การค้นหาลูกค้า: วิธีการเริ่มต้นการขายของคุณอย่างถูกวิธี
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-28การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นหนึ่งในอาวุธลับที่ประสบความสำเร็จซึ่งตัวแทนขายใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพในการ ได้มาซึ่ง ลูกค้าใหม่ อย่าง มีนัยสำคัญ
เมื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณควรจัดลำดับความสำคัญของงานให้ดียิ่งขึ้น จัดระเบียบการไหลของลีดผ่านไปป์ไลน์ สร้างการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่งขึ้นกับลูกค้า และ เพิ่ม ผลผลิต
นอกจากนี้ คุณยังอาจได้รับความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและปรับบุคลิกผู้ซื้อของคุณให้เหมาะสม ดังนั้น คุณสามารถค้นหาและดึงดูดลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
ด้วยเหตุนี้ การมุ่งหวังจะเพิ่มความคล่องตัวในกระบวนการขาย และไม่เพียงแต่ มอบข้อตกลงที่ปิดมากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ลูกค้าที่มีอายุยืนยาวคุณภาพสูงกว่าจะได้รับประโยชน์มากกว่าผลกำไรของคุณ
ในบทความนี้ เราจะสรุปแนวคิดของการหาลูกค้าใหม่และอธิบายคำศัพท์และกระบวนการที่เกี่ยวข้อง
อ่านเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!
การหาลูกค้าคืออะไร?
การหาลูกค้าเป้าหมาย หรือที่เรียกว่าการหาลูกค้าใหม่ การหาลูกค้าใหม่ การขาย และการหาลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขาย เป็นกระบวนการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย เพื่อที่จะมีคุณสมบัติ จัดกลุ่ม และจัดลำดับความสำคัญ
เป้าหมายคือการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คู่ควรกับความพยายามของคุณมากที่สุด จัดทำกลยุทธ์เฉพาะบุคคล เพื่อเข้าถึงพวกเขา และสร้างข้อเสนอที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้
การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการขาย เนื่องจากสามารถกำหนดผลลัพธ์ของความพยายามทั้งหมดของคุณในการเอาชนะใจลูกค้าและโน้มน้าวให้พวกเขาทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ
ในระหว่างการหาลูกค้า ตัวแทนจะทำการวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจพวกเขาและความต้องการของพวกเขาให้ดีขึ้น และวิธีที่บริษัทของคุณสามารถนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใครให้กับพวกเขา
ด้วยข้อมูลนี้ ตัวแทนสามารถมั่นใจได้ถึงกระบวนการขายที่ราบรื่นและ การสื่อสาร ที่มีประสิทธิผล นอกจากนี้ พวกเขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าทั้งหมดและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาไม่เพียงต้องการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังมุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือ
เหตุใดการแสวงหาการขายจึงสำคัญ
พูดง่ายๆ ก็คือ การหาลูกค้าใหม่จากการขายทำให้เกิดดีลที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น
เพื่อให้เข้าใจถึงความสำคัญของกระบวนการนี้มากขึ้น มาดูกันว่ากระบวนการขายมีลักษณะอย่างไรทั้งแบบมีและไม่มีผู้มุ่งหวัง:
ขั้นตอนการขาย โดยไม่ต้องสำรวจ :
- นำรุ่น ทีมการตลาดและ/หรือฝ่ายขายค้นหาลูกค้าเป้าหมาย เช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่อาจมีหรือไม่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
- บำรุง. ทีมขายติดต่อไปยังลีดทั้งหมดเพื่อดูว่ามีใครสนใจ โอกาสในการขายที่ตอบสนองจะกลายเป็น "โอกาส"
- ปิดการขาย เมื่อตัวแทนรู้สึกว่าลูกค้าพร้อม พวกเขาจะยื่นข้อเสนอและทำการขาย หรือไม่ก็สูญเสียลูกค้าไป
กระบวนการขาย ด้วยการตรวจหา :
- นำรุ่น ทีมการตลาดและ/หรือฝ่ายขายหาลูกค้าเป้าหมาย เช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่อาจมีความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
- คุณสมบัติ. ทีมขายจะตรวจสอบโอกาสในการขายเพื่อประเมินแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้า ผู้ที่เลือกช่องขวาทั้งหมดจะกลายเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
- บำรุง. ทีมขายจะสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าคนใดสนใจและมีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด โอกาสที่โดดเด่นที่สุดจะกลายเป็น "โอกาส"
- ปิดการขาย เมื่อตัวแทนรู้สึกว่าลูกค้าพร้อม พวกเขาจะยื่นข้อเสนอและทำการขายหรือสูญเสียลูกค้า
อย่างที่คุณเห็น การหาลูกค้าเป้าหมายช่วยให้พนักงานขายมุ่งความสนใจไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติสูงเท่านั้น แทนที่จะเสียเวลาและทรัพยากรไปกับการไล่ล่าลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะ
แน่นอนว่าการหาลูกค้าใหม่นั้นใช้เวลานานและอาจเป็นเรื่องยากมากที่จะนำไปใช้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลูกค้า
อย่างไรก็ตามมันก็คุ้มค่า
ประโยชน์ของการแสวงหาการขาย
ประโยชน์บางประการที่นำเสนอต่อธุรกิจ ได้แก่ :
ให้คุณค้นหาลูกค้าที่ดีที่สุด
แม้ว่าการปิดดีลและการเข้าถึงลูกค้าใหม่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณที่จะเติบโตและเจริญรุ่งเรือง แต่ลูกค้าทุกคนก็ไม่เท่าเทียมกัน
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่พอดีไม่เพียงแต่มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion น้อยลงเท่านั้น แต่ถึงแม้พวกเขาจะทำเช่นนั้น พวกเขาก็ มักจะเลิกรา ทันทีหลังการขาย
ในขณะเดียวกัน ข้อตกลงระดับไฮเอนด์อาจส่งผลให้มีรายได้เพิ่มขึ้นและเป็นหุ้นส่วนที่ยั่งยืนยาวนานขึ้น
ทำให้ง่ายต่อการปิดผนึกข้อตกลง
การโน้มน้าวให้ลูกค้าที่โดดเด่นที่สุดของคุณเลือกคุณเหนือคู่แข่งนั้นพูดง่ายกว่าทำ ผู้ซื้อในปัจจุบันนี้ ในทางปฏิบัติ เต็มไปด้วยข้อเสนอและมีทางเลือกมากเกินไป ซึ่งทำให้ยากสำหรับพวกเขาในการตัดสินใจ
เมื่อตัวแทนฝ่ายขายที่ทำการบ้านมาและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาเข้าใจความเจ็บปวดและความจำเป็นของแต่ละคน เป็นการสูดอากาศที่สดชื่น
ลดความเหนื่อยหน่ายซ้ำซ้อน
แม้แต่ตัวแทนฝ่ายขายที่มีความสามารถที่สุดก็ยังพบว่าเป็นการยากที่จะตอกย้ำการนำเสนอที่สมบูรณ์แบบ หากพวกเขาเหนื่อยจากการติดต่อกับลีดแบบสุ่มจำนวนนับไม่ถ้วน และเหนื่อยล้าจากการถูกปฏิเสธ
เมื่อพนักงานขายมีคุณสมบัติในโอกาสในการขาย พวกเขาต้องแน่ใจว่าได้พยายามอย่างเหมาะสมเพื่อให้พวกเขามีโอกาสได้รับรางวัลด้วยความสำเร็จมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มความมั่นใจและประสิทธิภาพการทำงาน และส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นอีกด้วย
ความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?
คำ ว่าลูกค้า เป้าหมาย และ ผู้ที่มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้า มักใช้แทนกันได้ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าความหมายจะมีพื้นที่ทับซ้อนกัน แต่ก็เป็นสิ่งที่ต่างกัน
โอกาสในการขายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
การสร้าง ลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่มักจะอยู่ภายใต้แผนกการตลาด แม้ว่าฝ่ายขายจะสามารถมองหาโอกาสในการขายของตนเองได้ก็ตาม
พูดง่ายๆ ก็คือ ทุกคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย หากคุณสามารถรับข้อมูลติดต่อของพวกเขาได้
มีลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้แสดงความสนใจเป็นพิเศษในธุรกิจของคุณและอาจหรือไม่ตรงกับ โปรไฟล์ลูกค้าของ คุณ นอกจากนี้ยังมีลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น เช่น ผู้คนหรือธุรกิจที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย มอบนามบัตรให้คุณด้วยตนเอง ลงทะเบียนในรายชื่ออีเมลของคุณ และ/หรือแสดงในลักษณะอื่นใดที่พวกเขาต้องการทราบ เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ
อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าลีดจะเย็นชาหรืออบอุ่นก็ตาม อาจไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ
หากเป็นเช่นนั้น พวกเขาก็จะกลายเป็นผู้มุ่งหวัง
อนาคตและการหาลูกค้า
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบุคคลหรือธุรกิจที่มีคุณสมบัติที่จะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งตรงกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ มีจุดอ่อนที่คุณสามารถแก้ไขได้ และสามารถได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการเช่นของคุณ
เช่นเดียวกับลีด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในตัวคุณและอยู่ในขั้นตอนการทำงานของคุณแล้ว อย่างไรก็ตาม พวกเขาสามารถเป็นใครก็ได้ที่เหมาะจะเป็นลูกค้า
โดยทั่วไป ทีมขายจะดูแลลูกค้าที่คาดหวัง พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการวิจัย ติดต่อ หล่อเลี้ยง และเสนอให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
อย่างไรก็ตาม มีกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การตลาดแบบไปป์ไลน์ และ การตลาด ตามบัญชี ซึ่งทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันตลอดเส้นทางของลูกค้า ด้วยอำนาจร่วมกัน พวกเขาสามารถเข้าหาลูกค้าแบบองค์รวม บรรลุเป้าหมายและความพยายาม และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
ขาออกเทียบกับ การหายอดขายขาเข้า: อันไหนดีกว่ากัน?
โดยทั่วไป มีสองวิธีในการเข้าหาลูกค้าเป้าหมาย – ขาเข้า และ ขา ออก ทั้งสองแตกต่างกันส่วนใหญ่ในวิธีที่คุณเริ่มต้นการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมาย
แม้ว่าทุกองค์กรและตัวแทนทุกคนมีความชอบของตัวเอง แต่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการผสมผสานกลยุทธ์ทั้งสองเข้าด้วยกันและอาศัยทั้งกลยุทธ์แบบ ผลัก และดึง วิธีนี้ทำให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากผลประโยชน์ที่แต่ละคนมีให้
โอกาสในการขายขาออก
การหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อขายออกคือเมื่อคุณมองหาลูกค้าที่เหมาะสมแต่ไม่ได้ติดต่อกับคุณหรือแสดงความสนใจใดๆ คุณสามารถหาสิ่งเหล่านี้ได้หลายวิธี ซึ่งรวมถึงฐานข้อมูลสาธารณะ โซเชียลมีเดีย รายชื่อผู้ติดต่อซื้อ การดูลูกค้าของคู่แข่งของคุณ ฯลฯ
ในการระบุบุคคลและธุรกิจที่เหมาะสมในการเข้าถึง ให้อ้างอิงถึงโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณด้วยข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย
แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้จะไม่มีความรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ แต่พวกเขาก็มักจะพิจารณาข้อเสนอของคุณเนื่องจากมี (หรืออย่างน้อยก็ควรมี) ปัญหาที่คุณสามารถดูแลได้
อย่างไรก็ตาม ส่วนที่ยากคือต้องผ่านมันไปให้ได้ หลายคนสงสัยเกี่ยวกับ การโทรและอีเมลเพื่อการขายที่ไม่พึงประสงค์จากผู้ส่ง ที่ ไม่คุ้นเคย
โอกาสในการขายขาเข้า
โอกาสในการขายขาเข้าขึ้นอยู่กับลูกค้าที่คุ้นเคยกับธุรกิจของคุณอยู่แล้ว สิ่งเหล่านี้สามารถนำไปสู่การสร้างทีมการตลาด อีกทางหนึ่ง พวกเขาอาจเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณเอง
โดยทั่วไปแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้าจะใช้งานได้ง่ายกว่า พวกเขารู้แล้วว่าคุณเป็นใคร – น้ำแข็งแตกแล้ว และคุณสามารถดำเนินการสื่อสารต่อไปได้ นอกจากนี้ พวกเขายังแสดงความสนใจในธุรกิจของคุณซึ่งเป็นสัญญาณที่ดีเสมอ
อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเหมาะสมอย่างยิ่ง
คุณควร แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สร้างทางการตลาดทั้งหมด และเลือกเฉพาะผู้ที่ผ่านการรับรองซึ่งตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
ขั้นตอนการแสวงหาการขาย
กระบวนการค้นหาการขายประกอบด้วยห้าขั้นตอนทั่วไป:
- รับรองลูกค้าเป้าหมาย คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามความเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ และแนวโน้มที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า สิ่งที่โดดเด่นที่สุดคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องจัดลำดับความสำคัญ
- การวิจัยผู้มุ่งหวัง เมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณจะต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้ได้มากที่สุด เป้าหมายของคุณคือการทำความเข้าใจปัญหาและความต้องการของพวกเขา และวิธีที่พวกเขาจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถออกแบบกลยุทธ์เกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงและโน้มน้าวพวกเขาถึงคุณค่าที่คุณเสนอ
- การขยายไปสู่การติดต่อครั้งแรก ด้วยการใช้ เครื่องมือ CRM และการให้คะแนน ลีด คุณจะพบวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แนะนำตัวเอง และเริ่มสคริปต์การขายที่เหมาะสม อาจต้องใช้ความพยายามสองสามครั้งเพื่อเจาะทะลุพวกเขา ดังนั้น อย่าลืมใช้ช่องทางการสื่อสารที่พวกเขาต้องการเพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
- การสื่อสารเชิงรุกและการเลี้ยงดู ในระหว่างระยะนี้ คุณพยายาม สร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถให้อะไรได้บ้าง ควรเน้นว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างไร นอกจากนี้ ให้คิดหาวิธีที่คุณสามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหาทางแก้ไขจุดบอดของพวกเขา
- ปิดการขาย ในท้ายที่สุด คุณยื่นข้อเสนอและลูกค้าจะยอมรับหรือปฏิเสธ หากลูกค้ายอมรับ คุณจะต้องดำเนินการเจรจารายละเอียดและลงนามในสัญญา หากพวกเขาปฏิเสธ คุณสามารถขอความคิดเห็นเกี่ยวกับเหตุผลของพวกเขาได้
เครื่องมือ
การหาลูกค้าส่วนใหญ่จะทำด้วยตนเอง อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีสมัยใหม่ทำให้งานที่เกี่ยวข้องบางอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติ และทำให้กระบวนการง่ายขึ้นและมีประสิทธิผลมากขึ้น
เครื่องมือที่คุณควรพิจารณาใช้ ได้แก่:
- ซอฟต์แวร์ซีอาร์เอ็ม เครื่องมือ CRM ที่ดีที่สุด ช่วยให้คุณติดตามการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละครั้งและเก็บบันทึกการสื่อสารอย่างละเอียด ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของพวกเขาให้เป็นส่วนตัวได้อย่างแท้จริง ปรับแต่งข้อเสนอของคุณ และเปลี่ยนแนวทางของคุณตามพฤติกรรมของลูกค้า
- เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล ด้วย เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมล ที่ทันสมัย คุณสามารถทำให้อีเมลของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น ตรวจสอบประสิทธิภาพของข้อความถึงคุณ และทดสอบหัวเรื่องต่างๆ
- เครื่องมือให้คะแนนตะกั่ว การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณประเมินได้ว่าเมื่อใดที่ลูกค้าพร้อมที่จะไปยังขั้นตอนถัดไปของการหาลูกค้า ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถจัดสรรเวลาได้อย่างสมบูรณ์แบบและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ
- แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมีหน้าที่ทางธุรกิจหลายอย่างที่สามารถเป็นประโยชน์ต่อกระบวนการค้นหายอดขาย คุณสามารถค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ในกลุ่มที่เกี่ยวข้อง ติดตามพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้ม จะเป็นลูกค้า มีส่วนร่วมในชุมชนเดียวกันกับพวกเขาเพื่อดึงดูดความสนใจ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของพวกเขา ฯลฯ โดยรวมแล้ว คุณสามารถทำงานเพื่อทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักและแสดงชื่อเสียงของคุณ ก่อนทำการติดต่อ
- Google Alerts และการฟังทางสังคม คุณสามารถ ตั้งค่าการแจ้งเตือน และจับตาดูการกล่าวถึงเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณสนใจและคำหลักที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะเป็นคนแรกที่เรียนรู้เกี่ยวกับการอัปเดตที่อาจส่งผลต่อกระบวนการขาย
บรรทัดล่าง
การหาลูกค้าเป้าหมายทำให้คุณสามารถจัดระเบียบกระบวนการขายของคุณได้ดีขึ้น และเพิ่มจำนวนข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ในขณะเดียวกัน คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ก่อนที่วงจรชีวิตของพวกเขาจะเริ่มต้นขึ้น
การทำเช่นนี้จะเป็นการวางรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ที่มีผลยาวนานและมีผลยาวนานยิ่งขึ้น และเหนือสิ่งอื่นใด ยังช่วยเพิ่มอัตราการคงอยู่ของคุณอีกด้วย
นอกจากนี้ การเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานนี้ไม่เพียงส่งผลต่อผลกำไรของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มความมั่นใจให้กับตัวแทนขายของคุณอีกด้วย เป็นผลให้พวกเขารู้สึกดีขึ้น ทำงานได้ดียิ่งขึ้น และสามารถไล่ตามโอกาสที่ท้าทายยิ่งขึ้นด้วยความกระตือรือร้น