ที่ปรึกษาการขาย: ความหมาย เทคนิค และตัวอย่าง

ตามที่ผู้ซื้อกล่าว องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสามประการของประสบการณ์การขายในเชิงบวกคือตัวแทนฝ่ายขายที่ 1) รับฟังความต้องการของพวกเขา 2) ไม่เร่งเร้า และ 3) ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

มันไม่มากเกินไปที่จะถามใช่มั้ย?

อาจฟังดูไม่เหมือน แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายดูเหมือนจะรู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไร มีความเหลื่อมล้ำอย่างมากระหว่างสิ่งนี้กับสิ่งที่พวกเขาส่งมอบจริงๆ

• 50% ของตัวแทนขายระบุว่าพวกเขาหลีกเลี่ยงการเร่งรีบ 84% ของผู้ซื้อคิดว่าพวกเขาไม่ทำ
• 83% ของตัวแทนขายคิดว่าพวกเขารับฟังความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ซื้อเพียง 62% เห็นด้วย
• 74% ของตัวแทนฝ่ายขายกล่าวว่าตนวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนการโทร (เพื่อให้พวกเขาสามารถให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้) ผู้ซื้อเพียง 45% รู้สึกว่าเป็นกรณีนี้

เครดิตภาพ

เกิดอะไรขึ้น

หากตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจว่าอะไรคือประสบการณ์ด้านการขายที่เป็นบวก เหตุใดพนักงานขายจึงมีเพียงไม่กี่คนที่ประสบความสำเร็จในการส่งมอบ

ในความคิดของฉัน ปัญหาอยู่ที่ตัวแทนที่มุ่งเน้นการปิดการขายเป็นหลัก แทนที่จะต้องเดินทางเพื่อไปถึงจุดนั้น

ในหลาย ๆ กรณีพวกเขายังคงฝึกการขายตามธุรกรรมแทนการขายแบบให้คำปรึกษา

การขายเชิงที่ปรึกษาเป็นเพียงหนึ่งในทักษะมากมายที่คุณควรมีในกล่องเครื่องมือการขายของคุณ หากต้องการทราบทักษะการขายเพิ่มเติมที่พนักงานขายทุกคนต้องมีความเชี่ยวชาญ โปรดดูแหล่งข้อมูลทั้งหมดของเราที่นี่

แล้วที่ปรึกษาการขายคืออะไร?

การขายเชิงที่ปรึกษาเป็นแนวทางการขายที่อิงจากการทำความเข้าใจความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย และวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายสามารถจัดการกับพวกเขาได้

ตัวแทนทำหน้าที่เหมือนที่ปรึกษามากกว่าพนักงานขาย "ดั้งเดิม" พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทำงานเพื่อหาแนวทางแก้ไขที่ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะผลักดันโซลูชันที่ทำกำไรได้มากที่สุดหรือขายง่ายที่สุด

และธุรกรรมการขายคืออะไร?

การขายตามธุรกรรมหรือการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ ทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางของกระบวนการขาย เมื่อใช้วิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะผลักดันคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องกังวลว่าสิ่งเหล่านี้จะสอดคล้องกันอย่างไร หรือสามารถช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้

นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับสินค้าราคาต่ำ แต่เมื่อลูกค้าใช้จ่ายมาก พวกเขาต้องมั่นใจในสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อ พวกเขาต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุด

นำตัวอย่างนี้จาก Pipedrive

ที่การประชุมเชิงปฏิบัติการที่ออกแบบมาเพื่อช่วยตัวแทนขายพัฒนาแนวทางที่มีประสิทธิภาพในการให้คำปรึกษาด้านการขาย ที่ปรึกษาทางการเงินจะนำเสนอปัญหา พวกเขากล่าวว่าพวกเขากำลังประสบปัญหาในการชนะธุรกิจของหญิงชราคนหนึ่งซึ่งสามีเพิ่งเสียชีวิต

ผู้หญิงคนนั้นมีฐานะร่ำรวยพอสมควร แต่ไม่เคยดำเนินการจัดการการเงินของเธอเลย เป็นผลให้เธอเสี่ยงที่จะทิ้งลูก ๆ ไว้กับภาระทางการเงินที่สำคัญ

การแสดงบทบาทสมมติระหว่างผู้นำการประชุมกับเพื่อนร่วมงาน (คนแรกรับบทบาทของที่ปรึกษาทางการเงินและครั้งที่สองคือบทบาทของหญิงชรา)

หลังจากกลับไปกลับมา และความคับข้องใจที่เพิ่มขึ้น ผู้นำการประชุม อุทาน “คุณไม่เห็น? ฉันสนใจเงินของคุณมากกว่าที่คุณคิด!”

นี่คือกุญแจสำคัญ ส่วนประกอบที่ขาดหายไปที่ที่ปรึกษาทางการเงินต้องการ

สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือแสดงให้เห็นว่าข้อกังวลอันดับหนึ่งของพวกเขาในฐานะตัวแทนขายไม่ใช่การขาย แต่สร้างความแตกต่างในเชิงบวกให้กับชีวิตของลูกค้า

การ แปล: การคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นอันดับแรกคือหัวใจสำคัญของการขายแบบปรึกษาหารือ

เทคนิคการให้คำปรึกษาการขาย

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าการขายเชิงปรึกษาคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญมาก ต่อไปนี้คือเทคนิคบางอย่างที่จะช่วยให้คุณเริ่มนำไปปฏิบัติได้

ทำวิจัยของคุณ

ซึ่งอาจหมายถึงการค้นหาโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย อ่านโพสต์บนบล็อกล่าสุด หรือเพียงแค่ Google (เพื่อระบุชื่อบางส่วน) ไม่ว่าคุณจะตัดสินใจทำอะไร การวิจัยสามารถช่วยคุณได้:

คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
บุคคลนี้มีแนวโน้มที่จะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่? สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาทำหรือไม่? คุณลองนึกภาพว่ามันจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร?

ถ้า “ใช่” บุคคลนี้มีอำนาจซื้อหรือไม่? ถ้าไม่ มีคนอื่นในบริษัทที่คุณควรคุยด้วยไหม

ให้จุดเริ่มต้นสำหรับการสนทนา
การขายเชิงที่ปรึกษากำหนดให้คุณต้องสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่เพียงแค่นำเสนอการขาย ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น การเริ่มการสนทนาที่มีส่วนร่วมกับพวกเขาและนำไปสู่การขายในท้ายที่สุดก็จะยิ่งง่ายขึ้น

สำรองการสนทนาด้วยข้อมูลเชิงลึกที่กำหนดเอง
แสดงให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้ข้อมูลเชิงลึก (เช่น ข้อมูลและสถิติ หรือประสบการณ์และกรณีศึกษา) ที่ปรับให้เข้ากับสถานการณ์ของแต่ละบุคคล

เข้าใจการแข่งขัน
หากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจกำลังพิจารณาอยู่ คุณก็สามารถทราบได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากขึ้นหรือไม่อย่างไร

ถามคำถาม

การเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการขายแบบปรึกษาหารือ แต่วิธีเดียวที่คุณจะสามารถเริ่มทำความเข้าใจได้ อย่างแท้จริง ก็คือการถามคำถามที่ถูกต้อง

ก่อนที่คุณจะโทรออกหรือพบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้กำหนดรายการคำถาม "ทั่วไป" ที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มการสนทนา และหากจำเป็น ให้ถอยกลับไป ในเวลาเดียวกัน คุณต้องพร้อมที่จะคิดตามจริงและถามคำถามที่กำหนดเองตามคำตอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

จำไว้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะรีบร้อนและเต็มใจที่จะตอบคำถามเพียงไม่กี่ข้อ ดังนั้นให้เลือกอย่างระมัดระวัง

คำถามเหล่านี้จะขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย อย่างไรก็ตาม หลักการที่ดีคือการใช้คำถาม "ความเห็นอกเห็นใจ" และ "การสืบสวน" และหลีกเลี่ยงคำถาม "กับดัก"

หากคุณถามบางอย่างเช่น "คุณพอใจกับผลิตภัณฑ์ X หรือไม่" และโอกาสของคุณตอบว่าใช่ คุณไม่มีที่ไป แทนที่:

“ถามคำถามที่แสดงความอยากรู้ ความเห็นอกเห็นใจ และความปรารถนาที่จะเข้าใจอย่างแท้จริง พยายามให้ลึกกว่าการค้นหารายการปัญหาที่จะแก้ไข: ถามสิ่งที่ผู้ซื้อหวังว่าจะบรรลุกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และเหตุใดสิ่งนี้จึงมีความสำคัญในตอนนี้” Scott K Edinger, HBR

ลองคำถามเช่น:

“XYZ ส่งผลต่อคุณอย่างไร” “อะไรที่ทำให้บริษัทของคุณไม่บรรลุเป้าหมาย” และ "อะไรเกี่ยวกับ [โซลูชันปัจจุบัน] ที่ใช้ไม่ได้สำหรับคุณในตอนนี้"

คุณควรถาม “คำถามเกี่ยวกับร่ม” – คำถามที่ใช้ในการดึงข้อมูลเพิ่มเติมจากลูกค้า

สิ่งเหล่านี้คือ:

“คุณช่วยบอกฉันมากกว่านี้ได้ไหม” “คุณมีตัวอย่างอื่น ๆ ที่คุณสามารถแบ่งปันกับฉันได้หรือไม่” และ “คุณช่วยอธิบายให้ละเอียดกว่านี้ได้ไหม”

พัฒนาทักษะการฟังที่กระตือรือร้นของคุณ

พวกเราไม่กี่คนมีทักษะตามธรรมชาติในการฟังอย่างกระตือรือร้น แต่เราฟัง "อย่างเฉยเมย" ซึ่งหมายความว่าเราได้ยินสิ่งที่ผู้คนพูด แต่เราไม่ได้ลงทะเบียนหรือตีความ จริงๆ

นี่เป็นปัญหาเนื่องจากส่งผลต่อความสามารถของเราในการจดจำการสนทนา และในบริบทของการขายเชิงที่ปรึกษา เพื่อจับคู่ผลิตภัณฑ์กับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างเหมาะสม

นี่คือเหตุผลที่การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นทักษะแรกๆ ที่ผู้คนสอนให้กับพนักงานขายหน้าใหม่ และทำไมการวิจัยจึงแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายอันดับต้นๆ ใช้เวลาฟังมากกว่าพูด

ในการฟังอย่างกระตือรือร้นมากขึ้น คุณต้องพยายามไม่เพียงแค่ได้ยินคำพูดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดกับคุณเท่านั้น แต่จะต้องทำงานให้มีความหมายเบื้องหลังด้วย

ซึ่งรวมถึง:

หุบปากแล้วฟัง จริงๆ
แบบนี้ไปโดยไม่บอก แต่พูดง่ายกว่าทำ ในการตั้งใจฟัง คุณต้องนิ่งเงียบและตั้งใจฟังสิ่งที่อีกฝ่ายพูดอย่างเต็มที่ ไม่เคยขัดจังหวะ รอจนกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพูดจบ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพูด แล้ว ตอบกลับ

ที่พาฉันไป...

ใช้เวลาในการประมวลผลสิ่งที่คนอื่นพูด
พวกเราส่วนใหญ่เกลียดเสียงกล่อมในการสนทนาหรือสิ่งที่เรามองว่าเป็นความเงียบงุ่มง่าม ด้วยเหตุนี้ เราจึงไม่ได้ฟังสิ่งที่คนอื่นพูดกับเราอย่างเต็มที่ เพราะเรามัวแต่คิดว่าเราจะอยู่ต่อไปอย่างไร

“พวกเราส่วนใหญ่มีส่วนร่วมในการฟังเพียงเพื่อรอจนกว่าจะถึงคราวที่เราจะพูด” จิตวิทยาของ Alex Lickerman วันนี้

การให้เวลากับตัวเองในการประมวลผลสิ่งที่ใครบางคนพูดเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นผู้ฟังที่ดีขึ้น

ชี้แจงสิ่งที่พูดกับคุณ
คุณไม่จำเป็นต้องชี้แจง ทุกสิ่ง ที่พวกเขาพูด แต่เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพวกเขาพูดบางสิ่งที่คุณตระหนักดีว่ามีความสำคัญ ให้ทำซ้ำกับพวกเขาโดยขอให้พวกเขาชี้แจงตัวเอง

สิ่งนี้ทำสองสิ่ง:

1. ช่วยให้คุณจำประเด็นสำคัญของการสนทนาได้
2. มันแสดงให้เห็นโอกาสที่คุณกำลังฟังอย่างกระตือรือร้น

เป็นของแท้

คุณไม่สามารถขายสินค้าที่มีราคาสูง - โดยใช้คำปรึกษาหรือวิธีการขายอื่นใด - โดยไม่ได้รับความเชื่อถือ ในการสร้างความไว้วางใจ คุณต้องเปิดกว้างและซื่อสัตย์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ซึ่งหมายความว่าก่อนอื่น การเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณ

คุณเป็น มืออาชีพ (ดังนั้น คุณจึงควรหลีกเลี่ยงการสบถและต้องแน่ใจว่าคุณมีมุมมองที่ขัดแย้งกับตัวเอง) แต่คุณยังคงเป็น คุณ

นอกจากนี้ยังหมายถึงการซื่อสัตย์กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะกับพวกเขา อันที่จริง นั่นเป็นสิ่งที่ถูกต้องที่ต้องทำ – ช่วงเวลา – ส่วนใหญ่เป็นเพราะการขายผิดไม่ได้ให้ประโยชน์ใคร

หากคุณสามารถทำทั้งสองสิ่งนี้ได้ คุณจะเพิ่มยอดขายและทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น

“คุณไม่จำเป็นต้องคำนวณสิ่งที่คุณพูดและวิธีการพูดอย่างต่อเนื่อง และติดตามทุกวิถีทางที่คุณบิดเบือนตัวเอง ต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อให้การแสดงนั้นดำเนินต่อไป และผลตอบแทนก็ไม่ได้ดีขนาดนั้น” Steli Efti, Close.io

หากคุณเลือกที่จะผลักผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อสินค้ามีขนาดไม่พอดี คุณสามารถคาดหวังให้ลูกค้า SaaS ออกไปได้ดีที่สุด และส่งคืนสินค้าที่จับต้องได้ ที่เลวร้ายที่สุด คุณสามารถคาดหวังให้ลูกค้าที่โกรธแค้นเริ่มแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาทางออนไลน์ได้

ขอคำติชม

ตลอดกระบวนการขาย คุณควรตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจแนวคิดและข้อเสนอของคุณโดยถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดอย่างไร ซึ่งช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและให้โอกาสคุณในการจัดการข้อกังวลและชี้แจงความเข้าใจผิดที่เกิดขึ้นและเมื่อใด

นอกจากนี้ยังช่วยแสดงให้เห็นว่าคุณตั้งใจฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

อดทนและติดตามผล

การขายน้อยมาก (โดยเฉพาะการขายตั๋วสูง) ถูกปิดหลังจากการสนทนาครั้งแรก ทำความเข้าใจกับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ (โดยเฉพาะเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเงินก้อนใหญ่) และอาจมีการกลับไปกลับมาอีกมากก่อนที่จะเกิดเหตุการณ์นั้นขึ้น

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าการติดตามผลโดยเฉลี่ย 5 ครั้งเพื่อปิดการขาย – และนี่เป็นเพียงค่าเฉลี่ย สมมติว่ายิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้จ่ายมากเท่าใด คุณจะต้องติดตามผลหลายครั้งก่อนที่จะปิดสำเร็จ

ตัวอย่างการขายที่ปรึกษา

คุณอาจคิดว่าการขายแบบปรึกษาหารือเป็นเทคนิคที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้โดยเฉพาะ แต่ที่จริงแล้ว คุณอาจถูกขายให้ในลักษณะนี้ตลอดเวลา ซึ่งมักจะมาจากคนที่ไม่ทราบว่าพวกเขากำลังทำอะไรพิเศษอยู่ พวกเขารักในสิ่งที่พวกเขาทำและต้องการช่วยเหลือลูกค้าอย่างจริงใจที่สุดเท่าที่จะทำได้

ยกตัวอย่างของ David Brock เมื่อเขาและภรรยาไปซื้อของ ที่เคาน์เตอร์ขายเนื้อสด คนขายเนื้อจะใช้เวลาในการค้นหาว่าจะใช้เนื้ออะไรเพื่อที่เขาจะได้แนะนำเนื้อที่ดีที่สุด

ประสบการณ์ที่คล้ายคลึงกันเป็นเรื่องปกติเมื่อซื้อไวน์ กาแฟ หรือผลิตภัณฑ์สิ้นเปลืองระดับพรีเมียมอื่นๆ แม้ว่าพนักงานขายทุกคนจะไม่ทำตามที่ Brock อธิบายไว้ แต่พนักงานขายที่ดีที่สุดจะพยายามทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะขายสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ

อีกตัวอย่างที่ดีคือ Apple Store หากคุณเคยซื้อของในร้าน คุณจะรู้ว่าร้านค้ามีอะไรมากกว่าการออกแบบที่ยอดเยี่ยม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พนักงานมีความรู้มากเพียงใด

ภายนอกร้าน Apple Store ในแมนฮัตตัน

เนื่องจากความรู้ในเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาขายทำให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละรายและความต้องการเฉพาะของพวกเขา

แม้ว่านี่จะเป็นตัวอย่างทั้งหมดของการขายเชิงให้คำปรึกษาในทางปฏิบัติ แต่พนักงานก็ไม่จำเป็นต้องมองแบบนั้นเสมอไป เมื่อพวกเขากำลังเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและแนะนำผลิตภัณฑ์ตามข้อมูลนี้ พวกเขาอาจมองว่าตัวเองเป็นเพียงการทำงานของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม มีบทเรียนหนึ่งที่ชัดเจนที่เราสามารถนำตัวอย่างเหล่านี้ไปใช้:

ในการเป็นผู้ขายที่ให้คำปรึกษาที่ดี คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์จากภายในสู่ภายนอก และใส่ใจในการทำสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย

แต่สิ่งที่เกี่ยวกับการขาย B2B? การขายแบบให้คำปรึกษาแตกต่างกันอย่างไรเมื่อคุณออกจากร้าน?

Uhuru เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลเขียนว่าเหตุใดพวกเขาจึงละทิ้ง "ช่องทางการขาย" แบบเดิมๆ แทนการขายแบบให้คำปรึกษา ที่น่าสนใจก็คือ การทำให้มั่นใจว่าลูกค้าเหมาะสมกับ พวกเขา มากพอๆ กับที่ในทางกลับกัน

พวกเขาระบุว่าพวกเขาต้องการลูกค้าที่เหมาะสมกับวิธีการทำงานของพวกเขา และสามารถทำงานได้ดีกับทีมของพวกเขา

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงให้ข้อมูลแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น กลยุทธ์ ยุทธวิธี และคำแนะนำ ทั้งหมดนี้ไม่มีภาระผูกพันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะใช้บริการของเอเจนซี่

หน่วยงานดิจิทัลอีกแห่งคือ Multiview ระบุเหตุผลหลายประการที่รักการให้คำปรึกษาในการขาย

พวกเขาชอบที่จะส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อายุของลูกค้ายาวนานขึ้น และระดับความพึงพอใจที่สูงขึ้น (ทั้งสองฝ่าย)

ผู้ประกอบการ Jamie Irvine เริ่มดิ้นรนกับการขายที่ปรึกษา เขาคิดว่าความรู้และความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของเขาจะหมายถึงการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ง่าย และการขายนั้นจะตามมา

น่าเสียดายที่ดูเหมือนว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่เห็นเขาในฐานะผู้นำธุรกิจ และสิ่งนี้รั้งเขาไว้

อย่างไรก็ตาม ในที่สุด โชคของเขาก็เปลี่ยนไป

เขาช่วยลูกค้ารายหนึ่งรวบรวมการซื้อและประหยัดเงิน เขาใช้ประสบการณ์ส่วนตัวแนะนำคนอื่นที่รู้สึกว่าติดอยู่กับธุรกิจของเขา เขาช่วยลูกค้ารายที่สามผ่านกระบวนการจ้างงาน

การโต้ตอบทั้งสามนี้ส่งผลให้เกิดการขาย

สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าโดยหลักการแล้วอาจฟังดูง่าย แต่การขายโดยที่ปรึกษาเป็นทักษะหนึ่ง และคุณต้องพยายามทำให้สมบูรณ์แบบ หากคุณเคยชินกับการขายแบบแลกเปลี่ยน การใช้วิธีการให้คำปรึกษาอาจดูท้าทายเกินไป แต่ด้วยเวลาและการฝึกฝน คุณจะพบว่าคุณปิดการขายได้มากขึ้น สร้างรายได้มากขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของคุณ