การทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค: 3 การศึกษาจิตวิทยาผู้บริโภค

จอห์น วัตสัน นักจิตวิทยายุคแรกที่รู้จักกันดี ใช้เวลาส่วนใหญ่ในอาชีพการงานของเขาในฐานะนักวิชาการและศึกษาวิชาต่างๆ ในสาขาจิตวิทยา ในช่วงปี ค.ศ. 1920 เมื่อโฆษณาเริ่มแพร่หลาย เขาได้ทำการเปลี่ยนแปลงที่ถนนเมดิสัน
ในระหว่างการนำเสนอต่อผู้บริหารที่ Macy's วัตสันกล่าวว่า "ผู้บริโภคเป็นของผู้ผลิต ห้างสรรพสินค้า และเอเจนซี่โฆษณา สิ่งที่กบสีเขียวมีไว้สำหรับนักสรีรวิทยา" การเปรียบเทียบนี้มีขึ้นเพื่อแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคเป็นหัวข้อหลักในการทดลองของธุรกิจอย่างไร และจากการทดลองเหล่านั้น ธุรกิจสามารถเรียนรู้และเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของตนได้
เขาพูดถูก การวิจัยด้านจิตวิทยาและพฤติกรรมผู้บริโภคไม่เคยขาดแคลน การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วและคุณจะพบการศึกษาที่ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ รูปแบบการตัดสินใจของผู้บริโภคชาวนาจีน ไปจนถึง การมีส่วนร่วมของประสาทวิทยาศาสตร์ในการวิจัยผู้ บริโภค
อันที่จริง มีงานวิจัยมากมายที่ธุรกิจอาจไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับมัน เป็นกรณีคลาสสิกที่มีข้อมูลมากเกินไป และหากคุณไม่สามารถระบุและใช้ข้อมูลในหัวข้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะต้องเสียเวลาเปล่าไปเปล่าๆ
อย่างไรก็ตาม การระบุขั้นตอนที่ดำเนินการได้ซึ่งคุณสามารถดำเนินการเพื่อตอบสนองต่อการวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคมีศักยภาพที่จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง
ดังนั้น ตอนนี้ เราได้รับมอบหมายให้แก้ไขปัญหาว่าเราจะระบุขั้นตอนที่เหมาะสมได้อย่างไร แล้วนำไปปฏิบัติอย่างมีประสิทธิภาพ แน่นอนว่าทั้งหมดในขณะที่ประพฤติตนอย่างมีจริยธรรม
ควรสังเกตว่าจิตวิทยาผู้บริโภคไม่ใช่กลอุบายบางอย่างที่ช่วยให้คุณหลอกล่อให้ทุกคนซื้อสิ่งที่คุณต้องการได้ ดังนั้นลักษณะทั่วไปจึงไม่เป็นสากล
มีปัจจัยนับไม่ถ้วนในการตัดสินใจซื้อ และบางครั้งก็มาจากแรงกระตุ้นแบบสุ่ม ดังที่กล่าวไปแล้ว กลวิธีที่ใช้จิตวิทยาของผู้บริโภคยังสามารถส่งผลกระทบต่อผลกำไรของคุณได้

ประเด็นการตลาดผู้บริโภค

ด้วยความกว้างของการวิจัย จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะครอบคลุมข้อค้นพบทั้งหมดในด้านจิตวิทยาผู้บริโภค ดังนั้นเราจะพิจารณาผลการศึกษาสามรายการและพิจารณาสิ่งที่สามารถดำเนินการได้เพื่อใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้

ข้อมูลล้นเกินทำให้ผู้บริโภคกลายเป็นฝูง

เป็นสัญชาตญาณที่จะคิดว่าเมื่อผู้คนมีข้อมูลทั้งหมดแล้ว พวกเขาตัดสินใจได้ถูกต้อง หรืออย่างน้อย พวกเขาก็ตัดสินใจตามข้อมูลที่ให้ไว้
สัญชาตญาณนี้ไม่จริงไปกว่าความคิดที่ว่าดวงอาทิตย์โคจรรอบโลก อันที่จริง พฤติกรรมของประชาชนมีผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค
ไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้คนมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามบรรทัดฐานสาธารณะ เพียงแค่ดูที่ Asch Conformity Experiment แสดงให้เห็นว่าผู้คนมักจะตอบคำถามง่ายๆ อย่างไม่ถูกต้อง หากเพื่อนที่อยู่ข้างหน้าทำแบบเดียวกัน
ผลกระทบเดียวกันนี้เกิดขึ้นในธุรกิจ และมีผลอย่างยิ่งเมื่อผู้คนเปิดรับข้อมูลมากเกินไป
ในการ ศึกษาที่มหาวิทยาลัยแห่งรัฐแอริโซนา นักจิตวิทยาได้สังเกตการตัดสินใจซื้อของคน 494 คนเพื่อดูว่าพวกเขาตอบสนองต่อข้อมูลผลิตภัณฑ์ในระดับต่างๆ อย่างไร มีสภาพแวดล้อมการซื้ออยู่สองแบบ—แบบแรกเป็นแบบสาธารณะ ดังนั้นผู้ซื้อจึงรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดได้รับความนิยมมากที่สุดและอีกแบบหนึ่งเป็นแบบส่วนตัว ดังนั้นพวกเขาจึงไม่รู้ว่าสิ่งใดเป็นที่นิยมมากที่สุด
เมื่ออาสาสมัครได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์จำนวนมากในที่สาธารณะ พวกเขาซื้อสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดในอัตราที่สูงกว่าเมื่อได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อยเท่านั้น
สิ่งนี้ยืนยันสมมติฐานของนักจิตวิทยาที่ว่าเมื่อผู้บริโภคเปิดเผยข้อมูลผลิตภัณฑ์มากเกินไป พวกเขาต้องทนทุกข์กับข้อมูลที่มีมากเกินไป และใช้การเรียนรู้ทางสังคมในการตัดสินใจซื้อมากกว่าข้อมูลผลิตภัณฑ์
คุณจะใช้ข้อมูลนี้เพื่อทำการตลาดและขายสินค้าของคุณให้ดีขึ้นได้อย่างไร
กลั่นกรองปริมาณข้อมูลที่คุณให้
นี้:

ดีกว่านี้:

อาจเป็นการดึงดูดใจที่จะให้ข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้บริโภค ท้ายที่สุด คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังซื้ออะไรเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช่ไหม ผิด.
ความจริงก็คือไม่มีใครอ่านคำอธิบายผลิตภัณฑ์ที่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย 20 ประเด็น พูดหรือเขียนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณให้สั้นและไพเราะ
[blog-subscribe headline=”คำแนะนำทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม สัปดาห์ละครั้ง” description=”ขั้นตอนที่ 1: ใส่อีเมลของคุณด้านล่าง ขั้นตอนที่ 2: รับคำแนะนำด้านการตลาดที่ดีที่สุดของเราสัปดาห์ละครั้ง”]

เรื่องกรอบ

ปัจจัยที่มีการศึกษามากที่สุดประการหนึ่งในการขายคือการนำเสนอราคา เปิดวารสารที่ผสมผสานจิตวิทยากับธุรกิจเข้าด้วยกัน และคุณน่าจะพบบางอย่างเกี่ยวกับการกำหนดราคา
นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยมิชิแกน มหาวิทยาลัยเทกซัส และมหาวิทยาลัยโคลัมเบียร่วมมือกันในการ วิเคราะห์ผลลัพธ์จากการศึกษาต่างๆ ที่ดำเนินการในอดีต
การค้นพบที่สำคัญที่สุดของกลุ่มเมื่อกล่าวถึงการมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับข้อตกลงที่พวกเขาได้รับคือการประหยัดเพิ่มเติมสำหรับชุดรวมและเปอร์เซ็นต์ของข้อตกลง
Takeaway ใหญ่ที่นี่คือคนรักบันเดิลเมื่อมันหมายถึงการออมเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม เมื่อขนาดของชุดรวมเติบโตขึ้น ผู้บริโภคจะรับรู้ถึงกลุ่มที่ไม่ค่อยชอบใจ
ดังนั้น หากคุณกำลังทำธุรกิจ ให้มองหาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณสามารถรวมกลุ่มเข้าด้วยกัน และอาจรับส่วนลดเพิ่มอีก 10% สำหรับชุดรวมนั้น แต่อย่าหลงระเริงเกินไป—รวมสิบห้าสิ่งเข้าด้วยกันแล้วคุณจะกลัวผู้ซื้อไป
ผลที่น่าสนใจอีกประการของการวิเคราะห์นี้คือส่วนลดจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อมาจากผู้ค้าปลีกที่มักไม่มีส่วนลด
ดังนั้น คุณต้องเลือกให้ดีเมื่อทำการขายและให้ส่วนลด หากคุณมีสินค้าจำนวนมากที่ขายทุกวัน ผู้บริโภคจะไม่พบส่วนลดที่มีคุณค่าจริงๆ แต่ถ้าคุณลดราคาและลดราคา ผู้คนมักจะอยากได้ข้อเสนอของคุณและซื้อได้เร็วกว่า

อคติข่าวร้าย

การศึกษาครั้งล่าสุดนี้ในออสเตรเลียนำ อคติเชิงลบ มา ใช้ กับการคุ้มครองผู้บริโภค การศึกษานี้ศึกษาความสัมพันธ์ของความรู้สึกและการบริโภคของผู้บริโภค
ตามความรู้สึกของผู้บริโภค ผู้เขียนหมายถึงแนวโน้มและระดับความเชื่อมั่นของผู้บริโภคในระบบเศรษฐกิจ ดังนั้น หากเชื่อมั่นในแนวโน้มเศรษฐกิจ ผู้บริโภคย่อมมีความเชื่อมั่นต่อผู้บริโภคในระดับสูง และผู้บริโภคที่มองโลกในแง่ลบและความเชื่อมั่นในเศรษฐกิจต่ำก็ย่อมมีความเชื่อมั่นของผู้บริโภคต่ำ
การศึกษาดำเนินการโดยการสังเกตผู้บริโภคหลังจากที่พวกเขาได้รับข่าวดีหรือข่าวร้ายเกี่ยวกับเศรษฐกิจหรือโลกแห่งการเงิน หลังจากได้รับข่าว นักวิจัยถามอาสาสมัครว่าเป็นเวลาที่ดีที่จะซื้อของใช้ในครัวเรือนที่สำคัญหรือไม่
เนื่องจากของใช้ในครัวเรือนที่สำคัญมักจะไม่มีความจำเป็น พวกเขาจึงทำหน้าที่เป็นตัวทำนายว่าผู้คนเต็มใจที่จะใช้จ่ายเงินกับสิ่งที่ไม่จำเป็นอย่างไร แม้ว่าผู้บริโภคจะไม่ค่อยสนใจ แต่ก็มีเหตุผลที่จะสงสัยว่าผู้คนจะยังคงซื้อกระดาษชำระต่อไป ไม่ใช่เครื่องล้างจาน
นักวิจัยพบว่าเมื่อผู้คนได้รับข่าวร้าย ความรู้สึกผู้บริโภคของพวกเขาลดลง และด้วยเหตุนี้ การบริโภคจึงลดลงด้วย แต่เมื่อได้รับข่าวดีก็ไม่มีผลกระทบต่อการบริโภค
ประเด็นสำคัญก็คือ ผู้คนได้รับผลกระทบอย่างมากจากข่าวร้ายและมีโอกาสน้อยที่จะซื้อของไม่จำเป็น แต่ผลผกผันกลับไม่เป็นความจริงสำหรับข่าวดี
ซึ่งหมายความว่าควรพิจารณาข่าวเมื่อคุณทำการตัดสินใจทางการตลาด หากคุณกำลังวางแผนการขายทันทีหลังจากข่าวเศรษฐกิจไม่ดี การทำตลาดของสิ่งที่จำเป็นแทนที่จะเป็นสิ่งที่น่าซื้ออาจเป็นการฉลาด

เพื่อปิดท้าย

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผลกระทบและผลกระทบเหล่านี้ทั้งหมดต่อกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของปริศนา เมื่อตัดสินใจซื้อ ผู้คนมักไม่แสดงเหตุผลและมักไม่เข้าใจจริงๆ ด้วยซ้ำว่าทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจ
นี่คือทั้งหมดที่จะบอกว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณได้ยินเกี่ยวกับผลกระทบในด้านจิตวิทยาผู้บริโภค คุณควรคำนึงถึงเม็ดเกลือ ไม่ใช่เพราะมันไม่เป็นความจริงหรือไม่สามารถสร้างความแตกต่างได้ เพียงแต่ความแตกต่างที่สร้างได้นั้นมีจำกัด
ที่กล่าวว่าคุณยังสามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณบนระยะขอบ และสิ่งที่คุณต้องทำคือพูดคุยกับนักบัญชีของคุณเพื่อให้รู้ว่าส่วนต่างมีความสำคัญ