วิธีการวิเคราะห์ตลาดการแข่งขัน

เผยแพร่แล้ว: 2022-03-12

การมีความรู้อย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการนำหน้าคู่แข่งของคุณ และการวิเคราะห์การแข่งขันคือวิธีที่คุณจะจัดการและรักษาตำแหน่งทางการแข่งขันของคุณ

การวิเคราะห์การแข่งขันคืออะไร?

การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นวิธีการระบุคู่แข่ง และทำความเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ ช่วยให้คุณวัดวิธีควบคุมคู่แข่งและปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณ

การวิเคราะห์การแข่งขันมีความสำคัญ เนื่องจากคุณจะต้องสร้าง:

ความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้คะแนนการแข่งขันอย่างไร
กลไกในการพัฒนากลยุทธ์การแข่งขันที่มีประสิทธิภาพในตลาดเป้าหมายของคุณ
แนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่ง
ความคิดที่ดีว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร
กลยุทธ์การขยายสู่ตลาดใหม่

ก่อนที่คุณจะเริ่มการวิเคราะห์หรือเริ่มรวบรวมข้อมูล คุณต้องกำหนดก่อนว่าใครคือคู่แข่งของคุณ

คู่แข่งของฉันคือใคร?

การกำหนดคู่แข่งของคุณ

ในการประเมินว่าธุรกิจเป็นคู่แข่งของคุณหรือไม่ ให้เริ่มต้นด้วยการถามว่า:

พวกเขามีผลิตภัณฑ์และบริการอะไรบ้าง? บริษัทที่เสนอผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างหรือทดแทนให้กับคุณถือเป็นคู่แข่งทางอ้อม ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตแว่นตาที่แข่งขันทางอ้อมกับผู้ผลิตคอนแทคเลนส์

ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขามีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองตลาดเป้าหมายที่คล้ายคลึงกันหรือไม่? ตลาดเป้าหมายของบริษัทเป็นเครื่องบ่งชี้ที่ดีว่าสามารถพิจารณาคู่แข่งของคุณหรือไม่ เป็นไปได้ว่าพวกเขาสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียวกัน แต่กำหนดเป้าหมายส่วนตลาดที่แตกต่างกัน ในกรณีนี้อาจไม่ใช่คู่แข่ง

พวกเขาทำงานในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันหรือไม่? ธุรกิจที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันหรือทดแทนผลิตภัณฑ์ของคุณในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันถือเป็นคู่แข่งโดยตรง

ฉันจำเป็นต้องวิเคราะห์คู่แข่งทั้งหมดของฉันหรือไม่?

มีตลาดหลายแห่งที่ค่อนข้างง่ายในการตั้งชื่อคู่แข่งทุกราย ดังนั้นจึงแนะนำให้คุณทำเช่นนั้นถ้าเป็นไปได้

หากคุณขายในตลาดที่มีคู่แข่งหลายสิบราย การรวบรวมและรักษาข้อมูลของแต่ละรายการนั้นไม่สมเหตุสมผล ในกรณีนี้ การวิเคราะห์คู่แข่งของคุณทุกรายจะไม่มีประสิทธิภาพ ประหยัดเวลาด้วยการใช้ กฎ 80/20

รวบรวมข้อมูลคู่แข่ง

การจ้างบริษัทวิจัยการตลาดไม่จำเป็นเมื่อข้อมูลส่วนใหญ่ของคู่แข่งของคุณพร้อมใช้งาน

ก่อนที่คุณจะเริ่มค้นหาแหล่งที่มาของคุณ ให้นึกถึงข้อมูลที่คุณกำลังมองหา เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรเวลาของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ในการเริ่มต้น ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ:

ผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่พวกเขานำเสนอคืออะไร?
ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขามีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองตลาดเป้าหมายที่คล้ายคลึงกันหรือไม่?
คู่แข่งของฉันมีกำไร เพิ่มขึ้น หรือลดลงหรือไม่?
กลยุทธ์ทางการตลาดและการส่งเสริมการขายของพวกเขาคืออะไร?
คุณลักษณะเชิงบวกและเชิงลบในสายตาของลูกค้าคืออะไร?
พวกเขาให้คะแนนอย่างไรในแง่ของราคา คุณภาพ การขาย ภาพ/รูปแบบ มูลค่า การจดจำชื่อ ส่วนแบ่งการตลาด การบริการลูกค้า สถานที่ตั้ง ความสะดวก และอื่นๆ

ต่อไป ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้เกี่ยวกับบริษัทของคุณโดยเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ:

ฉันมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นมันคืออะไร?
ลูกค้าปัจจุบันให้คะแนนธุรกิจของฉันเทียบกับคู่แข่งอย่างไร ( หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการเขียนคำถามสำรวจความคิดเห็นของลูกค้า ให้ดูที่ บล็อกนี้ )
ฉันจะแยกแยะบริษัทของฉันออกจากคู่แข่งได้อย่างไร

ฉันจะหาข้อมูลได้ที่ไหน

แหล่งข้อมูลทุติยภูมิคือข้อมูลที่พัฒนาขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ แต่ภายหลังมีให้สำหรับการเข้าถึงสาธารณะและการใช้งานทางเลือกอื่นๆ เช่น การเพิ่มขนาดการแข่งขันของคุณ! ฉันอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับแหล่งข้อมูลเหล่านี้ในวิดีโอด้านบน แต่ตัวอย่างบางส่วนของแหล่งข้อมูลทุติยภูมิที่ยอดเยี่ยม ได้แก่

การโฆษณา. บอกราคาของคู่แข่ง ข้อมูลผลิตภัณฑ์ และระบุโปรแกรมส่งเสริมการขายและงบประมาณทั้งหมดของคู่แข่ง
หนังสืออ้างอิงและฐานข้อมูล สามารถเข้าถึงได้ฟรีที่ห้องสมุดสาธารณะและห้องสมุดของวิทยาลัยส่วนใหญ่ที่มีทรัพยากรทางธุรกิจ ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ :

แหล่งข้อมูลของรัฐบาล เช่น รายงานทางการเงินรายไตรมาสสำหรับองค์กรการผลิต เหมืองแร่ และการค้า รูปแบบธุรกิจ ของ เคาน์ตี การ สำรวจประจำปีของผู้ผลิต และ สำมะโน เศรษฐกิจ
สิ่งพิมพ์ของหน่วยงานของรัฐ เช่น ไดเรกทอรีอุตสาหกรรม และสถิติเกี่ยวกับอุตสาหกรรมในท้องถิ่น ซึ่งสามารถพบได้บนเว็บไซต์ ของหน่วยงานของรัฐและส่วนท้องถิ่นบน เว็บไซต์ Net
แหล่งข้อมูลเชิงพาณิชย์ เช่น ฐาน ข้อมูล Dun & Bradstreet Million Dollar

พนักงานของคุณ ที่ทำงานในด้านอื่นๆ ของบริษัทซึ่งถูกเปิดเผยข้อมูลการแข่งขัน พนักงานขายของคุณเป็นผู้เล่นหลักสำหรับข้อมูลประเภทนี้
พูดคุยกับคู่แข่งของคุณ คุณสามารถรวบรวมข้อมูลได้มากมายผ่านการสนทนาที่เรียบง่ายและเป็นกันเอง คนชอบพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองและแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จและข้อกังวลกับผู้ร่วมธุรกิจ

เมื่อคุณรู้ว่าคู่แข่งของคุณเป็นใคร สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับพวกเขา และหาข้อมูลนั้นได้จากที่ใด ก็ถึงเวลาดำเนินการวิเคราะห์ของคุณ

การดำเนินการวิเคราะห์การแข่งขันคือ
ยากถ้าไม่รู้เป้าหมาย
ตลาด. สร้างบุคลิกทางการตลาดของคุณ
ด้วยสมุดงาน Persona ของผู้ซื้อ

การระบุวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ของคู่แข่ง

การระบุวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ของคู่แข่งจะช่วยให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ใช้งานได้จริงเพื่อลองใช้ในตลาดเป้าหมายของคุณ

อันดับแรก ถามคำถามต่อไปนี้เพื่อช่วยคุณระบุวัตถุของคู่แข่ง คู่แข่งของคุณพยายาม:

รักษาหรือเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด?
เพิ่มผลกำไรระยะสั้นหรือระยะยาวสูงสุด?
แนะนำผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงทางเทคโนโลยีเข้าสู่ตลาดของคุณ?
ก่อตั้งตัวเองเป็นผู้นำตลาด?
พัฒนาตลาดใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่?

เมื่อคุณระบุได้ว่าคู่แข่งของคุณพยายามจะทำอะไรให้สำเร็จ คุณจะต้องกำหนดประเภทกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้ เพื่อที่คุณจะรับมือกับกลยุทธ์ของคุณเองได้ในที่สุด กลยุทธ์ที่เป็นไปได้คือ:

ลดราคา.
โฆษณาในสิ่งพิมพ์ใหม่หรือโฆษณาบ่อยขึ้น
การซื้อคู่แข่งเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดและฐานลูกค้า
การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ด้วยนวัตกรรมใหม่

วิธีวิเคราะห์ข้อมูลการแข่งขันของคุณ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลของคู่แข่งทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาวิเคราะห์

ประเมินคุณสมบัติและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

เริ่มต้นด้วยการทำรายการคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ตามลำดับความสำคัญ และเตรียมตารางเพื่อแสดงว่าคู่แข่งของคุณทำสำเร็จหรือไม่ ระบุด้วยเครื่องหมายถูกว่าคู่แข่งรายใดของคุณมีคุณสมบัติและประโยชน์อะไรบ้าง คุณลักษณะค่อนข้างตรงไปตรงมา ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะมีหรือไม่ก็ตาม ในทางกลับกัน ประโยชน์ที่ได้รับนั้นไม่ธรรมดาและควรได้รับการบันทึกตามความคิดเห็นของลูกค้าเท่านั้น

ตอนนี้ ใช้ตารางนี้เพื่อประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่งของคุณ ถามตัวเอง ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดได้อย่างไร? คุณลักษณะและประโยชน์ใดบ้างที่มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ของพวกเขา? ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติและประโยชน์ที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวมากเท่าไร ตำแหน่งทางการตลาดของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น

กำหนดส่วนแบ่งการตลาดของคู่แข่งของคุณ

การวัดประสิทธิภาพการขายที่ใช้กันอย่างแพร่หลายคือส่วนแบ่งการตลาด คู่แข่งอาจไม่จัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุด อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาสร้างยอดขายจำนวนมากให้กับตลาด พวกเขาอาจ:

กำหนดมาตรฐานสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
มีอิทธิพลต่อการรับรู้ที่เป็นที่นิยมของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
อุทิศทรัพยากรเพื่อรักษาส่วนแบ่งการตลาด

ในการพิจารณาส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ ควรใช้สูตรต่อไปนี้:

ส่วนแบ่งตลาดปัจจุบัน = ยอดขายของบริษัท / ยอดขายในอุตสาหกรรม

จากนั้นคุณควรคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของคู่แข่งแต่ละราย

ปัจจัยอื่นๆ ที่ต้องพิจารณา

ความชอบของลูกค้าเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์ พิจารณาปัจจัยสำคัญอื่นๆ เช่น:

ราคา — เป็นการดีที่สุดที่จะมองหาแนวโน้มในการกำหนดราคามากกว่าการเพิ่มขึ้นและลดลงชั่วขณะ
ทรัพยากรทางการเงิน — พวกเขาทนต่อความพ่ายแพ้ทางการเงินหรือไม่? พวกเขาให้เงินสนับสนุนการพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร
ประสิทธิภาพการดำเนินงาน — พวกเขาสามารถประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายด้วยเทคนิคการผลิตและการส่งมอบที่ชาญฉลาดหรือไม่?
ความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ — สามารถเพิ่มรายได้โดยการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้ง่ายเพียงใด?
พันธมิตรเชิงกลยุทธ์ — พวกเขามีความสัมพันธ์แบบใดกับบริษัทอื่น?
ขวัญกำลังใจ/บุคลากรของบริษัท — อะไรคือแรงจูงใจ ความมุ่งมั่น และระดับผลิตภาพของพนักงาน?

การกำหนดตำแหน่งการแข่งขันของคุณในตลาด

ถึงตอนนี้ คุณควรมีความชัดเจนพอสมควรหากคุณเป็นผู้นำตลาด หนึ่งในผู้ติดตามหลายราย หรือใหม่ต่อตลาดซื้อขายของคุณ เมื่อคุณระบุและวิเคราะห์การแข่งขันของคุณแล้ว และเข้าใจตำแหน่งทางการแข่งขันของคุณแล้ว คุณก็พร้อมที่จะทำสิ่งต่อไปนี้:

ระบุและอภิปรายประเด็นสำคัญของความได้เปรียบและเสียเปรียบในการแข่งขัน ตรวจสอบสภาพแวดล้อมการแข่งขันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันและทดแทน
สรุปปัญหาและโอกาสสำคัญที่บริษัทของคุณเผชิญซึ่งอาจต้องดำเนินการ ประเด็นที่ควรพิจารณา ได้แก่ ประเภทของการเจาะตลาด การครอบคลุมการจัดจำหน่าย ความต้องการของสายผลิตภัณฑ์ การแก้ไขราคา และ/หรือการลดต้นทุน
รวมการวิเคราะห์การแข่งขันของคุณเข้ากับการวิเคราะห์ทางประชากรศาสตร์ของตลาดของคุณเพื่อพัฒนาและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของคุณ

แต่อย่าลืมว่า ไม่ว่าตำแหน่งทางการตลาดของคุณจะเป็นอย่างไร การใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายออนไลน์ที่แข็งแกร่งจะเป็นประโยชน์ต่อคุณและบริษัทของคุณอย่างมาก ในการเริ่มต้นสร้างลูกค้าเป้าหมายวันนี้ ดาวน์โหลด ECommerce Marketing: Introduction to Lead Generation Guide วันนี้

รับคำแนะนำของฉัน