนกว่าคุณจะพร้อมที่จะเริ่มขาย ฉันจะเถียงว่าคุณจะเรียนรู้ต่อไปตลอดชีวิตของแบรนด์เพราะลูกค้าจริงจะมีวิวัฒนาการตลอดเวลา และเป้าหมายหรืองานของคุณจริงๆ คือการพัฒนาร่วมกับเธอหรือกับเขาในบางกรณี สำหรับเรา ฉันจะบอกว่าเราเข้าใจลูกค้าของเราประมาณ 55% เรากำหนดเป้าหมายเป็นสตรียุคมิลเลนเนียลที่กระฉับกระเฉงซึ่งส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในเขตเมืองเป็นหลัก สำหรับเรา มันเป็นแค่ไลฟ์สไตล์ที่เข้าใจว่าเธอใช้ชีวิตอย่างไร และฉันคิดว่าเมื่อเราเข้าใจแล้ว ฉันคิดว่ามันชัดเจนมากขึ้นสำหรับเราที่จะเข้าใจว่าเธอเป็นใครหรือเราต้องการมุ่งเป้าไปที่เธออย่างไรหากคุณทำได้

เฟลิกซ์: คุณได้รับข้อเสนอแนะอันมีค่าเพื่อตัดสินใจได้อย่างไร?

ไม่มีคำตอบใด ๆ เพราะขึ้นอยู่กับจุดข้อมูล ความคิดเห็นที่คุณได้รับจากส่วนต่างๆ ฉันคิดว่าคุณจะตีความมันแตกต่างกัน เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เราแบ่งความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ออกเป็นสองส่วนหรือส่วนต่างๆ สองส่วน เมื่อพูดถึงฟังก์ชันและคุณสมบัติและอื่นๆ เป็นต้น เรารับฟังลูกค้าของเราค่อนข้างมาก เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์และการออกแบบรสนิยม นั่นคือสิ่งที่ครีเอทีฟไดเร็กเตอร์หรือผู้ร่วมก่อตั้งของฉันเป็นผู้นำ พูดตามตรงว่าคิดยากที่สุด นั่นเป็นศิลปะที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ของเราเพราะเราคิดว่าตัวเองเป็นผู้กำหนดรสนิยมเพราะผู้ร่วมก่อตั้งของเราเป็นผู้กำหนดรสนิยมและเธอเป็นนักออกแบบแฟชั่น แล้วความงามและฉันคิดว่าเอกลักษณ์ของเธอก็คือ พวกเขาสามารถกำหนดแนวโน้มเทียบกับแนวโน้มที่ตามมาได้ และนั่นหมายความว่าบ่อยครั้งที่เธอสามารถบอกคุณถึงสิ่งที่คุณต้องการก่อนที่คุณจะรู้ตัว ฉันคิดว่านั่นคือความแตกต่างในแง่ของการออกแบบเล็กน้อยเมื่อเราเป็นผู้กำหนดเทรนด์และเป็นผู้นำเทรนด์และเป็นผู้กำหนดรสชาติกับฉันคิดว่าแบรนด์อื่น ๆ ที่จะออกแบบด้วยข้อมูลมากขึ้น แบบว่าดูเทรนด์ไหนแล้วมาตามเทรนด์กันสักหน่อย นั่นคือวิธีที่เราคิดในแง่ของการรวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือคำติชมโดยทั่วไปจากลูกค้าของเราและวิธีรวมสิ่งนั้นเข้ากับแบรนด์ หากคุณดูแฟชั่นเฮาส์ยุโรปหลายๆ แห่งในช่วงท้ายๆ นี้ เรากำลังพูดถึงแบรนด์ต่างๆ ระหว่าง Caraa กับแบรนด์ยุโรป แต่ถ้านึกถึงแบรนด์ยุโรปเหล่านั้น เหตุผลที่คุณจ่ายเบี้ยที่ สุดท้ายก็เพื่อรสนิยมของดีไซเนอร์ รสนิยมของแบรนด์นั้นๆ

ราคาและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อมัน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับราคาเล็กน้อย คุณจะทดสอบและสรุปราคาผลิตภัณฑ์ของคุณได้ที่จุดใด

Aaron: ในตอนเริ่มต้น คุณควรคิดถึงเรื่องต้นทุนจริงๆ และฉันมีพื้นฐานด้านการเงิน ดังนั้นฉันจึงไม่อยากถูกมองข้ามในแง่ของรูปแบบการกำหนดราคาต่างๆ แต่ฉันมักพูดเสมอว่าต้นทุนเป็นสิ่งที่คุณต้องการนึกถึงเมื่อคุณเริ่มสร้างแบรนด์ครั้งแรก ฉันคิดว่าเมื่อแบรนด์ของคุณเป็นที่ยอมรับมากขึ้น อย่างน้อยฉันจะพูดในธุรกิจเป็นเวลา 5-10 ปีที่ผู้คนเริ่มรู้จักคุณ และต้องการมาหาคุณ และเริ่มไว้วางใจคุณมากขึ้น และมอบความปรารถนาดีให้กับคุณมากขึ้น ในด้านการเงิน เราเรียกว่าค่าความนิยมที่เห็นในงบดุล นั่นคือความปรารถนาดีที่คุณสร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป จากนั้นคุณนึกถึงราคาที่เน้นคุณค่าซึ่งคุณสามารถเริ่มคิดเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินค่าเบี้ยประกันภัยได้ ฉันจะไม่บอกคุณว่ากระเป๋า Hermes หรือกระเป๋า Birkin ราคาเท่าไหร่ ฉันจะบอกคุณว่าไม่ใช่เงินหลายหมื่นดอลลาร์ที่เรียกเก็บ นั่นไม่ใช่รุ่นที่มีต้นทุนบวก แต่ในตอนแรก ฉันคิดว่ามันเป็นการรวมกันของต้นทุนบวกเป็นหลัก เพราะคุณต้องครอบคลุมฐานของคุณ แต่จงทำการวิจัยตลาดของคุณและทำความเข้าใจด้วยว่า "เฮ้ คู่แข่งของคุณกำลังชาร์จอะไรอยู่" และคุณต้องการจ่ายแบบไหน

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับไลฟ์สไตล์ของพวกเขาแล้ว สิ่งนี้จะส่งผลต่อการส่งข้อความหรือวิธีการที่คุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์อย่างไร

Aaron: สำคัญมาก ครึ่งหนึ่งของการต่อสู้คือการเข้าใจว่าเธอเป็นใคร เมื่อคุณกลายเป็นขนาดที่แน่นอน และเมื่อเราเริ่มตระหนักว่าเราต้องการเริ่มทำการตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ และนี่คือจุดที่เทคโนโลยีจำนวนมากเข้ามามีบทบาท มีผู้ขายไม่กี่รายที่ฉันนึกถึงในแง่ของการนำเสนอแพลตฟอร์มที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร และเมื่อคุณเข้าใจแล้ว ฉันคิดว่ามันเป็นประสบการณ์เชิงประจักษ์อย่างยิ่งที่คุณเปลี่ยนแปลงและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเหล่านั้นด้วยข้อความทางการตลาดที่แตกต่างกัน และฉันหมายความว่ามีเนื้อหามากมายที่คุณสามารถอ่านได้ และแน่นอนว่าคุณสามารถจ้างทีมที่เหมาะสมเพื่อช่วยคุณในเรื่องนี้ได้เช่นกัน แต่ฉันไม่เชื่อว่าข้อความเดียวจะเหมาะกับทุกคน ฉันคิดว่าถ้าคุณคุยกับนักการตลาดที่เชี่ยวชาญ พวกเขาทั้งหมดคงจะเห็นด้วยกับฉัน แนวคิดก็คือคุณจะแบ่งกลุ่มอย่างไรในที่เก็บข้อมูลที่ถูกต้อง ไม่มากจนเกินไปเพราะจากนั้นข้อความของคุณจะเจือจางมาก แต่คุณแบ่งกลุ่มออกเป็นกลุ่มหลักสองสามกลุ่มแล้วจึงออกมาด้วยข้อความที่แตกต่างกันเล็กน้อยเพื่อกำหนดเป้าหมายนั้น เพราะโดยค่าเริ่มต้น จะมีกลุ่มคนต่างๆ ในกลุ่มลูกค้าของคุณ คุณจะมีคนที่รักแบรนด์ของคุณ แต่ไม่อยากใช้จ่ายมากเท่ากับ MSRP ของคุณ และมองหาข้อตกลง แล้วคุณก็พูด แก่พวกเขาในทางเดียว คุณมีคนอีกกลุ่มหนึ่งที่ไม่ค่อยอ่อนไหวเรื่องราคา แต่ต้องการข้อความหรือต้องการสินค้าที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ที่ต้องการรู้สึกว่าคุณกำลังคุยกับพวกเขาและพูดคุยกับพวกเขา สำหรับพวกเขาแตกต่างกันเล็กน้อย การเข้าใจข้อมูลประชากรของคุณ การเข้าใจลูกค้าของคุณมีชัยไปกว่าครึ่ง เมื่อคุณมีแล้ว ให้แบ่งกลุ่มข้อความของคุณและปรับแต่งให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับกลุ่มต่างๆ ที่คุณมีภายในการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ

เฟลิกซ์: มีเครื่องมือใดบ้างที่คุณใช้ในการแบ่งส่วนงานหรือเครื่องมือหรือแอปที่เกี่ยวข้องกับการตลาดอื่นๆ ที่คุณไว้วางใจในการดำเนินธุรกิจหรือไม่

แอรอน: ฉันหวังว่าฉันจะได้ตะโกนออกไปสักสองสามคน จริงๆ แล้ว เรายังคงคิดทบทวนตัวเองอยู่นิดหน่อย ความจริงก็คือของที่ดีมีราคาแพงมาก เราชอบที่จะกระท่อนกระแท่นและฉันคิดว่าการกระท่อนกระแท่นนั้นดีไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทใหญ่แค่ไหน ดังนั้นเราจึงใช้เครื่องมือต่างๆ มากมาย และใส่ลงใน SQL ภายในและวิเคราะห์แบบไฮเปอร์ เราพบว่านั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดแร็คและสแต็กข้อมูลในแบบที่เราพบ เป็นเรื่องที่น่าสนใจและพบได้ในแบบฟอร์ม ถ้าคุณทำได้ แต่ไม่ ฉันเดาว่าฉันหวังว่าฉันจะสามารถแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับแพลตฟอร์มที่เราทำงานด้วยได้ แต่สมาชิกส่วนใหญ่ในทีมของฉัน พวกเขาค่อนข้างเข้าใจข้อมูลดี และ SQL เป็นเพื่อนของเรา

เฟลิกซ์: อะไรคือบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณหรือคุณ และบริษัทได้เรียนรู้เมื่อปีที่แล้วว่าคุณต้องการสมัครในปีนี้

Aaron: ฉันคิดว่าจะได้ทีมที่เหมาะสม เราจะไม่เป็นอย่างที่เราเป็นหากไม่มีชายหรือหญิงที่ร่วมงานกับเราทุกวัน และเราต้องการขยายทีมงานของเราในด้านต่างๆ นั่นเป็นสิ่งสำคัญ ฉันคิดว่าในช่วงสองสามปีแรกในช่วงที่มีการบุกตลาดของแบรนด์ใด ๆ ฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งหรือผู้ร่วมก่อตั้งมีความสำคัญต่อธุรกิจ แต่เมื่อคุณเริ่มไปถึงระดับหนึ่งแล้ว การจ้างทีมที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณเติบโตและขยายขนาดก็เป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นเราจึงโชคดีมากที่ได้พบสมาชิกที่เหมาะสมทุกคนในทีมของเรา แต่อีกครั้ง เนื่องจากเรากำลังเติบโต เรากำลังขยายขนาด และเรากำลังมองหาการเพิ่มทีมของเรา ดังนั้นสำหรับคนเหล่านั้น ฉันคิดว่ากำลังมองหาการสร้างแบรนด์และขยายขนาด และสร้างสิ่งที่ไม่เหมือนใครและน่าทึ่ง หาพันธมิตรที่เหมาะสมและทีมที่เหมาะสมที่จะช่วยคุณสร้าง เพราะฉันคิดว่าคุณจะไปได้ไกล ถ้าคุณมีสิ่งนั้นกับไม่มี