การนำโซลูชัน CPQ ไปใช้เผยให้เห็นประโยชน์ในโลกแห่งความเป็นจริง
เผยแพร่แล้ว: 2021-11-15ผู้คนชอบปฏิสัมพันธ์ง่ายๆ กับธุรกิจ แต่พวกเขาต้องการฟีเจอร์และความสามารถล่าสุดทั้งหมดในผลิตภัณฑ์และบริการที่ซื้อ นั่นทำให้บริษัทต่างๆ มีภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก: วิธีการขายข้อเสนอที่มีความซับซ้อนสูงด้วยวิธีที่ง่ายที่สุดและโปร่งใสที่สุด และด้วยเหตุนี้จึงหันมาใช้โซลูชัน CPQ มากขึ้น
ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนมากขึ้น การขายสินค้าด้วยการกำหนดค่าและตัวเลือกที่หลากหลายช่วยให้คุณคงการแข่งขันได้ และกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณสะท้อนถึงความซับซ้อนนี้
แต่ลูกค้า B2B ของคุณไม่ได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ทุกครั้งที่พวกเขาซื้อจากคุณ พวกเขาคาดหวังประสบการณ์ลูกค้าชั้นยอด รวมถึงการเสนอราคาที่รวดเร็ว ราคาที่ถูกต้อง และการกำหนดค่าแบบละเอียดที่สะท้อนถึงคำสั่งซื้อของพวกเขาได้อย่างแม่นยำ
เพื่อสร้างสมดุลระหว่างผลิตภัณฑ์และความซับซ้อนด้านราคากับความคาดหวังของลูกค้า บริษัทชั้นนำกำลังเปลี่ยนแปลงกระบวนการเสนอราคา พวกเขากำลังมอบประสบการณ์การซื้อและขายที่โดดเด่นซึ่งสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า – และเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย
ซอฟต์แวร์ CPQ: รูปลักษณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณ ความรู้สึกที่เหลือเชื่อสำหรับทีมขายของคุณ
ประโยชน์ของซอฟต์แวร์ CPQ: ช่วยให้ทีมขายของคุณเติบโตในขณะที่ทำให้ธุรกิจของคุณดูดี ค้นพบพลังของเครื่องมือการขาย B2B ที่สำคัญนี้
โซลูชัน CPQ: ถึงเวลาเปลี่ยนยอดขายแล้ว
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นเกินกำหนดในกระบวนการขาย เพื่อประโยชน์ของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย รายงานล่าสุดพบว่า 77% ของผู้ซื้อ B2B มีคุณสมบัติในการซื้อครั้งล่าสุดว่าซับซ้อนหรือยากมาก
พนักงานขายของคุณประสบปัญหากับกระบวนการเหล่านี้เช่นกัน ในหลายองค์กร ตัวแทนขายใช้เวลาถึงสองในสามกับงานที่ไม่ใช่การขาย เช่น การสร้างใบเสนอราคา นั่นคือจุดขายดีที่สุดของคุณควรเน้นจริงหรือ
เมื่อเผชิญกับความท้าทายสองประการนี้ หลายบริษัทจึงตัดสินใจปรับปรุงวิธีการขายของตนให้ทันสมัยโดยใช้ CPQ และเห็นประโยชน์ที่แท้จริง:
- คำพูดที่รวดเร็วและแม่นยำ
- การกำหนดค่าที่แม่นยำ
- ปรับปรุงประสิทธิภาพด้วยกระบวนการมาตรฐานและการจัดการส่วนลด
- ประสบการณ์การขายและประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น
- รายได้มากขึ้น
การซื้อโซลูชัน CPQ: สิ่งที่ต้องพิจารณา 5 อันดับแรก
ซื้อโซลูชัน CPQ หรือไม่ ต่อไปนี้คือ 5 สิ่งที่คุณควรรู้ก่อนตัดสินใจซื้อ
ลดความซับซ้อนของกระบวนการขายด้วย CPQ
หลังจากการถอนตัวจากบริษัทแม่ บริษัทสื่อระดับองค์กรและบริการด้านเทคนิคที่ตั้งอยู่ในสหรัฐอเมริกาพบว่าทีมขายของตนผิดหวังกับการสับกระดาษมากเกินไปและวงจรการขายที่ยาวนานเกินไป
การขายผลิตภัณฑ์สื่อแบบสดและแบบออนดีมานด์ มือถือ และมัลติสกรีนให้กับผู้ให้บริการ ผู้ให้บริการ เจ้าของเนื้อหา และผู้แพร่ภาพกระจายเสียงนั้นซับซ้อนและใช้เวลานาน Kathryn Butterfuss ผู้ประกาศข่าวประเสริฐ SAP S/4HANA ที่ SAP ซึ่งทำงานให้กับบริษัทนั้น วงจรการขายที่ยาวขึ้นอาจทำให้รายรับล่าช้า
“ตัวแทนขายต้องการสร้างใบเสนอราคาต่อหน้าลูกค้า แก้ไขตามความจำเป็น และเสนอราคาแบบเรียลไทม์” เธอกล่าว
ด้วยโซลูชัน CPQ ขั้นสูง บริษัททำให้กระบวนการขายสำหรับทั้งลูกค้าและตัวแทนขายง่ายขึ้น CPQ ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแบบเรียลไทม์ รวมถึงรายการวัสดุ ช่วยให้ตัวแทนขายสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการได้อย่างแม่นยำ
การใช้การรวมจากเครื่องมือเข้ากับระบบ ERP ของพวกเขา ตัวแทนขายสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเวลารอคอยสินค้าและประเมินวันที่จัดส่งได้อย่างถูกต้อง
การผสานรวมนี้ยังทำให้วิธีการอนุมัติการขายห้าระดับแบบเดิมง่ายขึ้นอีกด้วย การใช้อัตรากำไรที่คำนวณโดยอัตโนมัติสำหรับแต่ละดีล โซลูชันจะประมวลผล 80% ของข้อเสนอที่บริษัทเสนอโดยอัตโนมัติ ตอนนี้ เฉพาะข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดเท่านั้นที่ต้องได้รับการตรวจสอบด้วยตนเอง
ราคาที่ถูกต้อง = ประสิทธิภาพการขาย & อัตรากำไรที่ดีขึ้น
บริษัทต่างๆ ยังใช้เครื่องมือ CPQ ที่ทันสมัยเพื่อแทนที่ระบบแบบแมนนวลที่ไม่ได้ใช้งานร่วมกันซึ่งพนักงานขายใช้เพื่อสนับสนุนกิจกรรมการขาย
ตัวแทนฝ่ายขายที่ Straumann Group ซึ่งเป็นบริษัทสวิสที่พัฒนา ผลิต และจัดหาผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนทันตกรรมเพื่อความงาม อาศัยสเปรดชีตเกือบทั้งหมด หากไม่มีเครื่องมือที่บริษัทอนุมัติ ทีมขายได้ติดตามตัวเลขและราคาของสินค้าในสต็อกมากกว่า 20,000 รายการ
ทว่าไฟล์เหล่านั้นมักล้าสมัย ทำให้ตัวแทนให้คำมั่นกับราคาที่ไม่ถูกต้องกับลูกค้าของพวกเขา แพทย์ เมื่อใบเสนอราคาได้รับการอนุมัติ ทีมขายมีสถานะโปร่งใสเพียงเล็กน้อย
เทคโนโลยี CPQ ขั้นสูงนำไปสู่การส่งเสริมการขายและราคาที่แม่นยำยิ่งขึ้น ความโปร่งใสในการสั่งซื้อและการส่งมอบ และการกำหนดมาตรฐานที่มากขึ้น โซลูชันนี้ยังเปลี่ยนวิธีที่ Straumann Group ดำเนินกระบวนการขายอีกด้วย
Michele Sassano รองประธานฝ่ายการตลาดสำหรับหน่วยธุรกิจดิจิทัลของ Straumann Group กล่าวว่า "ตอนนี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพูดคุยกับลูกค้าและเสนอข้อเสนอพิเศษได้ภายในขอบเขตของส่วนลด" “เราสามารถติดตาม KPI ใหม่ที่ปรับแต่งกระบวนการขายเพื่อให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ตอนนี้ เรากำลังวัดว่าลูกค้าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการตอบสนองต่อข้อเสนอ และระยะเวลาในการอนุมัติแต่ละครั้ง เป็นต้น”
โซลูชัน CPQ ยังทำให้ชีวิตดีขึ้นสำหรับตัวแทนขาย กระบวนการที่เป็นมาตรฐาน รวมถึงการจัดการส่วนลด เพิ่มประสิทธิภาพ ประหยัดพนักงานได้หกถึงเจ็ดวันต่อปี
“นั่นเป็นเวลาเพิ่มหนึ่งสัปดาห์ที่ตัวแทนสามารถใช้ขายมากขึ้นหรือดีขึ้นในการจัดการลูกค้า” Sassano กล่าว ยิ่งไปกว่านั้น เขาคาดการณ์ว่าวิธีการจัดการส่วนลดแบบใหม่ช่วยให้อัตรากำไรขั้นต้นของบริษัทเพิ่มขึ้น 3%
B2B ดีกว่า: ขายได้มากขึ้น ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น พบกับประโยชน์ของ CPQ
เรียนรู้ว่า CPQ ให้ประโยชน์กับประสบการณ์ของลูกค้าและเพิ่มความคล่องตัวในการขายแบบ B2B อย่างไร โดยช่วยเสนอราคาที่รวดเร็วและแม่นยำสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน
ให้ผู้ขายมีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อการเปิดตัว CPQ ที่ราบรื่น
บริษัทที่ปรับใช้โซลูชัน CPQ ได้สำเร็จยินดีที่จะแบ่งปันคำแนะนำเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของผู้ขายในการเปิดตัวเทคโนโลยี
แทนที่จะบังคับให้ต้องใช้โซลูชัน Straumann Group เชิญทีมขายให้มาเป็นผู้ร่วมสร้างเครื่องมือ
“เราสร้างเครื่องมือร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายสำหรับตัวแทนขาย” ซาสซาโนกล่าว “ด้วยการเชิญพวกเขาให้คำติชมเกี่ยวกับเครื่องมือก่อนเริ่มใช้งานจริง เราจึงเพิ่มการมีส่วนร่วมของพวกเขากับเทคโนโลยี CPQ นอกจากนี้ยังช่วยให้เราเปิดตัวโซลูชันได้อย่างรวดเร็วและคล่องตัว”
บัตเตอร์ฟัสเห็นด้วย “นำทีมขายเข้ามาตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง” เธอกล่าว “ไม่ใช่แค่ตัวแทนการเปลี่ยนแปลง แต่คือกำลังการขายที่แท้จริง”
การให้ตัวแทนฝ่ายขายมีส่วนร่วมกับเทคโนโลยีทำให้การติดตั้งใช้งานราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับทุกคน "ทีมขายนำเสนอแนวคิดและแนวคิดใหม่ๆ เกี่ยวกับวิธีการใช้โซลูชันนี้" เธอกล่าว “การนำคำแนะนำเหล่านี้ไปปฏิบัติยังส่งผลให้มีการนำเครื่องมือ CPQ ไปใช้ในระดับที่สูงมาก”
นั่นเป็นชัยชนะสำหรับทั้งการขายและลูกค้าของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย