วิธีเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

การกำหนดราคาสินค้าหรือบริการเป็นมากกว่าการตีป้ายราคาหรือเขียนตัวเลขบนเว็บไซต์ เป็นงานที่จำเป็นสำหรับเจ้าของธุรกิจ ไม่ว่าพวกเขาจะเพิ่งเริ่มต้นบริษัทหรือกำลังขยายธุรกิจ

การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน ส่งผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไรโดยรวมและความสำเร็จของบริษัทของคุณ และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรับรองความได้เปรียบในการแข่งขันของธุรกิจของคุณ หากคุณเรียกเก็บเงินน้อยเกินไป คุณอาจไม่สามารถครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณได้ นอกจากนี้ยังอาจบ่งบอกว่าสินค้าของคุณมีราคาถูกและไม่คุ้มค่า หากคุณเรียกเก็บเงินมากเกินไปโดยไม่ได้ระบุมูลค่าพรีเมียม คุณอาจไม่ขายอะไรเลย

แม้ว่าจำนวนเงินที่คุณต้องการให้ลูกค้าจ่ายนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่คุณกำหนดได้อย่างไร ไม่มีสูตรหรือกลยุทธ์ราคาเดียวที่เหมาะกับทุกคน คุณต้องประเมินทรัพยากร สินทรัพย์ และต้นทุนของคุณ คุณต้องรู้ตลาดของคุณและเข้าใจว่ามันทำงานอย่างไร และคุณต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณเรียกเก็บนั้นเข้ากันได้กับรูปแบบธุรกิจของคุณ เพื่อให้คุณได้ผลกำไรที่ดี

ในบทความนี้ เราจะแบ่งปันข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ เราจะแนะนำคุณตลอดกระบวนการและตรวจสอบตัวเลือกราคาต่างๆ เพื่อช่วยให้คุณระบุราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ

1. รู้จักลูกค้าในอุดมคติของคุณและสิ่งที่พวกเขาสามารถจ่ายได้

ความสำเร็จของกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าของคุณและความสามารถและความเต็มใจที่จะจ่าย

เพื่อให้เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องวิเคราะห์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการกำหนดเป้าหมายลูกค้าระดับไฮเอนด์ คุณต้องเสนอผลประโยชน์ระดับไฮเอนด์ที่พวกเขายินดีจ่ายเบี้ยประกันภัยให้ ในทำนองเดียวกัน หากคุณต้องการขายให้กับลูกค้าองค์กร คุณควรรู้ว่าพวกเขามองหาความมั่นคงและความแข็งแกร่ง ดังนั้นคุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นผู้จำหน่ายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วด้วยเทคโนโลยีเพิ่มมูลค่า

สิ่งสำคัญคือคุณต้องนำเสนอผลประโยชน์ที่คุณเสนอให้กับลูกค้าอย่างชัดเจน แสดงให้ผู้ชมเห็นว่าคุณเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือด้วยผลิตภัณฑ์และบริการคุณภาพสูง ให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะได้รับความคุ้มค่าสำหรับเวลาที่พวกเขาลงทุนในธุรกิจของคุณ คุณควรส่งเสริมความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับพวกเขาเพื่อให้พวกเขาระบุตัวตนกับบริษัทของคุณ

ยิ่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมีคุณลักษณะและประโยชน์มากขึ้น คุณก็สามารถเรียกเก็บเงินได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจงจดจ่อกับการให้ทั้งคุณค่าทางอารมณ์และที่จับต้องได้ และจับคู่ราคาของคุณกับมัน

IKEA เป็นตัวอย่างที่น่าทึ่งของบริษัทที่ทำผลงานได้อย่างยอดเยี่ยมในแง่ของการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า บริษัทให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกด้วยการนำเสนอเฟอร์นิเจอร์ที่ออกแบบมาอย่างดีและใช้งานได้หลากหลายในราคาถูก

แหล่งที่มา

ยิ่งไปกว่านั้น นอกจากประสบการณ์ในร้านค้าที่ไม่เหมือนใครแล้ว พวกเขายังมีแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ที่มีเทคโนโลยีความจริงเสริมที่ช่วยให้ลูกค้าได้ดูตัวอย่างผลิตภัณฑ์เสมือนจริง

อิเกียประสบความสำเร็จในการนำเทคโนโลยีมากำหนดประสบการณ์ใหม่ของนักช้อปในแบบที่บริษัทเฟอร์นิเจอร์อื่นไม่มี

2. ทำความเข้าใจตำแหน่งการแข่งขันของคุณ

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรืออยู่ในวงการนี้มาเป็นเวลานาน การวิเคราะห์คู่แข่งก็เป็นสิ่งสำคัญ

แม้ว่าธุรกิจของคุณจะเปิดกว้างสำหรับผู้ชมทั่วโลก คุณควรตระหนักถึงผู้เล่นในพื้นที่เฉพาะของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมีความเหมือนและแตกต่างจากของคู่แข่งอย่างไร โปรดจำไว้ว่าแม้ว่าคุณจะเพิ่มมูลค่ามากขึ้น แต่คุณอาจไม่สามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มได้อีกนานนัก เนื่องจากคู่แข่งของคุณอาจลอกเลียนคุณ

พิจารณาอุตสาหกรรมและมองหาลูกค้าที่ยินดีจะสลับไปมาระหว่างผู้ขายและจ่ายเงินเพิ่มสำหรับมูลค่าเพิ่มที่เสนอให้กับพวกเขา

หากอุตสาหกรรมนี้อยู่ในขั้นเกิดใหม่ แสดงว่าลูกค้าของคุณเพิ่งสร้างความสัมพันธ์กับแบรนด์ ดังนั้น คุณควรมีความยืดหยุ่นกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ และทำให้แน่ใจว่าราคาของคุณสมดุลกับตลาดสินค้า/บริการที่เหมาะสม

หากอุตสาหกรรมอยู่ในขั้นอิ่มตัว แสดงว่าความสัมพันธ์ระหว่างคู่แข่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก่อตัวขึ้นแล้ว ดังนั้น คุณควรประเมินว่าธุรกิจของคุณสามารถให้ประโยชน์เฉพาะด้านอะไรบ้าง และลูกค้าของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับราคาที่คุณตั้งไว้สำหรับพวกเขา

นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าคู่แข่งจะตอบสนองอย่างไรและทรัพยากรของพวกเขาคืออะไร หากคุณกำลังจะแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ๆ คุณอาจไม่ต้องการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาที่ต่ำจนแทบไม่ครอบคลุมต้นทุนของคุณ แต่คุณสามารถนึกถึงวิธีสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองอย่างคุ้มค่าและกำหนดเป้าหมายกลุ่มตลาดเฉพาะ

Dollar Shave Club (DSC) เข้าสู่ตลาดมีดโกนสำหรับผู้ชายโดยแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ๆ อย่าง Gillete ในด้านราคา ตามชื่อบริษัท บริษัทมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ผู้บริโภคมีต้นทุนที่ต่ำกว่าสำหรับสินค้าประจำวันเหล่านี้ ในขณะเดียวกันก็แข่งขันในด้านคุณภาพ

3. ตั้งค่าตัวบ่งชี้ความแตกต่างที่สำคัญของคุณ

หากคุณต้องการได้ลูกค้าประจำที่เต็มใจจ่ายเพื่อผลประโยชน์ที่คุณเสนอให้ คุณควรกำหนดปัจจัยที่สร้างความแตกต่างที่ไม่เหมือนใคร

กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณควรเสริมสร้างมูลค่าที่ไม่เหมือนใครและรักษาลูกค้าไว้โดยมองหาข้อได้เปรียบระยะยาวที่สามารถช่วยปกป้องจุดขายของคุณได้

ดังนั้น ลองคิดดูว่าคุณต้องการให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักอย่างไร คุณต้องการเป็นที่รู้จักในการนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการระดับพรีเมียมหรือราคาไม่แพงหรือไม่? สำหรับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวของคุณหรือคุณอยากจะเป็นที่รู้จักจากความเชี่ยวชาญพิเศษของคุณในการแก้ปัญหาเฉพาะหรือไม่?

LUSH ประสบความสำเร็จในการแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ๆ เช่น Sephora และ Etsy โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ทำมือที่ยั่งยืนและมีจริยธรรมในราคาระดับพรีเมียม กลุ่มเป้าหมายของบริษัทคือบุคคลที่ใส่ใจสิ่งแวดล้อม ซึ่งให้ความสำคัญกับความรับผิดชอบต่อสังคมและองค์กรมากกว่าภาพลักษณ์ที่หรูหรา ดังนั้น ปัจจัยที่สร้างความแตกต่างของแบรนด์คือการมอบคุณค่าที่ไม่ซ้ำใครให้กับลูกค้าผ่านผลิตภัณฑ์ที่มาจากแหล่งและผลิตอย่างมีจริยธรรม

แหล่งที่มา

4. ประเมินค่าใช้จ่ายและปรับราคาของคุณอย่างชาญฉลาด

เพื่อให้แน่ใจว่าผลกำไรที่ยั่งยืนและมีสุขภาพดี เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องตระหนักดีถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

เริ่มต้นด้วยการระบุต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรของคุณ ค่าใช้จ่ายคงที่ที่ธุรกิจของคุณต้องดูแลโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาด ซึ่งรวมถึงเงินเดือนพนักงาน ค่าเช่าสำนักงานและบิล ค่าใช้จ่ายในการโฮสต์เว็บไซต์ของคุณ และอื่นๆ ตัวแปรคือต้นทุนที่ขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงของตลาด เช่น ความผันผวนของอุปสงค์หรือเสถียรภาพของเศรษฐกิจ

การติดตามค่าใช้จ่ายทางตรงและทางอ้อมของคุณ เช่น ต้นทุนวัสดุและค่าใช้จ่ายในการผลิต ต้นทุนการดำเนินงาน การตลาด การขาย การบริหารและการเงิน ซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดเกณฑ์มาตรฐานเริ่มต้นโดยที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ควรต่ำกว่าราคาที่ตั้งไว้ ที่นี่คุณควรใช้เวลาและทำการตรวจสอบอย่างละเอียด

นอกจากนี้ การทำความเข้าใจความเชื่อมโยงระหว่างราคาและค่าใช้จ่ายของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับรูปแบบธุรกิจที่ทำกำไร กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ปรับให้เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับการเติบโต นี่เป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับขนาดผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณ

Netflix เริ่มต้นจากการเป็นบริษัทให้เช่าดีวีดีที่อนุญาตให้ผู้คนเช่าดีวีดีทางออนไลน์และจัดส่งให้ถึงบ้าน พวกเขาอัปเดตกลยุทธ์โดยใช้รูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูลซึ่งผู้คนสามารถจ่ายราคาคงที่ต่อเดือนเพื่อเช่าดีวีดีออนไลน์ได้ ในเวลาต่อมา ต้องขอบคุณเทคโนโลยีที่ก้าวหน้าและแนวโน้มของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลง ซึ่งทำให้เกิดการสตรีมแบบออนดีมานด์ จากนั้น Netflix จึงเปลี่ยนรูปแบบเป็นรุ่นที่มีอยู่ในปัจจุบัน: ผู้ชมสามารถสตรีมเนื้อหาได้มากเท่าที่ต้องการจากอุปกรณ์ใดก็ได้ทุกเมื่อโดยชำระเงิน ค่าสมัครสมาชิกรายเดือนคงที่ เพื่อเพิ่มมูลค่าเพิ่มเติม บริษัทนำเสนอเนื้อหาพิเศษมากมายที่สร้างขึ้นโดยใช้การตัดสินใจตามข้อมูลโดยคำนึงถึงความชอบของผู้บริโภคเป็นหลัก

แหล่งที่มา

5. A/B ทดสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

มีบริษัทและผู้ประกอบการไม่กี่รายที่ได้รับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้องในครั้งแรก ดังนั้นในขณะที่คุณกำลังหาทางออกอยู่ ระวังอย่าทำสัญญาระยะยาวมากเกินไป ก่อนที่คุณจะพบกลยุทธ์ที่เหมาะกับคุณ

คุณสามารถใช้การทดสอบ A/B บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อตรวจสอบว่าโครงสร้างราคาต่างๆ ทำงานเป็นอย่างไร จากนั้นเลือกอันที่สร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

โดยทั่วไป มีสองวิธีหลักในการทดสอบกลยุทธ์ราคา A/B:

• สร้างหน้า Landing Page แยกกันสองหน้าด้วยราคาที่แตกต่างกัน กำหนดปริมาณการเข้าชมที่เท่ากันให้กับแต่ละคน จากนั้นวิเคราะห์ว่าหน้าใดมีอัตราการแปลงที่ดีที่สุด
• ใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะและราคาใกล้เคียงกันเพื่อทดสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาสองสามข้อ ติดตามยอดขายและดูว่าอันไหนทำงานได้ดีที่สุด

6. ลองใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาประเภทต่างๆ

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การกำหนดราคาบางส่วนที่คุณสามารถลองใช้ได้:

• Premium Pricing : ตั้งราคาให้สูงขึ้นเพื่อสะท้อนถึงคุณภาพหรือความพิเศษเฉพาะตัวของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้แน่ใจว่าคุณสนับสนุนด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่สื่อถึงคุณภาพระดับพรีเมียมของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณและปรับราคาให้สูงขึ้น
• ราคา Freemium : เสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณฟรีในระยะเวลาจำกัดพร้อมคุณสมบัติเต็มรูปแบบ และดูว่าลูกค้าพบว่ามีค่าพอที่จะจ่ายเพื่อใช้งานต่อไปหรือไม่
• Penetration Pricing : ตั้งราคาต่ำเพื่อเพิ่มยอดขายและส่วนแบ่งตลาด นี่เป็นแนวทางที่นิยมในการเข้าสู่ตลาด แต่ระวัง: หากค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนลูกค้าของคุณต่ำพอๆ กัน กลยุทธ์นี้อาจใช้ไม่ได้ผล
• Price Skimming : ตั้งราคาเริ่มต้นที่สูงๆ แล้วค่อยๆ ลดราคาลงเพื่อให้สินค้าออกสู่ตลาดในวงกว้าง วิธีนี้ดีที่สุดถ้าคุณมีผู้ชมในตัว ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมีเอกลักษณ์ มีการแข่งขันเพียงเล็กน้อย หรือคุณกำลังสร้างแบรนด์ระดับไฮเอนด์ที่ทำการตลาดต่อลูกค้าที่ไม่อ่อนไหวต่อราคา
• การกำหนดราคาตามมูลค่า : ใช้ราคาตามมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ เพื่อให้เข้าใจว่าสิ่งใดสร้างมูลค่าให้กับลูกค้า ให้เน้นที่กลุ่มลูกค้าเฉพาะ แทนที่จะพยายามดึงดูดลูกค้าทั้งหมด
• การกำหนดราคารายชั่วโมง : หรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาตามอัตรา โดยพื้นฐานแล้วมันคือการซื้อขายเวลาเพื่อเงิน ซึ่งมักใช้โดยที่ปรึกษา ฟรีแลนซ์ ผู้รับเหมา
• การกำหนดราคาตามโครงการ : การเรียกเก็บค่าธรรมเนียมคงที่ต่อโครงการหรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาคงที่ซึ่งมักใช้โดยที่ปรึกษาฟรีแลนซ์ผู้รับเหมาอาจประเมินตามมูลค่าของโครงการ
• Bundle Pricing : เสนอผลิตภัณฑ์/บริการเสริมตั้งแต่สองรายการขึ้นไปร่วมกัน และขายในราคาเดียว นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าที่ต้องการจ่ายเงินล่วงหน้าเพิ่มเติม

เลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมกับอุตสาหกรรมที่คุณอยู่มากที่สุด จากนั้นทดสอบเปรียบเทียบกันบนเว็บไซต์ของคุณ สุดท้าย วิเคราะห์ข้อมูลการขายและตัดสินใจเลือก

7. ตรวจสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอย่างสม่ำเสมอ

เมื่อพูดถึงการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์และบริการ คุณไม่ควรมีทัศนคติแบบเหมารวม ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณต้องประเมินข้อมูล ตัวชี้วัด และกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นระยะเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนในเชิงบวก

ตรวจสอบและอัปเดตราคาของคุณตามเวลาที่กำหนดเพื่อดูว่าราคามีประสิทธิภาพเป็นอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป เช่น ทุกสิ้นไตรมาส

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทบทวนในช่วงเวลาที่ไม่ได้กำหนดไว้เมื่อมีเหตุการณ์บางอย่างที่อาจส่งผลต่อราคาของคุณ ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงของต้นทุน การเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจ การเปลี่ยนแปลงของราคาของคู่แข่ง เมื่อคุณต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ มีผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูง หรือเข้าสู่ตลาดใหม่

The Takeaway

การกำหนดราคาที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณนั้นไม่ตรงไปตรงมาเท่ากับการกระทืบตัวเลขและจบลงด้วยเงินสดส่วนเกิน เป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์แบบไดนามิกที่สามารถท้าทายสำหรับทั้งผู้ประกอบการใหม่และผู้มีประสบการณ์

มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาก่อนตัดสินใจ คุณต้องทำวิจัยเพื่อทำความเข้าใจตลาด การแข่งขัน และกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องวิเคราะห์ประสิทธิภาพของคุณอย่างต่อเนื่องและอัปเดตแนวทางของคุณเป็นระยะ การทำอย่างถูกต้องช่วยให้มั่นใจได้ถึงผลกำไรในระยะยาว ตลอดจนลูกค้าที่พึงพอใจและภักดี