5 อคติทางความคิดที่คุณต้องใช้ในการทำงาน ... โดยไม่ต้องชั่วร้าย

การเขียนทั้งหมดเป็นการโน้มน้าวใจในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

สิ่งนี้ชัดเจนในงานเขียนบางประเภทมากกว่าประเภทอื่น แต่ก็เป็นเรื่องจริงสำหรับทุกคน

เมื่อพูดถึงการเขียนคำโฆษณานั้นเป็นเรื่องจริง อย่างชัดเจน สำเนาทุกชิ้นที่เราเขียนควรขับเคลื่อนผู้อ่านไปสู่การกระทำที่เฉพาะเจาะจง

“ การเขียนทำให้คุณมีภาพลวงตาในการควบคุมและจากนั้นคุณก็รู้ว่ามันเป็นเพียงภาพลวงตาที่ผู้คนจะนำสิ่งของของตัวเองเข้ามาในนั้น”
- เดวิดเซดาริส

แต่แม้แต่สำเนาที่ดีที่สุดในโลกก็ไม่ได้ควบคุมการกระทำของผู้อ่าน สำเนาที่เขียนอย่างดีจะให้ "ภาพลวงตาของการควบคุม" เท่านั้น สิ่งที่ผู้อ่านทำหลังจากอ่านแล้วขึ้นอยู่กับ“ สิ่งของ” ที่พวกเขานำเข้ามา

“ สิ่งของ” นั้นรวมถึงประสบการณ์ในอดีตแนวคิดเกี่ยวกับอุปาทานและเหนือสิ่งอื่นใดคืออคติทางความคิด

มาพูดคุยเกี่ยวกับอคติทางความรู้ความเข้าใจที่เป็นประโยชน์บางอย่างซึ่งคุณอาจจะรู้จักดีบางอย่างคุณอาจจะไม่เข้าใจและการทำความเข้าใจและการจัดโครงสร้างเนื้อหาของคุณในลักษณะที่ยอมรับและชื่นชมสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเชื่อมต่อบังคับและให้บริการได้ ดีขึ้น

อคติทางปัญญาคืออะไร?

“ อคติทางความคิด หมายถึงรูปแบบที่เป็นระบบของการเบี่ยงเบนจากบรรทัดฐานหรือความเป็นเหตุเป็นผลในการตัดสินโดยการอนุมานเกี่ยวกับบุคคลอื่นและสถานการณ์อาจถูกดึงออกมาในรูปแบบที่ไร้เหตุผล”
- วิกิพีเดีย

กล่าวอีกนัยหนึ่งอคติทางความคิดเป็นทางลัดทางจิตใจที่เราทุกคนทำตลอดเวลาโดยไม่ได้ตระหนักถึงมันอย่างมีสติซึ่งอาจนำไปสู่ความคิดและการกระทำที่ไร้เหตุผล

ตัวอย่าง:

เรามักจะค้นหาและตีความข้อมูลในลักษณะที่ยืนยันความคิดของเรา

ฉันนั่งลงเพื่อเขียนบทความนี้โดยเชื่อว่าการเข้าใจอคติทางความคิดจะเป็นประโยชน์สำหรับนักการตลาดเนื้อหา ดังนั้นฉันจึงค้นคว้าบทความที่กล่าวถึงวิธีที่นักการตลาดใช้อคติทางความคิดเพื่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ โดยธรรมชาติแล้วฉันพบสิ่งต่างๆมากมายซึ่งได้รับการยืนยันโดยการคิดล่วงหน้า

สิ่งนี้เรียกว่า อคติในการยืนยัน

ในกรณีนี้อคติในการยืนยันที่ชัดเจนของฉันไม่ได้นำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่ดีหรือไร้เหตุผล หลักฐานทางวิทยาศาสตร์ค่อนข้างชัดเจนและขยายตัวมากขึ้นเรื่อย ๆ ว่าอคติทางความคิดมีผลต่อการตัดสินใจและพฤติกรรมของผู้คนอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นหลักฐานของบทความนี้จึงสร้างขึ้นบนรากฐานที่มั่นคงของหลักฐานที่เป็นกลาง

แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเป้าหมายของฉันคือการเจาะช่องโหว่ในความคิดเกี่ยวกับอคติทางความคิดที่มีอยู่และส่งผลต่อพฤติกรรม?

ฉันจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการค้นหาหลักฐานที่น่าเชื่อถือเพื่อสนับสนุนสมมติฐานของฉัน - และถ้าฉันทำเช่นนั้นฉันมีแนวโน้มที่จะให้น้ำหนักที่ไม่เหมาะสมกับความถูกต้องเนื่องจากความคิดเบื้องต้นของฉัน

เราจะไม่ขจัดอคติทางความคิดทั้งในตัวเองหรือคนอื่น ๆ ไม่มีประโยชน์ที่พยายาม สิ่งที่เราทำได้คือเข้าใจพวกเขาโอบกอดพวกเขาและพยายามใช้สิ่งเหล่านี้อย่างมีจริยธรรมและศีลธรรม *

* สิ่งนี้สำคัญ: อาจมีเส้นแบ่งระหว่างการเข้าใจอคติทางความคิดและจากนั้นใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อประโยชน์หรือหาประโยชน์จากความชั่วร้าย หากคุณไม่ได้มุ่งมั่นที่จะอยู่ในด้านจริยธรรมและศีลธรรมของบรรทัดนั้นโปรดหยุดอ่านบทความนี้ตอนนี้และอย่ากลับมาที่เว็บไซต์นี้ คุณไม่ใช่สำหรับเราอย่างแน่นอนและเราอาจไม่ใช่สำหรับคุณ

อีก 4 อคติทางความคิดที่คุณต้องรู้เพื่อตอบสนองผู้อ่านของคุณได้ดีขึ้น

หวังว่าจะชัดเจนว่าเหตุใดการยอมรับความลำเอียงตามธรรมชาติของคุณเพื่อยืนยันอคติจึงมีความสำคัญ คุณและผู้ชมจะได้รับการตอบสนองอย่างดีจากความมุ่งมั่นที่จะต่อสู้กับมัน

ตอนนี้เรามาดูอคติทางปัญญาเพิ่มเติมหลายประการที่ผู้อ่านของคุณนำมาพร้อมกับเนื้อหาของคุณและวิธีที่จะช่วยให้คุณและผู้อ่านตัดสินใจได้ดีขึ้น (นี่เป็นรายการที่ได้รับการดูแลอย่างดี แต่ฉันขอแนะนำบล็อกโพสต์นี้ที่ Neuromarketing เพื่อเจาะลึกลงไปในอคติทางความคิดมากกว่า 60+ ที่มีประโยชน์ที่ควรทราบ)

1. อคติโดยเจตนา

เรามีแนวโน้มที่จะได้รับผลกระทบจากความคิดที่เกิดขึ้นซ้ำ ๆ การโฆษณาแบรนด์สร้างขึ้นจากหลักฐานนั้น

ยิ่งผู้คนเห็นรูปภาพหรือข้อความมากเท่าไหร่พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะจดจำแบรนด์ได้มากขึ้นเชื่อมั่นใน บริษัท จากนั้นจึงทำธุรกิจกับแบรนด์นั้น ๆ

ดังนั้นหากคุณต้องการสร้างอิทธิพลต่อผู้ชมของคุณด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจตัวอย่างเช่นลองใช้ผลิตภัณฑ์ StudioPress Sites ใหม่ของเราคุณก็ควรทำซ้ำบ่อยๆและในที่ต่างๆ

พิจารณาว่าเราได้เปิดเผยผู้คนอย่างละเอียดและไม่ละเอียดถี่ถ้วนเพียงใดในไซต์ StudioPress ขณะที่พวกเขาสำรวจจักรวาล Rainmaker Digital ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา:

• StudioPress.com ได้รับการปรับปรุงใหม่เพื่อแสดง Sites เป็นส่วนประกอบหลัก
• Brian Clark ทิ้งคำใบ้จากนั้นตามด้วยการกล่าวถึงอย่างชัดเจนเกี่ยวกับพอดคาสต์ของเขาที่ว่างงาน
• เราติดต่อ บริษัท ในเครือ StudioPress ก่อนการเปิดตัวเพื่อเตรียมความพร้อมและหลาย ๆ บทความเผยแพร่แจ้งเตือนผู้ชมถึงการมาถึงของ Sites
• เราเผยแพร่ประกาศที่นี่ในบล็อก Copyblogger
• เรากำลังใช้งานโฆษณาแบบชำระเงินเพื่อประกาศไซต์

คุณจะได้รับภาพ

อย่าพูดครั้งเดียวพูดบ่อยๆและพูดในหลาย ๆ ที่

2. เอฟเฟกต์กรอบ

มีข้อเสนอ จากนั้นคุณกำหนดกรอบข้อเสนออย่างไร

ตัวอย่างเช่นเมื่อเร็ว ๆ นี้เรามีแรงผลักดันในการระดมทุนสำหรับ The Assembly Call ซึ่งเป็นรายการหลังเกมสดและพอดคาสต์เกี่ยวกับบาสเก็ตบอลอินเดียนาที่ฉันเป็นเจ้าภาพร่วม เรามีสปอนเซอร์สำหรับการแสดง แต่เรายังได้รับการสนับสนุนจากผู้ฟัง

เป้าหมายของเราคือการสร้างรายได้ 2,613 ดอลลาร์ (เพิ่มเติมจากความจำเพาะแปลก ๆ ของตัวเลขนี้ในหนึ่งนาที) ในช่วงกรอบเวลาแปดวัน เราได้เลื่อนตำแหน่งการระดมทุนไปยังรายชื่ออีเมลของเราซึ่งมีผู้ใช้ประมาณ 3,300 คน

ข้อเสนอ - ในกรณีนี้คำขอเพิ่มเติม - เริ่มต้นด้วย:

“ ทั้งหมดที่เราขอคือให้คุณมีส่วนร่วมในสิ่งที่คุณเชื่อว่าเนื้อหาของเรามีค่า หากคุณพบคุณค่าในสิ่งที่เราทำการบริจาคใด ๆ ก็ช่วยได้”

ตกลง. ละเอียด.

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่เรากำหนดกรอบคำขอบริจาค:

“ เงินบริจาคโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 52 ดอลลาร์และเงินบริจาคที่พบมากที่สุดคือ 50 ดอลลาร์ แต่เรามีเงินบริจาคเพียงเล็กน้อยถึง 4 ดอลลาร์และมากถึง 300 ดอลลาร์

ในความเป็นจริงอีเมลนี้จะส่งถึงผู้คนประมาณ 3,300 คน…ดังนั้นหากทุกคนบริจาคเงินเพียงแค่ดอลลาร์หรือค่ากาแฟในปั๊มน้ำมันเราก็จะบินไปให้ถึงเป้าหมายของเรา”

คำขอเริ่มต้นเปิดกว้างมากสำหรับการตีความ: ฉันควรบริจาคเท่าไหร่? อะไรที่สมเหตุสมผล? คนอื่นบริจาคอะไร การบริจาคของฉันจะสร้างความแตกต่างได้จริงหรือ

คำถามเช่นนี้ที่ยังไม่มีคำตอบอาจนำไปสู่ความขัดแย้งที่ห้ามไม่ให้ดำเนินการ

แต่การกำหนดกรอบการดำเนินการที่ขอโดยพิจารณาจากสิ่งที่พบบ่อยและช่วงที่ได้รับ - จากนั้นอธิบายว่าการมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยยังสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างไรช่วยลดแรงเสียดทานนี้และกระตุ้นให้เกิดการกระทำ

(นอกจากนี้คุณสามารถดูเอฟเฟกต์ bandwagon ในที่ทำงานได้ที่นี่: ส่วนที่อธิบายถึงสิ่งที่คนอื่นทำไปแล้ว)

เราบรรลุเป้าหมายในเวลาไม่ถึง 24 ชั่วโมง ฉันไม่สงสัยเลยว่ากรอบนี้มีผลกระทบอย่างมาก

แล้วเราเล่นกลลวงทางจิตวิทยากับผู้ชมของเราหรือไม่?

ไม่

เรามีผู้บริจาคจำนวนมากที่ขอบคุณเราจริงๆที่ให้โอกาสพวกเขาในการบริจาค พวกเขา ต้องการที่ จะสนับสนุนเรา เรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ชมและนี่เป็นคำขอที่ยุติธรรมที่เราได้รับสิทธิ์ในการทำ

นี่คือความแตกต่างระหว่างการใช้อคติทางความรู้ความเข้าใจในการตลาดอย่างมีจริยธรรมและศีลธรรมและการใช้ความรู้เกี่ยวกับอคติทางความคิดเพื่อใช้ประโยชน์จากเป้าหมายที่ไม่สงสัย

3. เอฟเฟกต์แปลกประหลาด

แล้วทำไมจำนวนเฉพาะที่แปลกประหลาด $ 2,613? ทำไมไม่ $ 2,500 หรือ $ 3,000?

เนื่องจากผู้คนมีแนวโน้มที่จะสังเกตเห็นและจดจำสิ่งที่โดดเด่นมากกว่าการผสมผสานสิ่งนี้เรียกอีกอย่างว่าเอฟเฟกต์ Von Restorff

ฉันพบว่ามันเป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงหัวข้อข่าวและหัวเรื่องอีเมลและฉันรู้ว่าจำนวนเงินบริจาคที่เราจะได้รับส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับอัตราการเปิดอีเมลระเบิด

หัวเรื่องที่เราใช้คือ: “ คุณจะช่วยให้เราบรรลุเป้าหมาย $ 2,613 ได้หรือไม่” ฉันยังได้รับอีเมลจาก "Jerod Morris" ซึ่งตรงข้ามกับ "The Assembly Call"

ตัวเลขดังจากกล่องจดหมายกระตุ้นให้เกิดความอยากรู้อยากเห็นและเรียกร้องให้คลิก เช่นเดียวกับการร้องขอ“ ความช่วยเหลือ” โดยเฉพาะจากชื่อของบุคคลมากกว่าชื่อแบรนด์ มันน่าสนใจ

เราไม่เคยขอ“ ความช่วยเหลือ” จากผู้ชมของเราและพวกเขาแทบจะไม่ได้รับอีเมลจากชื่อของฉันเลย แปลกประหลาด. เราคิดว่าพวกเขาต้องการทราบสาเหตุ

อัตราการเปิด 70 เปอร์เซ็นต์แสดงให้เห็นว่าพวกเขาทำ

และการบริจาคที่เข้ามาในช่วงปลายสัปดาห์หลังจากส่งอีเมลนั้น (โดยไม่มีอีเมลแจ้งเตือนอีกครั้ง) แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอนี้น่าจดจำอย่างแน่นอน

4. การชดเชยความเสี่ยง

อคติทางความคิดบางอย่างเหล่านี้ก็ทำให้เข้าใจง่าย เช่นเดียวกับการชดเชยความเสี่ยงซึ่งชี้ให้เห็นว่าผู้คนปรับพฤติกรรมของตนให้สัมพันธ์กับการรับรู้ความเสี่ยง - เรามีแนวโน้มที่จะรับความเสี่ยงมากขึ้นเมื่อรับรู้ความปลอดภัยเพิ่มขึ้นและในทางกลับกัน

นี่คือเหตุผลที่ชัดเจนว่าทำไมผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นที่เราขายที่ Rainmaker Digital จึงมาพร้อมกับการรับประกันคืนเงินภายใน 30 วัน

และเหตุใดเราจึงมุ่งเน้นไปที่การรับประกันในช่วงสิ้นสุดโปรโมชั่น

ตัวอย่างเช่นเมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้ประกาศว่าราคาของ Rainmaker Platform กำลังจะสูงขึ้น (แจ้งเตือนสปอยเลอร์: โปรโมชั่นสิ้นสุดแล้วราคาสูงขึ้นแล้ว)

นี่คืออีเมลฉบับสุดท้ายที่ส่งสองชั่วโมงก่อนการขึ้นราคามีลักษณะดังนี้:

“ เรื่อง: [เหลือเวลาอีก 2 ชั่วโมง] ราคาของ Rainmaker จะขึ้นเร็ว ๆ นี้

เตือนความจำสุดท้าย ...

เริ่มทดลองใช้ Rainmaker Platform ฟรี 14 วันในอีกสองชั่วโมงข้างหน้าเพื่อให้คุณล็อกราคาปัจจุบัน (ก่อนที่ราคาจะเพิ่มขึ้น)

หมายเหตุ:

• หากคุณยกเลิกก่อนสิ้นสุดการทดลองใช้ 14 วันคุณจะไม่ถูกเรียกเก็บเงินเลย
• หากคุณตัดสินใจยกเลิกภายใน 30 วันนับจากการชำระเงินครั้งแรกคุณจะได้รับเงินคืนโดยไม่มีคำถามใด ๆ
• ไม่ว่าในสถานการณ์ใดคุณสามารถส่งออกความคืบหน้าใด ๆ ที่คุณทำกับไซต์ของคุณและนำติดตัวไปที่อื่นได้

ดังนั้นจึงไม่มีความเสี่ยงเพียงแค่ประหยัดต่อปีจำนวนมากที่คุณสามารถล็อคได้

คลิกที่นี่เพื่อเริ่มทดลองใช้ Rainmaker Platform โดยไม่มีความเสี่ยงวันนี้”

เราขอแนะนำแพลตฟอร์ม Rainmaker อย่างภาคภูมิใจให้กับสมาชิกผู้ชมของเราที่ต้องการสร้างและขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัล อย่างไรก็ตามนั่นไม่ได้หมายความว่าการเริ่มทดลองใช้จะไม่มีความเสี่ยงหรือรับรู้ความเสี่ยง

ความเสี่ยงบางประการที่ผู้คนอาจระบุได้ - อย่างมีเหตุผลหรือไม่มีเหตุผล - ก่อนสมัคร:

• ฉันต้องป้อนบัตรเครดิตฉันจะถูกเรียกเก็บเงินทันทีหรือไม่? (ไม่คุณจะไม่ถูกเรียกเก็บเงินจนกว่าการทดลองใช้จะสิ้นสุดลง)
• ถ้าฉันชำระเงิน แต่เมื่อรู้ว่า Rainmaker จะไม่ทำงานให้ฉันฉันจะออกเงินให้หรือไม่? (ไม่คุณจะได้รับเงินคืนภายใน 30 วันแรกของการชำระเงิน)
• แต่ถ้าไม่มีอะไรผิดปกติกับแพลตฟอร์มและฉันตัดสินใจว่าไม่ต้องการ? (ไม่ใช่ปัญหาเราไม่ถามคำถามใด ๆ )
• ฉันไม่อยากยุ่งยากถ้าฉันต้องการยกเลิกและรับเงินคืน (อีกครั้งไม่มีปัญหารับประกันคืนเงินไม่มีคำถามที่ถาม)
• โอเค แต่ถ้าฉันทำงานหลายอย่างเพื่อจัดเตรียมสิ่งของต่างๆ ฉันไม่อยากเสียมันไปถ้าฉันยกเลิก (ไม่ต้องกังวลคุณสามารถส่งออกงานที่คุณทำและนำไปที่อื่นได้)

ดูวิธีการทำงาน?

สำเนาจะตอบคำถามประเภทต่างๆที่จะเกิดขึ้นตามธรรมชาติก่อนที่จะดำเนินการและสามารถป้องกันความกลัวที่ทำให้เกิดคำถามได้ในตอนแรก

ด้วยการสลายความกลัวที่ก่อให้เกิดความเสี่ยงเราเสนอการเดินทางที่สะดวกสบายยิ่งขึ้นให้กับผู้คนในเส้นทางที่พวกเขาสนใจที่จะเดินอยู่แล้ว (ซึ่งในระยะยาวอาจเป็นเส้นทางที่พวกเขาจะต้องขอบคุณที่เรานำเสนอให้กับพวกเขา)

และนี่คือเหตุผลใหญ่ว่าทำไม (พร้อมกับอคติทางความคิดที่ก่อให้เกิด FOMO แน่นอน) วันสุดท้ายของการโปรโมตจึงเป็นวันที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด สามสิบแปดเปอร์เซ็นต์ของการทดลองใหม่ในช่วงโปรโมชั่นเริ่มต้นในวันสุดท้ายหลายรายการหลังจากส่งอีเมลแจ้งเตือนการชดเชยความเสี่ยงขั้นสุดท้ายนี้ออกไป

แล้ว“ ภาพลวงตาแห่งการควบคุม” เป็นภาพลวงตาจริงหรือ?

เป็นเรื่องน่าสนใจที่จะทราบว่า ภาพลวงตาของการควบคุม ยังเป็นอคติทางความคิดโดยบอกว่า“ แนวโน้มที่มนุษย์จะเชื่อว่าพวกเขาสามารถควบคุมได้หรืออย่างน้อยก็มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ที่พวกเขาไม่สามารถทำได้อย่างชัดเจน” (ผ่าน RationalWiki.org)

คุณไม่ได้อยู่ที่นั่นกับผู้อ่านของคุณในขณะที่เธอใช้คำพูดของคุณ คุณไม่ได้อยู่ในสมองของเธอค้นหาว่าเธอตีความสิ่งที่คุณเขียนอย่างไร คุณไม่ได้อยู่เพื่อเสนอข้อโต้แย้งเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาเหตุที่เธอควรดำเนินการที่คุณต้องการให้เธอทำ

ดังนั้นการควบคุมใด ๆ ที่คุณรู้สึกว่าคุณมีในฐานะนักเขียนคำโฆษณาดูเหมือนจะเป็นเพียงภาพลวงตา

และยัง…

เราทราบดีว่าสำเนาที่เขียนดีมีแนวโน้มที่จะส่งผลต่อผลลัพธ์ที่ต้องการมากกว่าสำเนาที่เขียนไม่ดี

เราทราบดีว่าสำเนาที่เป็นลายลักษณ์อักษรมีคำที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งเชิงตรรกะที่ดีมีความเห็นอกเห็นใจและมีความสามารถในการบังคับให้เกิดปฏิกิริยาทางอารมณ์ที่เป็นประโยชน์ในผู้อ่าน

ความสามารถในการเข้าใจและรับทราบอคติทางความคิดด้วยสำเนาของคุณช่วยให้คุณเห็นอกเห็นใจผู้อ่านของคุณและนั่นคือสิ่งที่เปิดประตูสู่การกระตุ้นปฏิกิริยาทางอารมณ์ที่เป็นประโยชน์

และเรารู้ดีว่าอารมณ์เป็นแรงผลักดันให้เกิดการกระทำมากกว่าตรรกะซึ่งอย่างหลังนี้ทำหน้าที่ให้เหตุผลมากกว่าการบังคับ

ดูสิฉันเป็นใครที่ท้าทายคำพูดของนักเขียนอย่าง David Sedaris? และเพื่อปฏิเสธอคติทางปัญญาที่รู้จักกันดี? การเขียนอาจให้เพียงภาพลวงตาของการควบคุม

แต่บางทีก็ ...

ด้วยการทำความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับ "สิ่งของ" ที่ผู้อ่านของเรานำมาสู่คำพูดของเราเราจะเพิ่มความสามารถในการเปลี่ยนภาพลวงตาของการควบคุมให้กลายเป็น ... เรียกว่า ... โอกาสในการเชื่อมต่อ

และเมื่อเราเชื่อมต่อกันเรามีโอกาสที่จะบังคับ - สิทธิพิเศษและความรับผิดชอบที่ปลดล็อคการบริการระดับต่อไปให้กับผู้ชมของเราอย่างแท้จริง