Foursquare พบกับวอลเลย์บอล: การประดิษฐ์กีฬา 7 ฟิกเกอร์

พี่น้องเกร็กและคริส มี้ด และเพื่อนสมัยเด็ก ไมค์ เดลปาปา มีแนวคิดที่จะรวมสนามสี่และวอลเลย์บอลเข้าเป็นกีฬาประเภทใหม่ ทั้งสามทิ้งอาชีพการงานขององค์กรไว้เบื้องหลัง ทั้งสามคนได้ก่อตั้ง CROSSNET ซึ่งเป็นเกมวอลเลย์บอลสี่ทางเกมแรกของโลก ในตอนนี้ของ Shopify Masters คริสจะแชร์วิธีที่พวกเขาคิดค้นกีฬาใหม่ ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้น และขยายธุรกิจของตนด้วยการครอบคลุมการค้าปลีกและสื่อ

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: CROSSNET
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: CartHook, Privy (แอป Shopify), Spin-A-Sale (แอป Shopify), Klaviyo (แอป Shopify), Bazaar Voice

โฟร์สแควร์ปะทะวอลเลย์บอล

เฟลิกซ์: แนวคิดสำหรับ CROSSNET มาจากไหน?

คริส: เราสร้างตาข่ายวอลเลย์บอลสี่ทางแรกของโลก และรวมเอาสี่เหลี่ยมจัตุรัสซึ่งเป็นเกมพักผ่อนในวัยเด็กและวอลเลย์บอลเข้าด้วยกัน เกือบทั้งฉันกับน้องชายและไมค์ เพื่อนรักของเรา เราทุกคนเติบโตมาด้วยกันในเมืองฟาร์มเล็กๆ แห่งหนึ่งในคอนเนตทิคัต และในคืนหนึ่งเราก็แค่ระดมความคิดและผลิตผลใหม่ๆ ที่เราสามารถประดิษฐ์ได้ และวอลเลย์บอลสี่ทางก็มาหาเราหลังจากนั้น ดูอีเอสพีเอ็นฉายซ้ำเป็นเวลาหกชั่วโมงติดต่อกัน ฉันเคยทำงานเต็มเวลาที่สำนักงานใหญ่ของ Uber และเป็นหนึ่งในผู้บริหารฝ่ายขายที่นั่น และไมค์เพิ่งจบปริญญาวิศวกรรมศาสตร์จากภาคตะวันออกเฉียงเหนือและเขาไม่อยากเข้าสู่โลกแห่งความเป็นจริงและมีชีวิตเก้าถึงห้าชีวิตนั้น เขาจึงพูดว่า "เฮ้พวก เรามาเจอกันแล้วมาพยายามกันเถอะ" กับบางสิ่งบางอย่าง". ฉันติดอยู่ในทางของฉันที่เก้าถึงห้าของฉันและกำลังมองหาทางออกจริงๆและเราทุกคนเพิ่งมารวมกันและโชคดีที่มีความคิดที่ดีในคืนนั้น

เฟลิกซ์: เมื่อพวกคุณมีความคิดในใจแล้ว คุณได้ทดสอบศักยภาพของแนวคิดนี้อย่างไร?

Chris: สิ่งที่เราทำในตอนแรกคือ เราค้นหามันในกูเกิ้ล พยายามค้นหาว่ามีใครขายวอลเลย์บอลสี่ทางไหม ซึ่งเคยคิดเรื่องนี้มาก่อน เราไม่พบสิ่งใดเลย ดังนั้นเราจึงไปที่ Wal-Mart ในพื้นที่ของเรา เรารวบรวมสองตาข่ายเข้าด้วยกันและเชิญเพื่อนของเรามา และมันก็สนุกมาก เราสร้างกฎขึ้นมาทันที และมันก็ค่อนข้างมาก เกมถึง 11 ชนะ 2 คุณจะได้รับแต้มเมื่อคุณเสิร์ฟและถ่ายทอดสด และทุกคนก็ระเบิดเต็มที่ เราเล่นน่าจะเจ็ดแปดชั่วโมงในวันนั้น

นำความคิดไปสู่การผลิต

เฟลิกซ์: ขั้นตอนต่อไปในการทำให้สิ่งนี้กลายเป็นของจริงคืออะไร?

Chris: ดังนั้นเราจึงมีต้นแบบที่เราทำ จากนั้นเราจึงสร้างแบบจำลองบน AutoCAD พบผู้ผลิตในต่างประเทศด้วยความช่วยเหลือจากอาลีบาบา ซึ่งปัจจุบันคือ Express จากนั้นเราอดทนรอประมาณสองเดือนในขณะที่พวกเขาผลิต รวบรวมชิ้นส่วน ให้ เราอ้างคำพูดเยาะเย้ยแล้วเวอร์ชันก็มาหาเรา มันยังห่างไกลจากเวอร์ชั่นสุดท้ายที่เรามีในตอนนี้ แต่มันก็ดีพอที่จะทำให้ลูกบอลกลิ้ง เราก็เลยเอามันไปที่ชายหาดเพื่อทดสอบจริงๆ และจากที่นั่นก็มีคนหลายร้อยคนเข้ามาถามเราว่า มันคืออะไร ขอผมเล่นได้ไหม? มันเหมือนกับว่าเรามีมนุษย์ต่างดาวอยู่บนชายหาด มันช่างบ้าคลั่ง

เฟลิกซ์: คุณพบผู้ผลิตที่คุณต้องการทำการทดสอบในครั้งแรกได้อย่างไร

Chris: สิ่งแรกที่เราทำคือค้นหาผู้ผลิตวอลเลย์บอลเพราะเรารู้ว่าบริษัทเหล่านั้นจะเป็นผู้ที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของเรา ดังนั้นสำหรับใครก็ตามที่ฟังอยู่ ให้ค้นหาผู้ผลิตที่ตรงกับความต้องการของคุณ หากคุณกำลังมองหาผู้ผลิตเสื้อยืด ให้หาคนขายเสื้อผ้าให้ทำเช่นนั้น ดังนั้นเราจึงไปถึงสามอันดับแรกจากสี่อันดับแรก ซึ่งมีชื่อเสียงที่ดีทางออนไลน์ ผลตอบรับที่ดี บทวิจารณ์ที่ดี เราเขียนข้อความส่วนตัวถึงพวกเขา เกือบจะพูดว่า เฮ้ เราเป็นแค่เด็กกลุ่มหนึ่ง แต่เรามีความคิดที่ดี ฉันยังไม่มีเงินมากพอที่จะลงทุน แต่สัญญา ร่วมงานกับเรา เรารับประกันว่าเรากำลังทำอะไรบางอย่าง ดังนั้นเราจึงพบว่ามีทักษะในการสื่อสารที่ดีจริงๆ มีความยืดหยุ่น มีเงื่อนไขการชำระเงินที่ดีและไม่ได้ขอแขนและขาจากเรา และจากนั้นเราตัดสินใจที่จะเดินหน้าต่อไปกับคนๆ นั้น จากนั้นเราก็รออย่างอดทนเมื่อเราส่งแบบจำลองไปสำหรับต้นแบบชุดแรก

เฟลิกซ์: อะไรคือเงื่อนไขบางประการที่ผู้ประกอบการรายใหม่ควรมองหาเมื่อพวกเขากำลังพยายามเจรจาหรือทำงานร่วมกับผู้ผลิต

Chris: เราเป็นบริษัทที่ลงทุนเอง เราเริ่มต้นที่ประมาณ 10,000 ดอลลาร์ เราจึงรู้ว่าเราจะไม่สามารถสั่งซื้อในปริมาณมากได้ในตอนแรก และเราก็ไม่ต้องการ เพราะถ้าเราต้องสั่งซื้อ 1,000 หน่วย เราก็ไม่มีกระแสเงินสดที่จะสร้างเว็บไซต์ เพื่อทำการตลาด ทำตามคำสั่ง ดังนั้น เราจำเป็นต้องรักษาความผอมเอาไว้จริงๆ เมื่อเรากำลังมองหาผู้ผลิต เราต้องการใครสักคนที่พร้อมจะทำ 25 หรือ 50 และเต็มใจที่จะทำงานเล็กๆ หลายครั้งที่คุณจะพูดคุยกับผู้ผลิต และพวกเขารับคำสั่งซื้อเพียง 1,000 หรือ 5,000 เท่านั้น และนั่นคือจุดเริ่มต้นของบริษัทด้วยสีแดง คุณตกลงตามเงื่อนไขที่ไร้สาระเหล่านี้ และคุณมี 5000 หน่วย แต่ตอนนี้ คุณต้องซื้อโกดังขนาดใหญ่ คุณใช้เงินสดจำนวนมาก คุณไม่มีเงินเหลือสำหรับการตลาด ทั้งหมดเป็นเพราะคุณได้ลดราคา หรือคุณไม่สามารถเจรจาได้ดีพอ

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรทำให้พวกเขาเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับคุณในปริมาณการสั่งซื้อที่ต่ำเช่นนี้

คริส: ฉันคิดว่า ณ จุดนี้เราเพิ่งมีความคิดที่ดีจริงๆ และพวกเขาประหลาดใจที่ได้เห็นมัน และพวกเขาก็แปลกใจมากที่มันไม่ใช่สิ่งที่อยู่ที่นั่น เราก็เลยทำอะไรใหม่ๆ เรามีสิทธิบัตร พวกเขามองเห็นอนาคตของธุรกิจอย่างแท้จริงและมีศักยภาพ เราเคยสัญญาไว้ว่าถ้าเราสั่งซื้อ 50 หน่วยเดิม เราจะกลับมาสั่ง 100 แล้วเราจะสั่ง 250 และตอนนี้เราเปลี่ยนจากการซื้อครั้งละ 25 หน่วยเป็นการซื้อมากกว่า 12,000 หน่วย เวลา ดังนั้นมันจึงคุ้มค่ากับความเสี่ยงที่จุดจบของพวกเขา

เฟลิกซ์: ผู้ผลิตต้องการอะไรจากคุณในการผลิตครั้งแรก?

Chris: สำหรับการวิ่งครั้งแรก เราเพียงแค่ส่งพิมพ์เขียวและขนาด และโดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่เราต้องการสำหรับคุณภาพตาข่าย คุณภาพของลูกบอล แทบทุกการวัดเดียวที่เราจำเป็นต้องทำแผนที่จริงๆ เพราะถ้าเราไม่ทำ ให้แมปขนาดเหล่านี้อย่างถูกต้อง ตาข่ายจะตกและยุบ ดังนั้นการทำแผนที่จึงต้องใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะสามารถยืนหยัดได้อย่างถูกต้องและใช้งานได้จริง

เฟลิกซ์: เมื่อคุณได้รับคำสั่งซื้อครั้งแรกนั้นคืน คุณอยากจะย้ำและปรับปรุงผลิตภัณฑ์อะไรบ้าง?

Chris: สิ่งแรกที่เราเห็นคือการปรับความสูงได้ มันเล็กเกินไป เราเหมือนกำลังกระโดดข้ามตาข่าย และสูงไม่ถึงหกฟุต ดังนั้นมันจึงเป็นสิ่งที่เรารู้ว่าเราต้องการให้ใหญ่ขึ้น และเราได้เห็นหลังจากเล่นมันที่ชายหาดในช่วงสองสามสัปดาห์แรก คนทุกขนาดเล่นกัน ดังนั้นเราจึงทำให้แบบสำรวจสามารถปรับได้อย่างรวดเร็วจริงๆ คุณสามารถถอดหนึ่งหรือสองออก แล้วปรับตามความสูงของผู้ชาย ผู้หญิง และเด็กได้อย่างรวดเร็ว

นำผู้เล่นเข้าสู่เกม

เฟลิกซ์: ใช้เวลานานเท่าไหร่กว่าที่พวกคุณจะพอใจกับผลิตภัณฑ์และขายให้กับคนทั่วไป?

คริส: ระยะเวลาในการผลิตตะกั่วโดยทั่วไปคือประมาณ 30 วัน และใช้เวลาประมาณ 30 วันในการได้รับสินค้า ดังนั้นจึงใช้เวลาประมาณ 60 ถึง 70 วันนับจากเวลาที่สั่งซื้อ นับจากเวลาที่ฉันได้รับ ดังนั้นหลังจากการแก้ไขประมาณสามในสี่รอบ ซึ่งจะออกมาเกือบเก้าสิบเดือน เรามีเวอร์ชันที่เราพอใจมาก กล่องขายปลีกดูดี ทุกอย่างดูดีมาก และเราพร้อมที่จะ มุ่งความพยายามของเราไปที่อื่นจริงๆ และทำให้ธุรกิจเติบโตและทำให้บริษัทเติบโต และไม่ต้องกังวลกับผลิตภัณฑ์มากเกินไป เพราะเรารู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ มีการวิจารณ์ที่ดีมากมาย และเราพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้ากับมัน

เฟลิกซ์: เคยมีจุดที่พวกคุณแค่มองตากันและไม่อยากเชื่อในสิ่งที่เกิดขึ้นหรือไม่?

Chris: ช่วงเวลาที่เกิดขึ้นคือ วันหนึ่งเราตื่นขึ้น และทีมวอลเลย์บอลโอลิมปิกลัตเวียจากทุกที่ สุ่มลงวิดีโอที่พวกเขาเล่น Crossnet ฉันพลิกดูโทรศัพท์ในตอนเช้า และมีคนดู 3 ล้านครั้งในวิดีโอนี้ในชั่วข้ามคืน และเช่นเดียวกับการแชร์หลายแสนครั้ง และนั่นเป็นวันที่ Crossnet เริ่มต้นจริงๆ คือวิดีโอนี้เพียงรายการเดียว ยอดขายของเราไม่ได้ยอดเยี่ยมเหมือนปีแรกมากนัก เราจะขายเช่นสองหรือสามวันในวันที่ดี ต้นทุนผลิตภัณฑ์ของเราคือ 150 ดังนั้นจึงสูงกว่าผลิตภัณฑ์ปกติที่ขายในอีคอมเมิร์ซเล็กน้อย เป็นการขายที่ยากขึ้นสำหรับเรา และทันใดนั้น เราก็เริ่มได้รับตาข่ายเพียงพอในแต่ละสถานที่ ลูกค้าพาพวกเขาไปที่ชายหาด และใยแมงมุมตัวนี้ก็พังลง จากนั้นเมื่อคุณจับคู่สิ่งนั้นกับเนื้อหาคุณภาพสูงที่บ้าคลั่งจากนักวอลเลย์บอลมืออาชีพ สิ่งต่าง ๆ ก็สอดคล้องกันในเวลาเดียวกัน ซึ่งเป็นช่วงฤดูร้อนปีนั้น

การพัฒนาประสบการณ์ตรงสู่ผู้บริโภค

เฟลิกซ์: คุณมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่ใดหลังจากเสร็จสิ้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์แล้ว

Chris: ความพยายามในทันทีได้เพิ่มเว็บไซต์ของเรา ทำให้ดูถูกกฎหมายและน่าเชื่อถือยิ่งขึ้น คุณมีร้านค้าปลีกทั้งหมดเหล่านี้อยู่ เช่น Amazon และ Wal-Mart และ Target ที่ในที่สุดเราจะไปขายผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ในตอนแรก เว็บไซต์ของเราไม่มีพวกเราคนใดมีประสบการณ์ในการเขียนโค้ด ไม่มีใครมีประสบการณ์ในการพัฒนาเว็บไซต์ ดังนั้นเราจึงใช้ความพยายามอย่างมากในการสร้างเว็บไซต์ให้กลายเป็นสิ่งที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน ทำให้เว็บไซต์มีความน่าเชื่อถือ จับอีเมลในลักษณะที่เราสามารถกำหนดเป้าหมายใหม่ได้ และเพียงแค่ให้ความสำคัญอย่างมากกับมันจริงๆ ฉันจำได้ว่าเกือบทุกวันเกือบหนึ่งปี ฉันจะปรับแต่งบางอย่างเพื่อทดสอบ A/B เพื่อดูวันก่อนการตอบรับ

เฟลิกซ์: คุณจำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่คุณทำซึ่งมีการเพิ่มขึ้นอย่างมากในการแปลงหรือไม่?

คริส: สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนคือ เราเพิ่งเพิ่ม CartHook เข้าไป นั่นจึงเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา ซึ่งช่วยให้ขั้นตอนการชำระเงินเป็นไปอย่างราบรื่น CartHook ดีมาก แต่แม้กระทั่งในสมัยก่อน อย่างเช่น การทดสอบสีปุ่มเพิ่มในรถเข็นและปุ่มซื้อเลย ผมจำได้ว่าเมื่อเราเปลี่ยนปุ่มซื้อเลยเป็นสีน้ำเงิน เมื่อเทียบกับสีเหลืองที่เรามีในวันนั้น มันแปลงเป็น ดีขึ้นมาก สิ่งเล็กๆ แบบนั้น แม้แต่การเพิ่มแรงจูงใจในส่วนหัว เหมือนกับว่าเราลดราคา 50% ตลอดเวลาเป็นเวลานานที่สุด เพียงเพื่อให้ได้ดอกเบี้ยครั้งแรก ดังนั้นเราจึงต้องการลดราคาหรือรหัสส่วนลดในแบนเนอร์ ที่กระตุ้นการเข้าชมได้มากเช่นกัน ซึ่งเยี่ยมมาก โดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่ CartHook ทำ เป็นแอปราคาแพง แต่ได้ผลจริงๆ สำหรับเรา โดยทั่วไปขั้นตอนการชำระเงินจะมีสามขั้นตอน มันคือข้อมูลลูกค้า ที่อยู่สำหรับจัดส่ง และการเรียกเก็บเงิน และตอนนี้ก็รวมอยู่ในหน้าเดียวแล้ว จึงเป็นวิธีที่ง่ายสุด ๆ สำหรับลูกค้าที่จะชำระเงินและไปถึงธุรกรรมขั้นสุดท้ายได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

เฟลิกซ์: องค์ประกอบใดบ้างที่คุณเปลี่ยนในไซต์เพื่อปรับปรุงความน่าเชื่อถือ

Chris: สิ่งหนึ่งที่ได้รับเหมือนนโยบายการรับประกันอย่างแน่นอน หากคุณดูเว็บไซต์ของเราตอนนี้ เราพยายามปรับปรุงประสบการณ์ด้านภาพจริง ๆ เรามีบริการลูกค้าตลอดเวลา เราได้รับสินค้าภายใน 48 ชั่วโมง รับประกัน 30 วัน เราเป็นผลิตภัณฑ์ชนิดแรก ให้แท็บการสนับสนุนปรากฏขึ้นต่อหน้าลูกค้าจริงๆ เพื่อที่พวกเขาจะได้รู้ว่ามีองค์ประกอบที่เป็นมนุษย์อยู่เบื้องหลัง และเราคือบริษัทที่แท้จริง ในที่สุดเราก็เริ่มได้โลโก้ด้วย ดังนั้นเราจึงเริ่มทำงานกับ Wal-Mart และ Target และ Amazon และบริษัทใหญ่ๆ เหล่านี้ทั้งหมด ดังนั้นเมื่อเราเพิ่มโลโก้เหล่านั้นลงในเว็บไซต์แล้ว ผู้คนก็เริ่มเชื่อว่านี่คือบริษัทที่ถูกกฎหมาย

เฟลิกซ์: อะไรทำงานเพื่อจับอีเมลบนไซต์ของคุณ?

Chris: ดังนั้นเราจึงไม่ได้เปลี่ยนกลยุทธ์มากเกินไป ตั้งแต่เริ่มต้น เรามีวงล้อที่ปรากฏขึ้นเมื่อคุณเยี่ยมชมไซต์และคุณพยายามที่จะออกไป และเราจูงใจลูกค้าด้วยการหมุนวงล้อ คุณจะได้รับ 5, 10, 15 แม้แต่เน็ตฟรีในบางครั้ง นั่นเป็นภาพที่เยี่ยมมาก เราใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Privy จากนั้นเราก็เปลี่ยนไปใช้ Spin-a-Sale ซึ่งรวมเข้ากับ Klaviyo ที่เราใช้อยู่ตอนนี้ เราใช้สิ่งนั้น แล้วป๊อปอัปตามปกติเช่นจดหมายข่าวต้อนรับ เพียงเพื่อปิดท้ายอีเมล และเราเสนอส่วนลด $10 เสมอสำหรับสิ่งนั้น

ผู้เล่นเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ดีที่สุดอย่างไร

เฟลิกซ์: คุณกำลังทำอะไรเพื่อรีมาร์เก็ตให้พวกเขาผ่านอีเมล

คริส: หากคุณเป็นลูกค้าที่ลงเอยที่ช่องทางและซื้อจริง ๆ คุณจะได้รับอีเมลกลุ่มหนึ่งที่มุ่งสู่การใช้ผลิตภัณฑ์จริง ๆ และวิธีการใช้งานของคุณ คำแนะนำในการตั้งค่า การเล่นเกม เคล็ดลับ และลูกเล่น สิ่งดีๆ เหล่านั้นทั้งหมด และหากคุณเป็นเพียงลูกค้าที่เราพยายามจะเปลี่ยนเป็นการขาย คุณจะเข้าสู่ช่องทางอื่น ดังนั้นเราจึงฉลาดขึ้นมากในการทำข้อความแบบกำหนดเองที่แตกต่างกันโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่คุณอยู่ในเส้นทางของคุณ หากคุณยังไม่ได้ทำการซื้อบนไซต์ของเรา คุณจะได้รับแรงจูงใจมากขึ้น คุณจะได้รับยอดขายและส่วนลดมากขึ้นและ FOMO และวิดีโอของโอ้ มันดูสนุกมาก นี่คือวิธีของคุณ ควรใช้วันที่ชายหาดดังนั้นการส่งข้อความประเภทนั้น

เฟลิกซ์: คุณบอกด้วยว่าเส้นทางอีเมลหรือซีรีส์ประเภทต่างๆ ที่คุณส่งออกไปคือหลังจากที่พวกเขาทำการซื้อ เพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับวิธีใช้ผลิตภัณฑ์มากกว่า ทำไมคุณถึงคิดว่าสิ่งนี้สำคัญ?

Chris: เนื่องจากการปรับใช้ของผู้ใช้และการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะเข้าสู่โลกและเล่นจริงๆ เป็นเรื่องใหญ่ เป็นการตลาดฟรีสำหรับเรา ใช่ เป็นเรื่องดีที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว แต่หลังจากนั้น พวกเขาจะเข้าสู่โลกและเล่น สำคัญยิ่งกว่า เพราะตอนนี้พวกเขากำลังทำการตลาดให้กับเกมกับผู้คนอีกหลายร้อยคน ถ้าไม่ใช่หลายพันคน พวกเขากำลัง ให้เพื่อนๆ มีส่วนร่วม และพวกเขากำลังเผยแพร่กีฬา จึงไม่หยุดเมื่อพวกเขาทำการซื้อครั้งแรก มันเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น

เฟลิกซ์: คุณตั้งค่าโฆษณาอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายด้วยข้อความที่ถูกต้อง ถูกคน?

Chris: ดังนั้นเราจึงแสดงโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันทั้งหมด, Facebook, Instagram, Google, Bing, YouTube, Pinterest, รายการดำเนินต่อไป แต่เมื่อเราเติบโตขึ้นในฐานะบริษัท เราพบว่าการสร้างวิดีโอเฉพาะตามกลุ่มประชากรต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญที่สุด สิ่งที่ฉันหมายถึงคือถ้าเรากำลังกำหนดให้ประชากรของเราขายให้กับคุณแม่ เราจะไม่แสดงให้พวกเขาเห็นผู้เล่นวอลเลย์บอลที่มีความเข้มข้นสูงที่กำลังขว้างลูกบอลต่อหน้าผู้คน เราจะแสดงให้พวกเขาเห็นถึงเนื้อหายามว่างของสิ่งที่จะดูเหมือนตั้งอยู่ในสวนหลังบ้าน ที่ซึ่งเด็กอายุ 12 ปีกำลังเล่นกับเพื่อน ๆ และในอีกด้านของสเปกตรัม ถ้าคุณขายให้คนอย่างฉัน ซึ่งอายุ 27 ปี กำลังมองหาการแข่งขัน ฉันจะตกเป็นเป้าหมายของการแข่งขันที่รุนแรง การชุมนุมที่บ้าคลั่ง ทำให้ฉันตื่นเต้นและพร้อมที่จะ ไปพบเพื่อนของฉันและฉันไม่ต้องการเห็นของว่างนั้น

การปรับค่าใช้จ่ายโฆษณาและการทดสอบ A/B

เฟลิกซ์: ดังนั้น เมื่อคุณเข้าใจส่วนต่างๆ ของตลาดแล้ว ขั้นตอนการทดสอบ A/B ของคุณเป็นอย่างไร

คริส: โดยปกติ สิ่งที่เราทำคือเราอาจเรียกใช้สำเนาโฆษณาที่แตกต่างกันสามถึงสี่ชุดในวิดีโอเดียวกัน จากนั้นจึงพิจารณาตามกลุ่มประชากรต่างๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดดีที่สุด เราโชคดีที่ได้ร่วมงานกับนักเขียนคำโฆษณาที่น่าเหลือเชื่อ ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นนักเขียนคำโฆษณาสองคน ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามทำการทดสอบแยกส่วนให้ดีที่สุดเสมอ และเราจะทดสอบสิ่งต่าง ๆ ประมาณหนึ่งสัปดาห์หรือประมาณนั้น และถ้ามันไม่ทำงาน ถ้า CPA สูงเกินไป เราจะตัดมันทันที เราทำเช่นเดียวกันกับอีเมล เรามักจะทดสอบ A/B ทุกอีเมลที่เราส่ง เราใช้ Klaviyo เพื่อส่ง 25% ของรายชื่ออีเมลของเราสองหัวข้อที่แตกต่างกัน จากนั้น 25% นั้น เราจะเห็นว่าหัวเรื่องใดทำงานได้ดีที่สุด และเราจะส่งหัวเรื่องเดียวกันนั้นไปยังส่วนที่เหลือ 75% ของประชาชน.

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงการทดสอบ A/B มีปัจจัยพื้นฐานใดบ้างที่คุณเห็นว่าน่าจะได้ผลเกือบตลอดเวลา

คริส: เราใช้โฆษณาวิดีโออยู่เสมอ โดยปกติ เราไม่เคยใช้รูปภาพ เพียงเพราะวิดีโอสามารถแปลงได้ดีขึ้นมากด้วยเกมวอลเลย์บอลสี่ทาง ผู้คนพุ่งพรวดและสนุกสนาน สำหรับข้อความโฆษณาจริง มันให้ความรู้สึกเร่งด่วนเสมอ เช่น รหัสส่วนลด $25 ของคุณกำลังจะหมดอายุในคืนนี้ ซื้อเลยและเราจะจัดส่งให้ภายใน 48 ชั่วโมงข้างหน้า ดังนั้นเราจึงมองหาเรื่องเร่งด่วนอยู่เสมอเพราะไม่มีเวลาไหนที่จะดีไปกว่าการได้ออกไปเล่นข้างนอกและเล่นสนุกแล้ว

การสร้างความสนใจและความสัมพันธ์กับผู้เผยแพร่และผู้ค้าปลีก

เฟลิกซ์: นอกจากโฆษณาบน Facebook แล้ว มีกลยุทธ์ทางการตลาดใดบ้างที่ช่วยให้พวกคุณเร่งการเติบโตของคุณ?

Chris: เราเข้าสู่ธุรกิจค้าปลีกภายในปีที่แล้ว ตอนนี้เราขายที่ Wal-Mart, Target, Dick's, Academy, Scheels และอีกประมาณ 15 แห่ง การขายปลีกช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยในการแปลงจริง ๆ เพราะเมื่ออยู่บนเว็บไซต์ของเรา มันสร้างความไว้วางใจเมื่อพวกเขาเห็นผู้ขายที่ใหญ่ที่สุดในโลกที่นั่น ในด้าน PR การเข้าสู่ Forbes และทุกสิ่งเหล่านั้น เมื่อคุณนำโลโก้เหล่านั้นเข้ามาได้ มันช่วยแปลงเว็บไซต์ของคุณได้จริงๆ

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงการเข้าสู่สื่อสิ่งพิมพ์ขนาดใหญ่อย่าง Forbes มันเกิดขึ้นได้อย่างไร?

Chris: แค่ข้อความ LinkedIn ธรรมดาๆ จริงๆ แล้ว ฉันได้เพิ่มนักเขียนจำนวนมากลงในฟีดข่าวของฉันบน LinkedIn ฉันไม่ได้ส่งข้อความถึงพวกเขาทันที เพราะไม่มีอะไรจะแย่ไปกว่าเมื่อคุณเพิ่มใครสักคนใน LinkedIn และคุณจะได้รับข้อความ 14 วินาทีต่อมา ดังนั้นฉันจึงปล่อยให้เวลาผ่านไป ฉันโพสต์ผลิตภัณฑ์ของฉัน หากคุณติดตามฉันใน LinkedIn คุณจะเห็นว่าฉันโพสต์วิดีโอของ CROSSNET ฉันโพสต์รูปภาพ สิ่งที่ฉันภาคภูมิใจ ไม่ใช่สแปมหรือขายของแบบสุดๆ นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นที่ CROSSNET วันนี้ และเมื่อเวลาผ่านไป ผู้คนในไทม์ไลน์ของฉันก็คุ้นเคยกับการส่งข้อความของฉัน และพวกเขาเห็นผลิตภัณฑ์ และพวกเขาคุ้นเคยกับแบรนด์ เมื่อถึงเวลาที่ฉันจะต้องเอื้อมมือออกไปอาจจะเป็นเดือนต่อมา ฉันรู้สึกอบอุ่นขึ้นมาก นี่คริส จาก CROSSNET ฉันไม่รู้ว่าคุณเคยเห็นมาก่อนหรือเปล่า และแน่นอนว่าฉันเคยเห็น วิดีโอดูบ้าๆ บอๆ จริงๆ แล้วฉันอยู่ที่เว็บไซต์เมื่อวันก่อน และนั่นคือที่ที่การสนทนาดีๆ แบบนั้นเกิดขึ้นได้

เฟลิกซ์: แนวทางในการให้ความสำคัญกับสิ่งพิมพ์คืออะไร?

คริส: ดังนั้นฉันจึงทำสิ่งต่าง ๆ ให้สั้นและเรียบง่าย ฉันชอบพูดในแบบที่ฉันพูด ฉันไม่ได้ทำเสียงเหมือนว่าฉันเป็นหุ่นยนต์หรือใครก็ตามที่แค่เขียนเรซูเม่ มันจะง่ายกว่าเสมอเมื่อคุณมีสถิติ “สวัสดี ฉันชื่อคริส ฉันเป็นผู้คิดค้นตาข่ายวอลเลย์บอลสี่ทางแห่งแรกของโลก คุณเคยเห็นมันไหม ถ้าไม่ เราเพิ่งทำเงินได้ 2.5 ล้านและเราถูกขายที่ร้านค้าเหล่านี้ คิดว่าเรามีเรื่องราวที่ดีที่นี่ ชอบแบบสบาย ๆ และมากกว่าที่พวกเขาจะเขียนกลับ

เฟลิกซ์: คุณจะเริ่มมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อได้อย่างไร เช่น ร้านค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริง

คริส: ค่อนข้างคล้ายกัน เห็นได้ชัดว่าตัวเลขสำหรับพวกเขามีความหมายมากกว่าการประชาสัมพันธ์ พวกเขาต้องการรู้ว่าสินค้านั้นขายได้ และหากพวกเขาฉวยโอกาส มันก็จะขาย ในสิ่งเดียวกัน เป็นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม แต่ในอีกด้านของสเปกตรัม ฉันมุ่งเป้าไปที่พวกเขา ฉันพูดว่า เฮ้ ฉันรู้ว่าคุณเป็นผู้ซื้อ สมมติว่า Dick's Sporting Goods เรามีบางอย่างที่ดีมากในตลาดเกมสินค้ากีฬากลางแจ้ง และอุตสาหกรรมนี้ค่อนข้างน่าเบื่ออย่างที่คุณรู้ เราได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่ปฏิวัติวงการ นี่คือตัวเลขของเรา พวกเขาไม่ได้โกหก ฉันคิดว่ามันคงจะดีแค่ไม่กี่แห่ง ฉันมักจะขอเพียงขั้นต่ำ ฉันไม่ได้เข้ามาแล้วพูดว่า เฮ้ เราต้องเดินทางไปทั่วประเทศกับ Wal-Mart ในวันพรุ่งนี้ นั่นเป็นเพียงสิ่งที่ไม่สมจริง และยังอาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณหากคุณไม่มีกระแสเงินสด ฉันเลยบอกว่า เฮ้ เรามาเริ่มกันที่สถานที่ห้าแห่งแล้วดูว่าพวกเขาขายไหม และถ้าเป็นเช่นนั้นก็ทำให้เราทั้งคู่ดูดีแล้วเราก็สามารถขยายขนาดได้

ปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์อย่างต่อเนื่อง

เฟลิกซ์: คุณพบข้อบกพร่องในเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร

คริส: ทุกๆวันฉันจะขอให้เพื่อน ครอบครัว และคนอื่นๆ ถูกใจ พื้นที่ในเว็บไซต์ของเราที่เราควรปรับปรุง เช่น ฉันจะส่งข้อความหาเพื่อนและพูดว่า เฮ้ พวก ฉันจะส่งเงินให้ใครซักคน 25 เหรียญตอนนี้ หา ฉันมีสิ่งหนึ่งที่เสียกับเว็บไซต์ของเราหรือดูไม่ดีหรือหน้า 404 ที่คุณสามารถหาได้ ดังนั้นฉันจึงเป็นผู้ปฏิเสธที่ใหญ่ที่สุดของฉัน ฉันมักจะมองหาเชิงลบในเว็บไซต์ของเรา เราใช้ไซต์ฟรีแลนซ์ตลอดเวลา และเพียงแค่จ้างคนสองสามชั่วโมงเพื่อปรับปรุงสิ่งต่างๆ ฉันไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเขียนโค้ด ฉันอาจต้องทำบางอย่างในบรรทัดของโค้ด หรือเลื่อนการเว้นวรรคบางอย่างออกไป แล้วฉันจะดำเนินการกับมันโดยเร็วที่สุด

เฟลิกซ์: สิ่งที่คุณแก้ไขด้วยวิธีนี้คืออะไร?

คริส: สิ่งหนึ่งคือ ในหน้าแรกของเรา ถ้าคุณเลื่อนลงหลังวิดีโอบนสุด มีพื้นที่เชิงลบมากมาย และผลิตภัณฑ์จริงๆ ไม่ได้อยู่ในช่วงพับแต่อย่างใด เพราะมีเพียงพื้นที่ว่างและ ข้อความมีขนาดใหญ่มาก ดังนั้น ความสามารถในการเข้าไปในโค้ดและลบพื้นที่ว่างเชิงลบบางส่วนนั้น ย้ายข้อความขึ้น และนำผลิตภัณฑ์มารวมกันในครึ่งหน้าบนบนมือถือ ได้ช่วยให้เกิด Conversion ได้จริงๆ เราบอกว่าผู้คนนำสินค้าเข้ารถเข็นเร็วกว่านี้เพราะพวกเขาไม่ต้องเลื่อนผ่านช่องว่างเชิงลบทั้งหมดนี้ อีกสิ่งหนึ่งคือการลงทุนในระบบตรวจสอบที่มีกำลังสูง มีหลายคนบอกว่า เฮ้ เราเห็นสิ่งนี้ใน Facebook แต่ไม่เห็นรีวิวเลย ดังนั้นเราจึงซื้อซอฟต์แวร์ตรวจสอบเพื่อช่วยให้ลูกค้าเขียนรีวิวในเชิงบวก และแง่บวกก็ไปได้ไกล มีหลายสิ่งหลายอย่างที่เราได้ทำบนเว็บไซต์ของเรา เช่นเดียวกับการเพิ่มบล็อกคำรับรอง เราได้รับใบเสนอราคาจากนักกีฬาวอลเลย์บอลมืออาชีพ เราได้รับใบเสนอราคาจากครูพลศึกษา และเรานำหน้าและศูนย์กลางนั้นมาไว้ในเว็บไซต์ของเรา

เฟลิกซ์: แอพที่คุณใช้สำหรับรีวิวคืออะไร?

Chris: เราย้ายไปที่ Bazaarvoice ซึ่งเป็นตัวเลือกระดับพรีเมียมมากกว่า แต่สิ่งที่ Bazaarvoice ช่วยให้เราทำได้คือ มันรวบรวมบทวิจารณ์จากเว็บไซต์ของเรา และเผยแพร่บน Wal-Mart และ Target และร้านค้าปลีกรายใหญ่ทั้งหมด นั่นสำคัญมากสำหรับเรา เพราะเมื่อเราเริ่มทำงานกับพวกเขา ผลิตภัณฑ์ของเราจะปรากฎว่าไม่มีรีวิว เหมือนกับผีบนอินเทอร์เน็ต และเมื่อเราใช้แอปนี้ มันทำให้เราสามารถย้ายสิ่งดีๆ ทั้งหมดจากเว็บไซต์ของเราไปยังเว็บไซต์ของตนได้

แผนการเติบโตในอนาคต

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณทำเงินได้ 2.5 ล้านในปีที่แล้ว และพวกคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะเพิ่มเป็นสองเท่าหรือสามเท่า มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมาที่คุณเห็นแรงฉุดแบบนี้?

คริส: มันเป็นสองเท่า หนึ่ง ความสำเร็จในการค้าปลีกเติบโตขึ้นเรื่อยๆ เราเพิ่งจับมือเป็นพันธมิตรกับ Academy Sports ทั่วประเทศ ซึ่งมีร้านค้า 250 แห่ง ดังนั้นพวกเขาจะสั่งสินค้านั้นสำหรับร้านค้าทั้งหมดของพวกเขา และร้านนั้นจะขายหมดในช่วงฤดูร้อน และพวกเขาจะสั่งซื้อเพิ่มอีกสองสามรายการโดยหวังว่าจะมีตลอดปี ส่วนอีกด้านของสเปกตรัมคือภาคการพลศึกษา ขณะนี้เรากำลังดำเนินการ ให้หรือรับ โรงเรียน 4,000 แห่ง และครูจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ซื้อมันสำหรับห้องเรียนของพวกเขา พวกเขากำลังสร้างมันขึ้นมา เด็กๆ ใช้เวลาในชีวิตไปกับมัน แล้วพวกเขาก็วิ่งกลับบ้านไปหาพ่อแม่และให้พ่อแม่ซื้อให้

เฟลิกซ์: ทุกวันนี้ คุณใช้เวลาไปทำอะไรที่บริษัท?

คริส: ฉันทำหลายอย่าง งานของฉันในฐานะ CRO คือการจัดการการขายทั้งหมดและการตลาดส่วนใหญ่ ดังนั้นฉันจึงดูแลการเปิดตัวและการเตรียมการที่เราทำกับ Dick's Sporting Goods และ Academy Sports ในขณะที่พยายามเข้าถึงผู้ค้าปลีกอีกสองสามราย ฉันดูแลการตลาดทางอีเมลเป็นส่วนใหญ่ ฉันเป็นเจ้าของเว็บไซต์ค่อนข้างมาก ทำการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดและเขียนโค้ดและทุกอย่างที่ต้องทำบนไซต์ Shopify ของสิ่งต่างๆ แล้วฉันก็จ้างฟรีแลนซ์เพื่อหาช่องว่างด้วย ดังนั้นทุกอย่างที่เราต้องแก้ไข เราไม่มีเจ้าหน้าที่สร้างเนื้อหา เราจ้างนักออกแบบกราฟิกแทบทุกชั่วโมง ดังนั้นหากมีบางสิ่งที่เราต้องการ การแข่งขันปรากฏขึ้นและเราต้องการเนื้อหาที่สร้างขึ้น นั่นคือทั้งหมดที่ฉันแค่จ้างคนเหล่านั้นออกไปตามโปรเจ็กต์ตามโปรเจ็กต์

เฟลิกซ์: คุณเคยมีบทบาทคล้ายคลึงกันตั้งแต่เริ่มต้นธุรกิจหรือไม่?

คริส: เออๆ ดังนั้นทีมจึงประกอบด้วยตัวฉัน พี่ชาย และคู่หูของเรา ไมค์ เหตุผลที่เราสามารถเติบโตอย่างรวดเร็วก็คือเราทุกคนมีทักษะที่แตกต่างกัน ไมค์เป็นวิศวกรจากการค้าขาย ฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับวิศวกรรมเลย ดังนั้นฉันจะปล่อยให้เขาทำแบบนั้น จากนั้นเครกน้องชายของฉันก็เก่งด้านการตลาดบนโซเชียลมีเดียมาก นั่นเป็นทั้งหมดของเขาและฉันไม่ได้แตะต้องสิ่งนั้น นั่นคือหนทางที่ทำให้เราเป็นคนโดดเดี่ยว เราเก่งที่สุดในสิ่งที่เราทำเพื่อบริษัทของเรา และเราไม่เหยียบย่ำเท้าของกันและกันซึ่งเป็นสิ่งที่ดี

เฟลิกซ์: อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณที่จะมุ่งเน้นในช่วงแรกๆ และมีวิวัฒนาการอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป?

Chris: ในช่วงแรกๆ เป็นเหมือนการบริการลูกค้า และการสร้างเว็บไซต์ ในตอนแรก ฉันไม่รู้วิธีใช้ Shopify โชคดีที่การเรียนรู้และติดตามเป็นเรื่องง่ายมาก แต่การสร้างเว็บไซต์ การเก็บอีเมลที่เรายังคงขายให้ และการบริการลูกค้า เป็นสิ่งที่ฉันให้ความสำคัญในช่วงแรกๆ ฉันไม่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้าอีกต่อไป เรามีที่จ้างงานโดยสมาชิกในทีมคนอื่น ฉันกำลังสร้างเว็บไซต์ แต่ตอนนี้ฉันมีทีมที่เขียนโค้ดด้วย ดังนั้นฉันจึงสามารถขจัดความรับผิดชอบเหล่านั้นออกจากจานของฉันได้เล็กน้อย