วิธีสร้างแผนการหาลูกค้าของคุณ

ขายให้กับลูกค้าอย่างไร?

เดี๋ยวก่อน สิ่งแรก...

คุณจะได้รับลูกค้าได้อย่างไร

ตอบ : แผนการหาลูกค้า

โพสต์นี้จะครอบคลุม:

• การได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?
• วิธีสร้างแผนการหาลูกค้าของคุณ
• เคล็ดลับการได้มาซึ่งลูกค้าที่สำคัญที่สุดที่คุณจะได้รับ

การได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นวิธีที่คุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในไปป์ไลน์การขายของคุณ มันหมายถึง:

• เข้าใจวิวัฒนาการของประสบการณ์ลูกค้า
• รู้ว่าธุรกิจของคุณใช้เงินไปเท่าไหร่
• รู้ว่าธุรกิจของคุณมีรายได้เท่าไร

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร?

การได้มาซึ่งลูกค้ากำลังพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์ตามความรู้นั้น ซึ่งจะเพิ่มจำนวนลูกค้าที่ใช้และชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่ยั่งยืน

จุดประสงค์ของการได้มาซึ่งลูกค้าคือการกำหนดว่าเส้นทางของลูกค้าเป็นอย่างไร — แต่ให้เจาะลึกลงไปอีก

• คุณมีลูกค้าเป้าหมายหรือไม่?
• ลีดแบบไหน?
• พวกเขาสามารถเป็นลูกค้าเป้าหมายได้หรือไม่? คุณมีโอกาส? แนวโน้มแบบไหน?
• พวกเขาสามารถเป็นลูกค้าได้หรือไม่?
• คุณสามารถคว้ามันได้มากขึ้นและอย่างไร?

แผนการหาลูกค้าจะจับคู่สิ่งนี้และทำให้เข้าใจง่าย

วิธีสร้างแผนการหาลูกค้าของคุณ

เมื่อคุณนึกถึงวิธีเข้าถึงการตลาดหรือการหาลูกค้า คุณมุ่งเน้นที่การสร้างความต้องการหรือการจับลูกค้าเป้าหมายหรือไม่? คุณอาจคิดว่าเป็นสิ่งเดียวกัน แต่ไม่ใช่

อะไรคือความแตกต่าง?

การจับลูกค้าเป้าหมาย: หากคุณรู้ว่าผู้คนกำลังมองหาบริการของคุณอยู่แล้ว คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นได้ มีอยู่แล้วและคุณไม่จำเป็นต้องสร้างความต้องการ

การสร้างอุปสงค์ : ไม่มีใครมองหาสิ่งที่คุณมี และคุณจำเป็นต้องสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างการรับรู้และสร้างความต้องการโดยนำเสนอบริการใหม่หรือเริ่มทำการตลาดกับฐานลูกค้าใหม่ การสร้างอุปสงค์มีเป้าหมายเพื่อแสดงแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณสามารถปรับปรุงการจับลูกค้าเป้าหมายและความพยายามในการสร้างความต้องการผ่านช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า เช่น:

• อีเมล
• SEO
• PPC
• โฆษณาเฟสบุ๊ค
• การแสดงไวรัส
• สื่อสังคม
• PR
• พันธมิตรผู้มีอิทธิพลด้านการตลาดเนื้อหา
• กิจกรรม

หากคุณมีเวลาหรือทรัพยากรจำกัด การเลือกช่องที่ดีที่สุดสำหรับคุณอาจเป็นเรื่องยาก

หันกลับมาถามว่า

“อะไรเหมาะ? เรามีความรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับสิ่งที่เราสามารถเริ่มต้นได้? ลูกค้าของเราอยู่ที่ไหน”

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณเลือกช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าสองหรือสามช่องทางเพื่อเริ่มทดลอง หากคุณกำลังรวบรวมลีดคุณภาพสูงจาก Facebook ให้มุ่งเน้นเวลาและการใช้จ่ายด้านการตลาดกับโฆษณาบน Facebook ให้มากขึ้น

หากคุณไม่มีงบประมาณทางการตลาดจริงๆ แต่คุณมีความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ ให้สำรวจตัวเลือกของคุณกับพวกเขาเพื่อทำข้อตกลง (เช่น เนื้อหาการซื้อขาย)

ในการสร้างแผนการหาลูกค้าที่เหมาะกับคุณ ให้ทำตามขั้นตอนห้าขั้นตอนเหล่านี้:

1. กำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ (และไม่เป็นไรที่จะผิด)
2. กำหนดเป้าหมายของคุณ – คุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพเพื่ออะไร?
3. กำหนดช่องทางการได้มาของคุณ
4. รู้เมตริกของคุณ
5. ติดตามทุกอย่าง

1. กำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ (และไม่ผิด)

ข้อมูลเป็นเครื่องมือขั้นสูงสุดที่จะช่วยกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หากคุณไม่มีข้อมูล ถึงเวลาเริ่มต้นสเปรดชีตนั้นแล้ว

หากคุณมีข้อมูล เยี่ยมมาก! แม้ว่าจะไม่มีใครรู้จักลูกค้าได้ อย่างสมบูรณ์ แต่ข้อมูลของคุณจะช่วยสร้างภาพร่างว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร ข้อมูลลูกค้าแสดงรูปแบบในฐานลูกค้าของคุณ

ชนิดของรูปแบบ? ข้อมูลที่ชอบ (แต่ไม่จำกัดเพียง):

• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
• ความสนใจในเฟสบุ๊ค
• ผู้มีอิทธิพลและหัวข้อที่พวกเขาติดตาม
• ติดตามเว็บไซต์
• สถานะลูกค้า
• ผู้ซื้อครั้งเดียวหรือซื้อซ้ำ
• ประเภทสินค้าที่ซื้อ
• การมีส่วนร่วมทางอีเมล
• ส่งอีเมล CTR

ความเป็นไปได้ของข้อมูลลูกค้าไม่มีที่สิ้นสุด ข้อมูลประเภทนี้ช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาที่ผู้คนต้องการแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

การค้นหาโซลูชันนำผู้คนมาสู่ธุรกิจของคุณ หนังสือ Jobs To Be Done อธิบายว่าการแก้ปัญหาเป็นทฤษฎีของการกระทำของผู้บริโภค โดยจะกล่าวถึงกลไกที่ขับเคลื่อนผู้บริโภคให้ดำเนินการ ตลอดจนวิธีที่ตัวขับเคลื่อนเหล่านี้เติบโตและพัฒนาทุกครั้งที่มีงานต้องทำใหม่เกิดขึ้น

มีงานต้องทำ ผู้บริโภคตระหนักถึงปัญหา พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ปัญหา แล้วงานต่อไปก็มา

หากคุณกำลังจะทำการตลาดให้กับเอเจนซี่ ลองนึกถึงงานประจำวันที่เอเจนซี่ต้องทำให้เสร็จ เมื่อคุณ (นักการตลาด) รู้ว่าสิ่งเหล่านั้นคืออะไร คุณจะพบจุดเสียเปรียบและเสนอวิธีแก้ปัญหาให้กับเอเจนซี่ ช่วยลูกค้าของคุณ “ทำงานให้เสร็จ”

ในตอนท้ายของวัน รวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณทำได้และมองหารูปแบบ:

• ระบุปัญหา ความลังเลใจ และจุดเสียดทาน
• สร้างผู้ชมที่คล้ายกัน – กล่าวอีกนัยหนึ่ง ดูที่พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ
• ปฏิบัติตามวิธีการทางวิทยาศาสตร์ – กำหนดลูกค้าของคุณจากมุมมองทางวิทยาศาสตร์ สร้างสมมติฐาน เลือกองค์ประกอบที่จะทดสอบ และนำไปเป็นวิทยาศาสตร์

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด รู้ว่ามันโอเคที่จะผิด

ลูกค้าในอุดมคติของคุณไม่ใช่คนที่คุณรู้จักในระดับส่วนตัวเช่นสมาชิกในครอบครัวหรือเพื่อนที่ดีที่สุด คุณอาจเดาสิ่งผิดปกติเกี่ยวกับพวกเขา ไม่เป็นไร ทุกแคมเปญคือการทดลองทางวิทยาศาสตร์ และคุณสามารถเปลี่ยนองค์ประกอบในการทดสอบได้เสมอ เช่นเดียวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

2. กำหนดเป้าหมายของคุณ – คุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพเพื่ออะไร?

คุณกำหนดเป้าหมายกลยุทธ์การได้มาซึ่งกำหนดเองของคุณอย่างไร

เพียงแค่สมาร์ ท เช่นเดียวกับใน…

1. เฉพาะเจาะจง – แต่ละเป้าหมายควรเน้นที่ผลลัพธ์เดียว
2. วัดได้ – คุณสามารถติดตามความคืบหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. ทำได้ – คุณไม่ได้ตั้งเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้
4. ที่เกี่ยวข้อง – เป้าหมายสอดคล้องกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณต้องการ
5. ตามเวลา – เลือกกรอบเวลาเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

เป้าหมายการได้มาซึ่งลูกค้า SMART ช่วยให้คุณรู้ว่าคุณกำลังมุ่งมั่นเพื่ออะไรและเพิ่มประสิทธิภาพ

คุณต้องการสร้างผลกระทบในด้านใด? ที่คุณมีปัญหามากที่สุด?

• รายได้
• ลูกค้าปัจจุบัน
• ปริมาณลูกค้าเป้าหมาย
• การเข้าชมเว็บไซต์

การตั้งเป้าหมาย SMART จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย เป้าหมายของคุณขึ้นอยู่กับพื้นที่ที่คุณรู้สึกว่าสำคัญที่สุดในการจัดลำดับความสำคัญและปรับปรุงธุรกิจของคุณ

3. กำหนดช่องทางการได้มาของคุณ

การสร้างช่องทางการได้ลูกค้าใหม่เป็นมากกว่าการกำหนดเส้นทางของโอกาสในการขาย มันเกี่ยวกับการกำหนดการเดินทางสำหรับลีดแต่ละประเภท แหล่งที่มาและการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมายเป็นตัวกำหนดการเดินทางของลูกค้า

คิดเกี่ยวกับพื้นฐาน การเดินทางเริ่มต้นจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหรือการค้นหาทั่วไปหรือไม่? แล้วไปลึก

ทำความเข้าใจว่าบุคคลเปลี่ยนจากที่ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณไปเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมได้อย่างไร

และเขียนสิ่งทั้งหมดลงไป ถามคำถามตัวเองเช่น:

• Facebook ของเรามีกี่คน? พวกเขาเป็นคนประเภทไหน? เราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อนำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของเราผ่านบล็อกโพสต์
• ตกลง พวกเขาอยู่ในเว็บไซต์ของเรา เราจะทำให้พวกเขาสมัครรับรายชื่ออีเมลของเราได้อย่างไร
• เมื่อพวกเขาอยู่ในรายชื่ออีเมลของเรา เราจะโฆษณาการทดลองใช้ฟรีเพื่อนำพวกเขาเข้าสู่ขั้นตอนการขายของเราได้อย่างไร

ทุกช่องทางการได้มานั้นแตกต่างกัน เพื่อให้เป็นของคุณ ให้ดูว่าอัตราการแปลงของคุณลดลงจากจุดใด ถังเปล่าของคุณอยู่ที่ไหน

คุณอาจมีผู้คนจำนวนมากโต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณ แต่ไม่มีคนเหล่านั้นที่เปลี่ยนมาเป็นลูกค้า เจาะลึกว่าทำไมถึงเป็น ดูองค์ประกอบต่างๆ เช่น ตำแหน่ง CTA ของคุณบนหน้าและสำเนาของหน้า หรือปัญหาหลักที่หน้ากำลังพูดถึง อาจเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่มีความสำคัญต่อผู้คนมากกว่า

4. รู้จักตัวชี้วัดของคุณ

เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้าให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณและช่วยแนะนำการตัดสินใจโฆษณาของคุณ

คุณควรปฏิบัติตามตัวชี้วัดใด

• CPL – ต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ธุรกิจของคุณครอบคลุม
• CAC – ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า เพื่อให้ได้เมตริกนี้ ให้นำจำนวนลูกค้าในเดือน X หารด้วยจำนวนเงินที่ใช้จ่ายทางการตลาด (เช่น สิ่งที่คุณใช้จ่ายกับโฆษณา)
• ARPA – รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี ซึ่งบางครั้งเรียกว่า “ต่อลูกค้า”
• LTV – มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (หรือเรียกอีกอย่างว่ารายได้ที่คาดการณ์ไว้) ของลูกค้า
• ผลตอบแทน จากการขาย – จำนวนรายได้ทั้งหมดหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมาย
• CVR – อัตราการแปลง
• CAC: LTV – มีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้ลูกค้ามาหารด้วยรายได้ของลูกค้าที่คาดการณ์ไว้

5. ติดตามทุกอย่าง

วิธีเดียวที่จะทราบว่าแผนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณใช้ได้ผลหรือไม่คือการติดตามผลลัพธ์ของคุณ การติดตามช่วยให้คุณตรวจสอบการทดสอบด้วยกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่แตกต่างกัน

และคุณไม่จำเป็นต้องใช้เครื่องมือราคาแพงในการทำ คุณเพียงแค่ต้องสามารถติดตามสิ่งที่คุณกำลังทดสอบและสิ่งที่คุณได้ทดสอบไปแล้วเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

เครื่องมือฟรีบางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อติดตามเมตริกการได้มาซึ่งลูกค้า ได้แก่:

• Google ชีต
• Excel
• Google Analytics

เคล็ดลับการได้มาซึ่งลูกค้าที่สำคัญที่สุดที่คุณจะได้รับ

ทดลองกับวิดีโอของแท้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ลูกค้าของคุณมาจากหลายช่องทางการได้มาซึ่งใช้วิธีการสื่อสารที่แตกต่างกัน แต่สิ่งหนึ่งที่คุณสามารถใช้กับสิ่งเหล่านี้ได้คือ วิดีโอ

วิดีโอช่วยให้ข้อความทางการตลาดของคุณง่ายขึ้น ใช้บริการที่ซับซ้อนและอธิบายได้ภายใน 15 วินาที

นอกจากนี้ วิดีโอยังสามารถปรับขนาดได้ และคุณสามารถใช้วิดีโอนี้ในช่องทางการรับข้อมูลที่หลากหลาย

วิดีโอพุ่งสูงขึ้นบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ไม่ใช่ทุกคนที่เป็นแฟน แต่วิดีโอสามารถเห็นได้ต่อหน้าผู้คนจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขารวดเร็ว

• ผู้ดูจะเก็บข้อความจากวิดีโอไว้ 95% เทียบกับ 10% เมื่ออ่านข้อความ
• 72% ของลูกค้าอยากเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านวิดีโอมากกว่า
• ผู้คน 65% ใช้ YouTube เพื่อช่วยแก้ปัญหา
• 64% ของผู้บริโภคทำการซื้อหลังจากดูวิดีโอของแบรนด์บนแพลตฟอร์มโซเชียล

วิดีโอเดียวสามารถสรุปจุดปวดได้ภายใน 15 วินาที และ เข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก — และไม่จำเป็นต้องเป็นการผลิตที่มีราคาแพง วิดีโอเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นใครจริงๆ ด้วย การนำ เสนอผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณสู่สายตาชาวโลก

ยิ่งวิดีโอของคุณมีความสมจริงมากเท่าไร ก็ยิ่งมีความเข้าใจและได้รับการตอบรับที่ดีมากขึ้นเท่านั้น

แม้ว่าวิดีโอจะไม่เหมือนกับการอธิบายบริการที่ซับซ้อนเสมอไป แต่ก็เป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับกลยุทธ์การสร้างความต้องการของคุณ

คุณกำลังสร้างแผนการเข้าซื้อกิจการและเพิ่งเริ่มใช้แพลตฟอร์มของ ActiveCampaign หรือไม่? ปฏิบัติตามคู่มือการเริ่มต้นใช้งานทีละขั้นตอนของเรา