7 กลยุทธ์ในการรับลูกค้าอ้างอิงสำหรับเอเจนซี่การตลาดของคุณมากขึ้น

การแนะนำลูกค้าเป็นแหล่งธุรกิจใหม่อันดับหนึ่งสำหรับเอเจนซี่ดิจิทัล – 55% ของเอเจนซี่อ้างอิงการอ้างอิงเป็นช่องทางการได้มาสูงสุด ซึ่งสูงกว่าโฆษณาออนไลน์ที่ใหญ่เป็นอันดับสองเกือบสามเท่า

แน่นอน การแนะนำผลิตภัณฑ์ไม่ควรเป็นช่องทางเดียวของคุณในการดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น แต่วิธีนี้มีประสิทธิภาพอย่างชัดเจน หากคุณไม่มีโปรแกรมแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณเอง คุณอาจกำลังพลาดแหล่งรายได้ที่สำคัญ

ด้วยเหตุนี้ จึงมีเจ็ดกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณสร้างผู้อ้างอิงเพิ่มเติมสำหรับหน่วยงานดิจิทัลของคุณ

1. ร่วมมือกับแบรนด์ที่มีลูกค้าคล้ายกับคุณ

การร่วมทีมกับธุรกิจที่มีลูกค้าคล้ายกับของคุณ แต่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างปริมาณการอ้างอิงที่สม่ำเสมอ

แนวคิดในที่นี้คือการเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่ไม่สามารถแย่งลูกค้าของคุณได้ (และในทางกลับกัน)

สำหรับหน่วยงานดิจิทัล ตัวอย่างคลาสสิกคือการทำงานร่วมกับหน่วยงานออกแบบเว็บไซต์หรือหน่วยงานพัฒนา หรือหากคุณทำงานเฉพาะเฉพาะกลุ่ม คุณสามารถร่วมทีมกับหน่วยงานอื่นที่เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เมื่อหนึ่งในลูกค้าของคู่ค้าของคุณต้องการบริการที่คุณนำเสนอ (และคู่ค้าของคุณไม่ต้องการ) คู่ค้าของคุณก็สามารถส่งพวกเขาไปในทิศทางของคุณได้

ศักยภาพของแนวทางนี้น่าจะค่อนข้างชัดเจน สมมติว่าคุณทำงานกับหน่วยงานพัฒนาเว็บ ลองนึกถึงจำนวนเว็บไซต์ที่พวกเขาสร้าง เว็บไซต์เหล่านั้นจำนวนมากจะต้องมีการคัดลอกหน้าและการปรับให้เหมาะสม

ลูกค้าอาจต้องการความช่วยเหลือในการสร้างโปรไฟล์ลิงก์ย้อนกลับ ซึ่งอาจเปลี่ยนเป็นแคมเปญการตลาดเนื้อหาทั้งหมด โดยพื้นฐานแล้วงานทั้งหมดนั้นสามารถส่งถึงคุณได้ โดยที่คุณไม่ต้องทำการขายเลยแม้แต่ครั้งเดียว

ดังนั้นคุณจะสร้างพันธมิตรผู้อ้างอิงได้อย่างไร?

วิธีหนึ่งคือเข้าถึงพันธมิตรที่มีศักยภาพและเสนอบริการของคุณโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอการตรวจสอบเว็บไซต์ฟรี หรือสร้างกลยุทธ์ SEO ให้พวกเขา

แนวทางนี้จะช่วยแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ ซึ่งจะทำให้มีแนวโน้มมากขึ้นที่ผู้มีโอกาสเป็นพันธมิตรของคุณจะรู้สึกสบายใจที่จะแนะนำคุณให้กับลูกค้าของพวกเขา

2. ให้ลูกค้าของคุณมีเหตุผลที่จะตะโกนเกี่ยวกับคุณ

ในการสร้างผู้อ้างอิง คุณต้องเปลี่ยนลูกค้าที่มีอยู่ให้เป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐสำหรับแบรนด์ของคุณ

นั่นหมายความว่าคุณต้องให้เหตุผลพวกเขาในการตะโกนว่าคุณน่าทึ่งแค่ไหน น่าเสียดาย การให้บริการที่ยอดเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอนั้นไม่เพียงพอ หากคุณต้องการให้คนอื่นพูดคุย คุณต้องมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง นี่คือประสบการณ์ประเภทต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณจะรู้สึกอยากแบ่งปันกับเครือข่ายของพวกเขา

ในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าประเภทนั้น ให้ปฏิบัติตามหกขั้นตอนเหล่านี้:

1. เจาะลึกประเด็นปัญหาของลูกค้า อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาในตอนนี้?
2. ทำความเข้าใจว่าความสำเร็จเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา เป็นเป้าหมายรายได้ที่ครอบคลุมหรือไม่ พวกเขาต้องการชนะลูกค้าใหม่จำนวน X หรือไม่? หรือบางทีพวกเขาต้องการขายผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่ง?
3. ระบุสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย อะไรจะพาพวกเขาจากที่ที่พวกเขาอยู่ตอนนี้ไปสู่ที่ที่พวกเขาอยากจะเป็น?
4. คิดออกส่วนของคุณในการเดินทางนั้น บริการใดของคุณที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย
5. หาวิธีที่จะทำให้เกินความคาดหมาย การช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายควรเป็น "ธุรกิจตามปกติ" ของคุณ แล้วคุณจะเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นได้อย่างไร? การทำงานนอกขอบเขตจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเร็วขึ้นหรือเกินเป้าหมายขั้นต่ำหรือไม่?
6. ทำในสิ่งที่คุณบอกว่าคุณจะทำ อย่าให้บริการพิเศษเหล่านั้นหันเหความสนใจจากความพยายามหลักในการบรรลุวัตถุประสงค์ของลูกค้า

ทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด แล้วคุณจะมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย ในขณะเดียวกันก็สร้างความประทับใจให้พวกเขาด้วยการนำเสนอมูลค่าเพิ่มในเชิงรุก นั่นเป็นสิ่งที่ต้องตะโกนอย่างแน่นอน

3. ทำให้ลูกค้าแนะนำคุณได้ง่าย

ลูกค้าของคุณสามารถเป็นพันธมิตรที่มีอำนาจในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ แต่ไม่ใช่ส่วนเสริมของทีมขายของคุณ พวกเขาอาจมีความสุขมากกว่าที่จะส่งการอ้างอิงถึงคุณ แต่พวกเขาไม่ต้องการรวบรวมกรณีธุรกิจฉบับสมบูรณ์เพื่ออธิบายว่าเหตุใดคุณจึงเก่งในสิ่งที่คุณทำ

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะช่วยพวกเขา ทำให้ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้าในการส่งผู้อ้างอิงด้วยวิธีของคุณโดยการจัดหาหลักประกันทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อแสดงว่าคุณเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการติดต่อของพวกเขา ทรัพย์สินเหล่านั้นอาจมีลักษณะดังนี้:

• กรณีศึกษาที่เน้นผลลัพธ์ที่คุณสร้างขึ้นสำหรับธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน
• ebook เกี่ยวกับการคาดการณ์หรือแนวโน้มภายในภาคส่วนติดต่อของพวกเขา แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณภายในและความรู้ของภาคนั้น
• คู่มือแนะนำวิธีการพูดคุยผ่านกระบวนการทั่วไปหรือความท้าทายที่ผู้ติดต่อของลูกค้าต้องเผชิญ

อีกสิ่งหนึ่งในประเด็นนี้: ทำให้ชัดเจนว่าสิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้าของคุณคือการแนะนำ คุณไม่จำเป็นต้องให้พวกเขาขายเอเจนซี่ให้คุณ เมื่อคุณก้าวเข้ามาแล้ว คุณจะควบคุมกระบวนการได้อย่างเต็มที่

4. เริ่มโปรแกรมอ้างอิง

การเปิดตัวโปรแกรมอ้างอิงของคุณเองเป็นวิธีที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้มากที่สุดเพื่อสร้างกระแสอ้างอิงที่สอดคล้องกัน

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะมีความเกี่ยวข้องกับธุรกิจแบบ B2C และธุรกิจที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก แต่แผนอ้างอิงสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่น่าทึ่งสำหรับธุรกิจบริการได้เช่นกัน

ตัวอย่างหนึ่งของการดำเนินการนี้คือ IT Solutions, Inc ซึ่งเป็นบริษัทไอทีที่ให้บริการเต็มรูปแบบในฟิลาเดลเฟีย ให้บริการ 1,000 ดอลลาร์แก่ธุรกิจที่ส่งลูกค้าใหม่เข้ามา

เพื่อเป็นแรงจูงใจเพิ่มเติม ลูกค้าที่อ้างอิงยังได้รับบริการด้านไอทีมูลค่า 1,000 เหรียญสหรัฐ ในขณะที่พันธมิตรผู้อ้างอิงจะได้รับบัตรของขวัญ Amazon มูลค่า 100 เหรียญ แนวทางนี้ทำให้ IT Solutions, Inc. ได้รับการเสนอชื่อให้เป็นหนึ่งในบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดของ Inc. 5000 เป็นเวลาเก้าปีติดต่อกัน

มีประโยชน์มากมายในการดำเนินโปรแกรมอ้างอิงอย่างเป็นทางการ:

• ง่ายพอที่ทุกคนในเอเจนซี่ของคุณสามารถใช้ได้โดยไม่ต้องถามว่ามันทำงานอย่างไร
• มันให้เหตุผลที่เฉพาะเจาะจงและดำเนินการได้สำหรับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อส่งธุรกิจของคุณในแบบของคุณ
• กำหนดความคาดหวังที่ชัดเจนล่วงหน้า จึงขจัดความสับสนว่าผู้แนะนำหรือลูกค้าใหม่จะได้รับอะไรเป็นการตอบแทน

แน่นอน เพื่อให้โครงการอ้างอิงประสบความสำเร็จ แรงจูงใจที่คุณเสนอจะต้องดึงดูดใจมากพอที่ผู้คนต้องการมีส่วนร่วม

สิ่งจูงใจนั้นจะแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณพยายามประกาศ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าปัจจุบันสามารถเสนอส่วนลดเป็นชุดสำหรับบริการในเดือนถัดไป ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเดิมอาจได้รับสิ่งจูงใจ เช่น ประสบการณ์การรับประทานอาหารสำหรับทั้งทีม

5. จัดทำรายชื่อลูกค้าในฝัน

เช่นเดียวกับหน่วยงานการตลาดที่มีความทะเยอทะยาน คุณน่าจะมีรายชื่อลูกค้าที่คุณอยากร่วมงานด้วยมากที่สุด บางทีคุณอาจชอบผลิตภัณฑ์ของพวกเขา หรือมีรสนิยมที่ดี หรือวัฒนธรรมองค์กรของพวกเขา

ทำรายชื่อลูกค้าในฝัน 5 อันดับแรกของคุณ คุณยังสามารถขอให้ทีมโหวตรายการโปรดของพวกเขา จากนั้นใช้ผลลัพธ์เพื่อจัดทำรายการถังของคุณ

ตอนนี้ ให้ติดต่อฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและถามว่าพวกเขามีสายสัมพันธ์ใดๆ ภายในบริษัทเหล่านั้นหรือไม่

แม้ว่าจะไม่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่แบบสำรวจล่าสุดเกี่ยวกับหมายเลขคนรู้จักของ LinkedIn แสดงให้เห็นว่าสมาชิกส่วนใหญ่มีคนรู้จักระดับแรกอยู่ระหว่าง 301 ถึง 2,999 คน

สมมติว่าคุณมีลูกค้าสิบราย และลูกค้าแต่ละรายมีสมาชิกในทีมสิบคนบน LinkedIn นั่นหมายความว่าคุณสามารถเข้าถึงเครือข่ายที่เป็นไปได้ซึ่งมีการเชื่อมต่อเกือบ 300,000 ราย สิ่งที่คุณต้องมีคือคนรู้จักไม่กี่คนเพื่อทำงานกับลูกค้าในฝันของคุณและคุณมี "ใน"

6. จู่โจมขณะเหล็กร้อน

เวลาคือทุกสิ่งเมื่อพูดถึงการชนะผู้อ้างอิง

คิดเกี่ยวกับมัน หากคุณพลาดเป้าหมายประจำเดือนในที่ทำงาน คุณจะไม่ขอให้เจ้านายขึ้นเงินเดือนในทันที คุณจะรอจนกว่าคุณจะมีหลักฐานว่าคุณบรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ

ด้วยเหตุผลนี้ คุณไม่ควรขอให้ลูกค้าแนะนำถ้าคุณไม่ทำตามสัญญาที่ให้ไว้กับพวกเขา

เพื่อให้ตัวคุณเองมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด ให้กำหนดเวลาคำขออ้างอิงของคุณตามเป้าหมายสำคัญของลูกค้า เพิ่งสร้างลิงก์ย้อนกลับจำนวนมากจากแคมเปญเนื้อหาล่าสุดของคุณ หรือช่วยทำลายเป้าหมายรายได้ตามฤดูกาลของลูกค้าของคุณผ่านโฆษณา Facebook ที่มีประสิทธิภาพสูงใช่หรือไม่ นั่นเป็นช่วงเวลาที่ดีในการถามคำถาม เพราะพวกเขาน่าจะยินดีมากที่จะกระจายคำเกี่ยวกับผลลัพธ์ของคุณ

7. สร้างเทมเพลตการอ้างอิง

จำไว้ว่าลูกค้าของคุณไม่ว่าง พวกเขาอาจต้องการแนะนำคุณ แต่พวกเขาอาจมีลำดับความสำคัญอื่นๆ อีกมาก ทำทุกอย่างเพื่อพวกเขาโดยการสร้างข้อความอ้างอิงเทมเพลตเพื่อให้พวกเขาส่งทางอีเมลหรือ LinkedIn ควรมีลักษณะดังนี้:

สวัสดี {ชื่อผู้อ้างอิง}

ฉันทำงานกับ {ชื่อหน่วยงานของคุณ} มาสองสามเดือนแล้ว และเราได้เห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมบางอย่าง เช่น {ผลลัพธ์ที่สำคัญ}

บริษัทของคุณเข้ามาพูดคุยกันเมื่อวันก่อน และฉันคิดว่าฉันควรจะติดต่อกับคุณ

นี่คือ {ชื่อของคุณ ที่มี URL โปรไฟล์ LinkedIn ของคุณ} ผู้ติดต่อหลักของฉันอยู่ข้างพวกเขา หากคุณมีความสุข พวกเขาสามารถติดต่อและดูว่าพวกเขาสามารถทำอะไรให้คุณได้บ้าง

แจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณคิด.