เหตุใดการสร้างวัฒนธรรมของความสามารถในการแข่งขันจึงควรเป็นก้าวต่อไปของทุกแบรนด์

หนึ่งในคำถามแรกๆ ที่ผู้คนมักถามฉันคือฉันเข้าสู่เส้นทางอาชีพด้านการแข่งขันอย่างชาญฉลาดได้อย่างไร และที่ตลกก็คือหลังจากสามปีของการฝึกความฉลาดทางการแข่งขันของ Sprout ที่เป็นผู้นำ ฉันไม่ได้คิดว่ามันเป็นงานของฉันจริงๆ แต่ฉันคิดว่าตัวเองเป็นผู้ประกาศข่าวกรองและครูที่มีความสามารถในการแข่งขัน

แน่นอนว่า ฉันจัดการกลยุทธ์แบบวันต่อวันสำหรับวิธีที่เรารวบรวม สังเคราะห์ และเผยแพร่ข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันทั่วทั้งบริษัทของเรา แต่ฉันเชื่อว่าเป้าหมายโดยรวมของฉันยิ่งใหญ่กว่านั้นมาก ฉันรับรองว่าแผนกต่างๆ ทั่วทั้ง Sprout รู้วิธีรวมข้อมูลอัจฉริยะด้านการแข่งขันเข้ากับงานของตนเอง และที่สำคัญกว่านั้น เพื่อนร่วมงานจะเข้าใจวิธีการทำวิจัยเชิงแข่งขันของตนเองเมื่อถึงเวลา

ความฉลาดทางการแข่งขันคือวัฒนธรรม ไม่ใช่แผนก

องค์กรส่วนใหญ่ไม่โชคดีพอที่จะมีทีมแบบสแตนด์อโลนที่ทุ่มเทให้กับข่าวกรองการแข่งขัน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าบริษัทไม่ควรสร้างสภาพแวดล้อมที่มีการตัดสินใจหลังจากพิจารณาการแยกสาขาจากการแข่งขันแล้วเท่านั้น และนั่นก็เป็นความจริงสำหรับทีมผู้บริหาร ผลิตภัณฑ์ การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

เมื่อฉันเข้าร่วม Sprout ครั้งแรก ฉันเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับเกือบทุกทีมที่ต้องการความช่วยเหลือจากการแข่งขัน ทีมผลิตภัณฑ์ต้องการทราบว่าคุณลักษณะนักฆ่าของคู่แข่งของเราคืออะไร ทีมขายจำเป็นต้องรู้วิธีเอาชนะการแข่งขัน การตลาดต้องการทำความเข้าใจว่าใครคือคู่แข่งของเราที่ถือว่าเป็นผู้ชมหลักของพวกเขา และวิธีที่พวกเขาพูดกับพวกเขา แผนกต่างๆ ทั่ว Sprout ต่างกระหายความฉลาดทางการแข่งขัน

เห็นได้ชัดว่าฉันไม่สามารถสนองความหิวนี้ได้ด้วยตัวเอง แม้ว่าฉันจะได้รับการสนับสนุนอย่างชัดเจนว่าเรามีวัฒนธรรมของบริษัทที่มองเห็นคุณค่าของความสามารถในการแข่งขัน ฉันต้องปรับกลยุทธ์ของฉันและส่งเสริมให้ทีมเหล่านี้ดำเนินการบางส่วนในการสอดแนมของพวกเขาเอง

ทีมข่าวกรองด้านการแข่งขันที่ดีไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้อื่นเท่านั้น ทีมช่วยให้ผู้อื่นเข้าใจว่าพวกเขาต้องการค้นหาอะไรและจะหาได้อย่างไรด้วยตนเอง

โน้มน้าวบริษัทของคุณว่า CI มีความสำคัญ

สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถาม: คุณจะสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับความสามารถในการแข่งขันได้อย่างไร บางทีคุณอาจเป็นผู้นำตลาดและคิดว่าไม่มีอะไรต้องเรียนรู้จากการแข่งขัน หรือบางทีคุณอาจเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์เดียวในตลาดที่ทำหน้าที่ดังกล่าว

ฉันรับรองได้เลยว่าในทั้งสองกรณี คุณคิดผิด ธุรกิจทั่วโลกมีการแข่งขันกันมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา จากรายงานข่าวกรองการแข่งขันของ Crayon ในปี 2020 ระบุว่า 90% ของธุรกิจรายงานว่าอุตสาหกรรมของตนมีการแข่งขันกันมากขึ้นในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา และ 48% ระบุว่าอุตสาหกรรมนี้มีการแข่งขันสูงขึ้นมาก ความล้มเหลวในการติดตามคู่แข่งหลักของวันนี้จะทำให้คุณสูญเสียธุรกิจในระยะสั้น การไม่สำรวจผู้ท้าทายที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตอย่างจริงจังอาจทำให้ธุรกิจของคุณเสียชีวิตได้ในระยะยาว

เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ และช่วยให้แผนกต่างๆ เข้าใจวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ข่าวกรองด้านการแข่งขันในกระบวนการตัดสินใจ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะจมอยู่กับงานในแต่ละวัน โดยที่ทีมมักลืมที่จะถอยหลังและสำรวจภาพรวม ซึ่งช่วยเปลี่ยนการใช้ CI จากพฤติกรรมให้เป็นนิสัย

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้าชื่นชอบและแตกต่างจากตลาดอื่นๆ พวกเขาทำเช่นนี้โดยทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และนำสิ่งนั้นมาพิจารณาด้วย ในความสำเร็จและความล้มเหลวของคู่แข่ง มีบทเรียนสำหรับบริษัทของคุณ

ฉันไม่ได้สนับสนุนให้ตัดสินใจเพียงเพราะการปรับปรุงการแข่งขัน ปฏิกิริยาตอบสนองเช่นนั้นมักจะหุนหันพลันแล่นและมุ่งความสนใจไปที่การได้กำไรในระยะสั้น แต่เมื่อบริษัทของคุณกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ในอนาคต สิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่ควรเป็นข้อมูลสำคัญ

นำความฉลาดทางการแข่งขันมาสู่การปฏิบัติ

เมื่อ Sprout เปิดตัวผลิตภัณฑ์ Social Listening ในปี 2018 ทีมของฉันมีบทบาทสำคัญในการสนับสนุนแผนกอื่นๆ ในขณะที่เราทำงานจนไปถึงเส้นชัย นี่คือตัวอย่างของสิ่งที่ดูเหมือน:

• ผลิตภัณฑ์ : เราทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดคุณลักษณะที่น่าสนใจและสิ่งที่ต้องมี นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่ทำงานได้คืออะไร นอกจากนี้เรายังสำรวจตลาดสำหรับพื้นที่สีเขียวที่เราสามารถแกะสลักออกมาเป็นของเราเองได้ผ่านชุดฟังก์ชันการทำงานที่เป็นเอกลักษณ์
• ฝ่ายขาย : ทีมขายของเรากำลังจะได้เห็นคู่แข่งรายใหม่ ๆ และจำเป็นต้องเตรียมพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าเราต้องการการ์ดต่อสู้เพื่อการแข่งขันใหม่ๆ เพื่อการขายที่จะมีอยู่ในมือ
• การ ตลาด : เราจำเป็นต้องเข้าใจว่าข้อความใดที่ตรงใจกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด และเราจะทำให้สิ่งนั้นแตกต่างไปจากที่คนอื่นๆ ในตลาดพูดถึงได้อย่างไร สิ่งนี้จำเป็นต้องมีการตรวจสอบการส่งข้อความอย่างเต็มรูปแบบ ดังนั้นเราจึงเตรียมที่จะเปิดตัวด้วยตำแหน่งและมุมมองที่โดดเด่นท่ามกลางเสียงรบกวน

ไม่มีจุดใดในกระบวนการนี้คือความฉลาดทางการแข่งขันที่เรียกการยิง เราไม่ใช่คนสร้าง ขาย หรือทำการตลาดผลิตภัณฑ์ แต่เราเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด ในโลกที่ธุรกิจเพียงครึ่งเดียวใช้ข้อมูลอัจฉริยะที่พวกเขารวบรวม ฉันรู้สึกโชคดีที่ได้ทำงานในองค์กรที่มีวัฒนธรรมที่ให้ความสำคัญกับข้อมูลเหล่านี้

อยากไปไกลไปด้วยกัน

ฉันได้พูดคุยกับคนอื่นๆ ในสาขานี้เกี่ยวกับวิธีสร้างสมดุลระหว่างความจำเป็นในการขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกด้านการแข่งขันสำหรับทีมอื่นๆ และให้อิสระในการค้นพบพวกเขาผ่านความพยายามของพวกเขาเอง ฉันประหลาดใจกับจำนวนคนที่ต้องการควบคุมผลลัพธ์ทั้งหมด นี่เป็นแนวทางที่สั้นอย่างไม่น่าเชื่อ หากคุณต้องการสร้างวัฒนธรรมของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับความสามารถในการแข่งขัน คุณต้องส่งเสริมให้ทุกคนได้รับเมื่อพวกเขาต้องการ ไม่ใช่เมื่อคุณสามารถได้รับมัน

ฉันได้พูดคุยกับหนึ่งในผู้อำนวยการฝ่ายขายของเราเมื่อไม่กี่เดือนก่อน และเขาแจ้งให้ฉันทราบว่าผู้จัดการในทีมของเขาได้เป็นผู้นำการฝึกอบรมเชิงแข่งขันเกี่ยวกับวิธีเอาชนะหนึ่งในผู้แข่งขันชั้นนำของเรา ตอนแรกฉันรู้สึกหงุดหงิดเพราะไม่ได้ปรึกษา นั่นเป็นงานของฉัน ฉันทำงานไม่ดีเหรอ? พวกเขาไม่ไว้วางใจงานของฉันเหรอ?

แต่ฉันก็นึกขึ้นได้ว่ามันเป็นผลบวกจริงๆ ฉันได้นำบุคคลนี้ผ่านการฝึกฝนหลายครั้ง และตอนนี้เขารู้สึกสบายใจพอที่จะทำด้วยตัวเอง นักเรียนคนนั้นกลายเป็นครูและฉันได้สร้างผู้ประกาศข่าวประเสริฐอีกคนหนึ่ง วัฒนธรรมการแข่งขันนั้นมีชีวิตชีวาและดี