หน่วยงานการตลาดสามารถจัดการกับ 7 ข้อโต้แย้งทั่วไปเหล่านี้ได้อย่างไร

การขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ยากกว่ามากในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน

น่าเสียดายที่เอเจนซี่กังวล ตลาดค่อนข้างแออัดตามที่ได้รับ โดยมีหน่วยงานเกือบ 14,000 แห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว

ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่มเล็กๆ และนำเสนอบริการที่เฉพาะเจาะจงสูง แต่ก็มีเอเจนซี่อื่นๆ อีกหลายสิบแห่งที่ทำในสิ่งเดียวกัน

ดังนั้น หากคุณกำลังจะคงความสามารถในการแข่งขันและปิดดีลที่มีคุณค่า คุณจะต้องจัดการกับการคัดค้านให้ดี อันที่จริง มันจำเป็นต้องกลายเป็นธรรมชาติที่สอง

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือข้อโต้แย้งที่ใหญ่ที่สุดเจ็ดข้อที่เอเจนซีการตลาดเผชิญ รวมทั้งคำแนะนำของฉันเกี่ยวกับวิธีที่จะเอาชนะพวกเขา

1. “เอเจนซี่ X รู้จักซอกของเราดีกว่าคุณ”

ไม่มีสองวิธีในเรื่องนี้ หากคู่แข่งมีประสบการณ์เฉพาะเจาะจงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าคุณ ก็จะเป็นการยากที่จะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าคุณสมควรที่จะเป็นตัวแทนการตลาดรายต่อไป

ในสถานการณ์นี้ มีแนวโน้มว่าคู่แข่งของคุณจะทำงานร่วมกับแบรนด์อื่นๆ ในตลาดนั้น พวกเขาอาจมีกรณีศึกษาและคำรับรองที่น่าประทับใจ พวกเขาอาจรู้จักคนกลุ่มเดียวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณด้วยซ้ำ ในระยะสั้นมีปัจจัยความไว้วางใจมากมายที่เอื้ออำนวย

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้จะง่ายกว่ามากหากคุณ มี ประสบการณ์ในช่องของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถอ้างอิงลูกค้าที่เกี่ยวข้องที่คุณเคยทำงานด้วย และแบ่งปันกรณีศึกษาที่สะดุดตาที่สุดของคุณ

อีกทางหนึ่ง หากคุณขาดประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะต้องเปลี่ยนการสนทนา

แทนที่จะเน้นที่ประสบการณ์เฉพาะภาคส่วน ให้พูดถึงตัวสร้างความแตกต่างอื่นๆ ของคุณ ตัวอย่างเช่น บางทีคุณอาจเป็นเอเจนซีที่มีขนาดเล็กกว่าคู่แข่ง ซึ่งจะทำให้คุณมีความยืดหยุ่นและตอบสนองได้ดียิ่งขึ้น หรือบางทีคุณอาจมีประสบการณ์มากขึ้นในด้านสำคัญที่จะสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น SEO หรือ PPC

2. “เรากำลังทำงานกับ Agency X อยู่แล้ว และเราพอใจกับพวกเขา”

เป็นเรื่องง่ายสำหรับพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์หรือไม่มีแรงจูงใจที่จะได้ยินข้อโต้แย้งนี้และถือว่าไม่มีโอกาสทำข้อตกลง

ท้ายที่สุด หากลูกค้าพอใจกับเอเจนซี่การตลาดและผลลัพธ์ที่พวกเขาเห็นอยู่แล้ว สันนิษฐานว่าพวกเขาคงไม่ต้องการเข้าสู่กระบวนการค้นหาและเริ่มต้นใช้งานเอเจนซี่ใหม่

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้เป็นเรื่องของการรับรู้

พนักงานขายอาจคิดว่า: "พวกเขาพอใจกับเอเจนซี่ของพวกเขา ดังนั้นฉันจะไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป"

หรือพวกเขาอาจคิดว่า: “ถ้าพวกเขากำลังทำงานกับคู่แข่งของเรา พวกเขารู้แล้วว่าต้องมีหน่วยงาน”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จ่ายเงินให้กับเอเจนซี่อยู่แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงมีงบประมาณ และพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการความเชี่ยวชาญของเอเจนซี่ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการบริการที่คุณนำเสนออย่างชัดเจน

ตอนนี้ เป็นหน้าที่ของพนักงานขายของคุณในการค้นหาความสัมพันธ์ระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเอเจนซี มองหาสัญญาณความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ที่สอดคล้องกับ USP ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาไม่พอใจกับระดับการสื่อสารของหน่วยงานปัจจุบัน ให้อธิบายว่าคุณใช้เครื่องมือการจัดการโครงการอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าทราบอยู่เสมอว่าเกิดอะไรขึ้นกับโครงการของพวกเขา

3. “เราต้องการบริการที่แตกต่างจากสิ่งที่คุณเสนอ”

ไม่ใช่ทุกหน่วยงานการตลาดที่ให้บริการด้านการตลาดที่เป็นไปได้ทั้งหมด แม้แต่เอเจนซี่ที่เรียกตัวเองว่าเป็น "บริการเต็มรูปแบบ" ก็อาจไม่เลือกทุกช่อง

ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อหารือเกี่ยวกับบริการหลักของคุณ เช่น SEO และเพื่อให้พวกเขาพูดว่า: “เราไม่ต้องการ SEO เราต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับโฆษณา Facebook ของเราแทน”

วิธีจัดการกับมัน

เช่นเดียวกับตัวอย่างก่อนหน้านี้ การคัดค้านนี้เป็นไปในเชิงบวกมากกว่าที่ปรากฏครั้งแรก

ทำไม? เพราะมันบ่งบอกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้ระบุแล้วว่ามีปัญหา

มันอาจจะง่ายกว่าถ้าคุณขายบริการที่ต้องการ แต่ในความเป็นจริง พวกเขาอาจไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด พวกเขาอาจคิดว่าพวกเขาต้องการโฆษณาบน Facebook เมื่อจริงๆ แล้วมีกำไรที่ใหญ่กว่า ยาวนานกว่า และคุ้มต้นทุนมากกว่าจากการค้นหาทั่วไป

พวกเขามีเป้าหมายในใจ ซึ่งน่าจะเกี่ยวข้องกับรายได้มากที่สุด อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่สนใจว่าจะบรรลุเป้าหมายนั้นได้อย่างไร ดังนั้น หากบริการที่แตกต่างกันอาจมีประสิทธิผลเท่ากันหรือมากกว่านั้น โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาพร้อมที่จะรับฟังความคิดเห็นของคุณ

4. “เอเจนซี่ X ถูกกว่าคุณ”

เราชอบจินตนาการว่าคุณภาพของบริการและผลลัพธ์ที่เรานำเสนอนั้นชัดเจน

อย่างไรก็ตาม ราคาที่แข่งขันได้ยังคงเป็นปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดในกระบวนการซื้อ B2B

พูดง่ายๆ ก็คือ การกำหนดราคาเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการคัดค้าน บางทีพวกเขาอาจได้รับใบเสนอราคาที่ถูกกว่าจากเอเจนซี่คู่แข่งแล้ว หรือบางทีพวกเขาอาจมีงบประมาณการตลาดที่จำกัดและใบเสนอราคาของคุณก็เกินนั้น

แม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รับรู้ถึงคุณค่าที่คุณเสนออย่างเต็มที่และกำลังวางแผนที่จะซื้อจากคุณอาจบ่นเรื่องราคา เพราะทุกคนต้องการรู้สึกเหมือนได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด

วิธีจัดการกับมัน

คนขายไม่อยากพูดถึงเรื่องเงิน เมื่อราคากลายเป็นจุดสนใจของการสนทนาเกี่ยวกับการขาย ความสนใจจะเปลี่ยนจากมูลค่าที่แท้จริงที่วัดได้ซึ่งหน่วยงานของคุณมอบให้

แทนที่จะต้องแข่งขันกันโต้เถียงกลับไปกลับมา ให้ถามว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเชื่อว่าเอเจนซีของคุณมีราคาแพงเกินไป ตอนนี้คุณสามารถควบคุมคำบรรยาย:

• หากพวกเขาได้รับใบเสนอราคาที่ถูกกว่า ให้เปรียบเทียบทั้งสองโดยเน้นมูลค่าเพิ่มเติมทั้งหมดที่มีอยู่ในข้อเสนอของคุณ (และทำไมพวกเขาถึงต้องการมูลค่าพิเศษนั้น)
• หากพวกเขามีงบประมาณที่ตั้งไว้และคุณเพิ่งรู้เรื่องนี้ ให้แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถหาเงินได้จากอะไร แทนที่จะใช้กลยุทธ์การตลาดผ่านการค้นหาแบบรวม งบประมาณอาจซื้อช่องทางเดียวเท่านั้น เช่น SEO หรือ PPC

5. “เราไม่มีงบประมาณที่จะทำงานกับเอเจนซี่”

นี่อาจฟังดูคล้ายกับการคัดค้านครั้งก่อน แต่จริงๆ แล้วแตกต่างกันมากทีเดียว

ราคายังคงเป็นหัวใจสำคัญ แต่ในขณะที่ตัวอย่างก่อนหน้านี้ชี้ให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังมองหาข้อตกลงที่ดีกว่า แต่ราคานี้บ่งชี้ว่างบประมาณอาจเป็นปัญหาใหญ่

มีข้อแตกต่างทั่วไปบางประการสำหรับการคัดค้านนี้ เช่น:

• “เราไม่มีงบประมาณในขณะนี้”
• “เราใช้งบประมาณการตลาดสำหรับปีไปแล้ว”
• “งบประมาณทั้งหมดของเรามุ่งมั่นในโครงการอื่น”

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านนี้อาจเป็นกรณีง่าย ๆ ของจังหวะเวลาที่ไม่ดี ตัวอย่างเช่น หากคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไตรมาสที่ 4 อย่าแปลกใจหากพวกเขาบอกคุณว่างบประมาณการตลาดของพวกเขาถูกใช้ไปหมดแล้ว ในกรณีนี้ ให้ติดตามผลในปีใหม่เมื่อมีการรีเซ็ตงบประมาณ

อย่างไรก็ตาม อาจยังบ่งบอกด้วยว่าคุณไม่ได้เน้นย้ำคุณค่าของบริการของคุณให้ดีพอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้เห็นกรณีศึกษาที่ดีที่สุดและมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด เพื่อให้พวกเขามีความชัดเจนอย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับ ROI ที่คุณสามารถส่งมอบได้

6. “ฉันไม่มีเวลาออนบอร์ดใหม่”

การเริ่มต้นใช้งานเป็นช่วงเวลาที่ตึงเครียดซึ่งสามารถสร้างหรือทำลายความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับเอเจนซีได้

ต้องใช้แบนด์วิดธ์จำนวนมากทั้งฝั่งไคลเอ็นต์และเอเจนซี และอาจต้องใช้แบนด์วิดธ์จำนวนมากในขณะที่ทั้งสองฝ่ายหาวิธีที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาในการทำงานร่วมกัน

ด้วยเหตุนี้ นี่เป็นการคัดค้านที่สำคัญมาก แม้ว่าจะเป็นงานของทีมขายในการปิดการขาย คุณไม่ต้องการทำงานกับลูกค้าที่ไม่มีเวลาหรือทรัพยากรในการมุ่งเน้นที่กระบวนการปฐมนิเทศอย่างเหมาะสม

วิธีจัดการกับมัน

คุณควรมีความคิดที่ดีว่ากระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณใช้เวลานานเท่าใด และต้องใช้เวลาเท่าใดจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

โปร่งใสอย่างสมบูรณ์ กำหนดจุดติดต่อต่างๆ และนำทุกอย่างกลับไปสู่ผลประโยชน์เฉพาะ ในแง่ของเวลา ประสิทธิภาพ รายได้ หรือทั้งหมดที่กล่าวมา ที่พวกเขาจะเพลิดเพลินจากการทำงานร่วมกับเอเจนซีของคุณ

7. “คุณส่งข้อมูลให้ฉันได้ไหม”

พนักงานขายโดยเฉลี่ยมักจะได้ยินการคัดค้านนี้หลายครั้งต่อวัน

บ่อยครั้งที่ไม่มีอะไรมากไปกว่าการแปรงฟัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงต้องการกลับไปสู่วันของพวกเขา

แต่ในบางครั้ง พวกเขาต้องการเข้าถึงข้อมูลนั้นอย่างแท้จริงในอีเมลหรือ pdf บางทีพวกเขาอาจสนใจจริง ๆ และต้องการนำเสนอต่อเพื่อนร่วมงานของพวกเขา

หวังว่าส่วนที่เหลือของการสนทนาที่นำไปสู่จุดนี้ควรบอกคุณว่าพวกเขาจริงจังหรือแค่ต้องการให้คุณออกจากโทรศัพท์

วิธีจัดการกับมัน

หากหลักประกันการขายของคุณแข็งแกร่งเพียงพอ การส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก็ไม่เสียหาย

อย่างไรก็ตาม คุณกำลังเสียสละโอกาสที่จะตอบสนองต่อข้อกังวลของพวกเขาในแบบเรียลไทม์ หรือปรับแต่งข้อมูลที่พวกเขากำลังอ่านให้เป็นส่วนตัว เพื่อให้นำไปใช้กับความท้าทายและเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขาโดยเฉพาะ

ด้วยความคิดนั้น อย่ากลัวที่จะขอสิ่งตอบแทน ตอบกลับด้วย: “เพื่อให้ฉันชัดเจนว่าข้อมูลประเภทใดที่จะส่งถึงคุณ คุณช่วยบอกฉันหน่อยได้ไหม…”

ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและวิธีที่เอเจนซีของคุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้