33 การคัดค้านการขายทั่วไป (และวิธีจัดการ)

“ฉันขอเวลาคิดดูก่อน”

"แพงมาก."

“ส่งข้อมูลมาให้ฉันหน่อย”

หากคุณเคยทำงานในบทบาทการขาย คุณจะรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนมีข้อโต้แย้ง มีความลังเลหรือข้อเสียบางประการที่ทำให้ไม่สามารถเซ็นชื่อบนเส้นประได้

การสร้างการรับรู้และสร้างโอกาสในการขายเป็นความท้าทายในตัวเอง แต่คุณต้องเผชิญกับความท้าทาย มาก ยิ่งขึ้นเมื่อคุณเริ่มสนทนาเรื่องการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การจัดการข้อโต้แย้งคืออะไร?

ตลอดขั้นตอนการขาย คุณจะต้อง เผชิญ กับการคัดค้าน คำถาม และการตอบกลับ ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะเอาชนะข้อโต้แย้งเหล่านี้และคลายความกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะระบุการคัดค้านที่คล้ายกันและเรียนรู้วิธีหลบเลี่ยงและตอบโต้

ในหลายกรณี คุณสามารถเปลี่ยนการคัดค้านการขายของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้เป็นประโยชน์ได้ เพียงแต่ต้องรู้ วิธีตอบสนองเท่านั้น

การคัดค้านการขายมักแบ่งออกเป็น 1 ใน 6 หมวดหมู่:

• ราคา
• คู่แข่ง/ความสัมพันธ์
• เวลา/ทรัพยากร
• เวลา
• สินค้า/มูลค่า
• ลากเท้า

ภายในหมวดหมู่เหล่านี้ มีการคัดค้านการขายต่างๆ ที่เฉพาะเจาะจงสำหรับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือสถานการณ์ปัจจุบัน ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้ 33 ข้อคัดค้านการขายทั่วไป และ วิธีเอาชนะพวกเขา

1. "แพงมาก."
2. “เราไม่มีงบประมาณ”
3. “ฉันสามารถหารุ่นที่ถูกกว่าที่อื่นได้”
4. “เรากำลังถูกลดขนาด/ซื้อออก”
5. “ฉันไม่ชอบถูกผูกมัดในสัญญา”
6. “ฉันกำลังทำสัญญากับคนอื่นอยู่”
7. “ฉันมีความสุขกับ [คู่แข่ง]”
8. “เราสบายดีในพื้นที่นี้/ฉันโอเคกับสภาพที่เป็นอยู่”
9. "คู่แข่ง X กล่าวว่า [ข้อความเท็จเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ]"
10. “ฉันเคยถูกไฟไหม้มาก่อน” / “ฉันมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์/บริการที่คล้ายคลึงกัน”
11. “เราทำงานกับคนที่เรารู้จักเท่านั้น”
12. “คุณไม่เข้าใจความท้าทายของฉัน ฉันต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับ Y ไม่ใช่ X”
13. “คุณไม่เข้าใจเรื่องของฉัน”
14. “ฉันไม่มีเวลา/ทรัพยากรสำหรับสิ่งนี้ในตอนนี้”
15. “เราไม่มีความสามารถในการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้”
16. “เราไม่มีแผนธุรกิจ”
17. “ฉันจะไปคุยกับทีมของฉัน แล้วติดต่อกลับ”
18. “ฉันไม่สามารถขายสิ่งนี้ภายในได้”
19. “ฉันไม่พร้อมสำหรับการสนทนาซื้อ”
20. “โทรกลับในไตรมาสหน้า”
21. “ขอโทษที่ฉันต้องยกเลิก ฉันจะกลับไปหาคุณด้วยเวลาที่ดีกว่า”
22. “ฟีเจอร์ XYZ เป็นตัวทำลายข้อตกลง” / “เราต้องการฟีเจอร์ XYZ ที่ไม่รวมอยู่ด้วย”
23. “ฉันไม่เข้าใจคุณค่าและฉันยุ่งเกินกว่าจะคิดเกี่ยวกับมัน”
24. “ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้ X, Y และ Z หรือไม่”
25. “ฉันไม่เห็นศักยภาพของ ROI” / “ฉันไม่เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำอะไรให้ฉันได้”
26. “ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้ไม่ได้กับการตั้งค่าปัจจุบันของเรา”
27. “ผลิตภัณฑ์ของคุณซับซ้อนเกินไป” / “ฉันไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ”
28. “สวัสดี คุณได้มาถึง [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า] … ” (ไหล่เย็น)
29. “ส่งข้อมูลมาให้ฉันหน่อยสิ”
30. “เธอได้ข้อมูลของฉันมาได้ยังไง”
31. “มันเป็นแค่แฟชั่น”
32. “[ผู้ตัดสินใจ] ไม่มั่นใจ”
33. “ฉันไม่ได้รับอนุญาตให้ลงนามในเรื่องนี้”

การคัดค้านการขายทั่วไปตามราคา

ราคาเป็นประเภทคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด

“สิ่งนี้จะทำให้ฉันเสียค่าใช้จ่ายอะไร” — ทุกโอกาสที่เคย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความตั้งใจที่จะซื้อทุกอย่างจะยังคงคัดค้านราคาและบอกว่ามันแพงเกินไป หรือเป็นนัยว่าพวกเขาต้องการราคาน้อยลง

คุณสามารถตำหนิพวกเขา? เราทุกคนต้องการได้รับเงินของเราอย่างคุ้มค่า

คุณไม่สามารถมอบผลิตภัณฑ์ให้ผู้อื่นฟรีหรือให้ส่วนลดจำนวนมากแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน แล้วคุณทำอะไร ได้ บ้าง? ด้านล่างนี้คือการคัดค้านราคาทั่วไป 4 รายการและกลยุทธ์ในการเอาชนะ

1. “มันแพงเกินไป”

โปรดทราบว่าการคัดค้านนี้ไม่เหมือนกับ "เราไม่มีงบประมาณ"

คำตอบของคุณต่อการคัดค้านนี้ทำให้คุณอยู่ใน 1 ใน 2 ตำแหน่ง:

ระวังปกป้องราคาของข้อเสนอของคุณ! หากคุณใช้ราคาเป็นจุดขาย คุณจะลดบทบาทในกระบวนการซื้อ ราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่คุณสมบัติหรือประโยชน์

อยู่ให้ห่างจากคำพูดเช่น:

• “เราถูกกว่า (คู่แข่ง)”
• “(ราคาสินค้า) ไม่ได้มากขนาดนั้นเมื่อคุณคิดถึงมัน”
• “ฉันไม่คิดว่ามันแพงเกินไป”

การทำเช่นนี้สามารถเพิ่มความตึงเครียดและน้ำเสียงในการโต้แย้งให้กับการสนทนา และคุณไม่เคยต้องการโต้เถียงหรืออภิปรายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ต้องพูดถึงมันไม่ได้ เพิ่ม อะไรในการสนทนา

ให้เน้นที่คุณค่าและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณแทน วนกลับไปที่สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้รับ จากข้อเสนอของคุณ และ ปัญหาหรือจุดบอดที่มันแก้ไขได้

เปลี่ยนจากราคาด้วยการตอบกลับเช่น:

• “นี่จะทำให้คุณและทีมมีเวลามากขึ้นในการมุ่งความสนใจไปที่งานที่สำคัญกว่า”
• “คุณจะไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับ (จุดปวด) อีกต่อไป”
• “คิดถึงเวลาที่ใช้ทำ (งาน) ตอนนี้ เพราะคุณจะไม่ต้องกังวลกับเรื่องนั้นอีกต่อไป”
• “ตอนนี้ต้องใช้คน 3 คนในการดำเนินการนี้ และ คุณ ต้องแน่ใจว่ามันทำอย่างถูกต้อง หากคุณใช้โซลูชันของเรา มันก็จะเสร็จสิ้น และมันจะถูกต้องทุกครั้ง”

2. “เราไม่มีงบประมาณ”

จำไว้ว่าคุณอยู่ในการสนทนานี้ด้วยเหตุผล: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีปัญหาเร่งด่วนซึ่งข้อเสนอของคุณสามารถแก้ไขได้ ปัญหาของพวกเขาต้องการทางออกในท้ายที่สุด และการรอคอยที่จะพบวิธีแก้ปัญหานั้นจะทำให้ความเจ็บปวดของพวกเขายาวนานขึ้น และอาจทำให้รุนแรงขึ้นได้

ย้อนกลับไปที่มูลค่าของข้อเสนอของคุณ และ ขายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณในอนาคตที่ปัญหาปัจจุบันของพวกเขาไม่มีอยู่แล้ว — เพราะวิธีแก้ปัญหาของคุณช่วยแก้ปัญหานั้นได้

ช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสร้างกรณีศึกษาเพื่อรักษาความปลอดภัยเงินทุนที่จำเป็นจากผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร หรือสร้างแผนร่วมกันเพื่อดำเนินการสนทนาต่อเมื่อมีงบประมาณเพียงพอ

3. “ฉันสามารถหารุ่นที่ถูกกว่าได้จากที่อื่น”

การคัดค้านนี้ต้องใช้งานนักสืบเล็กน้อย มีคำอธิบายสองสามข้อและสิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าคุณกำลังรับมือกับอะไร

คุณขายกับคู่แข่งหรือไม่? ผู้ให้บริการรายอื่นใดบ้างที่ผู้มีแนวโน้มจะพิจารณา? พวกเขาต้องการสร้างสงครามประมูลเพื่อสร้างส่วนลดหรือไม่? หากเป็นกรณีนี้ ให้แสดงราคาที่คุณยินดียอมรับและยินดีจะเดินจากไปหากพวกเขาต้องการให้คุณลดราคาลง

บางครั้ง สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณดำเนินการก็คือความเป็นไปได้ที่คุณจะเดินจากไป กลยุทธ์การขายย้อนกลับเชิงลบนี้สามารถใช้ได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อรับส่วนลด

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าโซลูชันรุ่นที่ถูกกว่าของคุณมีสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น เจาะลึกการเปรียบเทียบ กลับไปสู่คุณค่าของข้อเสนอของคุณและสิ่งที่ทำให้แตกต่างจากทางเลือกอื่นที่ถูกกว่า ขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยมูลค่าที่โซลูชันของคุณมีให้ (และรุ่นที่ถูกกว่าไม่มี)

4. “เรากำลังถูกลดขนาด/ซื้อออก”

น่าเสียดายที่การคัดค้านนี้มักจะหมายถึงจุดสิ้นสุดของถนน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่มีธุรกิจอีกต่อไป แสดงว่าคุณไม่มีข้อตกลงอีกต่อไป จบการสนทนาอย่างสุภาพ เป็นมืออาชีพ และขอบคุณสำหรับโอกาสนี้ ขอให้พวกเขาโชคดีในอนาคต และให้พวกเขารู้ว่าคุณยินดีที่จะเริ่มบทสนทนาอีกครั้งหากสถานการณ์เปลี่ยนไป

การคัดค้านการขายทั่วไปโดยพิจารณาจากคู่แข่ง/ความสัมพันธ์

หากคุณอยู่ในขั้นตอนการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โอกาสที่พวกเขาจะไปซื้อของและพูดคุยกับคู่แข่งของคุณสองสามรายด้วย พวกเขาอาจมีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว!

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสถานการณ์นี้เคยผ่านกระบวนการขายมาก่อน พวกเขาอาจมีประสบการณ์ที่ไม่ดี หรือมีความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับธุรกิจอื่น

ด้านล่างนี้คือคำคัดค้านการขายทั่วไป 9 ข้อที่คุณอาจได้ยินจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้พูดคุยกับคู่แข่งหรือมีความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทอื่น

5. “ฉันไม่ชอบถูกผูกมัดในสัญญา”

การคัดค้านนี้ต้องมีการขุดค้น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีความต้องการที่แท้จริงและมีความสนใจในโซลูชันของคุณอย่างแท้จริง แสดงว่าปัญหาน่าจะมาจากกระแสเงินสดหรืองบประมาณ เสนอทางเลือกอื่นให้กับรอบการเรียกเก็บเงินปกติของคุณ หากสัญญาทั่วไปของคุณเป็นแบบรายปี ให้เสนอตัวเลือกรายเดือนหรือรายไตรมาส

คุณยังสามารถบรรเทาข้อกังวลของพวกเขาได้ด้วยคำอธิบายเกี่ยวกับความยืดหยุ่นที่คุณนำเสนอ วิธีที่ดีในการขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า ได้แก่:

• อัตราตามสัดส่วนสำหรับสัญญาระยะยาว
• เงื่อนไขการออกจากสัญญา
• ความโปร่งใสทั่วไปในกระบวนการวางบิล

6. “ตอนนี้ฉันอยู่ภายใต้สัญญากับคนอื่น”

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดเช่นนี้ มักจะหมายความว่าพวกเขารู้สึกติดอยู่ นี้จะช่วยให้คุณมีโอกาสที่จะมาช่วย การเสนอส่วนลดสามารถช่วยบรรเทาความสูญเสียจากการผิดสัญญา หรือคุณสามารถย้ำว่ามูลค่าและ ROI ที่เป็นไปได้ของโซลูชันของคุณนั้นสามารถชดเชยสิ่งที่พวกเขาจะสูญเสียได้อย่างไร

ก่อนที่คุณจะทำสิ่งนี้ ให้พูดตรงๆ และถามผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดพวกเขาจึงกระตือรือร้นที่จะออกจากสัญญาปัจจุบัน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความสัมพันธ์ที่คุณเริ่มต้นกับพวกเขาได้ดีขึ้น และพวกเขาจะเป็นลูกค้าประเภทใด

7. “ฉันมีความสุขกับ [คู่แข่ง]”

ใช้เวลาสักครู่เพื่อถามว่าพวกเขาได้ประโยชน์จากการทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณอย่างไร ข้อมูลนี้สามารถเปิดโอกาสให้คุณอภิปรายว่าคุณเสนอราคาที่คุ้มค่ากว่า ราคาที่ต่ำกว่า หรือข้อได้เปรียบอื่นเหนือคู่แข่งในด้านใดบ้าง

การคัดค้านนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น โดยพิจารณาจากคู่แข่งที่พวกเขาใช้

8. “เราทำได้ดีในด้านนี้ / ฉันโอเคกับสภาพที่เป็นอยู่”

เพียงเพราะสิ่งดีๆ ไม่ได้หมายความว่าจะดีขึ้นไม่ได้ เตรียมพลั่วของคุณให้พร้อมเพราะถึงเวลาขุด การคัดค้านนี้หมายความว่าคุณต้องมีคุณสมบัติเพิ่มเติม

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ กระบวนการ และผลลัพธ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุด้านที่ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถปรับปรุงได้นอกเหนือจากสถานะที่เป็นอยู่

9. “คู่แข่ง X พูดว่า [ข้อความเท็จเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ]”

บอกผู้มีแนวโน้มของคุณอย่างมั่นใจและใจเย็นว่า “นั่นไม่เป็นความจริง” บ่อยครั้ง นั่นก็เพียงพอแล้วที่จะผ่านพ้นการคัดค้านนี้ หากไม่ใช่ (และถึงแม้จะเป็นเช่นนั้น) ให้บันทึกเรื่องเท็จอย่างตรงไปตรงมาและเดินหน้าต่อไป

ระวังอย่าหันหลังกลับเล็กน้อย: อย่าพูดถึงคู่แข่งของคุณ นี่เป็นการเลิกราสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายราย และคุณไม่ต้องการที่จะดูถูกเล็กน้อย

10. “ฉันเคยถูกเผามาก่อน” / “ฉันมีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผลิตภัณฑ์/บริการที่คล้ายคลึงกัน”

การคัดค้านนี้เป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่

สิ่งแรก: การเอาใจใส่ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณเข้าใจ และอย่ารีบเร่งดำเนินการกับส่วนที่เหลือของการนำเสนอ การใช้เวลาเพื่อทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่ามีคนได้ยินและมีความสำคัญเป็นแรงผลักดัน อย่างมาก สำหรับความสัมพันธ์ของคุณและการสร้างความไว้วางใจที่จำเป็นต่อการก้าวไปข้างหน้า ถามเกี่ยวกับสิ่งที่ผิดพลาด และ ให้ความสนใจกับสิ่งที่พวกเขาบอกคุณ

เมื่อคุณเห็นอกเห็นใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้พวกเขารู้ว่าประสบการณ์ของพวกเขาที่มีต่อคุณและข้อเสนอของคุณจะแตกต่างจากประสบการณ์ก่อนหน้านี้อย่างไร เจาะจงและ ใช้คำพูดของพวกเขาเอง เมื่ออธิบายความแตกต่าง ซึ่งช่วยให้พวกเขาไว้วางใจได้มากขึ้นและเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลง

11. “เราทำงานกับคนที่เรารู้จักเท่านั้น”

เราชอบสิ่งที่เรารู้ มันทำให้เรารู้สึกสบายใจ นี่เป็นเหตุผลที่สมเหตุสมผลอย่างยิ่ง และคุณควรปฏิบัติต่อสิ่งนี้ อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถเปลี่ยนสิ่งนี้เป็นแง่บวกได้ เพราะคุณทำได้

ทำคุณสมบัติเล็กน้อยและดูว่าผู้ขายปัจจุบันของพวกเขาให้อะไร มองหาโอกาสในสิ่งที่คุณสามารถเสนอได้ซึ่งผู้ให้บริการปัจจุบันไม่สามารถทำได้ บางครั้งเรารู้สึกว่าจำเป็นต้องทำงานกับใครสักคนต่อไปเนื่องจากความสัมพันธ์ที่ยาวนานหรือเป็นส่วนตัว เป็นหน้าที่ของคุณที่จะแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่ามีตัวเลือกที่ดีกว่า

และถ้าคุณรู้สึกมีสีสัน ให้พูดอะไรบางอย่างตามทำนองว่า “ตอนนี้เรารู้จักกันแล้ว ดังนั้นฉันคิดว่าเราอยู่ในรายชื่อ”

12. “คุณไม่เข้าใจความท้าทายของฉัน ฉันต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับ Y ไม่ใช่ X”

สงสารก่อน! อย่าไม่เห็นด้วยกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเปลี่ยนการสนทนาการค้นพบเป็นการอภิปราย หากเป็นเช่นนั้น คุณสามารถวางใจได้ว่าไม่มีศักยภาพสำหรับธุรกิจในอนาคตอีกต่อไป

แต่ให้แน่ใจว่าพวกเขารู้สึกว่าได้ยิน ใช้วลีเช่น “ฉันเข้าใจว่า…” แทนที่จะเป็น “ฉันถือว่า…” และถามคำถามปลายเปิดที่ให้พวกเขาอธิบายปัญหาและสถานการณ์ของพวกเขาให้คุณฟัง จากนั้น ใช้คำพูด ของพวกเขาเพื่อตอกย้ำความท้าทายและแนวทางแก้ไขของคุณ

การโต้เถียงและการสื่อสารที่ผิดพลาดหลายอย่างเกิดขึ้นเนื่องจากมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในถ้อยคำของเรา ให้คำนึงถึงสิ่งนี้ — อาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างสะพานที่ถูกไฟไหม้หรือลูกค้าใหม่

13. “คุณไม่เข้าใจธุรกิจของฉัน”

แทนที่จะตั้งรับ ให้โต้ตอบด้วยความสงสัย แม้ว่าคุณจะเข้าใจธุรกิจของพวกเขาอย่างครบถ้วนและมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของพวกเขาแล้วก็ตาม เห็นด้วยกับพวกเขาและให้พวกเขารู้ว่าคุณต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา จากนั้นขอให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

“ฉันขอโทษ คุณพูดถูก ฉันชอบที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ คุณช่วยฉันเข้าใจได้ไหม”

การใช้ถ้อยคำในคำถามของคุณด้วยวิธีนี้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณ มนุษย์ชอบที่จะให้คำแนะนำเพราะมันทำให้เรารู้สึกสำคัญ การขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าช่วยให้คุณเข้าใจสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองคุณในแง่ดียิ่งขึ้น และเปิดประตูสู่การสนทนาด้านการขายที่มีประสิทธิผลมากขึ้น

การคัดค้านการขายทั่วไปตามเวลาหรือทรัพยากร

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถทำอะไรได้มากมายภายในวันเดียว ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ปัจจุบัน พวกเขาอาจใช้เวลาหรือทรัพยากรในการคัดค้าน

ผู้คนไม่ว่าง และสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีหน้าที่รับผิดชอบงานอื่นที่ต้องดูแล คุณต้องเผชิญกับการคัดค้านการขายโดยพิจารณาจากการขาดเวลาหรือการขาดแคลนทรัพยากร — ด้านล่างนี้คือ 5 ข้อที่พบบ่อยที่สุดและวิธีเอาชนะพวกเขา

14. “ฉันไม่มีเวลา/ทรัพยากรสำหรับสิ่งนี้ในตอนนี้”

การคัดค้านนี้เป็นเรื่องธรรมดาอย่างยิ่ง และด้วยเหตุผลที่ดี ทุกคนต่างยุ่ง และทุกคนผัดวันประกันพรุ่ง ปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติของคุณน่าจะประมาณว่า “เมื่อไหร่จะเป็นเวลาที่ดีกว่าที่จะพูดคุย?”

ต่อสู้เพื่อกระตุ้นให้พูดแบบนี้ สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสที่จะพูดว่า "ไม่เคย" หรือ “ฉันจะเอื้อมมือออกไปเมื่อฉันพร้อม” ( สปอยเลอร์ : พวกเขาจะไม่มีวันพร้อม และถ้าพร้อม พวกเขาก็จะไม่เอื้อมมือออกไป)

แทนที่จะใช้โอกาสนี้เพื่อค้นหาสิ่งที่พวก เขา มีเวลาหรือทรัพยากรสำหรับ เรียนรู้เกี่ยวกับลำดับความสำคัญและแผนการของพวกเขาสำหรับอนาคตอันใกล้ วิธีนี้ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติทางธุรกิจ และอาจเปิดเผยโอกาสในการเชื่อมโยงลำดับความสำคัญกับโซลูชันของคุณ

นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาหรือคุณค่าที่คุณสามารถให้ได้ในระหว่างนี้ การติดตามผลที่เกี่ยวข้องและสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์และติดตามพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม

15. “เราไม่มีความสามารถในการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้”

การใช้โซลูชันหรือเครื่องมือใหม่ต้องใช้เวลาและความพยายาม ง่ายกว่ามาก (และน่าดึงดูดยิ่งขึ้น) ที่จะไม่ทำอะไรเลย การคัดค้านนี้มักจะเกิดขึ้นเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่เข้าใจกระบวนการนำไปใช้อย่างถ่องแท้ ให้บริบทแก่พวกเขา

อันดับแรก บอกพวกเขาว่าคุณเข้าใจข้อกังวลของพวกเขา อย่าเพิ่งรีบอธิบายว่า “ไม่ยาก” พวกเขาไม่ต้องการฟัง

อธิบายขั้นตอน ระยะเวลาที่ใช้ บริษัทของคุณช่วยเหลือ และพวกเขาจะเห็นผลได้เร็วเพียงใด เจาะจง และ อย่าโกหกหรือพูดเกินจริง

สุดท้าย อธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในระยะยาวได้อย่างไร โซลูชันของคุณจะคืนความสามารถที่พวกเขาไม่มีในตอนนี้!

16. “เราไม่มีแผนธุรกิจ”

การคัดค้านนี้มักใช้รหัสว่า “ฉันไม่ได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้” หรือ “ฉันไม่ต้องการที่จะคิดเกี่ยวกับมัน”

เจาะเพิ่มอีกนิด ถามพวกเขาว่าพวกเขาประสบปัญหาที่โซลูชันของคุณแก้ไขหรือไม่และวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านั้นในปัจจุบัน บางครั้ง เหตุผลที่ไม่มีแผนคือเพราะพวกเขาไม่รู้ว่า ปัญหา นั้นมีอยู่จริง

17. “ฉันจะคุยกับทีมของฉันและติดต่อกลับหาคุณ”

อ่ะ คลาสสิค การคัดค้านนี้มักจะหมายถึง 1 ใน 2 สิ่ง:

• พวกมันชักช้า
• ไม่ใช่คนที่เหมาะสมที่จะคุยด้วย

คุณสามารถแก้ไขข้อโต้แย้งนี้ได้โดยขอให้มีการสนทนาอีกครั้ง กับ ทีมของพวกเขา วิธีนี้ช่วยให้คุณติดต่อกับบุคคลที่เหมาะสม และช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นฮีโร่ที่ค้นพบวิธีแก้ปัญหาที่จำเป็น

18. “ฉันไม่สามารถขายสิ่งนี้ภายในได้”

ข่าวดีก็คือพวกเขาไม่ต้องขายอะไรเลย เพราะคุณทำได้ เพราะคุณกำลังขายสินค้าของคุณอยู่ในขณะนี้!

ก่อนที่จะขอประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ให้ถามผู้มีแนวโน้มว่าเหตุใดจึงขายได้ยาก ถามพวกเขาเกี่ยวกับข้อกังวลของพวกเขา

วนกลับมาที่ค่านิยมและประโยชน์ของโซลูชันของคุณเสมอ หากคุณมีจุดหักเหที่ชัดเจนในการคัดค้านและข้อเสีย โอกาสที่คุณจะทำยอดขายพุ่งสูงขึ้น

การคัดค้านการขายทั่วไปขึ้นอยู่กับระยะเวลา

คุณรู้ว่าพวกเขาพูดอะไร (ไม่ว่า 'พวกเขา' จะเป็นใคร):

“เวลาคือทุกสิ่ง”

ใครก็ตามที่พูดสิ่งนี้ไม่เคยทำงานเป็นตัวแทนขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะบอกคุณว่ายังไม่ถึงเวลาที่เหมาะสม

โชคดีสำหรับคุณไม่มีเวลาที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดันคุณกลับเพราะจังหวะเวลา คุณจะรู้ว่าจะพูดอะไร ด้านล่างนี้คือคำคัดค้านการขายทั่วไป 3 ข้อที่เกี่ยวข้องกับเวลา

19. “ฉันไม่พร้อมสำหรับการสนทนาซื้อ”

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมมากกว่าที่พวกเขาคิด จำไว้ว่าคุณมาถึงจุดนี้ในการสนทนาการขายด้วยเหตุผล พวกเขามีความต้องการ ปัญหา หรือความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ถึงเวลาสร้างสรรค์ เป็นไปได้ว่าพวกเขาต้องการเหตุผลที่น่าสนใจในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาต้องการข้อเสนอที่ดีเกินกว่าจะปฏิเสธ

แล้วคุณทำอะไรได้บ้าง?

Gerald Zaltman ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดกล่าวว่า 95% ของการตัดสินใจของมนุษย์เกิดขึ้นต่ำกว่าระดับจิตสำนึก ซึ่งหมายความว่าเราตัดสินใจ 95% ตามอารมณ์ พยายามรวมเอาความรู้สึกดึงดูดใจเข้าไปในข้อเสนอของคุณ

กลยุทธ์หนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับสถานการณ์เหล่านี้คือการ สร้างความเร่งด่วน หากคุณสามารถเสนอส่วนลดหรือข้อเสนอแบบจำกัดได้ (เช่น คุณสมบัติเพิ่มเติม การเรียกกลยุทธ์ฟรี หรือฟรีหนึ่งเดือน) สิ่งนั้นสามารถขับเคลื่อนกระบวนการขายไปข้างหน้าได้

มนุษย์ไม่ชอบที่จะสูญเสียสิ่งใดๆ เราดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยง ดังที่ Daniel Kahneman กล่าวไว้ในบทความเรื่อง Prospect Theory ในปี 1979 ว่า "การสูญเสียมีมากกว่ากำไร"

พฤติกรรมนี้เรียกว่าความเกลียดชังต่อการสูญเสีย และเป็นแรงผลักดันทางอารมณ์ที่ทรงพลังที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนพบกับข้อตกลงที่มีเวลาจำกัด

จำไว้ว่า "พร้อมแล้ว ลุย!" ไม่ใช่ “พร้อม ลุย!”

20. “โทรกลับหาฉันในไตรมาสหน้า”

ทำไมต้องเลื่อนออกไปถึงพรุ่งนี้สิ่งที่คุณทำได้ในวันนี้?

การคัดค้านนี้เป็นรูปแบบของการคัดค้านแบบคลาสสิก "ไม่ใช่เวลา" เฉพาะรูปแบบนี้เท่านั้นที่จะช่วยให้คุณมีระยะเวลาที่เจาะจงมากขึ้นในการติดต่อ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหวังว่าการคัดค้านนี้จะทำให้คุณหลุดพ้นจากปัญหาหรือขัดขวางคุณ แต่การคัดค้านนี้ (เช่นเดียวกับการคัดค้านส่วนใหญ่) เป็นโอกาสปลอมที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจและสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาแก่คุณ ถามผู้มุ่งหวังของคุณ

“ไตรมาสหน้าจะมีอะไรเปลี่ยนแปลง”

คำถามนี้ช่วยให้คุณเข้าใจถึงความสำคัญในปัจจุบันของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข ข้อมูลนี้อาจมีความสำคัญต่อกระบวนการรับรองของคุณ และสามารถเปิดประตูเพื่อเชื่อมต่อโซลูชันของคุณกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำงานอยู่

21. “ขออภัย ฉันต้องยกเลิก ฉันจะกลับไปหาคุณด้วยเวลาที่ดีกว่า”

อย่าปล่อยให้พวกเขาหลุดมือไปง่ายๆ อย่างนั้น! แทนที่จะให้อำนาจพวกเขาในการจัดกำหนดการประชุมใหม่ ให้ค้นหาและจัดกำหนดการใหม่ในขณะที่คุณใช้โทรศัพท์ ให้พวกเขาตกลงกันใหม่ตอนนี้ เพื่อไม่ให้พวกเขาหายไปโดยไม่ได้กำหนดเวลาใหม่

ถ้าเป็นไปได้ ให้ถามพวกเขาว่ามีเวลาอีก 15 นาทีหลังจากวันนั้นไหม แทนที่จะต้องเลื่อนออกไป ให้กำหนดเวลาใหม่โดยเร็วที่สุดและใกล้เคียงกับวันประชุมเดิมมากที่สุด

การคัดค้านการขายทั่วไปตามผลิตภัณฑ์/มูลค่า

หากมีคนไม่เข้าใจบางสิ่งในทันที สัญชาตญาณแรกของพวกเขาคือละเลยหรือหยุดพยายาม บางครั้งคุณต้องก้าวไปอีกขั้นเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไร และมันจะทำอะไร ให้พวกเขา

ลีดการขายของคุณอาจพยายามเร่งคุณให้ออกจากสายโดยบอกว่าพวกเขาไม่เข้าใจ หรือข้อเสนอของคุณไม่ได้ทำในสิ่งที่พวกเขาต้องการ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว การคัดค้านการขายเหล่านี้จะรับมือได้ยากกว่าคนส่วนใหญ่ และสามารถทดสอบการแก้ปัญหาของคุณในฐานะพนักงานขายได้

ด้านล่างนี้คือคำคัดค้านการขายทั่วไป 6 ข้อโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์หรือมูลค่า และวิธีแก้ไข

22. “ฟีเจอร์ XYZ เป็นตัวทำลายข้อตกลง” / “เราต้องการฟีเจอร์ XYZ ที่ไม่รวมอยู่ด้วย”

การคัดค้านนี้เปิดโอกาสให้คุณเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำงานหรือผสานรวมกับโซลูชันอื่นได้หรือไม่ หากคุณสามารถจัดหาโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ทั้งหมด ให้แนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถเติมเต็มช่องว่างนั้นเพื่อหลีกเลี่ยงการคัดค้านนี้

ทุกบริษัทมีความต้องการที่แตกต่างกัน บางครั้ง หากกลยุทธ์ของบริษัทขึ้นอยู่กับคุณลักษณะเฉพาะที่คุณไม่สามารถให้ได้ โซลูชันของคุณอาจไม่เหมาะ และนั่นไม่ใช่สิ่งเลวร้ายเสมอไป!

การตัดสิทธิ์ผู้มุ่งหวังเนื่องจากความเหมาะสมทางธุรกิจที่ไม่ดีอาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าการบังคับหมุดสี่เหลี่ยมในรูกลม บ่อยครั้ง ที่นำไปสู่ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยากลำบากลงที่ถนน

23. “ฉันไม่เข้าใจคุณค่าและฉันยุ่งเกินกว่าจะคิดถึงมัน”

การคัดค้านนี้เป็นรูปแบบของ #14 ( “ฉันไม่มีเวลา/ทรัพยากรสำหรับสิ่งนี้ในตอนนี้” ) แต่รวมถึงโอกาสในการเน้นย้ำคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ข่าวดีก็คือพวกเขาไม่ต้องคิดเกี่ยวกับมัน เพราะพวกเขากำลังคุยโทรศัพท์อยู่กับ คุณ

ใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการดำน้ำและแสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่าของข้อเสนอของคุณ ทำงานเพื่อตั้งค่าการโทร 15 นาที หรืออยู่ในสายและสนทนาได้ทันที

การถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณว่าพวก เขา มีเวลาสำหรับอะไรจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงสถานการณ์และปัญหาในปัจจุบันของพวกเขา ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสื่อสารถึงคุณค่าที่โซลูชันของคุณนำมาสู่ปัญหาเหล่านั้น หรือสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปในรายการ

24. “ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้ X, Y และ Z หรือไม่”

ซื่อสัตย์. ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณทำสิ่งเหล่านั้น บอกพวกเขาว่าทำ ถ้าไม่จริง อย่าโกหก

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ทำสิ่งเหล่านั้น แทนที่จะออกมาและพูดว่า "ไม่!" ดันกลับและถามพวกเขาว่าทำไมสิ่งเหล่านั้นถึงมีความสำคัญ หากเหตุผลที่พวกเขาต้องการคุณสมบัติเหล่านั้นสามารถแก้ไขได้ด้วยคุณสมบัติหรือวิธีการอื่น ให้หมุนไปที่สิ่งนั้นแทน

“เราไม่ทำ X, Y และ Z แต่เรา สามารถ ทำ A, B และ C ได้ ซึ่งให้ผลลัพธ์เหมือนกัน”

บ่อยครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกว่าพวกเขาต้องการบางสิ่งบางอย่างเพียงเพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องการมัน พวกเขาได้รับแจ้งว่าพวกเขาต้องการมัน หรือพวกเขาเคยได้ยินบางสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับมัน เป็นหน้าที่ของคุณที่จะเข้าใจ เหตุผล และระบุตัวเลือกที่มีทั้งหมดสำหรับพวกเขาในการสำรวจ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ให้บริการในพื้นที่เคยได้ยินเกี่ยวกับประโยชน์ของ SEO จากนั้นพวกเขารู้สึกว่าพวกเขา ต้องการ อันดับสำหรับคำหลักที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมทุกประเภทเพราะ... พวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องทำ ปัญหาเดียวคือแม้ว่าพวก เขาจะ จัดอันดับสำหรับคำหลักเหล่านั้น แต่ก็ไม่สามารถให้บริการลูกค้าส่วนใหญ่ได้เนื่องจากพื้นที่ของพวกเขา

ค้นหา ว่าเหตุใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจึงต้องการสิ่งที่พวกเขาต้องการ บ่อยครั้งคุณจะพบว่าไม่ใช่สิ่งที่พวกเขา ต้องการ

25. “ฉันไม่เห็นศักยภาพของ ROI” / “ฉันไม่เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำอะไรให้ฉันได้”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งนี้ขึ้นมา ก็ถึงเวลาที่คุณต้องเปล่งประกาย งานหลักของคุณในการขายข้อเสนอคือการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง

อย่างไรก็ตาม การคัดค้านนี้อาจเป็นปัญหาได้หากคุณไม่เข้าใจข้อเสนอของคุณอย่างถ่องแท้หรือมูลค่าที่เป็นไปได้ของข้อเสนอนั้น ศึกษาประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และสามารถสื่อสารในลักษณะที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นฮีโร่

อย่าเพิ่งเขย่าคุณสมบัติหรือเสียงระฆังและนกหวีดที่วาววับ นั่นไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาขอ ให้เน้นที่ผลประโยชน์แทน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าขายรถ — ขายเสรีภาพของถนนที่เปิดโล่ง อย่าขายสว่านไฟฟ้า — ขายภาพวาดที่สวยงามที่แขวนอยู่บนผนังห้องนั่งเล่น อย่าขายที่นอน — ขายความรู้สึกนอนหลับเต็มอิ่ม

โอกาสของคุณคือ King Arthur (ฮีโร่) และผลิตภัณฑ์ของคุณคือ Excalibur (ดาบของฮีโร่ที่ทำให้พวกเขาเป็นฮีโร่)

26. “ผลิตภัณฑ์ของคุณใช้ไม่ได้กับการตั้งค่าปัจจุบันของเรา”

คล้ายกับการคัดค้าน #22 ( “ฟีเจอร์ XYZ เป็นตัวทำลายข้อตกลง” / “เราต้องการฟีเจอร์ XYZ ที่ไม่รวมอยู่ด้วย” ) การคัดค้านนี้นำเสนอโอกาสในการเน้นย้ำความเก่งกาจของข้อเสนอของคุณและวิธีการทำงานกับเครื่องมืออื่นๆ

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากคำตอบนี้และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งค่าของพวกเขา ขุดด้วยคำถามเช่น:

• “มีเครื่องมืออะไรอีกบ้างในการตั้งค่าปัจจุบันของคุณ”
• “คุณใช้พวกมันทำอะไร”
• “พวกเขามีความสำคัญต่อกลยุทธ์โดยรวมของคุณมากแค่ไหน”
• “เครื่องมือเหล่านี้ช่วยอะไรคุณได้บ้าง”

คำตอบของพวกเขาอาจเปิดเผยความต้องการที่ซ่อนอยู่และกรณีการใช้งานที่โซลูชันของคุณสามารถแก้ไขได้

อีกครั้ง อาจเป็นกรณีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่พอดี – ไม่เป็นไร! ไม่มีวิธีแก้ปัญหาใดที่เหมาะกับทุกคน

27. “ผลิตภัณฑ์ของคุณซับซ้อนเกินไป” / “ฉันไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ”

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไม่เข้าใจจริงๆ ว่าโซลูชันของคุณทำอะไร หมายความว่า 1 ใน 2 อย่างนี้:

1. พวกเขาอาจไม่พร้อมหรือเหมาะสม แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะประสบความสำเร็จด้วยวิธีแก้ปัญหาที่คุณไม่เข้าใจ
2. เป็นโอกาสสำหรับคุณในการช่วยให้พวกเขาเข้าใจผ่านตัวอย่าง

ก่อนอื่น ให้ถามพวกเขาว่าพื้นที่ใดที่พวกเขาไม่ชัดเจน สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาตระหนักว่าพวกเขาเข้าใจมากกว่าที่พวกเขาคิด และช่วยให้คุณระบุวิธีช่วยเหลือได้

ถ้าคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดี ผลลัพธ์แรกจะปรากฏชัดเจนในการสนทนา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถคาดเดาโซลูชันของคุณหลังจากตัวอย่างหรือแอปพลิเคชันสองสามอย่าง มักจะเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าโซลูชันของคุณไม่เหมาะในตอนนี้

การอธิบายวิธีแก้ปัญหาของคุณในแง่ของแนวคิดและตัวอย่างที่พวกเขาเข้าใจอาจเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการ

กรณีการใช้งานและการใช้งานจริงดีกว่าคำอธิบายที่ยืดยาว พวกเขากำหนดแนวทางการแก้ปัญหาของคุณในแบบที่ผู้ มี โอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจ พึ่งพาตัวอย่างเหล่านี้เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า

การคัดค้านการขายทั่วไปเมื่อผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังลากเท้า

คุณรู้ไหมว่าสิ่งที่อยู่ในรายการสิ่งที่ต้องทำซึ่งอยู่ที่นั่นมาหลายสัปดาห์แล้ว? สิ่งที่คุณรู้ว่าคุณจะต้องเผชิญในที่สุด แต่คุณยังคงวางมันไว้ หวังว่ามันจะหายไป? สิ่งที่ทำให้คุณรู้สึกเซื่องซึมในท้องของคุณเพราะคุณรู้ว่าคุณควรเริ่มต้นหรือจบมัน?

เราผัดวันประกันพรุ่งทั้งๆ ที่รู้ ว่าจะรู้สึกดีแค่ไหน เมื่อเราทำสำเร็จและข้ามออกจากรายการ

การคัดค้านการขายเหล่านี้เทียบเท่ากับความรู้สึกนั้น

คุณคือสิ่งที่จะไม่หายไป แต่คุณสามารถใช้มันให้เป็นประโยชน์ได้! การบอกให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ ว่าชีวิตของพวกเขาจะดีขึ้นมากเพียงใด เมื่อพวกเขาทำสำเร็จและข้ามออกจากรายการ

ด้านล่างนี้คือคำคัดค้านการขายทั่วไป 6 ข้อที่คุณจะต้องเผชิญเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

28. “สวัสดีคุณมาถึง [ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า] … ” (ไหล่เย็น)

แม้ว่าจะดูเหมือนไม่เป็นเช่นนั้น แต่การโทรและอีเมลที่ไม่ได้รับนั้นเป็นข้อโต้แย้ง วิธีที่ดีที่สุดที่จะหลีกเลี่ยงสิ่งนี้คือพยายามติดต่อไป แต่ มีอะไรใหม่ๆ ให้เพิ่มอยู่เสมอ

การส่งอีเมลเดียวกันหรือฝากข้อความเสียงเดิมจะไม่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณปรากฏอย่างอัศจรรย์ เงินสดในมือ

ไหล่ที่เย็นชาเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าคุณควรเปลี่ยนวิธีการและลองมุมที่ต่างออกไป อย่างไรก็ตาม หลังจากพยายามไม่สำเร็จหลายครั้ง อาจเป็นการดีที่สุดที่จะเดินหน้าต่อไป

29. “แค่ส่งข้อมูลเพิ่มเติมมาให้ฉัน”

นี่เป็นคลาสสิกแบบเก่าที่จะทำให้คุณไม่ต้องสนใจโทรศัพท์ อย่าปล่อยให้พวกเขาออกจากเบ็ด ถามคำถามติดตามเช่น:

• ข้อมูลใดที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณมากที่สุด
• คุณมีปัญหาอะไรที่ฉันสามารถทำให้กระจ่างได้บ้าง?
• ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่คุณมีกับ (พื้นที่) คืออะไร?

คำตอบของพวกเขาจะช่วยให้คุณไตร่ตรองมากขึ้นในการติดตามผลและเปิดประตูสำหรับคำถามที่มีคุณสมบัติเพิ่มเติม ตัวแทนฝ่ายขายหลายคนปฏิเสธข้อโต้แย้งนี้และพบว่ามีการสนทนาเกี่ยวกับการค้นพบทั้งหมดอยู่อีกด้านหนึ่ง

30. “คุณได้ข้อมูลของฉันมาได้อย่างไร”

ตราบใดที่คุณได้รับข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านแบบฟอร์มออนไลน์ การสนทนาต่อหน้า งานกิจกรรม หรือนามบัตร คุณก็ไม่มีอะไรต้องกังวล เพียงเตือนพวกเขาว่าคุณได้รับข้อมูลของพวกเขาอย่างไรและที่ไหน

หากคุณซื้อรายชื่อหรือคัดลอกที่อยู่อีเมล แสดงว่าคุณโชคไม่ดี นอกจากนี้ - อย่าทำอย่างนั้น มันผิดกฎหมาย

31. “มันเป็นแค่แฟชั่น”

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประกาศว่าการแก้ปัญหาเป็นเรื่องแฟชั่นเมื่อ:

1. ไม่มีหลักฐานว่าสารละลายมีประโยชน์ที่วัดได้
2. ไม่เข้าใจวิธีแก้ปัญหา
3. ไม่เห็นตัวอย่างความสำเร็จด้วยวิธีแก้ปัญหา

แก้ปัญหาเหล่านี้ให้พวกเขา กรณีศึกษา คำรับรองจากลูกค้า ตัวอย่าง และตัวชี้วัดเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณในสถานการณ์นี้ เสนอหลักฐานทางสังคมและข้อมูลที่สามารถวัดผลได้ซึ่งโซลูชันของคุณ ใช้งานได้ (และคนอื่นชอบ!)

32. “ฉันไม่ได้รับอนุญาตให้ลงนามในเรื่องนี้”

ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการตัดสินใจ:

“ไม่มีปัญหาเลย ใครกันที่จะเป็นคนที่เหมาะสมที่จะติดต่อไป”

ทำงานเพื่อรับข้อมูลติดต่อหรือข้อเสนอเพื่อตั้งค่าการสนทนาใหม่กับทั้งคู่

33. “[ผู้ตัดสินใจ] ไม่มั่นใจ”

เตรียมพร้อมที่จะต่อสู้เพื่อข้อตกลง

หากคุณอยู่ในขั้นตอนดังกล่าว แสดงว่าคุณได้ระบุปัญหาทางธุรกิจที่โซลูชันของคุณสามารถแก้ไขได้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นฝ่ายอยู่ข้างคุณ แต่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะไม่เคลื่อนไหว ย้ำถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณและผลประโยชน์ในอนาคต นำคำรับรองและข้อพิสูจน์ทางสังคมและระบุผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง

ขอให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจและระบุกรณีของคุณ

น่าเสียดายที่ไม่ใช่ทุกอย่างที่ควรจะเป็นและข้อตกลงก็สูญหายไป เป็นการยากที่จะสูญเสียข้อตกลงที่คุณทุ่มเทเวลาอย่างมากไป แต่ก็ไม่คุ้มที่จะเสียเวลามากขึ้น

สรุป: หากมีข้อสงสัย ให้จำ ABC's . ของคุณ

หากคุณกำลังขายอะไร รับรองว่าคุณจะเผชิญกับการคัดค้านและคำถาม การคัดค้านการขายมักเป็นโอกาสที่แอบแฝง และการตอบสนองต่อคำคัดค้านของคุณทำให้เกิดความแตกต่าง

คุณอาจเคยได้ยินคำพูดซ้ำซากในการขายว่า “ABC: always be closed” — และถึงแม้จะพูดติดหู แต่ก็เป็นการคิดที่ปรารถนาเช่นกัน กระบวนการขายไม่ได้ผลเสมอไป และบางครั้งคุณอาจเผชิญกับการคัดค้านการขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งคุณไม่แน่ใจว่าต้องทำอย่างไร

หากเป็นกรณีนี้ ให้จำ ABC อีกประเภทหนึ่ง:

• ความถูกต้อง : ซื่อสัตย์ บอกความจริง และมีปฏิสัมพันธ์ที่เป็นมนุษย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง
• ประโยชน์ : ตัวแทนขายมีแนวโน้มที่จะดูรายการคุณสมบัติต่างๆ โดยบอกผู้มีแนวโน้มว่าผลิตภัณฑ์คืออะไรและทำอะไร ให้เน้นที่ผลประโยชน์แทน ใช้สิ่งที่ ลูกค้าได้รับ เพื่อเอาชนะการโต้แย้ง ไม่ใช่สิ่งที่ ผลิตภัณฑ์ทำ
• ความชัดเจน : หากคุณต้องเผชิญกับคำถามที่ยากหรือการคัดค้านอย่างหนัก สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจง ถามคำถามติดตามผลเพื่อเรียนรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาอะไรจริงๆ ถามว่า “ทำไม…?” เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาว่าอะไรสำคัญต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และให้เวลาคุณในการให้คำตอบที่มีประสิทธิภาพแก่พวกเขา