วิธีสร้างสคริปต์การโทรแบบเย็นสำหรับการขายของคุณเอง

Cold Calling นั้นท้าทายพอสมควร แต่การค้นหา Cold Calling Script ที่ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพแต่เฉพาะเจาะจงสำหรับธุรกิจของคุณยังอาจเป็นไปไม่ได้เลย

แทนที่จะใช้การค้นหาโดย Google ไม่รู้จบหรืองีบหลับคู่มือแนะนำการโทรเย็นๆ คุณควรสร้างคู่มือของคุณเอง นั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงคุณในบทความนี้ ขอบคุณข้อมูลจาก Wendy Weiss จาก ColdCallingResults.com และ Derek Jankowski ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายของ PatientPop

เหตุใดสคริปต์การโทรแบบเย็นชาจึงควรค่าแก่การสร้าง

คุณอาจคิดว่าสคริปต์การโทรแบบเย็นชาไม่เหมาะกับคุณ พวกเขาจะยับยั้งความคิดสร้างสรรค์ตามธรรมชาติของทีมและความสามารถในการคิด "ในทันที"

แต่นั่นไม่ใช่ประเด็นของการสร้างสคริปต์การขาย นี่ไม่เกี่ยวกับการเปลี่ยนพนักงานขายของคุณให้กลายเป็นหุ่นยนต์ที่คิดไม่ถึง การสนทนาแบบเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า

แต่เป็นการมอบเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการสนทนาอันมีค่ากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ทอม เบรดี้อาจเป็นกองหลังที่เก่งที่สุดตลอดกาล แต่เขาไม่เพียงแค่คิดค้นการเล่นของตัวเองเท่านั้น พวกเขายังฝึกฝนเขามาตลอดหลายร้อยชั่วโมงในสนามฝึกซ้อม

อย่างที่เวนดี้ ไวส์พูดไว้: “หลายคนจะบอกว่า 'ฉันใช้สคริปต์ไม่ได้ เป็นตัวของตัวเองไม่ได้ มันเป็นเรื่องหลอกลวง' แต่ถ้าคุณคิดก่อนพูด นั่นคือสคริปต์”

ท้ายที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีคำแนะนำเบื้องต้นหรือสำนวนการขายที่พวกเขากลับมาครั้งแล้วครั้งเล่า และพวกเขาจะได้คำตอบมาตรฐานสำหรับคำถามทั่วไป โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขามีสคริปต์อยู่แล้ว สิ่งที่คุณทำคือทำให้ดีขึ้น

การเตรียมการโทรล่วงหน้า

คุณคงไม่เลือกร้านอาหารใหม่โดยไม่ได้หาข้อมูลก่อนใช่ไหม เหตุใดคุณจึงทำหนึ่งในงานสร้างธุรกิจที่สำคัญที่สุดของคุณโดยไม่ต้องเตรียมงานก่อน คำตอบคือ คุณไม่ควร

เป้าหมายของการโทรของคุณคืออะไร?

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายการโทรของคุณ เป็นไปได้มากว่าจะเป็นการรักษาการนัดหมาย ไม่ว่าจะเป็นการประชุมแบบตัวต่อตัว การประชุมทางวิดีโอผ่าน Zoom หรือการโทรในเชิงลึก

เวนดี้กล่าวอย่างเท่าเทียมกันว่าสิ่งสำคัญคือต้องกำหนดสิ่งที่ ไม่ เข้าข่ายเป็นการนัดหมาย “สิ่งหนึ่งที่ไม่ได้หมายความว่าคุณได้รับข้อตกลงจากผู้มีแนวโน้มจะทิ้งผู้ขายและจ้างคุณ คุณไม่ได้ขอให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือจ้างงาน”

ไม่ว่าจะโดยตั้งใจหรือไม่ก็ตาม พนักงานขายมักจะใช้ภาษาที่ไม่เหมาะสมมากเกินไปในการพูดคุยเบื้องต้น

“พวกเขาอาจไม่ได้ตั้งใจจะใช้ภาษานี้หรือตระหนักว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยินอย่างไร” เวนดี้อธิบาย “แต่ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังขอให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือจ้างงาน และพวกเขาจะไม่ทำอย่างนั้น ไม่ทางโทรศัพท์และไม่ต้องโทรภายใน 2-5 นาที”

สร้างรายชื่อผู้มุ่งหวัง

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้ทีมขายของคุณโทรหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่แท้จริงเท่านั้น อย่างอื่นเสียเวลาเปล่า

แต่สิ่งที่เป็นโอกาสที่แท้จริงคืออะไร?

Derek Jankowski ใช้คำจำกัดความนี้: "ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการแก้ปัญหาที่คุณแก้ไข"

เขาแนะนำให้เรียกใช้เทมเพลตง่ายๆ นี้เพื่อสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสม:

• เราแก้ปัญหาอะไร?
• เหตุใดฉันจึงเชื่อว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้มีปัญหานี้
• เหตุใดฉันจึงเชื่อว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ต้องการ แก้ปัญหา นี้

จุดสุดท้ายนั้นมองข้ามได้ง่าย แต่สำคัญมาก สมมติว่าบริษัทของคุณขายซอฟต์แวร์การบัญชีที่ทำให้กระบวนการส่งออกและไล่ตามใบแจ้งหนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณอาจพบใครบางคนที่เสียเวลาทำงานไปเปล่าๆ ไปกับการออกใบแจ้งหนี้ แต่ถ้าพวกเขาไม่มีเวลา ไม่มีแรง หรือแรงจูงใจที่จะทำอะไรกับมัน พวกเขาก็ไม่ใช่ผู้มุ่งหวัง

หาช่องว่าง

แม้ว่าคุณจะระบุทั้งความต้องการและความปรารถนาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณก็ยังต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อยืนยันว่าพวกเขาต้องการ

Derek แนะนำให้ปฏิบัติต่อส่วนนี้ของกระบวนการเสมือนเป็นเกมที่ถูกตัดสิทธิ์: “ฉันจะดึงบุคคลนี้ออกจากขั้นตอนนี้ได้เร็วแค่ไหน? พวกเขาไม่ใช่ผู้มุ่งหวังและพวกเขากำลังออกไป หรือเป็นอยู่ และฉันจะผลักดันพวกเขาไปข้างหน้า”

ในการทำเช่นนี้ เริ่มต้นด้วยการบอกพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาที่คุณระบุ หากคุณเป็นเอเจนซี่ SEO คุณสามารถบอกผู้มีแนวโน้มว่าไซต์ของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุด (และเหตุใดจึงสำคัญ) หรือหากคุณไม่ทราบแน่ชัดว่าปัญหามีอยู่ คุณสามารถให้สถิติอุตสาหกรรมแก่พวกเขา – X% ของบริษัทในอุตสาหกรรมของคุณประสบปัญหานี้ – หรือเสนอข้อสังเกตบางอย่างตามข้อมูลที่คุณพบบนเว็บไซต์ของพวกเขา หลักประกันทางการตลาดหรือในบล็อกโพสต์

การเขียนสคริปต์การโทรของคุณ

ด้วยการกำหนดกระบวนการก่อนการโทรของคุณ ถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ ที่นำไปสู่สคริปต์การขายที่ประสบความสำเร็จ

ในวงกว้าง ให้ระลึกไว้เสมอว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการได้ยินอะไรเมื่อคุณโทรหาพวกเขาอย่างเย็นชา บอกพวกเขาว่าคุณเป็นใครและต้องการอะไร และใช้สิ่งนี้เพื่อจัดวางสคริปต์ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ควรมีลักษณะดังนี้:

ระบุตัวเองและเหตุใดคุณจึงโทรมา (เร็ว)

ถือว่าปลอดภัยที่จะถือว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีงานยุ่ง ดังนั้นให้เวลาตัวเองไม่เกิน 10 วินาทีในการแนะนำตัว

คนทั่วไปพูดในอัตราประมาณ 130 คำต่อนาที ดังนั้นคุณจึงไม่เกิน 20-30 คำในการระบุจุดประสงค์ของคุณ เป้าหมายของคุณคือสร้างความผูกพันอย่างรวดเร็ว ดังนั้นโปรดใช้การวิจัยของคุณเพื่อแจ้งผู้เปิดที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น:

แตะที่จุดปวดของพวกเขา
“ตอนนี้เราอยู่ในไตรมาสที่ 1 และฤดูกาลที่ยุ่งของคุณอยู่ข้างหลังคุณ ฉันต้องการติดต่อและพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ของเรา การเปลี่ยนระบบสามารถช่วยบริษัทของคุณประหยัดเงินได้หลายพันดอลลาร์ในแต่ละปีโดยทำให้กระบวนการของคุณเป็นโซลูชันแบบครบวงจรโดยอัตโนมัติ ทำให้ลูกค้าของคุณมีวิธีการชำระเงินออนไลน์ และลดภาระงานของพนักงานของคุณลงครึ่งหนึ่งโดยไร้กระดาษและทำให้กระบวนการทางการตลาดของคุณคล่องตัวขึ้น”

ขายมูลค่าของคุณในช่วงต้น
“เหตุผลที่ฉันโทรมาคือเราเพิ่งช่วย Acme Supply Co ได้อีก 450,000 ดอลลาร์ต่อปีในค่าจัดเก็บและค่าขนส่ง ฉันคิดว่านั่นสำคัญพอที่จะรับประกันการโทรศัพท์ระหว่างเราเพื่อดูว่าเราจะสามารถทำซ้ำความสำเร็จแบบเดียวกันนั้นให้กับบริษัทของคุณได้หรือไม่”

ตรวจสอบช่องว่างที่คุณระบุในการเตรียมการโทรล่วงหน้า

ใช้คำแนะนำของ Derek จากส่วนก่อนหน้านี้เพื่อสร้างคำถามที่สมบูรณ์แบบเพื่อตรวจสอบความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นกระตุ้นความสนใจของพวกเขาต่อไปด้วยการขายด้วยความอยากรู้

อย่าให้โอกาสพวกเขาตอบว่าใช่หรือไม่ใช่ ให้ถามคำถามปลายเปิดเพื่อให้พวกเขาพูดคุยกันต่อไป ผู้คนชอบพูดถึงตัวเอง และยิ่งคุณเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขามากเท่าไร โอกาสที่คุณจะได้รับการขายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

การศึกษาโดย Gong พบว่าการถามคำถาม 15-18 คำถามระหว่างการโทรค้นพบของคุณนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าการถาม 7-10 เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ลองเตรียมรายการคำถามประมาณ 11-14 ข้อที่เตรียมไว้สำหรับการโทรของคุณ

อย่าลืมเน้นคำถามที่เกี่ยวข้องกับประเด็นปัญหาและเป้าหมาย เช่น

1. เป้าหมายของคุณสำหรับไตรมาสนี้คืออะไร?
2. คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร
3. ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จจะเป็นอย่างไร?

กระบวนการ Cold Call มักจะดำเนินไปอย่างไม่ราบรื่น ดังนั้นให้วางแผนสำหรับการตอบกลับและพยายามคาดการณ์การคัดค้านที่มีแนวโน้มว่าจะเกิดขึ้น คุณต้องการตั้งค่าการโทรสู่ความสำเร็จโดยการวางแผนสำหรับสถานการณ์ต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

รับทราบข้อโต้แย้งของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือต้องรับทราบข้อโต้แย้ง จากนั้นเปลี่ยนเส้นทางด้วยคำถามหรือข้อความแสดงคุณค่า คำถามจะช่วยขุดหาความท้าทายและค้นหาปัญหาหรือจุดปวดที่คุณสามารถจับคู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คำชี้แจงมูลค่าไม่แสดงรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่จะแสดงให้เห็นว่าประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาหรือความเจ็บปวดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญได้อย่างไร

การคัดค้านทั่วไปบางประการที่คุณจะได้ยินคือ: “คุณเป็นนักการตลาดทางโทรศัพท์หรือไม่” หรือ “นี่คือการโทรขายใช่หรือไม่” เพื่อเป็นการตอบกลับ คุณสามารถ:

1. เปลี่ยนเส้นทางด้วยคำถาม: “วันนี้ฉันไม่ต้องการขายอะไร ฉันโทรมาเพราะอยากรู้ว่าตอนนี้คุณใช้ [บริการหรือผลิตภัณฑ์] อะไรเพื่อ [ทำงานที่เกี่ยวข้องกับงานของพวกเขาให้เสร็จสมบูรณ์]
2. เปลี่ยนเส้นทางด้วยข้อความแสดงคุณค่า: “วันนี้ฉันไม่ได้ขายอะไร ทั้งหมดที่ฉันต้องการทำคือส่งข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับวิธีที่ [คำชี้แจงคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับการแก้ไขจุดปวดที่พวกเขามี]”

เมื่อคุณได้รับสายมากขึ้น คุณจะรับมือกับการคัดค้านทั่วไปเหล่านี้ได้ดีขึ้นและดีขึ้น เมื่อคุณได้ยินการคัดค้านใหม่ คุณควรจดไว้เพื่อที่คุณจะได้พร้อมสำหรับการโทรครั้งต่อไปมากขึ้น

เตรียมปฏิเสธ

คุณควรเตรียมพร้อมสำหรับการปฏิเสธแบบตรงไปตรงมา พยายามครั้งสุดท้าย แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณซื่อสัตย์และพูดบางอย่างเช่น “คุณพูดถูก บางทีผลิตภัณฑ์ของฉันอาจไม่เหมาะกับคุณ” บางครั้งถ้าการโทรไปไม่เป็นไปด้วยดี คำพูดแบบนี้อาจทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจและในที่สุดก็ทำให้พวกเขาลดความระมัดระวังลงและพิจารณาข้อเสนอของคุณอย่างแท้จริง

สุดท้าย สิ่งที่แยกพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงออกจากคนอื่นๆ ก็คือ พวกเขาไม่ทิ้งสายโดยเปล่าประโยชน์ แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะไม่พอดีหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายุ่งเกินไป พวกเขาก็พบสิ่งที่จะนำไปจากการโทร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของคำแนะนำทั่วไป:

• ถามว่าคุณสามารถติดตามผลครั้งต่อไปได้หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นเมื่อไหร่?
• ถามว่าทำไมพวกเขาถึงไม่สนใจเพื่อที่คุณจะได้เตรียมพร้อมสำหรับการโทรครั้งต่อไปหรือเพื่อขายให้พวกเขาในอนาคต
• ถามว่ามีใครในบริษัทหรือในอุตสาหกรรมของพวกเขาที่อาจสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอหรือไม่

โปรดจำไว้ว่าการปฏิเสธไม่ได้เป็นสิ่งที่ไม่ดีเสมอไป ดังที่ Derek อธิบาย เป้าหมายของคุณในขั้นตอนนี้คือการทำให้พวกเขาออกจากไปป์ไลน์โดยเร็วที่สุด

มอบคุณค่า ข้อมูลรับรอง และตัวอย่างของคุณ

เมื่อตรวจสอบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะได้รับคุณค่าที่คุณนำเสนอในรูปแบบที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้และไม่มีศัพท์เฉพาะ พูดเหมือนมนุษย์ ไม่เหมือนคุณค่าที่แผนกการตลาดของคุณเขียนไว้

อย่าพูดด้วยคำที่คลุมเครือ ให้ข้อมูลประจำตัวเฉพาะและตัวอย่างว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้บริษัทที่คล้ายคลึงกันเอาชนะความท้าทายที่คล้ายคลึงกันได้อย่างไร “จำไว้ว่าคุณเป็นคนเดียวที่มีเรื่องราวเหล่านั้น” เวนดี้กล่าว “สิ่งเหล่านี้ทรงพลังมากและเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่มาก ดังนั้นบอกเล่าเรื่องราวของคุณได้อย่างรวดเร็ว นี่เป็นสองหรือสามประโยค – มันไม่ใช่สงครามและสันติภาพ”

ปิดโดยขอนัดหมาย

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณยังคงคุยโทรศัพท์อยู่ ณ จุดนี้ มีโอกาสต่อสู้ที่พวกเขาจะเห็นด้วยกับวัตถุประสงค์เดิมของคุณในการนัดหมายเพื่อพูดคุยในเชิงลึกมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ยังมีเวลาอีกมากสำหรับสิ่งที่ผิดพลาด รักษา "ความใกล้ชิด" ของคุณให้เรียบง่าย โดยขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตัดสินใจทีละครั้ง

ตามที่ Derek กล่าว เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายืนยันว่าพวกเขาต้องการแก้ปัญหา ตัวแทนของคุณควรตอบกลับโดยพูดว่า: “โอเค ให้เวลาเราคุยกันเรื่องนั้นและดูว่าเราสามารถช่วยคุณได้ไหม”

มีคำตอบที่เป็นไปได้สองประการต่อข้อความนี้:

1. พวกเขาจะเห็นด้วยกับการประชุม หรือ
2. พวกเขาจะคัดค้านคุณ

“ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม มันเป็นชัยชนะ” ดีเร็กตั้งข้อสังเกต

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างสคริปต์การโทรที่เย็นชาของคุณ

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่ควรปฏิบัติตามเมื่อสร้างสคริปต์การโทรแบบปกติ:

ขออนุญาติ

การได้รับอนุญาตเป็นชื่อของเกมตามที่ Seth Godin กล่าว “การตลาดแบบอนุญาตเป็นสิทธิ์ (ไม่ใช่สิทธิ์) ในการส่งข้อความที่คาดหวัง เป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องกับผู้ที่ต้องการรับข้อความจริงๆ” เขากล่าว

เขาพูดถูกเช่นกัน ไม่มีใครเป็นหนี้เวลา ความสนใจ หรือธุรกิจของพวกเขา สิ่งนี้ใช้กับการตลาด การขาย และทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการขออนุญาตและดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความเคารพ อย่างที่ Seth พูดไว้ว่า “การอนุญาตก็เหมือนการออกเดท คุณไม่ได้เริ่มต้นด้วยการขอขายตั้งแต่แรกเห็น คุณได้รับสิทธิ์เมื่อเวลาผ่านไปทีละนิด”

อย่าคิดค้นล้อใหม่

แทนที่จะศึกษาสคริปต์การขายและขโมยเหมือนศิลปิน ค้นหาสิ่งที่อาจเป็นประโยชน์และเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ ทำให้เป็นของคุณเอง และทิ้งส่วนที่เหลือ ล้าง ทำซ้ำ และผ่านการลองผิดลองถูก คุณจะได้สร้างสคริปต์การขายที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริงเมื่อเวลาผ่านไป

รวมเวลาสำหรับสิ่งพิเศษในการสร้างความสัมพันธ์

หาเวลาหาจุดร่วมเพื่อสร้างความผูกพันเพราะผู้คนมักตอบว่าใช่และซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ ถามเกี่ยวกับลูกๆ ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นเด็ก โรงเรียนเก่า ทีมกีฬาโปรด มาจากไหน ฯลฯ การพูดคุยเล็กน้อยหรือการแสดงท่าทางเฉพาะบุคคลอาจช่วยดึงดูดลูกค้าได้มาก

อนุญาตให้ตัวเองเบี่ยงเบนจากสคริปต์ของคุณ

ช่วยให้คุณไม่ส่งเสียงเหมือนหุ่นยนต์ ลองใช้สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยตลอดทั้งสคริปต์เพื่อไม่ให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังอ่านจากสคริปต์ รับฟังลูกค้าจริงและสนทนาอย่างจริงใจ แทนการไถพรวนแต่ละประเด็น

ทดสอบวิธีต่างๆ ในการนำเสนอผลงานของคุณ

อย่าถือว่าสคริปต์การโทรที่เย็นชาของคุณเป็นบทความที่เสร็จสิ้น คุณควรมองหาการปรับปรุงและการทำซ้ำอยู่เสมอ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการระบุการปรับปรุงที่เป็นไปได้คือการทดสอบ A/B รูปแบบต่างๆ ในองค์ประกอบหลักของสคริปต์การขายของคุณ ตัวอย่างเช่น สร้างคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณแบบบรรทัดเดียวและทดลองใช้งานเพื่อดูว่าแบบใดตรงใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากที่สุด

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องกำหนดระบบการประเมินตามปกติก่อน แบ่งตัวแทนของคุณออกเป็นสองทีม โดยแต่ละทีมใช้สคริปต์ต่างกัน และให้พวกเขาป้อนความคิดเห็นลงในสเปรดชีตหลังการโทรแต่ละครั้ง ขอให้พวกเขาให้คะแนนตามเกณฑ์หลายประการ เช่น:

• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาหรือไม่?
• ตัวแทนต้องเบี่ยงเบนจากสคริปต์บ่อยแค่ไหน?
• มั่นใจแค่ไหนว่าจะช่วยจองนัดติดตามผล?

และอย่าละเลยตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของทั้งหมด: เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่สิ้นสุดด้วยการจองการนัดหมาย?

ประเด็นสำคัญประการหนึ่งที่นี่: สคริปต์ตัวเลือกสินค้าควรเหมือนกัน โดยมีเพียงองค์ประกอบเดียว เช่น คำอธิบายผลิตภัณฑ์ คำพูดแนะนำตัว หรือคำถามปิดท้าย ที่มีการเปลี่ยนแปลงในแต่ละครั้ง ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างสคริปต์ที่มีองค์ประกอบที่ดีที่สุดทั้งหมดจากการทดสอบแต่ละครั้ง

การสร้างสคริปต์การโทรแบบเย็นชาไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด แต่ต้องใช้ความละเอียดรอบคอบและความมุ่งมั่น งานของคุณไม่เคยเสร็จสิ้นจริงๆ เช่นกัน ดังนั้นให้ทดสอบรูปแบบต่างๆ และเพิ่มการคัดค้านทั่วไปจนกว่าคุณจะมีสคริปต์ทดสอบการต่อสู้ซึ่งใช้งานได้บ่อยกว่าไม่

สุดท้ายนี้อย่าลืมติดตามกันซ้ำๆ ความต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการโทรแบบเย็น – จำไว้ว่า 80% ของยอดขายต้องการการติดตามห้าครั้งหลังจากการติดต่อครั้งแรก