ราคาที่แข่งขันได้ 101: หลีกเลี่ยงสงครามราคา ประหยัดส่วนต่างกำไร

ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลได้มากกว่าที่เคย การเข้าถึงอินเทอร์เน็ตอย่างต่อเนื่องหมายความว่าพวกเขาอยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่คลิกเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คู่แข่งของคุณขาย - และว่าพวกเขาจะได้รับข้อตกลงที่ดีกว่าที่อื่นหรือไม่

ราคาเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจซื้อตามฤดูกาล เหนือกว่าความสะดวก ความเร็วในการจัดส่ง และตัวเลือกการคืนสินค้าฟรี แต่ไม่ใช่แค่อีคอมเมิร์ซที่การเปรียบเทียบราคารบกวนผู้ค้าปลีก หนึ่งในห้าคน "เกือบทุกครั้ง" จะปรึกษาอุปกรณ์เคลื่อนที่ของตนเพื่อเปรียบเทียบตัวเลือกราคาขณะซื้อของในร้านค้า

การกำหนดราคาที่แข่งขันได้ทำให้สินค้าคงคลังของคุณเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้ของคู่แข่ง เป้าหมาย? เพื่อดูว่าคุณกำลังสร้างความแปลกแยกให้กับผู้ซื้อด้วยการตั้งราคาสูงเกินไปหรือสูญเสียผลกำไรด้วยส่วนลดที่สูงเกินไป

ราคาที่แข่งขันได้คืออะไร?

การกำหนดราคาที่แข่งขันได้คือกระบวนการเปรียบเทียบราคาที่คู่แข่งขายผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้

การดูราคาของคู่แข่งจะช่วยให้คุณเข้าใจตัวเลือกในตลาด จากที่นั่น คุณสามารถประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในตำแหน่งใดในชุดตัวเลือกเหล่านั้น ซึ่งสอดคล้องกับตำแหน่ง ข้อเสนอด้านมูลค่า และราคาเพื่อสร้างการรับรู้ของลูกค้า คุณจะสามารถบอกเล่าเรื่องราวทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้บริโภคได้

การไม่มีราคาจากคู่แข่งทำให้เกิดจุดบอดในการที่ผู้บริโภคมองคุณในตลาดอย่างแท้จริง สินค้าของคุณเป็นการต่อรองที่คุ้มค่าเงินหรือไม่? หรือเงินจำนวนมหาศาลที่พวกเขาอาจจะเสียใจ? คำตอบสำหรับข้อใดข้อหนึ่งอาจหมายถึงการพลาดยอดขายและผลกำไร

ราคาสูงเกินไปและคุณพลาดโอกาสในการเป็นลูกค้า ราคาต่ำเกินไปและขายสินค้าด้วยเงินน้อยกว่าที่ควรจะเป็น

ราคาที่แข่งขันได้สามประเภทคืออะไร?

การกำหนดราคามีสามประเภท: การรุก การส่งเสริมการขาย และการกำหนดราคาแบบเชลย นี่คือรายละเอียดของทั้งสามรุ่นพร้อมคำแนะนำว่าควรใช้เมื่อใด

ราคาการเจาะ

การกำหนดราคาแบบเจาะลึกคือเมื่อคุณแข่งขันกับคู่แข่งเพื่อเสนอราคาต่ำสุด เป้าหมายมักจะดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคและส่วนแบ่งการตลาดอย่างรวดเร็ว

การลดราคาต้นทุนอย่างเข้มข้นเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันหมายความว่าคุณจะเสียสละผลกำไร เว้นแต่คุณจะประหยัดจากขนาด ตัวอย่างเช่น ห้างสรรพสินค้าอย่าง Costco สามารถเสนอสินค้าได้ในราคาที่ถูกที่สุดเพียงเพราะมีลูกค้าหลายล้านรายที่นำกำไร (แม้ว่าจะมีเพียงเล็กน้อย)

รูปแบบการกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มจะประสบความสำเร็จหากคุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อหลังจากการซื้อครั้งแรก ดำเนินการขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขายด้วยข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลกำไรมากขึ้นเมื่อคุณได้รับรางวัลมากกว่าราคา

ข้อดี

• ราคาที่เอาชนะคู่แข่งดึงดูดความสนใจของลูกค้า
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ต่ำสำหรับแคมเปญการตลาดดิจิทัล กลุ่มเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะคลิกและซื้อผลิตภัณฑ์ที่โฆษณาหากราคาถูกกว่าผลิตภัณฑ์เดียวกันที่คู่แข่งนำเสนอ
• เป็นโมเดลการเติบโตที่ค่อนข้างง่ายสำหรับการปรับขนาดแบรนด์อีคอมเมิร์ซ ผู้คนลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะราคาถูกกว่าที่อื่น ดำเนินความสัมพันธ์หลังการซื้อเพื่อสร้างฐานลูกค้าอย่างรวดเร็ว

ข้อเสีย

• ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากไม่สามารถรับผลขาดทุนขั้นต้นเพื่อรับส่วนแบ่งการตลาดได้
• ราคาที่ถูกที่สุดมักจะลดมูลค่าแบรนด์และดึงดูดลูกค้าที่ทำกำไรได้น้อยที่สุดโดยปฏิเสธที่จะใช้จ่ายมากขึ้น คุณกำลังฝากเงินกับผู้ซื้อเพื่อซื้อในปริมาณและความถี่
• การขึ้นราคาทีละน้อย—จนถึงจุดที่ผลิตภัณฑ์มีราคาแพงกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง—หมายถึงความเสี่ยงที่จะสูญเสียฐานลูกค้าที่มีอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาที่ต่ำเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อครั้งก่อนๆ
• คู่แข่งสามารถจับคู่และตัดราคาของคุณได้ ทำให้โมเดลนี้เป็นการแข่งขันที่ต่ำที่สุด อาจมีบางครั้งที่คุณไม่สามารถแข่งขันได้หากคุณถูกจำกัดด้วยต้นทุนการผลิต

ราคาโปรโมชั่น

ราคาส่งเสริมการขายคือเมื่อคุณต้องการลดราคาสินค้าของคุณชั่วคราวในระยะเวลาจำกัด สิ่งนี้สมเหตุสมผลเมื่อคุณพยายามล้างสินค้าคงคลัง สร้างโฆษณา หรือดึงดูดความสนใจไปที่แบรนด์ของคุณ

“ประเทศอื่นไม่ลดราคาเหมือนที่เราทำ เราได้ฝึกอบรมผู้บริโภคชาวอเมริกันให้รอให้ทุกอย่างตกลงกันได้”

ใช้ราคาส่งเสริมการขายเป็นระยะเพื่อดึงดูดความสนใจให้กับแบรนด์ของคุณและดึงดูดลูกค้าใหม่ อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงของการกำหนดราคาส่งเสริมการขายคือ เมื่อยอดขายและส่วนลดของคุณคาดเดาได้ ผู้บริโภคจะรอจนกว่าสินค้าจะออกสู่ตลาดและไม่ต้องจ่ายราคาเต็ม การทำเช่นนี้สามารถลดค่าแบรนด์ของคุณและนำลูกค้าผิดประเภทมาสู่ธุรกิจของคุณได้

ข้อดี

• สินค้าไม่ติดราคาต่ำ ลูกค้ารู้ว่าพวกเขากำลังซื้อดีลพิเศษ
• ลูกค้าใหม่มีโอกาสเสี่ยงต่ำในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้สร้างความสัมพันธ์ในแบรนด์—ผู้ซื้อจะมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าจากแบรนด์ของคุณหากพวกเขารู้ว่ามันคุ้มค่า
• การขายแบบแฟลชกระตุ้นแรงกระตุ้นในการซื้อ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคชาวอเมริกันโดยเฉลี่ยใช้จ่ายไป 5,400 ดอลลาร์ต่อปี มีแรงจูงใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ในขณะนี้ ก่อนที่ราคาจะพุ่งขึ้น
• เลิกกิจการสินค้าคงคลังอย่างรวดเร็วและง่ายดายเมื่อสิ้นสุดฤดูกาล การขายสินค้าคงคลังที่ล้าสมัยนั้นถูกกว่าการเก็บไว้ในคลังสินค้า แม้ว่าจะขายในราคาต่ำกว่าราคาขายปลีกที่แนะนำ (RRP)

ข้อเสีย

• การขายแฟลชมากเกินไปอาจทำให้การรับรู้แบรนด์แย่ลง คุณจะเป็นที่รู้จักในนามแบรนด์ "ลดราคา" หรือ "ลดราคา"
• ข้อตกลงกับผลิตภัณฑ์ที่ดีเกินไป (เมื่อเทียบกับรูปแบบการกำหนดราคาของคู่แข่ง) อาจทำให้สินค้าคงคลังของคุณดูเหมือนถูก แม้ว่าอาจจะไม่ใช่ก็ตาม
• ผู้คนรอการขายที่คาดการณ์ได้ เช่น ดีลสิ้นเดือนหรือแบล็คฟรายเดย์ คุณสามารถแย่งชิงผลกำไรในช่วงวันที่ขายเหล่านั้นได้ หากคาดการณ์ได้มากเกินไป ผู้คนมักไม่ซื้อของบางอย่างหากพวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถซื้อได้ถูกกว่าด้วยการรอ

ราคาเชลย

การกำหนดราคาแบบ Captive คือเมื่อคุณเสนอชุดผลิตภัณฑ์เสริม โดยสินค้าหลักมีราคาที่สามารถแข่งขันได้ กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีประสิทธิภาพมากเมื่อคุณมีรายการเพิ่มเติมที่เพิ่มฟังก์ชันการทำงานหรือยืดอายุของผลิตภัณฑ์หลัก

ยกตัวอย่างเครื่องพิมพ์ซึ่งมักจะลดราคาหรือราคาที่ไม่แพงมาก ที่จับมาเมื่อหมึกหมด ค่าเติมมีราคาแพงเมื่อเทียบกับต้นทุนเครื่องพิมพ์เดิม

ในทำนองเดียวกัน คอนโซลวิดีโอเกมมีจำหน่ายในราคา ในขณะที่เกมและอุปกรณ์เสริมซึ่งทั้งสองอย่างนี้ได้รับการส่งเสริมควบคู่ไปกับคอนโซลจะมีอัตรากำไรที่สูงขึ้น

ข้อดี

• การกำหนดราคาแบบ Captive ไม่ได้ถูกมองว่าเป็น "ส่วนลด" ดังนั้นจึงไม่ได้ทำให้แบรนด์เสื่อมโทรมลง
• เป็นโมเดลระยะยาวสำหรับรายได้ที่คาดการณ์ได้อย่างยั่งยืน เมื่อผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หลักในราคาที่ดี พวกเขาจะส่งคืนส่วนเสริม สิ่งนี้ช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
• สร้างคูน้ำรอบแบรนด์ของคุณ ตัวอย่างเช่น Apple มีอัตรากำไร 25% สำหรับ Mac แบรนด์สร้างรายได้คืนเมื่อลูกค้าประจำซื้อส่วนเสริมที่ทำกำไรสูง เช่น ฮาร์ดแวร์ การสมัครสมาชิก Apple Music และพื้นที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ บริการเพิ่มเติมเหล่านี้มีอัตรากำไรที่สูงกว่ามาก (59%)
• เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แข่งขันได้กับผลิตภัณฑ์มากที่สุด ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์หลักที่มีราคาสมเหตุสมผลคือตัวกระจายกลิ่น เช่น น้ำมันหอมระเหยที่มีราคาสูงกว่าเพิ่มเติมจะช่วยให้ผู้คนได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์หลักมากขึ้น

ข้อเสีย

• เป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่ซับซ้อนมากขึ้นซึ่งต้องควบคู่ไปกับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุม คุณต้องพิจารณาสินค้าคงคลังทั้งหมด ชุดรวมยอดนิยม และวิธีโปรโมตผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันด้วยต้นทุนที่สูงขึ้น
• แทบไม่มีการเสนอรหัสส่วนลด (เว้นแต่จะใช้ร่วมกับกลยุทธ์ส่วนลดอื่น เช่น หากผลิตภัณฑ์หลักไม่มีการใช้งานเนื่องจากลูกค้าไม่ได้ซื้อส่วนเสริม)
• มีความเสี่ยงที่ PR ติดลบเมื่อราคาของส่วนเสริมแพงเกินไป ตัวอย่างเช่น ลูกค้า Instax มักบ่นว่าฟิล์มแพงเกินไปเมื่อเทียบกับกล้องจริง

ราคาจะถูกกำหนดในตลาดการแข่งขันอย่างไร?

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ราคาจะถูกกำหนดโดยอุปสงค์และอุปทานเป็นส่วนใหญ่ การเปรียบเทียบทางการตลาดช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สร้างขอบเขตว่าลูกค้าจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนมากเพียงใด

หากผลิตภัณฑ์ของคุณให้คุณค่าแก่ผู้ซื้อมากกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ให้ตั้งราคาพรีเมียม หากผลิตภัณฑ์ของคุณส่วนใหญ่เหมือนกัน คุณควรตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับคู่แข่งหลัก เว้นแต่คุณจะพบความแตกต่างสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

วิธีการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้

พร้อมที่จะแข่งขันกับคู่แข่งด้านราคาแล้วหรือยัง? ต่อไปนี้คือวิธีดำเนินการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้และกำหนดราคาเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้ของคู่แข่ง

1. เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขั้นตอนแรกในการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้คือการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีจุดยืนเหนือคู่แข่งอย่างไร สร้างตารางเปรียบเทียบและมีคอลัมน์แรกให้รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• คุณสมบัติที่สำคัญ
• ตลาดเป้าหมาย
• ข้อเสนอที่มีค่า
• ต้นทุนและส่วนต่างเพื่อประเมินว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่ของคุณจะทำกำไรได้หรือไม่

ทำความเข้าใจข้อมูลการกำหนดราคานี้อย่างละเอียดโดยรวบรวมคำตอบจากแบบสำรวจลูกค้า อีเมลยืนยันหลังการซื้อของคุณควรถามคำถามเช่น "ทำไมคุณซื้อผลิตภัณฑ์นี้" คำตอบจะนำคุณไปสู่การกรอกส่วนนี้ของตารางการวิเคราะห์การแข่งขันของคุณ

“ที่ Nolah เราเสนอการเปรียบเทียบคู่แข่งโดยตรงบนไซต์ของเรา เพราะเรารู้ว่าการได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในราคาดีที่สุดของผู้บริโภคมีความสำคัญต่อผู้บริโภคมากเพียงใด นอกเหนือจากปัจจัยที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เช่น การผลิตในสหรัฐอเมริกาและเทคโนโลยีที่นอนที่ได้รับการจดสิทธิบัตรแล้ว เราทราบดีว่าการเสนอราคาที่แข่งขันได้นั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อผู้ที่ตัดสินใจซื้อที่นอน”

2. เปรียบเทียบสินค้าของคู่แข่ง

การสร้างตารางราคาและคุณสมบัติมักจะช่วยให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากและคล้ายกับของคู่แข่งอย่างไร

ดูเว็บไซต์เปรียบเทียบบัตรเครดิตเพื่อหาแรงบันดาลใจว่าตารางนี้ควรมีหน้าตาเป็นอย่างไร ตัวอย่างเช่น Credit Card Insider จะแสดงรายการค่าธรรมเนียมรายปี อัตรา APR และคะแนนระดับเครดิตขั้นต่ำที่จำเป็นในการรักษาความปลอดภัยบัตรเครดิตจากธนาคารยอดนิยม:

ในตารางเปรียบเทียบของคุณ สังเกตว่าคู่แข่งทำการตลาดและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร

พวกเขามีตลาดเป้าหมายเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ถ้าไม่ คู่แข่งของคุณพยายามเข้าถึงใคร องค์ประกอบทั้งสองนี้ส่งผลต่อราคาของผลิตภัณฑ์ ลูกค้าบางคนยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัยหากผลิตภัณฑ์มีความสำคัญต่อกิจวัตรประจำวันของพวกเขา (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง)

Jay Soni ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Yorkshire Fabric Shop กล่าวเสริมว่าควรพิจารณาการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งด้วย: “พิจารณาส่วนลด ความถี่ในการขาย และส่วนลดเมื่อลดราคา สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณมีสินค้าคงคลังที่คล้ายกัน”

สุดท้าย ระบุจุดราคาขายปลีกที่คู่แข่งแต่ละรายขายสินค้าที่เปรียบเทียบกันได้ พิจารณารายการทั้งหมดแล้วคุณจะเห็นขอบเขตของราคาที่สัมพันธ์กับตลาด

3. เพิ่มประสิทธิภาพและเรียนรู้

เมื่อคุณมีช่วงราคาและรู้ว่าราคาของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ให้เรียกใช้การทดสอบ A/B ในราคาสองสามช่วงในช่วงของคุณเพื่อพิจารณาว่าราคาใดทำงานได้ดีที่สุด

หากคุณกำลังขายสินค้า 50 ดอลลาร์เทียบกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งราคา 45 ดอลลาร์ แต่คุณยังคงพบผู้คนที่ซื้อสินค้าของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องตัดส่วนต่าง $5 และลดอัตรากำไรของคุณ

ในทำนองเดียวกัน หากคู่แข่งของคุณขายสินค้า 50 ดอลลาร์ และของคุณคือ 75 ดอลลาร์ ผู้คนอาจยังคงจ่ายเงินให้คุณในราคาที่สูงกว่าหากคุณภาพดีกว่า การปรับแต่งเล็กน้อยในหน้าผลิตภัณฑ์ โฆษณาโฆษณา และกลยุทธ์ทางการตลาดช่วยตอกย้ำแนวคิดนั้นต่อลูกค้าในอนาคต และป้องกันไม่ให้พวกเขาถามว่าทำไมของคุณถึงคุ้มกับเงินที่จ่ายเพิ่ม $25

4. ทำซ้ำขั้นตอนบ่อยๆ

คู่แข่งทำการเปลี่ยนแปลงราคา ผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด และแบรนด์ลงทุนในคุณภาพผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะทำให้ราคาเพิ่มขึ้น

ทำขั้นตอนนี้ซ้ำทุกไตรมาสเพื่อดูว่าสินค้าของคุณเกินราคาหรือถูกเกินไป

วิธีทำกลยุทธ์การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

พร้อมที่จะเปรียบเทียบราคาผลิตภัณฑ์ของคุณกับราคาของคู่แข่งแล้วหรือยัง เพื่อป้องกันการสูญเสียจากการลดราคาโดยไม่จำเป็น ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อทำกลยุทธ์การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

อย่าตั้งค่าเริ่มต้นในการจับคู่ราคา

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้ค้าหลายรายทำคือการจับคู่อย่างต่อเนื่องหรือบางครั้งสามารถเอาชนะราคาคู่แข่งได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อไม่จำเป็น

การจับคู่ราคาที่ก้าวร้าวอาจนำไปสู่สงครามราคา คู่แข่งหลายรายเริ่มลดราคาผลิตภัณฑ์ของตน ส่งผลให้ความสามารถในการทำกำไรโดยรวมลดลง ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่ขาดทุนสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

“การกำหนดราคาที่แข่งขันได้มักถูกพูดถึงว่าเป็นวิธีการตัดราคาคู่แข่งและเสนอราคาที่ต่ำกว่า แต่นั่นไม่ใช่กลยุทธ์ที่ฉลาดที่สุดเสมอไป ดังนั้นอย่าตกหลุมพรางนั้นและจบลงด้วยการตัดราคาการเติบโตของคุณเอง”

อัตรากำไรไม่เพียง แต่จะได้รับผลกระทบอย่างต่อเนื่อง แต่จากการศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคใช้ราคาเพื่อกำหนดคุณภาพของผลิตภัณฑ์

Braden Norwood ผู้จัดการคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่ VTR Learning กล่าวว่า "จากประสบการณ์ตรง การตั้งราคาต่ำเกินไปอาจทำให้ลูกค้าสงสัยว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์นั้นเทียบเท่ากับคู่แข่งหรือไม่ การเปรียบเทียบเป็นเพียงแค่การช่วยให้ลูกค้าเห็นคุณค่าผลิตภัณฑ์ของคุณในทางจิตวิทยา เช่นเดียวกับการมอบทางเลือกอื่นที่เหมาะสมกว่าตัวเลือกอื่นๆ”

พิจารณาคุณภาพสินค้า

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน ลูกค้าหลายคนจ่ายเบี้ยประกันเพื่อคุณภาพ

หากเราทำการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้สำหรับแบรนด์ที่ขายเสื้อยืดสีขาวล้วน อาจมีความแตกต่างมากกว่า 100 ดอลลาร์ ขึ้นอยู่กับว่าแต่ละรายการทำจากวัสดุที่ยั่งยืน ขายโดยแบรนด์ที่มีชื่อเสียง หรือผลิตในสหรัฐอเมริกา .

พิจารณาสิ่งนี้ในตารางเปรียบเทียบราคาของคุณ สแกนคำอธิบายผลิตภัณฑ์ บทวิจารณ์ และข้อมูลจำเพาะของคู่แข่งเพื่อพิจารณาว่าได้มาอย่างไรกับราคา มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหากสินค้ามีคุณภาพดีกว่า

ประเมินกลุ่มลูกค้า

ไม่ใช่แค่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ส่งผลต่อราคา กลุ่มลูกค้าต่างยินดีจ่ายในราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่คุณอาจพบได้จากการวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้:

• นักเรียนมีงบประมาณจำกัดมากกว่าคนอายุ 50 ปี
• แฟน ๆ ของเมทัลลิกาจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้ามากกว่าแฟน ๆ ของโรลลิ่งสโตนส์
• ผู้ซื้อของ Amazon มีความอ่อนไหวต่อราคามากกว่าผู้ซื้อโซเชียลมีเดีย
• ลูกค้าของร้านฮอทดอกในอีสต์เอนด์ยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัยเพื่อความสะดวกมากกว่าลูกค้าในเวสต์เอนด์

กลับไปที่การวิเคราะห์ราคาที่แข่งขันได้ของคุณและเปรียบเทียบตลาดเป้าหมายสำหรับคู่แข่งแต่ละราย ค้นหาแบรนด์ที่ขายสินค้าที่มีความทับซ้อนกันมากที่สุดกับตลาดเป้าหมายของคุณเองเพื่อการเปรียบเทียบที่แม่นยำ

บันทึกราคาที่แข่งขันได้สำหรับการสมัครรับข้อมูล

สินค้าทุกชิ้นไม่จำเป็นต้องมีราคาที่สามารถแข่งขันได้ บันทึกข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่ซื้อซ้ำๆ เพื่อสร้างความภักดีของลูกค้า เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) และสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้

ตัวอย่างเช่น OLIPOP จูงใจลูกค้าให้ซื้อชุดการสมัครสมาชิกแทนเครื่องดื่มเดี่ยว Eli Weiss ผู้อำนวยการด้านประสบการณ์และการรักษาลูกค้า อธิบายว่าผู้ซื้อออนไลน์จะได้รับราคาที่แข่งขันได้หากพวกเขาซื้อกล่องโดยใช้รูปแบบการสมัคร:

เอาชนะคู่แข่งด้วยราคาและคุณภาพ

ในการตัดสินใจกำหนดราคา อย่าเปรียบเทียบราคาขายปลีกของคู่แข่งในไซโล มูลค่าของสินค้าเป็นดอลลาร์ขึ้นอยู่กับคุณภาพ การใช้งาน และตลาดเป้าหมาย การดูถูกคู่แข่งรายแรกที่คุณเห็นถือเป็นความผิดพลาด

สร้างตารางเปรียบเทียบที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งกับของคุณเอง แต่อย่ากลัวที่จะตั้งราคาให้สูงกว่าพวกเขา ตราบใดที่คุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าเงินของคุณคุ้มกับเงินที่จ่ายไป อัตรากำไรของคุณไม่จำเป็นต้องลดลงเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน

ภาพประกอบโดย จอน เคราส์